【方太集团电商营销环境及营销策略探究14000字（论文）】

方太集团电商营销环境及营销策略研究TOC\o"1-3"\h\u1绪论 11.1研究背景及意义 11.2研究内容 11.3研究方法 32文献综述 32.1电子商务发展与行业市场分析 32.2市场营销分析方法 42.3网络营销策略研究 53方太集团电子商务营销环境分析 63.1方太集团电子商务宏观环境分析 63.1.1政策环境 63.1.2经济环境 73.1.3社会环境 83.1.4技术环境 93.2方太集团电子商务微观环境分析 93.2.1行业环境分析 93.2.2消费者分析 104方太集团电商营销现状分析 104.1方太集团简介 104.2方太集团电子商务营销现状分析 114.2.1抓住电商直播流量带货 114.2.2网红KOL合作多平台投放 124.2.3注重营销内容打造 124.3方太集团电子商务的SWOT分析 135方太集团电子商务营销策略探讨 135.1方太集团电子商务的目标市场 135.1.1目标市场细分 135.1.2目标市场选择 145.1.1目标市场定位 155.2方太集团营销产品策略探讨 155.2.1产品组合搭配策略 155.2.2挖掘深层需求新产品研发策略 155.3方太集团营销渠道策略 165.4方太集团营销促销策略 165.4.1广告营销策略 165.4.2平台营销策略 175.5方太集团营销体验策略 175.5.1创新线上线下联动体验店 176结论 18参考文献 201绪论1.1研究背景及意义近年来，互联网经济发展迅猛，进入信息化时代后线上购物日渐成为人们的常用购物方式，对传统线下实体市场造成了很大的冲击。大型电商平台尤其是拼多多的异军突起，让许多如服饰、生活小物这样平均价格偏低的品类在大肆打起了价格战，低廉的性价比策略效果显著，而整体价格偏高的家具厨电品类进入电子商务市场所需要的营销战略不可照搬。同时由信息化带来的行业间技术壁垒消融，也使得企业的竞争环境更加复杂，家电行业的竞争不再是从前的单纯产业链之间的比拼，由后方的产品、供应链的竞争已经转向了前后方全产业链的竞争，短时间上看消费者选择影响因素中占比较大的是价格，因此许多品牌纷纷“下凡”，放弃高端产品策略而以调整产品至中低价位作为抢占家电市场的竞争手段，如海尔、美的在小型家电上就采用低均价的方式。但从长期来看，随着人群购买能力的增长，消费者的选择会回到产品本身，市场上许多产品由于没有“吸引力”，没有属于自己的独特性导致在竞争中落败。在技术方面趋同的情况下，如何展现品牌差异成为了关键，除了把握消费者对产品的功能性需求外，还要利用好消费者的情感需求。一个好的品牌营销策略可以使普通的品牌认可度转向高忠诚度，这会在市场竞争中形成强大且具有持续供应性的竞争力。通过对方太集团电商营销策略的研究，期望由市场环境的分析、方太目前营销现状的分析以及对此提出的方太营销的优化策略可以让其他企业在电子商务营销这一部分有所启发，希望在营销领域帮助已有口碑的老企业在行业中的发展更进一步，也帮助尚未有所得急需立足得新企业在市场上打开思路，建立起良好的品牌形象以及提高消费者对品牌的认知度和认可度。1.2研究内容本文以方太集团为研究对象，从方太品牌电子商务的营销环境入手，分别针对企业营销的宏观政策环境及经济环境和行业微观环境进行分析，简要地介绍了方太集团的公司概况以及目前的营销现状，同时利用SWOT明晰方太集团发展的优势与劣势，探究方太的品牌、渠道、促销、体验方向的战略，总结出方太在互联网快速发展的情况下，成长为如今厨电领域巨头的营销经验，为其他企业提供可以参考的内容。本文主要分为六章，分别通过宏观环境和微观环境以及方太集团电子商务现状的分析，探讨方太集团所采用的营销策略。