太平洋保险转正与专业化营销精神建立课件(-33张)

转正与专业化营销精神建立转正与专业化营销讲师介绍讲师介绍2目的：让学员了解转正的重要性,理解营销观念的演

变、了解客户的购买心理和专业化销售的流程，

从而增强从业信心，培养行业自豪感目标：专业化营销精神的建立过程：1课时要领：讲授和研讨相结合收获：让学员坚定转正的信心,了解并掌握专业化销售的方法，并对专业化销售流程有一个初步概念工具：PTT、讲师手册、学员手册课程PPP表目的：让学员了解转正的重要性,理解营销观念的演

变、3课程大纲一、课程导入二、专业化营销的概述三、专业化寿险销售流程四、专业化营销应具备的条件五、课程总结课程大纲一、课程导入4

一、课程导入（一）昨天、今天、明天我为什么来太保?我现在是什么阶段?我未来的目标是什么?

一、课程导入（一）昨天、今天、明天5（二）我的未来团队的领袖可观的收入个人素质的提升生活品质的提高

------要达到这些目标,必须先转正!一、课程导入（二）我的未来一、课程导入6实现目标要具备什么？一、课程导入（三）请您思考：实现目标要具备什么？一、课程导入（三）请您思考：7一、课程导入（四）达成目标要具备：拜访量话术洞悉客户需求对商品武器的运用把握销售时机把寿险作为自己喜爱的终身事业……专业化营销精神！一、课程导入（四）达成目标要具备：专业化营销精神！8

一、课程导入（五）什么是专业化营销精神？“一切以客户需求为导向;一切以客户感觉良好为中心”的精神。

小故事

一、课程导入（五）什么是专业化营销精神？小故事9二、专业化营销概述

扩大消费者利益

通过推销与促销

商品公司推销

通过满足消费者需求创造利润通过协调市场营销顾客需求目标市场

营销（一）传统推销与现代营销的差异二、专业化营销概述扩大消费者利益通过推销与促销10二、专业化营销概述认识需求

收集信息

判断选择

购买决策

购后评价（二）客户购买心理二、专业化营销概述认识需求（二）客户购买心理11认识需求：就是要发现客户的需求，以保险行业为例，我们保险代理人要做的就是用我们的专业去帮助客户，发现他们的人生风不同阶段风险漏洞，并及时帮他们堵住，这也就是为什么我们寿险行业是一个尊贵的行业的原因，我们把客户的人生比作“人生四季”如果我们能帮助客户合理安排好人生四季的不同保障，客户就能：人生四季有保障真幸福认识需求：就是要发现客户的需求，以保险行业为例，12人生有四季我们以“收入来源和支配”这一人生阶段关键要素来作为划分依据，同时这一要素也是与保障密切相关的。（1）第一季：收入依靠父母，需要父母来规划保障，重点是成长过程中的健康、意外与教育。父母的爱是贯穿这一季的主线。（2）第二季：走上工作岗位，生活开始依靠自己的收入。在规划人生的同时，更需要规划自己的人生保障，包括回报父母的规划。另外，年轻带来的费率优势也十分明显。我的保障、我做主，是这一季的主线。人生有四季我们以“收入来源和支配”这一人生13人生四季（3）第三季：儿女出生、父母渐老、压力不断，这是第三季的人生特点。自己的收入还要抚养儿女、赡养父母，因此更需要全面的保障来呵护家庭，身价保障、健康保障都是这一季所必须的；另外，由于考虑到养老金的积累需要一个长期过程，也可以考虑养老保障问题。全面的保障，是这一季的主线。（4）第四季：儿女独立了，也是自己临近退休、积累养老金的冲刺阶段。因此，在保障上，更需要考虑退休后的养老金与健康金的来源问题。何时退休、退休后生活水平如何，都必须在退休前通盘筹划、全力准备。如何准备养老，是这一季的主线。人生四季（3）第三季：儿女出生、父母渐老、14二、专业化营销概述认识需求

收集信息

判断选择

购买决策

购后评价（二）客户购买心理二、专业化营销概述认识需求（二）客户购买心理15收集信息：通过我们与客户的接触，收集包括客户购买什么，购买多少的信息。买什么给谁买买多少何时买收集信息：通过我们与客户的接触，收集包括客户购买什么，购买多16判断选择：就是根据客户的需求和我们手中的客户资料来给客户带来什么样的产品。人生面临的风险意外、重疾、养老人生规划保险理财

