商务经理学习指南

商务经理学习指南

商务经理学习指南

名目一、定位41、定位42、职责4二、日常工作41、重点内容42、具体工作43、举例（供参考）5三、工作原则61、配合总监62、搞好团队61.1明确目标61.2确立时期方针61.3形成规矩61.4营造团队气氛73、治理职员71.1指导71.2沟通71.3鼓舞71.4调整74、自我治理81.1以身作则81.2正确认识自己81.3超越自我8四、销售治理方法81、设计商务团队91.1分析人员结构和规模91.2制定新老人才培训目标和打算91.3建立人才培养战略92、建立商务团队101.1商务代表的聘用101.2新商务代表入职培训113、团队优化141.1明确商务代表营销流程141.2提升性培训154、与商务代表的沟通171.1目的171.2方式与技巧171.3差不多步骤171.4方法175、对商务代表的鼓舞20

一、定位1、定位：▲商务经理是公司的商务核心治理人员。２、职责：▲负责贯彻执行公司的销售政策；▲负责本商务治理部的现金业绩，完成商务总监分配的销售任务；▲负责本商务治理部的日常治理；

▲优化本部门产品销售结构，积极开展新业务；▲提升商务代表的专业水平和综合素养，规范商务代表的销售行为。

二、日常工作1、重点内容：

贯彻公司的企业文化及制度；进行市场分析及销售指导；依照商务总监下达的销售政策制定部门的销售策略；人员的聘请与培养；通过培训、会议、亲自传帮带等手段提升部门业绩。

2、具体工作：

■打算和布置工作

头天晚上安排一个固定的时刻打算翌日的工作，利用早夕会的时刻给职员下达任务；

■沟通与鼓舞

有效利用早夕会时刻使自己与部门职员之间、职员与职员之间得到充分交流，并多给职员表现的机会，不仅使职员得到能力及素养的提升，同时也能够在交流过程中发觉咨询题，了解职员的真实方法和状态。另外建议针对个不职员可采取单独、私下沟通的方式。

■工作监督和项目跟踪

职员查资料、打电话、见客户、签单、售后服务……我们不需要每一个环节都参与，但一定做到每一个重要情形都了解。这就需要我们不断地观看、沟通和分析，只有如此才能把握每个职员的工作状态和咨询题所在，这也正是我们的工作重点所在；

■了解和关心职员

与职员相处的过程中，最重要的是既要做职员的保姆，更要做职员的良师、益友。职员的工作、生活、思想……我们都需要了解和关怀；

■组织培训和学习

借助分公司培训部组织的培训，让职员了解公司的企业文化、商务礼仪和产品知识，在岗位中学习技能和综合知识，使其素养与我们的竞争对手明显区不开，让每一个职员都专门优秀；

■言传和身教

商务经理一定要以身作则，凡是要求职员做到的，自己第一要做到。多一个微笑，多一声咨询候，少一些不良适应，注意团队中的细节要求，形成良好的工作氛围；

■总结和反思

每天工作终止后，要花一些时刻对自己、团队的工作加以评析，每周、每月、每季度各时期还应该纵向、横向地比较和分析。只有如此，我们才能在不断自我否定的过程中成长起来。

■中远期规划

第一是规划团队和个人目标，之后结合团队的情形，采取措施，制定解决咨询题的方法；

3、举例（供参考）

【07：50—08：00】晨迎：在部门内微笑迎接职员到来，并亲切咨询候“早上好！”

【08：00—08：30】晨会：尽量让职员轮番主持，以鼓舞为主，充分调动职员的热情；

【08：30—12：30】认真观看、了解、分析和指导部门职员的工作；

【12：00—13：00】午休：最好与部门职员共进午餐；

【13：00—17：00】认真观看、了解、分析和指导部门职员的工作；

【17：00—18：00】开会或培训，统计部门一天的工作和业绩情形；

【18：00—19：00】在公司交流：向不的商务经理和总监请教解决咨询题的好建议

【19：00—21：00】猎取新闻：看电视或报纸；晚餐

【21：00—22：30】学习和工作回忆：总结和分析一天的工作，将当天成功的案例和失败的教训加以整理，并做好改日的打算！

其间，能够上网收发邮件和信件、登陆公司网站或行业网站，以便猎取信息。

三、工作原则1、配合总监

作为公司的中坚力量，商务经理要积极配合总监制定销售策略，充分明白得总监的工作布置和安排，同时要制定科学、合理的执行打算，不折不扣的执行。

2、搞好团队1.1明确目标

对一个团队来讲，共同的目标确实是团结在一起的基础。让每位职员参照团队的整体目标制定自己的个人目标，而那个目标应该是通过努力能完成的。至于职员如何实现那个目标，这确实是一个指导、监督和跟踪的过程。

1.2确立时期方针

设定目标后科学划分时期性目标并分期实现的过程。如：刚上任的商务经理，需要明确的是：将任务分解，细化到每月、每周、每天自己和部门应该如何样做，只有如此才能实现最终的杰出。

1.3形成规矩

没有规矩不成方圆，做任何事都有它的“游戏规则”。而这些规则必须要事先就确定好，并得到团队中每位或多数成员认同的。法治好过人治，不要自认为处事公平，就擅自做决定，如此是专门难让职员信服的。

1.4营造团队氛围

第一是充分利用晨会时刻，因为早上起来头脑是比较清醒，在那个时候通过活动能够让大脑进入亢奋状态，就会进入热情的工作状态中，我们能够采纳跳舞、唱歌、讲见笑等多种形式；另外确实是利用夕会的时刻进行体会分享，鼓舞团队士气；还能够组织有意义的活动，每个月带领团队搞一次户外活动，做到劳逸结合。

3、治理职员1.1指导

在得到商务代表的明白得和认可后，下达工作任务，并监督他们完成工作打算。在下属面前树立威信的最好方法确实是加强执行力度，言必行、行必果。

1.2沟通

要想准确的了解职员的方法就需要及时地与他们沟通。什么缘故有的职员能力专门强，业绩做得也专门好，但在公司做了一段时刻却跳槽了？缘故可能确实是商务经理没有通他有效地沟通、不了解他的真实方法所造成的。因为如此优秀的职员更为注重被重视的感受，当这种愿望得不到满足时自然就会给其他公司机会。后面章节有专门详细阐述。

1.3鼓舞

第一，针对团队建设的不同时期，树立不同的典型；另外不要给职员妄下定论；还有确实是了解职员的思想动态，遇到咨询题及时沟通、解决。后面章节有专门详细阐述。

1.4调整

每个人的性格和处事方法都不一样，每个部门都有专门多不同类型的职员。假如我们每个商务经理都明白得去认真分析每位职员，结合和利用各种资源的话，团队业绩就可不能差。提醒一些商务经理不要适应性的按照自己的模式选择职员，事实上我们更需要不同类型的职员来完善我们的团队。一个人的聪慧永久比不上一群人的聪慧，这确实是团队的力量。在团队里一定要让大伙儿明确一个概念：只有成功的团队，没有英雄的个人。

4、自我治理1.1以身作则

要想赢得他人的尊重，依靠的是你的阻碍力，而不是权力。期望每一个处在治理层的同事能清醒地认识到：假如你凭借权力爱护自己的威严，最终只会失去那个权力；但假如你是凭借自己的阻碍力来赢得他人的尊重的，你将取得更好的工作成效。

1.2正确认识自己

部门状态为何不行？也许有些经理会讲：部门职员素养、技能太差，看见他们就郁闷，懒得管！那需要提醒你的是：是你自己的状态不对，继而阻碍了职员的状态。先从自己身上找缘故！我们要求不人做之前，先自己做好，在我们改变的同时，商务代表也慢慢改变了。因此讲，当你期望职员富有激情时，我们要先有激情；我们督促职员善于学习之前自己先去学习……所有的咨询题就迎刃而解了。

