2010年1月自考00186国际商务谈判试题及答案含解析

国际商务谈判年月真题

0018620101

1、【单选题】价值型谈判也叫（）

软式谈判

硬式谈判

A:

原则型谈判

B:

让步型谈判

C:

答D:案：C

解析：根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判（或

称软式谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈判（或称价值型谈判）。

2、【单选题】国际商务谈判的人员风险包括（）

政治风险

市场风险

A:

自然风险

B:

沟通风险

C:

答D:案：D

解析：在国际商务谈判中，某些风险是谈判人员无法控制的，既难以预测，又难以防范，

使谈判人员往往只能作出被动的反应，称为谈判中的非人员风险，如政治风险、市场风

险、技术风险、合同风险、自然风险等；与之相对，人员风险主要有素质风险、技术风

险、沟通风险等。

3、【单选题】以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的

基本准则的是（）

平等互利

灵活机动

A:

友好协商

B:

依法办事

C:

答D:案：A

解析：平等互利原则的基本含义是：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中

应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可

能，有来有往，互通有无，做到双方互利。平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项

基本准则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方面。

4、【单选题】对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）

马什所著的《谈判的艺术》

马什所著的《合同谈判手册》

A:

尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》

B:

尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》

C:

答D:案：B

解析：英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对国际商务谈判的环境因素作了

系统归类和分析，这对我们从事国际商务谈判工作具有积极意义。

5、【单选题】喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）

中国人

日本人

A:

韩国人

B:

巴西人

C:

答D:案：B

解析：在日本人，很多交易都是在饭店、酒吧和艺伎馆里消磨几个小时后达成的。日本商

人可谓人际关系的专家。在日本人的观念中，个人之间的关系占据了统治地位。日本商人

在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对

于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好

事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。

6、【单选题】以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（）

不问不答

有问必答

A:

能言不书

B:

能书不言

C:

答D:案：D

解析：通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守

一定的原则，即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

7、【单选题】一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的

（）

3.3％以下

A:

3.3％～8.3％

8.3％～13.3％

B:

13.3％以上

C:

答D:案：C

解析：商务谈判是一项十分耗费精力的活动。如果谈判日程安排过于紧张，谈判人员得不

到充分休息，特别是在谈判的中后期，如连日征战，消耗更大，此时即使是精力十分旺盛

的人，也会出现因精力不集中而产生少听或漏昕的现象。一般来说，谈判人员在开始时精

力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的8.3％～13.3％

8、【单选题】以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（）

豪放热心

浪漫随意

A:

求成心切

B:

效率较高

C:

答D:案：C

解析：俄罗斯商人一般显得忧郁、拘谨，谨慎敏感，虽然待人谦恭，却相对缺乏信任感。

他们求成心切，求利心切，喜欢谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。

9、【单选题】商务谈判的四种目标之间的关系是（）

最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标

最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标

A:

最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标

B:

最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标

C:

答D:案：B

解析：最高目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标四种目标之间的关系是：最高

目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标。

10、【单选题】模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）

准备阶段

开局阶段

A:

签约阶段

B:

正式谈判阶段

C:

答D:案：A

解析：谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分：1．对谈判环境因素的分析谈判往往

涉及政治、经济、社会文化、法律等各个方面的因素，这些因素对谈判的成败有很大影

响，必须对这些因素进行认真分析，才能制定出相应的谈判计划。2．信息的收集在谈判

信息方面占据优势的一方往往会把握谈判的主动权。因此，经验丰富的谈判大师们都极其

重视对各种谈判信息的运用，他们都具有敏锐地洞察细微事物的能力，并十分注意捕捉对

方思想过程和行为方式中的各种信息。3．目标和对象的选择由于整个谈判活动都是同谈

判对象围绕谈判的主题和目标来进行的，因此，任何谈判方案的制订都必须首先确定谈判

的对象和目标，既要明确与谁谈判，又要明确通过这次谈判想获得什么。4．谈判方案的

制订谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先要做的安排。谈

判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。5．模拟谈

判模拟谈判能使谈判人员获得实际经验，随时修正谈判中可能出现的错误，提高谈判能

力。

11、【单选题】以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（）

注重立场

对事不对人

A:

尽可能让步

B:

不让对方获益

C:

答D:案：B

解析：在国际商务谈判中，要把问题和谈判人分开，做到对事不对人。注重利益，而非立

场。创造双赢的解决方案。使用客观标准，破解利益冲突。

12、【单选题】与大陆法相比，英美法的特点是强调（）

成文法

法典化

A:

逻辑性

B:

判例性

C:

答D:案：D

解析：英美法不区分公法和私法两大部分，也不强调成文法的作用。英美法强调判例的作

用。大陆法强调成文法的作用。

13、【单选题】商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）

力求尽快达成协议

争取最后的利益收获

A:

力争获得更多的让步

B:

保证已取得的利益不丧失

C:

D:

答案：C

解析：成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。这一阶段的主要

目标有三方面：一是力求尽快达成协议；二是尽量保证已取得的利益不丧失；三是争取最

后的利益收获。

14、【单选题】以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（）

根据谈判对象确定组织规模

组成谈判队伍时要贯彻节约原则

A:

谈判人员应层次分明、分工明确

B:

谈判人员不应赋予法人代表资格

C:

答D:案：D

解析：在筹建谈判小组、选择谈判人员、考虑谈判规模时，一般要遵循以下几个原则：

1．根据谈判对象确定组织规模如何确定谈判队伍的具体人数，并没有统一的模式。一般

商品的交易谈判只需三四个人。如果谈判涉及项目多、内容复杂，则可分为若干项目小组

进行谈判，适当增加人员，但最多不应超过8人。国内外商务谈判的经验证实，一个谈判

小组组长，最佳的领导效益为3人～4人，因为在这种规模下，最容易取得意见一致也最

容易控制，因而最易发挥小组人员的集体力量。2．谈判人员赋予法人或法人代表资格经

济谈判是一种手段，目的是要达成协议，签订符合双方利益要求的合同或协议。整个谈判

和协议签订的过程，都是依据一定的法律程序进行的。所以，谈判人员都应具有法人或法

人代表的资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理经济谈判活动中的一切

事务。但作为法人或法人代表，只能行使其权限范围内的权利，如有越权行为，应由本人

负完全责任。3．谈判人员应层次分明、分工明确在谈判过程中，往往会涉及许多专业性

知识，仅靠一个小组负责人是难以胜任的。选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业

经营者，还应当考虑各种专业知识的需要，考虑人员的层次结构，而且一定要分工明确。

4．组成谈判队伍时要贯彻节约原则一支谈判队伍，从参加谈判直到协议达成的整个过

程，必然要支出一定费用，其中很多费用甚至需要支付外汇。在组织谈判小组时，要充分

考虑到这一点，以节省谈判费用支出。国际商务谈判是企业经营活动的一个环节，谈判费

用涉及企业经营成本，应尽量按经济规律要求，将其纳入企业的整体经营活动的一部分加

以考虑。

15、【单选题】以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（）

经济性信息

自然环境信息

A:

社会环境信息

B:

消费心理信息

C:

D:

答案：A

解析：按信息活动范围划分，可将信息划分为经济性信息、政治性信息、社会性信息和科

技性信息。经济性信息是指与企业发展有关的各种信息，主要包括国民经济发展的信息，

财政、金融、信贷方面的信息，经济资源信息等。政治性信息是指由于某一政治活动的发

生、政治事件的出现而引起市场变化的信息，如战争爆发引起的物价上涨等。社会性信息

是指与市场经营、销售有关的社会风俗、社会风气、社会心理、社会状况等方面的信息。

科技性信息是指与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息。

16、【单选题】商务谈判中数量最多的一种谈判是（）

货物贸易谈判

劳务贸易谈判

A:

技术贸易谈判

B:

违约赔偿谈判

C:

答D:案：A

解析：货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判，它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内

容，如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式、交易过程中双

方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。是商务谈判中数量最多的一种。

17、【单选题】在西方国家，送礼忌讳用的数字是（）

3

4

A:

13

B:

14

C:

答D:案：C

解析：欧洲人普遍忌讳“13”和“星期五”，葡萄牙人也不例外。

18、【单选题】出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（）

纯风险

投机风险

A:

汇率风险

B:

市场风险

C:

答D:案：B

解析：风险不仅有纯粹造成损失而没有受益机会的纯风险（如货物运输途中，货主要面临

船沉货毁的风险），而且有既能带来受益机会又存在损失可能的投机风险（如出口某种产

品，开拓海外市场，既有可能成功，也有可能失败等）。

19、【单选题】谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判

方式。这种谈判风格属于（）

软弱型模式

进取型模式

A:

合作型模式

B:

强有力型模式

C:

答D:案：C

解析：本题考査谈判风格的划分。合作型模式,又被称为双方胜利和“皆大欢喜″型谈判

模式。其特点是:谈判开始,双方立场均谨慎、现实,双方都尽量寻求适合各方谈判需要的

不同谈判方式。双方在原则问题上首先达成协议,不排除细节问题上的争议。双方都把谈

判过程看作是使双方调和或一致的过程。通过谈判,双方建立了一定的信任关系,为今后的

进一步合作提供了条件。

20、【单选题】“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”这种发问方式属于（）

澄清式

探索式

A:

协商式

B:

诱导式

C:

答D:案：C

解析：协商式发问是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。

21、【多选题】下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）

政治事务

法律制度

A:

国别政策

B:

社会交往与个人行为

C:

节假日与工作时间

D:

答E:案：ABCDE

解析：宗教信仰会对下列事务产生重大影响：（1）政治事务。例如宗教信仰对该国的党

政方针、国内政治形势等的影响。（2）法律制度。如在某些受宗教影响很大的国家，其

法律制度的制定就必须依据宗教教义。（3）国别政策。由于宗教信仰的不同，某些国家

依据本国的外交政策，在经济贸易制度上制定了带有歧视性或差别性的国别政策，以便对

某些国家及企业给予方便与优惠，而对于另外一些国家及企业则作出种种限制。（4）社

会交往与个人行为。存在宗教信仰的国家与那些没有宗教信仰的国家间，在社会交往与个

人行为方面存在着较大差别。（5）节假日与工作时间。宗教活动往往有固定的活动日，

不同的国家节日不同，工作时间也各有差别，这在制定具体谈判计划及日程安排时必须全

面考虑。

22、【多选题】制定谈判方案的基本要求包括（）

具体

全面

A:

灵活

B:

简明

C:

扼要

D:

答E:案：ACDE

解析：一般来说，一个成功的谈判方案应该注意以下3个方面的基本要求：（一）谈判方

案要简明扼要。所谓简明扼要就是要尽量使谈判人员能容易地记住其主要内容与基本原

则，在谈判中能随时根据方案要求与对方周旋。谈判的方案越是简单明了，谈判人员照此

执行的可能性就越大。（二）谈判方案要具体。方案的简明扼要不是目的，它还要与谈判

的具体内容相结合，以谈判的具体内容为基础。谈判方案的内容虽有具体要求，但不等于

把有关谈判的细节都包括在内。如果事无巨细、样样俱全，执行起来必然十分困难。

（三）谈判方案要灵活。由于谈判过程千变万化，方案只是谈判前某一方的主观设想或各

方简单磋商的产物，不可能把影响谈判过程的各种随机因素都估计在内。所以，谈判方案

还必须具有灵活性，要考虑一些意外事件的影响，使谈判人员能在谈判过程中根据具体情

况灵活运用。

23、【多选题】在商务谈判中，迂回入题的方法包括（）

从自谦入题

从题外话入题

A:

从天气状况入题

B:

从介绍己方谈判人员入题

C:

从介绍己方经营状况入题

D:

答E:案：ABDE

解析：为避免谈判时单刀直入，过于直露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回人

题的方法，如先从题外话人题，从自谦人题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍本企业的

生产、经营、财务状况人题等。1．从题外话入题通常可将有关季节或天气的情况，目前

流行的事物以及有关社会新闻、旅行、艺术、社会名人等作为话题。通过上述题外话入

题，要做到新颖、巧妙，不落俗套。2．从自谦入题如果对方是在己方所在地谈判，可谦

虚地用以下语句表示，如各方面照顾不周、自己才疏学浅、缺乏经验、希望对方多多关照

等。当然，自谦要适度，不要给对方以虚伪或缺乏诚意的感觉。3．从介绍己方谈判人员

入题通常可简略介绍己方人员的职务、学历、经历等，这样既打开了话题，消除了对方的

不安心理，又显示己方的强大阵容，使对方不敢小视或轻举妄动。4．从介绍己方的生

产、经营、财务状况等入题这样做可先声夺人，提供给对方一些必要的资料，充分显示己

方雄厚的财力、良好的信誉和质优价廉的产品等基本情况，也给对方以充分的讨论空间。

24、【多选题】以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）

善变

友好而坦诚

A:

交易条件比较苛刻

B:

关系网广泛而且坚固

C:

喜欢谈与“吃”有关的生意

D:

