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文档简介

会计实操文库1/4外贸实操-与客户讨价还价的方式1.价格让步式(1)产品组合式第一步：引发客户兴趣——A产品报价15美元。第二步：发现客户对B、C等产品也有兴趣——报A产品与B、C等产品的拼箱价格。第三步：客户犹豫不决，并进一步讨价还价——给出不同拼箱的正规一口价。第四步：客户满意承诺下单——服务承诺等优势突出，成交。(2)虚实交叉式第一步：客户非常感兴趣——报价$15/PC，限量为单价的15%。第二步：非常感兴趣，但要求全部以$15/PC成交——$15/PC占20%，其余报$20/PC。第三步：客户不满意，继续讨价还价——$15/PC占30%，其余报$20/PC。第四步：满意成交，如继续合作——$15/PC占30%，其余报$20/PC。(3)梯度条件式A.价格数量递进，根据客户采购数量报价。第一步：新客户，合作第一单——以20美元成交，合作。第二步：动心价格，加大合作，——累达一万件，19美元，保持合作。第三步：配合度越来越高，继续合作——累达二万件，18美元，保持合作。第四步：忠诚的客户，采购范围扩大到新品——累达三万件，15美元，卖出新品。B.价格条款递进，根据客户付款方式报价。(4)漏斗探底漏斗探底，顾名思义，漏斗的开口处比较大，越往下越小。就像我们和客户讨价还价，刚开始双方价格差距很大，经过商量，越来越小。可是漏斗到最后也是合不上口的，如果我们和客户到最后都僵持在自己的价格上，谁都不肯让步，怎么办呢？这时候我们可以运用上面的虚实交叉式，还可以邀请客户来厂参观等等。总而言之，不能就这样僵着，否则就真成了漏斗，永远统一不到一块，而是实时提出一个实际并不难接受的条件，让客户能够顺利妥协，让自己能够顺利地顺着台阶下，给出降价。2.策略让步式A.时效性折扣（1month）B.数量折扣(Quantitydiscount)C.年度折扣(turnoverbonus)D.库存折扣(2%forcash)E.佣金折扣(commission)总之一个道理：作为外贸谈判中最重要的一环，每个人都会遇到“客户说价格高要求降价”的情况。学会有条件的技术性妥协，在你让步的过程中得到你所需要的，同时也要让客户感觉自己赢得了谈判，特别要让客户感觉到降价

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