浅析亚马逊美国站家居收纳类目的盈利优化策略-以首饰收纳为例

浅析亚马逊美国站家居收纳类目的盈利优化策略——以首饰收纳为例【摘要】近年来，出口跨境电商持续高速发展，成为我国对外贸易的发展新趋势。大量中国外贸企业积极入驻亚马逊等跨境电商平台，通过新渠道让中国“质造”走向全世界。但是，因为文化差异的鸿沟，出口跨境电商企业在现实的跨境电商网络营销过程中依旧难以获得理想成效。如何定价，如何营销推广，如何做好客户服务等问题，都深深地困扰着出口跨境电商企业。只有在把握海外电商规则的基础上，从产品、运营方面制定整体的盈利优化策略，才能真正将中国的好产品推向世界。该选题主要以国内某首饰收纳V公司的亚马逊美国站点为案例，收集其运营中存在的问题，制定适用于家居收纳类目整体的盈利优化策略，使其能在亚马逊众多竞争者拔得头筹，在美国站点立稳脚跟。【关键词】跨境电商；亚马逊平台；运营；盈利优化OntheprofitoptimizationstrategyofhomestoragecategoryinAmazonUSA——Takejewelrystorageasanexample[Abstract]Inrecentyears,therapiddevelopmentofexportcross-bordere-commercehasbecomeanewtrendofChina’sforeigntrade.AlargenumberofChineseforeigntradeenterpriseshaveactivelysettledincross-bordere-commerceplatformssuchasAmazon,andmadeChina“quality”intotheworldthroughnewchannels.However,duetothegapofculturaldifferences,itisstilldifficultforexportcross-bordere-commerceenterprisestoachieveidealresultsintheactualcross-bordere-commercenetworkmarketingprocess.Howtoprice,howtopromotemarketing,howtodocustomerserviceandotherissuesaredeeplytroubledbyexportcross-bordere-commerceenterprises.Onlyonthebasisofmasteringtherulesofoversease-commerceandformulatingtheoverallprofitoptimizationstrategyintermsofproductsandoperation,canChina’sgoodproductsbetrulypromotedtotheworld.ThistopicismainlybasedonthecaseofAmazonUSsiteofajewelrystorageVcompanyinChina.Itcollectstheproblemsexistinginitsoperation,andformulatestheprofitoptimizationstrategyapplicabletotheoverallhouseholdstoragecategory,sothatitcantaketheleadinAmazon’smanycompetitorsandstandfirmintheUSsite.[Keywords]crossbordere-commerceAmazonplatformoperationprofit-optimization目录TOC\o"1-3"\h\u165901.前言 前言选题背景近年来，出口跨境电商持续高速发展，成为我国对外贸易的发展新趋势。跨境电商作为电子商务与外贸行业相结合的产物，持续得到多项政府政策的支持。大量中国外贸企业积极入驻亚马逊等跨境电商平台，通过新渠道让中国“质造”走向全世界；而在此时间段，全球贸易线上化趋向明显，北美、欧洲电商市场如日中天，俄罗斯、巴西、西班牙等新兴国家的蓬勃发展，给外贸企业提供了非常广阔的市场空间，带来了更多的市场机遇REF_Ref3664\r\h[2]。而这其中的美国，作为世界经济第一强国，拥有着世界上最为开放的市场，其市场容量大，市场接纳性强，再承接上日趋成熟的电子商务平台，美国电子商务市场依然有着很大的发展空间。根据Kantar和Google的最新报告显示，在亚马逊美国站点中，家居类（home&kitchen）在市场份额品类占比为9%，位居第三位。但在过去2018年，家居类的销售额实现了高达52%的快速增长，预计未来两年仍以双位数成长，2021年将达到620亿美元，家居品类的后劲依然强劲十足。因此，在3C品类市场已经饱和的状态下，家居类市场俨然有着更多的机会，能够吸引大批中国商人的目光。但是，因为文化差异的鸿沟，出口跨境电商企业在现实的跨境电商网络营销过程中依旧难以获得理想成效。如何定价，如何营销推广，如何做好客户服务等问题，都深深地困扰着出口跨境电商企业。只有在把握海外电商规则的基础上，从产品、运营方面制定整体的盈利优化策略，才能真正将中国的好产品推向世界。该选题主要以国内某首饰收纳V公司的亚马逊美国站点为案例，收集其运营中存在的问题，制定适用于家居收纳类目整体的盈利优化策略，使其能在亚马逊众多竞争者拔得头筹，在美国站点立稳脚跟。