汽车销售总经理是如何诞生的

汽车销售总经理是如何诞生的2024/3/28汽车销售总经理是如何诞生的守时是一种美德吸烟有害您和他人的健康课堂上严禁使用精彩铃音开始………08：30结束………12：00开始………14：00结束………17：30汽车销售总经理是如何诞生的学员自我介绍姓名、职位、来自对本课程的期望其他可以分享的一切相互认识汽车销售总经理是如何诞生的掌握品牌管理的理念和规范提升企业经营管理业务能力有效改善经销商盈利能力和业务流程强化客户管理，提升客户满意度目的汽车销售总经理是如何诞生的品牌经营理念领导力市场营销销售能力提升销售盈利能力分析服务盈利能力提升行动方案课程内容汽车销售总经理是如何诞生的品牌经营理念领导力市场营销销售能力提升销售盈利能力分析服务盈利能力提升行动方案课程内容汽车销售总经理是如何诞生的驾驶员（时速表）速度计渴望达到的速度控制的行动实际速度加速器（油门）方向盘刹车经营管理理念图例油门方向盘刹车品牌经营管理理念汽车销售总经理是如何诞生的总经理经营报告投资回报率控制的行动实际结果员工技能员工绩效促销策略员工满意度产品质量服务质量品牌维护品牌理念服务流程油门方向盘刹车经营管理理念图例品牌经营管理理念汽车销售总经理是如何诞生的公司战略目标商业目标销售目标员工目标品牌经营管理目标董事会资金市场组织结构总经理企业运作的战略目标总经理关注的经营战略汽车销售总经理是如何诞生的投资回报率（收益率）

经营者对经营的关注点员工收益满足率KPI考核及设置（KPI有效设定）企业风险控制总经理在经营运作中核心关注点品牌经营管理目标汽车销售总经理是如何诞生的经销商网络当前现状分析经销商网络发展不平衡经营业绩差异巨大

经销商网络上升空间大汽车销售总经理是如何诞生的经销商网络的缺失分析对经营与管理功效认知缺失岗位设置不合理缺乏经营与管理知识和业务水平部门与部门不沟通/不互动/不联动缺乏经营管理的有效实施工具汽车销售总经理是如何诞生的品牌经营理念领导力市场营销销售能力提升销售盈利能力分析服务盈利能力提升行动方案课程内容汽车销售总经理是如何诞生的执行力=工作意愿+工作技能领导力领导对员工关注点：汽车销售总经理是如何诞生的你将员工视为什么？资本成本领导力汽车销售总经理是如何诞生的教育、培训、组织发展培训通常只能解决“知的问题”

不能解决“行的问题”70%的培训工作由管理者承担30%的培训工作由人力资源部门承担培训应随时、随地、随人，持之以恒，深入而不是表面领导力汽车销售总经理是如何诞生的员工辞职的三大原因1、不了解工作职责2、不知道如何开展工作3、受到外部因素干扰领导力汽车销售总经理是如何诞生的员工流失异常现象思考：员工流失之前会有一些反常迹象，如何把握这些迹象并提前采取相应措施？领导力汽车销售总经理是如何诞生的领导行为与领导风格什么是领导/领导者？与管理/管理者的区别是什么？讨论并分享您的观点！请举出恰当的例子佐证您的观点！（1）管理者执行，领导者创新；

（2）管理者维持，领导者开发；

（3）管理者控制，领导者鼓舞；

（4）管理者关注短期，领导者关注长期；

（5）管理者询问怎么发生、什么时候发生，领导者询问发生了什么、为什么发生；

（6）管理者模仿，领导者创造；

（7）管理者接受现状，管理者挑战现状。汽车销售总经理是如何诞生的试试看：请列出你日常的管理工作与领导工作愿景决策沟通计划组织控制效率效能做正确的事（星火燎原）正确的做事艺术技术领导行为与领导风格汽车销售总经理是如何诞生的领导者的四种品质：适应能力（对学习的热爱和对新经验的开放态度）五个要素：警觉、韧性、从经验中学习、好奇心、创造力以共享的愿景融合他人说到根本，领导力只涉及三样东西——领导者、追随者以及一个共同的目标独特的声音领导者首先要了解自己，了解自己所代表的目的、价值观和原则，对此充满自信，并能够清晰、流畅、有说服力的与他人沟通操守操守包含三个要素：雄心壮志、胜任力和道德方向雄心胜任力道德领导行为与领导风格汽车销售总经理是如何诞生的善于联合和动员他人在组织中创建和谐一致的氛围启发和激励他人参与组织工作满足员工的成就、归属、自尊等高层次需求对团队成员给予情绪支持与鼓励乐于服务组织并愿意倾听下属的意见支持下属更快乐，更自由地工作与关系相关的领导态度和行为

领导行为与领导风格汽车销售总经理是如何诞生的情境领导的提出

保罗·赫塞满5年才有机会微软升迁四门必修课有效的管理者，必须善于读懂他们们进行组织和管理工作所处的环境只有结合具体情景，因时、因地、因事、因人制宜的领导方式，才是有效的领导方式。肯尼斯·布兰查德1.部属接受程度2.下属工作能力意愿变化3.对部属更多关注情景领导汽车销售总经理是如何诞生的领导：是影响他人行为的一种过程。它是藉由共事而达成他们的目标及组织的目标。情境领导：并不是你“向”部属做什么，而是你“和”部属一起做什么。变化的情景：组织变数、目标变数、领导者变数、部属变数对于不同的部属采取不同的领导型态对于相同的部属，依目标或任务的不同而采取不同的领导型态。因此，要因材施教，所以说没有最好的领导型态。情境领导的提出

情景领导汽车销售总经理是如何诞生的识别员工的工作状态匹配恰当的领导风格情境领导的结构

情景领导汽车销售总经理是如何诞生的定义在接受、负责并执行一项具体工作或活动时所表现出的能力与意愿的程度能力Ability意愿Willingness工作状态Readiness员工的工作状态（READINESS）

执行力=工作意愿×工作技能情景领导汽车销售总经理是如何诞生的第一：依据的是“表现”而不是“潜质”第二：注意“表现”来自于“行为”，而不是“言论和思想”判断员工工作状态四个方面：如何判断员工的工作状态