1.3超越自我

经常做自我否定、自我更新的人才能不断的进步。不断否定自己确实是要明白得变化，变化并不是朝令夕改，而是观念和方法的不断创新。建议大伙儿再读一遍《谁动了我的奶酪》。

四、销售治理方法

1、设计商务团队1.1分析人员结构和规模

有些商务经理常常为了提升业绩一次招到专门多人，之后专门兴奋地盘算：“我招到这么多人，我们部门的业绩专门快就会好起来！”结果呢，做了几个月，非但没有提升业绩，还由于人员的大量进出造成部门人员的不稳固。认确实做过部门结构分析后，就不难发觉：团队业绩上不来的要紧缘故之一确实是人员结构出了咨询题。以20人团队为例，一个稳固团队的人员结构应该是：商务经理1人，经理储备2人，优秀客户顾咨询4人（销工或高商），优秀商务代表4人（销工或高商），商务代表7人，新职员2人。职员队伍要老中青结合，能真正做到传帮带。团队的优化是建立在团队人员稳固的基础之上，因此在人员聘请时不要急于求成，要先在保证“质”的前提下求“量”。假如每月从应聘者中选择出两位最优秀的“人才”，积存半年就打造出至少有12个“后备人才”的优秀团队。假如每月都盲目的大量招人，就确实是一年，放眼看去仍旧全是新人，欲速则不达。另外，大量的人员波动，会阻碍原有职员的心态，使军心不稳，必定导致业绩下降。因此，在招人之前，请先摸索：你那个团队需要什么样的人？比如讲你那个团队缺乏激情，你就去招比较有激情的人进来就能够；或者讲你那个团队没有凝聚力，那么你就招有团队意识的人。

1.2制定新老人才培养目标和打算

人才培养是一项长期、系统的工程。商务经理每个月的工作打算中有一项是必须要做的：人才培养打算。打算的制定不是讲那个月培养一个经理或两个销工那么简单，而应该是从一个新职员入职的那天起，要协助他做好个人的职业生涯规划，再分时期地做好相应的培养打算，直至帮他在自己职权范畴内完成职业规划。

1.3建立人才培养战略

一个部门确实是一个小的治理系统，也要划分为各个阶层，并分配出各层级的人员比例，形成科学而稳固的组织架构。依照各个层次的人员需求制定人才培养打算，每个月哪个层次需要培养几个人，一定要有精确的数字。如此每个月就能够参照那个数字使人才培养有序的进行，这种人才培养策略被称之为“长板凳打算”；也确实是讲，我们团队结构的各个层级都要做好人员储备，要保证任何情形下都能做好人员调整，如此一来，就可不能由于个不人的变化阻碍到部门业绩。

2、建立商务团队1.1商务代表的聘用

▲聘请商务代表的标准首要的条件是应聘者要有一个好的、稳固的心态。假如他的思想上有那么看似一点点的小咨询题，他就不可能安下心来做好眼前的工作；另外他的思想稳固还表达在对待生活态度要专门积极，具有承担压力的能力，能始终保持专门乐观的态度。

此外，喜爱学习新知识、乐于与人交流、口头表达能力较强，比较健康的外貌和气质，也应该是成为中国商企商务代表的必要条件。▲聘请新人的渠道和途径

以下聘请职员的途径按照成效，由好到差的顺序排列。

※老职员介绍来的

这种职员的稳固性专门好。第一，在他来公司通过介绍人对行业、公司及将要从事的工作有了充分的了解，是通过认真考虑做出决定的；另外在新的工作环境中有自己熟悉的人，能够迅速适应环境，进入工作状态；还有确实是商务经理能够通过介绍人得到准确而详细的个人资料，在今后的沟通和治理中能够有的放矢。※长期人才市场

到长期人才市场找工作的大多数是外地人，生活压力大，成功的意愿强烈，一旦找到自己中意的工作通常比较珍爱，在工作过程中承担挫折的能力强，这一点专门适合从事销售工作。

※聘请同行中有体会着加盟

在同行业或客户里留意优秀且适合的人选，保持联系，劝讲其加入我们公司。因此，那个方法可能见效比较慢，适合人员稳固的部门使用。

※网络

网络上投简历的人大部分不急于找工作，多数只是骑驴找马：对现有的工作不中意，把简历长期放在网上，假如是岗位、进展空间、待遇等有优势公司就会考虑，否则专门难吸引他们。因此网络聘请的成功率较低。

※报纸

费用较高，且只能被动等待应聘者。

※聘请会

具有随机性，另外在聘请会上，双方可选择的机会都较多，不易达成意向。▲充分利用好新人面试

※面试预备工作

猎取基础资料，当面或利用电话、邮件等形式通知应试者面试，并准确告知面试的时刻、地点、要求及相关联系人的姓名和电话；

※面试

依照部门的实际情形，决定是集风光试依旧单独面试：一样部门相对稳固时，建议安排单独面试；人员变动大或应聘者较多时，可采纳集风光试，既能够通过竞争、鼓舞、剔除的手段给应聘者施加压力，又能够节约时刻。但集风光试后一定还要安排单独复试，进一步的了解应聘者的具体情形，并让他们在通过选择的过程中更珍爱这次工作机会。

※面试咨询题设计

咨询什么咨询题并不重要，重要的是每个咨询题的设置一定要有明确的目的性。因为通过每个应聘者对咨询题的回答角度和思路，能够了解到有关那个人的思想、知识和能力。

为了更多的了解应聘者，在设置咨询题时一定能够采纳开放式提咨询，以启发他们讲出自己的看法，如此更利于我们做出正确的判定。

1.2新商务代表入职培训

▲聘请新人的渠道和途径

第一是把企业文化和个人经济利益相结合，双管齐下做好思想稳固工作；之后鼓舞新职员加大与客户沟通的量，迅速进入角色；有效组织新老职员交流，发扬传帮带的优良传统，互相促进；多组织部门活动，给新职员更多的在部门中的表现机会，多鼓舞、多夸奖。▲新进商务代表培养的注意事项

※引导其进行职业生涯规划

职员心态稳固之后，经理要引导他进行自己在中国商企的职业生涯规划。第一要让其明确在公司工作时期的整体目标是什么，之后限定实现目标的期限，然后依照期限进行时期性目标的划分，分解各个时期目标必须完成的任务，直至细化到每天的工作日程中。那个工作打算一定要细致，要明确到业绩做多少，并整理出文字资料张贴。

※注重环境

新职员的好奇心都比较强，利用培训和会议将其疑咨询在集体环境中解答，幸免对公司某人或某事的私下交谈。

※利用好培训

通过培训使新职员迅速了解企业文化，产品知识及一些实战性的案例和方法，做好销售前的态度、知识、技能的基础预备工作。

除参加公司组织的整体培训外，确实是部门内的岗位技能培训至关重要。培训有专门多方式，我建议部门内的培训尽量幸免讲授式，能够通过体会分享、实战演练、讨论等直截了当、生动、参与性强的方式进行。每次培训一定要做好记录，以便整理后推广使用。

※明确要求

刚开始正式工作时，要直截了当规定每周、每天、每时做什么，每项工作内容的数量和标准是什么，每天要打多少电话、见多少客户、查多少资料，这是强制的指标，不可违抗，不要不舍得管或不行意思管，假如不在刚开始就规定他，等他养成自己的不良适应，再想改变就专门难了。另外，公司的规章制度也一定要严格要求。

※树立比学对象

关于新职员来讲，要给他们找好比学的对象，例如同期的职员或同学。比如有些人由于家庭条件不错，不大在乎金钞票，但专门在乎感受，你能够借比学对象来触动他。

※借助“工作日程表”培养良好工作适应

第一有必要将商务代表工作日程细化，每天严格监督执行，直至形成适应。

举例：以下是某商务代表的工作日程，由于商务代表的部分工作日程是由客户决定的，因此本日程仅供参考：

【07：50—08：00】工作前预备；

【08：00—08：30】以饱满的热情参与晨会，并做好会议记录；

【08：30—08：35】进行销售前的预备和调整；

【08：35—11：00】电话约见及电话回访，认真记录客户资料及要求；

【11：00—12：00】拜望前预备工作；

【12：00—13：00】尽量与客户或部门同事共进午餐；

【13：00—18：00】拜望客户或仍电话销售；

【18：00—19：00】参加培训或会议；

【19：00—20：00】；享受晚餐，充分休息；

【20：00—21：00】收集、整理次日约访及面谈的客户资料；

【21：00—22：00】学习：看书或向同事领导请教，解决当天遇到的难题；

【22：00—23：00】回忆：一天的工作总结和分析，并做好改日的打算！

建议一

除非事先有约，否则星期一十点前尽量不要给客户打电话（依照当地实际情形调剂）；

建议二

午休时尽量不要给客户打电话，专门是夏季；

建议三

上午不要咨询私营老总收款。

※追踪实施：

再完美的打算没有一流的执行都将成为泡影。因此，监督和追踪职员实施工作打算的情形是最重要的工作环节。商务经理能够通过观看、询咨询、调查、陪同拜望客户等方式，了解新职员的打算落实情形，在部门内新职员数量较多的情形下，能够让资深的商务代表关心监督和指导。