论文内容主要分为以下部分：第一章绪论主要包括了三个小节，对本文的研究背景、研究意义以及论文研究采用的研究方法进行阐述。第二章为文献综述，主要是对相关领域的参考文献分为电子商务发展与行业市场分析、市场营销的研究方法、网络营销策略研究三节进行分析总结；第三章是方太集团外部宏观环境（包括政策环境和经济环境）和行业内部微观环境的分析；第四部分通过对方太集团企业进行介绍以及方太目前电商营销的现状分析，利用SWOT分析得出企业目前面对的优势、劣势、机会和威胁；第五部分是利用STP理论方法分析方太集团的市场细分、目标市场选择和目标市场定位，并探讨方太集团采用的产品、渠道、促销及体验营销策略。第六部分是结论，对前文对方太集团环境、现状、营销策略优化的分析探讨进行总结。主要研究脉络如图1所示：图SEQ图\*ARABIC1研究脉络1.3研究方法本文主要以文献研究法和比较分析法两种研究方法展开研究。文献研究法通过阅读国内有关电子商务、营销管理方面的著作、论文、期刊及书籍等资料，了解相关的理论知识，如STP理论、营销策略组合4Ps理论等等，为论文的研究提供理论基础和参考依据。以及通过互联网平台的网络信息媒体包括不限于方太的电商运营平台、企业官网及官方媒体账号、开展的营销活动等等了解方太近年的营销及收支情况，结合有关文献一起分析。比较分析法通过互联网，获取各类大型数据中心如商务部研究院、艾瑞传媒等提供的调研数据，利用获得的行业内多企业的数据进行比较分析。2文献综述2.1电子商务发展与行业市场分析杨美丽[1][1]杨美丽.我国电子商务发展现状及影响因素分析研究[J].现代营销(下旬刊),2021(02):136-138.刘鑫[2][2]刘鑫.电子商务的现状分析与发展研究[J].电子商务,2020(11):23-24.2020上半年中国家电市场报告撰写组[3]《2020上半年中国家电市场报告》撰写组.电商起到中流砥柱作用，线上线下加速融合[N].中国电子报,2020-08-04(006).[3]《2020上半年中国家电市场报告》撰写组.电商起到中流砥柱作用，线上线下加速融合[N].中国电子报,2020-08-04(006).傅俊俊[4][4]傅俊俊.厨卫家电行业营销分析[J].科教导刊(中旬刊),2010(04):81-83.李静,马坤[5][5]李静,马坤.电子商务在厨电行业的应用——以方太为例[J].大众投资指南,2018(17):129-130.王涛[6][6]王涛.家电行业呈现五大态势[J].中外管理,2020(Z1):113-114.2.2市场营销分析方法龚小军[7]龚小军.作为战略研究一般分析方法的SWOT分析[J].西安电子科技大学学报(社会科学版),2003(01):49-52.在《作为战略研究一般分析方法的SWOT分析》中指出安德鲁斯SWOT的优缺点，策略研究时要尤其注意研究对象、竞争对手以及环境之间的关系。尤其要注意的是，机会威胁往往是在优劣势变动的情况下产生的，S[7]龚小军.作为战略研究一般分析方法的SWOT分析[J].西安电子科技大学学报(社会科学版),2003(01):49-52.许朝辉[8]许朝辉.关于市场营销中SWOT营销策略的运用[J].经济研究导刊,2017(01):55-56.在《关于市场营销中SWOT营销策略的运用》中，对SWOT概念原理的叙述、企业S[8]许朝辉.关于市场营销中SWOT营销策略的运用[J].经济研究导刊,2017(01):55-56.樊珍会,朱凤[9]樊珍会,朱凤.浅谈基于STP战略的顾客战略应用[J].财经界(学术版),2015(02):78.在《浅谈基于STP战略的顾客战略应用》中对S[9]樊珍会,朱凤.浅谈基于STP战略的顾客战略应用[J].