答E:案：ABCDE

解析：犹太人的关系网广泛而且坚固，他们对外团结一致并善于利用关系网查询谈判对方

的情况，交易条件比较苛刻，对于不守信誉的行为不会宽容。如果他们发现对方曾在与其

他人做生意时表现出种种令他们无法接受的行为，他们就会拒绝继续谈判，即使以前的谈

判进展顺利也一样。所以，要同犹太人长期做生意，就必须给他们留下好印象。犹太人在

洽谈商务时友好而坦诚。犹太商人善变，并以此控制对方的心理。犹太人认为如果不经

营与女人有关的生意，那么第二条最佳生财之道就是做与“吃”有关的生意。

25、【多选题】在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（）

谈判目标

谈判计划

A:

谈判进度

B:

谈判人员

C:

谈判时间

D:

答E:案：ABCD

解析：在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进

度和人员四个方面。（1）谈判目标。谈判目标因各方出发点不同而有不同类型。（2）

谈判计划。谈判计划是指议程安排，其内容包括议题和双方人员必须遵循的规矩。（3）

谈判进度。这里的进度是指会谈的速度或是会谈前预计的洽谈速度。（4）谈判人员。谈

判人员是指每个谈判小组的成员情况，包括姓名、职务以及谈判中的地位与作用。

26、【问答题】名词解释：最优期望目标

答案：最高目标也叫最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往

是对方所能忍受的最大程度。如果超过这个目标，往往要冒谈判破裂的危险。

27、【问答题】名词解释：仲裁协议

答案：仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议

提交仲裁的书面协议。

28、【问答题】名词解释：立场型谈判

答案：立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛

中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。立场型的谈判因双方陷入立场性争执的泥潭而

难以自拔，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以很难达成协议。

解析：立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛

中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。立场型的谈判因双方陷入立场性争执的泥潭而

难以自拔，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以很难达成协议。

29、【问答题】国际商务谈判的特殊性有哪些?