判断选择：就是根据客户的需求和我们手中的客户资料来给客户带来17购买决策：就是我们来给客户带来什么样的产品和服务方案，同时要考虑客户的便利性。让保险成为生活中的必须品客户后期服务的便捷行和易操作，而不是一种负担商品服务的延伸是最有力的促成购买决策：就是我们来给客户带来什么样的产品和服务方案，同时要18购后评价：就是利用售后服务通过与客户沟通，进而保持与客户的长期关系。传统的保险销售将大量的精力放在促成上，而很少关注客户的需求；现代保险营销则更加关注去发现客户需求，收集客户的资料，至于促成，则是水到渠成了。也就是说，保险销售促成“功夫在事外”。购后评价：就是利用售后服务通过与客户沟通，进而保持与客户的长19二、专业化营销概述认识需求

收集信息

判断选择

购买决策

购后评价（二）客户购买心理二、专业化营销概述认识需求（二）客户购买心理20二、专业化营销概述促成说明发现需求建立信任促成说明发现需求建立信任（三）两种销售模式的区别二、专业化营销概述促成促成（三）两种销售模式21开拓准主顾P电话约访TA初次接触OP说明促成P/C售后服务S转介绍R需求分析FF三、专业化寿险销售流程22开拓准主顾电话约访初次接触转介绍三、专业化寿险销售流程22三、专业化寿险销售流程名单收集面谈拜访促成签单售后服务商品说明拒绝处理电话约访需求分析获取转介绍准主顾开拓接触与面谈后续工作填三联单制订目标初步筛选计划与活动说明与促成专业服务23三、专业化寿险销售流程名单收集面谈拜访促成签单售后服务商品说我们要牢记五句话1、

跟我买保险；2、

介绍几位你熟悉的人跟我买保险；3、

跟我和我的团队一起做保险；4、

推荐一些合适的人跟我和我的团队一起做保险；5、

您看，还需要加保吗？敢于开口我们要牢记五句话敢于开口24四、专业化营销应具备的条件nowledge丰富的知识KAttitude正确的态度Skill熟练的技巧Habit良好的习惯四、专业化营销应具备的条件nowledge丰富的知识K25K丰富的知识：由于寿险行业的特性，决定了一名寿险业务员不仅仅保险方面的知识，还需要法律、社保医学、证券、口才、营销、管理等各方面的知识，所以一个寿险业务员应该是一个知识“杂家”。

K丰富的知识：由于寿险行业的特性，决定了一名寿险业务员不仅26A正确的态度：我们在工作中就是要有一种“三千精神”走过千山万水访遍千家万户说尽千言万语。做工作必需要踏实肯干，兢兢业业，这也是做任何工作的基础，三千精神说明了，我们寿险从业人员首先要有吃苦耐劳的精神。所以活动量是我们的生存的根本A正确的态度：我们在工作中就是要有一种“三千精神”27S熟练的技巧：做事情都是有方法的，销售流程就是我们最有力的推销方法，我们是否对推销的流程能够融会贯通！关系到我们推销的成功率。

S熟练的技巧：做事情都是有方法的，销售流程就是我们最有力的推28H良好的习惯：我会生活、懂工作、愿学习。良好的习惯是靠自己养成的，我们以前可能没有刻意去约束自己，要慢慢的去养成这样的习惯。

学历代表过去，学习力代表现在和未来H良好的习惯：我会生活、懂工作、愿学习。良好的习惯是靠自己29一KASH一切以客户感受良好为中心

五、课程总结一切以客户需求为导向30一KASH一切以客户感受良好为中心

五、课程总结一切以客户需放开眼界原无碍，种好心田自有收。生活不会因为你会做什么而给你回报；生活是因为你做了什么而给你回报！放开眼界原无碍，31谢谢！做具专业化营销精神的太保人32谢谢！做具专业化营销精神的太保人325、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。

6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。

7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。

8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。

9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。

10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。

11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。

13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。

14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。

6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。

7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！

8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。

11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。

12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。

14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。

15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。

6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。

7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。

8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人