财经界(学术版),2015(02):78.2.3网络营销策略研究任海鹰[10][10]任海鹰.电子商务下的网络营销渠道策略研究[J].中国商贸,2011(02):113-114.安静[11][11]安静.大数据背景下电子商务的营销管理优化策略分析[J].营销界,2021(07):142-143.王若琳[12][12]王若琳.新媒体环境下电子商务营销策略分析[J].时代经贸,2020(27):14-15.张伟全[13][13]张伟全.电商环境下家电行业营销模式与物流战略研究[J].商讯,2019(15):123-124.邹雪寒[14][14]邹雪寒.互联网时代方太的营销策略分析[J].现代商业,2018(20):22-23.赵晨阳[15][15]赵晨阳.国货厨具品牌的后起之秀:方太[J].品牌研究,2020(01):71-72.3方太集团电子商务营销环境分析3.1方太集团电子商务宏观环境分析3.1.1政策环境近年以来，各国地区都非常注重新能源的开发和应用两大块的内容，为了发展新能源市场的发展，我国政府以广大群众的需求为根本，推出了家电保护政策和家电下乡补贴政策。其中家电下乡就包括了微波炉、电磁炉这些厨电品类。国家在近几年来出台了一些刺激消费的政策，2018年通过了新个税法，促使家电市场进一步扩大，对于家具厨电这块的需求呈现快速增长的趋势，同时市场上产品的迭代更新速度加快。2019年6月提出了《推动重点消费品更新升级畅通资源循环利用方案》，其中要求重点关注并发展智能家电产业化，对智能的家电产品研发提供有效支持，并提出可以大力开发基于目前互联网人工智能技术支持下的多功能一体化、组合产品，鼓励广大的消费者及时进行“断舍离”，更新新技术支持的家电产品。在相关的政策影响下，方太在紧跟市场的需求变动的同时，近年还不断地增加产品研发创新方向的投入，所取得的研发专利成果亮眼。虽然目前企业收到的直接补贴下降，但国家对部分创新部分的产品开放了针对性的补贴，有利于促进家电企业进行技术升级。政策收紧将推高家电企业的准入门槛，提高行业门槛和技术门槛，使得家电企业在产品研发、设计、生产、品控和服务上的投资壁垒逐渐提高。更重要的是家电企业在进一步提质增速的基础上，家电市场步入以技术壁垒较高，简单复制较难实现的高端市场。《召回规定》的实施短期来看会提高部分企业的成本，但长期来看能够倒逼企业提高对自身产品质量的把控，倒逼家电企业从研发、设计、制造、运输、安装等经营环节强化产品质量的要求。2020年1月1日，《消费品召回管理暂行规定》正式实施，如果发现产品存在不合格的纰漏问题，可强制要求生产企业向全社会进行公开召回。上到电视空调等大型电器，下到油烟机这类厨房电器和一些小型家电，都受到了一定的制约。该规定实施下，家电行业市场对企业在产品质量上提出了更高的要求，在产品制造上的竞争将变得更加激烈，同时这项规定能够督促企业认真对待出货产品质量检测。而在由从前纯硬件的比拼转向融合人工智能软件的新型家电竞争，加速市场竞争也能促进行业技术升级。3.1.2经济环境近年以来，中国商品房的销售面积增大，相应地，作为家居精装的一部分，家居厨电的需求也跟着上涨，同时经济上行的情况下，消费者对现代生活的追求更加个性化、精致化。据图2中国家统计局的数据显示，从2015年到2010年，住房面积正在不断扩大。2020年，中国住房面积为176086万平方米，比去年同期增长2.6%。据艾媒咨询的分析师介绍，家电销售与房地产，尤其是住房面积的关系密切，房屋销量越高，家电销售就越强劲。目前，传统家电产业已进入存量阶段，冰箱、洗衣机、空调等大型家电虽然在稳步增长，但增长率有所放缓。