XX房地产开发项目后评估报告

XX房地产开发项目后评估报告内容名目TOC\o"1-1"\h\z\u【项目概况及评估综述】 1【项目投资治理评估】 3【项目规划设计评估】 4【项目营销工作评估】 12【项目进度、工程治理评估】 19【项目财务治理评估】 【项目成本治理评估】 35【项目物业治理评估】 【项目人力资源治理评估】 附件1：项目大事记附件2：项目总平面图附件3：项目实景照片

某房地产项目后评估报告项目概况及综合评估项目概况某房地产项目是某房地产地产以公布竞拍方式于2008年1月29日竞得的。项目位于某市市中心13公里。用地总面积89214平方米，总建筑面积166734平方米,容积率1.6，规划用途为住宅用地。项目于2009年11月取得土地，一期2010年3月3日开工，二期2011年4月1日开工，一期2012年3月23日入伙，二期2013年10月31日入伙，开发周期44个月。（以项目首期主体动工至项目最后一期入伙之日止）。该项目住宅总计1233户，商铺51套。截止2014年5月底，项目已销售住宅1054户，商铺21套。实际交房1025户（一期531户，二期494户），商铺20套。已入住788户（一期429户，二期359户），商铺20套。项目技术经济指标项目项目总体规划指标一期指标二期指标宗地用地面积（㎡）8921447725.241488.8总建筑面积（㎡）166734.0677333.6789400.39A.其中计入容积率建筑面积（㎡）141250.6665755.5875495.08一.住宅总建筑面积（㎡）136115.5264019.2372096.291.多层36747.4619680.7217066.742.小高层34498.2321943.3912554.843.高层64869.8322395.1242474.71二.商业建筑面积（㎡）3828.031496.982331.05三.公共设施（㎡）1307.11239.371067.741.物业治理用房330.850330.852.社区活动中心203.370203.373.文化活动用房353.310353.314.其他设施用房（配电房、消控等）419.58239.37180.21容积率1.5981.3331.82B.不计容积率建筑面积（㎡）25483.411578.0913905.31一.架空层建筑面积（㎡）2131.711214.64917.07二.半地下室面积（㎡）（可售）4490.422603.161887.26三.全地下室面积（㎡）18861.277760.2911100.98（不含另加建703.97平米）覆盖率19.64%17.30%22.03%总停车位（个）1129440685其中地下停车（个）506217281地面停车（个）623223404总户数1233589644注：上述数据为项目竣工查仗面积。一期可售面积是68119.37平米（其中计容住宅64019.23平米，商业1496.98平米，不计容半地下室2603.16平米），二期可售面积是76248.25平米（其中计容住宅72096.29平米，商业2331.05平米，不计容半地下室1887.26平米），总的可售面积144367.42平米。二期商业面积2331.05平米中含66.35平米作为居委用房，不可售。项目关键指标完成情形3．1经济效益方面（单位：万元）某房地产整体经济效益情形（万元）项目开发目标值实际完成值（预估）偏差率偏差缘故销售总收入6144674878.0921.8%售价提升、面积增多开发总成本5827673270.2625.7%规费、人工、材料、融资成本上升净利润-2276.21607.83170.63%销售净利率-3.8%2.15%156.57%销售净利率（扣除占用集团资金成本后）-14.23%-6.49%145.61%占用资金成本共计6465万元项目内部收益率项目静态投资回收期某房地产一期经济效益情形（万元）项目开发目标值实际完成值（预估）偏差率偏差缘故讲明销售总收入27503.0034554.5125.64%1、实际可售面积比目标可售面积增加3100平米左右（半地下室计入产权面积）；2、实际销售均价比目标均价高800元/平米。开发总成本30172.6733266.8110.25%净利润-2669.671287.70148.23%销售净利率-9.7%3.73%138.45%销售净利率（扣除占用集团资金成本后）-16.34%-1.55%9.5%占用集团资金成本1824.84万元项目内部收益率项目静态投资回收期2.641.4某房地产二期经济效益情形（万元）项目开发目标值实际完成值（预估）偏差率偏差缘故讲明销售总收入3394340323.5818.8%1、实际可售面积比目标可售面积增加660.27平米左右（半地下室计入产权面积）；2、实际销售均价比目标均价高176.54元/平米。开发总成本3354940003.4530.17%净利润393.48320.13-18.64%销售净利率9.7%0.8%-91.75%销售净利率（扣除占用集团资金成本后）1.15%-10.71%-831%占用集团资金成本4640.69万元项目内部收益率项目静态投资回收期3.851.23.2关键节点完成情形某房地产一期关键节点完成情形项目开发目标节点实际节点偏差率偏差缘故讲明土地猎取时刻2008-12-302009-11-3300天政府拆迁未完成《土地证》取得时刻2009-11-9《施工许可证》取得时刻2010-1-52010-2-1036天主体开工时刻2009-12-12010-3-392天时刻调整公布销售时刻2010-9-282010-10-2325天销售率达到95%时刻2013-12-20竣工时刻2011-11-282012-1-1851天入伙时刻2011-12-152012-3-2399天时刻调整某房地产二期关键节点完成情形项目开发目标节点实际节点偏差率偏差缘故讲明《施工许可证》取得时刻2011-2-282011-5-1980天总包备案延迟主体开工时刻2011-4-12011-4-10公布销售时刻2012-4-102012-5-2646天销售率达到95%时刻2014-9-30竣工时刻2013-5-302013-10-29152天施工及验收延迟入伙时刻2013-6-282013-10-31125天项目后评估综述投资进展方面：2008年初，为了配合集团上市，拓展全国市场，在某市投石咨询路，以1.42亿元竞得该项目134亩土地。随后经历了中国房地产的大起大落，2008年全球金融危机、中国房地产市场快速跌落，2009年的复原，2010年的国十条出台、某市实行双限政策，2011年国八条出台，抑制房价快速上涨，2012年、2013年百强房企纷纷涌入某市，房地产市场严峻供大于求，市场竞争加剧。某市是个三线都市，加上本项目处于两镇中间，位置较偏，周围缺乏商业配套，房价较低，使整个项目投资回收期长，投资回报率低。项目总投资73270.26万元，实现利润1607.83万元，税后销售利润率2.15%，投资收益低。（后续未售物业存在不确定性）。规划设计方面：本地块原为农田，地块呈M状，北面已建成幼儿园，东北面紧邻京沪高铁线和100KV高压线，南面为市政道路，设计上硬性约束条件较多。最终本项目由14栋多层，5栋小高层，7栋高层组成。多层356套，户型面积78-121平米，多层可售面积36747.5平米；小高层和高层产品由82-87平米小户型、133-140平米大户型、164-273平米复式三种户型产品组成，其中小户型376套，小户型可售面积31861.3平米；大户型464套，大户型可售面积63086.46平米；复式37套，复式可售面积8636.46平米。本项目大户型套数多、可售面积比重大，在以刚需为绝对主打的区域市场和改善备受抑制的大市场环境下销售压力庞大，导致大户型和复式产品严峻滞销。