青岛农家宴网络营销模式研究及日式小商品市场推广方案

目录摘要 3关键词 3第一章网络营销模式现状分析 41.1网络营销的概念 41.2网络消费者心理分析 41.2.1消费者网上消费的心理因素 41.2.2时尚和新颖 51.2.3自我和个性 51.2.4方便和快捷 51.2.5精神享受 51.2.6价格 61.2.7交流信息 61.3制约消费者网上消费的心理因素 61.3.1信任感 61.3.2安全感 61.3.3产品质量和售后服务 71.3.4特定心理 7第二章青岛市发展农家宴网络营销情况 82.1网络营销发展阶段 82.2网络营销平台建设情况 82.3网络营销发展中存在的不足 9第三章青岛市发展农家宴网络营销举措 113.1政策上大力推动 113.2着力建设网络营销规范性 113.3鼓动网络营销做出知名度 113.4打造网上特色农家乐旅游产品 12第四章青岛市发展农家乐网络营销对策建议 134.1完善现有网站服务功能 134.2加大基础设施投入和网络信息宣传 134.3鼓励农家乐上网并加强网站合作联盟 134.4加快制定网络营销建设的相关标准 144.5建设面向国际游客的网站 144.6建立高效规范权威的网络营销系统 14第五章青岛市崂山区北宅至北九水农家宴及其网络营销现状分析 165.1北宅至北九水农家宴发展现状 165.2网络营销在农家宴产业中的应用 175.3北宅至北九水农家宴网络营销的现状分析 175.4北宅至北九水农家宴网络营销对策 18结论 20结束语 21参考文献 22摘要：农家宴自上世纪90年代初被提出后，经过十余年的发展，业已成为较成熟的经营模式。但随着网络技术的不断更新以及人们对生活品质要求的提升，计算机网络改变了农家宴的经营理念和经营方法，网络营销逐渐成为现代农家宴重要的营销的方式。本文以青岛市农家宴的网络营销为研究对象，将崂山区作为切入点，对现存农家宴网络营销模式及现状作出分析，并对存在的问题提出解决的对策，使农家宴网络营销具有更好的发展前景。关键词：农家宴网络营销青岛市问题建议青岛农家宴网络营销模式研究网络营销模式现状分析1.1网络营销的概念网络营销是营销战略的一个重要组成部分，它指为了更大程度的满足客户的需求，利用网络技术进行的营销活动的总称，它是在网络技术发展的基础上营销手段和方法的创新，其产生和发展适应了消费者的需求特点变化。随着社会经济的发展，消费者的需求呈现出一些新的变化特点：在消费中比以往更追求个性，个性化的需求增多；消费者已经不满足于被动的消费，而是希望在消费过程中占据主导地位，消费的主动性增强；由于生活节奏的加快，人们在消费中需要得到休闲般的享受，导致了对购物乐趣和便利性的要求提高。同传统营销相比，网络营销更能满足消费者个性化的需求，能够以更快的速度、更低的价格向消费者提供产品和服务，可以更好的开拓外地市场（包括国际市场）以及实现同消费者的互动，能够更好的满足消费者的需求。从2004年12月开始到2007年，我国进入WTO后过渡期，我国在加入WTO时的相关承诺将逐步兑现，对农业的各种支持和保护的力度将有所减小，我国农产品将直接面临国外农产品的强势竞争，小生产和大市场的矛盾对我国农业竞争力提高的束缚将更加明显，网络营销的兴起为解决这一问题提供了新的思路。1.2网络消费者心理分析1.2.1消费者网上消费的心理因素来自CNNIC的《第二十二次互联网络发展统计报告》调查显示：目前中国的网民主体仍旧是30岁及以下的年轻群体，这一网民群体占到中国网民的68.6%，超过网民总数的2/3。网民这一低龄化的年龄结构，使得网上消费呈现一定的年轻心态。1.2.2时尚和新颖追求时尚和新颖的消费心理青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在互联网背景下，消费者在电脑屏幕前轻轻一按鼠标,几秒钟之内就可以获得成千上万条有关所需要产品的品牌、价格、形状、功能、特征等信息,轻而易举地找到“新、奇、美”的商品。1.2.3自我和个性表现自我和体现个性的消费心理30岁以下青少年的自我意识日益增强，强烈地追求独立自主，他们在各类活动中都会有意无意地表现出与众不同。因此，在购买商品时，他们不仅仅是追新逐异，而且要求在消费中反映他们的个性。互连网的出现，使以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务成为可能。1.2.4方便和快捷满足方便、快捷的消费心理现代化的生活节奏使越来越多的消费者珍惜闲暇时间，以购物的方便性为目标，追求时间和劳动成本的尽量节省。2005年中国互联网络信息中心发布的《第十六次互联网络发展状况统计报告》的调查数据表明,基于方便快捷进行网络购物的人数占网上消费总人数的66.4%。1.2.5精神享受躲避现实干扰的消费心理现代消费者更加注重精神的愉悦，希望在购物中能保持心理状态的轻松和自由。但店铺式购物却常常对消费者构成干扰和妨碍,或营业员态度不佳，或对商品购物环境不满意，或不想让人知道自己所购买的商品等，而网上消费恰恰能够弥补这些不足。1.2.6价格追求价廉的消费心理即使营销人员倾向于以其它营销差别来降低消费者对价格的敏感度,但价格始终对消费心理有着重要的影响。一旦价格降幅达到消费者的心理预期，消费者就有可能被吸引并产生购买行为。1.2.7交流信息保持与外界的广泛联系，减少孤独感的消费心理。网上市场提供了具有相似经历的人们聚集的机会，通过网络而聚集起来的群体是一个极为民主性的群体。在这样一个群体中，所有的成员都是平等的，每个成员都有独立发表自己意见的权利，这可以帮助在现实社会中经常处于紧张状态的人们减轻一定的心理压力。1.3制约消费者网上消费的心理因素1.3.1信任感网络购物缺乏信任感网络应用于企业时一个突出的特点是所有企业在网上均表现为网址和虚拟环境，这一特点增加了消费者鉴别、选择企业或产品的难度和风险，使得在实体世界中可有效判别和预期产品服务质量的感觉无用武之地。此外，网络商店较容易设立，因而也容易作假。最近几次CNNIC的调查报告中也反映了当前网民对互连网的信任程度有下滑的趋势，从2005年的50.7%，降低到现在的35.1%，而且网民学历越高，对互联网表现得反而越不信任。1.3.2安全感网上交易的安全性得不到保障互联网是一个开放和自由的系统，顾客在进行电子支付或进行银行结算时，如果安全得不到有效保障，一旦网络被黑客攻破，消费者的个人资料和信用卡密码都有可能会被窃取盗用，造成巨大损失。2006年CNNIC在对网民不进行网上交易原因的调查中，排在第一位的就是交易安全性得不到保障，占调查人数的61.5%，更有70.1%的网民爆出在最近半年内用于上网的电脑受到过病毒或黑客的攻击。1.3.3产品质量和售后服务质量、售后服务得不到保障。在传统营销中如果产品质量存在问题，顾客可以找到销售商要求退货、调换或保修，而网上交易进行的大多是异地销售，当顾客发现商品有质量问题时，退货和保修就成了问题。CNNIC的历次调查结果显示，消费者对这一问题的关注程度在持续增加，从2000年7月份的28.3%增长到2006年7月的45.7%。1.3.4特定心理网上消费不能满足消费者的某些特定心理。虽然网上购物可替代部分人际互动关系，但它不可能满足消费者在这方面的个人社交动机，例如家庭主妇或朋友间希望通过结伴购物来保持与左邻右里的关系或友情等。此外，虚拟商店也无法使消费者因购物而受到注意和尊重，消费者无法以购物过程来显示自己的社会地位、成就或支付能力。青岛市发展农家宴网络营销情况2.1网络营销发展阶段目前，青岛市农家宴网络营销发展水平处于迅速成长期，完全意义上的网络营销还没有形成。多数农家宴网络营销网络主要以发布和传播信息、发挥营销功能为主。农家宴休闲旅游作为一项农村经济发展的新型产业，引入网络营销，势必极大地推动农家宴经济发展。农家宴休闲旅游的蓬勃发展和农家宴网络营销是相互成长相互推动。