随着80、90后等新兴消费群体的成熟，环保、健康、绿色的生活理念逐渐深入人心，厨房家电、私人护理家电等一批新型小家电相继登场，受到消费者的欢迎。图22015-2020中国住宅商品房销售面积及增速（数据来源：国家统计局、艾媒数据中心）3.1.3社会环境无论何时，一个企业的成长发展总是与所处的社会环境息息相关，由于它本身的复杂属性，很多时候它甚至会对企业经营发展至关重要的影响。消费者处于不同的社会环境，对于购物消费的需求也各有不同，不同的地区的人群可能在消费观念、消费选择、消费能力上会有很大的差异。而且在企业的营销策略的考量和执行上，这些差异则是必须要考虑到的因素。近年以来，随着人们经济水平的提高，人们逐渐不满足于普通的生活水平，对生活质量有了更高的追求，电商线上购物这一新的消费模式成为了主流，这一变动也使市场需求发生变化。由此诞生的许多消费观念同样值得关注，最典型的趋势是越来越多的消费群体在购物中的影响因素由性价比转向了精致化个性化。同时家电的主要消费人群，女性群体占到了大多数，无论是家庭主妇还是职场女性都希望家电能够解决更多的家务劳动，分担家务的压力，而这一社会趋势带来的新的消费需求是更加智能化、便捷化的家电产品。自2019年工信部向三大运营商发放了5G商用牌照后，人工智能再度成为热议话题，而智能家居的概念也成为了各大品牌的营销主题。3.1.4技术环境目前智能化、一体化是家电行业的最新趋势，越来越多的企业投入到智能家电的技术开发中。同时互联网电商渠道的竞争加剧，使得消费者对商品的创新性、个性化提出了新的要求，价格已经不再是影响消费者购物的最重要因素。在这个背景下，在技术方面的更新研发必须要跟上当下的趋势，通过新品新技术刺激消费者进行消费。人工智能以及大数据技术在不断发展，这为家电产品智能化、一体化提供了技术基础以及延伸相应的发展方向。伴随着市场以及消费者对产品的需求变化，家电产品研发方向也从单一的硬件技术改善转向产品和用户体验，由纯粹的产品导向变为想顾客所想的用户需求导向。同时企业需要在技术上的研发升级去完成产品的更新迭代以及企业竞争力的进步，目前，80后和90后成为了主要的消费群体，他们对生活的追求和对产品的需求都在升级，比起价格更多会考虑到产品本身功能是否个性化、有创意甚至定制化，便利高效的新型家电会更加受到青睐，创新的亮点可以为产品带来更多的吸引力。同时智能家居这一概念落实到技术后，会产生强烈的品牌粘性也就是品牌忠诚度。因为一旦进入智能家居的体系，往往在一个家庭当中大部分的电器都必须是同一个品牌才能得以进行的，这项研发所带来的市场收益相当可观。因此，智能化的研发趋势对家电产品研发创新、生产技术和工艺水平会有一个猛烈的推升效果。3.2方太集团电子商务微观环境分析3.2.1行业环境分析目前，中国厨具家电行业产能过剩的问题越来越严重，行业内部各品牌的竞争越来越残酷，不同家电品牌的应对措施不同，聚焦在不同的销售阶段，有些品牌专注于推广营销，有些品牌专注于产品打造等等，通过这些来实现建立自身与众不同的核心竞争力和品牌优势。比如在产品上进行创新的企业，就是希望通过创新更加强大的性能，解决更多产品上的痛点问题，诞生更具有竞争力的优秀产品来稳固提升自己的市场份额，同时也能提高行业的准入门槛，而新加入的品牌比起选择营销，更多选择在产品环节投入，寻求能够在产品研发上追上老品牌积累的口碑。但目前厨具家电领域产业相当集中，要在竞争中脱颖而出并非易事。同时互联网的发展降低了营销的成本，破除了传统的地域限制、营销时间限制，比起以往的宣传渠道和模式，目前的营销方式更加快速多样化。直接通过互联网进行网购已经成为人们的日常，降低的营销成本使得家电企业营销竞争从线下搬至线上，变得更加激烈，谁能在目前的互联网各大平台中营销出自己的独特竞争力，将会极大地影响销售增长。