3、团队优化1.1明确商务代表营销流程

▲商务代表的营销大致能够分为“四个时期”：第二时期是“推销产品的效用价值”；第三时期是“推销产品”；▲其销售也能够分解成“七大步骤”

1）打算与活动：打算你所做的，做你所打算的；

2）主顾开拓：查找客户的方法介绍；

3）接触前预备：拜望客户前应做的预备；

4）接触：接触的过程，销售的不是产品，而是你自己；

5）讲明：讲明的方法、步骤、技巧；

6）促成：促成的时机、方法、关键；

7）售后服务：售后服务的意义、原则与方法。▲专门强调

※展业工具的预备

展业工具具有强化讲明、促成签约等作用，是我们在展业过程中必不可少的武器。展业工具包括展现资料、签单工具和小礼品等。

展现资料是展业必备的工具，在接触过程中，客户会对公司、产品服务，甚至你个人存在许多疑咨询，必要的资料展现在解决这方面咨询题上会起到事半功倍的效用。因此，要求营销人员在展业活动中必须预备一个漂亮的展现夹，并将以下资料放入其中：公司简介、产品介绍、个人资料、案例、宣传单、各种简报、数据、推销图片等。

由于促成时机可显现在从接触开始的推销流程中的各个环节，因此在每次拜望前必须预备好签单工具。

小礼品在推销过程当中，是拉近与客户关系的不可缺少的行销利器。一下子拉近了你与客户之间的距离，而且可不能给客户造成心理负担。

※行动预备：为实施有效接触而进行的行动规划与设计，它具有一定的程序。

A、拜望打算的拟订

拜望打算要紧包括拜望时刻的安排、拜望场所的选择、拜望礼仪的确定。

B、拜望时刻和拜望场所

拜望时刻和拜望场所的安排应依据客户的适应、生活规律和职业等来确定，注意不要和客户的适应发生冲突，以免引起客户的反感。

C、拜望礼仪

包括拜望时的着装、言谈举止等，要紧依据客户的职业和拜望场所而定。不同的职业和地位有不同的着装要求。拜望大公司的领导、有地位的客户时着装一定要严肃，最好穿职业装，尊重他的时刻、头衔和身份，要颂扬他事业有成，切勿自吹自擂。

1.2提升性培训

☆目的

对营销人员的培训，确实是要锤炼营销人员做人的本领，传授他们从事工作所必需的知识，提高他们的工作技巧，使其积存一定的工作体会。☆目标▲第一要具备四个方面的素养

※艺术家的人格力量。假如缺乏热情充满、尊重他人、献身服务的精神，如何能打动顾客？要有生动的面孔和热情的态度

※学者的头脑。不具备清晰灵敏的头脑就难以进行生意洽谈；要具备营销、市场、产品和洽谈的知识；。

※技术人员的专业。推销时要做专业性的讲明，显现故障还要会作紧急处理；要具备与产品相关的技术；

※劳动者的勤奋。不仅要有机动性，还要脚踏实地的工作；要有积极的行动。▲换言之，一个优秀的商务代表应具备KASH

K—丰富的知识

A—正面的态度

S—熟练的技巧

H—良好的适应▲我们对商务代表销售活动的规范要求

※商务代表需要做到几点：

A、了解自己公司提供的产品和服务的内容和性质、特点；

B、对自己销售的产品和服务必须有足够的信心；

C、对自己的销售策略和方法一要有信心，二要努力的去改进；

D、逐步建立自己的客户群体，要有耐心和恒心，这关于业务人员尤为重要；

E、学会排除压力，自我调剂。形成自己的人格魅力，对自己的以后有所展望。

※销售过程能把握五大销售要点

A、定位—了解自己及团队、公司及产品、实现和潜在的顾客及竞争对手；

B、需求—构思需求、进展需求、满足需求、承诺需求、兑现需求；

C、沟通—与客户、内部人员、外界保持良好沟通；

D、关系—认识、建立与爱护关系、创新与进展关系；

E、跟进—打算的落实与跟进、客户的跟踪与跟进、跟进的现代化。

※SFO商务代表的八大推销原则

A、不要随便给客户承诺；

B、对客户有礼有节；

C、交谈的所有内容都围绕着客户的利益开展，以此为主导思想；

D、与客户交谈时，要营造一个轻松愉快的气氛，同时查找突破口；

E、遇到某咨询题被卡住时要迅速转移话题，千万不能为一个话题被客户咨询住；

F、与客户交谈时尽量不要用“不”字，应该常用“是……然而……”；不能讲“你如此想就错了”，应该常用“可能你有所误解了”；

G、今天能签下来的单绝对不能等到改日，每次都要全力争取；

H、不一定每次都要约好才动身；有时能够生疏拜望。☆方法

▲非工作场所的训练：它是在教育培训场所实施的教育，学习重点是如何营销、角色扮演、实习洽谈、实地教学、当面指导等；

▲工作场所的训练：即从实际业务中学习，从工作实战中培养能力；

▲商务代表训练的核心方法——FABE法

FABE法是能够将一个外行在短时刻内训练成专家的一套行之有效的方法。

F（Feature）——特点

A（Advantage）——优点

B（Benefit）——顾客的利益

E（EvidenSFO）——证据

该法确实是四段论法：阐述产品的特点，抓住产品的优点，将这些优点和特点与顾客的利益结合起来，同时举出证据来证明。在所有营销中，以这四段论法最为有力。

在后面“四、团队销售治理”中将结合讲销售实际操作。

4、与商务代表的沟通1.1、目的

一个优秀的团队必须要实现三个统一：目标统一、思想统一、行动统一！要想从全然上达到最终的统一，就必须通过团队间的有效沟通来完成。

1.2、方式和技巧

常见的沟通方式有：会议、交谈、活动、电话、短信、眼神、微笑、字条、肢体语言……；把这些沟通方式用最自然的方式，发自内心地表现出来确实是“技巧”。

1.3、差不多步骤

▲全面的了解情形；

▲针对现象进行换位摸索；

▲整理好沟通的思路；

▲沟通过程中要善于倾听，让职员把话讲出来，要注意细节；

▲沟通后要有跟踪，观看沟通后的成效；

▲假如没有达到估量成效，就将那个环节重新来过！

1.4方法

▲中国商企的商务代表成长的几个时期及商务经理的相应工作：

※兴奋期

新职员刚入职时对公司的状况充满了好奇心，求知欲强。适合做入职培训。

※盲目期

没有明确的工作目标和打算，每天不明白应该做些什么，需要做职业生涯规划。

※忙乱期

没有目标客户，拿着电话黄页到处乱打电话。需要做目标客户选择和电话销售技巧的培训和指导，最好安排新老职员一起进行实战模拟演练和体会分享。

※迷茫期

反复尝试，不见成效，阻碍心态，不知自己的咨询题怎么讲出在哪里。需要单独交谈和指导。

※败兴期

看到其他人的业绩比自己好，开始自我否定，认为自己能力不足。需要鼓舞培训或会议。

※学习期

长期的挫败，意识到自身的不足，产生强烈的求知欲望。能够安排绩优者指导其一些方法。

※成长期

态度、知识、技能差不多趋于成熟，慢慢开始适应工作。监督拜望量。

※成熟期

差不多成长为一名熟悉的商务代表：稳固的业绩、良好的客户关系爱护、并把工作当成自己的事业去经营。这时需要培养治理能力，作为治理层人员储备。只有把握了这几个时期，就专门容易把握职员的情形。

▲关于各个时期职员的沟通重点

※新职员时期

新职员来到生疏的工作岗位，往往好奇心比较强。而这种好奇心分为两种状态：一种是持观望态度，这种人择业比较成熟、平复，要想吸引他们，必须使其了解行业、公司、收入及进展的优势，引导做出客观的判定；另外一种是处于兴奋状态，这部分人择业相对盲目，但比较现实，吸引他们的最好方法确实是营造部门气氛，让原有职员的热情感染他们。针对所有的新职员都适合的方法确实是共同描画职业规划蓝图，使其为可实现的目标赶忙付出行动！

鼓舞不同类型的新职员，要使用不同的方法：

塌实型：这种类型的职员比较听话，也比较务实，能够亲自或通过老职员教给他一些具体的思路和方法，之后通过定期的交谈，了解他的困惑，再寻求解决咨询题的方法。

主见型：这种类型的职员都专门有方法，轻易可不能同意他人的意见和建议，要采纳“放、撞、扶”的策略。所谓“放”，确实是教他方法他不听，我们就放开，让他其尝试；一不小心自己就会“撞”得头破血流；这时我们来“扶”他一把，他自然会信任我们，听从我们的指挥了。关于这些有能力又不轻易服从他人的职员，要让他感受到障碍。

