麦田房产北京地区市场营销策略分析

毕业设计（论文）开题报告麦田房产北京地区市场营销策略分析摘要：房地产中介行业作为房地产市场蓬勃发展的产物，面对当下愈来愈激烈的市场竞争，必须根据市场发展的现状不断调整自身的经营模式，从品牌打造，提升人员素质和服务质量，利用网络技术等方面着力，才能在激烈的市场角逐中站稳脚跟，获得一席之地。利用SWOT和4P分析法对麦田房产目前存在的问题进行了一番深层次的剖析，结果显示麦田的七星保障服务得到了不少消费者的青睐，因为其确实保障着顾客的利益不受侵害。但同时，公司内部也存在着一些员工专业度不高和宣传过度（对客户进行广告轰炸）等多种问题。本研究针对发现的问题提出了解决方案，为客户提供更满意的服务，同时提高公司的服务质量，完善服务机制，增加企业营业额，有利于企业规模的扩大，并且满足人民日益增长的对美好生活的需要。关键词麦田房产营销策略4PSWOT分析

目录TOC\o"1-2"\h\z\u1引言 11.1论文选题的背景和意义 31.2文献综述 41.3论文的研究目的、方法 61.4论文的研究流程和主要内容 62麦田房产及其门店简介 82.1麦田房产公司简介 82.2麦田房产门店简介 103麦田房产北京地区环境分析 123.1宏观环境分析 123.2微观环境分析 134.北京地区店营销状况分析 144.1房地产市场的基本情况 164.2北京地区SWOT分析 165北京地区4P分析 195.1产品策略中存在的问题 205.2价格策略中存在的问题 215.3渠道策略中存在的问题 215.4促销策略中存在的问题 226麦田房产问题总结 227麦田房产提升建议 237.1SWOT分析中问题的建议 237.2产品策略问题的建议 247.3渠道策略问题的建议 247.4促销策略问题的建议 25结论 27致谢 28参考文献 291引言 选题的背景及意义美国心理学家—亚伯拉罕·马斯洛提出的马斯洛需求层次理论，从低层到高层将人类需求分成了五个等级。生理需求是最底层最基础的需求，当最低级的生理需求被满足后，人们就会追求更高层次的需求。随着社会经济的不断健康的发展，我国GDP呈现逐年增加的趋势，居民的生活水平也不断提高。与从前的只希望吃饱穿暖相比，如今人们更加的看重精神享受，花费在提升生活品质部分的支出也越来越多，对居住区环境及周边配套设施的要求也越来越高。根据《中国房地产行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》统计数据显示，全国商品房销售面积在2018年为171654万平方米，比上年增长1.3%。其中，住宅销售面积增长2.2%。商品房销售额149973亿元，增长12.2%，比1-11月份提高0.1个百分点。其中，住宅销售额增长14.7%。自2016年商品房销售面积迅猛增长后，房地产销售规模也越来越大。2015年商品房销售面积为128495万平方米，销售额87281亿元。2016年，商品房销售面积157349万平方米，销售额达117627亿元。2017年商品房销售面积169408万平方米，销售额133701亿元。麦田自2000年成立以来一直秉承“持续发展，同享丰收”的经营理念,已成为中介行业的引领者，引领房产中介行业向健康向上的方向发展。麦田首先在房产中介行业内宣布“不赚差价，不炒楼”的诚信服务宣言，引起了行业内的一场风波，不是所有人都知道麦田，但知道麦田的人一定会对其留有好印象。麦田早已成为房产经纪行业中规范、专业的代名词。本次通过对麦田房产北京地区经营现状和营销策略的透彻分析，找出其在营销过程中的不足之处，对其提出行之有效的改进措施。1.2文献综述21世纪以来，国内的房地产市场发展的愈来愈激烈，目前房地产行业经过一段时间的高速发展后，开始逐步转型进入发展速度缓慢的成熟期。同时，在发展过程中出现了许多问题，例如房地产经济泡沫、房价过高和不少投资人炒房的行为等，影响着我国房地产市场的稳定发展。曹祥军[1]认为企业品牌形象对于一个企业来说是重中之重。一个良好品牌的树立需要很的长时间，在其打造过程中经历很多的磨炼才得以屹立。对于房产中介来说，降低服务质量不是根本出路，甚至会导致整个企业覆灭，不如提高整个服务过程的性价比，进而提高客户的忠诚度。对于价格制定，李雨静[2]认为，房地产是一个高收益与高风险并存的产业。