保险的电话营销策略研究

保险的电话营销策略研究一、营销策略概述营销策略是指企业为了实现其营销目标而采取的各种策略手段和方法。在保险行业中，电话营销作为一种高效、便捷的营销方式，被广泛运用。电话营销策略的制定需要综合考虑市场环境、目标客户群体、产品特点等因素，以达到提升业务效率和客户满意度的目的。电话营销策略的理论基础主要包括精准营销、复式营销和数据库营销。精准营销强调在恰当的时间，以恰当的方式，向恰当的客户提供恰当的产品，以实现营销资源的高效利用。复式营销则注重多种营销手段的组合运用，以达到更好的营销效果。数据库营销则利用客户数据分析，为客户提供个性化的产品和服务。在保险电话营销中，常用的策略包括邀约策略、推销策略和回访策略。邀约策略通过邀请客户参加保险产品推介会等活动，提高客户参与度和忠诚度。推销策略则通过向客户推销保险产品，解答客户疑问，提高销售效率。回访策略作为售后服务的一部分，通过回访客户对保险产品的满意度，及时发现并解决客户问题，提高客户满意度。通过合理的电话营销策略，保险公司可以更好地满足客户需求，提高销售业绩，增强品牌竞争力。同时，电话营销策略的优化也需要不断适应市场变化和客户需求，以提高营销效果。二、保险电话营销策略邀约策略是通过邀请客户参加公司举办的保险产品推介会、答谢活动等方式来锁定目标客户，提高客户参与度。这种策略可以促进客户与公司之间的互动交流，增强客户忠诚度。邀约话术的恰当使用至关重要，以免引起客户反感而导致邀约失败。推销是保险电话营销的核心策略，通过向客户推销保险产品并解答客户疑问。这种策略能够及时掌握客户需求，为客户提供个性化的保险方案，同时提高销售效率并降低销售成本。销售技巧的恰当运用也很重要，以免引起客户不满而导致销售失败。回访策略是一种售后服务策略，通过回访客户对保险产品的满意度、询问客户是否有疑问或建议等方式来提高客户满意度。这种策略能够增强客户忠诚度，及时发现并解决客户问题。回访话术的恰当使用同样重要，以免引起客户不满而导致客户流失。在电话营销中，销售人员应制定销售目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地推销保险。这有助于让客户知道销售人员的目的，并提高销售的成功率。在与客户沟通时，销售人员需要清晰地介绍保险产品的责任、免责、保障范围、保障时间、缴费等情况，让客户对保险有基本的了解。信任是让客户购买保险的基础。销售人员需要通过诚信的沟通和必要的证明材料来建立客户的信任。当客户对购买保险表现出兴趣时，销售人员应抓住机会，通过进一步的沟通和贴心的服务来推动客户做出购买决策。在客户决定购买后，销售人员应详细解释保险的售后服务，让客户放心。这包括回答客户关于产品质量和保障措施的问题。通过综合运用这些电话营销策略，保险公司可以提高业务效率，增强客户满意度，并在激烈的市场竞争中取得优势。三、保险电话营销策略应用案例2005年3月，张亮接到了中美大都会人寿保险公司的电话。销售人员在电话中告诉他，他的手机号码是按号段随机抽取的，他获得了幸运奖励——一份为期三个月、保额为一万元的意外伤害保险。为了附送保单，张亮提供了自己的个人信息资料，如身份证号码、地址等。从那时起，张亮发现自己进入了中美大都会的客户跟踪系统，公司每隔一段时间就会打电话向他推销新的产品。尽管张亮多次婉拒，但中美大都会仍然坚持不懈。最终，在今年2月，张亮购买了一份防癌保险，每月支付240多元，连续缴纳10年。如果他在10年内患癌，将获得10万元的赔偿。随后，他收到了快递公司送来的投保单，签字确认后，他收到了一份保险单正本。在整个过程中，张亮从未见过中美大都会的销售人员。通过附赠保险获取客户资料：中美大都会通过赠送短期意外伤害保险的方式，吸引潜在客户提供个人信息，从而建立客户数据库。电话营销跟踪锁定客户：一旦客户提供了个人信息，中美大都会就会定期通过电话向客户推销新的保险产品，以期最终达成销售。利用快递公司完成签单：当客户决定购买保险时，中美大都会会通过快递公司将投保单送至客户手中，客户签字确认后即完成购买流程。这种电话行销模式具有成本优势，可以降低销售成本，并且在一定程度上减少了对传统销售渠道的依赖。这种模式也需要注意平衡营销力度与客户体验之间的关系，以避免过度推销引起客户反感。