幸福人寿保险股份有限公司的营销策略研究

摘要为了进一步释放中国的保险生产力，更大程度地刺激现有市场，重塑保险行业的价值体系。虽然我国的保险行业还处在初级的发展阶段，但是保险行业的创新改革却迎来了新的篇章。在此背景下，本文以幸福人寿保险股份有限公司为例，对互联网背景下的保险产品品牌创新策略进行探讨。最容易被我们忽视，但同时却又是最容易被我们消费者以及市场所认识的地方，就是保险产品的创新，如何改变当前存在的保险发展模式。实现保险公司现有规模及效益的快速增长，使更多的保险公司从小变大，从弱变强。促进我国寿险市场最基本的动力就是保险产品的创新。通过产品创新，来促进行业的发展以及公司的成长。正是当今及未来寿险行业竞争的关键所在。本文的研究提出了保险产品创新策略，以为我国保险行业的产品创新提供借鉴。关键词：保险；幸福人寿；营销策略AbstractUnderthefavorablecircumstancesofeconomicenvironment,socialenvironmentandopenpeople'sconcept,thedevelopmentofChina'sinsuranceindustryinrecentyearsisobvioustoall,andthemarketscaleandproductquantityhavemadegreatprogress.Thoughconflictbetweentherapiddevelopmentoftheinsuranceindustryandtheimperfectregulatorysystemisstilloutstandingcurrently.Thedifficultyofindustrysupervisionhasgreatlyincreased.Manyinsurancecompaniesareunabletoprovidehigh-qualityinsuranceservicesinaccordancewithrelevantregulatoryrequirements.Thedevelopmentoftheinsuranceindustrystillcompeteswiththemarketinthepast,suchasstaking,massmarketing,andfalsepricepromotion.Itisnotonlyconducivetotheinsurancecompany'sownservicequalityandbrandbuilding,butaffectsthehealthydevelopmentoftheentireinsuranceindustry.Lastbutnotleast,theinsurancecompany'smarketstrategycantaketheleadinmarketcompetition,gaincustomerrecognitionandbrandbuilding,andpromoteproductsalesgrowth.Keywords：Insurancecompany;Policymanagement;MarketingTOC\o"1-2"\h\u目录一、绪论 幸福人寿保险股份有限公司的营销策略研究绪论目前中国保险产业还正处在初级的发展阶段，保险企业利用多种平行渠道，努力将渠道冲突最小化，一些增长最快的渠道当属银保合作和零售合作伙伴。网络渠道的优势愈发突出，目前大量的保险出品开始与银行理财产品举行绑缚贩卖。所以，从分销的角度来看，目前仍然只进行销售已有产品的保险公司处于劣势。随着互联网渗透到大部分普通消费者的日常生活中，面向消费者的在线渠道也变得越来越重要。随着我们中国经济改革开放的逐步深化，商业贸易保险越来越得人心，企业与普通民众在逐步提高保险意识的同时，对保险的购买意愿也在逐步提升，投保的需求呈多样化和专门化的趋向，从自己的切身利益和需求出发，稳重选择。