小区50000平米绿化园林景观、800平米的社区泳池、标准篮球场、健身设施等配套，在区域内奠定了品质标杆的口碑。总体而言，项目在规划设计、建筑形状配比、户型设计、外立面设计、小区环境及配套等而言都堪称区域内标杆项目，为某房地产地产树立了良好的品牌形象，但大户型面积比例过大，导致以刚需为绝对主打的本区域内大户型产品严峻滞销。营销治理方面：该项目在产品包装、形象定位、策划推广、营销活动、开盘组织、销售现场治理等方面，在当地树立了标杆的形象。该项目的推出，快速拉高了##市北片区的房价，从2008年的均价3200元/平米，提升到2013年均价5000余元/平米（我司2013年销售均价5480元/平米），该项目的价格比周边楼盘同类产品平均价格高出500-600元/平米，最高一套卖到了6800元/平米的价格。多层及小户型在2012年全部售罄。剩余大户型产品由于总价高，缺少目标客户，销售专门吃力。工程治理方面：该项目施工期内正赶上全国范畴的劳动力短缺和劳务工资快速上涨，一期的混凝土和其他材料价格也大幅上涨，甲乙双方对合同的明白得不同，互相指责，总包不配合不盖章，我方工程治理上缺乏强制手段，导致二期竣工验收延误5个月，尽管在最后规定的入伙日期前完成了综合竣工验收，但过程也是危险的。回头看，该项目工程治理是整个项目开发过程的一个短板。由于治理的不到位，工程上显现了较多的质量通病咨询题，要紧集中在内墙开裂和渗漏上。此事处理的不到位，也造成了业主大规模投诉，给公司造成了不良阻碍。一期二期主体工程质量做的还比较好，一期高层12#、二期高层#被评为某市市优质结构工程；一期现场或某市市安全文明治理工地，二期获江苏省安全文明工地。财务治理方面：某房地产项目打算自筹资金58726万元，银行贷款30000万元。其中估量一期需贷款15000亿元，二期需贷款15000亿元。实际自筹资金18700万元，销售回笼9853万元。银行贷款2.5亿元，其中一期12000万元，二期13000万元。按照集团下发的该项目项目开发建议书推测，一期二期总体收入为61446万元，开发成本58726万元，净利润-2276万元，税前销售净利率-3.49%。此次项目后评估实际测算总体销售收入为74878.09万元，开发成本73270.26万元，净利润1607.83万元，销售净利润率2.15%。（后续未售物业存在不确定性）。本项目在大伙儿的努力下，利润情形远远好于预期，实现了本项目不亏损的努力目标。成本治理方面：总体上项目的成本治理处于可控状态，成本变动在打算操纵目标之内。动态成本较过程目标成本结余704.68万元，结余率1.72%。其中一期结余133.77万元，二期结余570.91万元。较目标成本增加的分项要紧的是签证、市场人工及材料价格的大幅调差。较目标成本减少的分项要紧是政府规费、与垄断行业主动谈判费用降低、施工结算成本管控、设计优化等，如教育设施附加费、室外高压线路、室外排水排污工程，二期园林优化等。成本和合同治理方面也显现过较大咨询题：一期总包保函到期未预警，二期总包室外工程合同追索不及时就付款等大咨询题。物业治理方面：从前期销售配合、前期物业形象展现、入伙、装修治理及日常治理等几个时期物业都表现出了良好的风貌，体现了某房地产物业治理的特色，在当地树立了较好的口碑和信誉，为项目的连续热销打下了基础。由于人力与成本的关系，物业治理还有较大的可提升空间。人力资源方面：异地项目治理要保证集团企业文化和规章制度的落地以及超强的执行力，人是最关键因素。某市公司成立6年中，工程口的人员流淌率最高，工程师，工程经理、成本经理、工程副总的变动都高于其他部门。前3年营销经理一直缺位，报批报建岗位人员也多次被挖走。由于项目连续开发及人员聘请难度大，始终未满编。人员不到位，也使一些工作不细致，治理跟不上。综合方面：该项目项目从签约拿地到二期入伙历经5年时刻，有喜有忧。从项目角度看，差不多上完成了开发建议书的要求，在某市北区树立了某房地产地产的品质形象，建立了良好的公共关系，经济指标超额完成；从治理角度看，治理体会不足，治理不到位的地点也专门多，专门是与总包方的治理和斗争，值得认真反思、总结和借鉴。某市在江苏人均GDP排名第一，但房价不高，不仅排在南京、苏州之后，甚至排在本省常州、南通之后！江苏的建筑标准在全国可能是最高的：外保温、外遮阳、太阳能、中水回用等绿色环保措施差不多上必备的，灯光工程、绿化工程、公建配套都要通过政府审图和验收，同时某市的垄断行业费用也是全国最高的：大配套费104元/平米，人防异地建设费104元/平米，教育设施附加费70元/平米，水务管贴费50元/平米，供电配套费190元/平米，等等，这些费用使房地产公司的利润大部分被腐蚀掉。某市2013年商品房的平均价格是7800元，该项目所在的某市北区镇差不多上是某市价格最低的地点。地价高、建筑标准高、房价低，去化率慢导致项目难以盈利。近几年中国几乎所有的大牌开放商都进入了某市，有盈利的，也有严峻亏损的，典型的例如长甲地产开发的长泰国际花园社区，按15000元/平米售价设计的，产品专门漂亮，现房，但在某市北区8000元/平米还卖不动！关于某市如此的高地价、低房价的地区，拿地和开发模式都应相应调整。二、项目投资进展评估1、项目进展期内房地产市场进展回忆1.12010-2013年某市市经济进展及房地产总体进展数据项目2010年2011年2012年2013年数额同比数额同比数额同比数额同比全市GDP（亿元）575813.1%688019.49%780013.4%80703.46%全市常住人口（万人）637.562．9%643.220.89%646.550.52%648.410.29%全市房地产投资规模（亿元）3800022.6%410007.9%36000-12.2%33000-8.33%全市商品房批准预售面积（万平米）628.6165.3%691.469.99%557.22-19.41%527.78-5.28%全市商品房销售面积（万平米）544.15-18.36%329.3-39.48%545.2365.57%505.82-7.23%全市商品房销售金额（亿元）442.562．67%283.3-35.99%421.1148.64%406.94-3.36%全市商品房销售均价（元/平米）813326.76%86035.78%7723-10.23%80454.17%全市商品房供求比1.16103.5%2.181%1.02-51.4%1.041.96%全市土地成交金额（亿元）34781.2%226-34.87%139-38.50%292110.07%全市土地成交面积（万平米）59039.8%423-28.31%356-15.84%43321.63%全市土地成交楼面价（元/平米）264916.7%2482-6.3%1889-23.89%1857-1.69%小结：2010-2013年间某市总体经济形势稳步进展，但房地产市场波动较明显。1）全市GDP稳固增长，年均增长率为11.85%；2）全市常驻人口自然增长率增幅呈逐年下降趋势，年均增长率为1.15%；3）全市房地产投资规模和商品房批准预售面积呈下降趋势，且降幅度大；4）全市商品房销售面积与销售价格呈波状起伏变化，但总体趋势仍以“稳”为主：全市商品房年均销售面积约481.13万平米，全市商品房年均销售金额约388.48亿元，全市商品房年均销售均价约8126.25元/平米，全市商品房年均供求比约为1.13万。2010-2013年某市各区土地交易概况小结：某市土地交易的形式要紧以“国有建设用地挂牌出让”为主，年均交易金额达251亿元，年均交易面积达451万平方，土地交易均价2219元/平米。2010年某市国有建设用地共挂牌出让土地约590万平米，环比09年增加明显，供应水平差不多接近历史最好水平的06年。2010年某市招拍挂土地交易虽有2幅地块因无人竞标流拍，但溢价率高于50%的地块有21幅，明显多于2009年的14幅，整体溢价水平仍旧处于高位。