四、保险电话营销策略优化建议保险公司应当加强对目标客户群体的研究，通过数据分析了解客户的需求和偏好。利用大数据和人工智能技术，对客户信息进行深入挖掘，从而制定更为精准的电话营销策略。例如，通过分析客户的购买历史、年龄、职业等信息，预测其可能感兴趣的保险产品，并在电话沟通中针对性地进行推介。电话营销人员需要接受专业的沟通技巧培训，以提高与客户的互动质量。同时，应加强对保险产品知识的学习，确保能够准确、专业地解答客户的问题。提供高质量的售前、售中和售后服务，以增强客户的信任感和满意度。简化电话营销的流程，减少不必要的环节，提高效率。例如，可以通过引入自动呼叫分配系统（ACD）和客户关系管理（CRM）系统，确保电话快速接通，客户信息得到有效管理。同时，制定标准化的电话营销脚本，帮助营销人员在与客户沟通时保持一致性和专业性。遵守相关法律法规，确保电话营销活动的合法性。尊重客户的隐私权和选择权，避免过度营销和骚扰电话。同时，应当建立客户反馈机制，及时了解并改进营销策略中存在的问题。除了传统的电话营销，保险公司还可以尝试结合社交媒体、电子邮件、短信等多种渠道进行营销。例如，通过社交媒体平台发布有关保险知识的内容，提高品牌知名度和公众教育水平通过电子邮件发送定制化的保险方案，提供更加个性化的服务。电话营销不仅仅是一次性的销售行为，更重要的是建立与客户的长期关系。通过定期的回访、提供保险知识更新、生日祝福等方式，维护与客户的良好关系，从而促进客户的忠诚度和口碑传播。参考资料：随着保险市场的竞争日趋激烈，越来越多的保险公司开始通过营销来拓展业务。营销以其低成本、高效率和精准性等特点，成为保险公司最具竞争力的手段之一。本文旨在探讨保险公司营销业务的发展现状、趋势和未来发展方向。近年来，我国保险市场发展迅速，市场规模不断扩大。随着互联网技术的不断发展，保险公司的营销方式也发生了深刻的变化。营销作为一种新型的营销方式，在保险行业中得到了广泛的应用。目前，国内许多保险公司都开展了营销业务，市场竞争日益激烈。本文采用文献回顾、调查问卷和数据分析的方法进行研究。通过查阅相关文献了解保险公司营销业务的理论基础和发展历程。设计调查问卷，针对保险公司和消费者展开调查，了解他们对营销业务的看法和态度。运用数据分析的方法，对调查结果进行整理和分析。研究发现，保险公司营销业务呈现出快速发展的趋势。一方面，随着保险市场的竞争加剧，保险公司需要寻找新的营销手段来提高市场份额；另一方面，营销自身的优势使得其成为保险公司的重要选择。未来，随着科技的进步，营销将更加注重人工智能、大数据等技术的应用，以提高营销效率。调查结果显示，消费者对保险公司营销的接受程度较高。年轻消费者和小微企业主对营销的接受程度最高。消费者在选择保险公司时，更注重保险产品的性价比和服务质量，而营销能够提供更加便捷的咨询和购买方式。营销具有以下竞争优势：一是能够直接与消费者进行沟通，了解消费者的需求和反馈，提高客户服务质量；二是可以通过专业化、标准化的流程，提高销售效率；三是能够降低营销成本，提高公司的盈利能力。通过本次研究，我们得出以下保险公司营销业务具有广阔的发展前景和市场需求。在竞争激烈的市场环境中，营销能够提高销售效率、降低成本、提高客户服务质量，从而增强保险公司的竞争力。加强客户细分：针对不同的客户群体，制定差异化的营销策略，提高营销效果。提高服务质量：建立专业的营销团队，提高客户服务水平，增强客户信任度和忠诚度。创新产品和服务：通过营销推广更加符合消费者需求的保险产品和服务，提高市场竞争力。加强技术支持：运用人工智能、大数据等先进技术，提高营销的自动化程度和精准性。随着保险行业的快速发展，保险产品日益丰富，市场竞争也日趋激烈。为了在竞争中脱颖而出，保险公司需要不断提升营销策略的水平。营销作为一种高效、便捷的营销方式，在保险行业中被广泛运用。本文将对保险营销策略进行研究，分析其重要性和优缺点，并通过案例探讨优化策略。营销策略是指通过这种方式，向潜在客户推广产品或服务，以促进销售和提升品牌知名度。营销具有直接、快速、便捷等特点，可以迅速接触到大量潜在客户，提高销售效率。邀约是保险营销的一种常见策略，主要通过邀请客户参加公司举办的保险产品推介会、答谢活动等。这种策略的优点在于能够锁定目标客户，提高客户参与度，同时也能够促进客户与公司之间的互动交流，增强客户忠诚度。