试论双赢的谈判技巧

“超市人”采购核心管理技术培训课程

北京烽雅精英（超市人）企顾司二零零四年五月二十二日温州人本连锁超市系列内训课程（5）

北京烽雅精英（超市人）企顾司二零零四年七月2024/4/151北京烽雅精英（超市人）企顾司我的承诺：我将全身心地投入到本次的学习，希望通过学习能够达到：第一：第二：第三：承诺人（签名）：用你的身体来学习！2024/4/152北京烽雅精英（超市人）企顾司双赢的谈判技巧一、谈判的目的二、谈判的主要内容三、谈判的准备四、谈判的方法与技巧五、谈判确认与落实六、谈判总结2024/4/153北京烽雅精英（超市人）企顾司谈判——成功的谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格什么叫谈判？2024/4/154北京烽雅精英（超市人）企顾司一、谈判的目的超市：1、引进新品，满足顾客需求；2、调整商品（二次谈判），满足超市盈利需求；3、促销活动，符合超市营销要求；供应商：1、增加新的销售网络，满足市场开发需求；2、扩大产品市场占有率，终端渗透；3、促销活动，提高产品知名度（忠诚度、美誉度）双赢2024/4/155北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容2.1谈判的主要内容：2.1.1商品谈判

——品质——价格——结算条件——促销——通道费用——订单——退换货——终止单品——新增单品2024/4/156北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容2.1.1商品谈判——品质

现代超市采购最薄弱的环节！1、产品制作工艺2、产品原材料3、产品标准4、产品质量证明5、必须坚持看样品6、产品残损率及相应赔付条件2024/4/157北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容2.1.2商品谈判——价格价格是谈判的核心，但需与其他因素紧密相连2024/4/158北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容2.1.2商品谈判——价格：

——价格带分析

——横比：商品最小单位价格（与同类同档次商品比较）——纵比：与历史数据比较——外比：与竞争店同类商品作比较（从市调表格售价倒推进价）

2024/4/159北京烽雅精英（超市人）企顾司以全城最低价格作为要求折扣价并不代表我们得接受次级品报价单的有效期间愈长愈好2024/4/1510北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容2.1.3商品谈判——结算条件帐期类别：零帐期：预付款、现款（货到结款）短帐期：2—15天中帐期：16—30天长帐期：30天以上超市应制订明确的大中小分类帐期计划超市应制订严格的商品结算制度帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算（采购员——采购经理——分管副总）帐期〉库存天数2024/4/1511北京烽雅精英（超市人）企顾司要求票期愈长愈好厂商一定可以准时收到货款2024/4/1512北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容2.1.4商品谈判——通道费用类别：

a、进场费b、店庆费c、年节费d、新品费e、陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费）

f、广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告…）g、返佣（无条件返佣、有条件返佣）

h、其他费用（新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣…）通道费用大约占营业额的6.5%2024/4/1513北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容2.1.4商品谈判——通道费用：

通道费用大约为营业额的6.5%通道费用的收取建立在高销售与快周转上2024/4/1514北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容2.1.5促销A、促销商品选择

——是否同一个供应商大量选择单品？——促销商品是否选择新商品或积压商品？——是否与促销主题密切相符？

2024/4/1515北京烽雅精英（超市人）企顾司促销1、促销可加强我们“价廉”的形象2、厂商必须给我们比平常要低的进价（至少10%折扣）以作促销3、促销品必须是高回转率的商品4、试着增加促销商品的数目5、在适当的季节促销应季的商品6、注意季节性商品7、促销时间表有助于规划你的“促销计划”8、增加谈判次数以改善采购的促销条件2024/4/1516北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容2.1.5商品谈判——促销：B、促销费用:堆头费、端架费、特殊陈列费、花车费、店内广告费、促销员费用、活动促销费等C、促销方式：买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现场叫卖……

2024/4/1517北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容2.1.5商品谈判——促销：D、促销场地：E、促销后商品的处理：F、促销员派驻及人员掌控

2024/4/1518北京烽雅精英（超市人）企顾司增加高回转率商品的销量加强我们“价廉”的形象促销陈列2024/4/1519北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容2.1.6商品谈判——订单

A、交货方式：送货（至门店、配送中心？）、自提；

B、订单确认

C、订单数量（包装规格？）

D、送货支持率？

2024/4/1520北京烽雅精英（超市人）企顾司采购决定新品及促销首单定量2024/4/1521北京烽雅精英（超市人）企顾司

2.1.7退换货条款：

1、明确规定退换货的条件：——质量问题——新品滞销（双方界定滞销的标准：3个月？销售数量未达到总数量的30%?）2、明确规定退换货的方式：——退换货单书面通知供应商后