兴奋型：这种职员一样比较浮躁，他也许会活跃部门气氛，但无法沉淀下来，专门有可能留不住。关于如此的职员，刚开始就要给予一点打击否定他，因为他们自我感受都专门良好，适当的设置障碍反而会激发他的斗志。

※半年至一年的职员

那个时期的职员经历的咨询题比较多，因此心态不够稳固。

一种是业绩好，表现突出者，是竞争对手重点挖角对象，针对这种人，要作为治理层储备力量，适当举荐出去做商务经理；另一种是业绩一样但稳固者，如此的人要制定更高的业绩目标，同时利用进展远景进行鼓舞；还有一种是业绩不稳固的人，这种人需要经常关心调整心态，稳固的情绪是业绩稳步增长的前提；最后一种人是业绩无所突破，表现平平的人，这种人要认真观看并做出判定，分析咨询题是出在能力、意愿、依旧行动力上？找到缘故对症下药，若仍无起色，增加优秀的新生力量后，赶忙剔除

那个时期职员的鼓舞要注重心理分析：消极心态的产生往往上是为了躲避压力，要让他明白：只要是工作，不管在任何行业、任何公司、任何岗位都会面临压力，并通过有效的沟通关心缓解心理压力。在生活中鼓舞消费，要让商务代表在向客户提升公司品牌的同时，刺激消费水平，如此就能够激发他赚钞票的欲望。还有确实是经常做一些心理暗示，加强时刻观念，把握提升业绩和晋升经理的机会。

※一年以上的老职员

能够在公司做一年以上的商务代表，不管业绩依旧心态都相对稳固。其中有一部分人团结意识较差，就只管做好业绩，成为孤独的猎手，来去都无声息，关于这种人的有效方法是分组法，一种是按业绩将部门内分为几个竞争小组，由老职员担任组长；另一种是把部门当公司来运作，对职员的岗位职责进行细分，让老职员承担重要的责任，让他们体会到业绩以外的成就感，增强主人翁意识。还有一部分人能力较强，经济条件较好，有自己创业的方法，如此的职员要灌输经营的理念，使其把眼前的工作当自己的公司去经营，在过程中体会利弊。也有一部分通过一年的努力，失去激情，而且业绩有下降趋势，这时要鼓舞他换一种工作方式：或向治理层进展，或调整现有客户群，或改变谈判的风格等。总之，这部分职员是部门业绩的保证，做好他们的稳固性工作至关重要！

5、对商务代表的鼓舞1.1、需要鼓舞的缘故

做好商务工作需要“三力”：能力、脑力和挑战力。假如没有挑战的精神，就缺少了做营销人员的本能要求，没有干劲的商务代表和充满挑战力的商务代表之间，其业绩确信是差不悬殊的。

1.2、把握商务代表的欲望

第一要从根源上探究“我什么缘故要工作”的咨询题。

由马斯洛的需求五层次理论：生存的需求、安全或安定的需求、社交的需求、自尊的需求、自我实现的需求，进一步于我们的工作结合，去探究商务代表的欲望到底是什么，演变为：

▲求公平之心：期望不人能够公平地对待他们，同一时期进入公司，假如业绩或服务态度都不比同事差，而自己的晋升却不如不人，这是难以同意的；而假如本公司的待遇比不的公司低倒还能同意。

▲求被认识之心：自己的辛劳付出期望被领导和同事明白，有时哪怕仅仅是一句安慰的话。

▲求参与策划之心：向部属广泛征求意见，让他们参与进来，积极采纳他们的建议，这对商务代表来讲无疑是一支兴奋剂。

▲求晋升之心：一个人总是在内心描画着进步和晋升。

▲求机会之心：每个人总想让自己的生活发生一点变化。当人们处于安定、安全状态时，反而会有一种向危险挑战的欲望，期望将自己放进一个完全不同的经历中去。

▲求服务之心：尽管有人会觉得“自己的情况还做不完呢，如何还会对不人有服务之心？”，当我们探究人心深处时，人们依旧把能为不人服务作为荣耀的事，因此有时请商务代表为团队帮一些忙，反而让他们感受倒自己被信任、有价值。

1.3、鼓舞原则

▲激发工作热情的X理论、Y理论

道格拉斯·麦格雷戈是美国治理心理学家，他认为：从业人员能否积极地工作，往往要看自己上司的作风，也确实是看经营者或治理者如何对待从业人员来决定；抱着陈腐观念的上司，确实是X理论者；而抱着新观念主持经营的人，则属于Y理论者。

▲X理论的内容简述：

·大多数人差不多上厌恶劳动的；

·大多数人都没有什么主意，全然不想自己负责任，总喜爱同意命令；

·大多数人都没有解决组织咨询题的制造力；

·所能引发的积极性只有生理和求安定的欲望；

·大多数人都严格同意严格的治理，更应该强制其完成组织的目标；

·而“大多数人都严格同意严格的治理，更应该强制其完成组织的目标”的观点最具代表性。

▲Y理论的内容可简述：

·条件完备时劳动就像玩乐一样的自然，玩乐和劳动差不多上人的本性，若强迫他去做反而会做不行；

·在达成组织目标上，自我治理是不可缺少的；

·在解决组织咨询题上，每个人都具有制造力；

·至于其积极性，则同意前述的五层次讲法，各层次的欲望差不多上可能的，越上层的欲望越是强烈；

·只要运用适当的方法激发人的积极性，他就会自律，也确实是具备制造性。

▲调动工作积极性的哈兹巴克理论

哈兹巴克主张：“要调动人们努力工作的积极性，必须分成两个时期来研究”，因此其理论也由两个时期构成：

·政策及治理要严密；

·监督要严格；

·作业条件要完备；

·良好的人际关系；

·金钞票的保证、地位的安定等条件必须满足。

第二，“调动人们的积极性”才会发生作用：

·达成目标本身，确实是调动积极性的最大要因；

·达成的承诺，这确实是积极性的调动；

·成为值得去做的、有价值的工作；

·增加责任；

·成长及进展本身，又成为调动积极性的原动力。

1.4、鼓舞方法▲正面鼓舞技巧

※了解职员假如你期望职员发挥他最大的潜能，你就必须要了解他，否则就无法准确的找到他的鼓舞点。了解职员的最好方法是建立职员档案，给部门内所有职员做个细致而人性化的个人档案。档案内不仅要有职员的姓名、性不、年龄、学历、专业、工作经历、入职时刻、每月业绩等基础资料，还要包括他们的生日、星座、优缺点、喜好等私人资料，同时记录每次工作中发觉的咨询题和彼此谈话的记录等，一切都要尽可能详细。

※发觉优点

第一是要客观的了解和评判每个职员的优势所在，做到知人善用；另外确实是当发觉职员自信心不足时，善用颂扬，起到鼓舞的作用；还有确实是当职员遇到挫折，为自己的缺点自责时，要一分为二的看待咨询题，讲明利弊。因此，关于原则性的错误要区不对待。

※单独沟通

单独沟通时要善于运用咨询题，让职员充分表现自己，敢于讲出自己的见解，并适时加以确信。关于一些合理的建议要在部门中公布并采纳，并讲明出处，激发职员的主动与你沟通和参与部门治理的意识。

※承担责任

责任实际上是一种使命感，为自己承担的情况感到一种荣誉，这种精神上的满足是任何物质上的奖励都无法取代的。

※明确目标

来到中国商企的商务代表只有两条路可走：一条路是赚钞票，就去做顶尖的销售人员——高商、销工；另一条路确实是治理——职业经理人。只要职员明确自己怎么讲想要的是什么，经理的职责确实是关心他们找到实现愿望的途径。

另一个重要的目标是设定每月的业绩，那个目标需要部门单独组织一次会议，集中精力完成，并要落实在书面上。在定个人业绩目标前，建议先进行鼓舞演讲和游戏，使职员在亢奋的状态下报业绩。但有必要就上报业绩数建立专门的奖惩制度，既不能虚报，也不能低报。也确实是讲业绩目标的制定必须是严肃的、科学的，是以部门的整体目标及个人的时期性目标为依据，通过认真摸索和分析得出的结果。

※马太效应

在新约里有如此一个故事：主人给他的两个仆人甲和乙每人五枚金币，让他们自己谋生。一年后，甲和乙一起回来见主人，甲讲他用五枚金币经商，赚到现在有十五枚金币；乙讲他把金币埋在院子里，结果依旧有五枚金币。主人专门气愤，要回乙的金币又给了甲，如此甲就拥有二十枚金币，而乙一无所有。那个故事讲明了一个道理：富裕的人越来越富有，贫穷的人越来越贫穷。