邀约策略也存在一定的缺点，如邀约话术不当可能会引起客户反感，导致邀约失败。推销是保险营销的核心策略，通过向客户推销保险产品，解答客户疑问。这种策略的优点在于能够及时掌握客户需求，为客户提供个性化的保险方案。同时，推销也能够提高销售效率，降低销售成本。推销策略也存在一定的缺点，如销售技巧不当可能会引起客户不满，导致销售失败。回访是保险营销的一种售后服务策略，主要通过回访客户对保险产品的满意度、询问客户是否有疑问或建议等。这种策略的优点在于能够提高客户满意度，增强客户忠诚度，同时也能够及时发现并解决客户问题，提高客户满意度。回访策略也存在一定的缺点，如回访话术不当可能会引起客户不满，导致客户流失。某大型保险公司为提升业务效率和客户满意度，采用营销策略进行业务拓展。公司通过数据挖掘技术筛选出潜在客户，然后由营销人员根据客户信息进行针对性的邀约和推销。同时，公司还设立了专业的回访团队，及时回访客户并解决客户问题。这种营销策略的应用使得该保险公司业务效率得到显著提升，客户满意度也大幅提高。加强客户信息管理：保险公司应建立健全的客户信息管理系统，以便营销人员更好地了解客户需求，提高销售成功率。提升销售团队能力：保险公司应加强营销团队的培训和管理，提高销售人员的专业素质和销售技巧，以提升销售效果。个性化营销策略：针对不同客户群体采取不同的营销策略，以满足客户的个性化需求，提高客户满意度。创新营销方式：保险公司可以积极尝试新的营销方式，如语音广告、人工智能等，以提高营销效果。保险营销策略是保险公司提高业务效率和客户满意度的重要手段之一。保险公司应根据自身实际情况采取合适的营销策略，并不断进行优化和创新，以在激烈的市场竞争中保持领先地位。电话营销(telemarketing)是指利用电话接线员来吸引新顾客和联系老客户，以确定他们的满意程度或能否接受订单。就日常的接受订单而言，它被称为电话销售（telesales）。许多顾客通常是通过电话方式来订购商品和服务的。直接营销者利用一切主要媒体向潜在的客户提供直接服务。报纸和杂志上刊登了大量的广告出售书籍、电器，提供度假服务及其他商品和服务，客户可通过拨打免费电话来订购。数据库营销（DataMarketing）就是基于数据，寻找具备需求的客户集，以此展开商务活动。数据库的来源有两种：企业自己积累或从外部购买。它不同于DM。每天塞到邮箱中的广告非常多，有出售房屋的，日用品的，生命保险的等等，它们被称为DM（DirectMail）。DM的反应非常低，一般在1%左右，绝大部分DM都直接进了垃圾箱。但是如果根据调查到的数据只将DM发给那些有需求，可能成为客户的人，反应率会大大提高，一般可提高10倍～20倍以上。第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，是销售成功的基础阶段。在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是实施技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，第第三个C是应用在第二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。一般城市家庭中已经应有尽有，商场中的商品更是玲琅满目，越来越多的消费者开始重视商品的附加价值，而并不仅仅关注商品的基本功能。比如该商品能否做到"服务好"、“安心、安全”、“节约时间”、“节约费用”等等，消费者要选择那些对自己有意义、有价值的商品。另外随着信息化的发展，在电视、电话、传真、互联网普及的同时，消费者们也渐渐学会了如何从大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。消费者不必特意跑到很远的地方，只须在自己家中通过电话、传真、互联网便可以得到所需要的商品及信息。现代企业，如果像过去那样只是单纯地利用自身的经营资源开发产品，然后卖给那些没有什么选择余地的客户，是难以继续生存下去的。在用心了解市场需求的同时，还必须考虑指向什么样的客户层，增加什么样的附加价值，通过什么样的信道及媒体进行销售；也就是说，利用一切可能的机会收集市场信息，并对其进行分析吸收，然后进行扩大再生产，这个过程已经成为企业成功不可缺少的要素。