销代公司销售提成制度及销售案例

销代公司销售人员提成制度纲要概述第二章销售案场组织架构第三章薪酬构成及原则第四章销售案场提成标准第五章提成第六章绩效管理制度第一章概述目的：1.1规范销售案场提成核算、计提、发放，以及案场人员配置标准，形成项目销售部薪酬标准化管理体系；1.2激励项目销售部及案场工作人员员工士气，提高积极性，形成薪资提成与绩效挂钩的良性管理。原则：2.1符合公司人力资源要求；2.2结合本地实际人力资源及薪酬水平；2.3结合目前营销部实际工作任务及难度。充分考虑在岗人员的多能化，将空缺岗位的工作承担到其它岗位，节约人力资源。适用范围：3.1销售案场所有驻场工作人员；3.2本制度适用于全托管模式下所有项目销售案场销售总监及以下各岗位工作人员的薪资提成管理，包括工资、绩效奖励、提成计算。作为提成系数及人员配置标准的依据。定义概述：4.1预留金：为降低公司销售风险，保证销售服务质量，按销售参与提成相关岗位人员提成的一定比例由公司暂扣提留，至项目结束后，如无销售事故和未对公司造成损失者，再对该预留金全额发放。4.2提成：指为销售服务的相关岗位人员，根据其岗位性质获得的相应比例的销售提成。4.3绩效奖励：指公司为最大程度的提高销售部门员工工作的积极性，树立榜样作用，而专门设立的各项奖金。4.4回款额：单套物业全款到账后，则该套物业的合同金额记为回款额。非签约状态下的回款额4.5销售周期：销售周期只针对全程托管代理项目进行分期，具体分为开盘期、正常销售期和尾盘期，也指销售开始至销售结束的过程。第二章销售案场组织架构销售案场驻场人员组织架构：销售总监销售经理策划经理后台经理置业顾问策划专员销售后台后台专员销售总监销售经理策划经理后台经理置业顾问策划专员销售后台后台专员销售案场驻场人员配置：岗位人数销售总监1销售秘书1销售经理待定置业顾问待定项目后台经理1项目后台专员待定项目策划经理1项目策划师待定合计备注：项目的人员配置可在编制要求的基础上根据实际情况进行调整，并另行报批。第三章薪酬构成及原则薪酬组成薪酬=岗位基本工资＋公司福利＋销售提成＋绩效奖金销售经理、置业顾问薪酬分配比例占比底薪（20%）薪酬（100%）绩效(18%)提成(62%）底薪（20%）薪酬（100%）绩效(18%)提成(62%）备注：底薪占0.1%;提成占0.31%;绩效占0.09%三．案场人员薪酬费用说明3.1总费用占比0.5%(小于或者等于项目总销售额的0.5%)3.2费用分类：底薪占比0.1%（所有驻场人员，不含策划线和运营线的工作人员）提成占比0.31%（驻场人员、跟进项目的策划经理、策划、运营专员；各岗位提成系数和分配比例请参照第四章说明）绩效占比0.09%(包含活动经费、销售及时奖励、销售团队奖励、其它驻场人员奖励、驻场人员工装费用；绩效具体费用分类请参照第六章说明)四．基本工资4.1.基本工资发放：按人力行政部制定的岗位工资发放，发放时间为次月10日。4.2.岗位工资发放建议：4.2.1见习经理：5000元/月；销售经理：6000元/月；4.2.2见习秘书：3000元/月；销售秘书：4000元/月；4.2.3见习顾问：2000元/月；置业顾问：4000元/月；见习期两个月，在有销售的情况下根据个人销售业绩和业务能力可申请提前转正。五．销售提成计算方式：5.1.销售经理、置业顾问＝当月个人销售总额×相应提成系数5.2.现场其他岗位＝当月平均置业顾问提成×相应提成系数备注：员工所得奖金，若出现交个人所得税，按国家相关制度执行。六.绩效奖励6.1.及时绩效奖励：在销售过程中同时发放；6.2.团队奖励：与提成同步发放；6.3.驻场工作人员奖励：与提成同步发放；第四章销售案场提成标准一．提成系数标准1.1.各物业类型销售经理、置业顾问个人提成系数个人销售任务物业类型住宅、公寓、车位商业、写字楼120%＜当月销售任务完成率3‰3.5‰100%≤当月销售任务完成率≤120%2.0‰2.5‰当月销售任务完成率＜100%1.5‰1.5‰1.2.个人提成系数核算说明：提成系数核算标准以当月销售任务完成结果进行核算，提成计算以当月实际回款金额进行核算；二．