为了保证房地产业健康的发展，房地产开发商的价格制定策略显得尤为重要。由于近几年的经济泡沫的加重及人们生活水平的提高，一线城市如首都北京房地产的价格一直处于飞升的状态。多家房地产中介公司争相竞争，促销手段、优惠力度越来越大，市场竞争压力也在不断攀升。为了企业长久稳定的发展，房产中介公司要经过多方考量，根据自身优势，制定最具有竞争力的定价（佣金百分比）。4P营销策略是现代市场营销学中的一个重要概念,然而随着市场经济的发展，传统的4P已经不能满足企业的营销需要，在这样的时代环境下，4C和4R营销策略应运而生。关于4P策略，荆民[3]认为对企业来说,不要先急于制定4P策略,而是以研究消费者的欲望(Consumerswantsandneeds)和需求为中心来确定销售策略。在潘祖凡[4]看来。客户总是在追求其利益的最大化。他认为对于企业而言，营销组合的设计必须要从客户角度出发，将客户利益放在第一位。成熟的市场经济条件下，企业面临激烈的竞争。在刘远新[5]看来，中介服务企业要想成长发展，需要从服务成本着手，努力减少成本，增加服务收益，提高服务的性价比，作为企业的管理者，要学会在合适的时间适度扩大企业规模，增加企业的实力和综合竞争力。对于中介公司存在的意义，李彦芳玉淑惠夏玉杰[6]等人有自己独特的见解，她们认为，在当今房地产发展趋势的环境下，房地产中介将发挥越来越重要的作用，这势必将我国的房地产业发展推向新的高潮。随着互联网时代的高速发展，房地产中介行业也进人O2O营销时代,各家企业均在营销战略上大胆布局。张悦[7]认为，与传统推销模式相比，O2O有着规模大，覆盖范围广，效益高的特点。O2O的核心价值之一就是整合线上线下资源,构建顺畅的线上线下沟通链条,提高客户体验,而房地产O2O模式也同样要实现这个核心价值。利用渠道优势为企业获得更大利益。韩丹,肖立[8]通过对南京房地产中介行业发展现状的研究得出结论：房地产中介行业存在诸多问题如发展无序,企业生存率低、规模较小的中介企业非常多，而且抗风险能力很差，且从业人员素质参差不齐。由于市场是有缺陷的，因此需要政府加以干预。在市场机制还很不完善的情况下，就更加需要政府的作用，维持行业的稳定，健康发展。周涛[9]以中天置业为例研究了当代房产中介信誉不佳的情况，得出一些结论：房产中介行业监管力度不高，从业人员门槛低，无责任心，导致许多人听中介即色变，为了解决这些问题，他们认为，应该在人才的培养、行业的监管、行为的规范等方面优化房产中介行业。胡参[10]认为，房地产中介企业的服务应向全方位发展，中介企业不应当只是一个提供交易的场所，企业应该不断改善自身的服务质量，让客户更加满意，同时中介不应当只提供房屋租赁买卖业务，还应该拓展其他相关领域，如与房地产息息相关的金融行业，如此为客户提供优质的相关配套服务。因为人们乐意找一个最专业的人用最短的时间解决问题，中介企业只有做到如此，才能吸引客户的注意，获得客户的好感，才能在社会上树立良好的品牌形象。总而言之，房地产中介想要稳定的发展，就需要考虑多方面的因素，为企业发展保驾护航。论文的研究目的、方法1.2.1研究目的伴随着房地产市场的日益成熟房地产中介服务业已成为房地产市场中，一支不容忽视的力量，市场经济体系和房地产业发展到趋近稳定的程度，房产中介行业应运而生。房地产中介，在房产产业中发挥的作用越来越大。当前由于我国房地产中介的发展已初具规模，大大小小数百个中介企业想要分食这块蛋糕，甚至国外也有地产中介试图进入中国房地产市场，导致市场竞争日趋激烈。规范我国房地产中介服务业，提高我国房地产中介服务业的核心竞争力已经成为当务之急，刻不容缓。研究麦田房产的营销策略，助其获取核心竞争力，在如今竞争激烈的房地产中介市场获得一席之地。在宏观市场大环境下，研究房产中介的营销和发展策略，无疑是一条生路。1.2.2研究的方法本论文是在查阅营销相关书籍，学习营销概念的基础上，结合本人在公司实习的经历，并亲身前往店铺体验服务，分析整个过程中出现的问题，归纳出门店存在的优势、劣势、机遇和威胁，并制定解决方案，帮助门店在北京地区的中介行业中站稳脚根，更进一步。运用4P和SWOT分析法。在工作中收集需要的资料，运用实地调查等方法。分析并需要解决的问题并对其提出解决方案和建议；分析竞争对手的情况，根据研究结果和自身情况制定麦田合适的发展策略，以保证企业更稳定的发展。