相关背景介绍亚马逊平台介绍亚马逊（Amazon）是一家跨国B2C电子商务公司。从1995年成立至今，已成为全球商品品种最多的网上零售商和全球第2大互联网公司。亚马逊拥有广泛的用户基础和稳定的平台规则，其区别于其他电商平台的最大特点是FBA服务，即FulfillmentbyAmazon，一站式物流解决方案。亚马逊物流拥有全球领先的技术和物流仓储管理体系，会帮您处理订单、提供仓储、快捷配送和售后服务。只需拥有好的商品，剩下便可以交给亚马逊物流，亚马逊物流会增加产品的曝光度，使卖家享受各种促销活动，以及货到付款服务。收纳产品特征介绍收纳产品作为一种整理储存物件的工具被亚马逊平台归类至家居类目。其制作材质较多：塑料、皮质、藤制等，消费者一般根据自己的需求选择不同材质的产品。收纳产品大量在日常生活使用，目标受众广泛。但由于并非生活必需品，产品销量受价格影响大。收纳产品具有收纳性强、保护性高、美观的特点，消费者选购收纳产品标准常常以满足收纳需求为主，其他皆为次要需求。首饰收纳产品对比普通的收纳产品更具有收纳针对性，这意味着首饰收纳产品更轻易收纳耳饰、手链等细碎物件。同时作为收纳贵重物品的工具，保护性能会比普通的收纳产品要高，因此首饰收纳产品比普通收纳产品造价高。V公司介绍V品牌是一个时尚的原创设计师品牌，坚持采用细腻的手工工艺与优质材料诠释完美的首饰收纳盒。其作为自产自销公司拥有着自己的专属工厂。通过电商渠道，V公司产品不仅在中国热销，而且在美国、欧洲等国家都有销售，并且反响热烈。公司已具备足够实力将产品销往世界各地。V公司目前通过使用B2C平台-亚马逊的全球开店服务，在美国亚马逊站点拥有一个品牌店铺，其年销售额为1500万人民币，主攻家居收纳类目，主要受众为25岁-45岁年龄段的成熟女性。亚马逊店铺内上架近100SKU的产品，所以SKU均使用亚马逊专属物流渠道FBA物流来进行仓储配送，公司供应链能力强劲，极少出现缺货断货的问题。同时，V公司在开设之初就已注册海外社交账号（ins、facebook）来进行相关的站外引流。总体来说，V公司美国方面的电商框架已大致搭建完毕，进入稳步发展阶段。此时需要将在美国站点初步发展中的不足进行分析并及时优化。表STYLEREF1\s1-SEQ表\*ARABIC\s11V公司产品详情表主要产品售价产品详情小型首饰盒$11.99便携小款2、七色可选旅行便携首饰盒$14.99圆筒手持设计2、旅行便携3、颜色设计为百搭灰色家用首饰盒$39.991、大容量居家使用2、五色可选送礼家用首饰盒$36.99半圆状公主风格设计2、大容量居家使用3、四色可选V品牌目前拥有近十款代表性的首饰收纳产品，竞品日常排名在首饰收纳类目前五十、家居收纳类目前三百，所有产品皆维持在4分以上的亚马逊产品评分。其主要产品如表1-1所示。产品多数配置三至五种配色，方便顾客进行挑选。本文通过分析V公司四种主要产品的数据，来对其进行盈利优化。论文综述近些年来，国内的出口跨境电商发展得很快，对全球B2C平台的研究也愈来愈多，跨境电商发展越来越成熟。部分学者也对跨境平台运营进行研究并提出相关的优化建议和方案。王琼学者通过分析亚马逊平台规则中对卖家的绩效考核方式，分析出引发其卖家绩效下滑的主要原因有：商品质量出现问题，客服工作存在不足，库存不稳定，物流管理水平不稳定等。卖家应解决这几方面的问题从而更顺利的开展经营活动REF_Ref27171\r\h[1]。章朦学者认为跨境电商企业与国内网络营销方式的根本不同点，体现在文化差异和目标客户群体两个维度上。他立足于文化差异角度，从品牌输出、产品销售、产品定价方面提出了一些跨境电商网络营销优化策略REF_Ref2479\r\h[4]。赖文斌学者在观察许多中小企业的B2C网站后，发现企业电商网站的英译存在许多问题。他强调企业构建外文平台网站对外贸的重要性，并提出三方面考量措施来克服B2C网站构建中出现的种种笔译问题：（1）选取核心内容。使用最简约语句介绍公司产品，说明公司核心价值。（2）商定英译方式。在尊重文化差异的基础上，将直译与意译有机结合。（3）注重页面细节。在最后呈现给国际买家浏览访问前，必须检查展示细节。选取符合国际英文书写及阅读习惯的字体、字号，从而体现出页面的美感，吸引更多卖家，开拓市场REF_Ref2619\r\h[3]。本文在众多学者研究的基础上，从产品与运营角度提出整体优化策略，针对亚马逊首饰收纳类目进行盈利优化，并测试优化策略的有效性。论文内容本课题以V公司近年运营状况为数据样本，通过分析其相关运营数据及日常运营问题得到痛点优化方法，联系整体后制定相关运营策略，最后进行整合，得到家居收纳类目的盈利优化策略。论文的研究内容主要包括：一、简要介绍亚马逊平台相关规则，展示其平台盈利模式。明确产品盈利的来源，有利于以后策略的制定。二、通过分析家居收纳类目的卖家盈利数据状况，剖析出美国家居收纳市场的消费需求，明确卖家在亚马逊平台上盈利的影响因素。三、在明确产品盈利的来源，知晓盈利影响因素基础上，根据卖家盈利数据状况的深入分析，从产品、运营方面调整营销策略，提出盈利优化策略。四、最后对本文进行总结，提炼主要策略，简单明了的叙述本文研究内容。亚马逊平台及V公司销售数据分析亚马逊平台卖家盈利模式亚马逊平台收费基础销售阶段：销售佣金卖家为每件所售商品支付销售佣金。在亚马逊上销售的产品主要有三种佣金收取方式，根据产品种类和售价而有所不同。而首饰收纳产品在亚马逊平台销售需收取15%的佣金。FBA费用

