2014年4月自考00890市场营销三试题及答案含解析

市场营销（三）年月真题

0089020144

1、【单选题】企业奉行“以销定产”的原则，反映的是哪种营销观念？

产品观念

生产观念

A:

推销观念

B:

市场营销观念

C:

答D:案：D

解析：市场营销观念：在此观念指导下，企业以消费者为中心，以满足消费者需求为特

点。奉行“以销定产”的原则，具体表现为“顾客需要什么，我们就卖什么”。

2、【单选题】组织市场中最重要的部分是

消费者市场

产业市场

A:

中间商市场

B:

非盈利组织市场

C:

答D:案：B

解析：组织市场一般是由生产者市场（产业市场）、中间商市场和政府市场三大部分组成

的。其中产业市场是最重要的部分。

3、【单选题】市场研究的基础是

案头研究

实地调查

A:

数据分析

B:

提出报告

C:

答D:案：A

解析：市场研究的基础是案头研究。

4、【单选题】在收集一手数据的方法中，最经济的方法是

实验法

观察法

A:

问卷调查

B:

C:

电话访谈

答D:案：C

解析：在收集一手数据的方法中，问卷调查是最有效的、而且最经济、实用的调查方法。

5、【单选题】根据产品生命周期理论，企业利润达到最高点是在哪个时期？

介绍期

成长期

A:

成熟期

B:

衰退期

C:

答D:案：B

解析：成长期，这时顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大。产品

大批量生产，生产成本相对降低，企业的销售额迅速上升，利润也迅速增长。竞争者看到

有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润

增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。

6、【单选题】以低价格高促销费用推出新产品的价格策略是

快速撇脂

缓慢撇脂

A:

快速渗透

B:

缓慢渗透

C:

答D:案：C

解析：快速渗透决策，实行低价格，高促销费用的决策，迅速打入市场，取得尽可能高的

市场占有率。

7、【单选题】对于生产资料产品，最重要的促销方式是

广告

人员推销

A:

营业推广

B:

公共关系

C:

答D:案：B

解析：对生产资料产品来说，企业分配促销预算的次序，通常首选、最重要的是人员推

销，其次是营业推广，然后是广告，最后是公共关系。

8、【单选题】把某些消费上相关联的产品放在同一包装物内的包装策略是

统一包装

分类包装

A:

配套包装

B:

复用包装

C:

答D:案：C

解析：配套包装是指把某些消费上相关联的产品放在同一包装物内的包装策略。

9、【单选题】苏泊尔实行“以旧锅换新锅”的促销方式，属于哪种价格策略？

数量折扣

现金折扣

A:

交易折扣

B:

折让

C:

答D:案：D

解析：销售折让是指企业因售出商品质量不符合要求等原因而在售价上给予的减让。企业

将商品销售给买方后，如买方发现商品在质量、规格等方面不符合要求，可能要求卖方在

价格上给予一定的减让。

10、【单选题】公共关系的特点是

可信度低

富有戏剧性

A:

无法消除防卫

B:

直接的促销方式

C:

答D:案：B

解析：公共关系的特点：（1）可信度高；（2）可消除防卫；（3）富有戏剧性。

11、【单选题】金融证券交易的分销渠道是

独立中间商组成的渠道

一次性交易渠道

A:

垂直型分销渠道

B:

横向分销渠道

C:

答D:案：B

解析：一次性交易渠道：指形成于每次交易的渠道，当交易结束是，这种渠道就失去了其

存在的价值而消失。表现形式有金融证券交易、房产交易等。

12、【单选题】居间商人与商业批发商相比，其本质区别在于

在商品分销中承担风险

报酬为薪金

A:

对商品无所有权

B:

承担实体分销职能

C:

答D:案：C

解析：居间商人与商业批发商的本质区别是对商品无所有权。商业批发商：指有独立投

资，买下所经销商的所有权，然后向非个人消费者的组织客户转售商品的批发商。在这个

过程中，商业批发商赚取的是利润。

13、【单选题】从事批发业的信托商称作

委托商行

贸易客栈

A:

拍卖行

B:

佣金商

C:

答D:案：B

解析：从事批发业的信托商称作贸易客栈。

14、【单选题】商品加价率最低的零售商店经营形态是

便利店

批发俱乐部

A:

超级市场

B:

折扣百货店

C:

答D:案：B

解析：批发俱乐部的商品加价率最低,一般只有百分之十几,而商品品质却很有保障。

15、【单选题】物流系统中总分销费用公式为D=T+FW+VW+S，其中T代表

总固定仓储成本

总变动仓储成本

A:

总成本

B:

总运输成本

C:

