【普洱茶销售成本控制探究9900字（论文）】

普洱茶销售成本控制研究目录TOC\o"1-3"\h\u一、绪论 1（一）研究背景 1（二）研究目的 1（三）研究方法 1（四）研究内容 2二、相关理论概述 2（一）成本控制定义 2（二）成本控制基本内容 31.成本策划控制 32.成本实施控制 33.成本检查控制 34.成本分析及改进 3（三）成本控制的原则 31.经济原则 42.因地制宜原则 43.全员参加原则 44.领导推动原则 4（四）成本控制的方法 4三、普洱茶销售成本控制现状分析 4（一）普洱茶销售基本情况简介 4（二）普洱茶销售成本控制存在的问题 51.成本控制理念落后 62.成本控制制度不够完善 63.成本核算体系不够完善 64.成本控制的全员参与程度不够高 75.缺乏科学的成本控制激励制度 7四、成本控制的措施 7(一)控制企业供稍规模 7(二)控制企业质量成本 8(三)控制企业服务设施成本 8(四)控制销售网点布局成本 8(五)营销过程的成本控制 91.标准成本及考核指标的制定 92.制定销售人员激励制度 10(六)控制企业广告成本 10五、总结 11参考文献 12第一章绪论1.1研究背景普洱茶是云南的地标性产品，它以生长于独特的地理环境条件之下的云南大叶种晒青茶叶为原料，经过塑形、熟成、归堆、拼配、发酵等工序制作而成，叶片宽大粗壮，色泽褐红明亮，口感醇香浓郁。普洱茶发源于中国，至今已有上千年的历史，随着培育技术的完善与加工技术的研发，普洱茶的种类与口感日渐朝着多样化的方向发展，加之其特有的消食去腻、生津止渴、除乏解困、暖心养胃、降脂降压的功效，受到了越来越多消费者的喜爱。普洱茶的崛起是国家兴旺发达、人民安康富裕的产物。由于普洱茶具有品质水平高，冲泡技艺高，拍卖价最高的特点，成为当今时代尊崇的一种时尚，市场份额与范围都在不断扩大，目前，广州、上海、北京等城市的普洱茶消费呈上升趋势。但是普洱茶在销售的过程中却存在着销售成本比重过高、企业利润过低、恶性低价销售等问题，给普洱茶的经营带来了一定的困难。1.2研究目的本文以普洱茶销售为例，深入分析其成本管理控制的现状，找出其中的问题，通过相关成本控制理论，提出相应的改进及完善建议，并建立完善的责任成本控制系统，使各种耗费得到有效控制。让企业意识到成本控制工作的重要性，更加合理利用资源、降低消耗，建立循环经济型企业，达到健康、可持续发展，扩展利润空间，提高效率，能够在激烈的竞争市场中更好地生存与发展。1.3研究方法论文主要采用文献法和实地调查法分析法对普洱茶销售成本控制问题进行研究。文献法主要用于对国内外成本控制理论文献进行查阅和梳理，为研究提供理论基础。实地调查法法用于调查普洱茶销售成本控制问题现状和影响因素，依据国外优秀企业成本控制经验，对其提出成本控制方案及实施建议。1.4研究内容本文结合普洱茶销售的特点提出了成本控制的广义概念，在此基础上重点分析了普洱茶销售在成本控制方面存在的问题，针对普洱茶销售成本控制现状提出了制度完善、责任明确、组织健全的成本控制方案并给出了实施建议。本文包括以下五个部分:第一部分，主要阐述文章的研究背景和研究目的，并对论文的研究内容和研究方法进行简要介绍。第二部分，主要是成本控制概述，介绍了成本控制的定义、基本内容和成本控制流程，及对国外企业成本控制的优秀经验得到的启示，为论文起到了理论支撑的作用。第三部分，主要对普洱茶销售成本控制现状进行介绍，包括普洱茶销售成本控制存在的问题并对其影响因素进行分析，为普洱茶销售实行成本控制的必要性提供支撑。第四部分是本文的核心内容，基于成本控制方针和目标，主要研究提出构建普洱茶销售成本控制方案、控制环节及四点实施建议。第五部分，对全文进行总结归纳，并得出最终结论。