1.3研究流程和内容1.3.1研究流程图1-1研究流程图1.3.2主要内容本论文主要是对麦田房产的经营现状和营销策略进行分析，找出其在经营模式和理念的不足之处，对其提出合适的建议。（1）了解房产中介行业的宏观环境和微观环境分析以及行业的发展现状。（2）结合麦田房产门店的环境以及自身的发展现况进行SWOT分析。（3）麦田房产门店营销策略现状分析。主要采用实地调查法，前往门店进行实习，接受公司关于楼盘信息，陌拜，贷款公积金等方面知识的培训。2麦田房产简介2.1麦田房产公司简介2.1.1公司简介麦田房产成立于2000年，是目前中国最优秀的几个房产经纪中介企业之一。麦田是一家专业从事房产租赁买卖，也包括写字楼及商铺等物业买卖，居间业务担保服务的民营企业，系中国经济百强企业，福建省品牌企业。现已在北京、厦门和福州三地拥有900多家直营连锁分店，员工40000多人，每年为超过一百万人次提供服务。2.1.2品牌文化（1）企业核心价值观“五行一道”：“五行”指感恩，正向，专注，精进，本真“一道”指利他。（2）企业愿景：为客户提供高品质的房产流通服务，成就麦田同仁的精彩人生。（3）企业使命：十九岁的麦田是一个有血有肉的独立生命体，具有强烈的使命感又略带理想主义色彩，有物质追求也有精神理想。麦田不仅要获得商业上的成功，更要对社会贡献价值：打造房产自由流通的渠道。帮助客户找到梦想家园，为麦田伙伴搭建成长平台、拥有团结协作的能力、享受快乐的生活。这就是麦田人的使命。（4）企业经营理念：以人为本，创新为魂；持续发展，同享丰收，人才是麦田的根本，创新是麦田前进的源动力，长远是企业的方向，共赢是企业的目标及实现目标的方略。2.1.3品牌释义（1）含义：“麦田”，对于这两个字，麦田房产创始人缪寿健缪总有自己的理解：亲切而朴实，带来希望和收获。（2）麦田的谐音就是卖田，土地是房地产的基础，房产是附着于土地之上，田实际上包含了地产和房产，麦田直接点明了公司所处的行业。（3）企业logo：麦田的整个标志是麦田中文拼音首个字母的大写组成，组成了一个类似别墅的形状，这表明麦田的市场定位是要占据整个二手房的中高端市场，做高标的的单子，这就要求我们给客户提供更加优质和专业的服务。麦田的标志上有两个隶书字体的麦田，这表明麦田要稳步发展，希望做百年企业，做长久的企业，这要求麦田员工必须维护好与社会各方面的关系，与同行共荣，麦田希望为社会做更大的贡献。麦田标志上麦田中文拼音的首个字母M和T，M像一本翻开的书，学习是所有麦田人头号任务，我们必须保持持续学习的能力，每个人都有两个帐户，一个是金钱帐户，一个能力帐户，只有学习才能让我们持续的提升赚钱能力；而T则像一把锄头，这就要求我们能耕能读。麦田色调：麦田的主色调是黄色和绿色，而黑色、蓝色则作为搭配色。黄色代表活力，激情和丰收的喜庆，黄色比较显眼，麦田人就是要与众不同；绿色代表希望，健康，表明麦田要成为一个长久发展的良心企业。图2-1-1麦田房产Logo2.2麦田房产门店简介2.2.1门店简介麦田房产2000年在福州成立、2005年进军北京，现共有员工40000多人，近1000家门店。与一些连锁企业相同，麦田房产的门店装修风格非常统一，多采用与logo上的黄色相同的颜色，给顾客以明亮温暖的感觉，家具是统一的皮质沙发搭配原木家具，温馨舒适、健康环保。图2-2-1麦田房产门店2.2.2市场定位目前麦田房产的主要辐射地区是福州，厦门和北京。公司服务面对的是在租房，出租房屋，购房，卖房，购买写字楼或商铺等方面有需求的消费者，还有一些将房产当成投资的中高端客流。2.2.3品牌定位麦田定位于中国高端房地产中介服务商，致力于为顾客提供最好的服务，作为房地产行业的引领者，麦田从未懈怠于精进于自己的服务和产品。并且，麦田认为：一切服务都是从成交之后开始的，麦田把签约后的服务看的尤为重要，增加客户的忠诚度。2.2.4店面选址麦田房产在扩展新的门店的时候考虑的三个最总要的因素是交通便利、人流量大和区域影响力大。其中，最先要考虑的便是交通便利，众所周知，繁华的街道，人流量大的地方，会有更大的几率吸引消费者的注意力，给顾客留下深刻的印象，直至有了需求后就会主动进店咨询。其次，人们都会有随大流的习惯。门店选在位于交通枢纽的小区，那么，不仅能吸引周边多个小区的人流，也会吸引路人的注意力，在这种情况下，当门店进行一些优惠服务时，会吸引更多的人进店。3麦田房产北京地区环境分析3.1宏观环境