在这种逐步完善的商业市场，出品要占领市场只得靠品牌和价格以及优质服务，这就是品质化。就保险产品的品质化而言，包括的不能只是利益的庇护功能、存储功能、投资功能以及产品的组合功能，更重要的是价格以及服务水平。而保险出品的价格在规定的浮动范围内也必将实行市场规范化。可以预见，名牌产品、合理价格以及特色服务将会是保险市场竞争的杀手锏。中国目前的保险创新虽然有所发展，但是确实仍然处于一个很落后的阶段，一个初级的程度，开始保险的创新，是顺应中国目前发展潮流的趋势，也是目前我国保险业变革和发展的重要力量。根据中国目前的情况，中国的保险创新内容主要包括业务操办、营销方式、产品研发、组织、服务内容以及激励机制等方面的更新。上面说的内容的创新，加速中国保险企业的生长，使中资公司在与外资公司竞争时候处于胜利的制高点。幸福人寿营销策略的选择细分市场有很多的方法和手段给我们去进行市场的划分，实效性以及差别性是我们的市场划分的细致之处，立足于市场的发展现实，从而制定销售策略的针对性，这叫做差别性，对不一样的消费群体而言，提供不同的可行性服务，有助于对销售的方式改进，这样才可以体现出不同企业的不同发张状况。根据不同的情况制定出不一样的销售策略。针对不同的市场的划分要根据其实实际发展情况来判断，这叫做实效性。各人寿企业互相角逐的重点，这其中包括个体以及家庭投保，幸福人寿保险股份有限公司因为只占有市场份额的百分之二，所以这方面的优势十分的不明显，甚至乎可以说是基本不占有市场。但是很关键的一点在于，我们公司地处广东省，这里拥有大量的人流资源以及物流资源，若果可以提升个体以及家庭投保的份额，理论上公司的市场占有率将会在加大对个险市场的渗透之后稳步上升并有一席之地。大部分以单位对集体进行投保的保险业务，我们一般称之为集体保险业务，这项业务是幸福人寿保险股份有限公司较为弱势的业务，在中国，只有少数几家国有企业级别的寿险公司以及其他的大型保险机构霸占了这个市场。建立良好的客户合作交流，与银行开展借款人意外及伤害加强保险，对相关业务的相关单位进行深入挖掘，加强负责建筑工程意外保险的建设部门机构的联系。集中公司火力，细致性划分现有市场，开发未知市场，抢占先手位，重点提升相关业务的金额。目标市场的选择无差异营销策略无差异营销职的是，更看重保险需求与受保险人群的统一性，不怎么考虑不同客户对不同的保险的不同需求，不考虑之中的差异性，公司最近一段时间提供什么产品就只销售什么产品，不会拢共考虑对某特定群体进行合体销售，供给客户选择的空间很小。特定适用性强、差异性小是无差异性市场策略下的保险产品的明显产品特点。其优点在于险种开发、宣传以及印刷的费用很低，减低了公司生产的成本。但是同时，其缺点十分得明显，此策略从来不思量不同客户对不同险种的不同需求程度，难以抢占现有的市场以及未开发是区域。差异化市场策略举个例子，在中国的东北地区，人们又冬天腌制酸菜的习惯，海尔公司针对这一现象，专门设计了一款可以腌制酸菜的冰箱，而在中国南方区域则设计了一款供夏天清洗内衣裤的洗护用具。这种有针对性的销售策略就叫做差异化市场策略，我们的保险公司在确定了特定的目标市场后，可以根据不同区域群众的不同需求性，从而设计不同的险种，使用不同的销售方案，进行不同的针对性销售，已达到利益最大化的效果。市场差异化策略虽然对于公司开展新的市场区域以及对营销策略的创新有促进作用，但是其缺点，生产成本特别高，高额的产品设计以及营销费用，同样的也是十分明显。集中市场策略针对一个或者几个特定细分后的区域，公司拟定专门的策略进行销售。利用抢占大量的市场份额来重新细分这个市场，把手上拥有的各种资源仅投放到一个特定的区域市场或者几个分开的市场。这样优势十分明显，我们可以把资源集中在一起，快速地占领市场，能快速地提升我们的品牌以及市场占有份额，具有强烈的目的性。