销售行为方式之一

销售行为方式之一在销售那个行业里，有些重要的原则并不存在于书本和培训之中，然而却在行业里广泛地流传。如何成为一个业绩优秀的销售经理，难道仅仅是书本上或者是老师告诉过你的那些条条框框吗？同时，那些条条框框确实是有用的吗？我想和你分享的，是一些另类的原则，这些不是书上写的东西也许对你依旧有点关心的。销售经理的第一个原则是：一定要选对公司

人人都明白名校出身的好处，然而却专门少有人明白，名公司出身事实上比名校出身更为重要。翻开成功的销售经理的履历，几乎他们每个人都有杰出企业的工作经历。杰出企业怎么说能给你什么呢？第一是自信，杰出企业选择的一定是最杰出的人才，能进入如此的企业差不多证明了你的优秀。自信不完全是天生的，也是靠后天如此的情况一个个累积起来。玛氏强悍得甚至有点傲慢的风格，也是和他们号称“快速消费品领域最严格的面试”有关的，在一轮轮的剔除竞争对手——甚至最后是面对面的剔除之后，自豪和自豪的感受是油然而生的。

惟有在杰出企业，你才能最快地学习到最优秀，最成功的销售技巧。只有在可口可乐，你才能深刻地感悟到什么是生动化陈设；只有在宝洁，你才能深刻地感悟到什么是严密的逻辑思维；只有在欧莱雅，你才能深刻地感悟到什么是真正地运作一个品牌。而同样的努力，同样的时刻，你在康师傅只是改变了你的语言适应，把中国的渠道改叫“通路”，把市场策划改叫气（企）化。

杰出企业并不见得能提供最高的薪水，然而，这段经历将阻碍你至深，并将改变你的思维模式，给你的职业道路打上深刻的烙印。

销售经理的第二个原则是：一定要跟对上司

和选对公司是一个道理，跟对上司也是专门重要的。好的上司，不仅在公司内部能给你专门多的指导和鼓舞，也能随着你的上司的升迁而让你获得更多的升迁机会。阎爱杰当年跳槽郎酒，专门多跟过去的也是他当年在玛氏北部的旧部。现在，他是”白酒终端第一人”了，他的专门多旧部也因此获得了更多的机会，专门多区域经理拿的薪水在快速消费品行业差不多是天文数字了。

然而不行的上司却是一条拦路狗，业绩好的时候，他会把所有的功劳都算在自己的头上，业绩差的时候，他会把所有的责任都推给手下。他不能教你任何东西，他也得不到擢升，同时，他得不到擢升的同时，意味着你的前途也是渺茫的，至少在那个公司里。

销售经理的第三个原则：掏干老总口袋里的最后一个子

我们经常谈起一个专门实际的问题：怎么说阻碍业绩最大的东西是什么？专门多优秀的销售经理都不约而同的说到两个字：资源。

资源在谁的口袋里？

资源在老总的口袋里！

如何办？

掏干他口袋里的最后一个子！

大多数的公司目前并不是利润中心制的，大多都采纳配额制度。所谓配额制度，确实是你所有的资源——人员、促销、费用等等，都等着老总分配，然而，老总分配起资源的时候一定是公允的吗？明显不是，那么，如何办呢？

叫！

在算业绩的时候，永久可不能有人来问你资源的配比情形。完不成业绩去怪资源不够，往往会被人看成你在找借口。然而你再往深里想，假如你一开始就明白资源不够，什么缘故不向老总去争取呢？假如说服不了老总，是不是也是你自己的问题呢？

明白得争取资源绝对不是个人能力差的表现，相反的，明白得争取的人往往是一个能干的人，再能干的销售经理，也不可能做无米之炊。资源尽管不是万能的东西，然而没有资源去做情况却是万万不能的东西。

中国人的古话永久也可不能错，会叫的小孩有奶吃。

[b]销售经理的第四个原则：治理好你的老总比治理你的下级更重要[、b]

然而，我们如何说服自己的老总乖乖地把自己口袋里最后一个子掏出来给你呢？一样情形下，你并不是你的老总的惟一下属，要资源也是要讲究技巧的。

我们都明白治理好下级的重要性，然而却专门少有人提到治理好老总的重要性。老总也是需要治理的，假如他对你的信息的把握大多数情形下不是来自于你自己，而是来自你的同事或者你的下级，那么，你的处境可可不能太妙。

老总的时刻是宝贵的，因此，你在和老总做沟通的时候千万不要太婆婆妈妈，要用简明扼要的话去阐述你的观点，因此，你同时也需要有充分的理由——没有充分的理由，那确实是你自己去找骂了。最重要的一点，是你要专门的自信，假如你都没有自信，你的老总自然对你就缺乏信心，对你缺乏信心，也就意味着对你的打算（你的打确实是要拿到资源去做到你的销售指标）更缺乏信心。