同时这一过程必须高效率地完成。进行最适当的顾客相关投资并与特定顾客保持持续发展的关系对现代企业也是非常重要的。在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间电话营销是最常用的销售方式。销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人，然后有目的、有针对性地与目标客户进行沟通，下面是电话营销的一些做法，供参考：事先选定目标客户的行业，通过网页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个电话。首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。最好安排在上午9:00～10:00，中午12:00～13:00和16:30～18:30之间销售。打电话前要事先准备与客户沟通的内容，并猜想客户的种种回应，以提高你的应变力，做到有问必答，达成良好的电话沟通效果。打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等待业务机会。一旦时机来了，客户第一个想到的就是你。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。好的电话营销系统必然带来事半功倍的效果。如专业的电话营销呼叫中心平台，当然前期投入大，大的保险公司均有应用。适合中小型企业的电销系统，投入小，却可以正常运行的电销系统也可以应用。制定电话销售计划，掌握电话销售技巧，积极开拓市场，按时完成公司下达的销售任务；电话回访客户，维护好与客户之间的良好关系，促进公司与客户的长期合作；讲究团队合作精神，与同事相互支持、互相帮助、共同进步，杜绝我行我素等不良行为。当今是多媒体的时代，多媒体的一个关键字是交互式（Intractive），即双方能够相互进行沟通。仔细想一想，其它的媒体如电视、收音机、报纸等，都只是将新闻及数据单方面地传给对方，唯一能够与对方进行沟通的一般性通信工具是电话。电话能够在短时间内直接听到客户的意见，是非常重要的商务工具。通过双方向沟通，企业可通讯时了解消费者的需求、意见，从而提供针对性的服务，并为今后的业务提供参考。电话营销可以扩大企业营业额。比如象宾馆、饭店的预约中心，不必只单纯地等待客户打电话来预约（Inbound），如果去积极主动给客户打电话（Outbound），就有可能取得更多的预约，从而增加收益。又因为电话营销是一种交互式的沟通，在接客户电话（Inbound）时，不仅仅局限于满足客户的预约要求，同时也可以考虑进行些交叉销售（推销要求以外的相关产品）和增值销售（推销更高价位的产品）。这样可以扩大营业额，增加企业效益。通过电话营销可以建立并维持客户关系营销体系（RelationshipMarketing）。但在建立与客户的关系时，不能急于立刻见效，应有长期的构想。制定严谨的计划，不断追求客户服务水平的提高。比如在回访客户时，应细心注意客户对已购产品、已获服务的意见，对电话中心业务员的反应，以及对购买商店服务员的反应。记下这些数据，会为将来的电话营销提供各种各样的帮助。通过电话的定期联系，在人力、成本方面是上门访问所无法比拟的。这样的联系可以密切企业和消费者的关系，增强客户对企业的忠诚度，让客户更加喜爱企业的产品。第一，拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作（包括物品，态度，资讯）。第三，开门见山，直截了当，切忌耽误客户时间。因为你不知道客户是在何种情形下接的电话。客户正忙时，你拐弯抹角耽误人家时间，会引来反感。第五，拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。第七，听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛。第十，称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。