个人和专业卖家都可以通过亚马逊AmazonFBA的实现来储存、打包和配送亚马逊的订单。FBA费用可分为两类。

（1）FBA配送费。当卖方使用FBA时，亚马逊将收取订单配送费。费用根据产品的大小和重量而定。

（2）每月的仓储费。所有产品每个月的存储费用都要支付给亚马逊物流中心。站内推广阶段亚马逊站内推广费用包括广告点击费用、促销费用、优惠券费用与平台秒杀活动。卖家需要根据产品定价及销售额控制广告费用占比，以防出现广告过高造成的盈利亏损状况。其中，广告点击费用等于CPC*点击次数。要想订单更多，那总广告费就增加。促销费用则根据商品促销的比例计算。亚马逊平台秒杀活动设固定参与费用，平日的活动费用为150美金/次，而旺季则需要300美金/次。亚马逊平台盈利模式在了解亚马逊平台相关收费后，我们可得知在亚马逊销售的一件商品毛利润=商品售价-商品成本-商品头程-亚马逊平台费用（-亚马逊佣金-配送费-仓储费-广告费）。我们可以将其影响因素构成两个方面：产品层面与运营层面。通过产品层面优化成本，节省自身开支；通过运营层面优化营销，从而促进销量提高利润率。产品层面：一个迎合市场的产品才真正是市场的敲门砖，利润的增加来自于市场的需求而非厂商的供给。所以选择适合市场的产品是非常重要的。选品关系到一件商品成本、头程费用、配送费、仓储费等利润影响因素。运营层面：如何使好的产品在互联网中得到注目，就需要进行平台运营操作。在良好选品的基础上，使用一系列的运作经营手段将商品在亚马逊平台上全方位展示出来，吸引流量，刺激消费者购买欲望。从而促进销售。运营层面关系着亚马逊平台费用--广告费这一利润影响因素。V公司卖家相关数据分析相关销售数据分析我们可以通过V公司近两年的相关产品特定销售数据——销量、流量、转化率与毛利润率来具体体现其销售情况：销量：图STYLEREF1\s2-SEQ图\*ARABIC\s11V公司美国站点全年销售数据对比图示2-1为该公司美国站点近一年主要产品的销量数据。通过销量数据可看出：公司市场仍处于发展期，有很大的提升空间。其主要产品中最畅销的款式为小型首饰盒，2019年销量达17287件，同比增长42%；其次为家用首饰盒，2019年销量达14453件，同比增长67%。而旅行便携首饰盒由于是2018年新品，销量虽位于第三，但同比增长最高，达225%。而送礼家用首饰盒位于最后。图STYLEREF1\s2-SEQ图\*ARABIC\s12V公司2019年8、10月销售数据对比图示2-2为该公司美国站点2019年8、10月产品销量数据统计对比图。8、10月由于无大型庆祝节日，处在电子商务销售中相对的淡季，因此可以通过这两个月份相对清晰的观察到在没有节日及促销的刺激下，产品的销售状况。通过销量数据可看出：在淡季时V公司首饰盒最畅销的款式为家用首饰盒、旅行便携首饰盒，而年销第一的小型首饰盒则排第三位。家用首饰盒、旅行便携首饰盒两款产品销量较稳定，在淡季也能保证消费者的订单。年销第一的小型首饰盒受节日与促销影响强烈，属于节日型产品，在旺季会有非常大的爆发。最末位的送礼家用首饰盒由于其特殊的送礼性质，也是属于节日型产品，在节日的影响与促销的刺激下才会有相应的爆发。流量及转化率对比：图STYLEREF1\s2-SEQ图\*ARABIC\s13产品单月流量及转化率对比图示2-3为8、10月的产品流量及转化率统计对比。流量指的是产品页面的访问次数，转化率则指的是产品页面访问次数与实际成交的比率，一般品类的产品转化率在5%以上，一般来说畅销产品的转化率高于其他产品。由图中数据可看出，单月流量最大的产品为家用首饰盒，8月达8731次访问。但其转化率为7%左右，转化后订单低于旅行便携首饰盒销量排名第二。旅行便携首饰盒流量位于第三，但由于其产品页面在8月上传了新的产品视频简介，相应更换了产品图片进行listing优化，其转化率到达10%以上，因此为单月销量第一。小型首饰盒流量位于第二，但转化率仅有6.27%，因此销量不高。送礼家用首饰盒虽然流量及转化率都最末位，但其流量并未落后太多，也有5000以上的访问数据，因此亦有很大的优化空间。因此为了提高转化率，可以将此四件主要产品的listing进行整体上的优化。毛利润率：在明确亚马逊平台相关收费后，通过计算亚马逊平台盈利模式便可得出在亚马逊平台中销售的毛利润。进行产品销售的最终目的是为了盈利，因此计算产品的毛利润率是非常有必要的。表STYLEREF1\s2-SEQ表\*ARABIC\s11单件产品利润分析表单件产品利润分析表（+）售价（-）出厂成本（-）头程（-）佣金（-）FBA配送费（-）FBA仓储费（-）广告费（=）毛利润利润比小型首饰盒11.992.290.261.803.280.021.55872.7923%旅行便携首饰盒14.994.140.272.253.190.021.94873.1721%家用首饰盒39.9915.002.556.006.40.265.19874.5811%送礼家用首饰盒36.9912.572.245.556.020.224.80875.5815%由表2-1单件产品利润分析表的相关数据可看出：在不考虑促销价格的情况下，小型首饰盒与旅行便携首饰盒这两种小规格的产品毛利有20%以上，其小规格产品的FBA配送费、头程及仓储费都相应较低，因此毛利润率较高；而家用首饰盒与送礼家用首饰盒这两种大规格的产品毛利相较偏低，由于是大规格的产品，因此FBA配送费及头程成本不可避免的相应较高。家用首饰盒的毛利率只有11%，除了大规格产品造成的配送成本高的原因外，通过数据可以看出其产品广告方面的开销成本过高，可以针对其关键词进行广告投放优化。此外，大件产品以其大容量的特性可给予买家更多的产品用途，因此可以对家用首饰盒的售价进行测试，观察是否可以通过调整售价以提高毛利润率。以上为V公司四款主要产品的特定销售数据（销量、流量、转化率、毛利润率）的相关分析。由此可见：四款主要产品中，小型首饰盒年销售量第一，其为节日型产品，在节日时点会有较大的订单爆发。在淡季里虽流量较高，但转化率相较不高。单件产品毛利润率可达20%以上。因此小型首饰盒最需要进行listing优化以提高其转化率。旅行便携首饰盒年销售量第三，由于其为2018年的新品，仍然有很大的市场发展空间，可以再扩大广告力度以增加流量。家用首饰盒年销售量第二，平日产品流量高，但转化率较低，需要进行产品listing的优化。家用首饰盒的毛利润率较低，由于其是大规格产品，造成配送成本高。可结合亚马逊规则进行产品设计及包装方面的优化，从产品本身节约成本。送礼家用首饰盒年销量第四，主要是转化率较低及广告花销较大的问题。因此可以对其进行产品listing优化及广告投放的优化，从而提高转化率，提高盈利。相关消费者评价分析消费者评价是消费者购买产品后对产品的反馈，反映在产品listing首页末。反馈由评分加文字与图片评价构成，其中评分有一星至五星，直接关系到产品listing的优劣。一个低评分产品将很难得到亚马逊算法的推荐与广告位推广。而文字/图片评价亦直接影响潜在消费者对此产品的观感。因此消费者评价是卖家必须重视的一个部分。以下消费者的评价分析通过摘取对产品四个主要部分的有效评价进行统计分析。在评价中观察买家对产品的外观、材质、功能、场景，剖析出美国家居收纳市场的具体消费需求；再结合盈利优化策略实施产品的相关优化。图STYLEREF1\s2-SEQ图\*ARABIC\s14小型首饰盒消费者评价分析图2-4为小型首饰盒的消费者评价分析。从评论上看，买小型首饰盒的大多数看中其尺寸可用于放置小首饰来进行旅行。喜欢其拉链与隔间的设计，但也有相当关于拉链质量的投诉。而对此产品进行消费者评价的分析可清楚的看到，一部分消费者对产品的尺寸有所不满，表示比他们想象的要小；一部分消费者质疑产品质量，认为其没有达到预期。在好评方面，部分夸赞物美价廉，质量很好；一部分夸赞产品实用，可收纳性强。图STYLEREF1\s2-SEQ图\*ARABIC\s15旅行便携式首饰盒的消费者评价分析图2-5为旅行便携首饰盒的消费者评价分析。买家使用产品多用于旅行场景，装进旅行箱里非常合适。喜欢其外形设计，但有评论表示空间不太足够。图STYLEREF1\s2-SEQ图\*ARABIC\s16家用首饰盒的消费者评价分析图2-6为家用首饰盒的消费者评价分析。买家喜欢其大容量、隔间的设计，优雅的外形。值得一提的是购买都市丽人的客户有部分虽然是25-30的已婚女性，其购买目的是用来送女儿或者侄女（10岁以上），此产品带有一定的礼物属性。图STYLEREF1\s2-SEQ图\*ARABIC\s17送礼家用首饰盒的消费者评价分析图2-7为送礼家用首饰盒的消费者评价分析。买家主要喜欢其外形优雅、高质量即大容量的设计。图STYLEREF1\s2-SEQ图\*ARABIC\s18送礼家用首饰盒情景分析而在使用情景上，送礼家用首饰盒主要以礼物这一情景属性为主。而由图2-8对礼品的对象分析可知，买家主要用以送给小朋友居多。因此通过对四款产品的现状分析，针对其出现的相关问题可从产品、运营这两个层面，产品设计、产品包装、产品listing、广告投放这四个角度来设计具体的盈利优化策略。

