小伊营运参考-第25期-(浅谈三文鱼经营-用我们的专业感动顾客)

小伊营运参考-（浅谈三文鱼经营）序儿：欧美的超市的生鲜处主要分为以下几个课(部门)：熟食、肉品、烘焙、蔬果、水产。无论是家乐福、大润发、乐购、沃尔玛，都非常重视烘焙课。其原因（我个人分析）主要是因为欧美人的日常饮食习惯，通常会将烘焙商品作为自己的主食，加上现场烘焙的商品杀伤力大（口感好，影响力大，销售量大，毛利高，容易做出自己的特点，可作为磁石商品），以及现代KA（大型购物中心）多来自于欧美系，所以现在国内的大型超市烘焙部门非常强大。我个人认为，零售企业尽管向欧美看齐，但最主要的是本土化。以辽宁为例，大润发（绝大部分店）的如鱼得水与沃尔玛（大部分店）的水土不服就很好的证明了这一点。在逛日系的超市时，发现他们都将具有浓郁亚洲文化的食品—三文鱼及其衍生品（寿司）做的风声水起，这点我是非常赞同的。兴隆的超市，要有自己的特色，我们经常提到的“地方特色”就是讲本土化，所以说于大于小，于情于理，于公于私都应该做好，在这里和大家聊聊三文鱼经营上的那些事儿。在这里和大家谈一个概念。在顾客进行购买活动中，主要分为两种类型，“目标型”“冲动型”。目标性顾客，是有着购买计划的顾客，到店内在寻找需要的商品。就是说这部分人有日常食用三文鱼的习惯。我个人认为这部分顾客不会很多，即使有，也是有严格购买习惯的顾客。对于这部分顾客，我们的战术是做好做精三文鱼，让他们眼前一亮，给他们一个多重选择购买三文鱼的冲动，目的是让其一层不变的购买习惯，可以有所改变。争取到这部分顾客，对我们来讲意义非凡，因为不仅代表着我们得到了一位新的忠实顾客，更代表我们已经具有足够的专业区征服挑剔顾客的眼球和味蕾。（磁石商品的作用，是让消费者产生依赖，让顾客感觉有这样的店在身边是非常幸运的事儿。）更多的销售应该是“冲动型”消费的顾客。对于更多消费者来讲，很多人对三文鱼是没有多少感觉的，就算是可以免费试吃，也不能确保这种食品可以征服所有人，我给三文鱼刺身做一个定义，他是有一点提示大家的，千万不要以为降价就会让三文鱼的销量大幅提升，与其在价格上做文章，不如在增加品质，增加文化，增加演示，甚至是增加试吃上下功夫。姜经理在周一的例会上，将了一个事情。某企业婴儿配方奶粉，248一罐。被水淹了以后，虽然奶粉没有进水，但外边的马口铁已经生锈，“顶多就算一亚健康”。企业的做法是，50块一罐，批量甩货。大家想想，婴儿配方奶粉，就算价格再低，要是家里没有小孩，你买不，难不成还自己没事喝着玩？姜经理给的做法是，打对折，124一罐。需要买的已经感觉很便宜了，不需要的多钱都认为贵。在讲一个故事。美国有一个制作冰淇淋的小老板，经营父亲开创的一家冰淇淋工厂。当时冰淇淋是非常大众的小吃，非常接地气，如同当时的电影，上流社会的人是根本不屑的，就像我们街边的烤冷面，烤地瓜。有一天他在街边，看到一位衣着光鲜的妇人，他的丈夫给他买了一只冰淇淋，这个妇人接过后说：“这总东西是下等的，是穷人才吃的！”然后随手把它扔到垃圾桶里。这个小老板当时块崩溃了，（要是我，也得崩溃），与是他再也不想干这个营生了，想要变卖工厂。那个妇人的话和举动，一直映在他的脑子里。“为何不生产一种冰淇淋，最高档的冰淇淋，让富人和贵族认为吃了它，可以体现身份，让它成为贵族的食品呢？”于是，他把原料都换掉，用最好的牛奶，用作优质的糖，用最好的天然奶油，绝对不加一点香精香料，用最好的膨化技术（闭气刮霜工艺）生产冰淇淋。路边一份只卖4美分的冰淇淋，他却卖50美分。这个人叫鲁本·马特斯，创造的品牌是“Haagen-Dazs”哈根达斯。（哈根达斯提倡"尽情尽享，尽善尽美"的生活方式，鼓励人们追求高品质的生活享受。在提供冰淇淋的同时，哈根达斯非常注重营造一种氛围，使品尝哈根达斯冰淇淋成为一种难忘的体验.。