询问员工的感受（每个人都有适合的岗位、接近员工、职业生涯规划）观察员工的表现（上班的心情）考察员工的业绩（销售能力到管理短板-彼得高地）重视多方的反馈（直接客户、上下级和同事、相关部门经理或员工、其它渠道）情景领导汽车销售总经理是如何诞生的Specific(具体):确定准备完成的一个单独结果Measurable(可衡量):确定质量、数量、时间或者资金Attainable(可实现):付出努力的情况下可以实现Relevant(相关性):与其他目标的关联情况Time-based(限时间):确定完成目标的期限与检查进度的频率目标管理

制订目标的原则与技巧—SMART目标制订原则汽车销售总经理是如何诞生的不要设定高不可攀的目标不要低估你的团队，也不要低估团队成员的潜力不要用太多的文字和数字不要保密制订目标的原则与技巧5—避免目标陷阱目标管理

汽车销售总经理是如何诞生的挑战性目标的好处给下属适当的压力、激发下属的潜能和工作热情、促使下属提升自己的素质、使下属不满足于现状、实现时会带给团队成就感如何制定挑战性目标注意市场大环境（避免忽视市场增长，避免一味提高增长率）考虑竞争考虑下属的自信心与下属一起制定挑战性目标，伴以解释、激励等手段提升信心避免“鞭打快牛”制订目标的原则与技巧6—目标的挑战性目标管理

汽车销售总经理是如何诞生的确立目标时会有冲突制定目标的过程不是讨价还价的过程，而是上下级间进行目标对话的过程目标对话的六步骤：充分了解双方的期望分析实现目标所需的资源与条件寻求解决的途径和方法寻求共同点（正视分歧）以积极的态度讨论目标寻求自身的改进之道目标对话目标管理

汽车销售总经理是如何诞生的设定目标，作出行动计划后，还应建立控制系统以确保目标实现控制系统提供的是实际进度与期望的对比工具控制系统的建立包含：将控制作为计划的一部分设立时间表和检查的机制从团队成员处获取反馈随时纠正偏差，必要时调整目标、计划、资源的分配和激励方法建立目标控制系统目标管理

汽车销售总经理是如何诞生的目标是：具体的困难但可以实现的被本人接受的用于评估绩效的与反馈和奖赏有关的由个人或团队设定的学习取向的绩效提高目标与激励目标管理

汽车销售总经理是如何诞生的激励自我激励他人要想激励别人，先要激励自己领导者必须走在所有部属的前面──威廉·科恩（WilliamACohen）常常向部属传达“与我同行”的感觉著名宗教领袖马丁·路德金说过：“世界上所做的每一件事都是抱着希望而做成的。”乔·吉拉德/父亲的画像/激励激励与授权激励的两个方面汽车销售总经理是如何诞生的需要付出额外努力的时候表现不合作不愿主动做额外的工作迟到、早退或旷工而没有合理的解释午餐时间拖长，尽量逃避工作不能按时完成工作不能达到要求的标准常抱怨鸡毛蒜皮的琐事工作出现问题时总是抱怨别人拒绝服从指示……当员工有下列行为的时候，意味着什么？

激励的信号！行为态度价值需求激励与授权汽车销售总经理是如何诞生的1.你能以领导的身份直接激励你的员工2.赋予员工们挑战性的工作能够有效的激励他们，所以要给予员工超出其能胜任的工作量3.金钱是最重要的激励因素之一4.事实上，有个别员工是不能被激励的5.食物激励老鼠设法去觅食6.对人的激励只能来自一个方面7.使员工不断猜想其自身的发展会激励他们8.公开公司和员工所取得的成绩能增强激励的效果9.允许员工参与决策会给他们的工作带来好的影响10.大多数员工都能够自觉做好他们的工作你对激励了解多少？

激励与授权汽车销售总经理是如何诞生的项目你认为的重要性排序调查答案受领导重视领导有方工作兴趣高具有竞争和挑战性工作成绩能及时得到认可上下相通，能有大局观学一技之长工作稳定员工意见受重视，被采用报酬丰厚有发挥创造力的机会福利优厚工作业绩受领导关注工作动机调查表激励与授权汽车销售总经理是如何诞生的合理的薪酬回报不断增长的销售希望个性需要的被发现与满足销售人员的需要激励与授权汽车销售总经理是如何诞生的确信自己有无限的激励潜能显露你的企图心支持上司或组织所定的目标制定目标时，应就部属的能力、水准与达成任务的难易度做合理公正的考核信赖你的部属对象不同，激励方法也会不同精神激励与物质激励兼顾激励的办法要反映公司的“价值观”和“理念”不断尝试不同的激励方法激励不要关起门来做激励10定律激励与授权汽车销售总经理是如何诞生的赞扬和认可有价值感挑战和权威权力和自由通过成长达到的自我认可与实现尊重和地位归属感与管理层和同事愉快的人际关系前后一致的，能干的领导公平的公司政策和管理和钱无关的部分和钱有关的部分工作保障良好的福利薪酬和晋升激励与授权汽车销售总经理是如何诞生的出色完成任务后，领导亲自致谢具有仪式感的表彰工作的更有趣能够拥有更多的参与感员工常见的非物质激励的需求激励与授权汽车销售总经理是如何诞生的竞赛旅游职业发展（更高的学位、内训、讲座等）晋升/增加责任优秀员工榜公司股份/股权加薪特殊成就奖道贺激励方式汇总激励与授权汽车销售总经理是如何诞生的免费的工作餐报销话费提供健身器械为员工订杂志社会保障提供多种饮品交通补贴节日礼金提供班车发放劳保用品打折购车购房津贴额外的商业保险激励方式汇总（福利）激励与授权汽车销售总经理是如何诞生的能否胜任授权的本质将领导的决策权和责任授予下属成员工作意义自主管理影响信任与承诺激励与授权汽车销售总经理是如何诞生的授权如果不能伴随一下几个方面一起实施，结果可能是无用的，最终结果甚至会导致不满、觉醒和负面压力的增加。培训资源（提供培训却没有充足的资源）奖励（只增加责任而没有奖励）信息（给你做事的权力，但没有足够的信息）权威激励与授权汽车销售总经理是如何诞生的提升员工的参与热情与责任心增加人们的成就感、信心、自尊和归属感，减少人员流动加快员工对客户服务的反应速度和决策过程，保证工作的灵活性减少不必要的管理层次授权的利益激励与授权汽车销售总经理是如何诞生的更难控制的员工工作效率与收益可能降低承担责任带来的压力达到“放而不乱，收而不死”的境界，是很难得授权可能的风险降低控制总会有代价！激励与授权汽车销售总经理是如何诞生的目标明确责任清晰因事设能，视能授权相互信任有效授权的基本原则激励与授权汽车销售总经理是如何诞生的清晰的任务本身与承担责任对等的权力与使用权力对等的责任有效授权的3要素激励与授权汽车销售总经理是如何诞生的步骤1确定授权的范围步骤2了解部属的才能步骤3征询部属的意愿步骤4给予必要的训练步骤5实施公开的授权步骤6容忍合理的错误步骤7大力指导和支持步骤8适时的追踪考核授权的步骤激励与授权汽车销售总经理是如何诞生的不断明确团队工作目标，提升团队的凝聚力提供多元化的培训机会更多的沟通与信息反馈建立公平的内部资源分享体系更多地倾听防患于未然激励与授权汽车销售总经理是如何诞生的通过领导者的行为让销售人员充分认识工作的首要目标制度必须要得到落实了解并关注员工期望可以预测的工作回报建立领导者的工作权威和影响在我们的生活中，什么问题最快得到解决？提升团队成员的执行力激励与授权汽车销售总经理是如何诞生的提供适当的培训提供正确的工作方法和工具使员工与工作相适应建立适当的激励促使工作得以完成