提出盈利优化策略产品层面的优化策略通过分析V公司销售数据发现，产品本身的设计与包装对盈利有很大影响。其能直接影响电商销售中的仓储成本、配送成本及用户体验。因此，在进行产品设计时就必须与亚马逊规则因素一并考虑进去。而通过美国消费者评价反馈来看，虽然消费者对于产品的礼品属性包装感到惊喜，但由于礼品包装属于较难完好储存的类型，出现了不少虽然产品本身没问题，但礼品包装出现折损的现象，并以此理由进行了退货处理。因此。产品包装也是需要进行优化的一个方面。产品设计优化在产品设计方面。由于收纳产品实用性较强，结合产品特性及美国消费者使用特性，收纳产品应该在满足其基础收纳的状态下提供最大限度的收纳自由性。即不需要设计太具体的收纳构造，收纳产品内使用一些活动构造可以使产品拥有更多用途。在进行产品设计时可以结合亚马逊配送尺寸规则进行产品的尺寸设定。亚马逊配送尺寸如下图。图STYLEREF1\s3-SEQ图\*ARABIC\s11亚马逊配送尺寸亚马逊配送尺寸的定义是加上产品包装盒后的状态，不同尺寸根据其产品重量收取不同费用。由于亚马逊公司是通过红外线机器进行尺寸精确测量，如果产品尺寸勉强为标准尺寸的最大值，容易因为小数点而被判别为下一级别的配送费用，从而造成成本的增加。因此在产品设计时应注意产品尺寸对成本的影响。产品包装优化一个高质量的产品包装会为你的产品带来更多的销量、更高的客户满意度以及更少的客户投诉。精致的包装和抢眼的设计是影响消费者决定购买的部分因素。在包装优化前，可以在亚马逊平台观察竞品并进行相关分析：在搜索页面观察同行的listing会注意到什么。一个产品拥有简洁和抢眼的包装设计，包装内部印有品牌的感谢和签名。在包装优化时，可对包装进行品牌化定制。在包装上可印上品牌logo与品牌专属配色，与同行不同的包装设计可令消费者与其他产品区别开来。此外，结合消费者需求具体优化，根据其反馈的问题进行分析，从而作为包装优化的依据。策略性的设计包装会给产品带来更高的点击率。与同行的差异化跟额外的产品价值，会使之拥有良好的客户体验，更高的好评率以及更多的销量。因此，进行产品包装方面的优化是很有必要的。运营层面的优化策略除了通过产品优化成本节省自身开支外，还需通过运营优化营销从而促进销量提高利润率。因此运营层面的优化也是不可或缺的。卖家可以通过产品listing与广告投放进行运营优化。产品listing优化对于在亚马逊上架的商品，每个商品就会有一度对于应的listing页面。亚马逊listing象征着一度商品的引见页面，只需创立了listing以后亚马逊就会主动生成一度对于应的listingID和ASIN，外面能够蕴含有相反的变种（分寸、色彩、型号等）。而Listing页面的根本组作成体囊括10个全体，辨别是：商品图片、商品题目、商品价钱、商品的配给形式和配给用度、五行卖点、商品Q&A、商品消息、消费者问答、商品评说、其余商品广告之类。优化listing页面可以取得更多买家的注意，为商品得到订单，从而提高商品排名，达到增加流量，提高转化率的目的。1、Listing标题优化消费者在进行产品搜索时第一位看见的产品介绍就是产品标题，因此标题的地位是至关重要的。卖家在设计标题时既要保持标题简洁，又需尽量提供产品信息及关键词供消费者进行参考。一个产品的标题应包括：品牌名称、具体特点（数量、材质、颜色、尺寸）、一个或两个产品的关键特质。但标题内不应出现促销信息、价格以及“最好”、“最便宜”等绝对字眼。2、产品图优化当消费者进入了产品界面后，一定会浏览产品图片，产品图片消费者是否购买产品的决定性因素之一。在数以千计的亚马逊产品列表中，产品图片可以帮助卖家的产品脱颖而出。亚马逊允许卖家上传九张产品图。其中，亚马逊要求产品主图必须是纯白色背景。除了可以上传细节图、不同角度的产品图、材质对比图外，通过观察分析同类型卖家的产品图设计，可以发现一般在排名较高的产品listing中都会附上产品使用场景图，场景图可以触发消费者联想使用该产品的好处，从而激发购买欲望。基于以上情况考虑，产品图可以使用以下顺序排列上传：主图-尺寸图-细节图-对比图-场景图-包装图-其他图片。产品要点优化产品要点实际为五点短描述，分布的位置在颜色、大小选项的下方，在图片区的右侧此区域需要着重突出产品卖点，由于位置与图片区毗邻，因此可以结合图片进行产品要点阐述。在这个部分需要多用产品关键字，有助于增加产品的排名。在每句短描述前尽量用简短关键词描述核心内容，可以通过用户评论或参考同行优秀listing，将消费者最想知道的信息最大程度的呈现出来。而第一个要点一定是产品最重要的卖点，也是消费者最迫切的痛点。在进行关键词选择是可以借用亚马逊相关软件插件进行关键词反查及关键词挖掘，从而快速找到亚马逊能捕捉到的优质关键词。产品详情优化产品详情的位置需要通过滚动产品页面查看，若消费者看到了产品详情，就可以假设他们有购买倾向了。因此，产品详情的作用是补充说明产品要点，强调产品与众不同的特征与要点，可添加图片结合说明，甚至可以列出此产品与竞争对手不同的细节供消费者参考。消费者评价优化消费者在查看产品评价时最希望看到的应该是最真实的客户评价，尤其是带有产品在生活中使用的图片或视频的买家评价。评价可以吸引订单，也可以阻止消费者购买产品。根据亚马逊规则卖家不能以任何手段激励评论，但卖家可以在给消费者发送收货确认的邮件上，附送带有产品评论邀请的电子邮件。同时在产品评论首页上给高权重的评论进行回复，以显示该产品拥有高质量的售后保证。广告投放优化亚马逊广告推广优化亚马逊广告推广优化的目的是通过相对低的报价与花费，获取精准流量。而广告推广与listing是相辅相成的关系，若listing转化率不够高，不管如何广告引流都无法大量提高订单。因此需要先进行listing优化，使其成为出单的主导，利用广告推广进行辅助。