但是其缺点同时也十分明显，我们这样会导致，目标市场太过集中，难以分散发展不同的市场，推出的险种十分地少，当我们在市场上遭遇到实力雄厚的国有企业的以及市场需求突然大规模的转变的时候，我们将面临十分大的风险，从而导致公司面临险境。公司在进行市场营销策略的选择的时候应该根据公司自身情况以及市场特定所需要的情况进行选择，上诉的三种目标市场的营销策略各有优劣，公司应该灵活运用选择。幸福人寿保险股份有限公司以往在营销战略性选择中没有好好地结合市场实际情况，对市场区域进行选择性的划分，对于市场目标的选择太过单一笼统，欠缺特定针对的险种，对于复杂的目标市场中不同客户群体的特殊要求与选择难以有效地应对。在我实习的三个月中，我认为幸福人寿应该从久远的长线经营战略中选择，在特定目标市场的选择中考虑，我认为应该进行差异化的目标市场营销策略的选择，针对特定的人群提供差异化的险种产品以及特定的售后服务。同时，我认为公司应该敏锐地选择市场中蓝海市场，谋求公司未来的资本资源以及外来借力。目标客户群根据家庭年收入的不同，教育水平的差异以及人口结构的区别等因素来分析，传统中老年的客户群、富裕精英的客户群、高素质中青年的客户群、年轻工薪的客户群、中老年的低收入群体构成了传统中国人寿险种市场的五种特定目标客户团体。从公司内部的资料来看，我们对中老年的客户群体市场开拓的最好，拥有最多的数量，最好的开发质量，同时此群体的贡献占着最高的份额，而与中老年份额差不多的则是富裕的精英群体以及高素质的中年客户群体，但是很重要的一点在于，这部分人群的份额虽然很高，但是很重要的一点是这两部分的数量并不多，公司以及销售代表个体需要多次开会分析，这两个客户群体的特定喜好以及针对分析进行改进以及完善。最后的则是中老年的低收入群体，他们在数量以及贡献的份额占有相对较小。针对公司近几年来的市场分析来看，我们着重在于吸纳传统的中老年客户群、生活富足的精英群体、教育素质较高的中青年群体以及年轻的刚毕业进入社会的年轻工薪群体，并对他们提供有特殊的关心以及服务。很遗憾的是，对于一家需要高速发展的公司来说，我们不得已放弃了中老年低收入群体，因为对于他们来说，保险并不是第一发展要素，他们不要保险来保障金钱以及身体的安全，所以公司决定放弃并不必投入过多的精力以及财力选择。幸福人寿营销策略的问题有效供给不足在中国，国人的养老存款，对下一代的教育存款，对自身的疾病预防以及意外事故为主要目的的存款占到了所有存款当中的四成。但与此同时，在欧美等第一国家，他们类似的国民需求大部分是通过理财保险以及寿险等保险产品来实现的。在经历了长达数十年的行业快速发展，幸福人寿保险股份有限公司始终伴随着行业的发展，但是对于目前中国的市场快速增长从而衍生出的不同人群诉求，我们的公司的保险产品依然比较基础，缺乏创新。较低的险种研发频率，没有给市场提供有效的供给，对于巨大的目标市场的需求不能满足以及实时更新。同质化严重一是针对性差。没有特定的针对性，对不同的地区的不同收入差异，特定群体的不同需求。一款保险产品在中国无论哪个区域销售都使用同样的销售方式以及售后服务。二是高度模仿。在咨询了不同的消费者后发现，消费者认为公司目前在售的保险产品与别的公司没有过多的差异，没有自己的亮点的同时还同时存在别的公司提供的产品的明显缺点。更夸张的是公司的产品在形态以及保险条款中高度地相似。同时，公司辛辛苦苦想出来的产品创新不能得到有效保护，竞争对手很容易从开放性的保险条款内容中模仿抄袭，但是他们却不必为此付费，甚至很难使用法律手段来保护自己的合法的权益。另外，产品的保障范围以及豁免条款及其相似，投保的年龄优势，理财保险的获利程度高度的一致。同质化的最主要的问题在于，这会让大部分的公司只顾自己的埋头苦干，但同时他们并不知道自己与竞争者都只是在一个低水平的层次上反复建设，同时会导致互相过度地竞争，不止浪费各自的时间，还会造成社会生产力以及公共资源的浪费。