青岛市起初利用“农民信箱”开展农家宴休闲旅游业的宣传和推介活动，活动通过网络与传统媒体相结合的现代信息发布手段，充分展现各地依托当地农村自然生态、田园景观、民俗风情、村居民舍和农(林、牧、渔)特色优势产业，以“吃农家饭、住农家屋、游农家景、享农家乐”为主要特征的农家乐休闲旅游村的风采。这个时候，青岛市农家宴网络营销还处于萌芽阶段。而后来青岛市开始建立农家宴旅游的相关网站全面进入网络营销的标志。青岛市农家宴旅游相关网站以农家乐休闲旅游信息为切入点，依托网站平台，搭建城市与农村的桥梁，收集青岛市特有的生态景观、人文乡情、有特色的农家乐资料。此网站的建立对于加大青岛市农家宴休闲旅游信息宣传和加快农家宴休闲旅游信息化的发展具有里程碑意义。2.2网络营销平台建设情况农家宴网站是开展农家宴休闲旅游网络营销的重要平台，是旅游行业对外宣传和进行网络营销的主要渠道。因此。青岛农家宴休闲旅游网站也纷纷在互联网上崭露头角，并逐步规范化、人性化。本文通过在互联网上对全国农家宴网站的信息进行收集整理，得到北京、上海等全国20个省(市)农家乐网站在导航平台上的登记数，从而得到青岛市农家宴网站建设在全国农家乐网站建设中的情况。青岛市农家宴网站数在20个省市中较少。青岛市农家宴休闲旅游网站的兴起是我市农家宴休闲旅游产业的信息化建设与管理的具体体现。农家宴休闲旅游网站为农家宴休闲旅游发展提供了现代化的平台，也为广大农家宴经营户了解市场、了解游客提供了有效途径，农家宴休闲旅游网站的发展是我市农家宴休闲旅游产业信息化、现代化发展的良好苗头。可以说，到目前为止我市农家宴网络营销平台建设已初见成效。2.3网络营销发展中存在的不足青岛市农家宴网络营销发展形势很好，但发展中存在不少问题，如侧重于信息的发布和宣传，没有结合现代的营销理念；现有的农家宴网络营销只能提供简单的电子支付功能，网络营销网络结构与功能模式滞后等问题。归纳起来，主要存在以下几方面的问题。(1)发展水平较低。调查显示，青岛市农家宴能在网络上搜索到的比例不到10％，有网站建设的比例就更低了。这说明，农家宴网络营销发展远远滞后于农家宴休闲旅游的发展，也进一步说明还有很多农家宴经营户对网络营销发展潜力没有清楚的认识。(2)网站信息不全。从现有农家宴休闲旅游网站上的信息发布来看，大部分的农家宴休闲旅游网站对价格、路线、交通、住宿娱乐和旅游项目等内容的介绍还不是很详细完整。在信息的更新上也不够及时，许多农家宴休闲旅游网站上的信息和数据都是前几年的，失去了信息的时效性。这些由于信息的不完整和更新不及时都很大程度上影响了旅游者的决策。(3)营销功能不强。多数农家宴休闲旅游网站只是把农家宴信息、服务项目和旅游景点等直接搬到网上，网站也主要起网上宣传的作用，而网站的网络营销功能却没有真正运作起来，没有开通在线预订和交易功能，只有电话和电子邮件可联系。有的甚至形同虚设，根本没有即时沟通的功能，网站纯粹成为一个信息发布和展示的平台。即使运作起来的也是最初级的电子交易模式，没有充分发挥网络营销的网络特性和市场作用，没有形成真正专业的农家宴网络营销运营网站。(4)网站人气不旺。有较多的农家宴经营者意识到网络的潜在市场，自建自家农家宴休闲旅游网站。这些农家宴休闲旅游网站各立门户，知名度也不大，访问量小，且网站设计往往过于简单、信息不全，很难产生较好的宣传效果。尽管在百度、谷歌的搜索引擎中也可以较快地找到这些农家宴休闲旅游网站，但对那些不熟悉的旅游者来说，要第一时间从上百条、上千条的农家宴休闲旅游信息中找出来并做出游决策的几率还是很低的。因此，这些分散的农家宴网站的访问量很低、人气不旺，很难发挥网上宣传效益。青岛市发展农家宴网络营销举措3.1政策上大力推动新兴事物的发展，政府的推动力是必不可少的。青岛的政策制度在很大程度上就助推了农家宴网络营销和信息化的建设和发展。2007年，青岛市制定并颁布相关标准中，充分体现了对农家宴网络信息化建设的要求，如在综合服务设施评定栏，如果能够提供有偿上网等服务就可达到最高得分的要求。2009年出台的相关文件中，明确规定把“拥有可供住店客人公用的上网电脑和网线接口”作为四星级经营户和四星级经营点创建和评定的重点内容之一；把“点内拥有可供客人公用上网的电脑，可供电脑上网的网络覆盖所有客房”作为五星级经营户创建和评定的重点内容之一；把“点内拥有可供客人公用上网的电脑，可供电脑上网的网络覆盖所有客房”和“有可供游客刷卡消费的银联POS机”作为五星级经营点创建和评定的重点内容之一。可见，青岛市的政策很好地引导和促进农家宴网络营销发展。3.2着力建设网络营销规范性农家宴网络营销管理要坚持科学的发展观，贯彻“开发与保护相结合，生态效益和经济效益相结合，近期与远期相结合，因地制宜，合理布局，突出特色”的原则认真调查和分析本地区的区位条件、资源优势、市场客源及周围环境条件，明确区域功能定位，制定网络营销发展方向和发展目标，防止假大空，欺骗性经营，强化对网络营销的保护要通过建立示范性网站、特色网站等，与当地的旅游景点连线联网，将农家宴网络营销与发展旅游业有机结合起来。