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文档简介

1“夯实网建基础，关注真实需求，培育重点品牌”，这是对“按客户订单组织货源”工作要求最简明的概括。其实质就是：了解市场真实才能够把握客户的真实需求呢？笔者认为，应从以下几方面入手：一是了解客户的销售方式。客户有无转批发和未拆条上柜而直水份，不能够反映出客户的实际销售状况及其需求。客户的真实需求应该是反映其零售需求，而不是所谓“某某某批发部”的批发行为。二是了解客户的销售价格。了解客户的销售价格对准确把握客户真实需求十分关键。对于以赢利为主要目的的零售客户来说，薄利多销是首选。而在低于市场价的价格出售卷烟以后，其对于卷烟量的需求肯定会有所增加，容易产生供需矛盾。三是了解客户的重视程度。客户的重视程度与否也会对其真实需求产生影响。如某客户经常性忘记订单、漏订单，说明客户对订单部份消费者的需求可能会不太重视，导致生意流失。四是了解客户的规范程度。客户是否有外渠道进货和销售假冒真实需求。客户经理应该及时上门进行指导服务并管理，劝阻和纠正2其不正当的销售行为，实现进销均衡。五是了解客户的配合程度。客户的配合程度与否应该说是准确把握客户真实需求的基础。因为无论是提问、倾听客户讲话，还是与们所了解的需求肯定也不是真实的或部份真实。客户经理所处营销一线，是前台服务的核心，地位和作用十分关键。

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