当外资保险企业进军中国的保险市场的时候，他们肯定会利用中资企业在这方面的结构性矛盾，通过他们多样的险种来抢夺中国的保险金融市场。抗通胀能力差通货膨胀的情况我认为这个世界上大部分的人都不能百分百地区预测并且合理地规避，由于市场经济调动的经济周期性波动，大部分的长期投资，我们都需要去思考一定范围内通货膨胀的影响程度。但是在到目前为止幸福人寿保险股份有限公司推出的保险产品中，几乎没有可以抵御通货膨胀的理财保险产品。在现在大部分的理财产品中，我们的顾客大多采取固定现金给付方式，但是在当前通货膨胀下的现金保障价值，在通货膨胀后快速下跌，造成保险人财产的损失、对公司的信任感。从而导致大部分投保人临时断供，导致公司市场份额下降。渠道依赖过于明显目前为止，幸福人寿保险股份有限公司的产品销售渠道中，超过九成的保费输入来自于保险经纪个人代理，以及银行代扣费代理渠道。毫不夸张的说，这两个方面就已经占到了所有份额中的九成。同时也意味着公司对于保险经纪个人以及银行单位的依赖十分严重。在我们传统的销售观念中，我们都比较习惯于个人销售代理，虽然这种形式容易推广产品。但是一旦我们公司的产品，在内容以及售后服务中出现了比较大的变化，导致最后销售代理他所得到的提成佣金比以前少很多，一时间难以适应，佣金比例较低。很容易导致销售代理连人带产品跳槽到别的公司别的销售渠道中。公司还普遍存在一种现象，基层的经营个体单位对于公司新产品的推广、认识没有具体落实不到位。业务人员一方面埋怨没有新得产品来帮助公司拓展业务，但另一方面是对已开发的公司新产品认识不透彻。在这个问题的同时，存在着相同销售区域的不同经营单位的业绩份额的大规模差别，从另一方面说明了销售队伍对于销售个人的培训的明显不足。同时存在为了扩大销售的渠道，很多分公司，在没有进行严格的培训前提下，大规模收入应届毕业生进行销售实习。导致，大部分客户对于公司员工不熟悉所销售的产品条款以及豁免条例而心生不满。他们会因此认为公司是一家不成熟的，不合格的保险企业。现在摆在幸福人寿保险股份有限公司面前的是，客户可能仅仅是对渠道以及我们的销售队伍产生认同，而不是对于我们现有的产品。这样子很容易导致我们员工在离职后，不能挽回这一已存在的稳定的客源。关于幸福人寿营销策略的建议产品设计的创新不单只对于幸福人寿来讲。也不只针对保险这一行业。创新绝对是现有产品在目前基础上优化调整的最好出路。不同类型，不同形态的保险单据。在普通人的心里，这就是我们保险产品。不同的不保险产品堆叠起来就是保险市场。但是就行业来讲，保险产品的保险条款以及豁免条例这些主要内容，才是构成保险市场的基本要素。我们一般认为，一张保险单据就是一个特定的保险单位。各种各样的保险单据构成了各种各样的险种。在大家进行保险投保的时候，不知道有没有思考过，我们为什么要买保险？第一，我认为是保障我们的生理以及物质上的补偿或收益。其次是为了家中老人，或者下一代而选择的投资。所以我认为保险产品在产品上的创新。还应该包括被保人的利益关系，收益方式，甚至乎付费方式。这样的创新，我认为与现有产品密不可分。是一种存续存在的关系。我们都知道一加一等于二。但是保险产品的创新我认为应该要达到一加一大于二甚至大于三的效果。具体而言可以分为以下几种。改良现有的主力产品现在公司正在售卖的产品中，大部分的理财产品红利来自于公司经营发展所产生的盈亏，无论是盈利或者亏损。公司都会负责提供当年红利水准上的利润给到客户。因此，分红险保费收入是十分可观的，每年大概占到公司总保费收入至少九成以上，可能这时候会有朋友觉得是不是在夸大，但是事实上，就算分红险每单的保费每年都要交两万，公司仍然需要自己去背负一大笔债务去偿还这部分的红利。同时，分红险的风险保障以及分红保障是大部分消费者比较关心的两个问题。