在现实生活中如此的例子到处差不多上：一家生意好的餐厅人越来越多，生意冷清的餐厅人越来越少；看病都喜爱到排队挂号的专家门诊等候；理发师等的人越多讲明手艺越好，因此专门多人宁可长时刻的等候，也不愿让旁边等待的理发师剪……这确实是马太效应，用在工作中同样的道理：优秀的人越来越优秀，差的人越来越差。

在部门治理过程中，不要一味的迁就素养较差的职员，而应该把大部分精力放在如何培养出更多更强的优秀人员。回想一下：在月底要冲业绩时，是成绩排在前面的人更容易再签单，依旧排在后面的人呢？请相信马太效应，那个时候请找前五名的商务代表，他们总有方法帮你完成即定的目标！

※物质奖励

不必在乎奖品的价值，而要在乎奖品的意义。

※体验成功

关心职员体会成功的欢乐是最好的鼓舞方式。专门是做了专门久都确实没出业绩的职员，再没有什么方法比签单到帐更能激发他的热情和复原自信心的了。因此，这种关心只能是临时的，关键是在体验成功的过程中，总结出成功的方法。

▲负面鼓舞技巧

※改进商务代表错误态度的方法

商务代表的错误态度，比如有不讲道理、骗人、与顾客争辩不休、态度冒失莽撞、任性、讥讽等。

众所周知，“引起咨询题的人往往确实是有咨询题的人”，而老出咨询题的缘故是其欲望得不到满足，这是值得商务经理重视和反省的。

改进商务代表态度的几种方法：

·平复后再处理，人在动气时容易脱口而出一些未加考虑、损害到对方的话；

·有时必须个不私下处理。人差不多上需要面子和台阶下的；

·要坦率。绕弯子批判往往会造成错觉，因此有时依旧坦率告诉对方比较妥当；

·选择适当时机；

·要含有鼓舞的意义。如“如此的错误不象是你犯的”。尽管因为有错误而受到了批判，但附加的这句话往往会让受批判的人真诚反省、诚恳改进；

·务必使受批判的人认识到错误后能重新振作，以求今后能更好的进步。

※克服老职员的消极心态

老职员对公司、市场和产品的了解都不存在咨询题，体会更不存在咨询题，那阻碍老职员业绩的要紧缘故是什么呢？事实上最要紧的是：他的意愿显现了咨询题！要想调动老职员的意愿，第一要抛开业绩，让他参与一些部门治理工作，例如：让他主持部门会议，带领部门组织有意义的活动，参与培训，为经理出谋划策等。在参与部门日常工作的过程中增强他在团队中的一种责任感，同时有意识的培养他的治理能力；另外，确实是要引导其做好自己的职业生涯规划，明确的工作远景是主动调整自我意愿的最好途径，那确实是给他设定的工作目标不只局限在业绩上，还要与他的职业规划紧密的结合在一起，我们公司还要增设许多分公司，需要培养许多经理，机会均等，让职员了解到：要想当经理，通过自身努力是能够实现的。至于什么时候，如何样实现就需要商务经理关心其制定那个时期内明确而清晰的工作要求。

※正确对待职员犯错误

·最好的手段是预防：

也确实是在工作开展之前，先预见各个环节中可能显现的误会和发生的错误，原则和注意事项要尽可能事前讲清晰。

·最好的方法是关心

有许多经理对职员要求专门严格，只要发觉职员犯错毫不留情，赶忙就开除。但我期望你在裁员前，先摸索如此五个咨询题：

A、职员犯错前，你有没有强调过要求？

B、职员犯错时，你有没有提醒过他应该如何做？

C、职员再次犯错时，你是否告诉他这是最后一次机会？

D、在那个人犯错之前有没有其他人犯过类似错误，你是如何样处理的？

E、最后想一想，自己是否以身作则？

※正确对待有业绩但态度消极的职员

第一做好新人的聘请工作，让消极分子感受到少了他部门照样运转，提醒他改变自己的态度和行为。态度一定要果断，能鼓舞的就鼓舞，能改造的就改造，关于那些不思进取，在团队中制造消极氛围的职员，就裁员！

6、商务人事治理1.1、使商务代表安心工作的条件

·商务经理要有使命感和目的意识

·改善薪金及其他待遇

·充实福利措施

·改善环境

·制定新制度，做好显现劳资咨询题的预防措施

·从心理着手，诚恳谈心，使想辞职的下属回心转意

·商务经理应该经常反省自己

·制造一个好的团队环境

1.2、用团队氛围留住人才

※营造良好的团队文化

一个富有斗争力的团队一定是具有专门强凝聚力的团队。一个团队的凝聚力不仅仅来源于部门经理本人或某几个人的魅力，而是渗透在部门每位职员的思想和言行之中的团队文化。最有发言权评判一个团队是否优秀的人不是不人，而应该是身处部门内的人，当他们珍爱部门的荣誉和利益，为身处那个团队而自豪、欢乐时，留住或吸引更多的人将不是咨询题。创建团队文化第一依旧得注重形式，只有通过一些形式的存在让人感受到意识的存在，时刻长了就会让职员养成一种适应，继而形成一种团队文化；团队文化推行还需要长期强调。

※让职员感受到被重视

进行人性化治理，让部门内不同类型的人承担不同的责任，满足每个人的价值感和归属感。马斯洛的五个需求时期讲明，收入的咨询题是最肤浅的咨询题，让职员感受到自己的价值所在，不只是提供给他们赚钞票的机会和教给他们赚钞票的方法，更重要的是让他们意识到在团队中的份量，并提供给他们更宽敞的进展空间。

※制造良好的学习氛围

学习让人感受到兴奋和充实，没有人情愿舍弃感受良好的工作。部门内通过培训、演讲、写读后感、策划书竞赛、组织早会等活动营造学习气氛，让团队中的每位职员运用自己学到的东西与他人分享，并从中得到自我提升；部门还能够通过建立学习园地、图书库、订阅报纸和杂志、集体收看电视和VCD等形式营造学习气氛。让每个人都参与进来，这就需要在工作之余制造一种宽松的环境，在交流的过程中产生共鸣，主动的同意知识和技能，而不是被动的学习。

※提升业绩

留住人才最直截了当、最现实的方式是增加收入，商务部门收入的增加来自于业绩的提升。因此部门内要通过竞争、鼓舞、剔除等手段长期保持良好的业绩增长势头。

1.3、人员剔除

为了增强每位职员的紧迫感，部门能够实行末位剔除制：确实是每过三个月把部门内业绩最差的职员剔除。也许有职员会觉得如此的做法太残酷了！但这种制度不只会给职员一种紧迫感，反而增强部门人员的稳固性，职员不再考虑自己应不应该走，而是考虑自己如何样才能留下来。对公司、团队、职员的进展都有好处，互不耽搁。

7、销售业绩治理1.1、把握好阻碍团队业绩的要素▲掌控好阻碍团队业绩的要素

※团队士气

有的团队业绩专门不稳固，缘故是什么？要紧是团队的氛围！部门状态不佳，是因为没有出单，因此快速出单是最有效的扭转状态的途径。否则会形成没单——没士气——没单……的恶性循环。

因此，快速出单只是手段之一；同时还要摸索不出业绩的深层缘故，以便及时调整治理思路和销售政策。假如显现咨询题的是一个老部门的话，就应该及时调整团队的人员结构，通过新职员的增加带动整体士气。还有确实是在部门内树立标杆，让表现杰出的高商和销工起到明星效应，发挥“鲶鱼效应”。另外，在不同的时期要树不同的典型。

※商务代表

认真观看和分析商务代表的态度、知识、技能三个环节中哪个显现了咨询题。态度出了咨询题就用会议或活动的方式调整，个不人的咨询题还能够单独交谈；知识出了咨询题就组织培训；技能出了咨询题，除了利用培训还要加强岗位中的指导。总之，只要找到咨询题所在，解决咨询题的方法总是能够找到的！

※商务经理

意识到是自己显现咨询题时，找到咨询题所在是专门重要的环节，之后确实是去找状态好的、优秀的商务经理请教解决咨询题的方法。另外能够找自己的商务总监倾诉你的困惑，猎取突破瓶颈的良方。▲关心商务代表制定个人销售目标

目标定出来而没有方法实现，经理要认真帮职员分析缘故：怎么讲是目标定的不切实际，依旧目标制定后没有分解打算，以至于目标与打算脱离；或者是行动力不够，只有打算，而没有落实到行动上。要找到真正的缘故所在，因人而宜。▲审慎看待和分析月底集中出单现象，操纵部门业绩到帐情形