3.3鼓动网络营销做出知名度网络营销的目的是扩大游客市场。先期可利用各种宣传媒体，如广播、电视、报纸、刊物等进行宣传网站，让客户知道网站的存在。利用农村节庆假日，组织观光旅游，举办展览会和科普培训等活动进行宣传。加强与旅行社的合作。与周边景点、景区相结合，扩大网络营销的市场，吸引更多的游客从网上得到服务。3.4打造网上特色农家乐旅游产品特色农家乐旅游产品网上要一目了然。农家宴具有使游客深入体验乡村氛围和田园生活的功能，是体验经济的一种重要形式。农家宴与一般旅游产品相比突出的特点是高度参与性，游客可在农庄或休闲农业区参与农业生产过程，亲自制作食品、礼品、艺术品，租赁农场自己经营管理，根据爱好设计个性化的游憩活动，实践环境保护和绿色生活理念，开展农业科普知识宣传和相关研究活动。因此，农家宴必须针对消费市场的新特点，创造生活体验、游览观光、休闲度假、康体保健等专题旅游系列产品，更加突出个性化、人性化、绿色化、高附加值，以满足体验经济时代的旅游消费需求。据不完全统计，2010年，青岛市农家宴休闲旅游业接待游客6412.1万人次，青岛市农家宴客源中青岛市已占35％以上，网络营销的发展可以为更多的外地游客提供信息和服务，农家宴休闲旅游消费群体覆盖地区将扩大，旅游市场也将更加广阔。青岛市发展农家乐网络营销对策建议目前，青岛市农家宴休闲旅游网站主要担负着信息服务交流和营销的作用，网络营销功能并不健全和成熟。因此，加强农家宴休闲旅游网络营销和客户关系管理，强化网络营销功能是青岛农家宴网络营销的发展目标。下面就加强青岛市农家宴网络营销建设提出以下几点建议：4.1完善现有网站服务功能根据CNNIC统计数据报告。成功网站须具备的最主要的因素，就是信息量大、更新及时、有吸引力的服务。因此旅游网站如希望通过较高的访问量带来大量的交易机会，就必须提供高效的在线交易平台，并通过多维度、高质量的服务来吸引各种不同类型的消费者。因此，农家宴休闲旅游网站要加强专业制作和营销系统建设，不断完善农家宴休闲旅游官方网站和专业网站的建设，加快开通在线支付功能，尽快完善在线咨询、在线投诉等互动功能。鼓励农家宴主建立网站或加盟其他专业农家宴休闲旅游网站，进行活动宣传，为游客提供农家游交流平台、即时详尽的农家宴信息查询等服务。4.2加大基础设施投入和网络信息宣传政府要加大对信息化基础设施投入力度，农家宴专项资金要重点向农家宴网站建设和信息化基础配套设施倾斜，特别是在“以奖代补”政策中要加强对农家宴网络营销建设的要求。同时，要整合各级政府部门力量，举办网络信息培训班，要求各乡镇农旅办免费为农家宴经营户进行网络信息化知识教育，并要求各农家宴经营户(点)指派专职信息员，专门负责信息上传、报送和网页维护等工作。4.3鼓励农家乐上网并加强网站合作联盟制定鼓励农家宴上网的优惠政策，对上网农家宴经营户实行鼓励和费用减免政策，争取全市农家宴经营户都能登录农家宴网站，拥有自己的网上信息发布平台。同时，鼓励农家宴网站加强联盟合作。基于现有农家宴网站各自为盟，却难有作为的状态，鼓励农家宴经营户要共同建设区域性农家宴休闲旅游网站，搭强搭大网络平台，充分发挥网络作用。4.4加快制定网络营销建设的相关标准网络安全和信任问题已经成为网络营销深层次发展的最大制约因素，农家宴网络营销活动包括数据信息的传递发布、旅游产品的预定购买和资金支付等，牵涉相关行业较多，环节复杂，因此必须加快对网络营销体系、网络安全、基础技术和商务运作等方面制定安全标准和服务标准，建立更加可信、可靠的网络环境，保证农家宴网络营销顺利发展。加快电子政务发展，以电子化管理促进旅游企业信息化建设目前青岛旅游电子政务还未完全普及，已建成的也主要停留务信息发布和宣传上，如果能将对企业的管理、监督、指导、统计和服务等都通过简便快捷的电子政务来实现，必将促进企业的信息化建设，也使企业能从中获益。4.5建设面向国际游客的网站目前的农家宴主要游客都是国内的城镇人口，面向国际游客的农家宴市场还没有开发出来，青岛农家宴无论在设施还是在服务方面都没有做好接待国际游客的准备。因此巨大的国际游客市场还有待我们进一步开发。凭借网络营销跨空间的优势，相信国际市场很快就会开发出来，因此，有实力的农家宴要建立起面向国际的网站，开设英文版，供外国游客浏览查询。外文语种包括日语、韩语、英语、德语、法语等，日后可以根据各类游客国籍增加不同语种。4.6建立高效规范权威的网络营销系统农家宴网络营销涉及相关行业较多，为了使各个环节能够协调、有序、健康地发展，有必要对其各个环节制定相关的标准。建立一个高效、统一、权威的信息数据库系统，即建立一个稳定、高效的收集信息、处理信息的数据库系统，最大限度地发挥农家乐旅游网络营销的巨大潜力，从而优化自身的资源配置，提高效率。实现农家宴旅游信息的有效共享。最大限度发挥网络的优势，实现信息的实时更新，为游客提供方便、快捷、优惠的农家乐旅游产品预定和购买服务。