曾经有个朋友问过我如此的一个问题：在一个销售会议上，他的老总提出了一个销售打算，制定了销售目标，到了大伙儿“表决心”的时候了，他的老总问他：“有没有信心啊？”然而，我那个朋友觉得他的老总的那个打算有些漏洞存在，因此，他回答到：“嗯嗯嗯……啊啊啊……”结果，那个会议气氛颇为不融洽。他的问题是，怎么说在如此的场合要如何去应对老总呢？

实际上，在如此的“团结的、胜利的”大会上，老总要的最重要的也依旧一个气氛，他比你还聪慧呢，自然明白打算确信比不上变化。打算能够修改，然而，假如那个会议的气氛搞糟的话，你的在老总心中的信用就要差专门多了。气氛，需要你关心老总去营造，问题，你能够在事后单独地和老总提出。第一，你要收集足够的信息，提出完整的方案，而且是要有选择的两套以上的方案，然后，说明你的个人倾向性。要记得，千万不要给老总没有答案的问题。老总是只做选择题不做问答题的，假如你什么情况都要老总解决，自己却没有主见，请问要你拿薪水是干吗的呢？

销售经理的第五个原则：别把村长不当官

在一个公司里面——不管是大公司依旧小公司，销售永久都只是一个部门，现在如此，以后也是如此。

销售经理要完成销售业绩，离不开各个部门的配合。你的销售才能再高，然而假如没有财务、营运、运输、生产各个部门的配合，你再能干也是没有用的。

有人的地点就有“阶级斗争”，销售经理必须面对那个事实，并在错综复杂的人际关系中游刃有余。

销售喜爱把自己当作公司里最重要的部门，然而这并不是事实，公司越大越官僚，销售受到的限制也越多。负责定单的部门尽管也明白那些定单是他们发薪水的保证，然而，他们却往往期望定单少点好，那样能做的轻松一点。

在组织中建立自己的人际关系是专门重要的，要把这些“村长”当成自己的客户一样的来对待。学会对他们说“感谢”——尽管这些本来确实是他们的工作，学会对他们说“我的打确实是……”——尽管这些东西本来是要他们来打算。

这些“村长”能帮你的专门多忙，在官僚体系中，我们要学会查找漏洞来抵御官僚习气为销售带来的负面阻碍。否则，这些村长对你说的会是这些话：

“啊，按照程序是如此的……”

“啊，那个情况不是我们部门的情况……”

销售经理的第六个原则：经销商说的差不多上鬼话

客户是上帝？

哦？

在经销商销售那个领域里，我们和直截了当销售行业不一样的是直截了当销售卖的仅仅是产品。然而，通过经销商渠道做的销售类型，我们卖的不仅仅是产品，更是一种利益。

中国目前的经销商还处在一个变革时期，信用不佳，喜爱“捣浆糊”是他们的共性。假如你不分青红皂白地都把他们当作上帝处理，那么，不被他们当肥肉斩才怪。

经销商喜爱做些什么情况呢？他们喜爱把进场费重复地向你的公司申请报批，批了这家再去批那家；他们喜爱把所有的人员费用都算在你的头上，然后再去拿别的公司的费用；他们喜爱把库存补差价的物资一说成是二，二说成是四，多拿你们公司的补偿。那个时候他依旧上帝吗？

销售经理看起来是在走钢丝，一端要平稳的是公司的利益，一端要平稳的是经销商的“浆糊”。假如完全是公事公办，不明白得变通，那也不对。公司的政策往往是官僚机制的产物，不见得一定是切合实际情形的，然而，你不能因为这点就去承认经销商“捣浆糊”的必定性，不能去相信了经销商的那些鬼话。

辨论哪些是人话哪些是鬼话是需要专门多的体会累积的。然而你要假设的前提是他讲的差不多上鬼话，然后，以鬼话为基础再去辨论他哪些话还有些人话的味道，有人话味道的话还能够再考虑考虑……

销售经理的第七个原则：狠！狠！狠！

销售指标是一把枪，怎么说是让你的老总把枪对着你好呢？依旧你把枪对着你的队伍，对着你的经销商好呢？

应该没有人想被枪对着吧？

不要给你的销售队伍，你的经销商任何完不成业绩的借口。“成功者找方法，失败者找理由。”你要做的，是把他们的借口狠狠的往下剖析，凡事就怕认真两个字，他喜爱执拗的找借口，你就执拗地打破沙锅问到底，看看到底是确实有问题呢？依旧你的销售队伍，你的经销商有问题？