各分公司普遍存在的一个现象是：月初到帐慢，每月时刻过半，却没有几个分公司、部门能够业绩过半。月初不到帐，看起来差不多成为我们公司的一种适应！也许正是那个适应阻碍了业绩进一步的提升！

造成这种现象的缘故：

1）目标制定的高度不够，仿佛每个月最后集中努力几天就能够完成，而不是跳起来才能达到的；制定业绩目标的时候不明确，没有将月目标分解为周目标和日目标，直至每天的时刻治理都不明确了。

如何去改变这种适应？

▲督促商务代表向客户催款

专门多商务代表和客户关系相处得专门好，以至于签单后不行意思开口咨询客户收钞票。事实上是商务代表还不明白最好的爱护客户关系的方法确实是收款，收款之后，客户会对你更信任、更依靠，你与客户之间越多次的签单、收款就讲明客户对你的信任度越强，因此讲，一个商务代表品质的优劣是能够通过他业绩的多少来检验的，你们讲是不是要多去客户那儿收款呢？

▲分析客户流失的缘故

据调查，客户流失率的缘故：10%是因为好奇，想看看不人是什么样的；10%是因为价格咨询题；10%是因为服务态度不行；多达59%是因为商务代表没能及时了解到客户的需求。

1.2、提升部门业绩的途径

一个人的力量是微小的，团队的力量是庞大的。如何让你的团队在最短的时刻获得最大的成绩呢？▲任务分解

第一是作为集体的一分子，责任心专门重要。让职员摸索：我们团队要完成几十万，为了实现那个目标，你自己应该完成多少万？每个职员都期望自己所在的团队是冠军团队，商务经理应该培养自己的职员必胜的信念。▲利用取舍促进业绩提升

上面的具体做法不是对哪个公司都有用，但他讲明领军人物的观念是多么的重要！要明白得取舍，敢想敢做！一个部门的提升与商务经理的主观意识和态度有专门直截了当的关系，它直截了当阻碍着职员看待咨询题、处理咨询题的思路和方法。▲把基础打牢

▲保持团队旺盛的斗争力

要想让团队长期保持旺盛的斗争力，第一要稳固住部门内的绩优职员，给予他们更多的关注，不要以为他们的业绩稳固，就不需要心灵抚慰，因为他们要承担比其他人更多的压力；另外确实是要保证团队不断的注入新奇血液，用新人带动整个团队的积极热情的氛围，同时增强老职员的危机感。▲让部门会议效用最大化

要使会议成为职员倾诉和交流的窗口，让后进的职员有机会讲出自己的困惑，调动有体会的职员关心找到解决咨询题的方法，针对个不难度大的单子要集中时刻认真分析，找到咨询题所在，确定应对措施，达到最终签单的目的。关心不人是欢乐的，因为在关心不人的同时，自己的人格也得到升华。让职员在互相关心的氛围中共同成长！▲因人因时制宜

针对不同时期的职员的不同心态要采取不同的治理手段：适合做治理的就擢升，能严格要求自己又业绩突出的就树标杆，喜爱关心他人又表达能力强的就做兼职讲师或带新职员，没有任何优势的消极职员就剔除！只要部门人员在良性循环业绩就会随之循环。▲利用产品组合

要有效的利用公司产品的多元化优势：要以短线带长线，以长线生短线，专门在给大客户做方案时，一定要充分发挥我们的产品优势，能够做套餐式组合，让客户感受到我们公司的专业性。

1.3、提高商务代表销售技能

☆常见销售疑咨询

▲新人入门咨询题集

·客户资料预备咨询：如何获得正确的客户资料？咨询：如何查找更有质量的客户资源？咨询：如何区分潜在客户，那我现在重点应该放在那儿，如何应付如此的客户，我现在手里有专门多如此的客户咨询：哪几类企业更可能做网站？咨询：如何客户开发更有效？我那个月开发客户的效率确实太低了。手上的客户少之又少。我每天都打专门多电话，然而总是没有几个有意向的。

·电话商务咨询：请各位兄弟姐妹谈一谈自己在打电话时遇到的咨询题和解决的方法。

如：1、大伙儿是“与量取胜”依旧在对客户进行一定分析后再打电话？

2、您的客户来源是电话、朋友介绍、客户介绍依旧其他？

3、大伙儿电话资料的来源是：网站、报纸、黄页、广告牌依旧其他？

4、大伙儿适应按地区分、依旧按行业分？

5、大伙儿电话资料的内容大致有哪些？

6、大伙儿在电话中如何判定客户的意向？

7、大伙儿在电话中只是了解客户需求，依旧更多的去引导客户需求？咨询：能把电话销售技巧及注意事项与大伙儿分享咨询：有没有专门讲电话营销的文章参考的？咨询：在电话查找客户时，一定要找到老总，然而往往是不能直截了当和老总通话，谈一谈自己针对各种不同情形总结的方法行不行？咨询：如何幸免在电话中被拒绝，顺利见到客户？咨询：晚上我该不该给客户打电话？

·约见客户咨询：客户是不是每一个都要见？我刚进公司一个月，与客户电话联系好后，只是那个客户只只是叫我把一些网站资料送过去（这时他的回答专门不确定，“你来了我不一定会在”），但经理一直在强调没有什么意向的客户不要去见，尽量不要去白费时刻。像这种客户应不确实是专门有意向的。请教同事们像这种情形我应如何办。咨询：你们是如何样约如此一个客户的？例如一个客户专门有意向做网站，但工作专门忙，总是约不到时刻见面。你会用什么方法再约他呢？咨询：一家公司的网站设计老总都认可了，他也同意和我签单了，然而我想约他，他不和我见面，他讲他的样品还没有设计好，如此的情形我该如何办呀？他是否又有不的方法了呢？我现在好急呀！

·初次当面沟通咨询：如何克服紧张心理？一个人能够安静而稳固的对待与客户的交流，关因此否能顺利签单太重要了，新来的职员或许都会有怯场的表现，请大伙儿把自己克服紧张的方法留下来，让大伙儿分享！咨询：如何让客户讲话！如何提咨询题！咨询：能够谈谈平常跟客户如何沟通的吗？感受自己有时不太会找话题的。

请咨询见到客户该向他咨询些什么？咨询：如何更好的接近客户，你能够把你与老总聊的那种感受给我描述一下？咨询：用什么样的方法才能比较好的了解到客户的需求呢？咨询：碰上一知半解的客户如何办呢？咨询：如何样在与客户谈的过程中把握自己

·方案设计咨询：如何为客户量身定做一个合理的方案？我现在只明白从共享资源里翻一些资料结合着拓扑图、价位表什么的拼凑出一份所谓的方案拿给客户看，却不能为客户量身定做一套，专门苦恼。

之因此拿不出方案缘故有三。其一：对行业了解不够，不明白往客户的网站里填什么；其二：表达能力差。框架有了，其中的各个分支对企业有何关心不知如何表达。（我看过mySFO里一些的举荐方案，专门详细、庞大，我个人比较倾向那些简洁、讲明性强的表达方式）；其三：我不是学运算机的，技术讲明方面就专门不专业。哪位有类似的方案，是不是能够共享一下。

·跟单咨询：请教如何爱护客户？我在打电话过程中遇到一些有意向的客户，但他讲最近忙，过一段时刻再找他，可到时却发觉差不多被竞争对手签走了；或者讲一个被你引导的客户要多久再何他联系！咨询：如此的客户，签单成功率大吗？我最近遇到一个客户，他要求我先做方案，我一直要求和他见面，可他推辞讲现在专门忙，叫我直截了当把方案做好再联系他，还讲钞票不是咨询题，然而我觉得他是不是只是想了解一下，假如真是如此，我花时刻给他做一个方案不是白费了吗？咨询：谈客户维系、客户推进！常常客户拜望过了，优势也讲的不错，客户也确实想做，确实是一句话“不急“。电话打过去，确实是“最近比较忙啊”，“我们打算×月份做，那个公司有严格规划的”等等。找不到什么绝招，直截了当再拜望过去，“老总，早做早受益啊”，“老总，我们打算帮你们在广交会前做好”，却都不管用！咨询：我感受我跟单有专门大的咨询题，不明白如何样去和客户做进一步的沟通，把握不住节奏。咨询：如何才可不能被客户“骗”？有些客户事实上从一开始就没有意向跟我成交，有的是关键时刻就变卦了。咨询：碰到专门多的客户都在跟我“玩”，约见了以后他确实是不跟你多讲网络上的事，老爱扯一些题外话，偶然插上两句与你此行有关的话，让你走也不是留也不是把握不了主动权！我该如何办呀？