从公司内部的资料可以得知，在保险中附加的重疾条例是现有的险种的风险保障功能的实现渠道，其产品本身太高的风险保障能力，祸福相依。其次从分红维度来看，国家现在要求的政策是，保险公司需要将当年的净利润的可分配利润中至少要有七成用作分红。同时，若不领取红利，则按照年复利方式计息。但是这种分红计息形式非常的单一，没有过多的可操作性空间。公司以及国家需要丰富法规加以完善条款。在我看来，根据现实的意义来看，分红险险种可以改良创新的空间在于它的分红维度。就风险保障维度而言，加大产品的保障期间，最高可提至100周岁，在产品的保障期间内增加老年后生存保险金返还的次数和额度，在确保被保险人能够凭借该份保险所提供的资金能够安享晚年。我认为在满期支付保费的时候，可以提前提供保险红利你用作养老基金。当被保险人在未缴清保费情况下发生不幸，之前所交的一切保费按照一年定期存款利率进行累计生息。给到投保人一定的资金回收。我认为在每一年的保费分红中，可以抽取一部分放入到我们的万能进行累计生息。同时在经过十年之后，其产生的利息可以抵扣一年的保费的话进行自动抵扣并告诉投保人。真正做到保险产品的灵活运用。加强现有产品的宣传包装因为市场的利率带来的极大冲击力，大部分的中资保险公司都推出费率变革型保险产品。在这样的背景下，公司顺水推舟，顺应时代的发展，向社会推出了一款固定返还型保险产品。这款产品虽然已经在市面上流行了很多年，但我个人认为其仍具有极强的生命力，但是与愿为，这款产品在市面上并没有取得非常好的反响，甚至乎可以说是反响平平。对于这样的情况，我认为在互联网平台上的宣传互动，可以加大这款产品的宣传力度。对于普通消费者的需求，可以提供标准的个性化保单封面装饰，在一定年份过后对保单进行定期维护，对此，我觉得可以适当提高保费和定制化的收费服务，可能有部分的客户对此太满意，但是定期的保单升级维护是有存在的必要的。在保单形式的层面上，客户进行保单内容的通俗讲解。对产品加强进行宣传推广。互联网和平面媒体双轨运行。高强度的突出产品的特点。提高客户的心理满足感，以及产品认同感。产品营销的创新寿险产品对接养老产业一个国家或地区进入到老龄化社会的标准，60岁及60岁以上的人口占人口总数比例百分之十以上，或65岁及以上的老年人口占总人口的比例大于或等于百分之七。目前中国早已进入了老龄化社会。随着国家独生子女政策近十年来的推行，新生人口比率逐年下降，导致了中国老年化加速发展的趋势，但与此同时，社区以及住宅区所配套的养老基础设十分不足，养老院产业化服务发展较慢，基础养老医疗设施比较落后或者不健全。我认为这必然不能保证中国居民未来养老的需要。与此同时，养老服务业这一行业，在人口老龄化出现的同时，给了我们一个有尊严的晚年生活。在中国开展养老服务业，我认为难度是非常巨大的。大部分的老年人宁愿独自生活，不打扰子女。但是独居生活所带来的危险与风险是不可估量的。所以我认为子女或老年人应该及早的为父母或自己购买一份养老保险，提供一份安稳的晚年生活。把保险产品与未来养老的实物绑定。我认为公司可以提供两种不同的养老形式。第一种是按照保险合同，在特定年份内供满保单，则可以，按照保险合同的约定领取生活金和养老金。第二种则是不提供货币给付，改为被保险人到了特定年龄后，由保险公司提供免费的养老床位或者免费的医疗以及看护服务。对于消费者来说，购买了养老保险产品，则可以合理的规避通货膨胀所带来的利益损失，无论如何都能有一个安稳的晚年。特定的差异化服务，可以快速的打动顾客，快速锁定合理的消费人群。通过养老产品的创新进入到养老服务行业这一发展潜力巨大的行业。对于公司来说，无疑是一个能够得名得利的好机会。对于养老保险的购入，大部分不需要及时的赔付现金。所以公司可以实现持续的现金流入以及一批忠诚的顾客。对此，我认为公司应该大力发展创新养老保险产品，以确保快速在市场占有大量份额。同时，我们应该利用差异化。