2011年在频频出台的政策调控背景下迎来“艰巨一年”，全年某市市建设用地共挂牌出让土地约423万平米,同比下跌28.3%，可见调控利剑已明显收到了抑制房价过快上涨的作用。2012某市土地市场招拍挂成交65幅，同比减少42幅，成交面积同比356万平米，全年土地市场吸金138亿元，与2011年226亿元相比严峻缩水。2013年某市市共有81幅地块挂牌进行土拍，其中65幅出让成功。相较近三年的土地成交情形，成交面积较上年有所上涨。2013年成交量为433.11万㎡，同比上涨18.6%，成交金额191.9亿元，同比上涨38.6%。1.2全国及某市重大政策盘点时刻重大政策要紧内容对本项目的重大阻碍公司应对措施2008-6-10企业为个人购买房需征收个人所得税//2008-10-12对个人首次购买90平方米及以下一般住房的，契税税率暂统一下调到1%；对个人销售或购买住房暂免征收印花税；对个人销售住房暂免征收土地增值税。对居民首次购买一般自住房和改善型一般自住房提供贷款，其贷款利率的下限可扩大为贷款基准利率的0.7倍，最低首付款比例调整为20%。//2010-1-7《国十一条》：二套房贷首付不低于40%//2010-4-17《国十条》：首套自住首付提至30%；二套首付提至50%，利率上浮1.1倍项目一期开盘预售较晚，市场前景不明朗外接待蓄客提早启动2010-9-29《房产新政》：三套限购；二套与首套政策严格执行；异地首次购房必须缴税或社保一年及以上项目一期首次开盘前夕，蓄客关键期政策颁布，导致客户观望情绪日益浓厚两次升级锁定客户：先日进白金低门槛高优待蓄客；再进行交2000抵10000的VIP升级2011-1-26《新国八条》：二套首付不低于60%，利率不低于1.1倍；三套限贷新政对项目回款和大户型销售压力明显加剧，对刚需小户型阻碍较小1）坚持以震动起价打动刚需客层；2）低首付垫促销，进一步降低门槛最大限度笼络客户；3）以“落袋为安”原则坚持小步快跑密集推盘，最大化满足客户所需抢占市场份额；4）精准媒体与大众媒体结合，加大跨区拓展客户力度，联合派报公司跨区派报扫街，举办乡镇电影巡展等活动，为项目拓展更多客户。2011-2-22“锡十条”：二套首付不低于60%、贷款利率不低于1.1倍；第二次公积金贷款首付款比例不得低于50%，贷款利率1.1倍；本地人限购第三套，外地人限购第二套；备案价三个月内不得提升2012-1-1某市户口准入政策中规定的购房落户门槛面积由原先的100平方米降低为70平方米2013-2-20《国五条》：严格执行商品住房限购措施，严格实施差不化住房信贷政策。连续深入的抑制改善与投资导致本案大户型销售缓慢；复式与商铺严峻滞销按照产品属性针对性制定促销政策：大户型分批特价促销；复式与商铺进一步调整价差，重新包装推广。2014-5-1某市购房落户政策降为60平米，放宽5项限制小结：房地产市场宏观环境愈趋严从紧，市场改善和投资需求连续严峻受抑。在坚持执行以限购、限贷为核心的调控政策，坚决打击投资投机性购房的调控背景下，房地产整体市场演变以刚需为主导，改善需求受到极大抑制，投资投机已被完全清除市场。本案大户型、复式、商铺等改善及投资产品在一轮又一轮严格调控中难迎销售高峰。某市新政中更注重对刚需的爱护，如持续降低落户门槛，由原先100平米降低到70平米，再到2014年进一步降低到60平米，足见对刚需的政策利好支持。2、土地合同执行情形某房地产土地合同执行情形简表项目时刻节点讲明土地成交确认书签订2008-1-29无出让合同约定交付土地2008-12-30政府因加油站拆迁、管线移除咨询题，2009年4月与我司签订延期交付协议书，交付时刻延期至2009年9月30日。2011-12-11（签订《土地出让合同补充协议》将最终竣工时刻延后）政府实际交付土地2009-11-3经与政府沟通，11月份交地，我司相应在2009年11月缴清土地款，办好土地证，也节约了土地使用税，土地延误交付未阻碍项目开工。围墙砌筑完成2009-5-30无体会总结：土地交付相对顺利，期间也获得了政府的支持，7000余万元土地款在2009年11月缴清后即刻办好了土地证，土地使用税节约xx万元。围墙砌筑时遇到村民阻止，但在村里协助下顺利解决。项目规划设计评估该项目项目的规划设计经历了一些波折，耽搁了数月时刻。本项目总体规划设计和一期施工图由深圳机械院设计有限公司承担，该院主创人员前期未到过现场，仅凭照片和红线图设计，由于不了解某市当地市场情形，高层全部设计成塔楼，后在某市公司坚持下，通过市场调研改为板楼。原桩基及地下室设计存在重大隐患，为缩短审图时刻，保证工程桩按期施工，对基础部分进行优化设计，以达到有效合理降低工程成本的目的和幸免地下室上浮的隐患，于2009年10月11日上午，在某市市审图中心14楼会议室召开了该项目项目一期高层9#、12#、13#及地下车库桩基施工图预审及优化设计专题论证会。会议由某市审图中心结构专家、深圳机械院建筑设计有限公司和某房地产公司有关人员参加。按照专家意见及《地下工程防水技术规范（GB50108-2008）》的规定，地下室顶板厚度不应小于250，地下室顶板（塔楼以外部分）做成无梁楼板结构体系。地下室车库（塔楼以外部分）底板做成无梁筏板基础，底板标高抬高500左右，以减少水浮力。地下室车库（塔楼以外部分）桩基础以抗浮为主，地下室车库（塔楼以外部分）桩基础预应力管桩数量减少50%以上。采纳桩筏基础，较原设计的承台桩基础施工总成本差不多差不多。但可缩短承台土方开挖、砖胎模砌筑、爱护层和防水施工的工期；而且，取消承台、增加底板厚度，提升了地下室底板抗渗能力，同时基础整体性提升，利于基础的不平均沉降。该项目项目建筑标准及设备选型项目建筑标准及类型备注1、结构多层基础选型选用独立基础；高层为管桩加筏板；高层主体结构为混凝土剪力墙；小高层和多层采纳天然地基，框架结构，小高层、17#楼设半地下室。基础设计等级均为乙级，结构安全等级均为二级；2、外立面材料二层及以上采纳弹性涂料、首层外墙采纳外墙条形面砖。外墙涂料颜色：米黄色、黑色、红褐色；空调板底两遍外墙腻子；条砖颜色：红色、灰色3、公共部分白色乳胶漆、地砖；一期高层、小高层楼道为水泥地面，多层楼道地面为石材；二期多层小高层地面为玻化砖，高层为水泥地面3.1、电梯厅墙面白色乳胶漆、地面玻化砖，大理石门套3.2、大堂高层、小高层玻化墙地砖；多层玻化地砖，天棚白色防霉防潮内墙涂料不锈钢信报箱安装在大堂内3.3、屋面沥青卷材，层采纳挤塑板，细石砼爱护层，女儿墙（防护墙）内外侧均为外墙涂料、女儿墙空间采纳组装式栏杆防护，多层檐口4、地下车库一期：框架结构、无梁楼板；水泥地面、墙面为白色内墙涂料。二期采纳框架结构，高层带自行车车库；有人防，地下室梁板结构；水泥地面、墙面为白色内墙涂料一期出入口贴灰色条形PK砖，出入口顶采纳钢架结构；二期出入口为外墙白色涂料，出入口爱护采纳装配式组合阳台栏杆，取消钢架顶棚5、机电配置标准5.1、电梯标准品牌：HITACHI(日立)型号/规格：高层单位:HITACHIHGP-900-CO105；小高层住宅:HITACHIHGP-900-CO905.2、供配电系统本工程由市政统一引入二路10KV高压进线，共设计两个高低压配电室，分区供电。商业部分与住宅分不独立供电。其中一路高压为备用电源。5.3、动力照明系统1、房间暗盒、插座到位，安装白炽灯，2、公共部位：设备到位，调试试运行完成5.4、防雷接地系统屋面避雷带，卫生间等电位5.5、通信网络系统每户客厅房间内预留86型暗盒。主线穿放至户内多媒体箱。5.6、建筑设备自动化系统无5.7、有线电视系统预留86型暗盒，分线头穿至卧房内5.8、火灾自动报警系统一二层住户配有红外幕帘报警5.9、停车治理系统捷顺一卡通5.10、门禁系统（安居宝）RFID系统5.11、安防报警系统所有住户主卧设有紧急呼叫按钮5.12、电子巡更系统安全巡查签到6、给排水配置给排水方案设计一次性完成。