第二章相关理论概述2.1成本控制定义成本控制是指运用会计核算提供的各种信息资料，预定成本限额，按限额开支成本和费用，以实际成本和成本限额相比较、以衡量经营活动的成绩和效果，并以例外管理原则纠正不利差异，以提高工作效率，实现以至优化预期的成本限额的过程。成本控制是指运用会计核算提供的各种信息资料，预定成本限额，按限额开支成本和费用，以实际成本和成本限额相比较、以衡量经营活动的成绩和效果，并以例外管理原则纠正不利差异，以提高工作效率，实现以至优化预期的成本限额的过程。2.2成本控制基本内容成本控制是指企业、部门和员工为达到预定管理目标而开展的与成本相关的控制行为。成本控制不仅是实现建立、完善并持续改进成本控制，而且还以具体数字和指标进行约束。成本控制基本内容包括成本策划控制、成本实施控制、成本检查控制、成本分析及改进四个方面，具体解释如下:2.2.1成本策划控制成本策划控制作为成本控制工作的源头，是对成本控制需要实现的目标进行明确。包括成本设计、成本目标、成本预算和成本决策等工作内容。2.2.2成本实施控制成本实施控制是围绕成本策划开展的相关工作内容，是指对作业流程中成本实现的控制，如资源预算控制、供方成本控制、成本动量控制、成本放行控制和成本纠正控制等工作内容。2.2.3成本检查控制成本检查控制是对成本实施进行监视和测量的过程，是与成本实施并存的，主要包括成本核算和成本审计。2.2.4成本分析及改进成本分析及改进是对成本数据进行整理和分析，在总结的基础上提出改进的建议和措施，是下一个循环的开始。在成本控制中，成本分析和改进是指成本业绩评价、成本目标实现分析和成本动因分析，并为后续工作提出目标和改进措施。2.3成本控制的原则2.3.1经济原则经济原则是指因推行成本控制而发生的成本，不应超过因缺少控制而丧失的收益。经济原则要求成本控制能起到降低成本、纠正偏差的作用，具有实用性，同时要求在成本控制中贯彻“例外管理”原则及重要性原则。2.3.2因地制宜原则是指成本控制系统必须个别设计，适合特定企业、部门、岗位和成本项目的实际情况，不可照搬别人的做法。2.3.3全员参加原则企业的任何活动，都会发生成本，都应在成本控制的范围之内。所以，每个职工都应负有成本责任。2.3.4领导推动原则由于成本控制涉及全体员工，并且不是一件令人欢迎的事情，因此必须由最高当局来推动。2.4成本控制的方法成本控制的方法分为传统方法和现代方法。传统成本控制法包括作业成本法、战略分析法和价值分析法；现代成本控制方法包括目标成本法、责任成本法、标准成本法和预算控制法。不同的企业应根据自身情况选择适合自身的方法，传统方法与现代方法相结合，合理控制企业的成本。第三章大益集团及普洱茶概述3.1云南大益茶业集团简介大益茶业集团是中国现代化大型茶业集团，集团母公司为云南大益茶业集团有限公司，集团旗下包括勐海茶厂（勐海茶业有限责任公司）、东莞大益茶业科技有限公司、北京皇茶茶文化会所有限公司、北京大益餐饮管理有限公司、江苏宜兴宜工坊陶瓷工艺品有限公司等成员企业，拥有享誉海内外的“大益”品牌。其中，拥有70年历史的云南勐海茶厂是当前国内产销规模最大的生产型茶企业，也是普洱茶行业当之无愧的龙头企业。作为专业茶产品及相关服务供应商，大益产品现已涵盖普洱茶、红茶、绿茶、保健系列茶等众多品类，以及传统紧压茶、包装散茶、新型袋泡茶等众多形态的茶产品。目前销售渠道已遍布中国大陆及港、澳、台、东南亚等海外地区，并在全国开立有超过500家的大益茶授权专营店。集团自成立以来，以“奉献健康，创造和谐”为使命，遵循“共赢合作”、“创造和分享价值”的发展原则，以品牌为先导，渠道为依托，为消费者提供高品质的茶产品及茶服务，并致力于引领中国茶产业发展至国际水平，提升与弘扬中华优秀茶文化。