监督检查机制的完善什么是管理应该做的？汽车销售总经理是如何诞生的培训执行实例示范汽车销售总经理是如何诞生的

1、选才（潜在能力）：分析能力，目标导向，灵活性、演示能力2、育才（行为能力）：沟通能力，关系建立能力、冲突解决能力、团队合作能力3、用才（绩效考核）：服务指标考绩（有效合理），指标排名考核（经营指标和 行为指标）4、留才（职业规化）：管理序列（组织架构）规化，专业序列（岗位职责） 规化（助理、顾问、资深、首席）如何有效进行人力资源管理？汽车销售总经理是如何诞生的资格/级别考核内容考核方式考核工具执行方案公司支持岗位资格（初级）1、业务技能2、资格审查（学历、工作经验）笔试+工作表现岗位考核审核表由主管领导和人事部测评员工组织培训，补考未通过以缺岗处理能力资格（中级）流程考核指标（售后流程执行及满意度成绩）客户满意度数据分析+流程执行岗位考核审核表第二方公司统计数据公司提供数据业绩评估（高级）业绩提升指标（售后产值贡献度及满意度成绩）数据分析岗位考核审核表第二方公司统计数据公司提供数据备注：以上方案为建议，后期具体执行方案需与专营店进行确定.员工岗位设定及评级汽车销售总经理是如何诞生的销售业绩增长售后产值增长员工满意度提高客户满意度提高关键绩效指标的优化员工满意度与绩效的关联关系汽车销售总经理是如何诞生的品牌经营理念领导力市场营销销售能力提升销售盈利能力分析服务盈利能力提升行动方案课程内容汽车销售总经理是如何诞生的汽车产业调整和振兴规划——2009.03.20国务院办公厅发布《汽车产业调整和振兴规划》。应对国际金融危机的影响落实党中央、国务院保增长、扩内需、调结构的总体要求稳定汽车消费，加快结构调整，增强自主创新能力，推动产业升级促进我国汽车产业持续、健康、稳定发展规划期为2009-2012年。国家《汽车产业调整和振兴规划》对企业产品的影响减征乘用车购置税开展“汽车下乡”加快老旧汽车报废更新清理取消限购汽车的不合理规定规范和促进二手车市场发展促进和规范汽车消费信贷加快城市道路交通体系建设完善汽车企业重组政策加大技术进步和技术改造投资力度推广使用节能和新能源汽车落实和完善《汽车产业发展政策》十一项措施E汽车行业大势分析汽车行业大势分析汽车销售总经理是如何诞生的企业产品发展趋势节能环保新能源自主研发自主品牌汽车产销实现稳定增长汽车消费环境明显改善市场需求结构得到优化自主品牌汽车市场比例扩大兼并重组取得重大进展电动汽车产销形成规模整车研发水平大幅提高关键零部件技术实现自主化八大目标国家《汽车产业调整和振兴规划》对企业产品的影响汽车行业大势分析汽车行业大势分析汽车销售总经理是如何诞生的乘用车细分市场销量分析汽车市场趋势分析汽车行业大势分析汽车销售总经理是如何诞生的什么是营销？营销不是巧妙地教会我们卖东西，而是一门创造真正客户价值的艺术!

菲力普·科特勒市场营销62汽车销售总经理是如何诞生的销售概念与营销概念销售概念产品顾客利益掌握需求满足客户交易成功客户需求满足需求整合营销客户满意营销概念起点焦点手段目的1.什么是营销市场营销汽车销售总经理是如何诞生的

市场与销售的关系

分工协作关系返利政策进销存管理目标负荷价格管理营销政策促销管理销量增长

市场部工作概述市场部提高进店客流量拉动销售部提高店头成交率推动汽车销售总经理是如何诞生的市场与销售的关系业务上下游关系

促成交车

市场部销售部上游下游

市场部工作概述认知熟悉好感到店汽车销售总经理是如何诞生的来店量意向客户订单交车漏斗上端：漏斗下端：客户购车过程通过形象的建立或提升活动，客户对品牌或产品有正面评价客户将品牌或产品作为候选购买对象之一通过销售，客户决定购买品牌或产品客户最终获得品牌或产品的使用权在漏斗原理中，如果要持续增加__________客户，发展和培养___________客户是核心所在市场部的工作重点销售部的工作重点市场与销售的关系

市场部工作概述漏斗下端漏斗上端

市场部工作概述汽车销售总经理是如何诞生的销量从哪里来——销量转化原理销量＝来店量×成交率（市场部经理工作重点）（销售部经理工作重点）信息留存率

Keep来店

客流量跟踪互动率

Follow留有资料

的数量跟踪互动

的数量最终转化率

Convert实际

成交量×××市场与销售的关系

市场部工作概述

市场部工作概述汽车销售总经理是如何诞生的市场部工作概述序号销售顾问客户流量客户留档客户试驾客户成交保险按揭装潢客户满意度客户忠诚度销售合计来电来访留档客户数量留档率试乘试驾数量试乘试驾率成交数量成交率保险数量保险完成率按揭数量按揭完成率装潢数量装潢完成率交车数量交车客户满意度转介绍数量转介绍率台次收入毛利1A

2B

3C

4D

5E

6F

7

12

13

展厅合计

例68汽车销售总经理是如何诞生的只有经销店________与_________通力协作才能实现销量！市场与销售的关系

市场部工作概述市场部销售部市场部工作概述汽车销售总经理是如何诞生的厂家与经销商的营销关系协同作战关系品牌力产品力渠道力传播主张KNF已保有意向客户CFND成交客户资源M本地所有目标客户NK到店意向客户公关直复广告事件促销厂家经销商市场部工作概述汽车销售总经理是如何诞生的经销店的营销理念误区搭便车营销对象与销售部撞车对成交率构成要因的误解

