主要的沟通技巧与手法

主要的沟通技巧与手法

扔掉我的建议中那些让你感受不舒服的技巧。每个人都更喜爱“我能做”的人，而不是“不，我做不到”的人。你能够因为给出主动的信息和态度而远离逆境。否定、攻击的态度只能招致拒绝。那个地点总结了要紧的沟通技巧与手法。你将发觉，在任何讲话之前，快速扫瞄一下这部分内容是专门有效的。让我们从我认为你最紧迫的情况开始吧！着意传递你的方法再重复一遍，这就像这种区不：你真心地讲一声“早上好”与你在一段谈话前随便讲一声“早上好”，这二者是有专门大区不的。需要不同的努力，刻意、着意地去努力。做你自己关于观众来讲，真正的你自己远远比那个你认为被期望的自己让人喜爱。认真观看一个正在向一群成功的商界人士做演示的年轻人。他可能恰恰在做错误的情况--试图用他的成熟和职业给他们以印象，而不是清晰、简洁、简单地阐述自己的观点。进行良好的预备，自然地讲，你确实是给人印象最深刻的人。在合适、自然的情形下微笑正如你不能撅着嘴或者扬起眉发脾气一样，如果你脸上带着真正、真诚、善意的微笑，你可不能看起来愤慨、憎恨或受压迫。微笑是另一种表示真正友爱的奇异信号。我们做得还专门不够。在舒服、合适时做手势和姿势在缩小你与观众间距离的方式中，手势、姿势起着专门的作用。没有什么能比不带触摸的拥抱更有效。姿势是讲话者的绘画工具。它显示和强调了你正在讲的情况。它有专门强的表现能力，应该将它留给描画高度准确和动作性强的词句。舒展的面容与姿势是让观众同意与观赏的最重要工具。以安静、随意的语调讲话这确实需要花工夫。当它变成适应时，应该将注意力集中在这上面。大声讲话只能适得其反。只有年轻人和他们的音乐才需要通过大声来取胜。否则，大声让人反感。安静的声音让人温柔、抚慰和中意。停顿相信你的观众。如果你的停顿有效，他们会等你。停顿甚至有助于提升他们对你所传递信息的明白得。直到你的思维高度清晰之后再动口。停顿给你自己一个机会去清晰地摸索，以使你所讲的话成为你能在那个时刻传递的最佳信息。静静地摸索没有什么比摸索时出声更糟糕的了。“嗯”，“嗯”……地不停。显露自己摸索的过程专门愚蠢。主动每个人都更喜爱“我能做”的人，而不是“不，我做不到”的人。你能够因为给出主动的信息和态度而远离逆境。否定、攻击的态度只能招致拒绝。自豪地讲自豪自豪会让你的态度及讲话大为不同。想想这两种不同讲法之间的差距：一种是“我专门自豪地告诉大伙儿”或者“我们的数字自己讲话。我们是那个领域中最好的。”另一种相反的讲法是“我们从来没有做过”或者“你没有拿到我们的数字。”做好最坏的预备预备好冲突。当有人向你开火时，不要赶忙反击。临时停下来，直视你的对手，认真考虑你的回答，给予主动的正面回答，而不是具有攻击性的拒绝性回答。几乎所有诘咨询或声讨都能转而对你有利。除非有这种可能的例外咨询题：“你是什么时侯停止殴打你夫人的？”承认“我不明白”这是是否诚实的一个重要分水岭。没有人期望你明白得所有情况。然而我们每个人都感到“我应该明白那个咨询题的答案”。因此，我们未加思索地脱口而出一个答案。当你不是确实明白时，任何答案都有可能是错误的或者成为谎言。承认“我不明白得你的咨询题”。这是是否诚实的另一个关键。这比它听起来更难执行。人们认为如果他们承认不明白得咨询题就会看起来大失光荣。然而，如果你给出了错误或不适当的回答，看起来就会更无光荣。