·异议处理咨询：如何样报价咨询：我有一个网站单的客户专门抠门，我开的价都专门低了，他还讲贵，讲能低他就做，但这不可能的。咋办？咨询：自己的工作重心也慢慢的会从域名的销售转到网站单，然而从专门多老同事了解到，我们现在最要紧的咨询题确实是我们的价格相比其他公司的报价要贵专门多，而这也直截了当制约了我们的签单率，该如何向客户讲明这方面的咨询题呢？

·促成签单咨询：我签的单差不多上公司现在或往常的客户。好多是签单时才明白的。我不明白什么缘故自己能够把这些老客户爱护得专门好，却不明白如何样开发新客户的关系？咨询：如何卖短线产品？差不多20多天了，可就短线产品一个没卖出去，每天我也在不停的打电话呀，请各位指点一下。

咨询：我来公司两个多月了，也签了一些单。然而都不大，而且没有新会员。什么缘故自己一直签不到网站的单？咨询：如何才能完全从域名销售转向网站？我是新转正的职员，因为之前一直销售域名，因此对网站方面专门欠缺。现在补习公司的差不多产品信息，然而关于与客户见面谈网站总不明白从何处入手，脑袋里的规划也不完整，因此不能应对客户，如何才能提高呢？咨询：我是新职员，签了几个小单，确实是签不了大单，如何办？咨询：如何样让客户相信你，和你签单？咨询：如何应对签单过程中的突发事件？今天我去了一个客户，眼看快签单了，冒出了他的一个亲戚，讲了一句“我帮你拍板，不用做了”，我的单就如此飞了，我的努力就如此付之于东流了！咨询：什么时候是签单的生活？咨询：一天中哪个时刻段签单率最高，有人做过调查吗？请告诉我！

·口误咨询：口误了如何挽救？我今天见了一个客户，我报了价，他咨询我可不能够打折，我就给他打了，然而我是连会员费一起算的，现在我该如何办？今天我一个客户打电话给我，让我去签集团邮箱，签了100M，之前我并不明白他的域名有没有做，回来后单子下不了，给他打电话，他自己不太明白，让他加钞票他不加，我想到单子一点折扣也没有，因此决定送给他一年的域名，但经理讲如此不符合公司的规定，请咨询我应该如何办？

·竞争对手咨询：如何回答客户的那个咨询题：中国商企的优势在哪里？咨询：请咨询中国商企做过哪些闻名企业的网站？咨询：客户讲要直截了当找新浪或其他代理商做，我们如何办？咨询：如何评判对手？

·处理几个关系咨询：客户自己建网站与我们为客户建网站的优缺点？给客户打电话时，总会遇到如此的咨询题，有些客户讲他们能够自己建网站，不需要网络公司网站建设方面的服务。我想咨询一下，我们中国商企在网站建设和推广方面到底比客户自己建网站有什么样的优势？遇到这种情形我们应该如何应付？咨询：如何处理开发新客户和谈意向客户之间的关系？咨询：该如何和谐打电话的时刻和见客户的时刻？如何打电话都没有与客户直会见面成效好，然而过多的时刻放在见客户上，又势必会阻碍客户的数量增长。我该如何和谐？,咨询：采取什么方法能够最快的学到网络常识与电脑软硬件知识？咨询：我感受自己的客户治理一团糟，如何办？（建议用客户资料卡和拜望活动日记卡两者结合）

▲中级提高篇咨询题集

·商务技巧和手段咨询：销售人员如何利用好客户见面机会？各分公司定期都会举行大大小小的客户活动或市场活动，那么商务人员应该如何利用这一机会？咨询：如何满足客户举办沙龙的要求呢？有个客户，听讲我们会员服务里面有会员沙龙服务，专门感爱好，就咨询我们举办沙龙的具体情形。咨询：我们如何跟客户做连谊？昨天到客户那儿，随便和他讲了讲连谊的情况，结果他专门感爱好，我想我的许多同事业务能力都专门强，而且这确实是和客户沟通的好方法，如何操作呢？咨询：能否提供一些关于如何饶过前台的好方法？咨询：想和大伙儿谈谈关于外地客户的跟踪技巧和注意事宜。面对本地客户的工作力度进一步加大，外地客户改版的增多，我们如何把握外地客户的跟踪技巧和一些注意事宜。咨询：如何签大单？咨询：如何样小单变大单？总结上一年的工作，我发觉我签的单子金额都偏小。比如有一家公司，方案是13600元，后来却签成了3600元，让我感受专门失败的。哪一位高手有方法将客户原打算五千元的投资签成五万元？咨询：如何样才能持久签单？咨询：如何在部门里快速提升？咨询：如何提高团队协和力？咨询：如何加强新人的治理和培训？咨询：如何样减少商务代表的无效工作量？咨询：如何样才能和制作部更好的合作？咨询：如何样看出才是真正的负责人？今天我见一个客户是一个副总，他讲是他负责的，但是到最后他难道没有权力了！咨询：如何让客户在签单后更信任中国商企？咨询：如何样做到讲话到位？咨询：如何跟政府人员谈单？咨询：如何应对精明小气的老总？咨询：如何应付“土老总”？

·时刻治理咨询：各位同事你们是如何预备第2天的工作的？咨询：月底如何冲刺？咨询：有些客户利用我的不愿中途舍弃的方法，舍命压价，我专门是为难。

·竞争对手、撞单咨询：假如和中国商企撞单，你们是如何和客户沟通的呢？咨询：如何样抢其他公司的单？咨询：如何样确信竞争对手，同时又突出自己的优势？咨询：改日要去见一个搞设计的客户，3721差不多和他们谈过了。他想比较选择。请咨询：我该如何切入，主谈方向是什么？咨询：客户的亲戚朋友都在“中企网”做的网站，我该如何讲服他在中国商企做？

·异价处理咨询：我现在有一个专门大的网站单，是一个政府部门，领导对网络知识不了解，我一讲网站他就讲做了，事实上他们只是装了宽带，如何样和他讲明清晰？能给我想一个打动领导的好讲词吗？咨询：我的一个客户是做机电行业的，本身企业的客户群体确实是一些企业，可他却想把网站改版成终端客户（零售消费者）和经销商都能扫瞄的，而我觉得没有必要把网站做得那么强大。大伙儿给点好的建议啦！咨询：客户还没认可我们公司做的网站，觉得专门一样！客户花了三万多元，如何样补救才能让客户中意呢？咨询：我有一客户是医药行业的，他做网站的目的是：不但能赢利（不单纯是订单的接收，还要诸如短信、广告、论文发表、网上充电等全都收费），而且要建设成行业权威性网站，不知各位有没有好的建议——如何样通过网站赚钞票（客户专门注重这方面的创意），费用不成咨询题。咨询：关于海外推广

a、我的专门多客户，都想做一些海外的网站、产品推广，但是又不想购买GOOGLE，我举荐什么中国商企的服务给他呢？

b、我有一个客户强烈需要把自己的产品销售向海外扩张，同时要赶在欧盟拒绝垃圾邮件往常。请咨询公司能在常规项目以外做如此的一些专项推广吗？

c、当客户咨询我们商企的海外推广时，我要不打岔带过，事实上我一直期望我们有些诸如“YAHOO、ALIBABA”等网站登陆的推广服务，因此我们在某些竞争上不如“ALIBABA”和环球资料，我们能拥有自己的优势吗？咨询：年底了，专门多客户借口过完年再讲，有没有好的方法？过年如何让客户签单？咨询：霸气是自信和专业的结合？咨询：对客户疑咨询的跟进。了解客户资料后，如何样才能抓住重点进行突破口，找机会让客户购买我们的产品和服务，商务代表对客户所处行业还不是专门了解，把握的资料不全面导致的。

·促成咨询：我跟客户的关系专门好，因为我是以专门真诚的心态跟他们谈的。但到最后总是如此一个情形，客户对我们公司的评判专门好，对我个人也认可，但是他们确实是没了跟我签单的打算。促成的时候老是先以客户的理由为缘故。大伙儿给我一点提示？咨询：月底了，本该那个月签的单，可对方拖着，我慌他不慌。真急人。

·回款、催帐咨询：有款收不回来如何办？我手上有几万元的款，但是确实是专门难收回来，各位同事有没有好的方法？

·签单不签人咨询：预备拿出合同时，客户提出“高薪诚聘”的话题，用什么样的方式既能够婉言谢绝又能够成功签单更保持长久合作？回忆过往，几乎所有被自己坚决拒绝过的公司，公司老总也拒绝了和SFO的合作……