给水部分：以市政给水管网为水源，在地下室内设蓄水池（消防水和生活水分开）、生活水泵房：分中区和高区送水两个部分，设置中区送水水泵机组一套和高区送水水泵机组一套。与一期共用消防泵房，消防水泵房部分：泵房内设两台高区消防泵、两台喷淋泵、两台水幕泵，设室内消火栓系统；地下车库设置自动喷水灭火系统。6.1、自来水系统水管安装到厨房，留有一个自来水龙头6.2、生活热水系统太阳能真空管6.3、雨水系统小区雨水管网接市政管网6.4、排水系统污水先进入小区化粪池，再接市政污水管网7、制冷系统无8、供暖系统无9、新风系统无10、通风系统地下车库、设备用房设置送排风、通风系统；地下室部分房间设置排烟系统；公共卫生间设排风系统。二期高层核心筒采纳“三合一”前室，采纳机械送风系统。11、样板房一期项目共建有套样板房7套，硬装费用共计166.73万元。二期无样板房12、售楼处位于一期2#楼商铺，266平米，硬装费用61.22万元，硬装单方造价2301.65万元。2、设计和报建时期重要节点完成情形该项目一期：工作任务开发目标值节点打算（定稿）实际值延误天数（开发目标/节点打算）备注总体规划方案设计2009-6-302009-6-302009-6-300总体规划方案报建2009-6-292009-6-290建筑单体方案设计单体方案设计报建扩初设计2009-8-152009-8-152009-8-150扩初报建2009-9-152009-9-152009-9-11-4园林景观设计2010-2-102010-4-302010-4-1968/-11桩基础施工图设计2009-8-302009-10-222009-10-2253/0桩基础施工图报建2009-9-30《桩基础提早开工许可证》办理2009-10-23施工图设计2009-9-152009-9-152009-9-2-13施工图报建（含审图）及建设工程规划许可证办理2009-10-25（开发建议书中无规划许可证办证节点）2010-1-112010-1-1178/0样板房、售楼处（会所）、大堂装修设计2010-3-312010-3-310《建筑工程施工许可证》办理2010-1-152010-2-102010-2-105/0该项目二期：工作任务开发目标值节点打算值（定稿）实际值延误天数（开发目标/节点打算）总体规划方案设计总体规划方案报建建筑单体方案设计单体方案设计报建扩初设计扩初报建2009-9-11园林景观设计2011-10-152011-10-152011-10-15（第一版施工图）2013-3-10（优化图）229非关键线路桩基础施工图设计桩基础施工图报建《桩基础提早开工许可证》办理2011-3-12施工图设计2010-9-152010-12-312011-1-28135/28消防前室调整施工图报建（含审图）及建设工程规划许可证办理2010-12-302010-12-302010-12-24-6样板房、售楼处（会所）、大堂装修设计无无《建筑工程施工许可证》办理2011-2-282011-3-252011-5-1955总包备案延迟3、项目设计工作总结1）某市公司一直没有专职设计人员，建筑规划设计、各分项设计缺乏统筹，专业设计衔接不到位，各专业的“错、漏、碰、缺”较多。例如卧房空调挂机开孔设计高度与飘窗顶板冲突，空调冷凝水排水不畅；飘窗侧板二次砖墙砌筑且厚度只有10公分，后期沿接接头处竖向裂缝普遍存在；二期高层消防立管在连廊内，阻碍使用功能，专门是每层的01室，开门不方便。2）图纸深化设计不到位，专门多细节咨询题全部依靠现场工程师和工程经理的体会和能力来解决，签证变更多，也不利于成本操纵。3）审图的质量还有待提升，集团应建立内部审图规范与细则。专业深化图间进行联合审图，专门是景观设计图要综合考虑现场的实际情形。4）产品设计要服从于营销。8000多平米复式房和高比例大户型，对销售阻碍都专门大。项目营销治理评估截至2014年4月30日，该项目住宅已售112552.45平米，占总可售面积的80%，其中多层和小户型全部售罄，剩余房源全部为大户型；商业可售部分已售1193.82平米，占总可售面积的34%。项目市场定位评估档次定位情形评估时期项目定位主诉求一期入市及强销期某市北区首席·双学府·生态社区4380元/平米起轻松入主某市北区首席·双学府·生态人文社区领御某市北区，16万平米品质大盘一、二期交合时期一期完美收官，二期载誉盛启某房地产品质，眼见为实！一期震动实景出现4580元/平米起二期82-140平米全能户型火爆上市二期强销期金牌品质，全面升级首付4.8万起两房首付5.9万起大四房二期82-140平米多层、小高层、高层火爆发售清盘时期运动·生态·健康首付6.9万起，惠享健康社区大四房傍学校赚大钞票·约80-135M2纯一层现铺发售总价72万起，泳池生态社区·复式花园院墅小结：从一期“某市北区首席·双学府·生态社区”，到二期“金牌品质全面升级”，既旗帜鲜亮的实现了本案在区域内价值标杆的绝对高位站立，又强化了本案某市北区金牌双学府的最大教育公共配套，同时强调了本案作为生态高端居住人文社区的定位。全案推售过程中，在强化高品质标杆的前提下，更始终坚持以客户最为关怀的震动价格贯穿始末，目的在于有效拦截、吸引客户。客户定位情形评估类型项目定位客户实际情形核心客户镇中心/镇周边居民/此区域经商的新某市人50%镇中心/镇周边居民/此区域经商的新某市人325组，31%重要客户某市北区经济开发区/锡东工业园企业职员(含某市新市民)40%某市北区经济开发区/工业园企业员(含某市新市民)551组，53%边缘客户市区被挤压出来的客户10%市区被挤压出来的客户173组，16%小结：客户定位差异：市区（市东）购买客户比例较高，高出原定位客户约6%比例；而某市北区镇本区域居民成交占比较原定位偏低。要紧缘故：1）在于本案所处区域距市区距离较远，各区域置业门槛明显高于本案所属区域，如市东、崇安新城和新区板块，由于受到高房价的挤压和本案关于客群在生活、学习、工作各生活机能满足，对被某市北区区高房价挤压出来的客群有一定的吸引力。2）由于某市北区核心片区占尽地段、规划优势，且大品牌开发商林立，产品线丰富，导致周边经济开发区内高管差不多选择市东片区置业，而本案某市北区经济开发区企业职员成交比较高。3）一方面在于房地产市场连续深入的调控，导致投资需求被严峻挤压出市场；另一方面本案所属区域因大量安置房投入使用，当地客群匮乏，差不多以满足刚需的自住置业为主。项目产品形状及户型比例评估开发建议书打算时期各产品形状比例序号产品形状单套面积（㎡）套数面积小计（㎡）占本类产品比例占总体产品比例备注套数比面积比套数比面积比1住宅1.1多层（5F）1.1.13房2厅1卫1081181276333.15%34.99%9.57%9.09%10988722.25%2.39%0.65%0.62%11056616015.73%16.89%4.54%4.39%11144488412.36%13.39%3.57%3.48%11266721.69%1.84%0.49%0.48%1.1.22房2厅1卫8146375312.92%10.29%3.73%2.67%88108852.81%2.43%0.81%0.63%8946410712.92%11.26%3.73%2.93%9065401.69%1.48%0.49%0.38%1.1.32房2厅2卫9721940.56%0.53%0.16%0.14%9821960.56%0.54%0.16%0.14%1.1.43房2厅2卫12067201.69%1.97%0.49%0.51%12167261.69%1.99%0.49%0.52%多层合计35636472100.00%100.00%28.87%25.98%1.2小高层（9F）1.2.16房3厅4卫1251417454.71%5.06%1.14%1.24%132810562.69%3.06%0.65%0.75%1.2.24房2厅2卫1