商场活动谈判

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1、关于同大型连锁商场谈判的对策

前言：随着国内零售业商业的迅猛进展，连锁形态的大卖场、超市、便利店不断消失和壮大。大多数的连锁商家在多个城市开有店面，甚至是全国范围，而且这种全国范围开店的拓展趋势在将来1～2年内将更明显，同时随着加入WTO的日益接近，将有更多国外的零售业企业进入中国市场，他们一般都具备强大经济实力和丰富的零售业经管阅历。这些连锁商家必将在零售行业当中扮演重要的角色占有更大的零售业市场份额。基于上述缘由，供应商与商家之间的谈判活动所扮演的角色也将变得尤为重要，如何能

够更好的把握谈判，通过谈判使得双方合作关系更加融洽，取得双赢，是一项专业性强、难度大的关键性工作，可以说谈判是合作的开端，而良好的开端就是胜利的一半！为了更好的开展谈判工作，在谈判中争取更大的主动，下面仅就谈判当中常见难点和卖场的谈判员常用策略以对策地形式发表一点个人看法，与诸同仁共讨，并请不吝赐教策略第一：永久不要试图喜爱一个销售人员，但需要说他是你的合。对策第一：人

性的要求，很难达成其愿望

策略第二：要把销售人员作为我们的一号敌人。对策第二：要把谈判员当成战略性的伴侣来对待

策略第三：永久不要接受第一次报价，让销售员恳求；这将为我们供应一个更好的交易机会。对策第三：从目前来看，这一提法已经过时，实际中做到对谈判员谈判风格的预先了解和谈判预备非常重要，假如对方有侃价的习惯，预留出空间，送个见面礼让他满足。

策略第四：随时使用口号：“你能做得更好对策第四：永久不要为赞扬和示意而迷惑，谈判场如战场，客观而冷静，机灵又敏捷，永久追求更好才是你的目标

策略第五：时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止供应折扣。对策第五：应当“学会”镇静和老练，学习做一个好演员，不要让对方发觉你的弱点和潜在想法，让对方感觉你有打算权，不轻易放出自己的底线，把“底线”当作尊严一样看待你会做得更好。

策略第六：永久把自己作某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可以供应额外折扣。对策第六：这样一个谈判的死角同样适用双方，记住自己的上级只能作为回肯定手的一个借口和必要时回旋的托辞，作为谈判代表应当客观并勇于面对谈判中的压力，坚信自己能够完成任务

策略第七：当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所赐予的是轻易得到的，进一步提要求。对策第七：记住，作为一个优秀的谈判员，你在意的不仅仅是谈判的结果，还包括对手的“感受”，通过各种信息告知他，自己是得到主管充分授权的，已经做出了最大让步，并且坚决的坚持自己的观点，让他“心满足足”的接受你的条件

策略第八：聪慧点，可要装得大智若愚。对策第八：这是一项修练，不只在谈判中，生活中也应如此，因为大智若愚是一种美德，在某些时候“装傻冲楞”缓解谈判中的尴尬和紧急局面，也不失为明智之举

策略第九：在没有提出异议前不要让步。对策第九：一些商场的选购有在第一次谈判时提出过高要求的习惯，这时给对方的过高要求还以相反的过低甚至离谱的回复即可，以其人之道还致其人之身，记住双方公平地位的心里认可将为谈判的顺当进行打下坚实基础。

策略第十：记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以赐予的。对策第十：只要掌握在礼尚往来的尺度内就是对双方有利的。

策略十一：记住销售人员不会要求，他已经在等待选购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。对策十一：除非你想施舍，否则付了钱就要得到东西，这一点不懂，就只有任人宰割的份了。

策略十二：留意要求建议的销售人员通常更有方案性，更了解状况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担忧脱离圈子。对策十二：多人同时参与谈判，必需进行谈判前的沟通，事先方案，安排角色和任务，不了解状况和谈判目的人不要介入谈判。请记住这句话吧：充分的预备是胜利的开端

策略十三：不要为销售人员感到愧疚，玩坏孩子的嬉戏。对策十三：实际状况正相反，对方只会笑话你签订了“卖国条约”，合同已签即使愧疚也为时已晚，鲁迅先生说：真正的勇士应当直面惨淡的人生。就让我们为做一个优秀谈判员而努力吧，不给对方向自己致歉的机会。

策略十四：毫不迟疑的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们供应了最好的报价，最好的流转和付款条件。”对策十四：这要看你的临场机变力量和阅历

了，一般在这个时候应当实行“听而不闻，叉开话题”的策略，连续坚持自己，如有把握也可以毫不留情的直接否定对方，这样就会打击对手的气概，有利于自己谈判目标的推动。对手的这个战术亦可为我所用，总之谈判过程当中虚虚实实、真真假假属正常现象，正所谓“假做真时，真亦假”。

