运输市场营销 第2版 课件 项目5 货主与旅客消费行为分析_第1页
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文档简介

知识模块二货主与旅客消费行为分析

1知晓旅客与货主消费行为模式2掌握影响消费者购买行为的因素3学会货主与旅客购买决策过程1知识目标能够正确理解旅客与货主消费购买行为能够根据旅客与货主购买行为的决策过程特点,有针对性地做好运输市场营销工作2能力目标导入案例买椟还珠问题：1.如果站在市场营销的角度，你有什么感想？2.通过此案例，你有何启发？教学单元三货主与旅客消费行为分析一、货主与旅客消费行为模式分析二、影响消费者购买的主要因素消费群体：是指由具有某种共同特征的若干消费者组成的社会群体。具体作用：示范性仿效性一致性三、货主与旅客购买决策过程确认运输需求搜集信息评价选择购买决策购后行为1、确认运输需求确认运输需求是货主与旅客进行购买决策的起点。在这阶段，营销人员要加强对货主与旅客的刺激，以激起他们的购买决策．确认需求常要考虑的因素：A货物种类B运输距离C运输要求D运输费用与时效E出行目的、安全性与支付能力信息的常见来源2、搜集信息市场来源广告、销售人员、经销商社会来源个人来源：个人、家庭等公共来源：大众媒体等经验来源接触、检查及使用某产品不购买不选择不考虑不知晓ABCDEFG

ACDFGACFACC全部信息集知晓信息集考虑信息集选择信息集购买决策信息收集过程1.购买类型——初次还是重复2.经济风险3.产品生命周期4.个人心理承受能力5.信任程度6.他人评价承受度搜集信息数量的相关因素3、比较评估主要集中商品属性、质量和价格三方面。评价所花时间较短：紧俏、名牌、低档商品和日常生活品。4、比较评价的方法1.单一标准法2.基本标准法3.逐次考虑法4.最小遗憾法5.最大满意法5、购后感受消费者的期望和产品的被观察到的性能之间的关系。1.大于期望，很满意；2.等于期望，基本满意；3.小于期望，不满意。四、运输消费者的行为规律1．运输消费者需求心理分析求实购买动机求新购买动机求廉购买动机求名购买动机好奇购买动机习惯购买动机从众购买动机安全购买动机四、运输消费者的行为规律2．运输消费行为规律旅客消费行为规律货主消费行为规律技能训练——购买决策过程分析在交通系统中，各种交通方式作为完成交通需求的直接载体与工具，对出行效率有着重要的影响。不同的交通工具，由于其在运行方式、运行速度、运载能力、运输成本、可达性等指标上差别较大。另外，出行者的心理和行为特点也

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