青岛市崂山区北宅至北九水农家宴及其网络营销现状分析5.1北宅至北九水农家宴发展现状崂山区，青岛市辖区，崂山区以境内的崂山而命名，其山脉纵横，群峰峭立，古木参天，海山相映，有九宫八观七十二庵等名胜古迹，被誉为“海上名山第一”，崂山历史悠久，早在新石器时代就有人类在此居住。崂山冬暖夏凉、四季如春，引得古今名人逸士、名道高僧纷至沓来，故被称为“道教全真天下第二丛林”。一九八二年被国务院确定为首批国家重点风景名胜区。而北九水在山东崂山白沙河上游。白沙河源出山顶北麓，河水经山脚而折流，有九折；人行河畔小路，转折处须涉水而过，亦九涉；每涉一次为一水，故称九水。九水又分内九水、外九水（即北九水）和南九水三路，其中以北九水的景观最为著名。北九水是崂山风景区的一条旅游主线，经过半年多的开发建设，新的九水更加体现了“九水十八潭”的自然风貌。北九水景区实际是坐落在北宅辖区内，北宅街道办事处素有“樱桃之乡”的美誉，6月份来这里游玩，可以吃到甜美的樱桃，玩累了到生态园里吃点无公害蔬菜，这些美味都是农民伯伯辛辛苦苦种的，绝对无污染。这里有大自然的农家宴，美味的野山鸡，崂山有名的拳头菜，还有当地农家自己去山间踩的野菜，来到这里让你融情山水之间，享受回归自然的超凡感觉，吸引了大量游客来观光旅游。北九水农家宴起步于近几年多张。管理模式和市场营销进一步成熟，农户服务接待水平和经营管理水平都有了进一步提高。农家宴提供的服务和活动中以篝火烧烤、绿色山野菜、自作土炕、农家特色饭为主。、卡拉ok，或另辟土地让游客体验农家采摘，深化了农家宴旅游休闲度假的内涵，提升了农家宴旅游服务档次，逐步走向规范化，也让游客进一步融入田园农家氛围。，伴随着崂山区旅游业的迅速发展，旅游接待力不足问题突显，一些农户利用自家房舍，抓住景区周边的有利地理位置，以游客为服务对象，从提供餐饮住宿到开展一系列农家体验活动，逐步发展起来。当地旅游部门积极引导，使经营农户开始尝到甜头，带动了一批村民也开始经营农家宴。位于崂山区白沙河上游的北九水风景区周边的农家宴，在2000之前农家院不足十余家，到2009年已达近百家，占当地长居农户的七分之一。以每个农家宴平均能接待40人来计算，拥有床位超过1500。5.2网络营销在农家宴产业中的应用从本课题组调研所获取的信息来看，青岛市农家宴网络营销的起步于2005年前后。“酒香不怕巷子深”的产品观念早已不适用，农家宴经营者也意识到了此点。且根据市场细分的原则，农家宴游消费群主要集中于城市的工薪阶层、学生、家庭出游、离退休职工和入境游客。在这些目标市场中，除了离退休职工对于互联网的使用相对较少外，其他人都会或多或少地接触网络。特别是学生、工薪阶层和入境游客，使用网络的频率相当高，这为农家宴旅游进行网络营销奠定了基础。经营者以自建网站以及在相关农家宴信息网站上投放农家院信息图片为主要营销渠道，利用百度推广，竞价排名来获取网站的较高点击率。可以说，运用网络来宣传农家宴的观念已经深入经营者的管理中，但其中来自者主体以及种种客观条件的限制，农家宴网络营销仍存在诸多问题，下一段将做就此做详细阐述。5.3北宅至北九水农家宴网络营销的现状分析经营者认识到了网络营销的重要性，但他们中的大多数都极其缺乏电子商务及专业旅游业务的知识。建设旅游网站涉及运营、管理及多方面知识，经营者自身不懂，也未见村委会或当地旅游相关部门管理，使得大多数的农家宴网站处于自发生存、无序发展的状态。以本课题组的访谈整理以及访谈间经营者的某些只字片语来看，我们认为网络营销在农家宴经营者眼中，即：建设农家院网站，靠他人维护，自己只负责在百度推广中存储资金，若带来新客源则继续加大资金。对于网络的运营状况，内容陈旧，是否需要增加新功能新内容都很少过问，也很少对客源市场做深入的调查了解，信息基本都来于入住农家宴的游客。另外，当村中某一家在网络实践了新的营销方式，则跟风实践，也无论是否适合自己农家院的现实情况。例如，我们访谈过的一家规模较小，床位不足20的农家院。其年利润仅一万，而注入在网络营销的资金就达近一千五。经营者涉入网络营销的缘由也是因周围农户开始利用网络宣传而跟风效仿。但其规模过小（无车位），并不能对团体游客或自驾游游客产生吸引力，接待游客人次也维持在同年水平。经营者在网络营销发展的道路上，前进得较为被动。经营者其不缺乏商业头脑和市场敏感度，但因自身客观的知识储备和对待新事物的态度可能使得许多农家宴的网络营销走了弯路。5.4北宅至北九水农家宴网络营销对策（一）打造网站鲜明特色青岛市农家宴网站现存内容同质化，界面友好程度底等不足。在改善这一劣势的对策，建议经营者可以参考诸多家庭旅馆、青年旅社的网站建站风格。其提供信息内容差异不大，但在如何组织，如何排版，照片美化等方面做得很好，从访问者访问网站伊始就对此旅游产品产生好感。在文字表述方面，采用第一人称、亲昵的口吻，拉近客与主的关系；交通路线表述方面，有手绘指示图，且细节表达明确；住宿预订方面，为降低网站建设成本，常采用给出淘宝网店铺地址，用支付宝平台交易的方式。