市场部工作概述主动引导氛围烘托成交率汽车销售总经理是如何诞生的专营店营销现状市场经理热情不高，对前景迷茫高层对市场部门重视程度不高市场工作与销售工作脱节市场活动目的不强，为搞而搞对厂家布置的市场活动有抵触情绪缺少量化考核市场经理的方法市场部工作概述汽车销售总经理是如何诞生的经销商营销现状只顾中间，不重视头、尾头尾績效分析中段广告宣传公关传播市场活动

市场部工作概述汽车销售总经理是如何诞生的经销商营销工作的提升要点强化营销观念强化“整体逻辑”強化“头、尾”内容加强流程管理与检核善于沟通与协调

市场部工作概述汽车销售总经理是如何诞生的营销的基本问题营销结构产品渠道价格促销●服务的商品●组合、设计、分类●品质保证●保修便利●销售/服务的渠道●形象展示●客户满意体验●合理明码标示●优惠折扣●付款方式●结算便捷●广告宣传●公共关系●促销活动●人员服务1.什么是营销市场营销汽车销售总经理是如何诞生的76市场营销活动有“的”放“矢”找到目标客群及制定活动绩效针对目标客群选择有效的营销活动对促销活动进行细节筹划并评估返馈2.服务营销的方式市场营销汽车销售总经理是如何诞生的77市场营销销活动指经销商在了解客户需求的前提下，传递信息给顾客，影响其接受服务行为的活动市场营销本质是：A、沟通信息B、搞活动C、配合厂家要求D、了解客户需求E、开拓市场2.服务营销的方式市场营销汽车销售总经理是如何诞生的782.服务营销的方式市场营销汽车销售总经理是如何诞生的79业绩不好时才要加大活动力度营销活动不分时间和地点，想开就开营销活动就是打折送礼营销活动越多越频越好营销活动是针对所有客户的营销活动主题设置是从服务站角度考虑的由于营销活动中可变因素太大，因此不需要准备促销的常见误区2.服务营销的方式市场营销汽车销售总经理是如何诞生的802.服务营销的方式市场营销汽车销售总经理是如何诞生的81春季夏季秋季春节五一十一以季节为主线冬季以节日为主线其他节日新车大龄车老款车以车型为主线特殊行业车型让利促销活动开展的主线2.服务营销的方式市场营销汽车销售总经理是如何诞生的82让利促销活动的形式赠送有价赠卷，促进连环消费（最好方式）、赠送有价服务，促进连环服务（没有任何成本），组合折让，赠送组合套餐，谁做的好谁就活.商品赠送.销售折让、虚拟折让（高开低收、返现）让利促销活动（销售）2.服务营销的方式市场营销汽车销售总经理是如何诞生的83让利促销活动的形式互动抽奖——参加现场互动活动提供部分奖品、双倍积分、VIP卡升级.折扣优惠——工时费折扣、零件费折扣、保险费折扣、延保费用的折扣、美容费用的折扣.免费检测——冷却系统、发动机情况电器系统、转向系统、制动系统、行驶系统让利促销活动（售后）市场营销汽车销售总经理是如何诞生的84活动开展的时机选择要以客户便捷为前提优惠利益点的设计要真正为客户创造价值活动开展前的宣传要到位，有吸引力让利促销活动的注意事项2.服务营销的方式市场营销汽车销售总经理是如何诞生的买赠促销活动的一般流程2.服务营销的方式确定赠品价位1.赠品采购设计3赠品形式选择2赠品发放实施4市场营销汽车销售总经理是如何诞生的86常见的赠品形式物品纪念服饰、电子类用品、家庭用品、生活用品、杂志报纸、工艺美术品、广告类用品（如台历等）、投资收藏品（邮票、股票等） 服务各种券（礼品券、购物券等）各种卡（通行卡、游戏卡、VIP卡等）各种票（演出、展览、比赛、旅游） 油票、车险、保养、装饰（如GPS导航等）、美容等各种代理、代办权等 2.服务营销的方式市场营销汽车销售总经理是如何诞生的87买赠促销的关键点2.服务营销的方式市场营销汽车销售总经理是如何诞生的88维修技术品牌服务体验品牌品牌传播行为树立技术标兵，或者全国维修排名，或者展示技术水平等客户店内体验、硬件设备设施等，让客户等待过程是一种享受服务品牌标识；媒体单页传播；定期刊物、车队、俱乐部等平台传播行为品牌打造活动途径……2.服务营销的方式市场营销汽车销售总经理是如何诞生的89思考……如何宣传经销商自己的品牌？2.服务营销的方式市场营销汽车销售总经理是如何诞生的90主动出击活动类型车友会：组织车友会成员车主讲坛交警队：联合交警队制作交通安全宣传广告网点：建立并整合两级网点，开展快修业务人脉：客户上门检测、“找朋友”活动，给予介绍新客户的老客户适当奖励2.服务营销的方式市场营销汽车销售总经理是如何诞生的91目标绩效有哪些？3.服务营销管理市场营销汽车销售总经理是如何诞生的92目标绩效有哪些？3.服务营销管理市场营销汽车销售总经理是如何诞生的93活动目的 扩大经销商品牌影响力、产品的宣传营销，增强目标客群的入厂与成交效益

目标绩效入场台次、工时费收入、基盘客户数、首次回厂率、客户维系和媒体曝光度来考 目标客群保有客户、潜在客户、流失客户、不同车型客户、全体客户 活动主题师出有名、符合客户利益、感性诉求（简洁明确，感性响亮） 活动内容峰终体验—现场检测、爱车养护、服务常识、热情歌舞、车模走秀、有奖问答、短剧小品、抽奖活动、联合展示、赏车活动等等 活动诱因价格、配件精品、服务、奖品、赠品、体验（节目、参与、接待）场地布置假日为佳、针对活动性质而定时间表—在每一个时间节点要完成的事情场地布置—设计要点：看板、展台、灯光、音乐、干冰、视频、装饰促进物、绿色植物内外沟通对内沟通：每周召开活动准备工作协调会动员（尤其是服务顾问）和学习会（内部培训）对外沟通：包括广告宣传、公关配合和客户邀约等活动准备 费用预算依照任务编组类项编制项目经理负责督导各组准备工作的进行、调整与协调项目经理、各组组长应每周召开工作协调会确认工作进度（每周2次以上）各组组长应依照进度表进行各项事物、物品的准备活动前一周内需经常确认进度，确保各项准备到位，并查核品质活动前一日进行最后验查与彩排评估反馈绩效评估及跟踪总结3.服务营销管理市场营销汽车销售总经理是如何诞生的市场营销数据与经营元素的勾稽关系市场营销客户数额最大化推广渠道推广收益率客流竞品市场活动收集率市场活动完成率市场营销汽车销售总经理是如何诞生的推广渠道及相关元素举例分析市场营销汽车销售总经理是如何诞生的营销费用收益率月度报表广告渠道金额客流建卡数销售成交台次单车平均营销成本单车平均销售毛利营销费用收益率（%）电视台