答D:案：D

解析：物流系统中总分销费用公式为D=T+FW+VW+S。D为物流系统总成本；T为该系统的总

运输成本；FW为该系统的总固定仓储费用；VW为该系统的总变动仓储费用；S为因延迟分

销所造成的销售损失的总机会成本。在选择和设计物流系统时，要对各种系统的总成本加

以检验，最后选择成本最小的物流系统。

16、【单选题】人类欲望和行为最基本的决定因素是

经济

年龄

A:

收入

B:

文化

C:

答D:案：D

解析：文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。

17、【单选题】真正体现以消费者为中心的市场战略是

价格导向型

产品导向型

A:

关系导向型

B:

服务导向型

C:

答D:案：C

解析：关系导向型：既要向客户提供优质的产品，还要向其提供一流的服务，是真正体现

以消费者为中心的市场战略。

18、【单选题】建立与顾客的长期稳定关系应从哪里入手？

顾客分析

顾客反馈管理

A:

顾客档案管理

B:

顾客服务

C:

答D:案：C

解析：客户档案管理是企业营销管理的重要内容,是营销管理的重要基础。因此，建立与

顾客的长期稳定关系应顾客档案管理入手。

19、【单选题】企业最理想的顾客关系是

伙伴关系

功能关系

A:

B:

感情关系

游离关系

C:

答D:案：A

解析：企业最理想的顾客关系是伙伴关系。

20、【单选题】在售前、售中和售后三个连贯的销售阶段向顾客提供连续、有效的服务是指

顾客分析

顾客管理

A:

顾客服务

B:

顾客评价

C:

答D:案：C

解析：顾客服务是指在售前、售中和售后三个连贯的销售阶段向顾客提供连续、有效的服

务。

21、【多选题】相对于有形产品，服务的特性是

无形性

混合性

A:

差异性

B:

不可分割性

C:

易消失性

D:

答E:案：ACDE

解析：服务的特点：①无形性；②差异性；③不可分割性；④易消失性。

22、【多选题】对调查信息进行定性加工的常用方法是

汇集法

对比法

A:

替代法

B:

连横法

C:

转换法

D:

答E:案：AD

解析：对调查信息进行定性加工的方法：①汇集法；②归纳法；③纵深法；④连横法；⑤

推理法。

23、【多选题】分销渠道的成员包括

生产者

消费者

A:

供应商

B:

代理商

C:

经纪人

D:

答E:案：ABDE

解析：分销渠道就是产品从制造商传至消费者的过程中所经过的由制造商（生产者）、各

种分销商（经销商、经纪人和代理商）、消费者所连接起来的通道，通过这条途径实现商

品的流通。

24、【多选题】马斯洛的动机理论认为人类的需要包括

生理的需要

安全的需要

A:

社会的需要

B:

心理的需要

C:

自我实现的需要

D:

答E:案：ABCE

解析：马斯洛的需要层次理论把人的需要分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求

和自我实现需求。

25、【多选题】将售后服务委托他人的特点是

服务标准不统一

服务质量高

A:

加深委托方与顾客关系

B:

管理控制混乱

C:

委托方无法控制服务渠道

D:

答E:案：ADE

解析：将售后服务委托他人的特点：（1）服务标准不统一；（2）委托方无法控制服务

渠道；（3）管理控制混乱。

26、【问答题】绿色营销

答案：是指企业在营销活动中要充分考虑到社会环境利益，在有利于社会发展和环境保护

的前提下开展经营活动。

27、【问答题】密集分销

答案：即选择尽可能多的批发、零售商推销产品，重心在扩大市场覆盖率或迅速进入某个

新市场，让消费者能随时随地方便地买到产品。

28、【问答题】特许经营

答案：指特许权授予人与被授予人之间通过协议授予受许人使用特许权授予人已经开发出

的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。

29、【问答题】品牌态度

答案：是消费者对各种品牌加以评价比较以后形成的对这些品牌的认识、感情和行为倾

向。

30、【问答题】市场细分

答案：指的是营销者通过市场调研，依据消费者在需求和欲望，以及购买行为与购买习惯

等方面的明显差异性，把整体市场划分为若干个分市场的市场分类过程。

31、【问答题】市场营销活动与销售活动有哪些区别？

答案：市场营销活动包含销售活动，但在活动目的、出发点、起点、结果以及顾客反应等

方面都有显著区别。（1）目的。市场营销活动是为了满足客户需求，同时实现企业目

标，而销售活动则是推销产品。（2）出发点。市场营销活动从顾客的需求出发，而销

售活动则是从企业已有的产品出发。（3）活动的起点。市场营销活动从产前环节开

始，从需求调查、产品选型、产品设计开始；而销售活动则从产后环节开始，从产品销售

开始。（4）结果。市场营销活动在满足需求的同时企业实现自身目标，而销售活动只

是单纯的销售活动。（5）顾客反应。市场营销活动的顾客反应时需求被满足，顾客满

意；而对于销售活动，顾客强制性地接受产品，可能不满意。

32、【问答题】就企业有效开展营销活动和竞争而言，市场研究的作用有哪些？

答案：（1）有利于企业正确地选定自己的目标市场。（2）有利于企业制定正确的产品

开发策略，从而在竞争中处于有利的地位。（3）帮助企业制定正确的产品价格策略。

（4）帮助企业合理地选择销售渠道，建立在销售渠道中的竞争优势。（5）帮助企业制

定适当的促销组合策略，在促销过程中建立竞争优势。（6）为企业制定正确的竞争战

略、增长战略、市场进人战略以及国际营销战略提供决策依据。

33、【问答题】简述影响企业定价的因素。

答案：影响企业定价的内部因素：（1）企业的营销目标。（2）企业的营销组合。

（3）产品成本。影响企业定价的外部因素：（1）市场结构。（2）市场需求的价

格弹性。（3）市场竞争。（4）国家政策。（5）其他外部环境因素。包括国内或

国际的经济状况、通货膨胀高低、利息率的高低、汇率的变动等。

34、【问答题】企业应该如何建立顾客忠诚？

答案：（1）认识顾客；（2）答谢顾客；（3）赞赏；（4）分析顾客；（5）为

顾客满意而行动。

35、【问答题】2009年12月10日，在北京隆重举行的“2009年中国营销盛典”现场。山

东新银麦啤酒有限公司凭借本年度在营销系统改造及业绩上的优异表现，获得营销界最高奖

项——年度最佳整合营销创新奖。这也是年内啤酒行业唯一获此殊荣的企业。在当今中国

快速周转消费品市场的大环境下，啤酒市场的竞争超过了其它任何一个行业。从当前趋势来

看，中国啤酒市场正处于区域品牌领先的阶段，尤其是在中国啤酒市场竞争最激烈的前沿阵

地山东，青岛、趵突泉、北冰洋、琥珀、三孔、无名等区域强势啤酒品牌林立，而银麦啤酒

股份有限公司，位于山东省蒙阴县，地处沂蒙山腹地，境内不通火车，是山东省经济落后地

区之一。令人难以置信的是它从1987年才建成投产的小厂，经过15年的单打独斗，发展成

了年产量23万吨，利润总额1900万元的区域强势企业，仅次于山东省第一啤酒品牌——青

岛啤酒，银麦是凭什么战胜其他强势老品牌的呢？成功的营销依赖蕴含优良品质的对路产

品，银麦的产品创新也别具一格。其火锅啤酒的开发就值得称道，而且它实施单一品牌多品

种的产品策略，根据产品的内涵及商标包装进行品种区分，同一瓶形同一酒体在同一市场根

据不同的经销商采用不同颜色的商标进行包装，这样做既有利于市场产品价格及秩序的维护

也有利于市场的渗透。除了注重产品质量的开发外，银麦从品牌传播方式，到渠道策略、

促销策略都有一套独特的做法。首先，它回避广告宣传。他们认为银麦的主要市场不在大

中城市，多年来，主要依靠人员推销进行的品牌传播，取得很好的效果。见缝插针式的网络

渠道使银麦市场竞争游刃有余。其次，在渠道策略上，银麦200多名销售人员分布全国各

地，一切都围绕经销商转。因为每一个市场的情况，经销商最了解，因此他们共同制定的营

销方式一定是最适宜的。除通过批发商打通销售渠道外，银麦还在重点销售区域设立了几十

个啤酒直销店，直接掌控终端。著名营销专家、中国经销商研究发展中心高级研究员刘春

雄教授，这样点评银麦啤酒案例：银麦成功的关键，是把环境给予的优势发挥到了极致，由

于中国食品行业的渠道和终端散乱，大企业的品牌优势在渠道和终端变成了劣势——品牌知

名度越高，价格透明度就越高，渠道和终端的价格空间就越小，“名牌不赚钱”就成为名牌

的“无解之痛”。中投顾问食品行业研究员周思然指出，银麦的成功之处最重要的是在于

其营销之术，相比于大品牌极力依靠品牌和资本，银麦选择的是忘记品牌，主战渠道，成立

“大行销”团队，以“喝得到”作为基础，把“喝的好”作为目标，开发区域适应性产品，

依靠自身产品的独特口味征服消费者。（1）请解释人员推销的概念及其特点。（2）

银麦啤酒的成功之处在