（二）吸纳旅游信息专业技术人才网络营销不同于传统营销方式，具有科技含量高、专业要求严格，需要管理人员具有一定的专业素质。而往往只有那些非本地居民，以租赁农舍经营农家乐的经营者对网络及营销有一定的了解和掌握。他们大多以农家宴为投资对象，有从事营销或其他相关行业的经历。而本地农户对于网络营销基本都怀有跟风又惧怕的心理，政府可以组织相关培训来提高经营者的网络营销意识和水平，或吸纳专业人才为当地经营者们做日常维护和改进。（三）进一步开辟客源市场调研发现，农家宴客源市场还有扩大的空间。其一，为周边城市市民。周边城市居民在游客中所占比例很小，开辟这一市场需要崂山景区管理部门和农家宴共同合作，在周边城市加大宣传提升崂山的景区形象，吸引他们来此旅游消费。这是一个产品组合的营销方式，在此只做建议不做详细描述。其二，为青岛市内第三产业相关人员。第三产业中，从事餐饮酒店、娱乐场所、旅游服务机构等行业的相关人员，工作业务基本集中在节假日，而工作日则较为清闲。其组织员工出游的时间局限在工作较为清闲的工作日，这对于农家宴旅游来说是不小的商机。如果与这些行业联盟，把农家宴作为他们组织员工出游的目的地，既填补了农家宴在工作日的业绩空白，也给农家宴带来比散客旅客更客观的利润价值。结论农民工回流是国家工业化过程中不可避免的一种现象，我们必须已客观的态度来看待这一问题。一方面，我们要肯定农民工的主动创业回流对农业生产、农村经济发展的促进作用；另一方面，我们也要看到，农民工回流背后所反映的一系列亟待解决的经济和社会问题。农民工回流的决策，是在多种因素共同作用下的结果，政府应该遵循市场经济规律，合理规范地引导农民工的回流。另外，农民工的创业型回流存在一系列的障碍因素，政府应该积极采取相关措施，鼓励农民工回乡创业。只有处理好农民工的回流问题，才能够创造和谐的社会环境，促进我国经济平稳快速的发展。农家宴作为一种新兴的旅游活动，它在促进乡村地区发展上发挥着举足轻重的作用，但正如国外学者一再强调的农家宴不是解决乡村问题的“万能药”。当前，我市很多地方，尤其是经济不发达地区，盲目开发农家宴，即污染了环境破坏了乡村生态系统，又不能实现农民的增收。许多学者关注农家乐经营中存在的问题，甚少探讨农家乐是否适合所有的乡村地区，对农家乐的开发缺乏指导。其次，与国外学者相比，国内学者往往忽略农家宴经营者及当地居民的态度，其实从国外研究中可以发现，不是所有村民都欢迎农家乐宴的，而当地居民对农家宴的成功至关重要。最后，国内研究以定性为主，缺乏详实的定量研究加以佐证，这使得研究的结论缺乏一定的可信度。总之，农家乐作为一种新兴的旅游一直是研究的焦点，随着农家宴的不断发展，对它的研究也一定会不断深入。网络营销是适合网络技术发展与信息网络时代社会变革的一种全新营销理念，具有十分巨大的发展潜力。在网络经济背景下，企业只有全面了解和掌握网上消费者的心理和行为特征，熟悉网络营销定价的过程及其影响因素，才可能制定出正确的营销策略和科学合理的网络营销价格，，充分利用网络资源营造出一个有利于自身发展的经营环境，企业的竞争力和赢利能力才能得到提升,在激烈的市场竞争中立于不败之地。结束语本论文是在国锋老师的指导下完成的，在论文的选题、文献查阅、论文的写作和修改过程中得到了国老师的耐心指导。在几年的学习过程中得到了青岛酒店管理学院各位老师的热情辅导和帮助，同时也得到了单位领导和同事的大力支持，在此对各位老师表示诚挚的感谢！同时感谢家人的理解和朋友们的支持。参考文献[1]陈志浩,毛志山.网络营销[M].湖北人民出版社,2007.[2]孔伟成,陈水芬.网络营销[M].高等教育出版社,2002.[3]褚福灵.网络营销基础[M].机械工业出版社,2003.[4]牛继舜.网络营销的定价过程与策略[J].现代情报,2005(4).[5]史达.网络营销.东北财经大学出版社，2006.[6]张俊良.21世纪中小企业电子商务站点设计方案和实施策略.商场现代化，2005..[7]万晓.王耀球，市场营销学．北京：中国铁道出版社．2000.[8]昊群.钟缸农业产业化市场建设的内涵及对策建议U1农业经济导刊，2005，(1).[9]李晓玲.农产品生产企业的名牌战略，农业技术经济．2000.aganemploymenttribunalclaiEmloymenttribunalssortoutdisagreementsbetweenemployersandemployees.Youmayneedtomakeaclaimtoanemploymenttribunalif:youdon'tagreewiththedisciplinaryactionyouremployerhastakenagainstyouyouremployerdismissesyouandyouthinkthatyouhavebeendismissedunfairly.Formoreinformu,takeadvicefromoneoftheorganisationslistedunder