在亚马逊站内广告规则中，一定范围内若卖家出价越高，广告排名前位的可能性越大，但竞价是有限度的，价格只是次要因素，亚马逊的算法只会将对消费者最有利的产品优先排列以展示出来。站外社交推广优化仅仅依靠亚马逊站内的流量是不稳健的，必要时还需要进行站外流量的拉取。卖家可以为品牌创建社交主页，如在facebook、instergram等外国社交平台注册品牌账号。此方式可以与现有客户群体、潜在客户建立起一定的联系。卖家利用社交媒体来分享新产品，宣传节日促销和赠送活动，并投资付费社交平台广告。卖家也可以在亚马逊平台上展示社交媒体帐户来吸引消费者。盈利优化策略的实施在2019年10月制定了相对应的盈利优化策略后，便需要根据V公司实际情况对四款产品需要进行优化的部分进行盈利优化。从V公司的销售数据分析我们得知需要从哪个方面针对产品进行优化，通过2020年1月实施优化策略后的数据对比分析来体现优化策略是否可行。产品优化的具体实施小型首饰盒优化实施由销售数据分析可知，小型首饰盒在淡季中流量虽高，但转化率并不高。因此此产品着重进行运营层面的优化。在运营层面的优化方面。在进行此产品listing优化时，首先将产品图片进行一次优化更新。着重突出上述消费者评价中好评方面，上传产品实际使用图、制作工艺图等，并针对差评中尺寸的问题上传尺寸对比图（对比工具为手机、图书等日常用品）。产品要点根据产品图片更新而更新，着重突出消费者评价中的优点。其次根据日常捕捉的产品关键字对产品标题进行优化补充。在产品详情中，增加上传产品实际使用场景并配上相关使用文案，突出其便携性与实用性。在优化产品listing后，更新关键词搜索，适时调整小型首饰盒的广告投放。图STYLEREF1\s4-SEQ图\*ARABIC\s11小型首饰盒优化后数据对比图4-1所示为小型首饰盒优化后数据对比。可见在进行了产品运营层面的优化后，转化率上升了4%，流量也有所提升。提高了小型首饰盒的销量。旅行便携首饰盒优化实施根据销售数据分析显示，旅行便携首饰盒的流量与转化率都很高。但其为2018年的新品，仍然有很大的市场发展空间。可着重进行运营层面的优化。在运营层面的优化方面，由于旅行便携首饰盒8月初已进行相关产品listing优化，因此转化率暂时比较高。但此产品是新上架的产品，需要注意消费者评价的维护，及时处理客户差评。在广告投放方面，可以利用产品本身进行社交推广。将产品免费赠送给社交红人得到产品反馈，吸引更多潜在客户的关注。同时，与互补品牌商（如：珠宝商）合作，提高品牌曝光度。从而增加站外流量，以得到更多产品订单增加盈利。图STYLEREF1\s4-SEQ图\*ARABIC\s12旅行便携式首饰盒优化后数据对比图4-2所示为旅行便携首饰盒优化后数据对比。可见在进行了产品运营层面的优化后，流量与转化率都在上升。旅行便携首饰盒的销量提高了52%。家用首饰盒优化实施根据销售数据分析显示，家用首饰盒平日产品流量高，但转化率较低，需要进行运营层面的优化。其次，家用首饰盒的毛利润率较低，需要结合亚马逊相关规则进行产品设计及包装方面的优化，从产品本身节约成本。在产品层面的优化方面。由于家用首饰盒的尺寸处在亚马逊配送规则中标准尺寸的边界，因此很容易被归为大件尺寸从而造成配送费过高。在产品优化中，需要重新设计产品外包装，缩小产品配送尺寸，降低配送费。而在包装方面，由于买家评论可以发现此产品有礼品性质，因此可对产品包装进行稍微鲜艳的配色设计，从而达到礼品包装的需求。表STYLEREF1\s4-SEQ表\*ARABIC\s11产品优化后毛利润率情况单件产品利润分析表（+）售价（-）出厂成本（-）头程（-）佣金（-）FBA配送费（-）FBA仓储费（-）广告费（=）毛利润利润比家用首饰盒（前）39.9915.002.556.006.40.265.19874.5811%家用首饰盒（后）10.9915.002.256.156.020.224.52676.8217%在实施了产品层面的优化策略后，可以看到该产品的毛利润从原来11%提高到了17%。在运营层面的优化方面。在此产品listing优化中，首先优化产品的图片。着重突出上述消费者评价中好评方面。产品要点依然根据产品图片更新而更新，着重突出消费者评价中的优点。其次根据日常捕捉的产品关键字对产品标题进行优化补充。在产品详情中，增加上传产品实际使用场景并配上相关使用文案，突出其便携性与实用性。在广告投放方面，在加大亚马逊站内广告的投放的同时，增加了站外引流。将产品免费赠送给社交红人得到产品反馈，并附带产品链接，从而增加站外流量及转化率，以得到更多产品订单增加盈利。图STYLEREF1\s4-SEQ图\*ARABIC\s13家用首饰盒优化后数据对比图4-3所示为家用首饰盒优化后数据对比。可见在进行了产品运营层面的优化后，流量与转化率都在上升。家用首饰盒的销量也有所提高。送礼家用首饰盒优化实施根据销售数据分析显示，送礼家用首饰盒要是转化率较低及广告花销较大的问题，需要对其进行产品listing优化及广告投放的相关优化，从而提高转化率降低成本，提高盈利。在产品层面的优化方面。针对产品的礼物属性对包装进行优化，多用鲜艳的颜色突出其礼品属性。同时，由于很多买家将此产品送给的是年龄段相对小的女生，因此可以在产品设计上多考虑小朋友的使用特点，增加活动隔间，加厚保护性隔层，并将优化后特性突出放入产品listing中。在运营层面的优化方面。根据上述消费者评价中好评方面更新优化产品图片与产品描述，着重突出产品礼物属性，从而提高产品页面转化率。在广告投放方面，可以利用小朋友礼品性质投放关键词广告。而站外推广则对口时尚送礼红人推广产品扩大产品的流量，吸引潜在客户。图STYLEREF1\s4-SEQ图\*ARABIC\s14送礼家用首饰盒优化后数据对比图4-4所示为送礼家用首饰盒优化后数据对比。可见在进行了产品运营层面的优化后，流量与转化率都在上升。送礼家用首饰盒的销量也有所提高。但可能由于产品本身定位的原因，产品销量没有太明显的增长。

