销售人员都是好演员

关于销售人员都是好演员销售岗位上有句非常老的座右铭，叫做：销售卖的不是产品而是人。那么，这个人到底是个什么样的人?我认为这个人不是销售自己，是在销售工作中被加工过的一个角色，一个被演绎的角色。而我们销售，就应该成为演绎这样一个角色的专业演员。

那么如何演好这个角色？我认为有以下四点。

第2页,共12页，2024年2月25日，星期天演员自身的条件

演员要演好一个角色还要有非常扎实的演技。

演员要演好戏，还要学会如何去和其他演员进行配合。

戏要好看，还一定要有良好的场景、灯光、服装等硬件条件。

第3页,共12页，2024年2月25日，星期天演员自身的条件众所周知，演员要试镜，销售，也要试镜。销售的试镜就是先要了解自己，看自己适合去扮演怎样的一个销售，发挥你自身最大的优点。这些优点从哪里来？可以先看看自己最擅长什么。例如，良好的个性、态度、专业知识，不错的外形、谈吐等等；另外，也可以找自己身边的朋友，看看他们是怎么看自己的。把自己的性格中外向的那一面和其他的优点融合在一起，就是一个销售人员所特有的销售性格和销售气质。

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一个销售拥有自己的销售性格和气质是非常重要的，但也是需要时间去慢慢累积和逐渐在销售工作中建立和放大的。所以在这里要说一下所有优秀销售人员必备的两个销售气质：自信、诚恳。一个专业的销售人员，没有自信是不可想象的，但是这里要注意，自信绝对不是自大！所以，态度要诚恳，不要让人感觉你在言语和态度上非常放肆，否则就算是自信满满没有问题的话述，到了客户的耳朵里面也成了刺耳的讽刺和不屑一顾的蛮横。

第5页,共12页，2024年2月25日，星期天扎实的演技

演员要演好一个角色就必须对剧本中角色进行研究与揣摩，了解他的性格和背景，了解他在每一个剧情下应有的反应及转变。对于销售而言，这就是要去揣摩客户的心理和不停的进行换位思考。简单一句话----就是要从客户角度出发，去为客户着想。如果在和客户的沟通中无时无刻都能保持这样的一种态度，那么，我想作为客户应该是可以满意的。这，其实就是最好的销售技巧。

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具体的说，首先我们要了解客户，从客户的基本信息着手到内部的业务流程、决策流程等等，通过沟通和提问详细了解客户的具体需求及目的，并期待发掘出其潜在需求。这样做的另外一个好处在于客户会觉得你够专业，够为他们着想，会给客户留下一个良好的第一印象。

第7页,共12页，2024年2月25日，星期天和其他演员进行配合

演员演戏是根据剧本和其他演员互动，而不是独角戏。至于销售，就是和客户产生互动，及时准确的反馈吸收客户反应。例如：客户说明解释时，你要成为记录者，闭上你的嘴，拿起你的笔。客户发牢骚时，你要成为善于倾听的朋友，不时还要附和几句。客户侃侃而谈发表观点时，你要成为虚心受教的学生，不时还要茅塞顿开式的表示肯定。尤其注意的是，一定要提取客户话语的精华，要么肯定归纳让客户确认：您刚才说的我是不是可以理解成这样。。。要么对他说的进行联想：我明白您前面说的意思了。。。既然这样我们是不是可以考虑。。。

第8页,共12页，2024年2月25日，星期天良好的硬件条件

从销售的角度理解，就是销售的个人着装、对产品的专业度、公司实力等基本条件要具备。但是这些基本条件，在我认为并不是销售成功与否的决定因素，这些是销售要具备的一些基本条件和要求，他们很重要，但是并不是决定成败的关键因素。第9页,共12页，2024年2月25日，星期天销售成败的关键点在于销售人员自身的素质。回到开始时的那句话：销售卖的不是产品而是人。我们原来更多的理解是这个“人”字代表的销售人员人品或是其他的外部先天条件。但是在实际的销售工作中我们知道，所谓的人品根本不可能从短短的几次接触中就能了解，如果说有一个销售在和客户的初次接触后，就让客户觉得这个人人品有问题，那么我们从演员的这个角度来讲，这个销售根本就连基本的试镜资格都没有，怎么可能成为一个合格的销售呢？

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所以从以上各个角度来讲，成功的销售人员就