3.2.2消费者分析（1）性别年龄分析家居厨电这一领域的受众，以往一直是年龄偏高的30代及以后的中年群体为占比最大的主体，但近年来由于社会年轻阶层的经济水平不断提高和小家电产品概念的火爆，让家居厨电的消费者逐渐呈年轻化的态势。（2）地域分析方太一直坚持走的是不打价格战，引领高端厨电的营销策略，地域受众主要集中在一二线城市，数据表明，发展程度越高的城市，人们对于家居这一领域的追求就越高，同时也更有能力更愿意承担装修产生的支出及服务付费。购物趋向消费群体逐渐年轻化，信息化时代消费者有更广阔的渠道进行购物，更方便地了解市场中的货品信息，因此他们在家电这一竞品功能相近的市场上会更重视消费过程的体验感，详细地了解差异并进行对比分析出优秀的产品与此同时，品牌提供的服务和售后也会成为选择的影响因素，容易对喜欢的产品进行持续购买，有相当大的客户忠诚度培养空间。如果对初次购买的体验很满意，顾客还会帮助品牌“发展”潜在客户，私下和朋友介绍或者通过互联网平台进行反馈，描述使用体验为其他犹豫购买的客户提供参考。4方太集团电商营销现状分析4.1方太集团简介方太集团于1996年1月在浙江省正式成立，是一家专注于高端厨电产品的研发与生产，拥有集成烹饪产品、吸油烟机、水槽洗碗机、净水机、嵌入式灶具、嵌入式消毒柜、嵌入式微波炉、烤箱、蒸箱、燃气热水器多样产品线的家电集团。如今方太在国内拥有16000以上的员工，其中有约800名是厨房电器这一领域的专家。2020年，方太集团营业获利已达到120亿元人民币，同比增长达10%。在电商渠道，方太持续朝着完善符合消费者购买体验的高端销售模式前进，2015年至2019年，连续五年获得天猫平台DSR高评分。截止至2020年10月，方太已拿下授权专利4100件，其中作为发明专利的专利高达580件。在2017年作为承担单位参与到了《油烟高效分离与烟气净化关键技术与设备》这一“十三五”国家重点研发计划项目中。如图3所示，方太的营销理念分成了三个部分，分别是专业、高端、负责的战略性定位、由新时代的家庭幸福观、幸福社区核心理念和“立一个志、读一本经、改一个过、行一次孝、日行一善”的五个一和“我爱你”“谢谢你”“我帮你”“我错了”“我也错了”的五句话幸福法构成的品牌价值观以及为了亿万家庭的幸福的核心理念。图3方太营销理念4.2方太集团电子商务营销现状分析由方太集团官方宣布的2020年的营业获益达120亿元人民币，同比增长10%，且在2020年的双十一电商狂欢节期间，通过电商渠道获取的收益额突破8亿，同比增长将近百分之五十，并在京东、淘宝天猫、苏宁等多个平台斩获家居厨电品牌旗舰店销售收益的第一名。4.2.1抓住电商直播流量带货通过明星的代言效益吸引更多流量，2020年双十一期间，品牌代言人朗朗作为幸福体验官和方太的核心管理层参与了电商平台的直播活动，为了让消费者更加直观的感受使用方太产品的魅力，方太启用了自行搭建的豪华百万厨房场建作为直播放送的地点，其中包括多套不同装修风格的厨房实景，用于贴合不同系列的不同风格。除了场地，还专门组建了直播领域专业级的直播团队，将电商直播这块的内容流量牢牢抓在手里。在双十一直播前，电商平台的运营团队就已经多次做过自播，收获稳定的自播经验。直播过程中，运用方太厨具家电烹饪美食，在实际的烹饪过程中对产品进行专业详细的说明介绍，同时给出相关的优惠信息，最后呈现出来的数据显示直播销售额在整体的销售额中占比提升迅猛。4.2.2网红KOL合作多平台投放方太除了在直接进行销售的电商平台进行直播投放，也跟随着市场热点趋势，在社交电商、网红KOL合作、私域经营方面进行投入，而在私域社群中品牌的价值传递和口碑建立是最为核心的内容，在小红书和短视频平台圈定目标顾客进行广告投放，尽可能多地通过多样渠道完成拉新流量和稳定熟客的目标。