总结与展望在跨境出口电子商务愈来愈迅猛的当下，各中国卖家都积极地加大资金投入以攻占海外市场。于此，制定更精准高效的盈利优化策略显得尤为重要。本文在亚马逊平台盈利影响因素基础上，举例卖家盈利数据状况的深入分析，结合消费者评价需求，从产品、运营两个层面调整营销策略，通过产品层面优化成本，节省自身开支；通过运营层面优化营销，促进销量提高利润率。从而达到产品盈利优化的目的。产品层面的优化从产品设计与产品包装两个角度考虑，结合亚马逊规则因素与美国消费者评价反馈，使产品处在消费者需求与最优盈利的平衡点；运营层面的优化则从产品listing与广告投放两个角度考虑，listing中标题、图片、要点、详情、消费者评价等要素的优化，已提高listing的转化率。广告投放则要注意站外社交推广的潜在流量价值，提高产品的曝光度。本文制定了适用于家居收纳类目整体的盈利优化策略后，希望能使中国卖家在亚马逊众多竞争者拔得头筹，在美国站点立稳脚跟，真正将中国的好产品推向世界。

参考文献王琼.跨境电商出口（B2C）中亚马逊卖家绩效的维护[J].宁德师范学院学报(哲学社会科学版),2017,1:47-50.宋晶，洪志燕，周爱国.文化差异下的跨境电商网络营销策略研究[J].上海商学院学报.2017,18(5)：81-87.赖文斌.中小企业外贸网站英译的问题与改进策略[J].上饶师范学院,2014,11:60-63.章朦.文化差异背景下跨境电商网络营销对策研究[J].现代经济信息,2019,027:138.常会强.B2C出口跨境电商运营中存在的问题及对策探讨——以许昌发制品行业为例[J].中国市场.2018,(14)：78-80.陈俏丽.全球价值链视角下中小跨境电商出口企业升级面临的问题与对策——以浙江省义乌市为例[J].商场现代化.2018,(23)：20-22.熊励.中国跨境电子商务竞争生态发展报告2017-2018[M].北京：中国海关出版社.2018.颜卉，鲍大林副主编；熊励主编.中国跨境电子商务竞争生态发展报告2016-2017[M].北京：中国海关出版社.2017.吴俊丽.跨境电商网店跨文化营销策略选择研究[J].特区经济,2017,3,102-103.Weber,Larry.社交网络营销：构建您的专有数字化营销网络[M].北京：人民邮电出版社,2010：44.RobertLauternborn.NewMarketingLitany:FourPsPasse:C-wordstakeover[J].AdvertisingAge,1990,61(41):26-27.Hofestede,G..Culture’sconsequences:Internationaldifferencesinwork-relatedvalues[M].ThousandOakdsCA:SagePublications,1980.胡治芳.跨境电商卖家成功选品的集中策略技巧[J].外贸业务探讨,2018(8):67-70.朱淑颜.多因素视角下跨境电子商务出口选品策略研究[J].电子商务,2018(9):27-30.