广播电台0.7

网络0.5

户外/移动广告1

媒体/平面广告3

短信/直邮0.1

社区推广1.3

展示会1.3

杂志2

到达店内0

DM0.3

客户推荐0

店内推广话动

主机/客服电活

合计

市场营销汽车销售总经理是如何诞生的媒介使用情况阶段汇总表月度集客量（组）费用投入（元）平均集客成本（元/组）成交量（台）成交率（%）平均成交成本（元/台）商报300360012186200晚报400400010102.5400当地电视台500600012.5122.4500广播电台50020004153133短信2001000含购买数据费用5105100其他1000举例：市场营销汽车销售总经理是如何诞生的目标客户分析厂家设定的目标客户群体VS专营店目前保有的客户群体厂家设定的核心卖点VS实际客户购买的原因内陆城市的客户群体VS沿海地区的客户群体……市场目标客户购买分析目标客户分析汽车销售总经理是如何诞生的调研内容1、客户结构特征

性别职业市场目标客户定位描述寻找目标客户——客户调研策划年龄生活区域家庭结构目标客户分析汽车销售总经理是如何诞生的1、客户的购买动机2、客户的购买价格3、客户的购车态度调研内容寻找目标客户——客户调研策划心理价位区间市场目标客户定位描述汽车销售总经理是如何诞生的4、客户的偏好品牌专营店活动场所调研内容寻找目标客户——客户调研策划车型娱乐兴趣媒体渠道市场目标客户定位描述目标客户分析汽车销售总经理是如何诞生的市场调研电话拜访直接访问邮寄问卷指导性自填写问卷面对面访问邮寄电子邮件调研方法可以配合一定的“激励手段”。例如进行抽奖、赠送客户维修积分、维修券等调研方式寻找目标客户——客户调研策划市场目标客户定位描述目标客户分析汽车销售总经理是如何诞生的制定计划阶段

活动执行阶段

前期准备阶段

后期跟进阶段

市场活动的主题内容、对象及计划的有效设定汽车销售总经理是如何诞生的品牌经营理念领导力市场营销销售能力提升销售盈利能力分析服务盈利能力提升行动方案课程内容汽车销售总经理是如何诞生的销售能力提升的目标客户情感忠诚专业为我着想态度热忱信任销售话术应用销售核心关键执行要点PDCA工作改进计划终峰峰汽车销售总经理是如何诞生的客户接待阶段产品介绍阶段签订合同阶段交车阶段接待需求分析咨询6方位演示试乘试驾协商成交配车售后承诺仪式跟踪客户的感知的主要体现给对方留下好的第一印象建立关系赢得客户信任说服客户体验真实的感觉达到双方满意物有所值终生难忘维系客户的热情达到的主要目的提升销量提升满意度销售工作概述销售各阶段的目标和意义;汽车销售总经理是如何诞生的一天知酸甜苦辣，一月晓世态炎凉;一年有大起大落，一世懂从容坚强。低三下四,颐指气使;上挤下压,打款发车。中国同行的说法见人说人话，见鬼说鬼话;销售工作概述汽车销售总经理是如何诞生的世界巨头的答案销售汽车要比制造汽车更困难。第一是用户，第二是销售商，第三才是厂家。——丰田喜一郎要把为顾客服务的思想置于利润之上，利润不是目的，只不过是为顾客服务的结果而已。——福特市场是世界的，市场属于消费者所青睐的人。——斯隆不管做什么事，唯有执着是必须的。——卡尔.本茨销售工作概述汽车销售总经理是如何诞生的咱连车都能卖出去，还有啥卖不出去！汽车销售是信息密集型、知识密集型、与人全面接触、全面沟通、提供独特服务、独特体验的人性化互动过程。对汽车销售的基本认识销售工作概述汽车销售总经理是如何诞生的销售职业可以给我们带来什么？都哪些人在做销售？周恩来通过外交将新中国“推销”给了全世界美国前总统里根曾做过两年的销售工作排行榜上70%以上的首富/CEO都做过销售工作CEO中：60年代是财务、70－80年代是技术、90年代至今是销售销售行业中大学生的比例在逐渐增加奥巴马总统营销式竞选每个人都是销售人员，他们在不停地销售自己——戴尔·卡内基销售工作概述汽车销售总经理是如何诞生的为什么有些人能说会道却不是销售冠军？为什么在销售中我运用了许多技巧却没有起到什么效果…….为什么他的产品知识不如我，而业绩比我出色的多？在销售中否存在以下困惑？销售工作常见问题分析汽车销售总经理是如何诞生的购车时我要求蓝色，经销商说没有。但后来看到展厅有蓝色，沙发不要真皮，经销商说〝只有真皮的。〞后来我通过关系可以不要真皮。既然是卖车，Sales的态度就更重要，要把握每个进来的机会，这样生意才会好，希望下次来看到他们有所改善。销售员不要报以客人怀疑的眼光，给客人的感觉是〝您会买吗？〞，应有耐心。销售人员的质素太差，对车的常识和功能没有我懂的多。…销售人员应该当时对顾客说明车内设备包涵哪一些。哪一些需求加钱。避免感觉让顾客感觉上当受骗了。在交款前，营业员的态度是满腔热情的。一些小礼品精品如车模型答应给的小孩的。但交完款后马上变得冷淡。又说这个不能给，要问经理，经理不在什么的。我去展销厅的时候，车上贴了预订的纸张，营业员看我很有诚意就告诉我这车没有被预订。我认为这种做法不正确，展销厅应该让顾客去感受试坐车的，而不是不让人触摸。客户在展厅的反馈销售工作常见问题分析汽车销售总经理是如何诞生的我们对现状的反思客户的购买动机你把握住了吗？客户的购买心理你是否研究过？客户是不是真的对你的产品和服务感到满意？销售工作常见问题分析汽车销售总经理是如何诞生的展厅接待的目标展厅接待的目标塑造完美的第一印象顾客在挑一辆车前会先挑一个他喜欢的卖车人。第一印象的好与坏，决定了销售后期顾客对我们的信任度。第一印象先主为主，不容易改变，而且只有一次。汽车销售总经理是如何诞生的要买新车了，自然会开心自古买的没有卖的精，千万别吃亏上当了，买错了。自己也不是行家，也不知道该问些什么。我要收集一切可以收集的信息，来帮助我确保决策的正确性。高兴戒备敏锐客户的心理状态迷茫展厅接待的目标汽车销售总经理是如何诞生的希望是一个真正懂车的人来给我介绍希望他是非常乐意的帮助我希望全面的介绍展车，别只说好的，不说差的。王婆卖瓜。不希望以买卖双方的身份交流，希望是朋友式交流，不会给我任何压力。亲和客观对销售顾问的期望热情专业展厅接待的目标汽车销售总经理是如何诞生的“成功的销售人员55%的精力应该放在体验客户心理上。”

