2019年4月自考00186国际商务谈判试题及答案含解析

国际商务谈判年月真题

0018620194

1、【单选题】“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的

平等互利原则

友好协商原则

A:

灵活机动原则

B:

依法办事原则

C:

答D:案：A

解析：本题考查我国国际商务谈判的基本原则。“重合同、守信用”集中体现了国际商务

谈判中的平等互利原则。参见教材P13。

2、【单选题】在谈判中,把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于

让步型谈判者

立场型谈判者

A:

原则型谈判者

B:

利益型谈判者

C:

答D:案：B

解析：立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛

中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。知识点在P9页​

3、【单选题】英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是

《谈判的艺术》

《谈判的手册》

A:

《谈判的实践》

B:

《合同谈判手册》

C:

答D:案：D

解析：本题考查国际商务谈判中的环境因素。英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是

《合同谈判手册》。参见教材P25。

4、【单选题】以下各项中,不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是

不能赠送酒类礼品

不能单独给女主人送礼

A:

B:

不喜欢数字“13”

不能赠送妇女形象的雕塑品

C:

答D:案：C

解析：本题考查社会习俗因素。如与阿拉伯商人接触，千万不能赠送酒类礼品，因为饮酒

在阿拉伯国家是被严格禁止的；不能单独给女主人送礼，也不能送东西给已婚女子，忌送

妇女图片及妇女形象的雕塑品等。在西方国家，送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着

厄运。参见教材P33。

5、【单选题】谈判者最适宜的年龄范围是

25~50

25~55

A:

30~50

B:

30~55

C:

答D:案：D

解析：本题考查国际商务谈判人员的组织与管理。根据各国谈判工作者总结的实践经验，

通常谈判者的年龄在30岁～55岁之间较为合适。参见教材P64。

6、【单选题】“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”。这句话充分说明,商务谈判人员的自我

培训应注意

博览

勤思

A:

实践

B:

总结

C:

答D:案：C

解析：本题考查商务谈判人员的管理。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说

明谈判人员应重视实践。参见教材P74。

7、【单选题】筛选谈判信息资料时,需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是

时序法

类比法

A:

查重法

B:

评估法

C:

答D:案：D

解析：本题考查谈判信息资料的处理。评估法，这种方法需要信息资料收集人员有比较扎

实的市场学专业知识，即对自己所熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目就可以决定

取舍。参见教材P97。

8、【单选题】“化干戈为玉帛”的谈判策略适用于

价值式谈判

合作式谈判

A:

立场式谈判

B:

原则式谈判

C:

答D:案：B

解析：本题考查合作式谈判。合作式谈判，信奉“化干戈为玉帛”，坚持平等互利，求同

存异，变消极为积极，互谅互让，相互尊重，力求谈判能够融洽、友好、富于创造性。参

见教材P178。

9、【单选题】己方先报价的策略不适用的场合是

对方是外行,己方是行家

对方是行家,己方是外行

A:

预期谈判会各不相让

B:

己方谈判实力强于对方

C:

答D:案：B

解析：（1）在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利。（2）在友好合作的商务谈判

背景下，先后报价无实质性区别。（3）如果对方不是“行家”，先报价为好。（4）如

果对方是“行家”，自己不是，后报价为好。（5）双方都是“行家”，先后报价无实质

区别。

10、【单选题】在国际商务谈判中,通常将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴

趣。这种报价是

西欧式报价

东欧式报价

A:

北欧式报价

B:

日本式报价

C:

答D:案：D

解析：（1）西欧式报价方式卖方首先提出留有较大余地的价格通过给予各种优惠,如数量

折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠(延长支付期限、提供优惠信贷等),逐步接

近买方的条件,达到成交的目的。要点是稳住买方,使之就各项条件与卖方进行磋商,最后

的结果往往对卖方比较有利的。(2)日本式报价方式卖方报出最低价格,并列出对卖方最有

利的结算条件,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格。因此,买卖双方最

后成交的价格,往往高于开始的价格。要点用最低价引起买主的兴趣,排斥竞争对手,当其

他卖主纷纷走掉时,这时买方原有的买方市场的优势不复存在了,买方想要达到一定的需求,

只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。

11、【单选题】“您是否认为售后服务没有改进的可能”这种商务谈判的发问类型属于

封闭式发问

澄清式发问

A:

强调式发问

B:

探索式发问

C:

答D:案：A

解析：本题考查商务谈判中发问的类型。封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复

（如“是”或“否”）的问句。例如“您是否认为售后服务没有改进的可能”，“您第一

次发现商品含有瑕疵是在什么时候”等。参见教材P205。

12、【单选题】如果是一个超过6天的谈判,精力旺盛期是

前2天

前3天

A:

前4天

B:

前5天

C:

答D:案：B

解析：一般来说，如果是超过6天的谈判，那么精力旺盛期是前3天的时期。

13、【单选题】以下各项中,属于国际商务谈判中“答”的技巧的是

可以以问代答

不能答非所问

A:

所有问题必须回答

B:

回答速度越快越好

C:

答D:案：A

解析：国际商务谈判中“答”的技巧一、回答问题之前,要给自己留有思考的时间二、

针对提问者的真实心理答复三、不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答四、逃避问

题的方法是避正答偏,顾左右而言它五、对于不知道的问题不要回答六、有些问题可以

答非所问七、以问代答八、有时可以采取推卸责任的方法九、重申和打岔

14、【单选题】“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这种商务谈判的反问类型属于

诱导式反问

协商式反问

A:

证明式反问

B:

借助式反问

C:

答D:案：B

解析：“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”属于协商式发问。这种提问语气平和,对方

容易接受。即使对方没有接受你的条件,但仍能保持融洽的谈判气氛,双方仍有继续合作的

可能。

15、【单选题】英国人在商务谈判中使用频率最高的交流技巧是

警告

命令

A:

自我泄露

B:

肯定规范评价

C:

答D:案：C

解析：本题考查影响国际商务谈判风格的文化因素。英国人在商务谈判中使用频率最高的

交流技巧是自我泄露。参见教材P237。

16、【单选题】谈判中,强调“专时专用”和“速度”的是

中国人

日本人

A:

瑞士人

B:

中东人

C:

答D:案：C

解析：瑞士人在谈判中，强调专时专用和讲究效率，要求速度

17、【单选题】普遍忌讳“星期五”的谈判者是

南美人

西亚人

A:

欧洲人

B:

南亚人

C:

答D:案：C

解析：欧洲国家有着西方人关于数字、颜色、花卉及动物的许多共同忌讳。西方人普遍忌

讳“13”及“星期五”，其原因都源于基督教传说；西方许多国家都把黑色作为葬礼的表

示；在国际际场合，忌用菊花、杜鹃花、石竹花，黄色的花献给客人，已成为惯例；另

外，在我国分被认为代表吉祥、喜庆、长寿的大象、孔雀、仙鹤等动物图案在一些西方国

家也被列于忌用之列，被分别视为蠢笨(英国)、淫妇(英、法国)和蠢汉(法国)的代称。

18、【单选题】先建立空头交易地位,再以多头进行平仓的做法称为

期货交易

期权交易

A:

卖期保值

B:

买期保值

C:

答D:案：C

解析：本题考查规避风险的手段。卖期保值是指套期保值者根据现货交易情况，先在期货

市场上卖出期货合同（或称为建立空头交易地位），然后再以多头进行平仓的做法。参见

教材P322。

19、【单选题】下列选项中,不属于应对价格风险的技术手段是

非固定价格

固定价格

A:

套期保值

B:

价格调整条款

C:

答D:案：B

解析：固定价格不属于应对价格风险的技术手段

20、【单选题】以下有关商务谈判技术风险的描述中,错误的是

是一种非人员风险

可由强迫性要求造成

A:

可由技术上过分奢求引起

B:

包括交货风险

C:

答D:案：D

解析：交货风险属于合同风险

21、【多选题】按参加谈判的人数规模来划分,有

双方谈判

多方谈判

A:

B:

个体谈判

集体谈判

C:

一对一的谈判

D:

答E:案：CDE

解析：按参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方各只有一人参加的一对一

的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。一般来说，关系重大而又比较复杂的谈

判大多是集体谈判。

22、【多选题】国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为

个性

情绪

A:

态度

B:

印象

C:

知觉

D:

答E:案：ABCDE

解析：主要考查的知识点是国际商务谈判中的个体心理特征。谈判者欲在谈判中掌握谈

判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情

绪、态度、印象和知觉方面。

23、【多选题】以下有关最后通牒策略的说法中,正确的有

它是迫使对方让步的策略之一

它可在谈判的任一阶段广泛使用

A:

运用它时应避免惊慌失措

B:

提出它时应非常坚定明确

C:

使用它的必备条件是交易对己方比对对方更重要

D:

答E:案：ACD

解析：最后通牒策略是迫使对方让步的策略之一，一般运用它时应避免惊慌失措，要非常

坚定明确地提出来。

24、【多选题】在谈判中不应提的问题包括

带有敌意的问题

有关对方个人生活和工作方面的问题

A:

指责对方品质和信誉方面的问题

B:

能够表现自己的问题

C:

有关产品价格的问题

D:

E:

答案：ABCD

解析：商务谈判过程中并不是任何方面的问题都可以随意提问的。一般不应提出下列问

题：第一，带有敌意的问题。不应抱着敌意的心理进行谈判，所以在谈判时应尽量避免那

些可能会刺激对方产生敌意的问题。第二，有关对方个人生活、工作方法的问题。多数国

家和地区的人对于自己的收入、家庭情况、女士或太太的年龄等问题都不愿回答。第三，

对方品质和信誉方面的问题。要当面指责对方的不诚实或不讲信誉，这样一方面会使对方

不高兴，另一方面会影响谈判成功。第四，故意表现自己而提问。一般说来，不适宜问的

问题与当地文化习俗、禁忌、宗教等有关。

25、【多选题】法国商人的谈判风格有

注意过去的交易谈判情况

要求对方同意以法语为谈判语言

A:

喜欢在谈判过程中谈新闻趣事

B:

偏爱横向式谈判

C:

经常迟到或单方面改变时间

D:

答E:案：ABCDE

解析：法国人的谈判风格:(1)谈判关系的建立。法国人乐观、开朗、热情、幽默,注重生

活情趣,富有浓郁的人情味、爱国热情和浪漫情怀,非常重视相互信任的朋友关系,并以此

影响生意。在商务交往上,法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行,在未成为朋友之前,

他们不会同你进行大宗交易,而且习惯于先用小生意试探,建立信誉和友谊之后,大生意便

接踵而至热情的法国人将家庭宴会作为最隆重的款待,但决不能将家庭宴会上的交往视为

交易谈判的延伸。一旦将谈判桌上的话题带到餐桌上来,法国人会极为不满。(2)决策程

序。法国公司家族企业多,讲究产品特色,不轻易作出超越自己财力范围的投资。一般情况

下,法国公司的组织结构单纯,自上而下的层次不多,比较重视个人力量,很少集体决策。从

事谈判也大多由个人承担责任,决策迅速。法国商人大多专业性强,熟悉产品,知识面广。

即使是专业性很强的专业谈判,他们也能一个人独当几面。(3)时间观念。对别人要求严格,

对自己比较随便是法国人时间观的一大特点。如果你迟到,不论出于何种原因都会受到冷

遇,但他们自己却会很自然地找个借口了事。在法国社交场合,有个非正式的习惯,主宾越

重要越到得迟。法国人工作时认真投入,讲究效率,休闲时痛快玩耍。他们十分珍惜假期,

十分舍得在度假中花钱。通常八月是法国人的假期。(4)沟通方式。法国商人大多十分健

谈,富有感情,话题广泛,而且口若悬河,出口成章。在谈判开始时,他们喜欢聊一些社会新

闻及文化方面的话题,以创造一种轻松友好的气氛。否则,将被视为“枯燥无味的谈判

者”。法国商人边聊边谈中慢慢转入正题,在最后作决定阶段,才一丝不苟地谈生意。法国

人非常尊重自己的传统文化和语言,在商务谈判中多用法语。如果能讲几句法语,将有助于

谈判形成良好的气氛。(5)对合同的态度。法国人比较注重信用,一旦签约,会比较好地执

行协议。在合同条款中,他们非常重视交货期和质量条款。在合同的文字方面,法国人往往

坚持使用法语,以示其爱国热情为此,与法国商人签订协议不得不使用两种文字,并且要商

定两种文字的合同具有同等的效力。在谈判方式的选择上,他们偏爱横向谈判,谈判的重点

在于整个交易是否可行,不太重视细节部分。主要问题谈妥后,他们便急于签约。他们认为

具体问题可以以后再商量或是日后发现问题时再修改。经常出现昨天签的协议明天就要修

改的情况。法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排,但喜欢看到成果,所以在各个谈判

阶段,都有“备忘录”、“协议书之类的文件,为后面的正式签约定基础。

26、【问答题】如何建立谈判双方的信任关系?

答案：建立谈判双方的信任关系需要:1).站在他人的角度设身处地谈问题,不要只说自己

的理由2).消除对方的戒心,创造良好的氛围3).说服语言要推敲

27、【问答题】发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些?