Furtherhelp.Employmenttribunalsarelessformalthansomeothercourts,butitisstillalegalprocessandyouwillneedtogiveevidenceunderanoathoraffirmation.Mostpeoplefindmakingaclaimtoanemploymenttribunalchallenging.Ifyouarethinkingaboutmakingaclaimtoanemploymenttribunal,youshouldgethelpstraightawayfromoneoftheorganisationslistedunder

Furtherhelp.ationaboutdismissalandunfairdismissal,see

Dismissal.Youcanmakeaclaimtoanemploymenttribunal,evenifyouhaven't

appealed

againstthedisciplinaryactionyouremployerhastakenagainstyou.However,ifyouwinyourcase,thetribunalmayreduceanycompensationawardedtoyouasaresultofyourfailuretoappeal.RememberthatinmostcasesyoumustEvenifeverythinggoesasplanned,itwon't.Baumgartnerstillwillfreefallataspeedthatwouldcauseyouandmetopassout,andnoparachuteisguaranteedtoworkhigherthan25,000feet(7,620meters).causethere日式小商品市场推广方案第一章：摘要

第二章：公司介绍

一、宗旨（任务）

二、公司简介

三、公司战略

1．产品及服务A：

2．产品及服务B，等等：

3．客户合同的开发、培训及咨询等业务：

四、技术

1、专利技术：

2、相关技术的使用情况（技术间的关系）：

五、价值评

六、公司管理

1．管理队伍状况

2．外部支持：七、组织、协作及对外关系：

八、知识产权策略

九、场地与设施

十、风险

第三章：武汉市场分析

一、市场介绍

二、目标市场

三、顾客的购买准则

四、销售策略

五、市场渗透和销售量

第四章：竞争性分析

一、竞争者

二、竞争策略或消除壁垒

1．竞争者[A，B等]

第五章：产品与服务

一、产品品种规划

二、研究与开发

三、未来产品和服务规划

四、生产与储运

六、实施阶段

七、服务与支持

第六章市场与销售

一、市场计划

二、销售策略

1、实时销售方法

2、产品定位

三、销售渠道与伙伴

四、销售周期：

五、定价策略

1、产品、服务：

2、产品/服务B

六、市场联络；

1、贸易展销会

2、广告宣传

3、互联网促销

4、贸易刊物、文章报导

第一章：摘要宗旨及商业模式：

本公司的宗旨是打开日式小商品的市场分额，包括网络市场和实体市场，以武汉为实验基地，展开全方位推广销售，最终建立[风水生活]这个家居品牌。[本公司]目前提供[具体数量]种产品：[列出产品名称和资源名称]

我们的主导产品包括[上述列出产品的编号]。总体说来，我们现在的生产线处于成熟阶段。

目前，我们的日式家居品处于发展阶段。我们计划按照现阶段继续扩大我们的市场，发展项目包括[团购，网络，有个人价值的直销]：

在扩大市场销售分额和延伸服务范围过程中，主要的关键因素是提高产品的知名度以及产品的使用普及率。

我们的日式家居商品是独一无二的，理由是[1.家居商品全部日式风格，日式理念2.市场同类商品相比，质量最优3.精选数千种国内外创意家居畅销商品，且高度重视新品的开发采购，让新品目不暇接4.提供一站式售前售后服务，让您节省更多精力、金钱和时间，全心全意做好独门生意]，另外，我们有市场优势，原因是我们拥有[专利技术，快速进入市场，名牌产品，等等]

市场定位（目标市场）：

我们把我们的市场定位在[网购,个人直销].目前武汉是一个飞速发展中城市,轻轨地铁的发展,务必让这个城市的发展逐渐迅速起来.目前武汉以城市经济实力18,以及城市综合实力17暂居,还有逐步上升趋势,因此市场发展潜力是巨大的.

因此我们要明确几个问题,我们可以发展哪些顾客？……现在的及将来的有多少（顾客）？这些顾客都分布在什么地方？我们是如何接近他们的？他们的购买标准是什么？他们是否持续购买我们的产品或服务？我们是如何引导顾客你的产品或服务的？他们为什么对我们的产品感兴趣？为什么看中我们的产品？我们是如何渗透到这个市场中并赚钱的？或者我们如何让他们从我们的市场中赚到钱,以便出现理想中的双赢.第三章：武汉市场一、市场介绍武汉居家小商品市场发展中存在的一些问题:1.市场发展战略和理念存在滞后现象，导致我市市场成长不快，现代化水平不高2.市场结构不尽合理3.市场重复建设和无序竞争、规范化程度不高4.市场多头管理多头收费，或重开办轻管理、重收费轻服务问题一直未能得到有效解决5.市场缺乏本地产业支撑与拉动，影响市场的发展后劲二、目标市场公司商品销售所面向的主要阶层为白领阶层,写字楼办公人群.除此之外,包含部分网上消费人群,以及部分商户散户.三、顾客的购买准则根据项目开展后的试行阶段,确定购买日式家居商品的这类消费人群的购买准则,然后依照这个准则进行制度改进.四、销售策略目前暂定为:业务员扫楼发展消费客户群体,挖掘潜在客户.建立直销团队.(重点)⑴业务员的招聘可尽量广泛，各阶层的人员只要有激情，肯吃苦耐劳，有毅力都可以。⑵业务员的收入奖励可参考安利的奖金制度,选择有底薪的提成制度。有六大特性：公平，公开，公正，可重复领取，可超越，不封顶。包括：①个人销售收入（9%~27%）（月结奖金）根据销售收入提成从9%~27%不等，净营业额奖金比率收入RMB18009