提成分配标准2.1.各岗位分配标准：2.1.1销售经理、置业顾问：以“销售经理、置业顾问各物业类型个人提成系数”作为提成分配标准。2.1.2其他部门经理级、专员级（除销售经理、置业顾问）：以当月置业顾问平局提成金额进行倍数计算。三．驻场人员个人提成分配标准层级岗位提成分配系数标准经理级销售总监项目后台经理项目策划经理专员级一级项目策划师二级销售秘书三级后台专员四级运营中心部门协作备注：3.1.提成对应到岗位编制实际人数进行计算。3.2.提成分配标准可根据项目销售难易进行特殊调整，需在销售前提前制定《销售案场薪酬制度补丁》，由公司领导签字批准方可生效。3.3.驻场工作人员提成对应到岗位实际人数进行计算。超出岗位配置标准人数的，按照标准配置人数进行提成计算，部门内部需进行提成分配调整，调整方案需上报相关授权领导进行审批。3.4.四级专员按1.5个人计算，在发放时按照配置人员进行计提（如只配置一人，就按一个人进行计算提成），如有调整须上报领导进行审批。第五章提成一．提成发放1.1.提成发放办法及时间1.1.1每月末日24点作为销售金额统计截止时间，项目销售秘书于次月3日前完成《项目提成总表》的编制及销售总监审核，次月8日前完成财务部对接审核，次月12日前完成公司老总审批，会签完毕后由财务部通知项目销售部进行提成发放，发放时间原则上不得超过次月15日。1.1.2提成发放，应由财务部代为扣除相应比例个人所得税和质保金，即个人当月实际发放提成金额=个人当月提成总额-质保金-个人所得税。1.1.3提成实际发放金额按照四舍五入法则计算至个位，即“元”。备注：若本月提成无法在次月15日前发放的情况，则提成下发时间顺延至下月15日前。1.2.提成计提方式1.2.1以当月销售任务完成情况设定提成系数，提成发放以该套物业的签约或回款实际时间为准；1.2.2销售任务的确定1.2.2.1“实际销售金额＞销售任务金额”的情况下按销售任务金额核定提成计提系数；1.2.2.2“实际销售金额＜销售任务金额”的情况下按实际销售占70%，销售任务占30%的计算方式核定提成计提系数，计算公式为：实际销售金额×0.7+销售任务金额×0.3；1.2.3提成发放比例提成的提取50%按照签定《商品房销售合同》签约进度进行发放，剩余50%按照销售房源的回款进度进行发放；1.3.发放原则1.3.1员工经公司批准后办理完毕离职手续，并办理好交接手续且无欠账或违规处罚行为的，公司即按规定发放未结提成。1.3.2员工若因触犯国家法律，将移交司法机关处理；若违反公司规章制度而使公司声誉或利益受到损害而予以除名的，以及中途不辞而别或未获批准辞职而离职的，未领取的提成不再发放。1.3.3员工若离开公司后，发布、散布对公司不利的言论，一经发现核实，提成一律不再发放。1.4.质保金1.4.1质保金扣除比例岗位质保金销售总监5%销售秘书5%销售经理10%置业顾问10%项目后台经理5%项目后台专员5%项目策划经理5%项目策划师5%1.4.2质保金发放1.4.2.1质保金在项目退场一个月后，一次性发放完毕。1.4.2.2中途离职人员不发放质保金，该部分质保金在项目退场后发放至项目销售部并计入绩效奖励。1.4.2.3对于项目销售过程中在公司内部岗位调动的，包括调换至公司新开楼盘或调至其它岗位的情况，则质保金在该项目顺利退场后，一次性发放。1.5.退房、换房、人员离职提成结算原则1.5.1退房：退房情况发生时，该笔交易做无效处理，提成不予结算；若提成已经发放，已发该笔提成从下月提成（或质保金）中等额扣除。1.5.2换房：发生换房情况时，根据前后房屋差价和原提成系数据实结算，多退少补。如存在以上未能详尽说明的情况，另行报批公司执行；1.6.人员调职、轮岗、离职1.6.1如案场工作人员正常的调职、轮岗，全额发放调职、轮岗日前已销售应提的提成（未回款部分在后期回款当期全额领取；质保金不受调职、轮岗影响，发放时可全额领取）；其中销售经理、置业顾问后续未完成客户由销售总监指派其它在职人员跟踪完成，其剩余未领取提成由后续经办人员计提。