成功企业营销人员培训手册典范

集团文件发布号：(9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-□目的与使命感脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的"一韩一会"(注:佛家用语"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种作法的产物就是组成具有团队精神的"市场拓展突击队"。但是,这种作法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员组成的一支"混合队伍",能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。但这在当时,确是一个创举,也是一种观念上的突破。迄今为止,从他们所经历艰难路程和成长过程看,他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。也就是有一种使命感。(一)对公司的经销商附近的消费者,在家电制品的售后服务中进行调查,以发掘欲(二)配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等,进行各种与销售有关的活动。(三)挑选部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。(四)收集市场情报向公司汇报。对SHARP的产品有更好、更多的认识",这就是他们的目的和志向。当然,对这种作法,也并不是什么人都能很乐意接受,也产生过误解。有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有人认为ATOM只是公司派来供他们随意使唤的长工,只是这种任务和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖体制的改革以及经验的累积而逐渐改进。这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的,这是经过各种严格训练培养出来的。更重要的是,对这种任务的重要性,公司最领导并不是只在嘴上说说而已,而是体现在行动上,在每一次ATOM队的训练时,上至社长、下至营业部长都必须出席参加,而且对无论多幼稚的提问,都认真地给予答复,营业部也好,企划部也好,都对ATOM的工作加以理解和支持。□入门须知发造发造团灌志讲经修行的地方叫做"道场"。ATOM培训是智、仁、勇的综合培训。(一)入门者全体以××称呼队员。(二)进入"道场"须理论与行动一致。(三)进入"道场"要对培训内容全盘领会。(四)本"道场"是(五)本"道场"是塑□戒扬同"结精神。注"魂"。(一)全体培训人员务必绝对服从领队指示。)务严则(四)培训期间禁止外出(五)培训期间严禁喝酒(六)培训会场严禁抽烟(七)培训人员全体参加体操、跑步(八)身体如有不适,务必就医九)严禁骚扰他人□基本动作训练领领起大现(二)基本要领是一切动作的基础。(三)基本要领是--(四)基本要领如能深入体会,顾客的抱怨,工作上的失败都将消失于无形中。(六)基本要领虽然谁都会做,但愈演练愈有深度。动作时,"魂"和"心"集于一体。□早队立!家早安在开会:立!(始正全5进行宣布体齐呼-月5日开、-早的立安早 12345.头发修剪干脸部胡.领子整.领带脏不.手帕干不净吗梳理整子刮了洁吗烫了脏打好了干净折好了没没11.您早2.是的是的3.对不起,4.谢谢您,5.非常抱歉6.承蒙惠顾,回原位!以上基本(全体齐呼:接下来PR掉了没有扣好了7.手干净吗指甲剪了8.裤子线条是否9.袜子脏不脏有没有10.鞋子脏不脏有没有11.互相检查后,全体齐呼--装检查完(全体齐呼--好领班:接下来嘴巴的体操×××没没直破好!毕!队员有挺损损 )!请请稍多您的等多久好好一指等您的下教了了,让您非常谢谢营业用语练习完毕-O战-阵好训练!队员PRO战阵训练(全体齐呼!以下同1.PRO要随时随地为顾客着2.PRO要和同事相友3.对公司尽忠5.PRO要随时随地为顾客着6.积极进行管理和开7.PRO要永远不认8.时时刻刻充实自己奋发自回原位,以上齐呼PRO战阵训练完毕(全体齐呼--好!)领队:接下来PRO战阵训练队员(三)现在开始齐呼PRO战阵训练,跨开半步,预备1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼4.没有智慧没有力气的流汗吧!(全体齐呼5.汗都不流的家伙闭着嘴巴滚蛋吧!(全体齐呼回原位!以上齐呼PRO战阵训练完毕(全体齐呼--好!弯)想爱诚识想拓输励!!正!)))))!)员员领×值班接:下来×有推!销口×立号"只要肯队干息一定立正1.干2.3.领队:1.干2.3.4.5.领队班1.干2.3.领队:1.干2.3.4.5.领队班不做的话没有用!接下来推销口号"把热情拿出来"×××队员!吧!干把干的热的!干话吧热热!