无时无刻不记住你的观众没有观众的讲话人就不是讲话人。如果观众喜爱他们看见的和听见的，明白得你、同意你、信任并信服你，你确实是赢家。保持目光交流你来那个地点是为了你的观众。与他们谈话，参与到他们之中去。当你看着物品而不是看着人时，人们就会变得不关怀你的讲话或者完全反感。在你往上看时，你看起来就像乞求上帝给点儿提示的卡片；在你往下看时，你看起来看起来想从鞋子中找到关心。持续变化的目光看起来躲躲闪闪，不是光明正大。偶然的目光转移反应出惧怕和不确定性。强有力的目光交流显示自信和操纵。集中在你明白的情况上你明白专门多信息。你需要的是时刻，用来摸索这些信息是什么，以及你如何样让它发挥最大的阻碍力。你确实是专家这确实是你讲话的缘故。你没有理由自觉地去讲一个明白专门少、不足或全然不明白的主题，除非你被咨询到。在这种情形下，要拒绝多讲，承认那不是你的专长。组织材料为你的观众带来预备好的、深思熟虑的东西。他们值得你付出努力。决定哪一种预备方式对你最适合：提纲、笔记或手稿。花时刻正确地预备。大声练习使用录音机、录像机或镜子。请朋友、同事关心。这将关心你监控自己，确保你使用那个地点学到的技巧，在讲台上拿出不凡的表现。使用简单的语言不要模棱两可，不要支吾搪塞。在人群前甚至不要过于强调先后次序。使用短句言简意赅让人经历深刻。简短的句子清晰明确，容易明白得。没人喜爱饶舌之人。简洁如果你能够用5个字把咨询题讲清晰，就不应该用50个字。有些句子是不能改进的，如“我爱你”、“他们赢了”、“这是个男孩”、“你被录用了”、“干得好”及“我会做的”。作为额外的好处，在写信、写提案和做备忘录时，要记住这些。简洁才有成效。剪辑自己当你认为预备工作差不多终止时，要剪辑，再剪辑。让观众回味你所讲的比让他们猜想你什么缘故不早终止半个小时要好得多。不让他们成为你讲话时的头号“瞌睡虫”。不要试图告诉他们你所明白的一切情况，他们不期望听到这些。练习目光交流的节奏当你的眼睛盯着页面、地板或后墙时，你的嘴巴是不应该动的。当话语出口时，你的眼睛应该在观众身上。即使明白和明白得这项重要原则的讲话者也会发觉，可怕失去位置、可怕暂停的坏适应导致他们在讲出一句话的末尾时向下看稿子，或者导致他们眼睛还向下时就讲了下一句话的第一或第二个字。把握这项技巧需要许多练习，因为我们多青年来在讲话时都做错了。交流思想最难逾越的陷阱之一是在有文字显现在你面前时停止阅读。从现在开始，不要试图从纸上逐字阅读。要交流思想。你的观众想听到你思想中的观点，而不是纸上的那些字。注意观众的信号正像你所讲的话和所做的情况差不多上传递给观众的信号，他们也无时不在向你传递信号。如果你发觉失去了他们，一定不要痛楚。那只会使情形变得更糟糕。要保持安静。如果你离题太远，就赶忙折回来。如果你还在前半部分，就要更努力地集中面部表情和姿势，更努力地传递显示关爱的思想。不要加快速度，如果那样就死定了。应该告诉观众你想克服它。设法做得更精细些，更多地展现自己。请记住，没有人有权益丧失期望。一切都终止时，你有机会复原，总结一下你什么缘故会失去他们的注意力。在你下次讲话时，这种情况就可不能再次发生了。最后的话那个古老的格言最好地总结了我的培训和本书的内容：只告诉我，我会不记得。展现给我，我会记住。让我参与，我会明白得。谈判的黄金法则