331121494337.71%43.31%9.08%10.6555%25.04%5.19%6.16%1.2.32房2厅1卫8256459618.86%13.32%4.54%3.27%8332265610.77%7.70%2.60%1.89%1.2.42房3厅2卫7875492.36%1.59%0.57%0.39%7943161.35%0.92%0.32%0.23%小高层合计29734501100.00%100.00%24.09%24.58%1.3高层（18F、27F）1.3.12房2厅2卫13922780.34%0.43%0.16%0.20%1.3.23房2厅2卫136.51021392317.59%21.31%8.27%9.92%1393447265.86%7.23%2.76%3.37%1435071508.62%10.95%4.06%5.09%1441021468817.59%22.48%8.27%10.46%1.3.32房2厅1卫82.03102836717.59%12.81%8.27%5.96%843428565.86%4.37%2.76%2.03%865043008.62%6.58%4.06%3.06%87102887417.59%13.58%8.27%6.32%1.3.41房2厅1卫8221640.34%0.25%0.16%0.12%高层合计58065326100.00%100.00%47.04%46.54%住宅合计12331362992商业物业2.1商铺1815.5921.43%0.58%2.2商铺265517.21%0.47%2.3商铺3（其中50平方无偿补充居委日常运转经费）2335.3261.36%1.66%商业物业合计3805.91100.00%2.71%3物业3.1消防操纵52.8319.80%0.04%3.2配电房15056.20%0.11%3.3垃圾站6424.00%0.05%3.4办公物业物业合计266.83100.00%0.19%总计140372100.00%竣工各产品形状比例产品形状单套面积（㎡）套数面积小计（㎡）占本类产品比例占总体产品比例套数比面积比套数比面积比一、住宅1、多层住宅1.1、2房2厅1卫78-941129691.431.46%26.37%8.87%6.68%1.2、3房2厅1卫11023225604.7865.17%69.68%18.38%17.65%1.3、3房2厅2卫120.94121451.283.37%3.95%0.95%1.00%多层合计35636747.5100.00%100.00%28.21%25.33%2、小高层住宅2.1、2房2厅1卫82887241.6829.63%18.80%6.97%4.99%2.2、4房2厅21259.26%61.13%13.95%16.23%2.3、2房3厅2卫165111811.013.70%4.70%0.87%1.25%2.4、6房3厅4卫256-274225919.267.41%15.37%1.74%4.08%小高层合计29738517.07100.00%100.00%23.53%26.55%3、高层住宅3.1、2房2厅1卫83-8728824619.6249.66%37.68%22.82%16.97%3.2、4房2厅1649.66%60.93%22.82%27.45%3.3、2房3厅2卫175.032350.060.34%0.54%0.16%0.24%3.4、6房2厅1卫2782556.130.34%0.85%0.16%0.38%高层合计58065341.41100.00%100.00%45.96%45.05%二、商业物业商铺37-136293828.03100.00%100.00%2.30%2.64%三、物业3.1物业用房330.8553.27%0.23%3.2社区服务203.3732.75%0.14%3.3门卫7.031.13%0.00%3.4销控中心79.812.85%0.06%物业小计621.05100%0.43%合计1262145055.02项目产品形状比例要紧变化情形产品形状开发建议书时期指标竣工指标偏差情形面积（㎡）占总面积比面积（㎡）占总面积比面积（㎡）偏差率一、住宅1、多层住宅1.1、2房2厅1卫9674.645.85%9691.46.02%16.761.2、3房2厅1卫25351.115.32%25604.7815.92%253.681.3、3房2厅2卫14460.87%1451.280.90%5.28多层合计36471.7422.04%36747.4622.84%275.722、小高层住宅0.00%02.1、2房2厅1卫7251.924.38%7241.6815.30%-10.242.2、4房2厅2卫23583.0414.25%23545.1214.55%-37.922.3、2房3厅2卫865.080.52%1811.011.13%945.932.4、6房3厅4卫2801.381.69%5919.263.68%3117.88小高层合计34501.4220.85%38517.0734.66%4015.653、高层住宅0.00%03.1、2房2厅1卫24397.0614.74%24619.6215.30%222.563.2、4房2厅1卫4048724.47%39815.624.66%-671.43.3、2房3厅2卫1640.10%350.060.22%186.063.4、6房2厅1卫2780.17%556.130.35%278.13高层合计65326.0639.48%65341.4140.53%15.35二商业3805.912.71%3828.031.57%22.12三其他公建11762.71%1307.110.39%131.11合计141281.13145741.084459.95注：小高层的面积差是因为房产局和规划局的面积运算方式不一致所造成，半地下室规划局不计容，但房产局计入产权面积，（按测算，总销售额不变，小高层增加4000平米，拉低小高层均价约100元/平米。）1）从产品形状及比例：本案由14栋多层，5栋小高层，7栋高层组成。在某市北区镇当地，客户关于多层产品情有独钟，在售价能承担的前提下通常首选多层产品。当地客群关于高层的需求尚处于适应培养时期，客户关于高层的抗性较大。因此，本案定价中充分考虑了客户对多层、小高层和高层建筑业态的心理感受，以价差来引导客户分流，即便如此，单价最高的多层仍是最先去化售罄的产品。2）户型面积及比例：本案多层356套，户型面积78-121平米，多层可售面积36747.5平米；小高层和高层产品由82-87平米小户型、133-140平米大户型、164-273平米复式三种户型产品组成，其中小户型376套，小户型可售面积31861.3平米；大户型464套，大户型可售面积63086.46平米；复式37套，复式可售面积8636.46平米。本案大户型套数多、可售面积比重大，在以刚需为绝对主打的区域市场和改善备受抑制的大市场环境下销售压力庞大，导致本案大户型和复式产品严峻滞销。3）配套设施规模：社区近800平米的绿化园林景观、社区泳池等配套，在区域内奠定了品质标杆的口碑。价格定位方面评估该项目一期开发目标值产品形状目标均价（元/㎡）实际均价（估量）（元/㎡）偏差值（元/㎡）偏差讲明多层4975498510小高层51965192-4小高层复式户型滞销，价格偏低高层490049000住宅小计50315014-17商业10000126052605注：该目标均价为开发经营指标定稿的目标均价（2014年4月下发）开发建议书销售均价为多层4100元/㎡，小高层4300元/㎡，高层4200元/㎡，商业5500元/㎡该项目二期产品形状目标均价（元/㎡）实际均价（估量）（元/㎡）偏差值（元/㎡）偏差讲明多层555655593小高层53505604254小高层小户型售罄，单价较高，大户型滞销，复式滞销，销售后将拉低均价高层51535107-46大户型滞销，降价出货后拉低价格。