(全体拿出情就拿出情就来会来会推销干出干出口号吧来吧来:接下来SALES队赞歌×××队员!那生命的全部赤诚奉献绝不反悔工作的伙伴××(公司名)我们都是ATOM队员志就是朝着明日的希望挺起胸膛勇往迈进工作的伙伴××(公司名)我们都是ATOM队员3.同志就是没有孤独没有寂寞手携着手肩并着肩工作的伙伴××(公司名)我们都是SHARP,ATOM队员ATOM队赞歌完毕!(全体齐呼--好!)领队:接下来今朝的感想×××队员!始报告今朝的感想回原位!以上今朝的感想完毕!(全体齐呼--好!)月5日的早会进行完毕今天一天还请多指教(全体齐呼--请多多指教!)11使用说明书StarStarG2/LaserG21 5 故障诊断 20备件 21 IROAB保留在不预先通知的情况下改变用户手册内容或技术规格的权利。技术规技术规格StarG2/LaserG22活动部件可能导致伤害。在进行任何有关储纬器、电源箱、变压器或其它电气元件的操作之前请务必切断主电源。在连上主电源电气元件可能带电。本产品不适于在潜在的易爆场所或区域(根据欧洲94/9/EC标准所分类)中使用。如需在易爆场所中使dBAdBALaserG21500m/minStarG,7;Laser7bar小5°C-最大7bar最大85%分纱间距:最大2.2mm575V400VA3.3kgB商资料卡,分析历年来的营业情况、经济状况、信用限度、资金情形及D员辖区内各厂牌电器店分布状况、营业额、消费者共有多少,做成分2.实行决心誓言:××公司第一期ATOM研习生--广东分公司人员决心誓死完成下列任务:利润!开拓精良经销店50家!完成总目标6亿元!1.实行计划:D2.实行决心誓言:!成目标!1.实行计划:G。2.实行决心誓言:。3.口号:力完成公司交给的任务!1.实行计划:A司订定目标有系统、有计划地依经销店的销售能力及信用度做有效的分配。E之生活状况、社会背景以建立良好的信用管理,确保公司的权益C。E销售前的基础,诸如店面的布置、海报的张贴等,务使达到广招2.实行决心誓言;加第一期"突击队"培训后誓必实现以下几点:化区内的经销商,使他们由消极的支持变成积极的合作,进冷气机销售之困境而失去信心,坚持到底!奋斗到底!3.口号:吧!1.实行计划:C。2.实行决心誓言:3.口号:打进市场!场!1.实行计划;2.实行决心誓言:。3.口号:!1.实行计划;C列、商品知识的解说、顾客管理资料卡的建立、服务技术的2.实行决心誓言:3.口号:我们的目标!就是我们的任务!1.实行计划:CB化制品是高价品、豪华品的观念,时时刻刻重视商品的陈列及布置,表D影幻灯牌做广告,并寄发DM。2.实行决心誓言:3.口号:壮大我××大家庭!1.实行计划:H常召开2.实行决心誓言:3.口号:1.实行计划:A联谊会组织,进而利用联谊会力量,灌输经销商正确经营观念,并沟通经销商D资料的管理(制作经销商管理卡),制作图表并计算去年度的销售业绩2.实行决心誓言:3.口号:!1.实行计划:A经销商资料卡(包括历年出货状况、支票兑现情况,主产品销售情况、出生B度的拟订(由分公司全体业务员共同研讨设立最高限度,并组织下级具C好抵押(未做抵押的经销商,促使其提供抵押品,以确保公司权D做好陈列、布置(注意其季节性商品位置更换海报)F设立目标,并向目标挑战的观念(每月召开小组会议,宣达个别目标)。H完善的会计制度(如未使用发票商号,促其使用,以符合国家的财税法规I标挑战)。J组织,促其发挥组织功能主动积极推销本牌产品,健全销售网络。A利用小组会议灌输商品知识(加强商品知识,强化推销能力)。G服务工作(包括售前及售后服务)。2.实行决心誓言:3.口号:2.实行决心誓言:3.口号:成!2.实行决心誓言:3.口号:1.实行计划:2.实行决心誓言;3.口号:!被公认如此,即使在整个日本企业界,其所发挥的惊人力量见的将来,我们将面临一个竞争激烈、弱肉强食的战场,公司有斗气息的精神鼓舞大会,也是一次相当成功的研习会,虽谈理论而强调务实,由于大家的深入演练而领会到"形"智、仁、勇"乃是每一个优秀的营业人员所必备而不是说每一位营业人员如能具备丰富的商品知识、纯熟的推适当的言行举止,给予顾客诚心的服务和建议,必能无坚不二、推销人员对顾客态度对应练习手册是要发掘出你的产品能满足客户的那些需要。当你在进行产品的反应,通常可分为四类:某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的产品是否真的具备这个优解释名词:A管丰年牌的功效如何,我买不起!"解释名词:兴趣。但是,怀疑你的产品是否真的具有这个优点,如果,客户对产品相当有兴趣,但是怀疑的产品是否真的不错,这种反应是:而表示没有兴趣时,称为I",若是表示怀疑则记以"S"。就会出〕。〕。IS闭锁式调查问话法来如果,你遇到客户表示异议时,你应该:B题优点的确属实,通常一般的反应次序如下:客户对你的产品或服务表示怀疑时,你应该:完成下表:客户的态度你的策略:有时候,客户并不直接表示拒绝你,而使用拖延时间的方法,例如:以后你再来好了......"