【健身俱乐部会籍顾问管理探究7900字（论文）】

健身俱乐部会籍顾问管理研究目录TOC\o"1-3"\h\u319851绪论 1195021.1研究背景及意义 1276541.1.1研究背景 191541.1.2研究意义 1140711.2研究现状 134681.2.1国内研究现状 1232641.2.2国外研究现状 3150071.3研究内容及方法 4213471.3.1研究内容 4295671.3.2研究方法 4237092会籍顾问的职业能力相关概念理论 4273622.1会籍顾问的定义 4126482.2会籍顾问的职业能力要求 5243882.2.1外在形象 543782.2.2专业技能 5190142.3提高会籍顾问的职业能力对健身房发展的意义 5286492.3.1成为俱乐部与消费者之间的纽带 551132.3.2展现良好的精神风貌 539792.3.3提升俱乐部的经济效益 6126713清健身俱乐部会籍顾问现状研究 6270943.1研究对象及方法 645173.1.1研究对象 6259663.1.2研究方法 639423.2清健身俱乐部会籍顾问现状分析 6196413.2.1销售人员的流动性、稳定性差 685693.2.2销售能力参差不齐 64453.2.3职业道德素质不高 7305503.2.4规章制度不健全 7321403.2.5缺少相应的培训 7246804健身会所会籍顾问管理的对策 7283744.1注重会籍顾问的甄选 8163344.2加强会籍顾问的培训 832154.3实行会籍顾问的目标管理 825624.4完善会籍部的规章制度 8159924.5做好会籍顾问业绩的考评 9212065结束语 96127参考文献 101绪论1.1研究背景及意义1.1.1研究背景随着经济的发展和社会文化的进步，健身这个行业已经逐渐进入了人们的视野，成为了当下人们为了追求健康的生活方式和健康身体的重要渠道。在近几年，健身房在各大城市已经逐渐崛起，成为了越来越多人在茶余饭后选择消遣的地方。而在这种背景下，会籍顾问这一职业也逐步兴起，并逐渐发展壮大。结合自己在大学所学习的专项和在清健身俱乐部会籍顾问这一职业的实习经历来写这一论文。通过自己的工作经历来对清健身俱乐部会籍顾问这一职业的所要具备的素质和工作内容进行一个浅析。1.1.2研究意义要想培养优秀的会籍顾问，就需要健身房有意识的提升会籍顾问的满意程度，增强会籍顾问的职业能力，进而通过提升会籍顾问的满意程度来进一步的确保会籍顾问对于健身房发展的贡献。因此，本文通过自身的工作经历以及和会籍主管的交流得出清健身俱乐部会籍顾问的基本情况，对现阶段清健身俱乐部会籍顾问素质和工作内容存在的问题进行分析，并提出促进清健身会籍顾问发展性的对策。以清健身俱乐部会籍顾问作为研究对象，通过文献资料法，逻辑分析法，归纳总结法等研究方法，对清健身俱乐部会籍顾问的职业能力进行调查研究，对会籍顾问的职业能力现状进行了调查，得出清健身俱乐部会籍顾问的基本情况，对现阶段清健身俱乐部会籍顾问的职业能力存在的问题进行分析，提出自己的观点。1.2研究现状1.2.1国内研究现状徐春华(2008)在《谈商业健身俱乐部会籍顾问的甄选及会籍部管理》一文中指出:“会籍顾问的工作类似于一般的销售工作，只不过所销售的内容有所差别，这就要求会籍顾问具有工作认真、踏实、有吃苦耐劳的品质、有与人合作的精神、有保持平常心的良好心态等等。最应该强调的素质就是应急反应能力快、语言表达能力强。”同时提出:“会籍顾问的外在形象和表现气质也十分中重要。因为在工作中会籍顾问直接面对的是客户，员工的形象代表着企业的形象，形象好、气质佳、亲和力强的销售人员更能得到客户的认可，在工作更能得心应手，从而为公司创造更多的利润与价值。”