答案：1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性谈

判双方之间的商务关系是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分，并且常常涉及一国

同该国或地区之间的政治关系和外交关系。2．应按国际惯例办事国际商务谈判商讨的是

两国或两个地区的企业之间的商务关系。因此在适用的法律方面就不能完全以任何一方所

在国家或地区的经济法为依据，而必须以国际经济法为准则，按国际惯例行事。当需要仲

裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。3．国际商务谈判内容广泛由于受供求关

系的影响，加之国际市场价格变化多端，竞争十分激烈，因此必须特别重视调查研究工

作。通过调查研究，了解国外的经济情况和市场情况。出口业务要了解市场的需求，进口

业务要了解国外的供应。4．影响谈判的因素复杂多样由于谈判者来自不同的国家和地

区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观念、思维方式、行为方式、

语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素大大增加，导致谈判更为复杂。

解析：1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性谈

判双方之间的商务关系是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分，并且常常涉及一国

同该国或地区之间的政治关系和外交关系。2．应按国际惯例办事国际商务谈判商讨的是

两国或两个地区的企业之间的商务关系。因此在适用的法律方面就不能完全以任何一方所

在国家或地区的经济法为依据，而必须以国际经济法为准则，按国际惯例行事。当需要仲

裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。3．国际商务谈判内容广泛由于受供求关

系的影响，加之国际市场价格变化多端，竞争十分激烈，因此必须特别重视调查研究工

作。通过调查研究，了解国外的经济情况和市场情况。出口业务要了解市场的需求，进口

业务要了解国外的供应。4．影响谈判的因素复杂多样由于谈判者来自不同的国家和地

区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观念、思维方式、行为方式、

语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素大大增加，导致谈判更为复杂。

30、【问答题】简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。

答案：（一）外债状况如果该国的外债过高，虽然双方有可能很快达成协议，但在协议

履行过程中，有可能会因为对方国家的外债偿还问题而使企业无法支付本次交易的款项。

（二）外汇储备情况如果一国外汇储备较多，则表明该国有较强的对外支付能力，相反，

如果外汇储备较少，则说明该国的对外支付存在困难。另外，还要认真考察该国出口产品

的结构，因为一个国家的外汇储备状况与该国出口产品的结构有着密切的关系。（三）货

币的自由兑换如果该国货币不能自由兑换，有何限制条件？汇率变动情况及其趋势如何？

这些问题都是交易双方的敏感话题。显然，如果交易双方国家之间的货币不能自由兑换，

就会涉及如何完成兑换的问题，同时还要涉及选择什么样的货币来实现支付等。汇率变化

对交易双方都存在一定风险，如何将汇率风险降低到最低，需要双方协商决定。（四）支

付信誉在国际市场上，该国支付方面的信誉如何？是否有延期的情况？原因是什么？这是

谈判人员事先必须完成的作业。此外，要想取得该国的外汇付款．需要经过哪些手续和环

节？这也是必须明确的问题。（五）税法方面的情况该国适用的税法是什么？征税的种类

和方式如何？有没有签订过避免双重征税的协议？如果签订过，是与哪些国家签订的？所

有这些问题均会直接影响到双方最终获利的大小。此外，该国对外汇汇出是否有限制以及

其他问题，事先都应认真分析。

解析：（一）外债状况如果该国的外债过高，虽然双方有可能很快达成协议，但在协议

履行过程中，有可能会因为对方国家的外债偿还问题而使企业无法支付本次交易的款项。

（二）外汇储备情况如果一国外汇储备较多，则表明该国有较强的对外支付能力，相反，

如果外汇储备较少，则说明该国的对外支付存在困难。另外，还要认真考察该国出口产品

的结构，因为一个国家的外汇储备状况与该国出口产品的结构有着密切的关系。（三）货

币的自由兑换如果该国货币不能自由兑换，有何限制条件？汇率变动情况及其趋势如何？

这些问题都是交易双方的敏感话题。显然，如果交易双方国家之间的货币不能自由兑换，

就会涉及如何完成兑换的问题，同时还要涉及选择什么样的货币来实现支付等。汇率变化

对交易双方都存在一定风险，如何将汇率风险降低到最低，需要双方协商决定。（四）支

付信誉在国际市场上，该国支付方面的信誉如何？是否有延期的情况？原因是什么？这是

谈判人员事先必须完成的作业。此外，要想取得该国的外汇付款．需要经过哪些手续和环

节？这也是必须明确的问题。（五）税法方面的情况该国适用的税法是什么？征税的种类

和方式如何？有没有签订过避免双重征税的协议？如果签订过，是与哪些国家签订的？所

有这些问题均会直接影响到双方最终获利的大小。此外，该国对外汇汇出是否有限制以及

其他问题，事先都应认真分析。

31、【问答题】简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。

答案：谈判队伍的人员包括三个层次。（1）谈判小组的领导人或首席代表。第一层次的

人员是指谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人。主谈人的主要任务是领导谈判班子的

