《医药代表培训》课件

医药代表培训材料1医学PPT医药代表培训材料1医学PPT一、医药代表的必备的十种心态二、医药代表的基本素质三、医药代表在医院工作须知四、市场营销技巧2医学PPT一、医药代表的必备的十种心态2医学PPT一、医药代表的必备的十种心态3医学PPT一、医药代表的必备的十种心态3医学PPT

医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：

4医学PPT医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域1、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基础。作为一个营销人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳地对待客户，对待同事。只有这样，别人才会尊重你，把你当做朋友。医药代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会、消费者、经销商的纽带，医药代表的态度直接影响着企业产品的销量。5医学PPT1、真诚5医学PPT2、充满信心

信心是一种力量。首先要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记在心，用一种必胜的信念去面对客户和消费者。6医学PPT2、充满信心6医学PPT3、做有心人

“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。7医学PPT3、做有心人7医学PPT4、韧性

销售工作是很辛苦的工作，要求医药代表具有能吃苦、坚持不懈的韧性。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户、协调客户，甚至跟踪消费者、提供服务。销售工作绝不是一帆风顺的，它会遇到很多困难，但要有解决的决心，要有百折不挠的精神。8医学PPT4、韧性8医学PPT5、心理承受能力

具有良好的心理素质，才能面对挫折不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格和处世方法，自己受到打击要能够保持平常心态。要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切困难。只有这样才能克服困难。同时，也不能因一时的困难而得意忘形，须知乐极生悲，要做到胜不骄，败不馁。9医学PPT5、心理承受能力9医学PPT6、善于交际

每一个人都有长处，不一定要求每一个医药代表都八面玲珑，能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能地多交朋友，这样才会有较多的机会。朋友也是一种资源，但拥有资源不一定会成功，善用资源才会成功。10医学PPT6、善于交际10医学PPT7、热情

热情是具有感染力的一种情感，能够带动周围的人去关注某些事情。当你很热情地去和客户交流时，你的客户也会“投桃报李”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情地与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，你的热情或许就促成了一笔新的交易11医学PPT7、热情11医学PPT8、知识面要宽

医药代表要和形形色色的人打交道，不同的人所关注的话题和思维方式是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同的话题，才能谈得投机。12医学PPT8、知识面要宽12医学PPT9、责任心

医药代表的言行举止都代表着公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你“学习”，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。13医学PPT9、责任心13医学PPT

10、谈判力

医药代表无时不在谈判。谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。14医学PPT10、谈判力14医学PPT