这也就是“哈根达斯一刻”。其著名的广告词“爱她，就带她去哈根达斯（Ifyouloveher,takehertoHaagen-Dazs.）”可以说是家喻户晓。哈根达斯采用纯天然材料，不含任何防腐剂、人造香料、稳定剂和色素。脱脂奶的选用更将美味与健康绝妙融合。纽约时代杂志曾赋予哈根达斯“冰淇淋中的劳斯莱斯”的美名。）比如，哈根达斯一活动，就打3折，（就当他是2.5折进的货），这么一来，结果就是有钱人不屑，没钱人就是一折，也不会买。4500的锅具，想买的，懂得他品牌价值的，就是打个8折都感觉是打折扣了，对于消费不起的普通人，就算打个3折，1350元，问问自己，我们买不？你有一个女朋友，你约她，他不出来，约她十回才约到，你会倍感开心，更加珍惜。想想如果是这样，你还没等约她，她就天天给你抛媚眼，今天打折，明天活动，后天特价，还买100送100，你怎么想？花50块买的婴幼儿奶粉，你敢吃吗。用郭经理的话说，就是我们不能总想把1000块的东西500块卖掉，而是要想着怎样把1000块的东西1000块卖掉，还要让消费者感觉物超所值。话题有点远，不过也是想说说为什么做磁石商品，言归正传。我们兴隆的愿景，“让我们生活更美好”。我们要教会顾客，怎样获得美好。那就用我们的双手和智慧，让消费者体验美好，体验好商品给生活带来的品质提升。郭经理上次会议上跟我们一同分析过，其实三文鱼并不贵。（三文鱼不是茄子土豆，不能图弄个饱，只要品尝到食材本身最本真的味道就可以了，亦是鲜，亦是活，亦是食材跳跃在舌尖的感觉。在精不在杂，在深不在广，在感觉不在量）。郭经理提到的99元吃全鱼宴，这里和大家仔细聊聊。这是四百做的，反映迅速，动作快，有板有眼。这并不单单反映出四百的关注和用心，更体现出四百平时基本功非常扎实，希望大家有机会多去四百取取经，学习一下。重点是一系列的配套措施的制定，出台，选择，一气呵成。我的个人建议，99元全鱼宴：主食两道：25元的三文鱼刺身两盘，一定要分盘包装。副菜3-4道：10元的三文鱼鱼尾（带骨，一段）10元的三文鱼鱼排（中段，三段）15元的三文鱼鱼头（整头切半）（或加）15元三文鱼鱼皮（三张，切断）赠送山葵泥、海鲜酱油、食材烹饪材料。刺身：生食。鱼尾、鱼骨：火烧三文鱼尾、骨鱼头：做道盐烧三文鱼头或三文鱼头汤。鱼皮：脆炸三文鱼皮这位看官会说了，一条三文鱼就一个头，一个尾，怎么够分呢。其实99元全鱼宴只是一个热点，重点还是推广，认知，赚眼球的同时真刀真枪的赚人力，赚利润。配合的方法很多，要学KFC的配餐，每样切分好，但切记刺身20元左右，你想多买可以买多盒，有些企业一块动辄100块，三文鱼不是烤地瓜，不能靠他吃个饱，您说是不？这是华堂亚运村店，很多地方值得借鉴。首先看包装盒，高档的包装盒是使用硬盒凹槽的那种，仔细看看就不难发现，采用了吸血纸，绿色叶子，统一LOGO，烹饪册子，没份的量都不多，刚刚好才刚刚好。一切都在传达出一个信息，“专业”。看看这张照片，我想指出几点问题。首先是三文鱼的块，分的太大，太粗。好家伙，这没一大块，一个人吃了，一天都饱了。不能图我们卖着过瘾，就不考虑人家买的生不省心呀。再看看和后面的辣根，好家伙，真是连带销售呀！我们都去过宾馆，宾馆里的牙膏，难道用的是一大管一大管的，我们要用小的辣根，小的海鲜酱油。累世的道具和商品最好赠送，不要人家买了一个珠宝，还跟人要盒钱。再就是和大家伙在絮叨絮叨三文鱼的现场售卖需要注意的地方：卫生要求：熟食标准，说白了就是怎样卖熟食就怎样卖三文鱼，你也甭管人家生不生吃。全程冷链：全程低温0-4度，一旦脱离，鲜度和口感无法保证。去皮销售：葛大爷说，泱泱大国，应该以诚信为本呀，偷鸡摸狗，缺斤短两一直不是我们的风格。包装精美:商品时做给消费者的，