或"等我和我的经理商量之后,再和你联客户故意拖延,不直接给你答复是用来表示:当客户故意拖延,不给你正面答复时,你的应付办法是:B户的需要是什么C答复的原因,有时候客户对你所说,而应该提出实证做证明的情况是:A受你说的话时B示冷淡不理睬时怎么办B人向我保证过这类情形。每个人都答应一天之内就送货,但是都不守信。以下即是一般资料来源:户对你的产品表示怀疑时,就应该用实证让客户相信你做实例证明时,你可以采用以下三种方法:答案:3.答案:2.答案:1.当客户对你的产品或服务表示怀疑时,你应该:。练习:下划线点作记号的部分,做括号推销员:8%的杂质。经过国家标准局检验的结果,除空气中98%的杂质。所以使用我们的空气调节系统,你统,可以排除空气中98%的杂质。经过国家标准局检验的结中98%的杂质。〔所以使用我们的空气调节系推销员:政府规定,是非常重要的问题。这也就是客户:你的回答:B检验局,做过150次试验后,证明这种空气调节系统的确可以排除空气中"因此"、"你可以发觉到......"等字句来开头,表示你正"我保证你一天之内就送来空气调节系统。你可以参考这本优点:定。实证:过不下150次的检验。证实了这种空气调节系统可以排除:举出实证:经做过不下150次的检验,证实了我们的产品的确能够排除申述发挥:了我们的空气调节系统,你一定可通过任何一种的官方检验。实证不被纳时,你怎么办:产品优点提出证明:证失败的原因产品特性或服务客户表示怀疑,提出证明:及发挥其利益觉得满意明,首先你用〔〕找出原因为对他目前使用的厂牌感到满意,不想换购;或是,因的东西。当你碰到这些情况时,应该用闭锁式调查问话正使用的厂牌了。顾客来说,闭锁式调查问话法或许可以使你在言谈中,让对的东西,或是因为目时,你应该如何推销员:客户:A“你们有了几名警卫呢”C全防卫办法,感觉如何"客户:监视系统,对我们来说是一种浪费。”A"你是否注意到,最近这一带增加不少窃案呢”B"你们有多少员工”C”二十四小时使用,每次只需要一个人监视目前不需要你推销的东西或服务。这种情况,你应该能够解决他的问题。而闭锁式调查问话法就是此时该例子:推销员:"请问你们每轮一班时,需要几名警卫”推销员:"您是否想过只用一个人来担当守卫比较经济吗”一个人看管的安全系统负责守卫,您觉得怎样"开销太大了。”需要一个监视守卫的闭路电视监视系统,对方并不需要这位推销员曾经听他一位警察朋友说过,这半年来,这一带试回答以下各题:,我不需要这个闭路电视监视系统。”这一带发生一连串的窃案呢!过几起窃案。”,这半年来,这一带的窃案率已经增加了50%啊!知道这一带的窃案率变得这么高。”推销员:"那么,你觉得是不是有必要加强安全防卫呢”......”完善的安全防盗系统呢面各种闭锁式调查法都无法达到效果,你怎么办淡的态度或服务表示异议时,对你而言是颇头痛的。但是,这种情况是也是满有用的,因为这才显出客户对你的产品或服务的当客户对你的产品或服务,表示异议时,你应该:B查之前才处理表示异议的两种类型:方需要的优点一部分客户由于误解而不接受你的产品或服务时,你应该:客户由于误解而表示异议时,你应该:直接答复对方,以澄清误解向一位客户推销一块土地,对方还不购买的理由:这块地没客户:"我不愿意设厂在不靠近铁路的地方”推销员:"您是说,您不喜欢不靠近铁路的地方”欢不靠近铁路的地方知道,铁路公司即将要重修旧轨,并且要铺设支线。三个月,铁路公司即将要重修旧轨,并且要铺设对线。三个月内,A"你是说,维护对你而言是一项问题,是吗”B护是一项扰人的问题。”重复对方说的话A"你是说,你不希望维护带来问题”B"我也认为,维护制度始终是一项课题”C"你认为,维护是一项问题,对吗”D"那么,维护对你来说,是一项问题,对吗”E很对,维护的确是一项问题。”回答以下问题:这里,我承受不了不动产税。”心不动产税的钱啊法最好是直接澄清对方的误解,有时候,你必须提供产品地1000元,太贵了。”土地只有一部分卖一亩1000元,其他部分只售800元一亩。话:答案:你觉得一亩地1000元,太贵了,是吗回答:如何应付对方已存的成见:客户由于成见而对你的产品表示异议时,你应该:成见客户由于心中已存的成见而表示异议时,你应如何应付:时所说的话方面的优点,你会选用以下哪一句话A"换句话说,你认为这种机器太贵了,是吗”B,你觉得这部机器带来的许多优点,不值得花上这个代价吗"见。这些优点可以是:对方接受的优点*以调查法和证实产品方法提供产品的新优点受的产品优点,你应该用闭锁式调查问话法再一次介绍例子:买之前,已经接受了其中的一个优点。你重复对方问话优点:A你买我这块地的话,你可以节省很多交通费。”B"你不是说过,交通方便可以省下不少钱吗”C"你不是已经说过,我们这块地对你们工厂现在和将来的运用都足够了吗”你的闭锁式调查问话法也可以是:"你是不是也认为当地充足的木料来源,可以节省不少材料费呢”优点不购买一亩不值800元。”客户:"是的!”推销员:"你不是早就同意说,交通方便可以节省不少钱吗”要。”推销员:"你不也同意当地充分的木材来源,可以减少材料费吗”晓满足推销技巧。第二单元里,你学会了如何去应付客户对度。在第三单元,你将学习如何去介绍你的产品的优点