避免了与其他公司进行价格竞争模式的竞争。提早上岸，避免鱼死网破。寿险产品对接健康产业随着生活环境的变化以及生活工作压力的与日俱增，同时生态环境的不断变差，现代人的抵抗能力越来越差，糖尿病，高血压等中老年症状呈现的年轻化，医疗费用对普通民众的压力越来越大。因为社会保险的存在着很多药物不予报销，所以越来越多的人选择购买商业健康保险。但是由于风险。逐年增大，赔付率逐年增高，普通的寿险公司普遍持谨慎态度。为了规避赔付率高等风险。大部分公司将健康医疗保险设置成附加险进行销售。如八十到两百元不等的小额年付保险，但是这样低效率的保险赔付并不能有效的解决当代社会医疗健康的问题，市场上人有一大批特定的群体，不能合理的购买适合自己的产品。在有国外的优秀的成功案例的前提下。我认为公司应该学习并引入管理式医疗这种先进的经营手段来解决当前中国巨大的医疗险，健康险的市场需求。现有的医院全过程健康管理，公司可以接入到健康产业，与医院建立合作型医疗的网络。使得公司与政府医院结合。加强对医疗机构医护人员以及诊疗行为的监控。建立寿险保单和定期医疗服务的结合开发保费返还型健康险。公司可在消费者发生疾病的时候，提供医疗设施的折扣以及医疗费用的服务。如果消费者在保障期间内身体一直保持健康或者没有发生指定的疾病，他所提交的保费按照本金的累计生息全额返还。同时消费者可在投保后享受定期的免费体检，这一举措既保障了投保者的身体健康，也规避了公司高额的赔付额。我认为公司可以通过这款产品，在特定的细分市场中，占有一定的市场份额。创新产品开拓互联优势在互联网科技蓬勃发展的今天，公司应该重视网络渠道以及传统平台渠道的宣传推广。但我认为更关键的在于，进一步丰富以及完善我们的第三方网络销售平台，摆脱过往对传统销售人群销售团体的依赖。作好互联网移动端应用人机交互以及使用流畅交互程度，好好的利用如微信及支付宝等优秀的第三方支付平台来获取保费。其次，要做好新的保险产品的创新，要顺应时代的发展，更多的研究精力投入在除了上述说的保险创新外，开拓更多未知的新型的市场。人身意外保险伤害和交通工具财产捆绑险种，在当今这个人车基本不会分离的情况下，我也觉得可以尝试发展，让消费者投入了一份的消费金额，同时享受到了两份的保障，为消费者的出行提供更全面的保障。公司线上线下两端的互补，可以促进更好的发展，用。相对较低保费的线上产品来吸引顾客购买公司价格相对昂贵的线下传统产品。实现客户的二次开发和服务同时，还可进行拓客，发展更多未知的客户群体。结论本文在介绍了我国保险营销的一些现状后，指出我国保险营销策略转变的重要性。本文通过分析我国保险营销的现状以及存在的问题，并针对性的提出创新我国保险营销的策略。我认为保险公司不应该只把企业自身的利益放在第一位，或者摆在最重要的地位。对于一款合格的保险产品来说，客户的需求是我们应该摆在第一位的考虑。剩下的才是该去思考合理的销售模式，或者合理的售后赔付服务。同时我认为无论是传统的还是互联网新兴的销售渠道，渠道只是一种方式，无论优缺点如何，只有在合适的时候合适的情况才能使公司的利益实现最大化，才能最大程度地保障消费者合法合理的权益。在全球经济命运一体化的前提下，我认为，中国的保险企业，必须尽早的与国际同步。在不断有外资保险企业进军到中国市场的同时，我认为中国的保险企业也应该尽早往国外设立下属的子公司，学习外国先进的保险行业知识，从而更好地服务于中国普天下的百姓。任何营销模式的本质是企业文化、企业经营理念和经营机制的集中体现，所以任何营销模式都不是单一的过程，需要公司各级员工各级领导与社会与市场与消费者更好地接触与沟通。参考文献[1]王姗姗.我国居民保险购买行为的决策树模型分析[J].现代商贸工业,2019,40(35):107-108.[2]周美华.保险合同合理期待原则的认识和思考[J/OL].长沙理工大学学报(社会科学版),20