HYPERLINK电脑文件整理懒招从来都是不会经常整理文件的，不过时间一长，众多的文档分布在硬盘的各个角落，用目录进行整理保存，工作量大、查看起来也不方便且还会浪费不少的磁盘空闻；用压缩工具打包，尽管可以节约空间但是却无法直接编辑修改或查看压缩包中的文件。这些招，懒人怎么会用，他们自有妙招!再多再乱的文件也能整理得井井有条，关键是不费力哦!

懒招1，自动提取乱中取胜

小张起初将照片、Office文档、电影、音乐等文件一股脑地存放在某一个磁盘分区，刚开始文件少使用起来倒也方便，但随着时间的推移，文件数量剧增，每次找所需的文件都要瞪大眼睛，不过有了MY文档管理器(下载地址：)就不用担心了。

第一步，下载MY文档管理器，解压到任意目录，直接双击其中的可执行性文件即可使用。依次单击“节点操作→添加节点”，分别添加多个节点，如“办公文档”、“电影”等分类，这样做的目的是方便归类。

第二步，在小张的F盘中的TEST目录下有众多的RM、MP3、JPG、DOC、TXT格式的文件，现在他要把JPG格式的文件提取到“照片”类别中。依次单击“系统配置→文件过滤”选项，打开Dialog对话框，输入“*.doc”，单击“添加”按钮，意思是过滤掉所有类型为“.DOC”的文件。然后按照同样的方法，将“*.txt”、“*.rm”、“*.MP3”一一添加进来。

第三步，双击左侧窗格中的“照片”节点，然后依次单击“记录操作→导入记录树”命令，在打开的对话框中单击浏览按钮，打开“F:\test”目录，单击“确定”按钮之后就可以将格式为JPG的文件提取出来并添加到“照片”节点中了。

懒招2，不同的电脑统一的管理

小张是电爱的Fans，工作之余常常为杂志写稿，他写完的和正在处理的稿件一般都存在一个稿件文件夹里。不过时间一长，家里的电脑(PC1)和单位的电脑(PC2)上都有这个文件夹。时常需要通过移动硬盘(U盘)在两台电脑之间传递，使用和管理都很不方便。不过他现在用优盘就可以统一管理了。

第一步，将上文提到的那个MY文档管理器解压后直接拷贝到优盘上。把优盘插到PC1上，并运行软件，依次单击“记录操作→导入记录树”命令，在随后弹出的对话框中设置好“稿件”文件夹的根目录，将“导入深度”设置为“5”，单击“确定”后，稍等片刻，软件就把PC1上的“稿件”导入到MY文档管理器中。

小提示：通过这种方式导入到程序中的仅仅是文件的路径、文件名等属性信息，并不是文件本身。

第二步，把优盘插到PC2上，按照同样的方法导入PC2上的“稿件”文件。以后要编辑“稿件”里的文件，你自己根本不用记住哪台电脑的哪个路径，只要把优盘插入到电脑，运行MY文档管理器，就可以直接编辑了。

第三步，为方便在异地使用，小张决定为当前正在处理的稿件增加一个副本。在需要异地处理的稿件上右键单击，选择“复制文件到(自动添加副本)”命令，在弹出的对话框中将保存目录设置为优盘上的某个目录即可。这样，就可以在优盘上编辑PC1或PC2的稿件了。

小提示：对于PC1、PC2上的同名文件，MY文档管理器以不同的磁盘号+文件路径来标识文件记录，因此，对于不同电脑上的同名文件，甚至是路径和文件名完全相同的文件，程序也可以准确识别哪个是哪个。

懒招3多种文件批量移动

要将文件管理得井然有序，就免不了要进行复制、删除、移动等等操作，如果一个个进行操作，工作量是非常巨大的。这时我们就需要借助于BelvedereAutomated(下载地址：.com/assets/resources/2008/03/Belvedere%200.3.exe)进行批量操作了。例如我们想把“F:\test”目录中的所有照片移动到F盘中的“北京游照片”目录中，可以按以下方法进行。

