转介绍增员法

关于转介绍增员法增员的益处寿险经营不是一个人的事业,而是团队合作的事业,正所谓,一花独放不是春,百花齐放春满园,因此引进新人、培养新人、使新人成为团队中的中流砥柱，是每一位主任至关重要的工作。另一方面，增员不仅可以维持主任的寿险职业生命，更是我们迈向成功寿险生涯的必经之路！益处：1成就他人2增加收入3扩大业务区域4促进自己成长5保持团队生命力6晋升的基础第2页,共44页，2024年2月25日，星期天目录寻求转介的时机转介人面谈7要点——如何索取名单谁是理想的转介人电话约访、初次面谈技巧第3页,共44页，2024年2月25日，星期天具体安排

上午:理论知识实战演练第4页,共44页，2024年2月25日，星期天

启示：乔·吉拉德250定律结交一个人意味着打开了250扇窗每一个人都是一个增员市场！第5页,共44页，2024年2月25日，星期天谁是理想的转介人？常常接触许多人乐于运用他的人际关系热心助人乐在沟通乐于分享你的成功认同保险对准增员对象有相当的影响力我的保户第6页,共44页，2024年2月25日，星期天寻求推介的时机

签单成功时递送保单时售后服务时向推介人提供帮助后签单遭拒绝时第7页,共44页，2024年2月25日，星期天推介人增员七要点1、需要您的帮助2、描述工作内容3、被增员者的轮廓4、被增员者能在我们公司得到什么？——金钱和其它宝贵的东西5、民生的训练体系及优势6、说明增员是一个双向选择的过程7、那么…您认识谁呢?第8页,共44页，2024年2月25日，星期天要点1：需要您的帮助

寒暄赞美、感激激励

提出要求

王大哥，您好！好长时间没有见到您了，近来一切都还好吧？说实话，我在保险公司能有今天的发展，完全离不开象您这样的朋友的支持与信赖，所以，我一直十分感激您对我的照顾与帮助！

王大哥，不瞒您说，我今天来是有一件事想请您帮忙的！因为业务发展的需要，我们公司最近准备招纳一批有能力的人。王大哥，您平时为人很真诚，人缘又好，能不能帮我介绍几位合适的人选？……其实您在帮我的同时，也给您的那些朋友提供了一个创业的好机会。第9页,共44页，2024年2月25日，星期天王大哥，这几年，我的变化您也看到了，不仅收入增加了，自身的综合能力也有了很大提高。现在我打算晋升高级主任，需要一些事业上的伙伴，我知道您人缘特好，朋友又多，所以想请您帮助介绍一些人，好吗？………您不仅成就了我,更重要的是能帮另一个朋友开创新的事业赞美、肯定推介人对自己的帮助非常重要很少有人愿意承认自己人缘差，朋友少增强推介人的成就感：帮助两个人开创事业分析：推介人的拒绝是什么？例：现在暂时没有合适的人选………

提出要求注意事项第10页,共44页，2024年2月25日，星期天要点2：描述工作内容也许您还不是十分了解我们这项工作，事实上——我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，帮助他们理财、解决家庭风险，如帮助朋友解决子女教育费用，解决养老问题，解决身后家人的生活问题……我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工作……注意事项解释业务员工作时，力求轻松愉悦，不必过于详细

解释业务员的工作第11页,共44页，2024年2月25日，星期天

如果还不够，继续解释他朋友需要做什么？

王大哥，如果您推荐的这位朋友符合公司的要求，那么首先寿险接受公司的专业培训，熟悉公司的产品，然后去会见一些新朋友，帮助这些朋友选择最佳的风险防范计划，并提供优质服务。为了保证他能不断提升，他每天还需要参加公司的团队活动，比如早会、各类培训啊……分析：推介人的拒绝是什么？例：一时真想不出谁还没有工作………第12页,共44页，2024年2月25日，星期天要点3：描述创业轮廓

王大哥，并不是所有的人都适合我们这项工作，我们对工作人员也是有一定要求的……（创业轮廓根据自己偏好有所调整）这个人年龄在25岁到45岁之间，具有高中以上学历，如果是本地人或有推销经验的，我们更欢迎……最好是和您一样有这么好的人缘、又勤奋又有责任感的。