答案：(1)合理配备群体成员在配备谈判成员时，要根据谈判的时间、地点、内容和对方

成员的状况以及己方成员的素质等灵活确定，保证谈判成员素质最优化和各成员潜能发挥

最大化。(2)灵活选择决策程序群体决策和个人决策应该根据具体情况灵活。(3)建立严

明的纪律和有效的激励机制严明的纪律是谈判群体得以有效、有序工作的保证；严明的纪

律和高的工作效率必须以有效的鼓励机制支持，而有效的激励机制的建立在外部环境一定

的情况下仅靠物质刺激是远远不够的，它还有赖于群体的领导方式、民主气氛、群体内部

人际关系和谐、群体成员素质提高和群体内部的纪律与规范性等。(4)理顺群体内部信息

交流的渠道群体内部建立多形式、多层次的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高群

体内部人与人之间的沟通层面，就会促进群体工作效率的提高。

28、【问答题】简述“色拉米”香肠式谈判让步方式的优缺点。

答案：色拉米”香肠式谈判让步方式的优点：首先，此种让步平稳、持久，本着步步为营

的原则，因此不易让对方轻易占到便宜；其次，对于双方充分讨价还价比较有利，容易在

利益均享的情况下达成协议；再次，遇到性情急躁或无时间长谈的对方时，往往会占上

风，削弱对方的还价能力。

29、【问答题】简述德国商人的谈判风格。

答案：(1)德国商人性格刚强。坚持己见。在谈判中缺乏通融性。不愿意向对方做较大的

让步。表现得十分固执.毫无讨价还价的余地，而且喜欢强调自己方案的可行性。(2)德国

人对本国产品的质量.性能十分自信。在他们购买其他国家产品时常常把本国产品作为选

择标准。(3)德国商人在谈判中稳重而严谨。谈判前的准备工作做得很充分。会谈时喜欢

围绕谈判议题进行认真的商谈。他们对签订合同非常审慎。对合同的每一个细节问题都要

搞清楚方才与对方签约。一旦签订了合同。就会信守合同。(4)在商务谈判中德国商人极

强调个人才能。他们都是靠自己的技巧.知识来做生意。他们认为。公司只是一个商务活

动的场所而已。生意的做法应该是个人式的。(5)德国西部商人比较注重形式。尤其是在

其北部。商人要穿上坎肩并喜欢戴上毡帽以显示自己的身份。在谈判中重视以职衔相称。

多次使用更好。商人见面或者离开。总是互相把手握了又握。没完没了。(6)德国人不喜

欢请客吃饭。但喜欢送礼。以表示友谊。德国人对于送礼喜欢赠送给个人而不是公司。(7)

在德国。送花时要讲究花的颜色。如红色的玫瑰象征着年轻美丽。一般是送给自己的妻子.

未婚妻或女友的。如果送给有夫之妇。便会引起她丈夫的误解。在应邀做客时。可给女主

人带一束庄重的白丁香花。或者郁金香.铃兰花.野花。在赠送鲜花时。枝数以单枝为宜。

颜色以红色和蓝色为好。红色表示真诚的友谊。蓝色表示忠诚。在悲哀时刻。可赠送紫色

的花。

30、【问答题】规避风险措施的性质有哪些?

答案：1、多样化选择多样化指消费者在计划未来一段时间内的某项带有风险的经济活动

时，可以采取多样化的行动，以降低风险。2.风险分散投资者通过投资许多项目或者持

有许多公司的股票而消除风险。这种以多种形式持有资产的方式，可以一定程度地避免持

有单一资产而发生的风险，这样，投资者的投资报酬就会更加确定。3.风险转移（保险）

在消费者面临风险的情况下，风险回避者会愿意放弃一部分收入去购买保险。如果保险的

价格正好等于期望损失，风险规避者将会购买足够的保险，以使他们从任何可能遭受的损

失中得到全额补偿，确定收入给他们带来的效用要高于存在无损失时高收入、有损失时低

收入这种不稳定情况带来的效用。

31、【问答题】争端解决方式的不同如何影响谈判的最终结果?

答案：解决争议的方式有多种，仲裁与诉讼是解决争议的基本方式。仲裁是指发生争议的

各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种

办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。诉讼是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，

控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。如果

发生争议的双方采取仲裁的方式解决争端，并且双方都对仲裁结果无异议，那么双方的谈

判可以取得比较好的结果。

32、【问答题】如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险?

答案：(1)非固定价格。①具体价格待定；②暂定价格；③部分固定价格；(2)价格调整条

款。(3)套期保值。①卖期保值；②买期保值。

33、【问答题】背景材料:一家日本公司驻美国分公司的经理,能讲一口流利的英语,但他在

商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自

己的同事:“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验,有权审核