同时，集团以推动社会和谐，践行社会公益为己任，积极参与捐资兴教、扶贫济困等慈善事业，2007年底发起成立云南大益爱心基金会，截止2012年已在全国范围内捐资兴建希望中小学41所，累计帮助20000多名孩子告别危旧校舍，走进宽敞明亮的教室学习。基金会利用大益茶业方面的优势，在全国22所大学建成“大益爱心茶室”并投入营运，茶室成为数十万大学生爱心传递、公益活动实践和茶文化体验的平台。基金会还倡导包括大益员工在内的“益友”每年奉献20小时的公益时间快乐行善，据统计，全国大益益友已经为社会奉献了60000多小时的公益时间。3.2普洱茶概述普洱茶，属于黑茶，因产地旧属云南普洱府（今普洱市），故得名，现在泛指普洱茶区生产的茶，是以国标《普洱茶地理标志产品保护管理办法》保护范围内(即云南昆明、楚雄、玉溪、红河等11个州市所属的639个乡镇)的云南大叶种晒青茶为原料，经过后发酵加工成的散茶和紧压茶。外形色泽褐红，内质汤色红浓明亮，香气独特陈香，滋味醇厚回甘，叶底褐红，有生茶和熟茶之分，生茶自然发酵，熟茶人工催熟沈培平.普洱茶的发展历程与展望[J].中国茶叶产业论坛,2010。“越陈越香”被公认为普洱茶区别于其他茶类的最大特点，“香陈九畹方兰气，品尽千年普洱情”，普洱茶是“可入口的古董”，不同与别的茶贵在新，普洱茶贵在“陈”往往会随着时间逐渐升值。作为云南特有的地理标志产品，普洱茶除了有茶饮料一般功能之外，还具有消食去腻、解乏除烦、解酒、降血脂等保健功能，因此，颇得世人青睐。沈培平.普洱茶的发展历程与展望[J].中国茶叶产业论坛,2010第四章大益普洱茶营销存在的问题4.1产品策略问题普洱生茶喝起来很苦涩、因大多数人是“喝”茶，而普洱茶行家及爱茶人士才是“品”。对喝茶的人来说，一些苦涩难以下咽的茶汤就像汤药，普通消费者难以接受。但大益集团出于对普洱茶的热爱，往往在不知不觉中坚守着普洱茶的传统口感，拒绝接受加过添加物而让苦涩味淡化或呈现其它香气的、所谓的“不纯”“普洱茶口感，不顾新消费者的感受，经常要求消费者来学习鉴别传统普洱茶，宁愿让消费者逃离，也没想过要改变自己、反过来适应消费需求，这不利于大益普洱茶的营销。此外，云南大益集团的普洱茶包装识别度不高，产品包装无法反应产品的档次，进一步影响了大益普洱茶的销量。虽然大益普洱茶的包装根据普洱茶的等级进行了不同的包装，但包装纸上没有透明部分，这让消费者无法看到产品实质，不利于引发消费者的购买。大益集团的新产品开发力度严重不足，一直以来，市场上流通的总是那几种产品，根本无法满足消费者的需求，因此，有必要对产品进行重新定位。4.2价格策略问题云南普洱茶产业在历经2007年的调整后，2008年的普洱茶市场价格可以说是理性回归，但没有统一的定价标准。大益普洱茶的产品在批发市场比较明显，市场根据厂家的发货量和市场需求会有涨跌的调节现象。大益的产品7542(被市场誉为“评判普洱生茶品质的标准产品”)和7572(被市场誉为“评判普洱熟茶品质的标准产品”)的全国统一零售定价为每饼(357克)60元。2014年云南省政府为了维护普洱茶产业的健康发展实行了茶叶收购保护价最低级别8元一公斤，最高级别42元一公斤，根据成本生产出来的产品(不考虑品牌、广告费用等其他因素)定价65元一公斤左右，每饼(357克)约为25元，进一步保护了茶农和消费者的利益云南省统计局，云南统计年鉴2015.中国统计出版社，2015。于是，大益普洱茶901批次7572的批发价比2014年批次上涨75元/件，作为普洱茶行业的标杆，大益的价格变动将影响整个普洱茶市场的价格，因此，这对消费者的消费也会产生一定的影响，价格过高，不利于普通消费者的消费，反而会为那些炒茶的投机者提供土壤，使得普洱茶的消费量不足。云南省统计局，云南统计年鉴2015.