工作，其具体职责是：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的说明、建议；协调

谈判班子的意见；决定谈判过程的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。（2）懂行

的专家和专业人员。第二层次的谈判人员是懂行的专家和专业人员，他们凭自己的专长负

责某一方面的专门工作。专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明

晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草

拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方

面的论证。除此之外，谈判队伍中还应有财经人员和法律人员，财经人员常由会计师担

任，国际商务谈判要求他们熟悉国际会计核算制度。（3）谈判必需的工作人员。第三层

次的人员是指谈判必需的工作人员，如速记或打字员，他们不作为谈判的正式代表，只是

谈判组织的工作人员，他们的职责是准确、完整、及时地记录谈判内容，包括双方讨论过

程中的问题；提出的条件；达成的协议；谈判人员的表情、用语、习惯等。

解析：谈判队伍的人员包括三个层次。（1）谈判小组的领导人或首席代表。第一层次的

人员是指谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人。主谈人的主要任务是领导谈判班子的

工作，其具体职责是：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的说明、建议；协调

谈判班子的意见；决定谈判过程的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。（2）懂行

的专家和专业人员。第二层次的谈判人员是懂行的专家和专业人员，他们凭自己的专长负

责某一方面的专门工作。专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明

晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草

拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方

面的论证。除此之外，谈判队伍中还应有财经人员和法律人员，财经人员常由会计师担

任，国际商务谈判要求他们熟悉国际会计核算制度。（3）谈判必需的工作人员。第三层

次的人员是指谈判必需的工作人员，如速记或打字员，他们不作为谈判的正式代表，只是

谈判组织的工作人员，他们的职责是准确、完整、及时地记录谈判内容，包括双方讨论过

程中的问题；提出的条件；达成的协议；谈判人员的表情、用语、习惯等。

32、【问答题】简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。

答案：所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。其具

体的办法有以下几种：1．先肯定局部，后全盘否定谈判人员对于对方的意见和观点持不

同的看法或是发生分歧时，在发言中首先应对对方的观点和意见中的一部分略加肯定，然

后以充分的根据和理由间接地、委婉地全盘否定。2．先重复对方的意见，然后再削弱对

方这种做法是谈判人员先用比较婉转的口气，把对方的反对意见重复一遍，再作回答。在

重复时原意不能改变，语言顺序可以变动。这样做可以缓和谈判气氛，显得比较温和。运

用这种方法时，要注意研究对方的心理活动、承受能力，要因时、因人、因事而宜，不能

机械地套用。3．用对方的意见去说服对方这是谈判人员直接或间接地利用对方的意见去

说服对方，促使其改变观点的方法。例如，卖方对买方说：“你方要货数量虽大，但是要

求价格的折扣幅度太大了，服务项目要求也过多，这样的生意实在是难做。”需方便可以

这样去说服对方：“您说的这些问题都很实际，正像您刚才说的那样，我们要货数量大，

这是其他企业根本无法与我们相比的。我们要求价格折扣幅度大于其他企业也是可以理解

的！再说．以后我们会成为您的主要的长期合作伙伴，而且您还可以减少对许多小企业的

优惠费用。从长远看，咱们还是互惠互利的。”4．以提问的方式促使对方自我否定这种

做法是谈判人员不直接回答问题，而是提出问题，使对方在回答问题的过程中否定其原来

意见。

解析：所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。其具

体的办法有以下几种：1．先肯定局部，后全盘否定谈判人员对于对方的意见和观点持不

同的看法或是发生分歧时，在发言中首先应对对方的观点和意见中的一部分略加肯定，然

后以充分的根据和理由间接地、委婉地全盘否定。2．先重复对方的意见，然后再削弱对

方这种做法是谈判人员先用比较婉转的口气，把对方的反对意见重复一遍，再作回答。在

重复时原意不能改变，语言顺序可以变动。这样做可以缓和谈判气氛，显得比较温和。运

用这种方法时，要注意研究对方的心理活动、承受能力，要因时、因人、因事而宜，不能

机械地套用。3．用对方的意见去说服对方这是谈判人员直接或间接地利用对方的意见去

说服对方，促使其改变观点的方法。例如，卖方对买方说：“你方要货数量虽大，但是要

求价格的折扣幅度太大了，服务项目要求也过多，这样的生意实在是难做。”需方便可以

这样去说服对方：“您说的这些问题都很实际，正像您刚才说的那样，我们要货数量大，

这是其他企业根本无法与我们相比的。我们要求价格折扣幅度大于其他企业也是可以理解

的！再说．以后我们会成为您的主要的长期合作伙伴，而且您还可以减少对许多小企业的

优惠费用。从长远看，咱们还是互惠互利的。”4．以提问的方式促使对方自我否定这种

