商场谈判技巧

本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制第第页商场谈判技巧

王孝民

现任河源商业中心运营中心运营总监

中国购物中心（中购联）ASM职业经理人

国际(香港)购物中心规划及管理专业协会注册专业会员

国际工商管理讨论生、国际(香港)购物中心规划及管理专业

协会注册专业会员、中国购物中心（中购联）ASM职业经理人、

国家注册企业培训师、中华管理培训网高级顾问合作讲师、

中国品牌讲师大全推举及收录讲师、中华讲师网特聘讲师、中国培训师大联盟注册讲师、中国(深圳)第四、五届消费商品选购大会特邀演讲嘉宾、中国卓越管理专家、总裁网网络商学院特聘专家、中国企业训练十佳讲师等。。。。。。

曾在家乐福、深圳民乐福集团、志健MALL、港惠MALL等大国内外知名大型连锁超市、百货及购物中心任营运经理、店长、总助、营运总监、副总、总裁助理、企业高级顾问等职位；现任河源商业中心(粤东最大综合体80万㎡)——运营中心运营总监(副总)。十年多年来始终专注和从事零售商业的大型百货、连锁超市、购物中心、商业地产及城市综合体的定位规划、运营管理、开业筹备、招商规划、营销策划、品牌策划、客服管理、地产开发等方面的管理工作。2022年到2022年期间，先后多次到新加坡和香港学习购物中心管理和和商业地产方面的培训学习，并对零售商业的不同业态和模式进行深度讨论，成为一流的商业终端实战专家。结合几大领域实战阅历，汲取世界先进企业的经营管理精华，形成自己独有的理论体系和实战体系。

为多家中型零售企业建立完善自有培训体系，并编写了规范、系统、科学、有用的培训体系手册。不断完善企业内部培训师的培训、考核（评估）等制度，建立企业课程开发、整体培训方案实施等的工作。在长期企业培训工作中为多家企业培训出一大批优秀中、

高层

管理人员，多次为大、中专院校毕业生和其他零售企业高、中层管理人员进行培训、指导和顾问工作。

曾多次被深圳市零售行业协会、深圳市商业联合会、湖南省郴州市技术学院、广西省梧州市商贸学校、惠州商校、香港百佳超市、深圳恒波通讯、ITAT、燕汇MALL、中华广场、惠州港惠MALL、江苏苏杭时代、深圳海岸城、深圳金莎（志健）MALL、康师傅深圳区、广西南宁商会、茵佳尼服饰（深圳、贵州分公司）、巴蒂鞋业（惠州分公司）\、惠东美汇城等多次邀请授课，并为深圳市万盈佳百货、深圳市鸿泰集团及下属大富豪百货、惠州丽日集团、惠州帝景购物广场、惠州每天润购物广场、惠东爱尚百货、惠州港惠MAL、广东坚基

集团等多家公司中高层管理人员进行授课并为他们建立和完善了公司内部培训制度。主讲课程：

《商业地产规划设计招商运营市场营销策划管理-7天》

《百货商场策略性营运零售管理管理人员营运管理技能训练》

《百货商场提升商务谈判的技巧增加感染力》

《百货商场运营管理专题》

《城市综合体商业地产项目管理与营运》

《购物中心进展与管理》

《购物中心现场运营服务管理技能》

《商业地产营销策划招商谈判技能管理技能》

《直面商业购物中心客服管理及投诉困惑》

《百货商场提升商务谈判的技巧增加感染力》

实战来自阅历+实战来自现场

要想脱颖而出、接受强化培训、现场面对现场、在于实战阅历

技能管理提高、领悟实战阅历、回店绽开工作、得心应手娴熟

努力在于训练、功劳在于实现、个人价值提高、成长快速见效

分析当前问题、解决以后问题、汲取管理阅历、做好今后工作

课程内容

对于零售企业营销观念的变革的年月，我们需要技能，我们的培训目的是关心销售人员树立正确的营销理念，提升零售业务拓展力量，理解并把握现代零售企业经营管理念，开拓视野，树立大局观，并为企业良好的进展奠定基础，盼望大家全心投入，跟上思路，专心感悟，随时提问。