务必使推介人明确准增员对象的标准始终不忘恰到好处的赞美推介人分析：推介人的拒绝是什么？例：我朋友的工作都挺不错的……….注意事项第13页,共44页，2024年2月25日，星期天要点4：被增员者能在我们公司得到什么？

——金钱和其它宝贵的东西赚更多的钱，而且收入不封顶，完全取决他的工作和努力能得到我们公司一系列的专业培训有顺畅的晋升渠道，发展无极限认识更多的朋友学到很多金融、管理知识，不断提升自我第14页,共44页，2024年2月25日，星期天在我最初选择民生的时候，我也有不少顾虑，觉得自己不善言谈，可能不太合适，可是……（充分加入“自己入司后的感受和所获”证实这份工作给自己带来的变化）当我真正踏入这个行业时，发现自己不仅有机会赚到更多钱，而且每天都能学到新知识，结交新朋友，既发展了自己又帮助了别人……

交谈要点：自我提升／收入晋升完全取决自己的努力／接受培训／结交新朋友要点：以真实可信的现身说法感染推介人分析：推介人的拒绝问题是什么？例：你那么有能力，我的朋友不如你…….

现身说法：我在民生有何所得注意事项第15页,共44页，2024年2月25日，星期天要点5：民生的训练和优势我们开发了一整套类似于小学、初中、高中、大学的寿险义务教育培训体系，在员工成长的各阶段给予不同的培训，不会使其会，不能使其能………（可适时导入公司优势的介绍）

（可以通过现身说法，打消推介人顾虑）我没来民生之前，一样没有销售经验，对保险也一无所知，是公司的培训改变了我………注意事项：在陪同辅导问题上，如果做不到，就不要轻易许诺

您担心自己的朋友没有营销经验，做不来，对吧？您的担心是非常正常的，您能替朋友想得这么细致周到，可见您对朋友特关心特负责。不过不必担心，您的朋友来到我们公司，我们会为他提供最好的专业化培训。同时，在他初入市场的时候，我会一直帮助他、陪同他，直到他可以独立工作为止…….第16页,共44页，2024年2月25日，星期天要点6：这是个双向选择的过程不要有什么负担，你只是把朋友介绍给我，并不代表他一定会进入保险公司。我们还有双向选择的机会，您不过是给他一个改变人生的机会，而选择的权利始终在您的朋友那里，我会始终尊重您朋友的选择，我们最近正好要在-----举行一场事业说明会，我会给他留出一张入场券，让他听听再说

减少推介人的心理压力，鼓励介绍分析：推介人的拒绝问题是什么？例：我的朋友中没有适合做营销的，真得不适合注意事项第17页,共44页，2024年2月25日，星期天要点7：那么，您能向我推荐谁呢？

单位效益不好，面临被裁员的？与老板关系不好，想调换工作的？在家族企业里，很难获得提拔，怀才不遇的？经常出差，想换工作的？迫切想增加收入的？单位不景气，想转行的？想自己创业的？谁的家人刚毕业，正在找工作的？

不要成为拒绝处理的机器。随时备好纸笔，把握时机进入要求推介的促成部分注意事项（拿出纸、笔，进行推介方向引导）在您的朋友中，有没有第18页,共44页，2024年2月25日，星期天可能出现的拒绝问题我理解，你觉得地位的高低是用什么衡量呢？现在有许多高素质的人加入这个行业，而且保险业也培养出一批高素质，高收入的人才。随着国十条的宣布，国家对寿险业的重视,寿险顾问的身价也在攀升，一这不也反映了我们这种职业的含金量。