策略十五：“不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。”你越多重复，销售人员就会更信任;对策十五：“谎言重复一千遍就是真理”，记住坚持自己，比比耐力，或者可以换一种说服方法，同样列举实例和数据来增加说服力，让他跟着你的思路走，而不是相反，总之让他难以反对，无言以对，或者疲于反对或说服。做好思想预备，谈判往往是一场长久战。

策略十六：别遗忘你在最终一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担忧他将输掉。对策十六：说究竟谈判态势的是双方的实力对比打算的,所谓“店大欺客”，实力对比悬殊，实行妥协策略也是正常，但在大多数状况下还是“公正的”，应当学会将多项谈判条件分散抛出，将不重要的条件先得到对方认可，这样可以减轻关键条件的谈判压力。没必要担忧，因为担忧并不会转变结果。

策略十七：别遗忘对每日访问我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点对策十七：却实为运筹帷幄之道，人家的特长就应当学习。

策略十八：随时邀请销售人员参与促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。对策十八：作为销售人员应当清晰其中的神秘，依据实际状况来把握，可我行我素，可将计就计，借机要求更多借力打力

策略十九：要求不行能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威逼他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威逼他说你会撤掉他的产品，你将削减他的产品的陈设位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做打算。即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。对策十九：上述的“霸权主义”时代已经过去，多极化的时代已经来临，君不见“各大卖场滚滚来，开店赊帐钱不还！”然而优秀的销售人员总能够在店面争取优待的合作条件，与店方谈判员和选购员建立良好的客情关系，店方和供应商永久是鱼水关系，从这个高度动身就会避开上述问题的发生。

策略二十：留意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、纪念品、促销、上市、上架费、盼望资金、再上市、周年庆等，全部这些都是受欢迎的。对策二十：以往的这些“苛捐杂税”，一些已经上升为“法律”了，例如：上市（开业）、上架费、再上市（重新开业）、周年庆等等几乎在全部卖场的附加协议中都有，既然如此争取好一点的待遇就是了，对其他要求，原则上应予拒绝，不然就要求相应回报！

策略二十一：不要进入死角，这对选购是最糟的事。对策二十一：最终提到这一点了，谁都有弱点，据我所知选购的上司、促销销量保证、关于合同的服务问题、一次性大批量定货、退货保证、给其他卖场供应优待等都是选购谈判中的死角，当然还有更多死角有待你的发觉。

策略二十二：避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架。对策二十二：记住“商人无利不起早”就行了

策略二十三：假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。对策二十三：一般状况下都是谈判的幌子，当然尽量不要将打算的时间拖得太长，假如对手以上面的借口来威压，你又不能立刻作打算，那就告知对方由他自己打算了；假如你考虑以拖的方式来争取条件，你可以要求再宽限时间来稳住他，他想合作就必定会给你时间或者条件，这样既可以摸索对方，又将皮球踢给了对手。

策略二十四：远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。

对策二十四：不要听什么鬼话，促销不是单方面的，我们永久有自己的规章，用其他卖场的状况来论述事实也是理所当然的，讨价还价只是其中一个目的。

策略二十五：你的口号必需是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要选购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不行缺的魔鬼。

对策二十五：优胜劣汰的法则是没有人能够违反的，能够使得每一销售的品项很好流转是我们始终需要努力的事情，增加并稳定相当的销售品项，加强店内陈设。商家选什么产品销售最终靠产品自身的竞争力打算，而这种竞争力靠营销来造就。

策略二十六：不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解状况，他越信任我们。对策二十六：这是一个狡猾的做法，不了解状况，我们就不发言，更不会打算，让对方知道，供应销售数据是他的基本义务。

策略二十七：不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们预备好谈判了。

对策二十七：那就多预备一些新设备、新想法、新方案吧，被动变主动总是很好。策略二十八：不论销售人员年老或年轻都不用担忧，他们都很简单让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有阅历。

对策二十八：这只是给自己壮胆罢了，记住不轻易让步和不轻易承诺永久是明智之举，但是能够在恰当的时候坚决打算更是超群的水平，但需要有丰富的阅历和果敢的决断力。

策略二十九：假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参加促销，威逼说你要撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。

对策二十九：作为上司，你应当糊涂你有更大的打算权和自由度，但这些肯定不是用来施舍的，而是用来交换的，在下属面前更要坚持原则，作出榜样。应当明确，曾答应你下属的条件不应因为你的到来而被否认和更加苛刻，而你要做的是争取更优待或者更恰当的合作条件合作方式，使双方的合作关系更加亲密，产生更大的信任

策略三十：每当另一个商家的促销正在进行时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。

对策三十：什么是同样的条件呢？全凭你的一张嘴，一碗水端平是不行能的！同时店方来要求可是一个难得的良机，你可以借机使用“欲擒故纵”的手法来推销你的意图，往往可收到意想不到的地效果。上面的第10条此处正好适用给他们自己

策略三十一：永