把握购车客户心理“只有通过体验客户心理才能最好的满足客户的需要，使顾客买到心理感受最好的车和服务”乔·吉拉德

客户类型及客户关注点汽车销售总经理是如何诞生的“看待一个事物，最重要的不是它是什么，而是你认为它是什么。”“事物的本身并不影响人，人们只受对事物看法的影响。”

——叔本华（德国哲学家）态度决定一切销售顾问如何表现良好的客户接待心态汽车销售总经理是如何诞生的职业您把今天的工作视为什么？打工不折不扣解决问题差事按时出勤事业自己的老板全力以赴发现问题责任废寝忘食三心二意专心致志销售顾问如何表现良好的客户接待心态汽车销售总经理是如何诞生的汽车销售顾问的心态准备拥有事业心积极的心态学习的心态销售顾问如何表现良好的客户接待心态汽车销售总经理是如何诞生的积极的心态选择了销售，就选择了被拒绝拒绝是最好的老师拒绝是客户对自己和产品不够了解拒绝能产生无限价值——乔·吉拉德的牌子如何看待和对待拒绝？销售顾问如何表现良好的客户接待心态汽车销售总经理是如何诞生的培养和树立自信对自己的自信对职业的自信对公司的自信对产品的自信积极的心态销售顾问如何表现良好的客户接待心态汽车销售总经理是如何诞生的积极的心态百折不挠愈挫愈奋销售顾问如何表现良好的客户接待心态汽车销售总经理是如何诞生的学习的心态“脖子上面的投资，是回报率最高的投资。”

——安东尼·罗宾（著名的成功学大师）“你对学习的态度决定了你未来成就的高度！”——刘永行（《福布斯》中国十大富豪之一）销售顾问如何表现良好的客户接待心态汽车销售总经理是如何诞生的思考你该如何处理？当你在接待一位客户时，看到另一个客户也来看车，这个客户没有销售顾问接待1情景分析

常见客户应对情景分析汽车销售总经理是如何诞生的销售顾问又应该怎样办？销售顾问：“您好！需要什么帮助吗？”客户：“不。谢谢。我只是看看。”2思考情景分析

常见客户应对情景分析汽车销售总经理是如何诞生的思考情景分析一位客户说话不太友好，对产品挑三拣四，指出车辆一些不足，甚至影响到其他客户的时候。33你该如何处理？

常见客户应对情景分析汽车销售总经理是如何诞生的思考情景分析你该如何处理？当你发现进入展厅的人，仅仅是避雨、乘凉或是路过参观而已。34

常见客户应对情景分析汽车销售总经理是如何诞生的思考当你正在接待客户的时候，突然有其他客户来电当你正在接待客户的时候，客户的电话突然响起，客户接起电话5你该如何处理？情景分析

常见客户应对情景分析汽车销售总经理是如何诞生的思考情景分析接待客户过程中或客户临走时不愿向你提供个人信息（留下联系方式）。6你该如何处理？

常见客户应对情景分析汽车销售总经理是如何诞生的公司产品客户销售顾问客户为何不愿留信息编写来宾签到表试乘试驾活动，如小礼品赠送在恰当的时间获取送别客户留客户信息的常用技巧情景分析

常见客户应对情景分析汽车销售总经理是如何诞生的报价阶段应遵循的策略价格谈判的策略汽车销售总经理是如何诞生的“坚持公司产品的价格”和“坚持自我品牌的价值”看的一样重要。策略一我从不轻易接受杀价，正如我的专业服务从不打折。--张丽玉价格谈判的策略汽车销售总经理是如何诞生的策略二不首先提出任何折价价格谈判的策略汽车销售总经理是如何诞生的在合理的范围内报价策略三价格谈判的策略汽车销售总经理是如何诞生的 最多让步两次，同样的方法不重复使用策略四价格谈判的策略汽车销售总经理是如何诞生的强调“物有所值”策略五产品能很好满足顾客需求售后服务消除后顾之忧自身4S店的信誉和地位优势销售顾问与顾客信任关系的确立价格谈判的策略汽车销售总经理是如何诞生的如果客户在价格上要挟你，就和他们谈质量；如果客户在质量上苛求你，就和他们谈服务；如果客户在服务上挑剔你，就和他们谈条件；如果客户在条件上逼近你，就和他们谈价格。