虽然你做得不错，但许多人都认为业务员的地位很低。第19页,共44页，2024年2月25日，星期天王大哥，我理解您的好意，就象穿鞋一样，适不适合只有他自己明白，我们只是提供一个机会让他了解，多一些了解对他来说总是好的，来不来上班没有关系，您看我们讲的有没有道理，您说是吗？他不适合？可能出现的拒绝问题第20页,共44页，2024年2月25日，星期天王大哥，非常感谢您的热心支持。保险是一个特殊的行业，您朋友可能会提出的一些非常具体、特殊的问题，您可能没法帮忙解答。如果他在不十分清楚的情况下，就作出决定，对您的朋友来说是不公平的。您说对吗？我先问问他再告诉你可能出现的拒绝问题第21页,共44页，2024年2月25日，星期天•是的，正是因为有不少人流失，才显示了寿险业的特殊性。在其他行业，走掉的是金子，留下的是沙子。而在寿险业，淘汰的是沙子，留下的是金子。•如果这个行业非常容易，就不会吸引许多优秀的人来到民生。我相信，在你的周围一定有许多朋友，亲戚是很能干的，但受到行业不景气的影响，或单位领导的排挤，他们发挥不出自己的潜力，换个行业，换个环境，也许他们就成为了金子。虽然你做了几年，但很多人很快就流失了？这不是能终身从事的。可能出现的拒绝问题第22页,共44页，2024年2月25日，星期天这样吧，还是让我和你的朋友见见面，我会给他提供更多的资讯，如果他愿意，我还可以送他一张择业讲座的入场券，给他多提供一个选择的机会。你朋友的电话是。。。姓名是。。。拒绝处理后应加上：第23页,共44页，2024年2月25日，星期天索要名单之四字真经：迂回坚持第24页,共44页，2024年2月25日，星期天角色演练场景：到一个老客户家中寻求帮助，他（她）从事房地产售楼工作，与你的私人关系一直不错。1、每4人一组，学员一人扮演增员者，一人扮演推介人，两位推广人做观察者，演练时间5分钟。然后角色互换，两位推广人进行角色演练，学员做观察者，演练时间5分钟。2、要求：积极运用所学到的推介人面谈七要点3、抽取一组学员上台演练5分钟第25页,共44页，2024年2月25日，星期天角色演练场景：向你以前的老上司请求推介，老上司一直从事外贸工作，地点：老上司办公室1、每4人一组，学员一人扮演增员者，一人扮演推介人，两位推广人做观察者，演练时间5分钟。然后角色互换，两位推广人进行角色演练，学员做观察者，演练时间5分钟。2、要求：积极运用所学到的推介人面谈七要点3、抽取一组学员上台演练5分钟第26页,共44页，2024年2月25日，星期天电话约访

您好！我是王强大哥的朋友，我叫-------。听王大哥说，最近您想对自己的事业做一个重新规划。正好我知道一个很好的创业机会，和王大哥交流后，他觉得会对您有帮助，所以希望我和您见个面，把这个创业信息告诉您。您看今天什么时间有空，是下午三点还是下午五点？第27页,共44页，2024年2月25日，星期天1、“我没兴趣”。

没错，介绍人王大哥估计到了，要你做保险，恐怕一下子不会接受。不过呢，王大哥说你特别愿意接受新事物，还说你的学习能力非常强，干什么象什么。特别是你人缘好，喜欢帮助别人，所以我希望能有幸结识你，向你讨教。不晓得李姐星期三，还是星期四方便呢？电话约访问题处理第28页,共44页，2024年2月25日，星期天2、“我没时间”

是的，王大哥特别跟我提过，你做人很成功，平时很忙，你对时间的管理又特别好，所以为了怕耽误你的事情，让我务必在和你见面之前，打电话和你确认时间。你放心，我不会占用太多时间，只要廿分钟，我会和你交流一个难得的创业信息，你看是星期三还是星期四方便呢？第29页,共44页，2024年2月25日，星期天3、“那你就在电话里说吧”

是这样的，李姐，有些事情在电话里说不清楚。我正好还有些资料要当面给您看看，不会占您很长时间，二十分钟就可以，您看是星期三还是星期四方便呢？第30页,共44页，2024年2月25日，星期天4、“那你把资料寄给我好了”

是的，李姐，是这样的，因为你的时间很宝贵，如果能让我先用口头跟你报告一下，再把资料留给你的话，可以节省你更多的时间，你放心，我不会超过廿分钟，不晓得你是星期三晚上还是星期四晚上方便呢？”第31页,共44页，2024年2月25日，星期天

李姐，你好！我是李刚的好朋友，我叫***。虽然咱们没见过面，但我可是久闻您的大名了。李刚说您待人特别热情,人缘好、又有事业心，还在他困难的时候给他很多帮助和支持，他一心想回报您，但一直没有合适的机会。听李刚讲，你最近好象对自己行业的前景有点担忧，我正好有些择业信息，我猜想可能会对您有用，所以我就贸然带来了,……您去看看听听我们讲的有没有道理接下来，通过交谈寻找动摇点，并邀请其参加周末事业说明会