成功有约健身网创始人之一王伟在其《健身俱乐部会籍顾问培训》一书中指出“会籍顾问应该具备十项素质:强烈的自信心、勇敢、强烈的企图心、对俱乐部产品的一十足信心与丰富的专业知识、注重个人成长、高度的热忱和服务心、非凡的亲和力、不断找方法突破、明确的目标和计划、善用潜意识的力量。”他还提出了助会籍顾问成功的十个习惯:“热诚的态度、目标明确、一勤天下无难事、擅于理则、预算时间和金钱、自律、谦虚好学、良好的人际关系、信念、立即行动。”健身行业的知名职业经理人谷听在会籍顾问方面曾指出“会籍顾问应注重提升个人素质和气质，第一印象在人与人交往中非常重要，每个人都喜欢谦虚有礼、风度翩翩的工作人员，得体的服饰、良好的语言逻辑，沟通技巧，能给人留下深刻的印象。然而素质和气质并不是一朝得来的，只有不断的磨练，学习，才能令自身的举止充满魅力，并且自然不造作。那么，究竟怎样才能确实提高会籍顾问的职业素质呢?谷听强调;“要切实提升会籍顾问的专业水平，并发挥他们的作用，为俱乐部创造出更多的经济效益，需要从两方面入手，一:会籍顾问应认清自己的工作性质、职责，弄请自己的工作目标和方向，有计划地加以自身训练;二:健身俱乐部的经营者，应明却会籍顾问对企业的发展所起到的作用，加深对会籍顾问的重视，并将相关培训工作提到日程上来。只有从这两方面入手，会籍顾问才一能不断朝着正确的方向发展、进步。谷昕又提出了会籍顾问应具备十大特质:诚恳、脚踏实地、谦虚的学习态度、良好的性格及个性、保持感恩的心态、良好的形象、丰富的知识、永不服输的精神、向不可能挑战、永远比别人多做一些事情。此外他在《健身俱乐部会籍顾问必修课程》一书中写道“会籍顾问的基本素质要求有‘四心’:爱心、信心、恒心、热忱心。”2007年，江涛也在《健身俱乐部营销的“一招四式”》中指出，对于健身俱乐部而言，每个准客户都是宝贵的资源。在与顾客第一次接触中就要最有效地刺激客户的需求，因为如果不能有效刺激客户需要，客户很肯能只和你简单接触一下就离开了，再也不会回头。因此，要始终让会籍顾问保持最好的状态，让场馆保持最好的状态，只有这样才能留住客户。此外，2006年，董菲在《健身俱乐部经营之道》中提出“健身俱乐部本身要多方借鉴，不断完善自身管理服务体系，对于俱乐部来说，可以借鉴其他行业的多种手段，来完善自身俱乐部的管理服务体系，特别是完善之前总被忽略的会籍顾问管理制度和薪酬体系。”在文章中又提到:“应该逐步重视和培养会籍顾问，提高其在工作中的积极性，避免会籍人员流动过于频繁”。综上所述，不同学者、行业专家分别从不同角度和层面对健身俱乐部会籍顾问、市场营销人员应具备的素质进行了不同层次和不同深度的研究，为本文健身俱乐部会籍顾问素质调查问卷的设计提供了参考。本文正是借鉴了以上研究，以员工素质模型设计为理论基础和依据，对一健身俱乐部会籍顾问的素质现状进行了深入分析和研究。1.2.2国外研究现状国外关于社会体育专业学生的培养范围很广，可以夸张的说就没有范围。没有具体的方向和目标，而是基于社会某一方面的需求，向社会输送专门人才。没有找到国外关于该专业学生会籍顾问岗位实习效果评价指标的相关研究。借鉴国外社会体育专业人才培养和健身俱乐部发展的经验，结合我国社会发展，具体到当地市场需求，以社会需求导向完善该专业的人才培养。具体到俱乐部会籍顾问这个岗位，陈金鳌写到美国健身俱乐部会籍顾问的工作流程，与石家庄超越、宝力健身俱乐部为代表的会籍顾问的工作流程进行比较，将其整理如下。