做法是谈判人员不直接回答问题，而是提出问题，使对方在回答问题的过程中否定其原来

意见。

33、【问答题】简述商务谈判中提问的要诀。

答案：为了获得良好的提问效果，需掌握以下发问要诀：（一）要预先准备好问题最好

是提出一些对方不能迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。（二）要避免

提出那些可能会阻碍对方让步的问题事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提

问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好时机和火候。

（三）不强行追问如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要强行追问，而是要

有耐心和毅力等时机到来时再继续追问，这样做以示对对方的尊重。（四）既不要以法官

的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题（五）提出问题后应闭口不言，专心致志

地等待对方作出回答（六）要以诚恳的态度来提问当直接提出某一问题，对方或是不感

兴趣，或是态度谨慎而不愿展开回答时，己方可以转换一个角度，并且用十分诚恳的态度

来问对方，以此来激发对方回答问题的兴趣。（七）提出问题的句子应尽量简短在商务

谈判过程中，提出问题的句子越短越好，而由问句引出的回答则越长越好。

解析：为了获得良好的提问效果，需掌握以下发问要诀：（一）要预先准备好问题最好

是提出一些对方不能迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。（二）要避免

提出那些可能会阻碍对方让步的问题事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提

问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好时机和火候。

（三）不强行追问如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要强行追问，而是要

有耐心和毅力等时机到来时再继续追问，这样做以示对对方的尊重。（四）既不要以法官

的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题（五）提出问题后应闭口不言，专心致志

地等待对方作出回答（六）要以诚恳的态度来提问当直接提出某一问题，对方或是不感

兴趣，或是态度谨慎而不愿展开回答时，己方可以转换一个角度，并且用十分诚恳的态度

来问对方，以此来激发对方回答问题的兴趣。（七）提出问题的句子应尽量简短在商务

谈判过程中，提出问题的句子越短越好，而由问句引出的回答则越长越好。

34、【问答题】试述商务谈判实践中理想的让步方式。

答案：在商务谈判实践中，人们总结出了8种常见的、理想的让步方式。由于每一种方式

传递的信息不同，对不同的对象也就有不同的结果。选择、采取哪种让步方式，取决于以

下几个因素：谈判对手的经验；准备采取什么样的谈判方针讷河策略；让步后期望对方给

予何种反应。1\.方式一方式一是在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。（1）特

点。让步方态度比较果断，往往被人认为有大家风度。（2）优点。由于在起初阶段寸利

不让，已向对方传递了己方的坚定信念，因此如果谈判对手缺乏毅力和耐性，就有可能被

征服，使己方在谈判中获得较大的利益。（3）缺点。由于在谈判的开始阶段一再坚持寸

步不让的策略，则有可能失去伙伴，具有较大的风险性；同时，易给对方造成己方缺乏谈

判诚意的印象，进而影响谈判的和局。（4）适用对象。适用于对谈判投入少，在谈判中

占有优势的一方。实践证明，谁在谈判中投入少，谁就有承担谈判失败风险的力量，或在

某种意义上说，不怕谈判失败。总之，此种让步方式有其利，也有其弊；有时在卖方一再

坚持“不”的情况下，还有可能迫使恐惧谈判的买方作出较大的进步。2．方式二方式二

是一种等额地让出可让利益的让步方式。此种方法只要遇到耐心等待的买主，就会鼓励买

方期待进一步的让步。（1）特点。在商务谈判让步的过程中，不断地讨价还价，像挤牙

膏一样，挤一步让一步，让步的数量和速度都是均等、稳定的，国际上称这种让步方式为

“色拉米”香肠式谈判让步方式。（2）优点。首先，此种让步平稳、持久，本着步步为

营的原则，因此不易让对方轻易占到便宜；其次，对于双方充分讨价还价比较有利，容易

在利益均享的情况下达成协议；再次，遇到性情急躁或无时间长谈的对方时，往往会占上

风，削弱对方的还价能力。（3）缺点。首先，每次让利的数量相等、速度平稳，给人的

感觉平淡无奇，容易使人产生疲劳、厌倦之感；其次，该谈判方式效率极低，通常会浪费

大量的精力和时间，因此，谈判成本较高；再次，对方每次讨价还价一次，都有等额利润

让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心等待，总有希望获得更大的利益。（4）

适用对象。等额让步方式目前使用极为普遍，在缺乏谈判知识或经验的情况下以及在进行

一些较为陌生的谈判时运用，常常会取得明显效果。3\.方式三方式三是一种先高后

低，然后又拔高的让步方式。（1）特点。比较机智、灵活、富有变化。在商务谈判的让

步过程中，能够正确处理竞争与合作的尺度，在较为恰当的起点上让步，然后缓速减量，

给对方传递一种接近尾声的信息。这时，如果买方表示满意即可收尾；如果买方仍要穷追

不舍，卖方再大步让利，在一个较高的让步点上结束谈判。（2）优点。首先，起点恰

当、适中，能够向对方传递合作、有利可图的信息；其次，使谈判富有变化，如果谈判不

能在减缓中完成，则可采取大举让利的方法，使谈判易于成功；再次，在二期让步中减缓