第一步，建立“F:\test”目录后在“rule”一栏中，单击“+”按钮，建立一个规则。在“Descriptior”文本框中为当前规则起一个名字如“批量整理移动”。单击第一个下拉列表，在这里可以选择Name(文件名)、Extension(扩展名)、Size(大小)等进行操作，这里选择扩展名“Extension”。单击第二个下拉列表，在这里设置的是操作条件，有is(是)、isnot(不是)、contains(包含)等操作可供选择，这里选择的是“is”。接下来，在最后的文本框中输入图片文件的扩展名，示例中是“JPG”。定义的规则合起来的意思就是“扩展名是JPG”。

第二步，在“Dothefollowing”区域设置操作动作，单击第一个下拉列表进行操作动作的选择，有“Movefile(移动)、Renamefile(重命名)、Deletefile(删除)”等动作可供选择，我们要批量移动，那就选择重命名“Movefile(移动文件)”。接下来，单击后面的按钮选择“F:\北京游照片”目录。

第三步，规则设置完毕，单击“Test”按钮应用规则，程序即可一次性地将所有扩展名为“JPG”的图片文件移动到“F:\北京游照片”目录中了。

懒招4提纲挈领一点即得

在前面几大懒招的帮助下，你电脑里的文件应该已经有点类别了吧。如果从此想告别懒人的生活，那就要养成管理文件的好习惯了。

第一步，在你保存资料的电脑分区中，要接类别建立多个文件夹，可以按用途分为：学习、娱乐、暂存、工作、下载，在娱乐下又可以建立二级目录：电影、歌曲、动画等。也可以按照常见的文件性质进行分类，例如分为：图片、电影、电子书、安装文件等，当然也可以按照你的需要再建立二级目录，以后每有文件需要保存就按这个类别保存到相应的目录。

第二步，虽然现在已经把文件分门别类存放了，但时间长了，目录太深，一层一层查找也很麻烦的，在EXCEL里建一个目录就可以统一管理了。运行EXCEL后，新建一个表格，然后按照我们的分类方式隔行输入：图片、电影、电子书，在图片分类下再建立二级目录名，例如明星、汽车、壁纸等。

第三步，右键单击“图片文字”，选择“超链接”，在弹出的对话框中选择电脑里图片目录文件夹，单击“确定”后EXCEL里的“图片”文字就变成彩色。用同样的方法为一级目录的“电影、电子书”和二级目录的“明星、汽车、壁纸”等添加超链接。然后将这个EXCEL文件命名为文件目录，保存到桌面上，以后打开这个文档，直接单击相应的文字，比如单击“壁纸”，就可以切换到壁纸文件夹了。

小提示：如果要更改某个超链接，直接右键单击该文字，选择“编辑超链接”就可以了。本人的电脑分类原则简述如下。

硬盘的第一层(请在自己的件夹中右键“按组排列”查看)

第一位字母表示A生活娱乐B教学C工作D安装程序

第二位字母表示只是流水号

AA影视

AB音乐

AC阅读

AD图片

AE相册

生活娱乐

BA计算机

BB英语

BC运动

BD游戏攻略

BE衣食住行

BF文艺

教学

CA管理制度

CB流程图

CC程序文件

工作

DA娱乐

DB其它

安装程序

硬盘的第二层(进入“AA影视”的文件夹举例)

第一位字母表示只是流水号

第二位字母表示只是流水号

AA电影

BA电视剧

CAMTV

硬盘的第三级(进入“AA电影”的文件夹举例)

第一位字母表示A动作片B剧情片C动画片

第二位字母表示A未看过B已看过

AA导火线

AB尖峰时刻

动作片

BA独自等待

剧情片

CB机器猫

CB狮子王

动画片

利用“字母排序”和“按组排列查看”可以使文件查看和存放简洁明了，结合自己资料的特点和实际需求，给自己定一个分类原则并严格执行。个人电脑资料的资源会得到高效而充分的利用。电脑文件管理八条小技巧

在电脑的内部，在电脑的桌面上，在“资源管理器”中，充斥着无序与混乱,这种虚拟的混乱极大地影响了电脑的性能和我们办公的效率，当大家面临这个问题时，通常认为硬盘空间又不够了，电脑性能又不跟不上了，需要再换一台新的电脑了。事实上，我们真正需要的是坐下来，好好花时间将电脑里的文件真正管理起来，会为自己日后省下更多的时间。

文件管理的真谛在于方便保存和迅速提取，所有的文件将通过文件夹分类被很好地组织起来，放在你最能方便找到的地方。解决这个问题目前最理想的方法就是分类管理，从硬盘分区开始到每一个文件夹的建立，我们都要按照自己的工作和生活需要，分为大大小小、多个层级的文件夹，建立合理的文件保存架构。此外所有的文件、文件夹，都要规范化地命名，并放入最合适的文件夹中。这样，当我们需要什么文件时，就知道到哪里去寻找。

这种方法，对于相当数量的人来说，并不是一件轻松的事，因为他们习惯了随手存放文件和辛苦、茫无头绪地查找文件。

下面，我们将帮你制订一套分类管理的原则，并敦促您养成好的文件管理习惯。以下是我们总结出的一些基本技巧，这些技巧并不是教条，可能并不适合你，但无论如何你必须要有自己的规则，并坚持下来，形成习惯。

一、发挥我的文档的作用

有很多理由让我们好好地利用“我的文档”，它能方便地在桌面上、开始菜单、资源管理器、保存/打开窗口中找到，有利于我们方便而快捷地打开、保存文件。我们可以利用“我的文档”中已有的目录，也可以创建自己的目录，将经常需要访问的文件存储在这里。至于“我的文档”存储在C盘，在重装系统时可能会误删除的问题，可以在非系统盘建立一个目录，然后右击桌面上的“我的文档”，选择“属性”。在弹出的“我的文档属性”窗口