中国统计出版社，20154.3渠道策略问题大益的营销渠道较短，海内外至少有500家大益集团的专营店，这为大益普洱茶的销售提供了有利的条件，这种渠道模式虽然可以发挥大益与一级经销商的优势，整合各自的资源，深入合作实现市场共赢，将部分市场服务交给一级经销商，集中资源进行深度分销市场开发和市场服务，缩短了与市场的距离，提高了对市场的反应速度，加大了终端拉力，减少了对渠道的依赖性，扩大了渠道覆盖面。但由于大益的渠道远离市场，反应速度较慢，渠道粗犷分销、零售的覆盖面低。传统渠道依赖性强，渠道多样化设计不够现代，(KA)渠道开发滞后，全国60多家经销商没有一家运营商超渠道。大益集团没有在普洱茶市场火爆的时候取得经销商的代理权，开2家终端专营店，不拓展连锁加盟店，多收原材料，加强生产能力，导致无法满足消费者的需求，普洱茶产品的覆盖面不足，原始积累远远不够。目前普洱茶的销售主要依赖专营店，但专营店毕竟数量有限，因此，应加大铺货力度，将经营范围扩大到商超等渠道。二批商的指导价大益普洱茶可能弱化二批商环节，引导经销商直接做终端。4.4促销策略问题大益茶业集团在2008年中央电视台黄金资源招标中，以5000万元夺得特A时段和焦点访谈提要后广告投放权，成为第一家在央视招标中亮相并获成功的茶品牌企业。大益茶业不仅站在企业自身的高度来做广告，就连广告语传递的一个重要概念就是“茶有益”，这是对中国茶文化的一种呼唤式宣传，这对于企业、行业来说都是意义重大，是一个品牌制高点。在中国北京承办2008年奥运会的前夕进行央视黄金时间广告宣传，是个非常关键的品牌举措。虽然企业通过一定的广告投放，有效地扩大了产品的知名度，但由于促销手段单一，再加上普洱茶的价格定位较高，普通消费者基本采取远观的态度，很多消费者消费一次后，就再也不消费了，只是尝尝鲜而已，消费者的粘性不足，极大地影响了普洱茶的销量。此外，大益普洱茶一直静静地躺在大益集团的专营店内，高冷傲娇，大益集团很少采取促销策略，仅凭包装无法断定大益普洱茶的口感是否符合消费者的需求，因此，由于营销环节不够完善，销量一直不理想。第五章大益普洱营销策略创新的建议5.1产品策略云南大益集团的普洱茶除了对产品进行划分以外，还应根据不同的消费者进行明确定位，开发更多种类的产品，满足消费者的多样化需求。特别对那些不太喜欢普洱茶口感的消费者，大益集团可以按照消费者的个性化需求开发新的口味，尝试着在尽量不破坏普洱茶原始口感和保健功能的基础上，加上一些添加物和原辅料，比如奶制品、糖等，改变普洱茶苦涩的口感，使其受到更多消费者的青睐。随着消费者需求的多样化，大益集团还可以开发一些即溶茶系列产品、袋泡茶产品等，借鉴其他茶企业，开发多款便携式、功能性普洱茶创新产品，以满足消费者的个性化需求。此外，普洱茶的产品包装应反映产品的档次，大益普洱茶应按照茶叶质量等级进行不同的包装，在包装上注明茶叶的优势，最好的有一部分透明，能使消费者看清里面的产品，按照消费者群体的不同，分为精装（高端人士）、简装（家庭装）、时尚白领装、礼品装和旅游特产装几类；按照规格，分为大、中、小三种类型，满足不同人群的需求。改变原有的产品定位，开发节日礼品，作为高端产品的消费方向，使之成为节假、婚庆用品，便于政府、商人等把普洱茶作为礼品赠送给亲友、上司、合作伙伴等，开发收藏品市场，积累更多的资金进入普洱茶市场等。5.2价格策略在传统茶叶批发市场，普洱茶爱好者对价格十分敏感，因为他们了解普洱茶的制作工艺和加工过程，甚至能计算出普洱茶的价格。然而普通消费者并不清楚茶青原料的价格、生产的各个环节以及各级经销商的利润，因此，定价的参考范围不是原材料，而是消费者的心理承受能力或者同类产品的价格罗运鹏.略论营销管理观念[J].安徽大学学报，2001,12(3):75-77.。