米卢说“心态决定一切。”天道酬勤，幸运之门总是对有准备的人敞开着。世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度，作为一个医药代表，如果能用谦虚、积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你。15医学PPT米卢说“心态决定一切。”天道酬勤，幸运之二、医药代表的基本素质16医学PPT二、医药代表的基本素质16医学PPT做事先做人做人先修德德，取胜之道17医学PPT做事先做人17医学PPT营销产品人，是一个服务过程。产品制造经销消费各环节的满意18医学PPT营销产品人，18医学工作事业敬业19医学PPT工作事业敬业19医学PPT敬业的基础德成功=能力+敬业20医学PPT敬业的基础德成功=能力+敬业20医学PPT诚信客户下级学会“将心比心，以诚待人”21医学PPT诚信客户下级学会“将心比心，以诚待人”21医学PPT成功的四个要素：●活力——让自己光芒四射●说服力——让你怎样被人接受●自律——让自己坚定沉着●乐观——让自己满怀信心22医学PPT成功的四个要素：●活力——让自己光芒四射22医学PPT三、医药代表在医院工作须知23医学PPT三、医药代表在医院工作须知23医学PPT医药代表90年代初发展的一支新生队伍药品生产、商业、医药人员的桥梁具有生命力，日益增强的专业学术力量公司、企业的外在形象医、药结合中不可缺少的一部份24医学PPT医药代表90年代初发展的一支新生队伍药品生产、商业、医药人员知己知彼，方能百战百胜●了解医院的特色●了解药学（药剂科、药库）的整体情况●了解联系对象的工作安排●了解所处的位置25医学PPT知己知彼，方能百战百胜●了解医院的特色25医学PPT不断学习，方能站稳脚跟●学习医学知识，学习药学知识；●熟悉产品性能，了解药品法规；●关注社会大事……26医学PPT不断学习，方能站稳脚跟●学习医学知识，学习药学知识；26医学步步为营，方能稳步求益●办事不能急于求成；●为人不能投机取巧；●工作不能松懈怠慢27医学PPT步步为营，方能稳步求益●办事不能急于求成；27医学PPT大方稳健，方能取得共识●仪表大方，语言文明；●表达正确，重点突出；●灵活机敏，相互探讨。28医学PPT大方稳健，方能取得共识●仪表大方，语言文明；28医学PPT谦虚正派，方能取得信任●实施求是，谦虚待人；●只谈业务，少谈是非；●大话少说，多干实事。29医学PPT谦虚正派，方能取得信任●实施求是，谦虚待人；29医学PPT四、市场营销技巧30医学PPT四、市场营销技巧30医学PPT了解你所操作医院的概况医院特色相关科室日门诊量药事委员病房床位开会时段主管领导发展方向31医学PPT了解你所操作医院的概况医院特色了解你的竞争对手谁是主要竞争对手对手的推广力度医生如何看待竞争者对手推广的主要科室对方单位与医院的关系对方在医院的用药量获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表……32医学PPT了解你的竞争对手谁是主要竞争对手32医学PPT面对面的拜访非常熟悉产品知识了解被访者的基本情况细心观察被访者的室内环境注意被访者的着装打扮最好有关系提前铺垫寻找拜访的理由初次见面礼的赠送建立私下的个人友谊33医学PPT面对面的拜访非常熟悉产品知识33医学PPT秘密拜访了解住所——登门拜访，忌谈工作了解动向——异地相约，尽情潇洒34医学PPT秘密拜访了解住所——登门拜访，忌谈工作34医学PPT首次拜访拿好方案做好计划选好品种，让对方无法随便应付35医学PPT首次拜访拿好方案35医学PPT投其所好了解其生活习性了解其个人所好36医学PPT投其所好了解其生活习性36医学PPT发现弱点，直击要害寻出被攻者的弱点能花小钱办大事37医学PPT发现弱点，直击要害寻出被攻者的弱点37医学PPT牵线搭桥利用外围关系，拉近彼此之间的关系38医学PPT牵线搭桥利用外围关系，拉近彼此之间的关系38医学PPT持之以恒，感情投入以真诚的心去感动对方以真致的友情打动对方以熟练的语言说服对方以坚韧的毅力征服对方39医学PPT持之以恒，感情投入以真诚的心去感动对方39医学PPT一条龙的服务产品经销商进院入库上微机出库上架领药40医学PPT一条龙的服务产品经销商进产品促销以医院或科室进行小规模的产品促销活动41医学PPT产品促销以医院或科室进行小规模的产品促销活动41医学PPT腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤感情投入大于金钱投入42医学PPT腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤感情投入大于金钱投入42医学PPT协定处方产品之间的协定费用之间的协定43医学PPT协定处方产品之间的协定43医学PPT铁户原则发展部份“枪手”医生得到最好的生存保护享受社会的权力支持建立过硬的商业关系44医学PPT铁户原则发展部份“枪手”医生44医学PPT市场的细分针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药45医学PPT市场的细分针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药4哑铃式投入开始上市大投入启动后适当时下降盈利后再滚动投入46医学PPT哑铃式投入开始上市大投入46医学PPT巧设苦肉计，反客为主在医生得到明显利益的情况下，通过沟通，使对方认为你是一个亏损者，让其良心发现，尽一切帮助你47医学PPT