第十四，告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。第十五，如果手机，电话同时响起，应先听手机，让对方稍等或者约定时间给对方打过去，再接听电话。第十六，一件事可以通过见面解决，也可通过打电话解决，应选择打电话。第十八，不要以找某某经理（指你自己瞎编的某个姓）为借口开场。不管该单位是否有该姓氏的经理，一旦戳穿，立刻就不会信任你，可能还会骂你个狗血淋头，因为你耽误了人家的时间。注：语速120—140字/分钟，不能太快或太慢。根据客户调整调整更好。一定要注意，不要以为对方看不到我们在态度上就所倦怠。正因为客户看不到我们，我们所有的一切都只能靠声音去传达。更应该注意态度与声音的训练。在电话销售过程中，可以充分结合呼叫中心系统进行管理，呼叫中心员工工作时间及现场相对集中，管理人员可以通过QM（质量监控）有效监控员工的工作状态，控制员工情绪，提高座席的利用效率。行销公司无法监控员工外出时的工作情况和效率及每通电话的沟通质量，多数公司单凭业绩来决定员工的优劣。很多的从事传统电话销售的公司，电话销售仅起到资源挖掘的功能，更多的时候销售代表需要上门拜访客户才可能成交产品。比如，从事电子商务或者教育培训的公司，大多数销售代表要与意向客户进行面对面的交流。试计算一下，一个销售代表在深圳这样的城市，一天最多可以面对面地见到4-8个客户，而且需要事先约定。在深圳公交车的成本一般在往返5-8元。加上不可预测的费用，比如饮料费、餐饮费等，平均我们每个业务员一天的成本在20-60元。而在像一些大型呼叫中心里，20-60元的费用，按3分钟/通电话来计算的话，我们至少可以打50-150通电话。主要是专业与非专业的区别，一般呼叫中心在量上会有细微的差距，所以外包型呼叫中心在报价上也会有所不同。很多人说销售中最后的谈判很重要，因为谈成功就可以成交了，但殊不知电话销售其实才是整个销售过程中最重要、最关键的一步，因为如果头没开好，也就没有了后面的拜访，更没有再后面的谈判和成交了。但问题是在目标客户前面往往挡着接线员，要和客户接上头就要想办法绕过她们，而她们往往有着惊人的“挡箭”水平，让众多销售员望而却步。先赞同后发问，让客户说出他的“难言之隐”，消除抵触心理.把客户的“不需要”变成“很需要”这点很重要，营销是一个很大的范畴，甚至可以说任何事你都可以看成是一种营销活动。电话营销的不同之处只在于有了电话的参与。但是电话营销参与的程度如何，达到何种目的可以称之为成功。这是一个很值得研究的话题。电话营销可以分为很多种，比如包涵：单纯电话销售、电话要约、机会挖掘、会议邀请、会员招募、产品推广及报价、费用催缴、市场调查、商情调查、满意度调查等等。有些是可以直接通过电话营销完成订单的，比如说单纯的电话销售、会议邀请、电话调查等；但很多时候电话营销只是参与其中的一部分，还需要配合其他营销手段，比如说产品推广及报价就需要配合相应的DM、E-DM、大众营销等，电话营销只是充当了临门一脚的角色。还有的电话营销只是起到信息采集或者过滤的角色，比如说销售机会挖掘、订单处理等。可以大胆的预测一下，以后电话营销参与的广度会越来越大，程度会越来越深，可在营销活动中的份额会越来越少，而需要众多的营销活动一起配合来完成，也就是需要对各种营销方式进行整合，这样才会提高营销效率。追呼在电话营销中的作用是非常重要的，数据显示，很少有电话销售是通过一通电话就搞定的，大多数电话销售成单是在第第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。在电话中的判断识别很重要，没有目的的追呼只会浪费时间和增加成本，有经验的电销人员会在消费者的个别词句之间捕捉销售线索并作出判断他是不是潜在客户以便做出追呼计划。追呼的前提条件是通过顾客允许的追呼并在上次电话中约好下次电话的时间，这样才能在不影响顾客满意度的前提下提高电话营销的效率。电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。好在这些障碍并非不可逾越的。“他在开会，晚上打来！留下你的电话号码，他会回电话给你。”秘书小姐挂线，谈话结束。别人又一次截断了你与老板直接对话的门路。这是你几天来想尽办法要与之通话的潜在顾客，他很可能为你带来一份不错的合同书，但很明显他的助手在碍手碍脚。