3.1.1人口环境根据北京市统计局显示：北京市统计人口2170.7万（2017年底），2018年底统计人口2154.2万。相比之下略有下降，其中2018年，男女比例是50.9%和49.1%，由于北京市GDP高于全国的平均水平和周边地区，因此不断吸引着外来人口的入住。2015年，在北京的16个区中，朝阳区的人口数最多，达到385.6万人，其次是海淀区和丰台区，人口最少的区是门头沟区，人口总数仅为31.1万人。人口数量达到100万人以上有9个区，每个区的常住人口数量为135.8万人，表明市内人口朝中心地区聚拢。3.1.2经济环境北京作为我国的首都，经济发展一直处于领先地位，同上海，广东，深圳一直被认为是中国最发展最佳，经济最繁华的四个城市。据有关部门数据统计，从2012年至2017年这五年来，全市地区生产总值年均增长7.3%、地区生产总值达2.5万亿元，人均GDP达到11.5万元，高于全国大部分城市。一份五年经济发展效益的“成绩单”显示，2016年北京服务业增加值2万亿元，占GDP比重80.3%。北京成为了全国唯一一个服务业占比超过80%的省市，服务业对经济增长贡献近90%。据统计局消息，北京住户收支与生活状况的调查资料显示，2018年上半年，北京市居民人均消费支出19670元，同比增长7.0%。从八项消费构成看，其中，北京市居民人均食品烟酒支出3875元，同比下降1.2%；人均衣着支出1179元，同比增长2.3%；人均居住支出7140元，同比增长22.1%；人均生活用品及服务支出1088元，同比下降4.6%；人均交通和通信支出2267元，同比下降11.5%；从中可以看出，居住支出增幅最大。这对于对于房地产行业也是一大机遇。3.1.3自然环境北京的气候是温带季风性，特点是夏季温度高，降雨频繁，而冬季的时候气候非常寒冷而干燥；且春秋两季降水非常少。不过近年来由于政府致力于植树造林，北京市的生态环境得到很大的改善。北京地处山地与平原的过渡地带，山地约占62%，平原约占38%。由于山地占据很大一部分，在北京郊区存在许多自然景观和旅游胜地，如桃园仙谷风景名胜区和双龙峡自然风景区，同时拥有南海子湿地公园等多处风景名胜区，吸引着许多的游客前来观光。在门头沟区，总面积为1455平方公里，山区却占据了98.5%。门头沟区是集自然风光、文物古迹、古老民风为一体的经济发展区。在众多的山区景观里，有风景优美、花香四溢的百花山，有玫瑰产量很高的妙峰山，还有潭柘寺等寺庙旅游景点。此地，拥有市中心所没有的优越地理位置，众山环绕的环境形成天然的森林氧吧，很适合老年人或年纪稍大的人养老居住。这也是是本地区开发商吸引顾客买房的关键因素。3.1.4技术环境随着互联网高速发展，出现了"网上购物"这一新型购物方式的。人们还可以在任何地方通过网络订购火车票、打折飞机票、衣服和食物等各种有形或无形商品，科技发展促使消费者购买行为的改变。在房地产行业，有需求的人群不再拘束于实体中介店看房，对于他们而言，提前在安居客、搜房等“房产中介”网站查看是否有心仪的房源更加高效，因此，房产中介企业一定要把握客户的心理，创新营销策略，适应市场的变化。3.1.5政治环境3月17日北京市政府出台房地产相关新政，主要内容有三点:①商业贷款二套房认定既认房又认贷(商贷和公积金贷)，同时购买普宅二套提高首付比例至60%，并非普通住宅购买第二套时需要交付的首付比例至80%；第三套不允许贷款，只允许全款购买。②暂停发放25年以上期限的个人住房贷款，意思是最长贷款年限不允许超过25年。③企业购买的商品住房,需持有满3年后才能上市交易。避免部分投资者随意创建公司，为炒房才购买商品房。此前北京地区对于外来人口购房一直有严苛的规定，具体限购条件如下：①在北京连续满五年纳税证明(指个人所得税)或者在北京连续满五年的社会保险证明。其中个税满5年可以断月不能断年，社保必须连续缴纳60个月。即对于普通的外来人口来说，需在北京市工作至少五年，交了五年的社保才有购买一套房的资格。