对此，大益普洱茶可以从消费理念方面入手，将普洱茶定位为一种礼品，突出其独特的养生功效，并从产品的包装，以及服务方面入手，从而提高产品的市场价格，让消费者从心理上认可该产品的价格，为企业创造更高的价值。由此，普洱茶品牌要充分考虑到价格因素，对不同的消费者采取不同的定价策略。罗运鹏.略论营销管理观念[J].安徽大学学报，2001,12(3):75-77.目前，大益集团的普洱茶与其他普洱茶企业的定价相差较大，在终端茶叶店，一饼(357克)的普洱茶，不同厂家的标价从10元至100万元不等。在不同的渠道，相同品牌普洱茶产品的定价也不一样，终端茶叶店的定价一般是进价顺加5O%，商超的定价是进价顺加100%以上，旅游景点的定价是进价顺加200%以上。同一消费面对以上相差巨大的普洱茶价格，肯定会犯晕。有些人对统一定价持反对意见，认为在整个普洱茶行业不景气的情况下，要保证各销售环节的合理利润，提高经营者的积极性，应有较大的价差。但规范行业是好事，对大众常规茶，应该消除普洱茶价格的神秘性，才能让消费者买得放心和踏实，才能放心消费，促进销售量。但对定位礼品的普洱茶，定价应模糊，才有更大的价差和利润空间。5.3渠道策略鉴于采用传统的多级批发模式，渠道窄而长，导致生产和消费者结合不紧密，较难掌握直接的市场信息，导致不能很好地开发新产品、实现较好的客户满意度等问题的出现。对此，大益集团应明确意识到建立终端消费渠道的重要性，采取快速消费模式，在树立品牌形象的同时，拓展分销渠道，重视终端建设。新设立的销售渠道如下：一级经销商，下面直接就是二级经销商，再就是消费者，缩短渠道，提高渠道的顺畅度，严格控制每批产品的出货量和出货速度，一旦发现产品出现价格炒作，立即将同样产品批量出货，以打压价格炒作，控制经销商的行为。2008年，大益发起“高空广告轰炸”。该集团在2008年中央电视台黄金资源招标中，以5000万元夺得特A时段和焦点访谈提要后广告投放权，成为第一家在央视招标中亮相并获成功的茶品牌企业，为品牌的树立和终端消费奠定了基础。大益集团已经意识到科学营销的重要性，因此，应积极调整营销策略，挑出批发市场，积极开发专卖店，开展终端销售，培养真实市场需求，以夯实普洱茶的市场基础，确保普洱茶市场稳步发展；应该改变原来经销商的坐商观念引导经销商投入人员、车辆、费用来做市场建立配送平台加强核心竞争力。5.4促销策略目前，针对云南大益集团促销手段不足的问题，大益集团除了在中央电视台等电视台上进行广告宣传外，还应加大在其他媒介上的宣传，邀请形象好、受欢迎且注重养生的明星做代言人，使其在电视、健康杂志和网络上宣传大益普洱茶，提高大益普洱茶的知名度和美誉度，使更多的消费者知晓大益普洱茶。此外，大益集团除了在专营店销售产品外，还可以在旅游景点进行海报、宣传册的广告宣传，进一步提高大益普洱茶的曝光率。在普洱茶专卖店或者专柜进行产品展示，请专家对普洱茶的功效、饮用方法等知识进行讲解，并实行免费品尝、送小包的试用装，进行数量或价格折扣活动，吸引消费者的消费。此外，大益集团还可以在旅游景区进行茶艺展示，进行普洱茶旅游装和礼品装的促销，集团还应积极参加慈善活动，加大品牌的宣传力度，树立良好的企业形象，多接触大众，提高品牌的亲和力。在互联网如此普遍的背景下，大益集团还应充分利用网络工具进行营销，比如成立网络旗舰店进行销售，实行会员制，利用博客、论坛、微信、微博等新媒体工作，进一步扩大品牌的影响力，吸引更多消费者的消费。第六章成本控制的措施6.1控制企业供稍规模企业可以通过对产品制造、仓储的数量与周期进行控制，以降低供销费用。在企业进行扩张的过程中，企业不仅要研究通常情况下供销周期，还需要研究最佳周期量。从而在对供销规模进行最优的控制。另外，企业在实际中可以制定最优的产品物流运输方案，从而优化物流运输，降低物流运输成本。