销售终端业务流程制度

销售终端业务流程制度名目：业务代表工作职责终端工作规则终端日常工作终端治理工作细则治理报表业务代表工作职责完成所辖地区的促销推广目标；负责所辖区域终端治理；协助经销商进行渠道分销覆盖；协助经销商制定进货打算；坚持价格秩序，操纵物资流量、流向；对公司促销品进行操纵治理；及时反馈商务信息；监控广告打算的实施；发觉问题及时向公司报请，并提出解决或改进措施。终端工作规则分区治理：把一个地区按一定的行政区划、自然地理界限等方式，划分成若干个区域单位，相对集中、方便系统治理；分片治理：把每一个区域单位按一日拜望量、街、路、区、公交路线等方式，划分成若干个片，一样跨度不大、方便拜望；先远后近：在终端拜望的过程中，先从打算中最远的目标终端开始。幸免因突发事件或躯体耐力因素的阻碍，导致较远的目标成为终端拜望的盲点；逐次拜望：在终端分片拜望过程中，应逐点落实，不得遗漏。幸免延误终端工作进程；周期拜望：每个终端在一月内，要进行周期拜望；不同性质的终端应制定不同的拜望周期。一样A类8次/月、B类6次/月、C类3次/月（按终端80运算）重点照管：终端拜望按主次划分，重点终端优先照管。如：A类终端、新开发终端、有问题终端、与营业员或经理沟通困难的终端等。我们的原则：我们经营终端，并不是要经营所有的终端，而是要重视对所开发终端的包装和爱护。终端日常工作每日工作按打算进行终端拜望，做好拜望记录；按打算及时送货结款，并保证货款安全；处理突发事件；及时整理拜望日记，并对其中重要事件处理，及时向上级主管报请；娱乐场所推广工作，并对娱乐场所的自然状况、对象及直销状况进行详细登记；网上填写日报表；每日对促销用品使用数量、去向进行登记；制定下一次拜望打算。每周工作进行周工作小结，对终端拜望的数量、频次、程度及解决的问题进行详细总结；对要紧竞争对手的信息进行整理，了解同类产品市场动态；销售分析与推测，提供改进建议；直销工作进度总结；制定下周工作重点及终端拜望打算；网上填写周工作报报告。每月工作进行月工作总结，对上月打算实施过程中完成情形及存在的问题进行详细总结；制定下月工作目标；网上填写月工作总结。终端治理工作细则终端摆设要求原则：就近第一视觉位置的原则就近第一品牌位置的原则就近高频媒介广告产品位置的原则位置：最佳位置对着门，终端入口通道第一个拐弯邻近；高度：对背架最佳高度是150--170cm，与一般人视线水平；对开架最佳高度是90--110cm，开架第二层，触手可及；柜台内第一层，靠近外侧。摆放空间：并排、排列摆放将取得理想的视觉成效。考虑空间的限制和竞争的需要，在无法达到理想空间占有时，要求不低于要紧竞争对手的摆放空间。POP占有：店外：展板、条幅店外橱窗：不干胶窗贴、空盒店内墙壁：海报店内柜台：台卡、宣传资料店内背架：手袋、空盒店内天花板：挂旗、条幅考虑空间限制和竞争需求，以及物料预备的限制，在无法达到理想POP占有时，要求不低于要紧竞争对手的POP占有率。摆设标准：符合1-4项要求为A级，仅次于要紧竞争对手第二位的为B级。营业员沟通目标：使营业员“爱屋及乌”，对所经营的产品达到第一举荐。建立终端营业员档案；详细了解、记住终端营业员的喜好、适应、生日等个人特点；详尽向营业员进行产品知识介绍，使其熟练把握产品知识；适当对营业员进行礼品公关，促进与营业员之间情感交流，使其情愿进行产品举荐；新终端导入原则：新终端的导入是业务人员的日常工作之一，对已新导入的终端要求小心照管，培养信心，加快回款。我们不期望经营所有的终端，我们追求的是对所开发的终端治理和爱护；新终端的开发应以消费者就近方便购买为依据；经营资信好，客流量大；位置在要紧交通要道，便于户外宣传展现；少供货、多跑动、多照管。市场信息收集竞争对手广告、促销的信息收集；同类新产品的信息收集；所经营产品的市场反馈信息。促销治理建立促销用品明细账，严格操纵用品的流向、流量；建立促销场所及促销对象的档案资料；定期对促销场所及促销对象进行回访；进展在促销场所较为稳固的信息联络员。整理终端客户档案目的：1、对所经营终端差不多状况备案，如规模、经营信誉、经营性质、要紧人员构成等；2、对所经营终端的产品销售状况记录跟踪，通过数据的分析，随时为市场进展提供依据；3、方便对所经营终端进行治理。终端拜望工作流程每日“必备”用品宣传用品如宣传单页、海报、小礼品、台卡等；工作日记、名片；产品三证、报价单；终端档案资料。制订终端拜望打算制订拜望对象及路线；设计拜望内容；实施终端拜望每日“必访”对终端销量进行询问、记录；对终端柜存产品的数量进行询问、记录；对竞争对手的销售动态进行调查询问、记录；询问产品销售中反馈的信息、记录。每日“必查”检查、调整POP状况，并记录；检查、调整货品摆设状况，并记录；填写日报表对突发事件分析、上报表一：终端档案表省市区域：建档日期2002/5/1更新日期2002/5/1编号类别终端名称地址负责人联系方式营业面积营业主管营业员营业员生日123表二：终端治理动态反馈表省市区域：建档时刻2002/5/1更新时刻2002/5/1编号终端名称地址负责人联系方式会计库管1销售动态产品名称进货时刻进货量产品名称进货时刻进货量产品名称进货时刻进货量表三：娱乐场所治理档案表省市区域：建档时刻2002/5/1更新时刻2002/5/1编号类别名称地址负责人联络人联系方式目标人数表四：周报表省市区域：填报人：日期：2002/5/1本周经销商物流状况库存状况期初销售进货期末销售进度分析：风扶莲艾丝蘭本周终端工作终端类别A类B类C类打算完成情形分析：终端拜望数量终端拜望频次A级陈设数量B级陈设数量前三位举荐量本周直销工作新开发数量打算完成情形分析：回访数量直销人数直销数量派发人数礼品用量宣传单用量信息反馈同类产品动态分析：本产品动态分析：问题及建议下周打算表五：月报表省市区域：填报人：日期：2002/5/1本月销售状况经销商库存期初销售进货期末销售打算完成情形打算完成率%销