②有北京有政府颁发的合法有效的暂住证；③购房人在北京没有房屋，如果已经结婚，夫妻双方在在北京没有房屋；3.1.6法律环境为了加强房屋租赁管理，维护社会秩序，保护房屋租赁当事人的合法权益，根据有关法律、法规，结合实际情况，北京市政府日前公布并实施了新修改后的《房屋租赁管理若干规定》，对鼓励长期租赁关系、规范群租行为及管理、授权临时干预租房市场等作出规定。其中包括“出租人出卖租赁房屋的，应当在出卖之前的合理期限内通知承租人，承租人享有以同等条件优先购买的权利。房屋在租赁期限内因买卖、继承、赠与等发生所有权变动的，不影响租赁合同的效力。”等多项规定保证承租人的合法权益。3.1.7文化环境地域文化是在一定的地域长时间形成的特定文化现象，作为历史文化名城，北京有着800多年的建都史。其中蕴含着非常丰富的皇家文。金朝元、明朝和清朝时期，北京都是中国的政治中心和文化中心，紫禁城是帝王生活起居和处理朝政的场所，因此，北京的皇家文化与都城文化渊远流长。此外被誉为国粹的京剧文化，也是北京独有的特色文化。北京市作为全国的文化中心和政治中心，文化底蕴非常的深厚，故宫、颐和园。长城等景点每年吸引无数的游客前来首都游玩。3.2微观环境3.2.1竞争者分析房地产中介行业的企业和品牌数量很多，在北京地区房地产市场，链家、我爱我家和麦田分别排名前三，此外还有一些例如二十一世纪不动产、国大地产、中原地产等竞争企业。此外还有很多的独立经纪人进行房屋租赁买卖的工作，因此房地产中介竞争压力巨大。尤其是链家地产，在全国共有8000多家分店，夸张点说“链家”品牌到了家喻户晓的地步。因此，在如此严峻的大环境之下，麦田房产想要在北京获取一席之地，一定要明确本品牌的定位。3.2.2顾客分析北京市的外来人口在2016年总数是822.5万人，而当年北京市人口总数为2172万人，可知外来人口占比37%。外来人口多聚集在北京外环的地区。外来人口的爆炸性增长，一方面是对北京的极大挑战，另一方面也是房地产行业的巨大机会。外来人口在北京市工作基本上都需要租房，一部分有条件的人甚至会够买房产。因此这些外来人口都是房产中介的目标客户群体。此外，由于近段时间北京房价上升的增幅有所下降，目前处于平稳的状态，不少房东打算出售房产而在别处更有增值空间的地区买房，因此在北京中介行业是一个充满前景的行业。4北京地区门店营销状况分析4.1房地产市场的基本情况随着人民的生活水平不断的提高，购房需求不断的增长，房地产行业经过一段高速的发展后，取得了令人瞩目的成就，目前北京市房产价格趋于平稳，同时房地产投资的总体规模还是在逐年缓慢的增加。市内商品房价上涨，是各种综合因素导致的，这些因素包括土地价格上涨、建筑材料价格上涨、人工价格上涨、新建住宅品质提升、投资和投机性购房的拉动等。房地产行业在我国仅仅发展了30余年，属于新兴起的产业，利润也非常的高，许多有长远眼光的投资者早些年在北京房价较低时购入多套房产，如今早已赚的盆满钵满。近年来由于北京市外来人口不断增加，房地产供不应求，也无意中推动了房价的增加。4.2麦田房产北京地区门店SWOT分析4.2.1发展优势分析（1）多项行内领先

麦田房产，在发展壮大企业规模的同时一直致力于行业的建设，系中国90年代初期，二手房启蒙时代的首批创业者，创造行业多个第一，行业内率先在社区大规模铺设门店，开创业内规模最大实力最强的、直营连锁经营模式，并且是首先发起“不赚差价不炒楼，透明交易”行业诚信宣言的房产中介企业，历经19年数10万客户亲身体验资金安全零交易事故，也是首家开通800费申诉电话为客户及时解决申诉和咨询的企业，更是行业内第一家设立资金监管账户严格实行建设部规定的资金监管制度的企业。（2）七星服务保障麦田房产优先在行业内推出的“七星保障”服务体系包括：真实房源，假一罚百；事故房屋，承诺回购；签前查封，损失垫付；交易未果，佣金退还；物业欠费，先行结清；税费精算，差额补偿；财产保险，安全保障。让客户无后顾之忧的与麦田进行合作。麦田通过高标准的“七星保障”服务，已不露一丝风声的升级了服务品质，全面保障二手房交易的安全，为客户提供切实且非常实际的保障，也正是顺应行业服务体系转型升级的发展要求。（3）内部氛围温馨麦田房产的企业文化一直是提倡同事之间互相帮助的，领导也非常乐意帮助员工解决问题。门店员工都积极主动，笑容满面，活力四射。若有人有事情在最后关键时刻不能与客户签合同，，同事和前辈也会主动帮忙，等他回到店里，会发现签合同的一切事宜都办好了。