当今的零售企业毕竟是什么？对于这个问题，我认为，零售企业不再仅仅是商品积累和买卖场所，已经从一个单纯的商业概念转变为一个时尚概念，和一种现代生活的符号，零售企业的天职是向目标顾客供应最满足的商品和服务。当今的消费者也在变化，他们更加注意人与人的交往，更加注意自我的表达，盼望能拥有属于自己的喜好、格调与品位，并且通过自己的外表、日常用品的选择等展现给自己和他人观赏，对于商品的选择实际上已经成为了自我表达的一种最为直接的方式。

现代意义上的物质主义，不再片面的追求奢华与占有，一切以共性张扬为动身点，讲究的是人性化与舒适程度。此外，目零售企业前还变?人找商品?为?商品找人?，进行了一系列制造顾客的竞争策略，真正给顾客制造了良好舒适方面。

培训方式：

易接受、易理解、易汲取、易把握、易运用，把过去在零售企业运营管理过程中存在的问题拿出来‘晒’，用‘昨天、今日、明天’的教学方式，想问题？看问题？听问题？读问题？说问题？

课程收益:

知已各彼，百战百胜，胜利的谈判最重要的步骤就是要先有充分的预备。管理人员的商品学问，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必需先有所预备，并列出优先挨次，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提示自己。

通过对本课程的学习,学员可以了解现代管理的进展趋势,改善企业的组织以及流程的设定，完善管理体系，提升谈判力量。从而关心管理人员选择最佳策略，确保工作高质量、高效率及低成本执行，使企业具有最佳的状态，同时与供应商保持良好的战略伙伴关系。

核心内容一：人的因素如何影响谈判

1、生意不成，仁义在说明白什么问题？

2、商务谈判中首先要解决人的问题

3、胜利谈判的基本原则

4、我是否对人的因素赐予了足够的重视？

5、人的因素也会影响

7、谈判中对方曲解你的意思或双方产生误会甚至相互指责

8、人的因素在谈判中能否解决?

核心内容二：百货商场商务谈判礼仪

1、谈判预备

2、谈判之初

3、谈判之中

核心内容三：百货商场谈判的原则及技巧

1、谈判要达成一个明智的协议

2、谈判的方式必需有效率

3、谈判应当可以改进或至少不会损害谈判各方的关系

4、商业谈判中常见的五个障碍

5、如何在与供应商的谈判、沟通当中占据主动权？留意事项是什么？核心内容四：百货商场策划谈判的方法与技巧

（1）何谓谈判

（2）什么时候需要谈判呢？

（3）谈判的基本方法

（4）谈判的阶段

核心内容五：百货商场有效谈判技巧

1．要有感染力

2．起点高

3．不要动摇

4．权力有限

5．各个击破

6．中断谈判或赢得时间

7．面无表情，镇静应对

8．急躁

9．缩小分歧

10．当一回老练的大律师

11．先行摸索

12．出其不意

13．找一个威望较高的合作伙伴

14．讨价还价

核心内容六：百货商场为什么通过谈判能加强双方或多方的沟通？

在化解冲突和分歧基础上达到共识以实现交易或合作的目的，即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要依据情势的变化而变化。所以，又把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想把握商业谈判的主动权。就必需讨论运用一些必要的谈判技巧。

核心内容七：为什么百货商场谈判要努力制造一种和谐的沟通气氛

凡是商业谈判，双方都想通过沟通沟通，实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系

核心内容八：为什么百货商场谈判中要擅长倾听、分析和推断

谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说?锣鼓听声，听话听音?。会不会倾听？能不能听出对方的?音?？听了能不能做出正确地分析和推断？能不能找出对方的?软筋?或?马脚?？

核心内容九：要打好百货商场谈判的“团体赛”

商业谈判也像乒乓球竞赛一样，不仅有单打，双打，混合双打。凡是重要的商业谈判，往往都是团体赛了

核心内容十：百货商场谈判要有慎密的规律思维和举重若轻的谈判艺术。

说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不行前后冲突。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。

核心内容十一：百货商场谈判要尽可能地把握对方的状况

站在对方的立场上，真诚地关心对方分析利弊得失。让对方感到和你交易或合作是一次机不行失、失不再来的难得机会。这样更简单说服对方，打动对方。

核心内容十二：要把握百货商场谈判中让步和坚持的火候

商业谈判的胜利，某种程度上是双方妥协的结果。妥协就是让步。让步也要双方的状况和谈判形势敏捷打算，有时候需要一步到位，有时候需要分段让步。

核心内容十三：百货商场谈