一位商界人士告诉我们，40%的情况均是如此。我们知道，秘书只是奉命行事。许多年轻的销售员却太容易轻信这些助手的藉口，花许多时间不停地致电却永远找不到想找的人。一个有经验的销售员却晓得用其它的技巧来增加与潜在顾客通电话的可能。在中国，销售员们像约见、“跟客”，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者，与美国和欧洲的观念完全不同。秘书们都想尽快摆脱他们。为了能直接与目标人选通电话，销售员们应该懂得应用他们的技巧。如何应用及什么时候用什么技巧才能达到目的。这是你首选的策略。障碍即助手们，他们是目标人物的左右手，很可能帮你解除困难。因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。“即使在电话里也可感受到你的笑意，所有的电话营销人员都会告诉你：必须永远在电话里保持友好、热情和实意，因为这样有利发展你们的谈话。”上海MRI的顾问Lawrence如是说。询问你来电的目的是助手平日工作的一部分。因此永远不该说：“这是私人电话”或“我想直接跟他谈”。宁愿讲：“你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧！”这个道理谁都明白：被别人要求帮助的人总是觉得有面子的。在电话交谈中尝试表达你销售的产品对该公司非常有用，在说服和引起对方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面。这是制造这种良好关系的最佳方法，据新加坡SOSPhoning公司的培训部门经理说，是引对方发笑，但要注意避免过多的恭维话，以免给人没有诚意的印象。障碍越难超越，就越说明助手是负责分担老板一部分工作的，他不但负责“过滤”电话信息，而且会为老板选择最有用的建议。“我的秘书将所有电话销售都记录下来”，某公司总裁说，“到了开会时，她便可以告诉我，我们可以给哪些供应商回电话，他们的产品值得考虑，也可以借此机会看看他向我们推荐的实物。我总是对她的判断充满信心。”聆听一位异性的话总是较容易的。尤其是你的声线够吸引的话，异性相吸自然会起作用。“障碍若是女性而你也是的话，则找你的男同事帮忙，反之亦然。即使你已尽全力，助手仍然坚决拒绝，那你就应当找到适当的论据来驳斥她。别一味相信她说的那一套：当她说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束时”，千万别相信！这些谎话是对销售者的最有效的路障。不应该再打电话来，而应问她适合的时间，什么时候才能找到经理。如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名，晚点再来电。如果她说老板没有时间：如果秘书说：“老板没有时间”或“他在开会”，则应该立即回答：“什么时候打电话才能找到他？”“我们暂且定下会谈时间，然后迟到再确认，老板不同意的话也可以取消。”她要你发一份传真过去，则建议你采取E-mail的形式。“发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱，这有时是非常有用的，因为他能不经“过滤”地直接收到信息，只要他感兴趣的话就可立即回电话。因此你在再致电助手时可以对他说，老板在E-mail中说了可以直接与他通电话。”上海MRI人才公司顾问Lawrence说。把你的宣传小册寄来！别答应得太快了。当她说“寄你的产品目录来吧！”你应答没有或要求亲自带到公司自己介绍。也可以在寄到后再致电一次，确定会谈时间。如果她再要求你寄什么的话，就应该坚决拒绝。如果你不认识负责人的名字：只须讲你想知道负责人的名字，因为他很可能会对你的产品感兴趣，以便可以寄给他一份资料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再电，与之定下会谈时间。没有预算，购买计划搁置了，记下日期，如果对方说，我们的购买计划已被搁置，或预算已耗尽了。那你就一定要知道新的预算什么时候产生，然后记下日期，到那时候再来电，即使是3—6个月以后，这样你就拥有比你的竞争者更有利的战略性信息：那家公司什么时候会对你的产品最感兴趣？