住宅小计5283529714商业11000131832183北侧商业滞销，南侧商业价格较高，北侧商业销售后将拉低均价。注：该目标均价为开发经营指标定稿的目标均价（2014年4月下发）开发建议书销售均价为：多层5800元/㎡，小高层5300元/㎡，高层5200元/㎡，商业9000元/㎡。小结：多层产品是某市北区当地客群最为青睐的产品，去化速度最快。本案多层实际成交单价比目标单价高3-10元/平米，讲明多层售价高、保值性与增值性最好。小高层和高层因大小户型比重严峻失调，大户型与复式滞销，为去化展开特价促销，拉低了实际成交价，估量售罄后实际成交均价比目标均价低20元/平米左右；商业因底商配套，缺乏大型品牌入驻和统一招商，销售速度缓慢，北侧商业因地处内街，人流量少，导致滞销，且售价不能提升。项目营销策划工作打算评估项目打算时刻实际完成时刻偏差讲明销售展现区开放2010年8月售楼中心开放2010年9月21日工程进度推迟公布发售时刻2010年9月取得预售许可证2010年10月26日销售率达到30%/2011年10月28日销售率达到50%/2012年9月27日销售率达到95%2014年9月30日至今未完成小结：因受工程进度阻碍，本案销售展现区开放和公布发售时刻均比原打算时刻推迟一个月左右；因受市场宏观环境和本案大户型比例过高总价偏大双重因素阻碍，本案销售目标始终比原打算时刻落后。项目销售情形评估3.1项目各楼栋号产品去化概况住宅产品各楼栋去化统计期数类型楼号总套数已购套数可售套数销售率一期住宅多层196194298.98%小高层4#81711087.65%6#81463556.79%11#27270100.00%小计1891444576.19%高层9#6862691.18%12#68680100.00%13#68680100.00%小计204198697.06%一期合计5895365391.00%二期住宅多层14#24240100.00%15#20200100.00%16#20200100.00%18#30300100.00%20#30300100.00%25#20200100.00%23#16160100.00%小计1601600100.00%小高层19#54302455.56%22#54213338.89%小计108515747.22%高层17#104832179.81%21#100693169.00%24#104842080.77%26#6866297.06%小计3763027480.32%二期合计64451313179.66%一、二期所推房源总计1233104918485.08%小结：1）余房全部为小高层和高层大户型产品：要紧集中4#、6#、9#、19#、17#、21#、22#、24#，由133-140平米大户型和164-273平米复式户型两类组成。2）区域客户关于价格格外敏锐，一直滞销的大户型产品特价促销后销售速度明显加快：133-140平米大户型产品在执行特价促销活动后，去化速度有所加快；164-273平米复式户型虽单价较低，但面积大总价高，特价促销仍滞销严峻。商铺产品各楼栋去化统计批次楼号总套数（套）面积可售面积（㎡）已购套数可售套数可售面积（㎡）销售率55㎡以下66-100㎡100㎡以上一期1#12480800.2866434.2546%2#7340412.526173.4482%小计1971201212.8127507.758%二期14#12660678.193189.3972%23#4040314.1704314.170%26#110471272.40111272.40%小计2761472264.79181775.9622%合计46132673477.521252283.6634%小结：本案商铺一期销售率近6成，2#去化率最高；二期商铺临锡港路小区主入口方向14#去化率近7成，但北侧商铺23#和26#迄今为止没有销售。3.2项目住宅各户型产品余房统计项目产品产品余房概况小计名称类型多层小高层高层88-125㎡82㎡133-140㎡复式84-87㎡136㎡以上复式一期户数21301415053面积197.8382.274011.33381.0683.5668008436.02均价47566150531940305534521004791总价94080550592421338109136258414623903542874040415943二期户数0045120704131面积006025.52766.3609813.2906.1919511.25均价0052124347#DIV/0!483438634837总价003140447012026086047437970350081694369342合计户数2175261754184面积197.8382.2710036.86147.4283.5610493.2906.1927947.27均价47566150525541735534485838634823总价9408055059245274257925651927462390509808443500816134785285剩余房源中包括一期7套样板房。4.2010-2014年销售价格走势分析年度2010年2011年2012年2013年2014年小计成交均价多层面积16169.653313.24118145262.0636558.95总销78186109189340286466578430202591191988512均价48355715547457405251小户型面积3499.27650.11146785770.7231598.03总销15077834423507347950823933426250170363057均价43095536541757925392大户型面积4363.9910044.512848.5610876.036262.3944395.47总销1835376849361525631637405529870131752720217930454均价420649144916508450704909小计面积24032.8421007.8539340.5621908.816262.39112552.45总销11161771111064628720733776311892754231752720580282023均价464452675270542850705156小结：该项目项目实际销售均价从2010年10月26日首次开盘当年年均均价4644元/平米，稳步上升到2013年年均成交均价5428元/平米；2014年因项目多层产品和小户型产品售罄，现场仅大户型在售，加上特价促销，成交均价约5070元/平米。1）从产品类型上看，多层产品升值率最高销售速度最快：因多层产品稀缺性及当地居民的偏爱，实售均价从开盘的4835元/平米逐步攀升到5740元/平米最高峰；全案多层产品总计356套，25个月销售完毕，月均销售近14套。2）从户型结构上看，小高层和高层中小户型产品保值率高去化速度快，而大户型因总价过高导致销售均价及去化速度均难攀升：由于本案所属区域要紧客群以刚需为主，因此即便单价偏高的低总价小户型去化较大户型仍更为乐观，本案小户型从2010年开盘实售均价4309元/平米，一直稳步上升到实售均价5792元/平米的最高峰。本案大户型开盘实售均价4206元/平米，到2013年5月实售均价达5455元/平米已是最高值，2014年大户型余房在特价促销下实售均价仅5070元/平米，即便售价较多层和小户型低，但因总价高当地改善客群有限，其销售速度距离目标仍有较大差距。营销费用使用成效评估1）按照集团下发的某房地产项目2010-2014年营销预算合计2057.61万元，其中2010年322万元，2011年528万元，2012年为420.29（一期210万元，二期210.29万元），2013年412.68万元（一期71.55万元，二期341.13万元），2014年374.64万元（一期85.74万元，二期288.9万元）。