一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的

较大利益。（3）缺点。首先，这种让步方式是一种由少到多、不稳定的让步方式，容易

鼓励对方继续讨价还价；其次，由于二期让步就已向买方传递了接近尾声的信息，而后来

又作了大幅让利，会给对方造成不诚实的感觉，因此，对于想与对方建立友好合作关系的

谈判者来说往往不利。（4）适用对象。这种方式适用于竞争性较强的谈判。该策略在运

用时要求技术性较强，而且富有变化性。同时又要时时刻刻观察谈判对方对己方让步的反

应，以调整己方让步的速度和数量，故实施难度较大。4．方式四方式四是一种小幅度递

减的让步方式，即先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益。

（1）特点。比较自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律。（2）优点。首先，易

为人们所接受，给人以顺其自然之感；其次，由于让步采取先大后小的方式，这往往有利

于促成谈判的和局；再次，让步的程度是一步较一步更为谨慎，一般不会产生让步上的失

误；最后，达成协议是在等价交换、利益均衡的条件下完成的，不会影响谈判的和谐气

氛。（3）缺点。首先，让步由大到小，对于买主来讲，越争取利益越小，因而往往使买

主心情沮丧，故终局情绪不会太高；其次，这是谈判让步中惯用的方法，缺乏新鲜感。

（4）适用对象。此种谈判让步方式一般适用于商务谈判的提议方。原因是谈判方对谈判

的和局更为关切，理应作出较大的让步，以诱发对方从谈判中获利的期望。5.方式五方

式五是一种从高到低再到微高的让步方式。这种让步方式往往显示出卖方的立场越来越坚

定，表示卖主在条件适当时愿意妥协，但不会轻易让步，并告诉买方，让步的余地越来越

小，最后以一个适中让步结束谈判。（1）特点。合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中

带刚。在初期以高姿态出现，并作出较高的礼让，向前迈进两大步，然后再让微利，以向

对方传递无利再让的信息。这时，如果买方一再坚持，则以较为适中的让步结束谈判。

（2）优点。首先，由于谈判的让步起点较高，富有较强的诱惑力；其次，大幅度的让利

之后，到三期仅让微利，给对方传递了已基本无利可让的信息，因此比较容易使对方产生

获胜感而达成协议；再次，如果三期所作微小让步仍不能达成协议的话，再让出最后稍大

一点的利润，往往会使对方满意而最终达成协议。（3）缺点。首先，由于一开始让步很

大，容易造成己方软弱可欺的不良印象，加强对方的进攻性；其次，头两步的大让利和后

两步的小让利形成鲜明对比，容易给对方造成己方诚意不足的印象。（4）适用对象。适

用于以合作为主、以互惠互利为基础的谈判。在开始时作出较大的让步，有利于创造出良

好的合作气氛和建立友好的伙伴关系。6．方式六方式六是一种开始时大幅度递减，但又

出现反弹的让步方式。此种方式在初期让出绝大部分可让的利益，目的是表示己方的诚

意。（1）特点。给人以软弱、憨厚、老实之感，因此成功率较高。（2）优点。首先以求

和的精神，让出多半利益，因此有可能换得对方较大的回报；其次，三期让步时作出了无

利可让的假象，这有可能打消对方进一步要求己方再一次让利的期望；再次，最后让出小

利，既向对方显示了己方的诚意，又会使通达的谈判对手难以拒绝签约，因此往往收效不

错；最后，尽管其中还有余地，但客观上仍表现出以和为贵的温和态度。（3）缺点。首

先，开始时表现软弱，大步让利，如果遇到贪婪的对手，会刺激对手变本加厉，得寸进

尺；其次，这种方式可能由于三期让步遭到拒绝后，导致谈判出现僵局或败局。（4）适

用对象。这种方式用于在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的谈判一方，它使

己方有三次较好的机会达成协议。7.方式七方式七是一种在起始两步全部让完可让利

益，三期赔利相让，到四期再讨回赔让部分的让步方式。（1）特点。风格果断诡诈，又

具有冒险性。（2）优点。首先，丌始两步让出全部利益，具有很大的吸引力，往往会使

陷入僵局的谈判起死回生；其次，若前两期的让利尚不能打动对方，再冒险让出不该让出

的利益，就会产生一种诱惑力，使对方沿着己方思路往前走；再次，对方一旦与己方思路

相同，并为谈判付出代价，再借口某原因，从另一角度找回己方所需的利益，就容易促成

和局。（3）缺点。首先，开头两期的全部可让利益的让出，会导致对方期望增大，在心

理上强化了对方的议价能力；其次，三期额外的让步，如四期中不能讨回，就会损害己方

的利益；再次，在四期中讨回让利时，极易出现谈判破裂的局面。（4）适用对象。这种

让步方式一般适用于陷入僵局或危难的谈判，由于己方处于危险境地，又不愿使已付出的

代价付之东流，因此不惜在初期就大步相让，以牺牲自己的利益为代价来挽救谈判，以促

成谈判和局。8．方式八方式八是一种一次性让步的方式，即一开始就让出全部可让利益

的方式。（1）特点。态度诚恳、务实、坚定、坦率。在谈判进入让步阶段，一开始即亮

出底牌，以达到以诚取胜的目的。（2）优点。首先，由于谈判者一开始就向对方亮出底

牌，让出自己全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，促成和局；其次，率先大

幅度让步，富有巨大诱惑力，会在谈判桌上给对方留下深刻印象，有利于获取长远利益；

再次，一步让利，坦诚相见，有利于速战速决，降低成本。（3）缺点。首先，由于这种

让步操之过急，会给对方传递一种可能尚有利可图的信息，导致对方继续讨价还价；其

次，由于一次性大步让利，可能会失掉本来能够力争的利益。（4）适用对象。对于己方

处于谈判劣势或谈判各方之间关系较为友好的谈判，可采用此策略。此策略以自己的最大

让步感动对方，促使对方以同样的方式予以回报，并