1.6.2销售人员、现场工作人员正常离职，经批准并在办理好客户交接手续；离职之日前全款到账客户（包括银行按揭）的销售回款额，在无欠公司款项或违规处罚行为的扣除质保金后全额发放提成。1.6.3人员在提出辞职申请之日起，财务暂停发放提成，在离职手续办理完毕后再进行提成的发放。每月由销售总监提交人员调职、轮岗、离职人员名单及后续分配名单，需经人力行政部审核确认人员调职、轮岗、离职人员名单。无法完成上述事项者，客户由销售总监指派其它在职人员跟踪完成，其剩余未领取的提成，转入绩效奖励奖金池和后续经办人员。分配比例如下：职位分配比例说明后续经办人员50%离职人员未完成部分的销售业绩计入后续经办人员绩效奖励奖金池50%部门活动经费第六章绩效管理制度一．绩效奖励目的：为坚持绩效优先、兼顾公平，实行按劳分配、多劳多得的原则，努力激发销售团队及相关部门的积极性、主动性，提高员工以销售为中心的意识，塑造以服务质量为核心，以绩效规范管理的运行机制，切实促进销售现场内部力量的壮大，更好的完成销售任务。结合公司项目各项绩效目标进行公司各层次奖励规划，激发员工潜能，并建立有效的激励约束机制，推动公司生产经营业绩提升。二．适用范围：2.1.主要人员：置业顾问及销售经理。2.2.相关人员：驻场工作人员。2.3.可用于部门活动及联谊经费。三．奖金池来源及提取3.1.绩效奖励奖金池=销售部项目签约总额×0.09%；3.2.原则：由项目销售秘书在使用时从公司财务提取，以借款模式向公司借支，按实际发放明细报销。3.3.开盘前绩效奖励：制定方案提前上报公司审批，开盘后计入已使用奖金金额及时核算；3.4.使用：绩效奖励须进行费用预算说明经销售中心总监签字上报公司审批后，方可使用。使用后按实际发生金额与财务进行核对，剩余金额交回公司财务人员进行统一保管。3.5.保管：由公司财务人员进行统一保管，按批准后的费用预算支取，项目销售秘书建立基金使用管理台账，每季度与财务进行对账。四．绩效奖励分配原则活动和服装经费（30%）（30%）绩效奖励（100%）销售团队奖励（30%）销售及时奖励（30%）驻场人员奖励（10%）活动和服装经费（30%）（30%）绩效奖励（100%）销售团队奖励（30%）销售及时奖励（30%）驻场人员奖励（10%）4.1.活动和服装经费：用于售楼部驻场人员部门工装及活动费用（工装占70%、活动经费占30%；工装及活动经费在实际使用中可以相互调节）；4.2.驻场人员奖励：包括销售中心（销售总监、销售秘书），后台中心（后台经理、后台专员）、策划中心（策划经理、策划师）、运营中心；销售中心（30%）驻场人员奖励（100%）运营中心（10%）策划中心（30%）后台中心（30%）销售中心（30%）驻场人员奖励（100%）运营中心（10%）策划中心（30%）后台中心（30%）4.3.及时奖励：用于发放及时成交奖励，包括认筹奖励、认购奖励；4.4.团队奖励：按团队销售总金额分配单人绩效奖励后，再按每组团队实际在职人员进行累加，为实际单组团队奖励。五．团队绩效奖励奖惩原则5.1．销售经理分组进行团队管理，连续两个月销售业绩进入团队最后一名，进行末位淘汰制，该团队解散，最后一组将扣除所有绩效奖励；5.2．团队第一名享受双重奖励，即本组团队绩效奖励+最后一名团队绩效奖励；5.3．销售经理管理绩效奖励按团队奖励的50%计算，剩余50%按团队人员个人业绩进行分配；六、淘汰管理制度：6.1、对销售业绩连续两月处于末（位）尾三名，进行末位淘汰制；6.2、对当月销售业绩低于平均线，与平均线差距过大，并且工作态度不端正，影响团队的，进行淘汰；6.3、考核淘汰周期为两个月；6.4、考核淘汰周期从开盘当日起计算满两个月，依次循环。补充说明：薪酬制度可进行半年度或年度回顾及调整，调整文件签批前按照原有政策发放提成，调整文件签批后则按照最新会签政策执行；如何把腊鱼卖给不下厨做饭的人——街头巷尾生意经今天在团队早会的时候，我向同事们分享了一个真实的营销案例，是我本人亲身经历的事情，案例题目是“如何把腊鱼卖给不下厨做饭的人”。