了解顾客的其它需要：当对方说：“我不需要”时，你说：“我知道这一点，但在这方面，你对哪些产品感兴趣？”如此尝试，多获取有用的资料。“潜在客户不想要你推荐的打印机？就应想办法知道：他们每天要影印多少文件，从而你便可以估计哪种产品类型才满足其需要，”Heinz如是说。不感兴趣？说出原因：如果对方答：“我们经理对你的产品不感兴趣。”多谢她给你提供这信息后，尝试提问细节，他有否提到他不喜欢该产品的原因？然后说说你的新信息（新产品，价目表，新的服务等）。这样即使是最坏的结果，没有什么进展，你也能很快获得另一个被列入考虑范围的机会。不要犹豫，说出价钱：应否向秘书说出产品的价钱？香港Mercuri公司的Huppe说：电话中可以，但千万别写在传真里。因为如果她认为价钱可以，便会告诉老板，他自己会回电，但如果你寄去价目表传真的话，就少了机会与老板直接交谈，因为他已掌握了所有的有用信息。在电话里提供最好的价格，然后连同提供的服务解释价格的细节。你的策略主要是让秘书可以进一步在老板面前说你产品好处。如果你已经按秘书的要求做了（传真或寄了小册子给他），你便可以向她施压以取得会谈的机会。“当我在寄过小册子后我会在双方约定的日期、钟点来电。”对她说：我已按你的要求寄来了小册子，让我跟你谈一谈吧。50%的机会可以越过障碍。如果秘书仍然拒绝就对他说，你要发传真给老板，让他确认是否他自己真的不想了解有关你产品的资料。最后你也可以说：“由于你的拒绝，你公司很可能会花更多的钱购买了一种品质不如我推介的产品。”所有的技巧都有可能无效，如果你遇到的秘书像恐龙一样行事。在这种情况下，无谓浪费精力，用“突击队”的策略吧。换个时间：有些时间是特别适合直接联络到你想找的人的：当秘书不在时，那么你便有很大的机会联系到经理本人。在早上7：30到8：30期间碰碰运气吧，星期六早上也可。直接与总经理联系：真的有问题时，也可直接致电总经理的秘书处理，这样会遇到较少的阻碍，但通常许多销售员都不敢尝试。你不可能同总经理通话，但当对方告诉你打电话去子公司了解时，你就可以有机会说出被推荐的话：总经理的助手李小姐告诉我你公司的电话，让我直接与你联系。借你某大客户的名声来介绍自己：找到你与对方公司的共同客户或供应商，以其名义致电，如此可能会引起对方的重视，而且可以给对方留下与其他销售员不同的印象。隐藏你来电的真正意图：你打电话时应把你真正的目的隐藏起来，告诉对方别的理由。例如，想购买某种商品，询问资料或应聘某职位等，然后再在谈话过程中透露你的真正意图。为了达到目的应否撒谎？顾问Heinz先生说：有1/2的机会你的谎言会被揭穿，主要是看你的目的的重要性。有的人认为撒谎不好，很容易到最后会不懂如何跨越电话障碍，或不说谎就无法达成谈判。谎言就好像毒品一样，一旦被揭穿就会损害销售者本人与公司的形象。采用另一身份：自称是助手，说你的老板想与对方见面（这种方法通常非常奏效）。而到了见面的时候只须说是由你负责处理该事或老板有事不能来。在讲出对方姓名时千万别用衔头或用“先生”来称呼，最好这样说：“你好，李先生来电，请叫JamesWang听电话。秘书就会认为你早已认识对方，而较容易让你与其上司通话。A、遇到电话障碍时如何注意识别——“许多销售员给对方即使打了上百次电话，还是找不到要找的人，他们都不知道其实是碰上了电话障碍。”电话营销顾问Heinz如是说。如果秘书的言行如下所述，我们就可以推断对方在撒谎：让你等了5分钟以上，还不让你与要找的人通话。实际上，她是为了让你自动挂线。秘书对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图，然后找到拒绝你的更好的藉口！当你刚报上自己的名字或公司名时，秘书就立即告诉你，你要找的人在开会。对方说回答“他没有时间”，“他在开会”。“最好在什么时候来电才能联络上他。”“他不听销售员的电话。”“那有谁对我的产品有兴趣？”“我不需要该产品。”“准确地说你对该产品有何具体要求。”“王先生对此不感兴趣。”“他有否说明不喜欢的理由？”“发一份传真过来吧。”“我想发E-mail给他，地址是什么？”“寄一封信给我们吧。”“已经寄过了。”“我们的购买计划已经搁置。”“你们什么时候才投入新的购买计划。”“我们迟些时候会再给你复电。”