目前方太在私域领域已经完成了超800万粉丝的目标。4.2.3注重营销内容打造方太目前非常重视IP营销，目标从一个简单的厨电品牌认可转向企业文化、精神形象标签，扩充品牌价值和品牌内容，内容不止是厨电领导者，“为了亿万家庭的幸福”作为方太官网的标语可见方太想要加深品牌内涵的目标。在采访中，方太的李涛表示“方太目前所重视的内容打造，倡导生活方式以及宣传中国优秀传统文化，这些背后都是基于方太希望打造的不仅仅是一个产品品牌，更希望方太能代表一种精神，一种文化，一种新的生活方式，一种新的人。”

4.3方太集团电子商务的SWOT分析SWOT分析是以企业的优势、劣势、机会和威胁四个角度对企业的内外情况进行分析。结合方太集团实际，该公司的电子商务业务的SWOT分析结果如表1所示。表1方太集团的SWOT分析优势劣势良好的品牌形象和口碑专业成熟的零售渠道具有创意的广告推广能力及策划能力重视研发投入带来的强劲研发实力，大量厨电相关的专利。产品的核心竞争力仍需提高，产品容易受到同行业的影响。机遇威胁房地产市场走高，厨电市场需求增长宏观经济政策的支持广阔的国际市场电商渠道的蓬勃发展，渠道拓宽高端产品线受众增多，付费人群覆盖增大竞争品牌实力同样增长外资品牌抢占市场份额5方太集团电子商务营销策略探讨5.1方太集团电子商务的目标市场5.1.1目标市场细分市场细分主要是根据当下消费者的购物需求差异，提炼产生差异的相关因素，贴上标签消费者被划分成不同的群体。一些需求相近的顾客群体集合在一起就成为了目标市场细分其中的一个分支，而不同的分支间往往存在着显而易见的差异。市场细分最重要的是不能站在企业产品的视角进行，要以消费者的定位、想法、体验进行，以一个C端的视角分析市场人群中消费群体的消费偏好和影响消费的因素，从而将一个混杂的市场进行分类，为后续的工作提供更加清晰可见的目标。方太对细分市场主要以价格因素主导，根据方太厨电领导者的市场定位，以及中高端品牌的发展方向，结合积累下来的消费者的购物需求以及购物趋向，对不同系列的产品综合考虑，价格上不采用低价手段，二十保持相对高定价，在市场竞争中保持一定的价格优势。数据显示，在2019年中国家电市场的营业收入和总利润增长中，各个行业都实现了不同程度的增长。传统家电如空调、冰箱等稳步发展，家用厨房电器和美健个人护理产品表现良好。家庭厨房电器和美健个人护理产品的营业收入分别增长7.7%和8.3%，总利润分别增长20.0%和20.9%。方太在创业初期将公司初步定位在中高端的市场中，而品牌的成功往往来自于富有竞争力、专精的产品而不是泛泛之作。于是在2008年，方太决定以高端厨房领导者作为品牌营销的目标。2010年，方太与咨询公司合作，清晰地明确了自身的品牌市场定位——中国高级厨电专家和领导者，将品牌导向往高端市场偏移。2018年至今，方太的市场收益的增长和业内水涨船高的地位可见该市场定位的正确性。电子商务的到来为方太打开了新的营销渠道，电商渠道在短短几年内迅速抓住二、三线的城市和村庄的市场,而这些市场的消费者的购买力相对较弱。因为互联网的发展除了触及到更广阔的消费群体外，同样也提供了更精细的受众区分，消费者可以非常轻松地在购买前了解到产品的全部信息，通过互联网，企业可以迅速划分出目标消费群体。5.1.2目标市场选择市场是不停变动的，在选择目标市场时需要对当前的市场进行分析，包括对之后市场发、展的趋向进行预估，方太根据中高端的定位可以简单的划分为：高端线、中高端线、中端线。不同市场线还可以依据线上线下渠道的不同再进行深一步的细分，比如线上渠道不同的电商平台货品系列的主推可以依据平台面向的消费人群进行变动，线下渠道则要关注不同商场门店消费人群的消费等级，合理的进行货品选择。