美国会籍顾问岗位的工作内容，按工作步骤的前后顺序依次是来宾健体纪录、带客人参观会所、体成分检测与教练讲解、会籍介绍、报价、高层介入和首次私教销售;河北省会籍顾问岗位包括资源获取、电话邀约、店内导览、办卡谈单和会员维护。来宾健体纪录是在接待室以问卷调查的形式来获取访客的基本个人信息和健身需求情况，在营销初期非常重视这一阶段。带客人参观会所和店内导览的工作内容差不多，体成分检测与教练讲解这一工作会安排在店内导览过程中介绍器械，参观店面时和私人教练合作，安排合适的教练进行工nbody3.0身体成分测试并进行综合评分。会籍介绍、报价和高层介入相对应的是办卡谈单的过程，健身在国内更多属于冲动型消费，在美国俱乐部，销售经理和副理会亲自在谈判区督战;国内是在客户怀疑或在为卡价犹豫，需求更低价格时再进行高层介入，也就是所谓的压单。综观美国和宝力、超越等健身俱乐部会籍顾问的工作内容和流程，基本框架大同小异，但因国情和人们的健身观念等不同，还是存在很多差异。比如来宾健体记录的环节，河北省健身俱乐部大多是由私人教练在身体成分测试的时候具体操作，以达到潜会员二次消费的目的，也可以理解成是一种压单的形式。而美国健身俱乐部中是由会籍顾问最初在接待室完成此项工作，可以理解为占首席地位。1.3研究内容及方法1.3.1研究内容本文的主要内容分析五大部分，第一部分是绪论，阐述相关的研究背景、意义，国内外研究，以及研究内容及方法。第二部分是会籍顾问的职业能力相关概念理论，介绍了会籍顾问的定义及职业能力要求，以及提高会籍顾问的职业能力对健身房发展的意义。第三部分针对清健身俱乐部会籍顾问现状进行研究。第四部分提出相应解决对策。最后是进行全文总结。1.3.2研究方法（1）文献资料法在大学图书馆、中国知网、国家图书馆检索相关文章、优秀硕士、博士论文近200篇，阅读《人力资源管理》、《员工素质模型设计》、《实用体育管理学》、《心理学》、《中国体育社会学》、《教育学》、《现代健身房服务指南》、《健身俱乐部金牌会籍顾问必修课程》等相关书籍，作为本论文研究的基础。同时使相关文献资料为本文的研究提供理论与实证依据。（2）访谈法根据论文涉及到的有关问题，考察了清健身会所和访谈了会所的会籍主管，获得了可靠的原始资料和信息，从而确保了研究的客观性和科学性。2会籍顾问的职业能力相关概念理论2.1会籍顾问的定义会籍顾问是会员制健身会所的销售人员，主要负责对有意向健身的客户介绍会所的具体情况，预约客户到会所进行实地参观，然后和客户进行谈判协商直至最终销售，并负有售后跟踪服务的义务。简而言之，会籍顾问就是从事向客人介绍产品、进行销售、并附有长期服务的健身会所的一个销售群体。2.2会籍顾问的职业能力要求2.2.1外在形象由于会籍顾问属于直接面向消费群体、直接面对客户，在面对面的交流沟通中，外在形象尤为重要所以作为一名优秀的会籍顾问，外在形象好、气质佳是必备的一项要素同时也在间接中无形的提升了俱乐部的形象，从而促进俱乐部的销售记录，回味企业创造更多的价值和利润空间。2.2.2专业技能在与客户接触、进行产品推介的过程中，一个好的销售人员就是一个好的语言组织家，他们会把销售政策、市场支持以及合作前景描绘得有声有色、无限光明例如会籍顾问首先要了解到俱乐部的课程方式，课程价格，开课种类，机械性能，作用，注意事项，以及内部教练的各自优势和特点等等，只有自己先充分了解掌握，才能更加专业的为客户讲解所以会籍顾问要求同时具备高度的责任心同客户建立起良好的人际关系，这样才能使接下来的销售工作惊醒的顺利配合俱乐部的经营理念，优惠政策，在为客户宣传过程中不但增加了销售渠道，还提高了俱乐部的口碑和形象。2.3提高会籍顾问的职业能力对健身房发展的意义2.3.1成为俱乐部与消费者之间的纽带会籍顾问通过自身对健身会所产品的宣传、讲解、推介，能够将潜在的消费者发展成实际的会员。