东风裕隆模压训练介绍

东风裕隆

模压训练项目简介

人力资源部

2008年3月目录项目背景；模压的定义；模压的训练方式、方法；模压项目运行情况；模压训练的收获。2一、项目背景东风裕隆介绍：1、汽车销售公司，销售模式为经销商协议经销。2、全国布建200余家经销商，经销商素质参差不齐，且新发展经销商很多。3、经销商销售团队流动率大，销售能力不强，同时对产品知识无系统了解或培训；4、组织机构：14商务处，驻外销售人员80名。销售团队对新事物、新知识了解有限，尤其是销售技巧，指导经销商的能力；5、总体来看：公司现有销售网络、人员的销售模式为游击战法，销售技巧缺乏系统性培训，产品知识掌握不精。我们需要：系统培训，关于销售技巧、产品知识。要求：标准、快速、大批量。3模压的定义项目背景；模压的定义；模压的训练方式、方法；模压项目运行情况；模压训练的收获；模压训练结果的启示。4二、模压的定义定义：模，模型，即合格的标准化；压，压塑，即训练，全意为在合格标准的基础上训练。精髓：统一标准，快速、大批量制造。对象：销售一线人员，新入职人员。5模压的训练方式、方法项目背景；模压的定义；模压的训练方式、方法；模压项目运行情况；模压训练的收获。6三、模压的训练方式、方法（1）针对销售人员素质模型，开展训练销售人员须具备素质：1、承受压力；2、善于思考；3、遵守纪律；4、任务责任感；5、具备产品、销售知识。训练方式：训和练，和培训不同，更加关注将知识转变成行为的过程。教练训出来，学员练出来。团队训练（30人/期）；严酷、挫折感；高压下完成任务的思考过程。训练方法：1、团队训练（集体住宿、饮食休息）；2、统一作息时间：早6点起床，12点前不允许休息；3、军事化管理、训练；4、大量的作业，限时完成。7三、模压的训练方式、方法（2）训练内容：为期10天，2个阶段阶段一：日常标准训练（7天）（上午）6:00-6:30内务整理；6:30-7:30军训；

7:30-8:00早餐；8:00-9:30礼仪训练；9:40-12:00授课（产品知识、营销技巧）；（下午）13:00-14:00擦车训练；14:00-15:30实物认知；16:00-17:30授课（产品知识、营销技巧）；17:30-18:00训练点评；18:00-18:30晚餐；19:00-24:00作业。8三、模压的训练方式、方法（3）训练内容：为期10天，2个阶段阶段二：销售实践训练（3天）内容：走访轻卡用户；任务：15人/天；地点：不定。考核方式：本着淘汰永不可能被录用的人，对淘汰机制要求非常严格。“正直、勤奋、团结、创新”的用人标准，“遵守纪律、执行命令、完成任务”的严格要求，完全体现在训练过程中。阶段一，日常考评＋擦车＋产品介绍背诵、演练＋笔试；阶段二，用户走访结果检核。9模压项目运行情况项目背景；模压的定义；模压的训练方式、方法；模压项目运行情况；模压训练的收获。10四、模压项目运行情况一、教练；高级教练4人，发展至14人，另有助理教练5人。所有教练均为公司员工，除了高级教练外，其他教练全部通过模压训练并成绩优异。二、教材；围绕训练内容自主编写训练教材（红宝书），随着训练的深入，出现的问题和困难越来越多，教材时时更新。三、训练人员；从07年4月开班，共训练15期，453名学员（406人合格）。公司人员266人，经销商人员187人。模压训练：咨询公司，提供思路架构，训练方式与意见；（如何训练）东风裕隆，训练实施主体；（训练什么，训练实施）11模压训练的收获项目背景；模压的定义；模压的训练方式、方法；模压项目运行情况；模压训练的收获。12五、模压训练的收获（1）通过模压式训练，解决三个销售培训方面的问题：一、教什么－教材根据公司需要，自主编写教材，目的明确，真正做到缺什么训什么。同时，教材也根据产品发展和市场状况进行更新。二、怎么教－教案为提升训练质量，所有训练科目都有教案，在训练过程中出现的问题及时在教案中更新。基本保证新教练能正常开展训练。在每一期训练中，期间发生问题及时讨论纠正（每天一会），训练结束针对问题做总结，同时更新教材或教案。三、谁来教－教练教练为兼职性质。第一期4位教练，由中层干部组成，随着训练的深入开展，教练队伍也在逐步扩大。现有高级教练4人，助理教练10人，讲师5人，以现有教练队伍可同时带2期培训班。公司正着手筹建教练认证体系。建立教练学习班会制度。每周2次（训中），主要针对教案和教材。13五、模压训练的收获（2）通过模压式训练，初步提高销售终端的营销能力：一、产品知识普及。系统、全面的产品知识培训。东风轻卡全系列产品知识，且与部分竞品厂商产品的对比。二、营销技巧最基本的营销基本功。包括：客户接