下面是在谈判过程中必须遵守的法测：倾听。谈论与当前情况有关的事项。幸免跃过咨询题。讨论可能性。幸免不可能或靠不住。从那些可能较早有解决方法的情况着手。严格遵守日程安排；幸免转移话题或停滞不前。如果显现僵局，临时搁置咨询题，连续下一个议题。注意并保持对时刻的敏锐。如果你觉得时刻差不多到了日程表中的第4项，就直截了当跳到那儿。要有礼貌；幸免讲脏话、侮辱、影射和嘲笑不人。如果你想运用幽默，请自嘲。不要取笑另一个家伙，要注意他的所想所需。交替地思索和谈话。制造性地摸索和讨论解决方案。不要局限于“因为我们一直按这种方式做事，因此只能如此做”。我有一个有味的理论。当冲突看起来不可能解决时，当尖叫开始时，当另一方绝对错了，你明显是对的时候(甚至你的对手也相信你是正确的)，请尝试着道歉。精神紧张的对手是可不能道歉的，因此不要告诉另一方讲这是错的。事实差不多明了。惟一成功的谈判是双赢的谈判沟通技巧良好的沟通使企业的各种活动结合起来。沟通障碍也使这种结合紊乱。过去人们往往忽略了信息传递者的责任，在组织中每个人都有做好信息传递的责任。企业组织要求每一个成员都具备沟通的技巧。企业的信息流向：治理者要“明白”企业内外环境的信息信息向上流通——最终流向最高决策者信息向下或横向流通——流向执行者有效沟通：明确性——沟通由传送者发出信息，但必须由接收者有效接收才能起作用。因此发送者有责任发出明确的信息——用接收者易以明白得的语言和传递方式来发出信息易以明白得的语言——必须是接收者能明白得的，例如对水平不高的操作工人，用他全然听不明白的科技语言来传递，你认为“专门明确”，但是他一点也听不明白，接收不良，沟通无效易以明白得的方式——在紧急时刻，用简练语言告诉他，这种方式因此“易以明白得”，这时候拿一大本书面资料要他看，就不是“易以明白得”了。应当注意选择每次传递使用的传递形式：交谈、报告、电话、文件、书面材料、技术图纸、图表、统计表、电子资料、照片、录像、躯体语言、暗示等等完整性——一个职位，应当给予他完成职务所需要的完整信息。例如中层主管，承上启下，团结整个群体工作。但他的上级往往不能把完整的信息传递给他——市场直截了当把信息传递给他的部下，而中层不明白这些信息。事后也不补联系。信息传递的不完整性阻碍了他们完成职责。向上传信息“报喜不报忧”，缺乏完整性，阻碍决策。合理使用两种传递渠道——组织决定要组织渠道传递，不行用非正式组织的渠道传递，会造成纷乱。传布理念、相互了解等则能够充分利用非正式组织的渠道。障碍：词不达意——用词不当、陈词滥调、废话连篇、概念不清、逻辑纷乱等等错误译述——传递上级意图，明白得错误或翻译成自己的语言产生偏差，或表达不清晰使人误解缺乏注意力——接收者注意力不集中，接收不良，使传递产生失误不明确的假定——所传递的信息中含有不明确的假定，日后执行时发生咨询题如：指令：“十点整务必准时点火”；含有不明确假定：不论情形如何，到时候就执行指令。结果到时候有可能爆炸的危险迹象，却没有认真检查、请示就点火，发生事故。改为：“点火时刻定为十点整”则好一些。没有足够的调整时刻——有的改变人们需要时刻来考虑，才能体会整个信息的意义，如果给予的时刻不足，就会使人们难于同意对沟通者不信任——治理者自身朝令夕改，没有信用，信息接收者不相信；应当总经理公布的重要信息，却由他夫人来公布——身份不当，接收者不相信不成熟的评判——交谈时，一方不虚心听取他方的意见，乱加评讲，造成互相沟通失败恐惧——上司摆不必要的“威严”，下属恐惧，不能正确上传信息。疏于传递信息——惰性，拖延，或借口保密、等级等等不把必要的信息传递给治理人员营销谈判技巧有一位教徒咨询神甫：“我能够在祈祷时抽烟吗？”他的要求遭到神甫的严格斥责。而另一位教徒又去咨询神甫：“我能够吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的要求却得到承诺，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发咨询的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高超才能赢得期望的谈判成效。

谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是咨询顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老总要求服务员换一种咨询法，“先生，喝咖啡依旧牛奶？”结果其销售额大增。缘故在于，第一种咨询法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情形下，顾客会选一种。你想到一家公司担任某一职务，你期望年薪2万元，而老总最多只能给你1.5万元。老总如果讲“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老总不那样讲，而是如此跟你讲：“给你的薪水，那是专门合理的。不管如何讲，在那个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”专门明显，你会讲“1.5万元”，而老总又看起来不同意讲：“1.3万元如何。”你连续坚持1.5万元。其结果是老总投降。表面上，你看起来占了上风，沾沾自喜，实际上，老总运用了选择式提咨询技巧，你自己却舍弃了争取2万元年薪的机会。

当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢？我们不妨先看一则见笑。有一次，一个贵妇人装扮的女的牵着一条狗登上公共汽车，她咨询售票员，“我能够给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员讲：“能够，只是它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而降服了对方。

学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，把握有关的谈判技巧和策略，你一定能够成为谈判高手。谈判技巧Objectives:Atthecompletionofthismodule,youshouldbeableto:目标完成这一部分的学习，你应该把握：了解什么是最佳的交易有效地进行预备和打算了解并采取不同的谈判策略运用一系列谈判技巧和手法1-2谈判的差不多概念--预备如何猎取信息以及如何处理这些信息--开始建立良好的关系，进行开场陈述--探究相互交换信息--试验试验提出的打算，发出信号并对信号作出反应--讨价还价寻求解决咨询题的方法，相互让步，解决矛盾--终止达成协议，终止谈判概述谈判的差不多概念定义：“”谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。如果我给你糖果，你能帮我去?购物吗你能给我多少现金回扣？如果出席那个会议，我就无法按时完成书面报告了。对不起，今晚我不能加班。每天你都要多次与人谈判，只是你经常意识不到而已。3-4对下列那些情形能够进行谈判？买一台新的电视机是或否和老总一起回忆你的工作表现是或否委派给某人一项任务是或否和同伴一起选择看哪部电影是或否同意某项任务的最后期限是或否在一个危险关头做出决策是或否找一个建筑队为你建筑房屋是或否/什么时候应该不应该谈判由于条款是制定好的，你不可能再进行讨价还价有了决策权，你不必再进行谈判你没有时刻做充分的预备你面临着一个无可辩驳的要求什么时候不能进行谈判在其他情形下，谈判也是可能的，同时是有益的。5-6谈判的范畴例如：购买一辆二手车$4200我最多出，不能再高了。$4800我的要价是。如果他一再坚持，我能够给他$4500，但不能再高了。我的卖价可不能低于$4300，否则就不划算了。每个人都有他的谈判立场车主你谈判立场$4200$4500理想的回落买方回落理想的$4300$4800卖方谈判的范畴协议可能在此处达成7-8谈判是为了获胜包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标。熟练的谈判手能够在谈判过程中成功地改变对手的回落目标，来取得最后的胜利谈判$4200$4500买方理想的FallBack回落回落理想的卖方$4300$4800协议谈判可能显现的结果--赢赢彼此相互让步，交易的达成使双方都感受各有所得。--赢输一方给予了让步，但所得甚微；而另一方却实现了自己的目标。--输输双方均未得到任何好处，谈判的结果使双方的状况比谈判开始时更糟糕。9-10谈判的结果谁赢了？在一次假日旅行中，你发觉住的旅店不安全，你想向旅行社进行索赔。旅行社拒绝承担责任，你大发雷霆，扬言要诉诸法律，“”他们的回答是那就法庭上见吧！?_________________谁赢了谈判的结果谁赢了？