精准的目标市场选择往往会对企业的销售情况产生不小的影响。方太的目标市场主要定位在中高端，产品主打的是精品、优质服务，品牌形象主要与高端、理想生活相关联的词挂钩，面向的消费人群大多是注重生活质感，经济状况比较自由的中高消费人群。一般该类人群比起性价比更追求品牌，一旦对品牌认可，会产生很高的忠实度。5.1.1目标市场定位方太目前的目标市场定位不再局限于以往的家庭中高端消费，而是向年龄低的消费人群兼容，如90后虽然年纪小且经济水平没有中年人群高，但90后思想比较新潮，乐于为“个性”投资，乐于享受生活，市场体量非常大，也是很好的受众。在坚定高端产品反向的同时，在中端线推出一些适当加强性价比的产品满足这部分人群的需求，目标市场扩容的同时，销售模式也进行了新的变动，线上线下同步进行的模式，兼顾线上的便捷和线下的体验两种方式，多方向发展。5.2方太集团营销产品策略探讨产品战略一般来说就是对市场的需求进行回应，作出产品决策。这当中最重要的是要获取消费者的痛点需求，这个需求是否得到满足，是否存在冲突，如果有冲突的话，就要用自己公司的产品来解决。5.2.1产品组合搭配策略方太创业至今，一直没有停下产品研发的脚步，从一开始的专门的吸油烟机产品线，到如今十条产品线，不满足于单项成功，而是综合多方面考虑目前市场的消费群体对于厨房家电的需求，推出各式各样的家电产品，包括灭菌柜、蒸汽箱、烤箱、微波炉、洗碗机等等。在此基础上不断丰富融合，推出如嵌入式蒸烤扎一体机这类多样产品组合形成的多功能产品。那么我们在后续的生产中，可以在产品不断丰富的基础上，按不同的场景推出不同的厨电家具套餐进行销售，如淘宝天猫旗舰店按找标准厨房、开放式厨房、小面积厨房三种场景分别推荐了不同的单品。同时对产品进行一个套购销售，如爆款烟灶套餐。在销售额稳步上升的同时，也可以获得赢得大众的口碑，塑造高端优质的品牌形象。5.2.2挖掘深层需求新产品研发策略进入大数据时代后，挖掘消费者需求变得更加精确简单，比起消费者表露出来的消费需求，更深层次的需求往往在日常收集的数据中，而目前越来越激烈的竞争市场中，察觉消费群体的深层需求成为了竞争的关键手。尽可能快地发现需求，基于此完成新产品的研发上线抢占市场，可以非常有效地提升企业的竞争力和销售收益。例如洗碗机这一产品就是由此诞生的，因为察觉到现代生活中许多人虽然热爱下厨但不经常使用厨房的原因是因为料理结束后的洗碗工作太大，互联网渠道收集到的数据也显示大多数人都迫切地想要解放双手，轻松地完成洗碗这一工作。察觉到这一需求迅速贴合消费者的需求完成了洗碗机的研发上线，一经推出就变成了爆款。5.3方太集团营销渠道策略互联网时代，企业的营销渠道产生了非常大的变化，最显著的就是电子商务的发展打破传统的销售渠道壁垒，成功开启了线上销售的新渠道，营销成本明显降低，传统渠道在受到冲击的同时也因此受到影响进行优化。互联网平台本身就相当于一个信息集中的容器。根据目前线上购物在消费者购物渠道的不断扩大的比重，在电商渠道上，不能只将电商渠道当作传统渠道的延伸，而是作为一个新发展的机遇，要把它发展成了一个新的价值链。利用目前的大数据技术，可以通过各平台收集顾客群体在厨具家电方面的购物信息，对顾客的购物行为和购物偏好进行分析，不同电商平台的差异化，也可以根据实时的数据更好地跟进更新。建设渠道的同时还要建立强有力的渠道服务支持，如对客服这一类直面顾客的服务人员设立专门的培训课程，扩大服务支持中心的规模，同时设立更多的服务网点，做到售前售后的渠道都拥有强大的后援服务储备支持，可以随时提供最及时迅速的服务，形成专业清晰的服务网络。