“我们什么时候联系你比较合适？”“我不知道他什么才开完会。”“那公司里谁会知道呢。”“他在讲电话，你可以留下姓名吗？”“让我在电话里等一会儿吧。谢谢。”在所有大公司里，雇员们都有一个直接分机号，但对于你来说也许很难获悉，如果知道分机号是多少位数（3或4位），就可以按一个随机号码，然后向对方说：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，请问是这个分机号码？10个人中有9个会认为来电者是同一公司里的人而告诉你他的分机号，甚至把你直接转到对方的电话机里。如此便可以轻松越过秘书小姐的障碍。没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，或我推介的角度不是最好在导购过程中，有时会遭到顾客拒绝，如：婉转的拒绝：“以后再说”，直接的拒绝：“我不买、不需要、别耽误我的时间了”等等。面对拒绝，你或许有些失望和沮丧，但你同时要清楚，在营销过程中遭遇拒绝是很正常的现象，不要因此有失败感。要善于总结，考虑一下用户拒绝的原因；回顾一下导购中是不是没有发挥出最佳水平，譬如产品的哪些优势介绍得不到位，没有吸引顾客等等。只有真诚的人才能赢得信任。我们不能为了提升个人业绩，去劝说一个年产值500万的，一年就招聘一两次人企业去做一个我们的高级会员。那是不现实的，也会遭到客户的反感。我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。我们在与该公司HR经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢！人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方出气。不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在抱歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。如果时间允许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景；她没有需求，怎么知道她老公没有需求；她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗？这是我做“汇仁肾宝”的朋友告诉我的。没错，我们应该有“广义客户论”——世人皆客户也。很多做HR的客户对人事工作一知半解，更多的，我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。很多人在家贴着做人两规则：老婆永远是对的；即使老婆错了，也按第一条执行。在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。我相信你不仅是一名“新好男人”，同时也是一名工作出色的销售员。有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、发票是否及时送出。纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当做合作伙伴，当做朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。做职业经理人的大哥告诉我，只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽；反之，那只是昙花一现。攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、腐败，锦上添花不如雪中送炭。平时过年过节的问候一下，一句话、一辈子、一声情、一杯酒，足矣，足矣！独孤求败，身创独孤九剑而闻名于世。九剑之中，数破气式最为上乘，破气式云：对付身具乘内功的敌人而用，神而明之，存乎一心。基本上所有的公司都在有意无意的运用电话营销这种新兴的营销手段，它的优越性在这里不必过多的谈论，一般大规模或是需要短期内拨打大量电话的电话营销业务会交给自建的或者外包的呼叫中心来做。当然电话营销追求的是成功率，也不排除有告知或者推