6.2控制企业质量成本控制企业质量成本，包括企业质量控制和成本控制。企业处理质量与成本关系的原则是，在确保产品质量的前提下，尽可能降低成本，让企业用最小的成本生产出质量最优的产品。因此，企业可以在实际中加强产品质量经济性分析。企业的质量成本指的是为了提升产品品质所付出的费用，也包括在提升产品品质中虽然没有实际支出但已经损失的费用。企业产品质量成本通常包括三种:第一种是预防性费用，指的是企业为了提升产品品质，采取相关的预防性手段所支出的费用，比如，产品质量评审费、产品质量奖励费等;第二种是检验费用，指的是企业为了确保产品的出厂质量，而对原材料、在产品、产品、成品等进行检验检测所付出的费用。第三种是损失费用，指的是产品的品质问题所发生的损失费用。如，产品生产过程中形成的次品、劣品的损失和产品在售出后所付出的售后服务费、产品质量索赔费等。6.3控制企业服务设施成本企业在销售产品的过程中，需要进行成本控制，但是在保证产品质量和服务品质不降低的前提下进行，以求最大可能减少相关费用支出。通常情况下，扩大服务规模需要增加服务设备和相应的服务人员，此时，会降低相应的客户等候服务的成本，但是会增加服务实施成本，比如，产品在仓储过程中的发料与领料上存在矛盾。如果将上述两种费用汇总起来，就需要将产品的上述两种费用关系处理好，争取将上述两种费用的支出降到最低水平。6.4控制销售网点布局成本企业在进行销售过程中，可以将网点的布局进行合理配置，以实现成本控制。例如，产品得调配运输过程中的成本问题是企业必须面对的问题。科学的产品调配运输方案指的是科学地将产品从某一个产地或者仓储地运输到产品售出地的过程中，在销售的要求得到满足的前提下，实现总运输费用的最少的方案。通常情况下，对一个产品调配运输方案是否良好的判断标准有两种:一种是检查调配运输中是否存在对流情况。对流指的是在相同的物流线上，产品对向运动;另一种是检查调配运输中是否存在迂回情况，迂回指的是产品在调配运输过程中没有选择时间最少或者距离的最短的物流线路。一个良好的调配运输方案应当不存在对流和迂回情况，才能确保降低运输成本。6.5营销过程的成本控制计划和控制销售活动，是销售部门所从事的两项具有连续性和相关性的主要工作。市场销售控制的目的是为了能够使企业的各项运作活动具有高效率和高效益性，因此在执行销售计划时，销售部门必须进行严格地监督和控制，才可以有效地避免和纠正在销售活动中可能出现的各种偏差。普洱茶多年来销售成本居高不下，管理费用逐年上升，已经严重影响公司的发展。鉴于此提出普洱茶营销整改计划设计方案。1.标准成本及考核指标的制定普洱茶的发展在不断地将市场细分，这种细分要求营销管理更具有针对性，因此，其营销管理在组织结构和管理方法上更加需要个性化和差异化。从纵向看，营销管理需要设置多个管理层次，从营销副总或营销总监到全国经理、大区经理、地区经理、主管、销售代表等；营销管理从横向看，分为华东地区营销部、华北地区营销部、华南地区营销部、华中地区营销部、西北地区(除宁夏地区外)营销部、宁夏地区营销部等9个部门。为了确保普洱茶销售过程成本管理的可控性，从普洱茶销售经营部门入于，制定成本的标准体系及业绩价值标准体系。为保证标准成本目标的实现，普洱茶必须将总销售指标按控制范围划分责任层次逐级分解落实到各个片区成本中心，对各片区成本责任中心的考核，应以上述的标准成本作为考核的依据。以现行的机构设置及责权划分，确定各考核指标的权重系数(绩效权重比例是指依据各责任中心的工作重心确定的各项指标占整个体系指标的权重)。最终根据各片区销售费用加权平均值进行片区考核。考核结果同各片区、各岗位人员的收入挂钩。2.制定销售人员激励制度普洱茶的销售网遍布全国各地，它按地区设置销售机构，在总部任命地区销售经理，负责各地区销售人员的聘用、培