我一个朋友是做直销产品的，在市区有个门店，有一天我去他那里拜访，又碰到了另外几个朋友也在，大家就一起闲聊起来，这时候从外面进来一个挑着箩筐的中年小贩，进门就吆喝：“老板，买腊鱼吗？我这里有本地最好的腊鱼。”

我们当时正在聊天，谁都没有心思搭理他，我朋友（老板）就说：“不需要，你走吧。”

小贩说：“老板莫急，你先看看我的腊鱼再说嘛，我的腊鱼是从云集（地名）的河里捞上来的，你也晓得，云集是在湘江的上游，水质好，无任何污染，你吃我的鱼绝对放心。”

老板道：“这还不是你自己说的，谁知道是不是真的？”

“纯野生鱼现在很少了，我是自己家里有船，每天都到河里去打鱼，自己打、自己烘，所以我的鱼大小都不一样，但是价格都一样，绝对不卖你高价钱。”

老板道：“我不需要，我屋里又不开伙（不做饭）都在外面吃，买你的鱼没有用啊！”

小贩接着说：“老板，一看你就是做大生意的人，天天在外面吃，现在外面的东西不健康，你都不晓得是什么油炒的菜，自己做饭吃最安全最实惠。”

老板道：“我不晓得搞饭吃，老婆也没在身边，买鱼也没用。”

小贩说：“老板，你就搞错了，我这鱼做法最简单了，只要把鱼放在锅里蒸一下就可以吃了，一点不麻烦，我这里还有豆豉辣椒，放在一起蒸，绝对比店里的味道好。”

老板说：“我还是不要，我经常在外面走，在家的时间不多，莫浪费钱了。”

哈哈，我们本来在聊天的都被他们的谈话吸引了，有意思，这个小贩的口才不错啊，我们就围过来看看他怎么说服老板买他的鱼，小贩看我们围过来，就说道：“你们老板都是赚大钱的人，我做点小生意也难，但是我做生意也有原则，绝对不坑人、不少称，一分钱一分货，你们看我的鱼，烘得很干，不像别人的鱼很湿重称，大家再闻一下，鱼味道好香，是我老婆拿杉木灰烘的，要烘很久才可以烘到位，我撕点给你们尝一下，你们看味道好不好吃？”