他们通过对会所各类课程等“产品”的介绍，引发消费者的兴趣，促进销售。在这个过程中会籍顾问在消费者与会所之间扮演着桥梁和纽带的作用，把俱乐部及“产品”介绍给“目标顾客”，并最终使健身会所直接产生利益。2.3.2展现良好的精神风貌会籍顾问的言行举止、衣着打扮时刻体现着会籍顾问的精神风貌，展示着会所的独特风格。得体的衣着打扮，文明的言行举止是对工作严肃认真、充满热情的表现，也是尊重顾客的体现。会所会籍顾问诚实、踏实的工作作风能够使顾客产生一定的信任感和认同感，不断促进潜在客户的形成，争取为会所创造更多的利润。会籍顾问针对会员提出的一系列问题将会直接反馈给会所，让会所更直接了解到会员的需求，这样会所才能更明确把握发展的方向。2.3.3提升俱乐部的经济效益健身会所的终极目标是获取利益，销售是会所的收益源泉。在对这些健身会所进行访谈时发现，会籍顾问的销售额在会所总销售额中占最大的一部分，基本占到70%以上，可见，会籍顾问是健身会所经济效益的主要创造者。被调查的几个健身会所通常是采用人员对外界宣传的模式（跑外场），即让优秀的会籍顾问在某一个固定场所做调查问卷、积累客户、打开市场、宣传品牌、扩大品牌知名度。这种模式能够大大降低广告开支的成本，为会所节约资金。3清健身俱乐部会籍顾问现状研究3.1研究对象及方法3.1.1研究对象本文的研究对象是当地的的五家清健身俱乐部。3.1.2研究方法（1）文献资料法在大学图书馆、中国知网、国家图书馆检索相关文章、优秀硕士、博士论文近200篇，阅读《人力资源管理》、《员工素质模型设计》、《实用体育管理学》、《心理学》、《中国体育社会学》、《教育学》、《现代健身房服务指南》、《健身俱乐部金牌会籍顾问必修课程》等相关书籍，作为本论文研究的基础。同时使相关文献资料为本文的研究提供理论与实证依据。（2）访谈法根据论文涉及到的有关问题，考察了清健身会所和访谈了会所的会籍主管，获得了可靠的原始资料和信息，从而确保了研究的客观性和科学性。3.2清健身俱乐部会籍顾问现状分析3.2.1销售人员的流动性、稳定性差调查发现由于俱乐部方面给会籍部门的销售任务过于繁重，导致会籍销售人员压力增大，从而出现滞工现象和离职现象，这就使得销售队伍缺乏稳定性。一支缺乏稳定性的销售团队，是难以完成艰巨的销售任务和实现会所长远的发展。3.2.2销售能力参差不齐会籍销售人员健身俱乐部培训体系不完善，俱乐部热衷于花费最少的钱创造最大的财富快速成功，使会员销售人员能力参差不齐。此外，会员部门员工的教育程度也是导致销售人员能力参差不齐的原因之一。更重要的是，销售能力水平的差距与销售人员的教育水平不成正比。实践证明，大学本科教育顾问的销售业绩远远不及学历和社会的销售业绩过早接触，所以更多的健身俱乐部同时更加关注会员的销售经验和经验。3.2.3职业道德素质不高健身俱乐部沉重的销售压力使得销售人员千方百计增加自己的会员数量，难免会出现单一的现象。所谓抢劫是指顾问的一名成员将同一组其他成员顾问将由自己的名字的成员处理，从而获得佣金。职业素质低下，会形成对职工的恶性竞争，不利于俱乐部的稳定发展。3.2.4规章制度不健全在接受采访的俱乐部中，大多数都以分支形式存在。规章制度由总部统一制定。分行只负责执行。在专卖店解决问题时，只以会所制度为基础，并没有根据不同地区的实际情况进行处理，使得规章制度更加严格，灵活性较低。一方面，薪酬激励制度的绩效并不完善。一般情况下，会籍顾问的表现是按月来衡量的，部分会籍顾问由于工作时间较长，有一定的游客积累，依靠网络联系很快就会由俱乐部设定任务配额，超负荷的强制性俱乐部不会给予更多的报酬，因此导致其被动的破坏，大大降低了会籍顾问的积极性，积极性，进而影响俱乐部的经济效益。