%162540012%6481080015

%1,6202160018

%3,8883600021%7,5606300024

%1,51209000027

%2,43000②团队计酬，个人可以发展下线。打个比方有ABCDEFG七人，A介绍了其它六人，是BCDEFG的上线，那么BCDEFG的业绩以及他们介绍的人，及他们介绍的人再介绍的人，所有这些业绩都会算在A的头上，然后再由A按底下人各自的业绩所对应的比例向下分发。这就是所谓的团队计酬，比如奖金比例为3%－21%，达到

19200给12%的佣金，34000给15%的佣金，80000给21%的佣金，如ABC都一分钱未销售，DEFG包括他们介绍的人共同创造的业绩既DEFG四个团队各销售20000元，那么A收入80000X21%－20000X12%X4＝16800－9600＝7200，DEFG各分2400元，这2400元又会按上面这种方式由DEFG分给他们下面的人。那有人会问由于21%封顶，底下人都卖80000那A不是拿不到钱了吗80000X4X21%－80000X21%X4＝0。

这是第三个奖金制度。③4%领导奖金

（世袭）您的收入等于0，您会干吗？回答当然是不会！安利公司的确也不会这样干，当您的合作伙伴每月的业绩达到9万的时候，他会和您有形式上的脱离，假设您的每个合作伙伴各位一个部门，安利公司会因为您为公司培养了一个稳定的销售部门，额外的拨给您该部门的净营业额的4%作为您的奖金，这奖金具有世袭性，在国外叫世袭奖金，只要您的部门存在，这些奖金还会给您的法定继承人，我们计算一下80000×4%=3200元。世袭奖金充分的体现了安利事业的人性化，要知道这就是保障。（这就是终生的保障）3600×12月×40年=1728000元。④

2%红宝石奖金

（宽度奖金）

当您帮您的部门A、B、C三组分别做到了27%以上，这些就是您的独立部门，您每个月可以领到这三组4%的领导奖金。D、E、F、G等合作伙伴分别只做到9%~24%均未达到27%的，这就是您的小部门，如果这些小部门的月销售业绩达到180000的时候，除了可以领您个人销售顾客服务报酬、销售佣金、A、B、C的领导奖金之外，安利公司再发给您小部门业绩的总和的2%作为红宝石奖金（180000×2%=3600元）。该奖金说明了安利事业是无盖子、没限制、努力与收入永远成正比，这项奖金也是鼓励您尽量把安利事业做宽、做大，充分发挥您的潜能。您可以得到这项奖金也就为您的钻石梦打好基础。您的月收入将会是15000元以上⑤

1%明珠奖金

（深度奖金）

当您培养了A、B、C三组部门同个月做到27%，您除了可以领A、B、C三组的4%领导奖金以外，您每个月都可以领到A、B、C三组以下的每个部门（不管深度如何）的总业绩的1%奖金，直到您的部门中有D.D亦做到明珠，那么他的第二代以下的明珠奖金归他。这项奖金叫明珠奖金。明珠奖金展现了充沛的“自动生命力”。前面所介绍的顾客服务报酬、销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金，后四项都称为月结奖金。当您可以领到明珠奖金的时候前面的奖金、佣金、都可以得到。（1~2万/月）还有钻石奖金等等

⑶可以请专家经常对业务员进行营销培训，使业务员了解公司背景，了解产品信息，提高个人素质，熟悉营销手段。推销产品最终是推销人，客户认可了你这个人，才有可能认可你的产品。⑷建立客户服务中心，为直销员提供送货到家服务，使即使是离公司远距离的直销员也能享受到快速到货的服务，保证到货率达到一定百分比，为直销员以及消费者提供一站式便捷服务。2．促销：在本地DM杂志，报纸上做广告进行宣传，扩大品牌知名度。3．发展下线,以回扣的形式,制定vip用户体系,让vip用户发展自己的小团队,从中取得利润值.4.发展网商,寻找大型高信誉网络商家分销.5.网站销售,推广自己的品牌网站.6.以后有可能,发展实体店铺专柜.也就是零售商的拓展.7．可在网站上设置招商专业，在首页重点介绍。对于业务员培训的引导篇章:很多人错误地认为价格高就会增加销售难度，其实并不尽然，因为商品的价格并不是客户愿不愿意购买的惟一因素。

客户真正害怕的并不是价格，而是害怕购买到价值不足的商品，所以要先有一个观念，客户所购买的以及他所关注的焦点大部分是价值，而不是价格，因此商家应该检查一下自己，在销售过程中到底销售了多少的价值给客户，当你面对一个不同价格商品的时候，有没有在销售之前先赋予这个商品至少等值但是最好超值的价值，还是只是急着将商品拿出去销售并期待成交？

提高价值的方向

商品的价值提高可以降低价格上的争议，强化客户购买的意愿，价值越高成交的机会也会越大。不管任何商品在销售之前都必须要站在客户的立场上以“利他”的方向去思考，这样的商品对客户而言价值在哪里？

1、哪些是可以提供给客户的价值。

2、哪些价值可以吸引客户。

3、哪些价值可以造成同类商品之间比较的差异性。

4、哪些价值是独特的竞争优势。

除了商品上的价值之外，自身也是创造优势、创造价值的方向，因为你的商品是无可替换的商品。

接下来，你是否也可以找出与你合作之后客户可以获得独一无二的价值？

1、你所提供的“服务质量”是否无可替换。（时效性、满意度、承诺……）

2、你所提供的“感受”是否无可替换。（热情、朝气、诚恳、自信……）

3、你所提供的“顾客至上的态度”是否无可替换。（面对要求、抱怨……）

4、你所提供的“关心客户的态度”是否无可替换。（包括生活上和事业上的）

5、你所提供的“坚持”是否无可替换。（坚持以上所提供的部分）

商品价值的提高一定是用心经营的结果，在服务行业中比价、杀价是市场上最初期的做法，这样的做法不仅不好，有时还会伤及自身。市场在不断进步，我们是否也应该在这时候同时去进步自己，用价值去为自己以及公司争取到合理的价格和利润，达到三赢的境界，你赢！公司赢！客户也赢！