小贩接连使用“望、闻、尝”三板斧，搞得我们都不好意思了，这时候小贩又说话了：“老板，你不是说要经常出差？我告诉你，把鱼放剁辣椒蒸好装瓶子里，起码可以保5天不得坏，你带出去吃也方便，外面的菜也不合口味，还是自己屋里做的东西好吃。”

老板这时候也不好意思了，就问道：“好多钱一斤？”小贩说：“我一般是卖40块一斤，今天你们这些大老板都在这里，我就卖36块一斤，买3斤还送一瓶豆豉辣椒酱，3斤鱼我估计一家人吃也就个把星期就吃完了，到时候你们要鱼再打我电话咯。”

我这时说道：“你这老板鱼也卖得太贵了吧，我上次在菜场买腊鱼只有30块，你卖36块还说给我们优惠了。”小贩不急不忙的说道：“老板啊，你要看一下货，菜场卖的是什么腊鱼？都是死水潭里的鱼做的，哪里吃得啊！我这里是纯野生鱼，我天天去河里捞，一个礼拜还搞不得百巴斤鱼，直接卖新鲜鱼都要10多块钱一斤，还要去鳞去内脏、还要放佐料腌制、还要烘干水份，还要工钱，你买3斤我还要送你辣椒酱，菜场里卖的辣椒酱你不得吃，你也晓得现在自己做的辣椒酱出钱都买不到啊，你说我赚了什么钱咯。”

小贩的一番连珠炮就将我击退，这时候老板开腔了：“好咯，今天看你蛮会推销的，我今天就买你3斤鱼，108块钱数字也吉利！”小贩回道：“谢谢老板，我看你这些朋友都不是一般的人，不是老总也是老板。来你店里卖鱼也是缘分，老板你是带财的人，跟你交朋友肯定都会发财！今天大家一起都买点鱼，一起年年有余，个个都发大财！”

老板听完之后，沉默了一会儿对我们说了一句话：“今天，我们大家算是看到了什么叫做“销售高手”，给我们上了生动的一课，我建议大家每个人买3斤鱼算是回报他吧！”

就这样，小贩把腊鱼成功的卖给了本来没有消费需求的老板和他的朋友们，我们5个人共购买了16斤鱼，总计608元。（老板比我们多买了一斤）听王大爷说他在深圳卖菜的几个绝招第一个绝招：细分买菜人的需求，针对性的初加工。王大爷发现，深圳买菜的人可以分为两类。一类喜欢新鲜的好菜；一类是图省事的，对难处理的菜一般不买。

王大爷准备了两种类型的菜，来满足上面两类人的需求。第一类菜：卖相很好的菜。每天菜贩子把菜送到他的摊位时，王大爷就和保姆一起摘菜，把菜搞得漂漂亮亮，然后用保鲜膜包装好，这样的菜很受白领顾客的喜爱。

第二类菜：方便烹饪的菜。王大爷和保姆把土豆削皮，把豇豆折成一段一段，把南瓜切成一小块一小块，等于卖半成品菜。价格贵30%左右，却深受时间紧的上班族和手脚不灵便的老人的喜爱。

第二个绝招：给小区附近的小餐馆送半成品菜。王大爷的半成品菜，深受顾客欢迎，也引起了小区附近很多小餐馆老板的兴趣。虽然价格要贵一点，但却可以省下一个小工的开支。那么多菜，王大爷摘不过来，小区有一群没事干的老头老太太，王大爷把闲散的碎片化的人力资源充分整合过来摘菜，同时保证质量。

第三招：给顾客做美食顾问。王大爷曾做过单位食堂的大厨，他充分发挥烹饪特长，给顾客当美食参谋。比如素菜如何与荤菜搭配等等。王大爷还到深圳小区旁的彩印店，把每一种蔬菜的烹饪技巧制作成小卡片，提供给有兴趣的顾客。