转移法策略六价格谈判的策略汽车销售总经理是如何诞生的担心上当（被忽悠）担心买车后悔（选错车）担心买了车别人说不好担心还要降价（给价太高）担心销售顾问影响其正确决策担心售后服务不能保证……顾客购车时有哪些担心？客户对销售员信任度的异议处理汽车销售总经理是如何诞生的舒适区的信号称呼的改变；（更加随意、自然，甚至称兄道弟）乐意接受拜访、宴请，主动参加活动；愿意谈论购车以外的事；（如家庭、工作等隐私问题）愿意介绍亲人，朋友；主动谈论购买事宜并提出相关建议；……客户对销售员信任度的异议处理汽车销售总经理是如何诞生的 1展厅外迎接顾客 5一起检查车况 6签署PDI清单 7介绍操作方法 9送别顾客 2介绍交车流程 3介绍服务顾问 4讲解随车文件规范的交车流程 8提醒注意事项感动的新车交车之旅汽车销售总经理是如何诞生的认清保持客户关系的价值建立清晰的客户档案保持客户联系客户关怀之道汽车销售总经理是如何诞生的开发一个新客户的成本是维持一个老客户的6倍经营客户关系的价值一个满意的顾客至少会向其他3个人讲述他的经历忠诚的客户会：再次购买、介绍新客户、协助销售、保险等客户关怀之道汽车销售总经理是如何诞生的提供朋友式服务--------真诚提供顾问式服务--------专家主动联系客户--------体贴总是恪守承诺--------诚信终生服务--------永恒对待老客户应当遵循的服务原则：客户关怀之道汽车销售总经理是如何诞生的品牌经营理念领导力市场营销销售能力提升销售盈利能力分析服务盈利能力提升行动方案课程内容汽车销售总经理是如何诞生的汽车经销商利润表国内4S店利润层级汽车经销商车辆销售部新车销售附件精品配套服务售后服务部维修服务备件销售美容养护二手车汽车租赁快修换油机修钣喷首保上牌按揭上门客户集团客户事故车/续保精品改装加装市场毛利厂家返利网络营销俱乐部汽车销售总经理是如何诞生的销售费用贡献毛益新车、二手车销售收入销售成本及销售税毛利Ⅰ衍生业务厂家返利毛利Ⅲ毛利Ⅱ佣金、新车交送、免费服务、薪资、广告、产品示范、贷款库存利息去除车辆直接成本后的盈利新车、二手车总收入厂家发货成本+增值税及附加

