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文档简介

第第页国际货运代理考试要点：货运营销

一大货运市场：

以货物运输为中心，以海上运输为主体，包括揽货业，代理业，内陆运输业，金融，保险，信息业，劳务供应业等在内的整体运销系统，这个系统中各业之间即相互联系，相互依存，有相对独立，相互制约，他们之间协调协作，共同构成了服务与客户的大货运市场。货运供应即运力，其主体是船队。需要国际贸易的买卖双方即收发货人，或其代理人，供方是船东或船舶经营者，代理商。

二货运市场的需求特征：

1货运需求的派生性2总体需求的潜在性3个别需求的差异性和总体需求的规律性

三货运市场的供应特征：

1运输产品的非储存性2运输技能储存的须要性3运力运用的不充分性

货运市场上客户的需求包括物质需求和精神需求

四客户需求的特点：

1客户需求的无限扩展性(货运营销者要不断开发新服务项目，开拓新的市场，以适应不断提高的客户需要)2客户需求的多层次性(企业在对货运市场进行细分的基础上，精确地选择自己目标市场)3客户需求的可诱导性(货运营销者不仅要适应和满意客户的需求，而前应通过各种促销途径，正确的影响和引导客户需求)

4货运市场客户的分散性(营销者应采用敏捷多样的销售揽活方式和服务方式，适应货运市场的结构改变)

马斯洛基本观点：一人总是有需要和欲望的，并随时有待于满意，需要的是什么，要看自己满意的是什么，以满意的需要不会形成动机，只有为满意的`需要，才会形成导致行为的动机，一人的需要是从低级到高级具有不同层次的，只有当第一级的需要得到相对满意时，高一级的需要才会起主导作用，成为支配人的行为的动机。

五客户需要的层次

第一层次的需求是基本需求，即港到港

第二层次的需求是标准需求，即门到门

第三层次的需求是比较满足的需求，即增值服务

第四层次的需求是抱负的需求：即物流服务

六影响客户需求的基本因素：

1经济因素-运价(非唯一决断因素)

2运输质量因素(航行时间，班期，设施，文件制作，客户服务，运后服务)

3社会文化因素

依据参加

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