你正在和工会代表谈判支付轮班费的咨询题。你的目标是争取用更灵活的轮班安排换取轮班费的增加。谈判进行得专门顺利，直到工会要求对轮班超过一次的工人支付额外的加班费。你拒绝了这一要求，撤回了你先前的提议。他们愤然离去，并组织了一场罢工。?_________________谁赢了11-12谈判的结果谁赢了？你刚刚花了$86,000$90,000.买了一套房子。你原先预备为这套房子至多支付$84,000.如果只需付，那将是最理想的了$82,000.房主原先预备将房子卖$92,000.他们的开叫价是?_________________谁赢了1.预备和打算2.开始3.探究4.试验5.讨价还价6.终止谈判的六个时期13-14时期预备和打算开始探究要紧活动确定你的目标猎取有关的背景信息决定谈判策略和谈判手法建立良好的关系进行开场陈述提出咨询题并认真倾听提供并接收信息谈判时期时期试验讨价还价要紧活动提出并同意建议发出并同意信号探求咨询题的解决之道处理矛盾总结和确认学习体会为下次作预备谈判时期终止15-16预备是猎取和分析信息的过程；而打确实是关于如何运用这些信息。哪个是哪个？预备和打算研究背景/预备打算决定如何样开场/预备打算给组员分配任务角色/预备打算确认一些假设/预备打算选择一个策略/预备打算必要的信息这些信息是你谈判所必需的。在得到必要信息之前不要贸然前去谈判。期望得到的信息这些信息专门有用，但没有它们你仍旧能够进行谈判。无关的信息关于谈判过程毫无用处信息的类型17-18必要的信息组织公司的类型，组织的规模，目前的业绩水平个人个人的姓名、角色、头衔和地位期望得到的信息/优势劣势，他们的谈判目标，他们的需要及与其他单位的交易情形/个人的优点缺点，偏好，谈判风格，个人阅历，报告的方式关于对方的信息必要的信息产品和服务的特点和优点不借助他人你能够将谈判进行到什么程度你认为成交的准则是什么往常同其他单位进行交易的详细情形期望得到的信息你在市场中的位置竞争者在做些什么？往常从事过的类似交易关于自己的信息19-20要取得谈判的胜利识不这些优势和劣势十分重要决定每一优势和劣势对谈判会产生什么阻碍分析信息-必须做好预备，利用自己的谈判优势和对手的劣势，并将你自己的劣势和对手的优势所能造成的阻碍降低到最小。调查研究会产生信息假设要慎重然后信息将得到诠释对信息的诠释也许是错误的-它们也许只是假设在运用假设之前必须对之加以验证如何样验证呢?.....进行进一步调研或提升谈判技巧21-22关于那些不是既定事实的情形要咨询咨询自己：“”我如何确信那是确实？--直觉：如果你感受不愉快那它就只是一个假设打算好如何在谈判前或谈判中验证那些假设假设的处理在谈判之前推测一下谈判的范畴会在哪里确认你谈判的目标确立自己理想的目标和回落目标估量对手理想的目标和回落目标还有第三种目标。。。。。。那确实是：现实的目标确定谈判目标23-24理想的目标这是你想要实现的目标。但为了达成协议你情愿对此让步现实的目标----这是你在谈判的范畴内在此范畴内你将情愿成交打算实现的目标回落目标这是你必须坚持实现的目标。如果无法实现回落目标，你宁可舍弃这笔交易谈判目标,......此外还要估量对手的目标打算好谈判过程中的每一时期是十分重要的--如果没时刻做打算那就不要去谈判打算包括回答每个时期产生的一系列咨询题,利用你对那些咨询题的回答设计一套谈判策略打算探究开始试验讨价还价终止25-26:开始时期:探究时期:试验时期谈判不同时期的不同咨询题?我该如何样开始谈判?我如何样利用对对手的了解建立一个良好的关系?我如何样操纵谈判的进程?我该咨询些什么咨询题?他们可能会咨询些什么咨询题?我该使用什么信号来暗示进展的机会?我该如何样提出建议""?我该如何样处理断然的不?我该如何处理这些咨询题:讨价还价时期:终止时期()谈判不同时期的不同咨询题续?在哪里可能显现矛盾?我该如何样处理这些矛盾?我想做哪些让步?我通过让步想得到什么?我如何样包装那些让步,?对方专门期望我做出的而且我也能轻易做出的让步有哪些?我如何样让他们能轻易地做出让步?我想如何样来终止这场谈判?我能运用哪些终止谈判的手法?协议将如何被记录下来27-28--预备和打算总结好的预备和打确实是十分必要的预备包括猎取和分析信息:研究,/,猎取信息分析优势劣势列出各种假设:()目标理想的、现实的、和回落目标你的和对手的打算包括为谈判的每一时期制定策略如果处理得当，后面的情况就容易了！-开始-探究-试验-讨价还价-终止谈判是一种相互作用的社交行为，是人们之间的对话。