第四个绝招：搞“回头有奖”。王大爷请人刻了一枚大印章，印在为顾客提供的国家级标准的食品袋上，顾客下次来买菜，凭这个袋子可以享受5％的优惠。

第五个绝招：这些东西不要钱。一般顾客买菜，王大爷总会送几根葱苗蒜秧，这些东西都是不要钱的。别看送的东西几根几根的不算回事，但那也是人情，人家都会记在心里。

一个至少价值100万的提高效率的方法

“把你明天必须做的最重要的工作记下来，按重要程度编上号码。早上一上班，马上从第一项工作做起，一直做到完成为止。再检查一下你的安排次序，然后开始做第二项。如果有一项工作要做一整天也没关系，只要它是最重要的工作就坚持做下去。如果你不建立某种制度，恐怕连哪项工作最为重要你也难以决断。请你把这个办法作为每个工作日的习惯做法。你自己这样做了之后，让你公司的人也照样做。愿意试用多长时间都行。。这是我学过的各种所谓高深复杂办法中最得益、最简洁的一种，我和整个班子第一次拣最重要的事情先做，我认为这是我的公司多年来最有价值的一笔投资！艾维·李的方法告诉我们，做任何事情都要有计划性，要分清轻重缓急，然后全力以赴地行动，这样才能获得成功。我们只管放心地使用这个简单而有效的方法就行了。

无论创业还是人生都是在风浪中穿行

不论跌倒还是成功都有乘风破浪的嘶鸣

大浪博一言为心声………………

A、咱们换个思维，用户其实也可以分为这样4种：1、过客。2、顾客。3、回头客。4、皮条客。

B、所有客户最想买到这9样东西：1、买到感觉自己很重要。2、买到赞赏。3、买到你真诚的聆听。4、买到被理解。5、他们想教给你一些东西。6、买到你的帮助。7、买到高兴和有意外之喜。8、他们希望认为决定是合乎逻辑的。9、他们渴望成功和幸福。

C、互联网是什么？互联网就是你有一个好内容，然后别人就帮你不停的扩散，你也许并不认识他们，或者也无需为他们做些什么，而这种扩散都是倍数原则，这就是数字时代的特点：弱关系有时大于强关系，无需酒肉朋友，只要志同道合！

D、你相信吗？未来公司将大量消亡！你相信吗？未来公司将大量消亡！大量人才变成自由职业者，依赖手机APP、社交网络自由的对接工作，如果需要团队，临时组合，干完了就再解散，有需要就再聚。每个人都在社会化网络上有口碑，有信誉，每个人都可以通过社会化网络，自由的将自己的技能“出售”。想干就干，不想干就休息，好好干，好好玩。

E、别整天学人家穷开心。如果你羡慕成功者的富贵，请别一味模仿他们富贵后的事，那些名牌表呀、包呀、车呀，都是他们富贵后的事。你硬撑着模仿了，也只能图个穷开心而已。要模仿,，就模仿他们富贵前的事，他们那些鹰般的探索，狼般的专注，蚁般的辛劳，蛹般的耐心，全是些风吹日晒，灰头土脸的事！

F、法国牧师正解中国成语“瞻前顾后”。法国最著名的牧师纳德兰.塞姆聆听过一万多人的临终忏悔。他说：“假如时光可以倒流，世界上将有一半的人可以成为伟人；如果每个人都把反思提前十年，便有50％的人可能让自己成为一名了不起的人。由于缺乏对过去的反思和对未来的预见，所以很多人不能正确地总结过去，开创未来、实现理想！怎么卖掉你卖不出去的货？

这个方法是我在街上看到的，这是一种赚钱模式，也是一种巧妙的促销技术。既让你卖掉你卖不出的货，还可以让你小赚一笔。

设想一下：假如你开了个小卖店，进了一批圆珠笔（批发价0.6元/支。说明：示例价格，请勿以此为准，下同。），很难卖，卖了一年都没有卖出去，你很迷茫，一直放在这里也不是个事呀，怎么办呢？