5.4方太集团营销促销策略5.4.1广告营销策略针对不同消费等级的消费群体开展广告营销策略,促进购买的本质是消费者和企业的信息传递，而交流方式主要是人的销售，公关维护，营销宣传和广告四个方面。不同的方式，具有不同的特征和作用，企业可以把它们组合在一起运用来完成促销策略。例如，将文化水平比较高的中产阶级以上女性为作为主要目标群体，其推广目标主要有两个，一是展现产品特征，二是提高品牌认知度和打造良好的品牌印象。方太的主要促销渠道是广告和公众媒体，其分发渠道是线上和线下的组合，他们是互相关联的关系。线下是一种体验式营销，可以通过方太的体验馆来增强客户体验。在线广告可以通过微博、豆瓣、微信朋友圈等社交广告进行，网络营销是企业营销相当重要的一个部分。可以结合二者的优点进行组合营销，同时通过线上多平台投放广告与线下体验活动相结合的方式进行营销。5.4.2平台营销策略电商各大平台全年度都有不同的促销活动，可以利用大型电商平台的曝光度，进入活动各大会场吸引流量，抢占厨电领域的排行，结合节日心智进行相应的一些促销活动，达到促销的目的。5.5方太集团营销体验策略主要是加强与消费者互动的体验营销，传统的线下销售一般是顾客在商场实地进行一个观察，由导购员进行产品讲解推销后选择购买，由于厨具家电具有使用时间长、商品单价较高的特点，大多数消费者一般不会非常迅速地完成消费，而是会多次观察参考产品本身才会进行购买，这时候产品本身的质量功能虽然很重要，品牌本身给人的印象也很重要，销售人员恰到好处的介绍推荐往往也会促使消费者尽快购买。而线上的销售渠道中，客服一职就等同于线下的销售人员，良好的客服服务可以有效地促使消费者尽快完成消费，电商平台设置可以专属客服，第一时间响应顾客的询问，及时对顾客的问题进行解答，引导顾客选购，推荐相关的产品。同时在销售人员的培训上，重点突出要用亲切的态度为顾客进行服务，短时间内让顾客产生亲切感，销售过程中要身临其境地站在顾客视角上倾听顾客需求作出推荐，详细介绍产品本身的优点，与消费者进行沟通的工作是增强互动体验非常重要的一环。在线上电商平台购物，顾客可以足不出户线上查看不同品牌的产品进行选购，在线完成支付等待配送上门。为了增强线上的体验感，可以加大对于电商平台直播的投入以及提高直播的次数，详细的实地直播商品介绍，可以进一步拉近顾客的距离，在展示厨房家电产品的同时，还展示给广大顾客在家使用方太厨电的画面，例如使用方太厨电产品进行烹饪、清洁过程，可以让顾客更加直观地了解到方太产品的功能特点和魅力。购买完成后，可以采用专门的配送团队会送货上门进行安装，做到“一键下单即享”，顾客可以在短时间内体验到产品，持续的售后服务也让顾客更加安心，对品牌的信赖度增长。同时还可以让消费者在消费过程完成后对产品进行评价，从顾客反馈的意见中进行筛选，收集那些有效的反馈，不断优化产品、销售、售后环节以及产品本身，满足顾客需求，为顾客提供更加优质的体验，赢得顾客对品牌的认可。5.5.1创新线上线下联动体验店贴合方太生活家概念，提高顾客的体验感，FOTILESTYLE方太生活家第一家体验馆在2012年于上海症是开放，2016年北京体验馆正式落成，线下创新体验店让顾客可以实地地感受方太厨电家具在家庭中的使用感，专门的体验馆配备齐全，多样的智能厨具配套运作，在体验智能厨具的同时，可以吸引顾客不停尝试新产品，满足好奇心的同时也吸引顾客购买。对于线上购物过程中比较缺乏的体验感，在后续的营销中可以让线上购物和线下体验店进行联动。线上选购时展示体验店中的体验视频，客服可以在顾客询问的同时给出相近地区的体验店地址，方便注重品质的顾客前往体验，也可以体现出关怀。而线下体验店中可以摆放相应的二维码，在顾客体验时，恰时提供对应产品的线上购买通道，遇上电商节庆还可以进行组合的推销活动，做到线上线下互相