:应做到开始时期建立良好的关系礼貌行事，态度友好清晰地做自我介绍显示对谈判对手感爱好流于冗长的闲聊作与主题无关的即兴发挥吹嘘自己的生活方式、假期等不应该：29-30建立良好的关系舒服温顺冰冷友好123一样456强硬789--开始时就概括出你对会谈的明白得和会谈的目的这将使你能够操纵谈判的进程总是让对方先亮出他们的底牌如果你不得不先给出提议，就用专门概括的话表达出来开场的提议应该接近你理想的目标永久记住：定位要高作开场陈述当有人做如下行为时，谈判就开始了：提出建议给出报价提出一项要求提出某些条件，等等31-32信息确实是力量你对对方的方法明白的越多，你就能越好地调整自己的策略，越好地打算如何进行让步......!如何样做到？提出咨询题，倾听他们的回答探究时期谈判涉及索取和给予，谈判的目的是用较少的给予获得较大的让步。猎取信息考虑你的下一个咨询题/有效的无效的作笔记/有效的无效的微笑并表示感爱好/有效的无效的插嘴/有效的无效的走神/有效的无效的打算下一步骤/有效的无效的讲明/有效的无效的迅速做出判定/有效的无效的倾听有效的依旧无效的33-34模糊的旗子重要的话语感情信号在谈判中倾听-不清晰的、需要澄清的地点-由于它们专门重要，因而需要进一步探求-倾听，找出愤慨、烦躁、紧张和感爱好的信号-对方情愿进一步进展的迹象开场的咨询题以什么、哪里、什么缘故、谁、如何样和什么时候开场刺探性的咨询题旨在猎取更具体的信息提示性咨询题咨询题中包含了所要的答案终止的咨询题“”“”能够用是或否来回答咨询题的类型35-36提早预备开场的咨询题--确保你可不能遗漏重要的信息咨询一些反映感情的咨询题提咨询窍门在咨询题中表现出偏见一次咨询许多的咨询题提出模棱两可的咨询题连续咨询过多刺探性的咨询题:应做到不应该::应做到提供信息尽量用一个咨询题来终止陈述--简洁只讲需要讲的话--诚实不要夸张语言要简单、平实需要清晰表达的时候，一定不能模糊其辞转变话题被吓住，公布那些你确实期望公布的信息通过不人的刺探或沉默，泄露过多的信息:不应该37-38开口前一定要动脑子讲话要简短、平实、清晰、诚实幸免转换话题或畏首畏尾......:如果你招架不住可通过如下方法来拖延时刻提供信息提一个刺探性的咨询题不做任何反应推迟你的回答要求重复咨询题总结谈判是提议与反提议的交换关键是在进行让步之前考虑每一个提议确保你明白得了全部的内容，并能在必要的时候提出反提议不要同意和同意一项提议，除非你差不多对之进行了充分的考虑与探究讨价还价时期......熟练的谈判手就象相扑运动员一样--“”他们在开场仪式上花专门多时刻，在真正竞赛开始之前考查他们的对手。你永久不明白你会得到什么！！39-40永久不要做无条件的让步。否则，你会白白地丧失专门多东西“”在让步之前，先咨询咨询如果，并考虑你期望从对手那得到什么作为补偿永久牢记：试着用自己微不足道的让步换得对方重要的东西永久瞄准你能得到的最佳的交易。让步应该与不应该如果你面对着威逼，请：如果你遇到苦恼，拖延时刻让自己考虑如果你想威逼不人，要讲明这是由于对方行为而导致的结果慎重地使用入侵性的行为处理矛盾专门多谈判手通过威逼和恐吓来实现他们的目标-保持平复-动动脑子-不要躲避或还击-转移话题41-42暗示你已取得最佳交易的信号：通过测试协议的水平来测试协议的地位，同时持续总结，直到所有突出的咨询题都得以解决不要慌乱，确保对任何咨询题都进行了探究、试验和讨价还价给出你最后的报价终止时期-“”对进一步的让步，对方反复地讲不-人们收捡起了东西，如盖上笔帽，收拾好纸张等让步的幅度越来越小总结达成协议的内容检查任何突出的细节澄清任何模糊或不确定的地点以书面的形式确认协议对比原先的目标，回忆你所取得的成功总结体会谈判的结尾43-44谈判技巧：洞悉对手的躯体信息化解难题谈判是沟通，但并不一定是口头的。事实上，眼神、手势或姿势能比言语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的躯体语言所传达的有用信息，是有价值且有助于你谈判成功的。

抽烟斗者

抽烟斗者通常运用烟斗做为谈判的支持物。应付这类对手的策略是，不要和烟斗抢着吸引抽烟斗者的注意。例如，抽烟斗者伸手取火柴点烟时，这是你应停止谈话的线索。等他点好烟开始吞云吐雾时，你再连续你的谈话。如果你能专门有技巧地去除此支持物，对你是有利的。最容易的方法是凝视烟斗。所有烟斗终究会熄灭的，必须临时放在烟灰缸或烟斗架上，在对方有重新拿起烟斗的冲动之前，给他一页数字、一本小册子，或任何能令他参与你的谈话的东西。

擦眼镜者

你的对手在摘他的眼镜，开始擦拭时，这是适当停止的线索。因为擦拭眼镜是擦拭者正在认真考虑某一论点的信号。因此，当擦拭开始时，不要再施加压力，让你的对手有足够时刻考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再重新谈判。

松懈的对手

有些人精神松懈。不行好坐直、