或者新员工在与客户谈判的过程中，出了问题，有经验的前辈都会主动帮忙。而不会内部恶劣竞争，为了抢一笔单子勾心斗角。4.2.2发展劣势分析（1）公司内部公盘系统存在弊端公司的内网系统任然存在着一些问题，如公盘无法正常运转的情况，导致员工处理工作时效率下降，情绪不佳。本人在实习期间就出现过两次工作时间内公盘崩坏的情况，同事们都不知所措，等待系统维护完成，确实很耽误工作。（2）部分员工积极性不高在实习过程中本人发现一些入职时间超过一年的老员工对工作的积极性不高，懒散过度，他们即职场中的老油条，当他们在区域门店有了一定的资源后便懈怠于开发新的客户资源，每天混日子过，在门店内传播负能量，这样会对新入职的员工造成很不好的影响。（3）员工离职率较高房产中介行业的员工离职率都不低，麦田房产也不例外，举例说明：和本人同期培训的120名同事，在后续工作的一个月离职了27位，两个月内离职了46位。由于工作强度过高，一部分员工由于接受不了“9106”（每天从早上九点工作到晚上十点，有时会加班到十一点，一个星期排休一天）而离职，一部分员工由于不习惯工作内容（给陌生人打陌拜电话，上门拜访业主等）而离职。此外由于销售工作的工资是以底薪加提成的形式发放，因此也有不在少数的员工由于觉得行业不景气，赚不到钱而离职。4.2.3面临的机遇分析（1）近年来，我国经济水平一直处于平稳上升的阶段，居民的生活水平也明显提高，因此在吃饱喝足穿暖之后，更加追求生活质量。其中，不少家庭都要考虑买房的事情，尤其是年轻人需要购买婚房，老人养老需要房子。此外由于不断有外地人落户北京，对于房产的需求依然只高不低。当然，还有一个非常大的影响因素，是购房投资热潮一直不减，许多资金充足的客户会考虑到如何让钱生钱的问题。人民币不断在贬值、通货膨胀的持续和实体经济的低迷，这些因素，投资者而言造成了很大的影响。因此，投资房地产成为他们的不二选择。（2）许多大项目的建成即将投入使用。北京首都第二机场（2020年10月1日投入使用）、丽泽商务圈（2020年投入使用）、北京丰台火车站和2022年冬奥会园区等一些项目的建成，是北京麦田房产发展的一大机遇，一些大型利国利民的项目会带动当地经济的发展。简单地来说，在项目建设的这段时间，有长远投资眼光的人会入手周边的房产，周边房产购买的人数会增多，房价自然也会上升，而项目建设完成后会增加许多就业岗位，而这些员工很大一部分会选择在附近租房和买房，这些人都是麦田房产的潜在客户。4.2.4面临的威胁分析（1）市场竞争激烈。房地产中介行业的企业和品牌数量很多，在北京地区，房地产行业的前三分别是，链家、我爱我家和麦田。此外还有很多例如二十一世纪不动产、国大地产和中原地产等等众多大小不一的竞争企业。逆水行舟，不进则退，在这种白日化的竞争环境下，如果麦田不能明确本企业的品牌定位，将自身的优势与竞争者拉的更明显，那么就会可能被同类型更加有实力的企业取缔。（2）消费者懂得非常多的理论知识，不轻易相信房产中介。现在的一些想要购房或租房非常了解房产方面的知识，并且会货比三家的挑选合适的房子，以实现自己的需求，例如当一位客户需要租房时，会选择多家企业为其服务，因为各个品牌的中介公司可能掌握的房屋资源不同，客户从中选择最合适的进行租赁。即便你曾经带着这位客户看了好几天的房子，但当她和其他公司签合约之后，也是白忙活一场。4.2.5SWOT矩阵分析外部因素内部因素外部因素优势①多项行内领先②七星服务保障③内部氛围温馨劣势①内网公盘存在问题②部分员工积极性不高③员工离职率高机遇①国民买房需求上升②多个项目即将建成SO利用麦田自身优势，机场、火车站等项目建成的机遇，通过良好的口碑，逐步抢占市场份额。WO加强对老员工的管理，由于他们有丰富的工作经验，提倡老员工带领新员工的方法，使公司氛围更加温馨和谐。威胁①市场竞争激烈②消费者成熟化ST密切关注行业的发展和其他有力竞争者的动向，根据此制定相应的战略。WT尽早的完善公盘的系统，减少出错频率，提高员工待遇，增加下午茶等，让员工对企业更加有归属感。5麦田房产北京地区营销策略现状分析5.1产品策略分析（1）产品细分。在市场细分的原则下，麦田房产中介公司将产品分为，待出租的房屋、待出售的商品房、待出售的经济适用房，待出租或出售的写字楼、小区一层临街底商、地下车库和其他商铺等等。