用平常心去面对客户的价格异议

每一位客户都希望能以最便宜的价格买到最有价值的商品，可是你绝对不会在高级的西餐厅中看见有人为了牛排的价格在杀价的，因为西餐厅中已经提供了灯光美、气氛佳以及高质量的服务价值，有如此认知的人才会走进去消费，所以你才是维持价格最重要的关键，分析一下自己，你是路边小贩式的销售人，还是西餐厅式的销售人呢？

杀价只会让客户的忠诚度创建在“价格”上，所以一旦有人的价格比你低，他就会马上转移合作的对象，难道同行之间只有彼此伤害才能获得生存吗？当然不是，用价格打击同业也等于在打击自己，缩小自己的生存空间而已。而且对客户而言如果你已经杀价杀得赔本了，客户依然会希望能以更低的价格购买，因为只要你所点头答应的价格，即使你的心中在滴血，客户依然会认定你已经是赚钱的了，甚至觉得也许更便宜你也会卖，因为杀价确实是一个无底深渊！

价格上的异议有两个：一是支付能力，另一个是支付意愿。如果问题出在后者，那么你只需要加强商品价值就可以了，但是如果是前者，不断地加强价值可能就“弄巧成拙”了，因为你完全不了解他的感受。所以当异议生成时，一定要弄清楚问题的症结到底何在！

如何去发现支付能力上的问题呢？有经验的销售人员可以从客户的语言、眼神和肢体语言上去发觉问题的症结点，但是如果销售人员经验比较少应该怎么办呢？这时，直接客气地询问是最好的方式！将问题让客户自己去回答，不要自己做猜测。如果真的是付款上的问题，你只要能够提出一个贴心的付款方式就可以进入成交的阶段了。

包装好价值之后再谈价格

当客户对商品产生兴趣后，大多数客户一定会很快地询问到价格的问题，但是，除非你的价格在市场上非常具有优势，否则千万不要急着去回答价格的问题，一定要先将你的价值包装完之后再进到价格讨论。例如：我们先不谈价格的问题，等你知道商品的价值之后，你一定会得到一个满意的价格的！而且商品的价格并不是惟一的，还要看产品质量、使用期限、功能、售后服务等等。

然后，销售人员应该开始强化客户可以得到的利益、好处、方便性等，不断强化其购买意愿，至于价格上的沟通，有几种方法可以运用：

1、用上述方法去提升商品的价值和你的价值。

2、如果要做商品比较，请事先做好分析，跟你同质量层而且你比较占有优势的商品做比较，强调自己的优越与独特性，但是语言中绝对不要以破坏和攻击他人商品作为手段。

3、通过使用的期限将价格换算到一天或是一个月的花费上来看，例如：1000元可以用10年，一年才花100元，一个月才花9元，可是你能享受的是……

4、将具有生产力的商品和他所可以生成的利润做结合，用数据表达出来

5、将商品故障之后所可能造成的困扰用语言表达出来，提高他的忧患意识。

价格的谈判是一个销售人每天都必须面对的挑战，要记住！千万不要让价格问题成为你心中的痛，要成为一个挑战价格成功的销售人，绝不能成为挑战价格的逃兵！五、市场渗透和销售量直接（或间接）销售计划——试行计划(每个业务员初期定量,根据实际情况进行修改广告宣传/出版物上宣传的目标数量有效销售率（%）实际完成率（%）市场份额（%）潜在的购买者/用户（每月数量,这些来自于网络或者不为明显的地方）每个购买者的购买量总销售量平均购买价格第四章：竞争性分析一、竞争者初步确立竞争者对象,可能为1,礼品公司2,义乌商品经营者3,网络店铺经营者(进货渠道非我们)二、竞争策略或消除壁垒具体吸纳或者排斥方案的设立和讨论第五章：产品与服务一、产品品种规划许多市场中存在的因素都有助于我们提出基本相似的产品标准。但是，我们在市场营销方法上与竞争者不同，理由是[1.武汉还没有一个完整的家居市场,我们的起步就类似一个宜家在汉市场2.我们推出一种理念,这种理念就是让买家也能赚钱3.质量上的绝对过关]我们根据客户的具体需求,逐渐完善产品的品种种类,做到每期产品都有较大的更新,并且产品极具人性化,尽量满足客户的需求,也给客户带来最大的利益.二、研究与开发

三、未来产品和服务规划四、生产与储运制定一个详细消费规则,例如满多少包邮,在包邮的同时,能够做到,市内的尽量24小时送到,市外的保证在正常时间内.速度是服务的一个体现,让我们的客户了解我们的速度,对我们更加的信任.五、包装包装工作对最终用户来说尤为重要。包装工作需要使仓储方和最终买方都相信你的产品会安全离开货架。曾将在我团网工作时,很多客户的投诉或者来电都说明了一个包装的问题,因此包装的好坏以及规范,对于建立客户体系和信任度是有很多一定作用的.六、实施阶段实施过程中肯定会遇到一定问题,这个根据实际具体对待

七、服务与支持完整的技术体系,服务支撑.售后服务一定是重点,售后服务的内容主要包括：1、武汉市内的达到指定金额的尽量当天送货上门2、有需要安装调试的产品,在送货上门时代为消费者安装、调试产品；2、根据消费者要求，进行有关使用等方面的技术指导；3、保证维修零配件的供应或附属产品供应和指导购买；4、负责维修服务；5、对产品实行“三包”，即规定期限内包修、包换、包退（现在许多人认为产品售后服务就是为“三包”，这是一种狭义的理解）；6、处理消费者来信来访，解答消费者的咨询。同时用各种方式征集消费者对产品质量的意见，并根据情况及时改进。第六章市场与销售一、市场计划公司的产品的市场总计划是以下列因素为基础的：本公司将综合考虑直销、网络销售、电话销售、建立分销渠道等方式来促进销售。与此同时，我们将致力于建立武汉的销售网络。直销的销售组织将对初步发展的市场产生积极影响，也是核心理念，直销业务员应该打造一个消费者能够赚钱的氛围，如：某楼盘或某公司最先达到多少金额的消费人员可以享受