国内对虾营销战略

国内对虾营销战略的思考

ReflectiononDomesticShrimpMarketingStrategy

朱长良

ChangliangZhu

（一）国内对虾市场营销现状

CurrentStatusofDomesticShrimpMarket（二）对虾产品现市场消费行为

ResearchonConsumerBehaviorinShrimpMarket（三）我国经济与对虾市场的比较China'sEconomyvs.ShrimpMarket（四）“每天一条虾，健壮中国人”理想目标的消费行为预测

ThePredictofConsumerBehaviorforIdealObjective——“AShrimpEveryday,StrongChinese"（五）五项战略思考

FiveStrategies

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产品安全、品牌致胜、产品研发、渠道管理、人才队伍建设（六）三点建议ThreeRecommendations目录

Catalogue4P之产品加工性质：粗加工60%、精加工30%、深加工10%品牌认知：行业内认知40%、相关行业认知20%、消费者认知3%、完全无人认知37%包装形式：散包装80%、小包装15%、精致包装5%优劣分析市场进入门槛极低，经验型人才越来越多。产品附加值不高，创新能力不足。

（一）国内对虾市场营销现状

CurrentStatusofDomesticShrimpMarket4P之渠道销量分配：卖场10%、餐饮20%、流通65%、其它5%网点性质：厂家自建45%、经销商55%合作方式选择：买断占50%、经销商占30%、代理制占20%优劣分析交易简便、快捷。经销商过于集中，价格战自然是主要手段。

（一）国内对虾市场营销现状

CurrentStatusofDomesticShrimpMarket

4P之价格虾价已接近猪肉价格。毛利率：大于20%的占10%、20%-15%的占30%、

15%-10%的占40%、小于10%的占10%价格决定主因：渡冰度、鲜度、整齐度盈利能力强的企业主要靠市场行情判断和密集资本。优劣分析低价渗透扩大了市场容量。低价策略带来的各种短期行为又扼杀了市场的潜能。

（一）国内对虾市场营销现状

CurrentStatusofDomesticShrimpMarket4P之促销市场投入度：投入7%占5%、投入5%占15%、投入3%占30%、投入1%以下占50%促销形式：特价、买赠、宣传、活动、经销商激励等，其中以特价为主约70%企业未设专职企划岗位。优劣分析费用控制严格，利润率提高。无力开拓新的市场，市场机会丢失严重。

（一）国内对虾市场营销现状

CurrentStatusofDomesticShrimpMarket营销现状评价：

（一）国内对虾市场营销现状

CurrentStatusofDomesticShrimpMarket消费地点在酒店、简餐、家庭中以酒店消费占主导。消费人群在儿童、青年、中年、老年人中青年人占主流。消费以追求时尚和美味为目的。消费产品以原虾类产品白灼、椒盐、烧烤为主。（二）现对虾产品消费行为

ResearchonConsumerBehaviorinShrimpMarkets（三）我国经济与对虾总量的比较

China'sEconomyvs.ShrimpMarket年份人均GDP（元/人）较上年增长比对虾养殖产量（万吨）出口量

（万吨）内销人均量（公斤）较上年增长比2006年16456

111.324.50.66

2007年2011722.2%126.521.60.7920.2%2009年251256.2%11018.80.681.7%

对虾增长量远落后于经济增长量，更大大落后于中国餐饮业连续五年保持15%以上增长水平。按每公斤80条对虾计算，我国人均一个星期才吃“一条虾”，与日本每天人均“两条虾”相差15倍之多，与国内人均每天食用肉制品100g相差56倍之多。我国牛奶人均消费，从2000年的6公斤、增长到2009年的27公斤，十年间消费增长达4.5倍之多。消费行为预测消费地点：在酒店、简餐、家庭三个地点中，家庭占比应达50%以上。消费人群：儿童、老年人应占到消费总量的60%消费目的：以追求健康、营养为主要出发点消费时间：以早餐和晚餐为主，其中早餐为深加工点心类、晚餐为深加工美食菜肴类。

（四）“每天一条虾，健壮中国人”目标总量

“AShrimpEveryday,StrongChinese“

市场增长条件餐饮市场须有更多菜式消费者心中须有值得健康信任的品牌终端市场须有更多方便烹饪的美食农村市场产品须保质性强、存储方便须有探亲访友时馈赠健康和美味的好礼品

（四）“每天一条虾，健壮中国人”目标总量

“AShrimpEveryday,StrongChinese“

产品安全

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企业生存发展之根本水环境饲料添加剂药物残留加工技术生产品控（五）五项战略思考

FiveStrategies品牌致胜

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企业可持续发展的法宝明确消费者/客户对企业品牌的主要认知点，也就是核心价值。建立相应产品质量标准，严格的生产控制体系，使其准确传递品牌价值。编制与发展战略保持一致的品牌传播规划。品牌传播先从深入员工心中开始。敢于放弃与品牌核心价值不相符、有冲突的产品和经营行为。迟早、必须要做的。（五）五项战略思考

FiveStrategies产品研发

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企业明天市场活力的晴雨表再简单的产品也要研发。研发流程必须遵从科学。有预算机制才能保“三批”。附加值低的新品是对品牌核心价值建设不负责任的行为。绝不能忽视包装设计。“跟随”不能盲目。（五）五项战略思考

FiveStrategies渠道管理

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资源能力聚焦与渠道战略合作专业养殖、生产企业与专业营销服务企业资源能力优势纯在差异化与互补性。战略运营强调资源能力领域的专注与聚焦，同时强调上下游之间的资源与能力的有效整合，即深度的战略合作。（优势厂商+优势营销服务企业）战略性合作能最大化发挥各自在行业价值链不同领域的能力优势，共同获得各自最大化的利益。（五）五项战略思考

FiveStrategies渠道管理

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临门一脚功夫的检验消费者、零售商、经销商之间畅通服务关系的保证。完成品牌推广、市场促销、价格管控、经销商开发/