初次面谈第32页,共44页，2024年2月25日，星期天增员动摇点您工作这么努力，人缘又好，在单位里职务和收入肯定都很高的吧？你觉得你的收入和付出成正比吗？以您现在的收入和工作，能保证让孩子接受最好的教育吗？您对孩子的教育、成长有什么规划吗？假如5年后，你发现不得不转行时，你想找份什么工作？第33页,共44页，2024年2月25日，星期天初次面谈话术范例增员者：民生保险公司主任甲姐被增员者：某私营电脑公司销售主管乙姐面谈地点：被增员者的办公室甲姐：乙姐，您好！百忙之中打扰您，真不好意思。这是我的名片，请多多指教！乙姐：哦，你好！甲姐：乙姐，是这样的，我是您的一位好朋友----金健米业办公室的李卫华介绍过来的。前几天和李大哥在一起聚会的时候顺便提到了您，李大哥称赞您是一位非常优秀的人，不但为人豪爽，而且特别爱结交朋友，所以我就请他一定要帮我，介绍你让我认识，让我有机会向你学习学习！33第34页,共44页，2024年2月25日，星期天乙姐：哪里哪里，你太客气了！甲姐：乙姐，我听李大哥说你是专门从事电脑销售工作的，不知道您从事这份工作多长时间了？乙姐：我大学毕业后就从事这份工作，已经六年时间了。甲姐：哦，那你本身是学电脑专业的？乙姐：不是，我是学企管专业的。甲姐：那你当初怎么会想到从事电脑生意呢？乙姐：大学毕业后找工作，没办法，人家介绍的！甲姐：那你目前在公司担任怎样的职务？乙姐：我是公司的业务主管，主要负责销售工作。甲姐：那干得很不错哦，你对你们公司的升迁制度还感到满意吗？乙姐：还过得去，没办法啊，私营企业就是这样，慢慢熬吧！甲姐：不晓得乙姐你平时休闲时，都从事哪些活动？乙姐：哦，我每星期有两个晚上的时间到电大教计算机方面的课程，周末一般带小孩到乡下的父母家去转一转。34第35页,共44页，2024年2月25日，星期天甲姐：乙姐您真不简单，不但生活安排得很有情趣，还能不断地充实自己，同时对家人有富有爱心，您有几个兄弟姐妹？乙姐：两男两女，一个哥哥，两个妹妹，我是老二。甲姐：他们都在哪里高就？乙姐：哥哥在工商银行信贷部，一个妹妹自己开了一家礼品店，另一个妹妹在深圳一家私营企业工作。甲姐：他们都蛮有成就的嘛！乙姐：哪里哪里，混口饭吃而已！甲姐：你们平时彼此都有联系吗？乙姐：喔，经常联系，有时节假日大家会相约一起出去玩，或聚在一起吃顿饭，聊聊天！甲姐：那你平时是如何做理财规划的？乙姐：没有啦，一个月才一千多块钱，还要养家糊口，能做什么理财规划！35第36页,共44页，2024年2月25日，星期天甲姐：那你有没有买保险？乙姐：有啊，两年前我为小孩买了份少儿保险。甲姐：一年大概交多少钱的保险费？乙姐：大概两千多块吧！甲姐：当初是什么动机让你为孩子买保险呢？乙姐：小家庭嘛，总要为孩子想一想，好让他将来接受良好的教育。甲姐：您真是一位负责的好妈妈啊！乙姐：哪里哪里！甲姐：以您的观点来看，您觉得保险业有前途吗？乙姐：应该还好吧！甲姐：为什么这样说呢？乙姐：一般人都需要保险，我经常在外出差，其实沿海地区老百姓的保险意识很强，而且我听说保险业务员的收入很高。36第37页,共44页，2024年2月25日，星期天甲姐：是这样的，其实保险在世界上已经有300多年的历史了，尤其现在的风险比过去多得多，象车祸、火灾、疾病、意外啦，那么多的风险隐藏在身边，让每一个现代人都感到买保险的需要。(举一个发生在身边的真实的保险故事）其实您的保险观念很正确！乙姐，能否请教您一个问题，如果钱不是问题的话，您会有什么梦想要去实现？乙姐：买一栋漂亮的房子，然后