好了，不卖关子了，亮出“一招鲜”。

既然卖不出去那就干脆免费送出去算了，免费送出去总比较容易吧，有店家免费送你一支笔，你要吗？免费送出去？这可都是我花钱买过来的啊，怎么能说送就是送呢？

别急，平民创业的朋友，接下来分享的才是重点。

这个其实涉及到产品布局的一个问题，这个产品不赚钱甚至亏本，那么你要设计一个另外的商品让你赚钱，然后设计一个模式，让这些商品融合在同一个流程中，咱们要整个模式赚钱就可以了。

继续分析：你现在的第一个产品是圆珠笔，这个是免费送的，咱们是赔本，为了能够赚钱，咱们必须还要找几个产品。

假设你又找了两个产品：碗（批发价1元/个）和伞（批发价6元/把）。产品找到了，为了迷惑消费者，我们必须：第一，把这三个产品融入到一个模式中。第二，把消费者的注意力转移，让他关注其他事情。

回过头来看：街上的那个小贩是怎么做的呢？其实他只做了一件事情，搞了一个“免费抽奖活动，100%中奖”。活动策划方案：1、

消费者可以免费抽奖，而且100%有奖品。2、

每个人最多可以抽5张奖券。3、

奖品是：圆珠笔、碗、伞。赚钱的秘密就在这些奖券中，例如你总共设计了100张奖券，在这100张奖券中有30张圆珠笔、有20张碗、有50张伞，抽到圆珠笔和碗免费送，抽到伞要付10元.

我们再来算算：活动成本：碗的成本+伞的成本+圆珠笔的成本=1*20+6*50+0.6*30=338（元）活动销售额：碗的成本+伞的成本+圆珠笔的销售额=0+10*50+0=500（元）活动利润：你的销售额—你的成本=500—338=162（元）这个活动办下来，你不仅“送”出去了你卖不掉的圆珠笔，而且还赚了162元，真正的“双赢”。

看到这里，有人可能觉得才赚162元，太少了。其实这里只是举了一个小本创业的例子，毕竟咱们李济安创业博客暨《创业致富快报》一直专注的是平民创业这个群体。

如果你想玩大的，可以呀，只要你悟透了这个套路，怎么玩都可以。比如：1、你是不是可以调下奖券的数量，将奖券的数量变成1000张你就赚1620元了。2、这个产品是不是可以调整，你除了选碗和伞这两个产品，你是不是还可以选别的。3、各个产品的比例，你是不是可以将伞调成60。…………好了，不往下扯了。方法是无穷尽的，钱更是赚不完的。为什么穷人会越来越穷？

