励志销售文章

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销售人员激励的文章

激励是企业管理及销售管理的重要内容，在管理的教科书中，有许多的激励理论，但无论那种理论，其作用都是有限的，都不行能适用任何时期和任何状况。

激励的最大难点是如何保持激励的有效性，往往对这个人有效的激励对别的人就不起作用，或者在一个时期很好的激励措施过了一段时间就没有什么效果了。

这里面最主要的缘由就是没有考虑到激励的针对性和持续性。激励的关键是要与被激励者的期望相符，否则再好的激励也是没有作用的，而每个人的期望又都是不同的，在每个阶段的期望也是不同的。所以在实施激励的措施时，特殊是在销售管理中对销售人员激励时，首先要清晰销售人员的期望。销售人员的期望

许多人都用马斯洛的需求理论来分析人的需求，其实销售人员的期望概括起来是比较简洁的：物质回报

工业品的营销模式是销售人员的上门直销，相对于其它职位，其工作需要更大的自主性和主观性，其价值也是他人所不能替代的，同时销售人员的工作又极为辛苦和孤寂。因此一般的公司赐予销售人员的待遇都高于其它职位的人，销售人员本身也对此也有着更剧烈的愿望。

赐予销售人员满足的物质回报，自然关系到销售人员自主能动性的发挥，也与销售业绩的取得有着直接的关系。当然这个物质回报也要公司所能承受，不然成本过高确定也不是长期之计。

物质回报要建立在合理的基础上，关键是还要准时兑现。大型正规的公司一般都有完善的制度，其承诺的兑现也不会有什么疑义。但许多私人公司的老板往往事先赐予过高的许诺，而事后又常常不予兑现，这样的许诺还不如没有。

假如公司不能处理好赐予销售人员的物质回报，再谈什么销售管理都是没有意义的，这也关系到公司的诚信。任何管理都要落在实处，对全部的工作人员而言，物质待遇无疑都是第一个基点，究竟每个人首先都是要生活的。

当然不能把物质回报当作刺激销售人员的唯一方法。工作开心

没有合理的物质回报，工作确定不会开心，只不过工作开心的范围要远远大于物质回报。每个人开心的标准可能都是不同的，但应当包括身心的开心，环境的良好和工作的顺当。

身心的开心主要是个人的调整，可能还包括许多工作以外的东西。但是没有开心的身心，工作上也不会开心。只是身心的开心并不是完全能由公司所打算的。

环境的良好与公司的文化、工作条件、直接领导者亲密相关。良好的工作环境除了工作所需要的硬件之

外，工作氛围和内部关系更为重要，直接领导者的领导素养和领导力量往往也起打算作用。

工作能否顺当是由许多事情综合打算的，有客观的，也有主观的，销售人员的个人努力在其中起主要作用。

不断进步

任何人都渴望自己能够不断地进步，这种进步既有外在的待遇和地位，也包括自身的素养和力量。销售的从业人员一开头都很年轻，有时把自己长期的进展更看重于短期的物质回报。

职位的升迁是对销售人员成果和力量的确定，无疑也是大多数销售人员的职业目标和抱负，自然也能带来更多的物质回报。

销售工作本身就需要广博的学问，所以只要销售人员塌实工作，就基本能够不断丰富自己的学问和进行更新。任何人的职业生涯都是阅历积累的过程，销售人员确定盼望除了销售阅历之外，拥有更多的其它阅历，为今后的工作打下良好的基础。销售人员不同阶段的期望分析

销售人员随着从事销售工作时间的增长，其心态和期望肯定会产生变化，所以相应的激励措施也必需随之调整。详见表1。

表1：销售人员各阶段分析

概括起来如图1所示。图1：销售人员的工作热忱曲线

该曲线只是实际阅历的感觉，并非精确的样本统计。销售业绩受客观条件的影响和制约很大，假如只考虑主观因素，销售成果应与工作热忱成大致的正比。所以保证销售人员的激情至关重要。销售管理所要做的事情

销售管理的内容许多，但对销售人员肯定要落在实处，要能够对销售人员的实际工作起到作用，仅仅停留在理论上是没有意义的。

针对销售人员，销售管理的目的和作用就是要让他们发挥出最大的工作热忱和力量，并为他们制造有利的条件和赐予切实的关心。

除了激励之外，还应当实行一些配套的工作，这样激励的作用才会最大地发挥出来。销售管理不行能只强调一个方面的工作，肯定是一系列工作的综合。激励

基本满意销售人员的合理需求是激励的基础，激励也才能发挥作用，假如没有实际的东西，激励只能是空谈。

适时的确定和嘉奖是最常用的激励方法，但不能变成简洁的物质刺激和奖赏，因为人的欲望是没有止境的，这样的激励是不能完全做到的，也是不会长期的。

设置合理和具有挑战性的目标是激励的一种方式，挑战更高是每个人都有的信念，假如能把这种信念详细化，将能产生巨大驱动力气。

团队的力气是激励的一种保证，在分散的集体中，每个人都会感到暖和的力气和外在的动力。内部竞争是激励的一种促进，力争上游和永创第一是每个人都有的内心冲动，要擅长鼓舞和利用这种冲动。

激励是销售管理特别重要的内容，也是体现销售管理作用的地方。激励最主要的目的就是要发挥销售人员的主观能动性和独立自主性，就是要激发出销售人员的工作热忱和潜力。减压

压力对销售人员是必要的，没有压力，动力也就不足够。压力除了体现在销售定额上之外，还应体现在日常制度的执行和监督上。

不过在工业品的销售中，销售人员的业绩打算公司的兴衰，因此他们所担当的责任和压力本身就是巨大的。给销售人员减压不仅仅是给他们制造一个良好的工作氛围，最重要的是要让他们保持一个良好的心态，能够始终如一地面对自己的销售工作。

任何人在压力之下都简单丢失冷静，常常不能客观、正确地分析问题和实行行动。销售人员由于对公司是如此的重要，所以更要避开这种状况的发生。

对于不同的销售人员，所谓的减压也是不同的。对那些过于乐观的人，唯恐还要给他加压呢。所以销售管理决不是简洁的规章制度和统一的僵化标准，而是针对不同人的不同措施，这也是销售管理的难做之处。减压应当在团队建设和销售过程管理中充分体现出来。公司仅靠思想工作是不够的，关心销售人员解决实际问题和困难才是切实可行的方法。关心

销售人员虽然独立工作，但他们的行为并不是个人的。销售人员的任何错误都是公司的损失，公司要关心销售人员并与他们成为一体去完成销售工作，这也是销售管理的重要意义所在。不能够给销售人员有益的关心，销售管理也就没有价值了。

解决销售人员遇到的问题和困难是对他们最直接的关心。这些问题和困难可能是多种多样的，有技术上的、销售上的，可能还有心理上的、行为上的。有些销售人员不愿主动让人帮忙，有些问题可能是他们自己都没有意识到的。因此作为公司及其管理者要把对销售人员的关怀和关心提到相当的高度，还要配套以相应的机制。

为销售人员制造条件和供应更多的资源是对销售人员的重要关心。销售人员本身的力量不应当仅限于面对客户，还要擅长处理好与之有关的全部的事。但假如公司能够