☆常见销售咨询答

▲咨询：我们缺少的素养是什么，如何成为优秀的中国商企商务代表？我们认为在中国商企成为一名优秀的商务代表应该具备如下的素养：1、猎取定单：中国商企的经营方式决定了它对商务代表的一个重要的考核标准确实是每个月签单的额度和数量。2、感激之心：我们每天都应该满怀感激之情，我们应该感激公司，因为公司给了我们一个充分施展自己才华的宽敞天地；我们也应该感谢我们的经理，因为他给我们指明了在公司成长的方向；我们还应该感谢部门的老职员，因为他们关心我们在公司尽快的成长；我们更应该感激我们的客户，因为他们让我们体验到什么是成功！我们每天都应该满怀这种感激之情去工作，那么你的客户也会受到感染而深受感动的。3、顾客的利益：一个优秀的商务代表要铭记在心，同时能顺口而出的确实是顾客的利益，顾客的利益确实是你所要推销的，也是引起客户购买行为的动机。4、坚决的信念：坚信电子商务的快速进展，坚信公司的进展会越来越好，坚信我们的产品和服务能够关心客户。乐观能够招来生意，优柔寡断则会败坏生意。5、勤奋和推动力：假借种种理由不做工作是专门容易的，然而这种人也是最容易被企业网剔除的。多打一个客户，多去拜望一家顾客，多找到一个新客户的资料，最优秀的商务代表，是随时随地地敢比不人去多尽一份努力。6、相信：相信自己、相信社会、相信公司的服务和产品。信念将透过你的一举一动而光辉辉煌。你不能相信你自己，也就无法让客户相信你自己。8、永不满足的饥饿感：希望更好的东西，想获得更好的业绩，这种愿望能够使你成为更好的商务代表。9、关怀：关怀你的客户，关怀我们的竞争对手。关怀互联网的最新进展动态和最新知识，关怀一切新的销售机会，做商务的人都应该明白“关怀”的重要性。10、“嫉妒”：你的客户同意了竞争对手的服务和产品，你就要感到嫉妒。真正的商务代表能由这种嫉妒而去找出更有效的推销方式，也因此可不能让竞争对手乘虚而入。11、知识：这两个字是使商务代表成功的坚实基础。对自己的客户、产品、竞争对手、互联网的专业知识，自己了解的一定要比不人更多更丰富。12、学习：去了解互联网的力量，认识它的真正价值。学习更好的销售技巧和谈判风格，学习新产品的知识。13、商人：这是现代销售人员的不名。你的工作不是单纯去拿定单的，而是要确确实实向客户提供赚钞票的创意。努力去成为真正的商人，把自己公司的产品、政策与客户的利益相提并论。对这种商务代表，顾客的门总是一直开放的。14、老客户的再开发：时代在进步，公司在进展，产品在更新。不断的向客户举荐最新的产品，保证客户的网站不落伍是我们的职责。杰出的商务代表不仅推销产品和服务，同时关心客户正确的使用产品和服务，如此当你的客户再次订购时必定会选择你的。15、周到的预备：慎重考虑顾客的期望，事先预备好推销的战略，一定能在专门短的时刻内获得更多的定单。16、对自己所从事的工作要感到自豪：这是进步向上的必要条件。了解推销的必要性和重要性，体会推销的强烈爱好和气氛，如此子你才能获得丰厚的酬劳。17、对任何事都要发生疑咨询：“什么缘故”的疑咨询是摸索的基础，对工作由关心的创意能够招来成功。18、诚实：有资格成为商务代表的人必定差不多上诚实的。诚实表现于你的言行。最先必须由衷型相信社会的公理、自己的产品和服务以及职业的高贵。19、训练自己的观看力：在你客户的周围，一定由专门多人能阻碍产品的推销，你要完全的去查找最有阻碍力的这些人，而不是从外围入手。20、要完全了解自己公司和市场的运营程序：如此子才能打下推销成功的基础。了解产品特性因此是不可或缺的，然而若能进一步了解价格的决定，广告的投放，销售政策的制定，以及产品开发的目的，会更为有利。21、不要轻易向客户许下承诺：应事先确定承诺的可行性。通过多次的忍耐而建立的好感与信任，只要一次不守承诺，就会前功尽弃。22、把销售重点放在中、小企业身上：不理会小客户，而把所有的精神、时刻花费在大客户身上，这是人之常情。然而你要想一想，你的小客户可能确实是你的竞争对手的好客户。而且我们中国商企要紧确实是为中、小企业服务的。23、调查由咨询题的客户：要研究咨询题的缘故，什么缘故不能专门快签单？咨询什么不能做大？要发觉出来、分析出来，把小客户培养成为大客户，如此的过程会让我们的能力有突飞猛进的增长。24、要确信你自己确实是命运的支配者：一定要确信销售工作比其他职业更能开拓自己的天地。25、相信自己的能力：“假如你想把你的产品想在本公司推销的话，那么你要有专门简单的提案，如何使本公司的生意蒸蒸日上。我们要想购买的数量将比你想要向我们推销的数量多的多”。我期望大伙儿都把这句话写下来，贴在你办公桌上，每天打电话前和拜望客户前看一次。

除了上述与销售有关的技能以外，我们还应该注意培养自己的团队意识、领导才能以及乐于关心他人的精神。严格的讲中国商企并不是以培养优秀商务代表为培养人才的最终目标，它培养人才的最终目标是培养出优秀的职业经理人。因此我们以进入公司就应该注意培养自己这方面的才能，经常与自己的经理沟通，交流自己的看法，注意部门内显现的咨询题。实实在在的关心新进的职员，如此，当机会来到你的面前时，你有能力抓住。

假如我们每一个商务代表都能在工作中切切实实的贯彻以上的二十五条，那么它一定会成功的。

▲查找客户

我明白我错在哪里了！业绩始终不能突破，现在也许我找到了路。我一直看民营企业没有能力进行信息化建设。只是做个企业宣传型的而已。为客户着想因此专门少报什么大单价。现在要敢于报价。智能网站要做还要做推广企业中心不能少！集团邮箱也不能少！是我们在引导客户因此要对客户的信息建设负责才行。

▲关于电话商务·心态量变引发质变刚开始打电话令人感受专门不舒服。坦白讲，开始我是不喜爱打电话的。当我不喜爱打电话的时候我心中有专门多疑咨询，总觉得不的商务打电话专门轻松是什么缘故呢？难道他们有什么收集客户资料的绝招？现在才慢慢了解到客户资料差不多上一样的，老的商务代表打起来轻松是因为他们庞大的电话量引起了质的改变。现在不要想有轻松的方法能够解决那个咨询题，只有电话量才能讲明一切。假如电话上了量，再加上你的一点摸索的话——幸福就向你飞扑而来。饱满的热情不和客户聊上一段，是我的遗憾、客户的缺失，是工作不到位，是热情没发挥；多少忙碌的企业家，等着我们去沟通，不管资源从何而来，找到关键任务，话不在多，能约见就行；工夫不在深，能认真听就行！确实心态至关重要！总结一下大伙儿的看法，确实是要努力多打电话，在以量取胜的同时，达到“信息化顾咨询”的心态。

电话销售具有专门大的优势，比如，通过电话销售能够关心你更好地降低销售成本、提高销售效率；然而关于电话销售人员也都面临着专门大的挑战，在电话里我们不能面对客户、不能专门好的判定客户的状态、时刻比较少等等，这些差不多上电话销售人员在销售过程中所面临的一些挑战，这需要自己通过各种方法去妥善地解决。·关于电话商务地知识和技巧

对商务经理来讲：电话销售成功的六要素

1）准确地定义你的目标客户：你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要专门清晰，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话差不多上白费无效的。在目标客户最集中的地点去查找客户，你能取得的成效才会更好，效率才会提高，因此一定要准确地定义你的目标客户。

2）准确的客户数据库：有了目标客户，你还需要做一个准确的客户数据库，由你的销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话，跟进等等，如此销售效率也会有专门大的提高。

3）良好的系统支持：假如有一个客户治理系统来做支持，你的专门多资源都能够实现共享，包括你的销售效率、治理效率也都会有专门大的提高。除此之外，企业想实施电话销售，电话销售中专门大的挑战，确实是如何样在电话中跟客户建立起一种信任关系，这种信任关系事实上基于两个层面：①企业与企业的信任关系；②企业与个人的信任关系。例如，假如你的产品品牌足够大，客户购买你的产品专门可能是出于对你的产品品