2）截止2014年3月底，实际发生营销费用共计1217.67万元，营销费用使用率为59.18%，其中该项目一期发生683.91万元，该项目二期发生533.76万元。3）截止2014年4月底，已发生费用并实际支付的有：广告费3.67万元；制作费2.61万元，计6.28万元。已发生费用中待支付的有：代理费40.28万元；广告费9.7万元；制作费3.54万元；老带新费用0.3万元；案场治理费18.5万元，共72.32万元。项目营销推广策略评估5.1销售环境与地盘包装1）售楼中心、样板房及景观示范区为区域内品质示范,为项目一期销售起着至关重要的展现功能：本案售楼中心为某市北区镇各竞品项目中最气派最具品质感的展现中心，加上7套大手笔样板房以及不具情调的景观示范区，为奠定客户购买信心起着不可替代的主动心理暗示作用。2）一期交付实景出现后，二期品质感得已提早展现，为二期销售起着主动的观感示范作用：本案一期实景出现后，二期作为期房销售，社区一期景观、配套、品质得到完美展现，增强客户购买信心。3)楼体、工地围墙、工地户外大牌地盘包装及不定期更换，吸引并拦截过路客户：本案住宅1049组成交客户中，路过小区及通过工地包装直截了当成交的客户累计达219组，占20.88%。5.2营销推广策略1）推广策略：本着“某市北区首席·双学府·生态社区”的产品定位，主打“16万平米锡东首席品质第一盘”核心诉求，辅以“臻美建筑，生态园林”；“奢华泳池，健康生活”；“深圳品牌，信心保证”；“专业团队，强强联袂”等项目卖点，在紧密结合项目推售动态行情，持续推出超低震动起价，公布户型、建类型及社区核心配套等，连续营造项目高品质热销口碑。后续随着项目开发进程推进，二期秉承一期完美品质全面升级，再结合震动起价、低首付垫付促销后更坚持以超低首付起价来突出项目高性价比。2）推售策略：一期首次开盘通过前期较长周期蓄客和造势，首次开盘以“对外盛大公布开盘”方式引爆项目，并利用现场开盘热销氛围挤压最大化提升开盘认购率，快速建立项目热销口碑，后续在全面冲刺年销目标思想的统领下，按照实际蓄客情形及客户需求，以最大化促进成交落袋为安的操盘原则，持续灵活调整推盘次数、方式、房源、优待等。二期随着市场宏观环境的进一步恶化，更是化“盛大公布推盘”为“小步快跑落袋为安”的高频内部认购策略，即以更短、更频、更快，更果断出击的方式小步快跑定座客户，以适应整体宏观大环境。3）蓄客策略：本着低门槛准入原则，通过有序步骤有效选择组织客户，确保开盘成功执行提供客户依据。项目推售前期蓄客期日进百金卡蓄客，吸引客户快速靠拢项目，待开盘方案差不多落定时采取2000抵10000VIP贵宾升级，不仅进一步选择了客户诚心度，也有利于现场关于客户的有效把控，为开盘制定灵活调整空间提供必要依据，确保每一批开盘成功。在全案推售过程中，为有效蓄积客户或有效选择组织客户，以最大化把控客户确保开盘成功为核心思想，现场及时调整蓄客及优待方式。媒体策略：小众媒体的精准营销为主导，辅助少量形象性的大众媒体支持。小众媒体精准营销为主一直贯穿项目的重要推广策略，在项目住宅1049组成交客户中，小众媒体精准营销中本案投入力度最大的派报、短信、外展三项为项目带来139组直截了当成交，约占13.25%。其中，派报为本案二期带来88组直截了当成交，约占8.41%，为投入性价比最高的精准营销推广方式。大众媒体中以树立形象拦截区域客户的户外广告，以及区域外拓展提升项目知名度的网络条广告为主，两项为项目带来267组直截了当成交，约占25.45%。此外，在重要节点配合的报广，也为本案带来6组直截了当成交；楼市因受众局限性，为项目带来1组直截了当成交。拓客方向：坚持以当地为主，向周边区域辐射。由于本案区域地段、周边公建配套等多重可观因素阻碍，本案要紧客群仍以当地和周边经济开发区企业职员为主，周边区域如东北塘和市东区域也是本案要紧客群补给区域。本案拓客思路一直秉承夯实某市北区镇当地客层及经济开发区客户；拦截东北塘及市东板块被周边高价挤出客户，并随着销售进程推进，针对现场实际来人来电和成交分析，及时针对性调整拓客方向和方式。客户服务工作评估合同签订：该项目一期房源起初销售时无抵押，签约周期为7日，后因在建工程抵押，签约周期延期为15日，后调整为30日。该项目一期延期率目前为35.4%，延期要紧缘故为在建工程解押和客户资金不足。故公司针对抵押房源已调整签约期限，已解决解押而导致延期这一咨询题。但由于解押手续繁琐，解押周期较长，也一定程度阻碍签约速度。按照某市市现行政策，《商品房买卖合同》实行网上统一签订，《商品房买卖合同》签订同时在房地产市场网上备案。《商品房买卖合同》在签订24小时内开发商可做变更，过期开发商无变更权限。《商品房买卖合同》签订中客户姓名及身份证号码最容易出错，现已安装二代身份证读卡器，能够准确快速读取客户信息，极大程度上幸免了失误，提升集中签约效率。银行按揭：该项目一期要紧按揭贷款银行为工商银行北塘支行、其次为中国银行査桥支行。（早前与中国银行八士支行、中国银行东门支行有过合作）由于工商银行与项目地较远，客户来往不便，同时也为了监管客户是否按期办理贷款，故凡是签约客户，将同时与银行签订《贷款合同》。银行在办理贷款时，将同时收取客户办理贷款所需的个人资料，并告知客户需要补交资料清单。开发公司在签约当天开具首付款发票，银行收取复印件。《商品房买卖合同》因需要申请盖章，当日无法移交银行。待《商品房买卖合同》盖章落实后，开发公司将按要求移交办贷银行。合同催款：如无专门缘故，按揭银行在2个月内能够办理完成贷款的审批手续，并发放贷款。商业贷款仅需公司财务到放贷银行查询款项，开具贷款发票，即可回款。但公积金贷款的回款较为繁琐，需要公司财务至市公积金治理中心划款，差不多上银行放款后仍需要2-4个月的划款期限。商业贷款差不多无催款期，公积金贷款由于审批较严格，在划款期可能存在补送资料的可能性。现时期，该项目一期办证的代办机构为房屋置换中心。其中，公积金及担保公司的送件工作也由置换中心负责，开发公司对置换中心提供的补缺名单，进行跟进，务求尽快划款。但由于该项目多数客户为外地人，故资料的补充期限较长，划款期限随之延长。合同回款：该项目一期目前总贷款金额为16635万元，回款金额为16305.8万，回款率为98.02%。该项目二期房源在销售初期已做抵押，在总结了一期的体会后，二期的签约周期定为30天。该项目二期延期率目前为25.24%，延期要紧缘故为客户资金不足和补交税单。二期的网签手续与一期相同。该项目二期目前总贷款金额为17767.8万元，回款金额为17384.8万，回款率为97.84%。体会总结7.1值得推广和借鉴的部分1）推广主题：始终强化客户最为关怀的震动价格，以高品质与易得性突出高性价比直截了当而有效的打动目标客群。从一期4380元/平米起到二期4580元/平米起，再到持销期的低首付垫付降低准入门槛，以“5.2万起两房，6.8万起大四房”连续吸引当地及周边客户，一直到目前项目现房时期，在单价和总价均无竞争优势的现况下采取晚交房形式连续低首付促销，为“首付6.9万起，轻松拥享健康社区大四房”的媒体诉求制造条件。2）媒体配合：镇区户外广告，公布促销信息，拦截区域客户；大量高频派发海报及短信群持续公布销售动态信息；重要促销节点，配合网络广告公布吸引区域外客群。3）活动配合：前期通过电影巡展及派报活动，为项目蓄积客户，再以盛大开盘活动高调引爆项目形成热销口碑，后续再按照现场销售需求，举办系列小规模认购辅助暖场DIY活动，营造现场烈火人气促进成交；利用社区优越配套举办篮球赛，赠送游泳券等，放大社区优势增强项目口碑；针对教师节、中秋节、国庆节等专门节日举办限时特价促销活动，形成小规模认购小高峰。