另一方面，绩效奖惩制度并不完善。一些会籍顾问在工作中缺乏一定的自我约束和职业道德，如迟到，早退，下令，严重违反了俱乐部的规章制度，影响了会员与顾问之间的关系。俱乐部的形象有对俱乐部经济效益的不利影响造成一定损失。3.2.5缺少相应的培训新聘健身俱乐部的会籍顾问，缺乏有效和系统的培训。一些咨询顾问成员因为缺乏能力（比如敏锐的观察能力，表达方便，灵活性，吸引顾客的能力，主动营销能力，良好的心理素质等），使得销售技巧不足，营销手段单一，足够的主动性等等。只知道通过游客的反积累，却不知道主动去商厦，写字楼销售和电话营销。健身俱乐部的培训不到位，这使得雇用员工的价值观和个人目标难以与俱乐部会所的目标相匹配。4健身会所会籍顾问管理的对策4.1注重会籍顾问的甄选由于会籍顾问的素质直接关系到会所的利益，因此会籍顾问的选拔是非常重要的。为了准确选出优秀的会籍顾问，应根据销售人员的质量要求使用报关，笔试和面试相结合的方法。笔试和面试可以了解申请者的举止，工作态度，知识的广度和深度，语言技能，对问题的理解，分析能力，适应性等。选拔会籍顾问不仅不能在选拔员工时卖掉，而要把一个诚信，风格和责任心强的销售人员推销到销售人员队伍中去，销售人员也应该在职选拔，淘汰那些谁不适合营销。4.2加强会籍顾问的培训所谓“工欲善其事，必先利其器”。招聘合格的“会籍顾问”，还需要接受岗位培训，使他们学习和掌握相关的知识，技能，技巧，了解俱乐部的规章制度，提高会籍顾问的职业道德水平，使之更快更好地融入俱乐部的工作。同时，还要定期对在职人员进行培训，以了解俱乐部新的业务计划和新的营销策略，以适应最新的社会环境，进一步提高销售技能和专业水平。培训内容通常包括俱乐部相关信息，市场知识，心理知识和政策知识等。虽然培训费用非常高，但回报相当可观。事实上，专家估计，培训投资回报率甚至可能高达1：273，表明俱乐部对会籍顾问的培训是物超所值的。4.3实行会籍顾问的目标管理目标管理是主管和下属共同讨论具体目标，提前建立绩效措施，然后让下属力争达到既定目标。目标管理的主要优点是可以改进管理，由于无目标或无目标导向的项目未能建立可评估和可操作的计划，因此目标管理部门迫使主管人员制定计划以实现成果。因此，监管者不但要考虑如何完成计划，资源或成员的需要，还要采取必要的部门间协助和要点，以确保达到目标。实现“目标管理”可以提高工作效率，降低成本，激发员工潜能，提高士气，还可以增加沟通，增强团结，对绩效评估的结尾也有参考。4.4完善会籍部的规章制度任何组织都需要严格的规章制度，健身俱乐部也不例外。对于每个会籍顾问来说，任务配额制鼓励自己的辛勤工作，促使销售人员把俱乐部的整体利益放在首位。在分配配额时，俱乐部应根据略高于平均配额的标准确定配额的配额。这将鼓励它的热情。因此，完成任务或者超过指标奖励也应该有一定程度的强度。如果奖励太低，员工认为不值得他们付出额外的努力。对于日常工作中的问题，俱乐部应制定更加规范的规章制度。所有的规章制度都旨在帮助员工更好地工作，促进高效和有序的成员资格。4.5做好会籍顾问业绩的考评绩效考核是考察职工岗位职责的履行情况，评估其绩效和成效。会员评价顾问的业绩，主要从成果，能力，规范，道德四个方面进行评价，使其具有可靠性，客观性和公平性。评估根据评估结果明确，尽量减少主观色彩，使评估信任评估，以接受评估结果。评估结果一定要反馈给自己评估，了解自己的缺点和优势，让加倍努力让那些真诚服务的人表现出进取。因此，绩效考核不仅在分配和人力选择上具有指导意义，而且具有很大的激励效应。评