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文档简介

孔府家酒业绩增加%的营销方案是完全不一致的程度的增幅之外，处于中游的名状态。然而2002年已走入低谷的山东孔府家酒业，2003年却在不声不响中稳健地走出了低谷，在销售费用操纵在20%的前提下，竟能顺利地达到30%左右的销售增长业绩。孔府家酒业是如何运作的呢?在不泄参考!(1)山东省内市场：通过几年的完全竞争，山东酒市场及财务较强势的品牌仅白酒公司在山东可谓三足鼎立(省外酒例外),从客观上为孔府家白酒市场在本下滑50%左右，中档流行型产品除了金六福、浏阳河等几个品牌在中小城市(县)(2)省外优势：从上海、广东、福建、江苏、浙江、河北、河南等现有网的含金量绝对高于秦池等纯广告品牌，同时上海与广东市场，仍有年2000万左(3)品牌优势：兰陵与景芝在绩效上尽管优于孔府家，可2002年孔府家以牌力已提升40%左右，也就是说在消费者及经销商的心目中，孔府家要比景芝(1)网点分散，重点突破下的支点市场少。以山东为例，年销售超过1000万的(2)老产品完全老化，新产品的推出过了季节(盛世系列);(3)营销模式一直使用1997年前的自然流通的方式，没有直销意识与行动；(4)营销人员新世纪整合营销概念模糊；(5)营销管理常规性断档，决策反馈迟缓。(1)调整能指挥整合营销的核心决策层；(2)稳固现有的规模绩效市场，定性并提升既有网点中的弹性机会网点；(3)系统地整合资源，作为品牌提升与再造。一步!锡炳先生一道制造了湘酒鬼成功走向全国市场的神话。李伟先生本科管理系毕长的邀请，2002年12有底导入先期工作，担纲孔府家集则很难达到曾经的高潮。因此2001年底笔者接任孔府家总筹划的第一件情况就效投入的整合规划，2003年孔府家与刘欢互相懂得的通过对孔府家酒产品价位结构的分析，2003年的广告与支出应操纵在20%费用的合理支出。通过对产品结构2003年进展的可行性分析，老产品孔府家大不等人的，因此决定将80%的广告费用投向20%的绩效优秀的市场，将20%的广告费游击地投向80%的游击市场；中，惟有曲阜孔府酒没有下滑，而且稳中略有增长，年绩效维持在3000万元左孔府家在曲阜市市场上的纵深进展与全面覆盖(现有产品结构——中低档产品)行性比例的推算，2003年产品推进到位的话，曲阜市场可增长20%以上销售额。型超市，补全超市,增加品牌忠诚顾客的购买机会，跟进盛世等新产品，保护为25%左右。B、机会市场：曲阜周边，浙江及福建沿海，曲阜市周边半经100公里以内的县级市、县级市场。因此补全曲阜周边边际效应范围以内的网点与推广就是浙江与福建沿海尽管孔府家2002年只有不到100万元的实际销售量，但通A、曲阜、上海与广东的增长比例都达到了25%左右；B、福建及沿海完成了300万元左右的增长量；C、销售费用操纵在了20%以内；D、产品平均价

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