一年到头忙进忙出，为什么富人能成为富人，而穷人却跳不出穷困潦倒、疲于奔命的泥潭？有人说，那是因为富人能接触到更多赚钱的机会，他们有更多的本钱，让钱生出更多的钱来……这些说法都有道理。最近，美国的心理学家从认知心理的角度解开了这个谜团，贫穷会让人的视野变得狭窄，穷人经常只把眼光放在如何应付眼下的生活，却忘记了长远的规划，导致贫困的状态一直延续。说得通俗一些，经常盘算信用卡账单，计算哪家店的菜更便宜一些，这些都极其耗费一个人的认知能力，如果你总是把注意力盯在这些小钱上，大钱就会和你擦身而过。为什么穷人会越来越穷？28岁的小彦自称是标准的穷忙一族，大学毕业五年的她在一家广告公司做设计，每个月工资四千。大城市的生活成本不低，不丰厚的薪水每个月被各种生活开支消耗殆尽——房租1200元，水电100元，交通100元，日常三餐600元，朋友聚会600元，淘宝购物1000元……“要是碰上朋友结婚要送红包，或是想买个什么心仪的大件，就只能找信用卡透支了。”小彦说，为了应付这些不时之需，她办了好几张信用卡，每个月拆东墙补西墙，光是研究信用卡账单就要花上老半天。为了让有限的金钱发挥出最大功用，小彦还研究出了一堆省钱秘笈，哪个网站会定期推出免费试用，哪个团购网的团购最划算……夜深人静的时候，小彦也经常会做这样的梦，什么时候才能像有钱人一样，花钱不用算计，每天早餐买两碗豆浆，吃一碗倒一碗。然而，美国心理学家的研究无情地击碎了小彦的梦想。和中国一样，美国的收入差距也在不断扩大，为什么富人越富，穷人越穷？这引起了研究者的注意，除了个人和体制原因，心理学家发现了一个有意思的问题，贫穷会让人的视野变窄，从而导致贫穷的状态一直延续。算小账耗费了全部心力研究者提出了“稀缺感”一词，他说，长期的资源稀缺培养出了“稀缺头脑模式”，导致失去决策所需的心力。一个穷人为了满足生活所需，不得不精打细算，就没有精力来考虑投资和发展事宜。对于这样的观点，国家二级心理咨询师丁雷表示赞同，他说，从认知资源的角度上讲，人的注意力、工作记忆都存在一定的限制，一个人越关注眼前的或细小的事情，必然没有精力去进行更长远的思考。如果整天忙于琐事，他也就失去了接触更广阔空间的时间和精力，导致思维眼界更为狭窄。应该用哪张信用卡支付更合算？哪一个超市又在搞促销活动？把哪一罐花生油放入购物车更便宜？对这些琐事的反复考虑会造成精神损伤，这种损伤不仅会耗尽一个人的认知资源还会减弱规划明天的重要性，因为今天的需求量太大了。换句话说，当你挣扎着踩水时，计算哪条海岸线最近的能力就变成了奢侈品。提醒：不要忘记自己的长远规划我们面临的纷繁芜杂的事情按照紧张和重要程度大致可以分为四类，紧急且重要、紧急但不重要、不紧急但重要、不重要且不紧急。如果让你安排事情先后，99%的人都会把重要又紧急的事情放到第一位，不重要又不急的放在最末。但在现实生活中，50%以上的人每天忙着不重要的事（但很可能的确很急）而不自知。很多穷人往往都在被动地做些紧急的事情，比如赚到今天的饭钱，却忘记了重要的事情，比如为长远的规划努力，结果造成恶性循环，紧急的事情越来越多。所以，丁雷说，我们不要把全部的视野放在眼前的利益和细节上，在满足生存需要的前提下，也要培养自己成长方面的需要。比如掌握一种具体的技能、有一份赚钱的工作，这是基础，但不要这些满足之后放弃更高的追求，可以在此基础上继续培养自己的管理能力、决策能力、创业能力。丁雷说，自己有个朋友，学机械的，一开始进公司画图纸，后来，他利用业余时间学习管理学，还自费读MBA，之后，在一次内部招聘时，被上级集团公司招去做经营管理，工作上了一个层次，有了更高更广的视野。他说，现在回到原先的单位，看到以前那些同事还在画图，就更肯定自己的付出是值得的。机会总是给有准备的头脑，这是最好的诠释。所以，不要因为疲于应付眼前的生活，就忘记了对自己的长远规划，以及为此应该付出的努力。（版权说明：本文作者：祝洁炜

资讯来源：每日商报

）附录：美国穆来纳森关于对资源稀缺状况下人的思维方式的研究介绍一个跨学科团队完成了一项对资源稀缺状况下人的思维方式的研究，结论是：穷人和过于忙碌的人有一个共同思维特质，即注意力被稀缺资源过分占据，引起认知和判断力的全面下降。这项研究是心理学、行为经济学和政策研究学者协作的典范。这个研究源于穆来纳森对自己拖延症的憎恨。他7岁从印度移民美国，很快