汽车金融+精品车装+代理业务毛利Ⅰ+毛利Ⅱ+衍生业务销量返利+考核返利+厂家补助经销商车辆销售利润结构汽车销售总经理是如何诞生的车辆毛利1+1车辆销售台数单车贡献毛益提高库存管理水平改善销售渠道提高单车进销差价降低单车销售费用经销商车辆销售利润提升要点周转率利润率汽车销售总经理是如何诞生的讨论A组：如何优化库存结构与控制库存深度B组：如何从渠道入手提高销量C组：如何提高单车毛利D组：如何提高销售费用效率效果经销商车辆销售利润提升要点汽车销售总经理是如何诞生的参考模板方案库存结构库存深度车辆采购建立库存库存促销销量销售展厅大客户二级网点其他渠道单车毛利进销差价衍生产品厂家返利销售费用使用效率薪酬激励广宣费用库存费用经销商车辆销售利润提升要点汽车销售总经理是如何诞生的对比计划数，销售总监哪些指标是达到或超过了业绩预测，当发现有指标没有达标，为什么本业绩指标达不到要求练习汽车销售总经理是如何诞生的项目公司员工客户车辆采购建立库存库存促销经销商车辆销售利润提升要点A组：如何优化库存结构与库存深度建立良好厂家关系充分利用厂家政策不轻易差异化采购加强市场/运输预测加强订单员/库管员与厂家沟通提高订单员/库管员业务水平现销和预订车体现利益差异下订单时充分考虑车辆的可获得性库存深度分级管理加强调换货管理定期检查库存车考核品种计划完成薪酬中设库存KPI坚持先进先出原则对客户收订金利用客户信用加快票据流转滞销库存放展厅多渠道消化库存加大力度定期优惠提高订单转化率内部促销优于外部随时掌握库存情况做大客户时，重点推滞销车型多做团购给客户购买理由合26项汽车销售总经理是如何诞生的项目方案销售展厅大客户二级网点其他渠道经销商车辆销售利润提升要点B组：如何提高车辆销量-从渠道入手单车天数管理财务计划追踪金融业务推广业务员量考方案销售日志管理订单转化能力客户回佣方案利用客户信用展厅布置与管理大客户分级管理厂家大用户政策大客户信息采集网络营销二手车置换强化售后渠道买断销售抵帐滞销车租赁二网设点二网返利政策二网资金支持二网业务支持内部销售全员营销全员考核大客户组团队建设薪酬与绩效管理二网客户管理二网风险控制合28项汽车销售总经理是如何诞生的项目方案进销差价金融保险车装代办厂家返利经销商车辆销售利润提升要点C组：如何提高单车毛利ⅠⅡⅢ考核毛利或差价收购不好卖的车价格联盟品牌溢价加价销售打包销售考核车贷渗透率首保再确认制度首（再）保考核加强对高利润、差异化产品推广对车装率考核符合客户需求项目代办按揭手续通过按揭捆绑业务代办过户、上牌严格打击飞单拿到有竞争力条件，发展重点保险公司组合产品美容标准化生产开发代理产品宣传及联合营销销售/服务CSI考核销售数量(计划完成率/市场份额)销售质量(销售/服务CSI)管理评估合27项厂家飞行检查与神秘采购客户引导汽车销售总经理是如何诞生的项目方案薪酬激励库存费用广宣费用经销商车辆销售利润提升要点D组：如何提高销售费用使用效率兼职销售参加考核人员考核周期考销量（额）考利润/CSS赠送方案广告（地区、媒体、额度、调查）精准营销促销效果评估促销方案客户回佣渠道返利单车考核预亏车辆列表调整融资渠道合15项共计96项汽车销售总经理是如何诞生的财务(指标/评估)要在财务方面取得成功，我们应向总经理展示什么？”过程(内部经营管理)“要使总经理和客户满意,对哪些业务我们应有所长？”学习与成长(持续改进)“要实现设想,我们将如何保持改进和提高的能力？”售后服务管理目标（指标）客户(服务营销价值满足)“要实现设想,我们应向客户展示什么？”目标评估指标计划目标评估指标计划目标评估指标计划目标评估指标计划经营管理KPI的设定的目标汽车销售总经理是如何诞生的绩效重点分析（销售管理）指标类别关键衡量指标（KPIs）所占权重评价标准评价周期监控人财务1销售台次10%完成率月销售总监2销售毛利润10%完成率月销售总监3精品边际贡献10%完成率月销售总监4保险边际贡献10%完成率月销售总监5按揭边际贡献10%完成率月销售总监客户1SSI5%成绩月客服2转介绍率5%比例月销售经理3投诉率5%数量月客服4CRM执行5%执行月客服流程1集客量5%数量月市场部2留档率5%比例月销售经理3成交率5%比例月销售经理学习与成长1认证通过比率5%比例月销售总监2培训合格率5%比例月销售经理3展车5S考核5%比例月销售经理例销售绩效指标设定157汽车销售总经理是如何诞生的调研案例——详细销售信息采集黄总最近很苦恼，有关车辆销售的信息，财务、销售都给他上报，但是每台车的具体信息，每个业务员的具体表现，却很难拿到，为此，他希望得到一个解决方案汽车销售总经理是如何诞生的销售员车辆识别销售额进货成本毛利Ⅰ返利估算毛利Ⅱ精品销售保险销售衍生业务毛利Ⅲ客户回佣佣金提成利息估算运费其它销售费用贡献毛益ABCDEFGHIJKLMNO本日合计本月合计车型综合人员综合车辆销售明细台帐汽车销售总经理是如何诞生的销售总监报告说一切车辆销售业务正常，您看了以上数据后会有什么反映？有没有卖亏损的车？如果有，是哪一台，谁卖的？亏损的原因是什么？你打算如何解决这个问题？您解决这个问题需要从我这里得到什么帮助？销售员车辆识别销售额进货成本毛利Ⅰ返利估算毛利Ⅱ精品销售保险销售衍生业务毛利Ⅲ客户回佣佣金提成利息估算运费其它销售费用贡献毛益ABCHIDEFGJKLMNO戴强黑A201910.80.10.91.90.10.300.4姜文白B2018.81.20.30.150.451.650.20.30.080.58孙雷银C2019.40.60.40.20.61.20.30.30.051.1德彪黄D2019.20.80.200.210.50.311.8案例分析汽车销售总经理是如何诞生的利润重点关注的指标销售台数/年贡献毛益(率）单车贡献毛益（元）库存深度保本点台数费率指标评判标准（高-中-低？）1500-1000-800台5.5%-3.5%-1.5%5000-3500-20002-1.5-0.8随时间不同汽车销售总经理是如何诞生的品牌经营理念领导力市场营销销售能力提升销售盈利能力分析服务盈利能力提升行动方案课程内容汽车销售总经理是如何诞生的运营及盈利分析服务项目推广服务导购技巧毛利利润最大化服务项目拓展拓展技巧收入收入最大化例新增客户流失客户服务质量客户基盘维修质量服务台次进场台次数额最大化163汽车销售总经理是如何诞生的单车服务项目毛利数据分析及解决方案事故车收入/事故车利润充分运用:保险业务和理赔业的互惠关系拓展接点:事发现场、物价定损、事故定责、保险定损利润最大化:委托理赔一条龙服务事故车售后服务的基础:应提供高质、优价、高规格品牌服务凸显功效、根据车辆运行周期推出保养、养护套餐服务依据在用车美容装潢的需求拓展业务增量保养免拆洗装潢平均收入/平均利润维修收入/维修利润保养收入/保养利润养护收入/养护利润装潢收入/装潢利润索赔收入/索赔利润例汽车销售总经理是如何诞生的机修、钣喷、备件总收入制造费用毛利Ⅰ衍生业务毛利Ⅱ贡献毛益维修成本厂家返利毛利Ⅲ加上厂家返利后的毛利技工工时、备件成本、税金工时及备件毛利附件、汽车美容、再保险、售后合约、洗车、废品所有售后业务毛利总和去除售后相关成本后的盈利薪资，广告、促销、培训，行政运费、工具及消耗品、维修及其他与售后业务相关的返利工时费收入、备件收入经销商售后服务利润结构汽车销售总经理是如何诞生的备件部门的价值在哪里？维修车间生产的产品是什么？提高售后服务贡献毛益应从哪些方面入手？经销商售后服务利润结构汽车销售总经理是如何诞生的工时备件固定收益1+1工时价格制定改善工时销售改善备件供应提高备件周转经销商车辆销售利润提升要点汽车销售总经理是如何诞生的D组：如何增加单台次工时数C组如何提高维修台次A组：如何控制买入工时单价B组：如何保障卖出工时单价讨论汽车销售总经理是如何诞生的3.通过培训、福利、职化降成本2.非生产人员：生产人员1.人均1万-2万-3万人员与工时之间的关系小组分配学徒出工比例18%-20%-23%分级佣金索赔业务适当降低正算法倒算法随产值提高调低合理核算工时佣金率3.提高技能2.工位的加速流转1.合理派工提高劳动效率3.加强对出勤的考核，汽车行业的平均值达90%2.洗车工由学徒兼职不要在车间看到一个人空在那里1.PDI不付费，由4个小组在救援值班期间轮流做提高工时应用率、出勤率3.个人收入过高，通过加人等手段降低2.高中低的有效搭配：师傅-班组长-中工-学徒1.一般4人，同时修3台车，人多也没用合理组合班组人员方案（合20项）项目A组：如何控制买入工时单价汽车销售总经理是如何诞生的3.保险公司谈价2.抱怨、投诉客户处理1.会员、预约、合同客户、活动限制工时折扣权降低返工返修故障判断能力专业设备宣传高工时和高附加值主动引导客户，消费衍生业务单人接车量控制服务顾问议价力先卖自己提高服务顾问营销能力自有品牌溢价产品组合方案后台支持能力服务包/爱心卡改变车型结构确定计算出A类工时单价,然后按比例上浮B类和C类按工作的技术含量(复杂性),制定不同的工时单价按维修难易程序分为ABC三类市场调研至少要每季做一次竞争对手的平均有效工时收费率提高工时费标准方案（合21项）项目B组：如何保障卖出工时单价汽车销售总经理是如何诞生的快到质保期提醒极端气候情况下的上街扫单流失激活和高速搞好关系和交警搞好关系在定损中心守加大回访力度对不同车分类服务顾问大客户销售带服务项目免费午餐免费洗车增加协议单位量TT客户转忠诚客户延长营业时间缩短保养周期代金券减流失提高工位利用提高单车次数强化续保积分管理组织车友活动设备完好率加大对预约率考核提高投保率，再保率，从而加大事故车比率对客户分类管理和保险搞好关系提供上门保养增加维修服务促销活动上快修项目客户档案管理与销售车辆挂勾经销商方案（合31项）项目C组如何提高维修台次汽车销售总经理是如何诞生的话术制定增项考核维修建议提高预检准确率提高工时销售准确制单服务顾问加大车辆诊断的力度，力求深挖车辆问题看人下菜大项目维修分期业务部分赠送免费产品（赠封膜）客户技工激励方案降低返修率提成方案挖掘维修项目解释维修保养必要性（安全、省钱）组合项目做套餐打包增大事故车和大修车比重经销商方案（合18项）项目D组：如何增加单台次工时数总计90项汽车销售总经理是如何诞生的工时工时价格制定改善工时销售备件改善备件供应提高备件周转固定收益1+1经销商车辆销售利润提升要点汽车销售总经理是如何诞生的备件供应率施工单n需求供应供应率需求金额满足金额R/O11010100%10001000R/O288100%800800R/O31212100%10001000R/O4650%20001000R/O588