4）拓客方面：=1\*GB3①介绍成交比例高达38.99%，清仓持销时期坚持通过奖励刺激老客户介绍成交主动性，不遗余力挖掘老带新介绍潜力。=2\*GB3②双盘联动，住宅商铺同步推广，参与派报、超市驻点、巡演等；聘请专业派报公司高频派发海报，扩大拓客范畴；通过增加小礼品、时期性派报额外尊享购房优待等提升派报成效。=3\*GB3③携手电商举办团购活动，在当前现场来人量不足、余房产品单一、拓客难度大的现况下，有着主动的拓客促进作用，建议时期性再度启动电商外拓。7.2改进及改善措施：按照大户型、复式及商铺产品特性针对性推广促销，同时建议尽快增投专业派报公司加大派报力度，最大化提升来人量。针对住宅产品：特价风暴助跑清仓，分批重点推介，价差挤压拉动逐批去化。A、分批有序促销，利用价差提升认购成功率：细分余房批次，每次选一批特价房房源促销，与非促销房源部分形成明显价差，引导客户成交。B、促销房源重点推介，结合推广最大化放大促销成效：针对每批次特价房源具体概况重新梳理卖点讲辞，重点推介所推批次房源，同时配合网络、短信、户外等媒体渠道，全力推进现场余房去化。C、辅助低首付垫付促销，进一步降低置业门槛：以晚交房形式实现低首付垫付促销的连续，降低置业门槛吸引客户关注的同时，最大意义在于为广告诉求提供超低震动首付起价的可能，能有效吸引客户关注，提升宣传成效。D、案场灵活操控特价优待时期性的起始时刻，借机逼定现场蓄积客户：在特价优待促销期内，视蓄客情形灵活短期暂停优待，以此逼定客户形成成交小高峰。E、灵活利用现场SP销售手法，制造现场氛围，提升认购率。2）针对商铺产品：在重新调整包装现有街铺的前提下，先经营提升商业氛围是关键，再结合带租约销售、直截了当销售等多重选择，在成熟经营的环境中刺激投资客户认购。A、针对北侧余铺：突出教育培训主题，免租优租带租约销售，加大优待力度=1\*GB3①促销方式：二期北侧15间商铺因价且销售客源单一而无销售，建议以三年为限招募商家，即免租一年优待租两年的形式，先引进商家开店经营，在经营氛围成熟营造的前提下再销售。=2\*GB3②包装建议：按照主流客源组成特点，建议主打教育培训主题，免租优待优先考虑针对小学及幼儿的各类教育培训、早教等意向商家，洽谈免租一年优租两年刺激诱惑教育培训商家进驻。在招租期间，将23#和26#商铺门头及玻璃橱窗全部更换为突出早期、课外培训辅导班、特色爱好班等教育主题的虚拟业态广告，形成醒目鲜亮的现场氛围。=3\*GB3③加大优待：在现实售价基础上额外尊享97折，提升北侧商铺性价比，与南侧商铺进一步拉开价差，引导客户购买。=4\*GB3④建议增设北侧小区入门通道：确保早上6点-晚上9点北侧入口开放，以此加大小区业主与北侧商铺之间的联系，为北侧商铺的经营再注入消费群体。B、针对南侧余铺：直截了当销售并树立价格标杆，与北侧余铺形成对比，挤压成交二期南侧商铺已有商家正常运营，与一期沿街商业形成较为成熟的商业氛围。为与北侧商铺形成对比，也为客户选择留足空间，建议南侧余铺保持现有实售价不变，同时采取直截了当销售去化法销售。在现场包装上，南商铺也紧紧围绕生活配套模拟不同业态，如精品百货、点心店、服装店、干洗店、鲜果点等，重新包装营造社区商业氛围。针对复式产品：重新包装推介的同时，大力度折扣促销，拉低与现有大户型之间的价差，引导实力派大户型客户购买复式产品A、重新整修更换样板房设施与软装，放大样板展现功能：由于本案复式产品样板房位于一楼，带有地下室空间，因受潮已局部受损，修复成效不佳，复式产品的优势难以直观体现，建议翻新整改现有样板房，修复样板房受损部分，跟换更有生活氛围的软装，突出空间展现功能。B、大力度折扣，拉低与特价大户型之间的差距：本案自大户型执行特价优待以来，销售速度明显加快，在现场来访的客户中，不乏部分考虑大户型的实力客户有能力购买复式产品，由于现行复式产品虽单价占有一定优势，但总价范畴已高出区域客户能同意的心理预期，因此在现行大户型特价房源热销客户量尚可的前提下，现场加大复式产品折扣，拉低与特价大户型之间的总价差，引导实力客户购买复式产品。C、针对性海报大力宣传：在大力促销的前提下，本案复式产品的单价将更为震动，总价也具有一定优势，建议制定针对性海报在区域内广泛派发。D、与住宅、商铺捆绑推广：由于复式产品总套数有限，因此推广建议与住宅及商铺同步推介，再结合一定的短信群发和网络条广告，拓展客户来访量。值得推广和借鉴的部分：本案在历年的销售进程中，因市场持续变化，始终秉承顺应市场的原则，主动主动采取措施，如坚持震动起价快速吸引以刚需客群为绝对主打的本区域客户，关心项目快速有效拦截客户；最大化降低客户置业门槛，采取垫首付等措施，在当前现房条件下仍采取晚交房形式实现垫付促销条件，目的都在于最大化降低因政策、市场因素导致的项目滞销压力。此外，坚持落袋为安原则灵活调整推盘推售策略，并配合精准营销为要紧推广手段，也差不多上为了更好的顺应持续趋于严紧的市场环境。需要改进的部分：对市场的变化，项目采取有关应对措施的执行，还需集团公司更为灵活、机动、快速的决策支持。项目进度/工管治理评估重要节点进度目标完成情形评估某房地产一期序号工作时期工作任务开发建议书目标值节点打算值（2014年下发定稿）实际值延误天数（开发目标/节点打算）讲明1一、项目启动及前期策划项目启动大会2项目开发建议书编审2009-9-202010-1-152010-1-15117产品调整3概念规划设计4打算立项2008-9-95环评、水土保持评审、地质灾难评估环评：2009-9-25地质灾难评估：2009-7-276二、规划设计及报批报建总体规划方案设计2009-6-302009-6-302009-6-3007总体规划方案报建2009-6-292009-6-3018建筑单体方案设计9单体方案设计报建10扩初设计2009-8-152009-8-152009-8-15011扩初报建2009-9-152009-9-152009-9-11-412项目建筑标准及工程概算2009-10-132009-10-132009-8-6-6813项目工程治理大纲2009-11-142010-2-242010-3-5111/914园林景观设计2010-2-102010-4-302010-4-1968/-1115桩基础施工图设计2009-8-302009-10-222009-10-225316桩基础施工图报建2009-9-3017《桩基础提早开工许可证》办理2009-10-2318施工图设计2009-9-152009-9-152009-9-2-1319施工图报建（含审图）及建设工程规划许可证办理2009-10-252010-1-112011-12-27(面积变更最终版)793/7820样板房、售楼处（会所）、大堂装修设计2010-3-312010-3-31021《建筑工程施工许可证》办理2010-1-152010-2-102010-2-102622三、工程招标及施工治理施工预备（三通一平、红线内围墙砌筑、拆迁、土地整治、施工临时用地等）2009-12-202010-1-252009-9-30-81/-11723项目开发目标成本确定2009-8-312010-3-102010-3-9（下发）190/-12010-6-8（经管会调整）24主体工程招标2009-11-202010-1-152010-1-15（定标）56/025桩基础工程施工2009-12-102009-12-132009-11-30-10/-1326±0.00以下结构施工2010-6-192010-8-212010-6-289/-5427±0.00以上主体施工2010-8-152010-11-152010-11-24101/928售楼及展现区工程施工（含售楼处、样板房、大堂、电梯厅装修，看楼通道、售楼展现区园林景观）2010-9-152011-4-202010-9-3015/-20229《预售许可证》办理2010-9-12010-10-154430外脚手架拆除2011-4-142011-5