对于房产中介公司来说，拥有的资源品种越多，能够吸引的客户也越多，自然成交量也越高。（2）产品层次。房地产产品可以分为核心产品（房子本身和给予购房者的家庭感、安全感和成就感），有形产品（房子的特点，户型，质量等）和延伸产品（附加在有形产品上的服务，如物业管理，周边配套服务设施如幼儿园，医院，商超等等）（3）服务策略。麦田人认为要做好中介的工作首先一定要确保服务到位，麦田的口号：一切服务是成交后开始的，在成交前麦田有七星保障服务，保护客户的利益，在购房后若客户有任何需求，麦田员工都会无条件的帮忙解决。此外，任何一家麦田门店都免费提供打印文件，收发快递，遮雨蹭无线网络，等等便民服务。（4）品牌策略。麦田自建立初期，就被期望于打造成一个温暖的企业，从麦田的企业文化就可得知。麦田的创始人谬总非常崇拜道家思想，并将这种思想运用到企业的经营中，这就是麦田的企业文化。5.2价格策略分析5.2.1定价方法麦田房产在获取新房源后，首先做的就是和房东进行斡旋谈判，指导房东定下一个合适能够快速交易的价格，在有客户对这套房子产生兴趣时，我们也会再和房东谈价，尽量压低价格，为客户争取以最低价格成交。5.2.2定价策略而在佣金方面，麦田房产的佣金比例为2.7%，比其他竞争者的佣金要高一些这是，因为麦田可以保证在整个签约前签约中和签约后他们的服务绝对是整个行业中最好的，使房东和承租者或购房者均无后顾之忧。5.2.3折扣优惠在某些节日时有购房礼品相送，例如在春节期间，某些与麦田合作的一手楼盘推出促销活动，在麦田员工的带领下看房，并成交后不仅赠送全套精装修和家电，全款更是直接减价30万（房子总价至少在500万以上）。对于购房者来说是个巨大的优惠。5.3渠道策略分析麦田房产采用的是直营和加盟的渠道策略。直营能够有效显示公司的实力，提供形象规范。统一的门店风格和管理制度保障门店的稳定运营，特别是麦田大旗舰店的形象展示，就很有说服力和参考性，在北京丰台区三环新城五号院十号楼下一层底商，是麦田众多旗舰店中的一个，上下两层共四百平米的店面，非常的气派，也让顾客对麦田的实力更加认可，增加了顾客的信任感。有效地提高麦田品牌知名度和美誉度。而且企业可以直接面对众多客户，了解客户的需求，有助于企业获取最有效的市场信息，为公司决策提供了第一手的资料，也为客户提供更优质的服务。

而加盟店的结合更有利于麦田品牌的快速扩展，提高公司的实力。门店多了自然给客户留下的印象更深也更佳。两者结合为麦田更好更稳定的发展保驾护航。除了线下门店进行服务工作，麦田也有线上平台—麦脉APP，且麦田房产也在搜房网，安居客等租房购房平台上发布房屋信息，为客户提供更加方便快捷的服务。5.4促销策略分析服务促销策略。麦田房产会要求员工，不论是店长，还是店内的员工，要在跟客户接触的时候，全方面的为客户提供服务。麦田员工要热情的为客户讲解房地产及相关行业知识，同时在客户表现出感兴趣的样子时，对客户推销低价优惠房源。产品促销策略。当麦田内网获得一套非常便宜有性价比的房源时，公司会团结一致宣传这套房子，极力促成其早日成交。不仅在各个门前摆放广告，甚至在打陌拜电话时首先利用这套房子引起客户的注意。成交几率大大增加。营业推广促销。在短期时间内利用一种诱因引导客户消费。比如在某些特定节日如劳动节时，租房或买房佣金即享八折优惠，和劳动大礼包相赠。这也是价格策略中的优惠折扣。6麦田房产问题总结6.1产品策略中存在的问题房源数量与竞争者相比略少，竞争力不够。由于麦田房产进军北京的时间不长，掌握的房产资源与其他竞争者企业相比有些少。如链家房产，几乎在每一个规格稍大的小区外都有一家门店，可以想象的到链家掌握了非常多的资源。而麦田员工在带领客户看房时，经常会发生现有房源无法使客户满意导致其流失的情况。这也是麦田房产目前最需要解决的问题。6.2渠道策略中存在的问题6.2.1加盟店之间存在本不应该存在的竞争麦田房产的加盟店与直营店相辅相成，互帮互助，是其采用的渠道策略中至关重要的一点，但是加盟店之间，由于距离较远、或公司要求不明确或规章制度不规范等原因，出现了一些内部问题：加盟店之间进行恶性竞争，导致了业绩双双下降的场面，成为了了麦田扩展道路上的绊脚石。6.2.2麦脉APP的受众较小如同麦田与链家的差距相似，链家APP的下载量非常的高，在安卓系统上，应用市场显示有八百多万的下载量，且日活跃人群也非常的多。而麦脉的下载量仅有寥寥几万而已。6.3促销策略中存在的问题6.3.1没有明确目标客户这也是房地产行业存在的通病。房产中介在对客户推销时没有明确的客户群体，只是盲目的对路人进行推销，不仅效率非常低，而且会引起路人的反感，降低品牌的美誉度。6.3.2佣金比例过高导致客户不理解麦田的成交佣金比例是2.7%，且一般情况下不折佣。而链家的佣金比例为2.2%，有许多客户对佣金价格过高表示不理解，在签约合同时无理取闹的想要降低佣金，甚至部分不理智的客户就此拒绝与麦田合作。6.4服务策略中存在的问题6.4.1房源更新不及时房源更新不及时，实习期间本人碰到过这样的突发情况，一套房子已经卖出却没有及时下架，此时另外一位客户也同样对这套房子产生了兴趣想要去看房，然而被告知房子已经被出售，引起了不必要的麻烦。幸而与客户解释后得到理解。6.4.2宣传过度实习中本人发现麦田员工对潜在客户进行了过度的广告轰炸，长此以往会导致部分受众对品牌的拒绝和不信任。6.4.3部分员工素质不佳引起客户反感有些员工对服务行业理解不到位，在与客户的沟通过程中因客户不配合工作而进行言语讽刺，对公司造成非常严重的影响。另外，一些员工由于专业知识不过丰富，在回答客户的问题时磕磕巴巴，导致客户对其不信任，进而对整个品牌也不信任。7麦田房产提升建议7.1产品策略问题的建议在产品方面，麦田房产应该尽快增加掌握的房源，吸引更多的客户，增加带看量，才有可能成交。增加房源可以运用以下方法：①更加频繁的拨打陌拜电话，对有意向的客户加以标注，过一段时间再拨打电话尝试。②利用夜间7点至9点之间进行扫楼工作，张贴传单，留下联系方式。③在上下班期间在地铁口的人流量大的地方进行发宣传单的工作，并且询问是否有房屋出租或出售。此外，可以多与新房开发商合作，带动新房销量。7.2渠道策略问题的建议麦田房产的直营店和加盟店加盟商之间，是相互支持，相互帮助的伙伴关系。只有保持了友善的关系，有限的资源才能够发挥最大的价值，从而从整体上提升营销的效果，达到成交量的同步上升。因此，建议企业制定以下相关规定，①在两个相近的加盟店之间选择数位员工进行门店互换，加强加盟店之间的沟通与交流。②在相近的加盟店之间建立微信群，举办团建活动，活跃氛围，维持店内员工良好的关系。此外，企业应当增强与各个加盟商的联络，提供良好的条件帮助加盟商在市场上站稳脚跟，顺利发展，不至于因一些不必要的因素而关门大吉，以此获得加盟商的信任。7.3促销策略问题的建议7.3.1无私的为顾客提供服务消费者的立场有两个方面的内容。首先，麦田房产的营销活动都是针对客户展开的，都是为了提高麦田的知名度，充足的客流量，一定数量的成交量，以及客户的高回头率是麦田房产持续发展的根本保障，因此，员工一定要认同：麦田要为社区居民提供最优质全面的服务，以获取其对品牌的信赖，哪怕短时间内没有结果也应毫无怨言。7.3.2抓住老客户的心其次，麦田应该明确哪些客户是需要用心维护的高忠诚度且具有高回报的客户，对于这些优质客户要用更加频繁的沟通来联系感情。优质客户的存在是企业保证经营成果的关键因素，当麦田员工与他的某个老客户相处的非常融洽时，可以适时的提出要求其帮忙介绍新的客户。因为这个老客户心里很有可能非常感谢麦田为其解决了问题，但却不知道如何回报。而员工适当的提醒将会非常的有效。有一句话是这么说的：一个老客户背后有250个新客户。因此抓住老客户的心，非常重要。7.3.3培育高度职业素养团队优秀的中介员工是门店的巨大优势。房地产门店需要满足客户的需求，帮助客户购买房产或租赁房产等都是在店内员工的引导下进行的。因此，员工的专业素养就变得非常重要。只有在店长（区域经理）擅长员工管理且自身销售能力一流、同时，店内员工的销售技能很完善、专业知识很丰富、面对客户的咨询时游刃有余、工作环境轻松愉悦的情况下，业务线上的员工才能为顾客提供最优质的服务。麦田房产，应该注重对区域经理的经营能力、销售能力以及领导能力的培养，增加基础员工房地产行业的知识培训，针对责任楼盘的一些相关基础知识等进行定期考核。以保障在与客户沟通过程中能够更好地将房子及周边配套设施介绍给客户，提升客户的体信任度。7.4服务策略问题的建议房地产作用于人，不仅是居住的地方，更是一个投资的渠道，麦田房