天内领取，否则由超市自行处理3、损耗补偿：实物或款项（总回款额的1—2%）。

二、谈判的主要内容2024/4/1522北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容2.1.8终止单品我们必须依照各分类销量表或单品销售排行榜上的销售数量来调整商品，适时做终止单品。2024/4/1523北京烽雅精英（超市人）企顾司高销售004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售低销售1高销售2342024/4/1524北京烽雅精英（超市人）企顾司高销售检查商品排面是否足够可经常性地做促销2024/4/1525北京烽雅精英（超市人）企顾司中销售004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售低销售2024/4/1526北京烽雅精英（超市人）企顾司籍由促销来提高中销售商品的销售数量检查毛利做“竞争者市场调查”，如必要时，调整店内商品售价与厂商协商较低的进价若以上的方式你无法改善，检查是否有较便宜且相似的产品，将较弱的单品取消。2024/4/1527北京烽雅精英（超市人）企顾司低销售004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售低销售2024/4/1528北京烽雅精英（超市人）企顾司检查下列各点：不符合市场要求品质不佳售价过高商品排面不够长商品陈列在错误的分类里看是否由改进上列各点来提升销售，如果不能，则取消此项商品。2024/4/1529北京烽雅精英（超市人）企顾司备注：如果有任何质疑，任何重要的问题，可由两个阶级来决定为了满足顾客的需求和维护公司的形象，有些低销售量的产品，必须保留在分类里2024/4/1530北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容2.1.9新增单品1、什么时候我们必须采购新商品

辅助性商品季节性商品取代低销量的单品2024/4/1531北京烽雅精英（超市人）企顾司2、价格带——帮助你选择新品025230405070809023最好价位10%最好价位65.5%最好价位24.5%市场销率单品数量价格/元选择高回转率的商品2024/4/1532北京烽雅精英（超市人）企顾司3、注意不要太快取消一个新进的单品2024/4/1533北京烽雅精英（超市人）企顾司4、原则——一进一出供应商超市顾客2024/4/1534北京烽雅精英（超市人）企顾司——对超市而言较少的品项可带来利润

方便管理方便补货上架减少损失避免缺货增加营业额方便计数/下定单较少的品项有下列好处：可拥有更多空间和时间来处理其他事情2024/4/1535北京烽雅精英（超市人）企顾司——对顾客而言排面清洁清爽节省购物时间2024/4/1536北京烽雅精英（超市人）企顾司——对供应商而言单品销量提高籍由效率的提升可节省时间，增加生产力2024/4/1537北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容2.2.1二次谈判

——销售分析——利润分析——供货情况——促销安排——价格分析——新品开发2024/4/1538北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容2.2.1二次谈判——销售分析

——销售较好的商品信息及其原因分析

产品符合顾客需求？应季？价位合理？促销拉动？广告作用？陈列较好？…——销售较差的商品信息及其原因分析

竞争激烈？价位偏高\低？陈列较差？无促销？

货源供应不足？顾客认知度不够？…2024/4/1539北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容2.2.2二次谈判——利润分析销售较好的商品，能否在降价以扩大销售？月返利？发现比其他同行市场价格高要求返回相应利润与供应商一起分析供应链

2024/4/1540北京烽雅精英（超市人）企顾司三、谈判的目标没有目标=无成效=失败设定两个可衡量的目标理想目标合理目标你所能争取到最好的通常如你预期的2024/4/1541北京烽雅精英（超市人）企顾司三、谈判目标在相互同意的品质条件下，取得公平而合理的商品价格促使供应商按合约规定准时执行合约在执行合约时，取得某一程度的控制权说明供应商给本公司最大程度的合作与合作好的供应商建立互利的良好关系2024/4/1542北京烽雅精英（超市人）企顾司三、谈判目标促销活动/通道费用：花费70%的时间新商品采购：花费20%的时间其他：花费10%的时间2024/4/1543北京烽雅精英（超市人）企顾司谈判过程中应极力为超市争取利益谈判———超市同供应商智慧的较量。80%的准备，20%的实施三、谈判的准备知己知彼才能百战百胜!2024/4/1544北京烽雅精英（超市人）企顾司三谈判的准备——谈判计划为什么要有计划？？明确目标会见有决定权决策者掌握谈判条件节省谈判时间如何选择厂商厂商销售额由大至小排行依照厂商重要性安排频率维护公司形象争取公司利益谈判准备收集咨讯市场调查竞争对手售价合作历史是否有未解决问题2024/4/1545北京烽雅精英（超市人）企顾司三、谈判准备——供应商分析A类供应商：知名品牌供应商，不得不做，超市更多是以之做形象，其贡献度主要在销售现金流、年终返利及卖场形象B类供应商：他们的品牌/品项随着超市的扶持而变化，最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、通道费用大户C类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道费用与利润2024/4/1546北京烽雅精英（超市人）企顾司三、谈判准备——供应商分析强势的市场占有率一定的顾客认知度（忠诚度、美誉度）品牌营销，终端形象终端=广告A类供应商超市——终端提供一线的信息（顾客需求、销售反馈）大力配合其促销活动强调整合营销加强与K/A主任的沟通争取品牌上的大力支持敌强我弱——善借于物2024/4/1547北京烽雅精英（超市人）企顾司三、谈判准备——供应商分析B类供应商扩大市场增大销量提高知名度提供较好的陈列位置扩大陈列面增加其与顾客交流的机会帮助其提高销售促销活动支持超市——终端敌我相当共创繁荣2024/4/1548北京烽雅精英（超市人）企顾司三、谈判准备——供应商分析C类供应商市场份额小超市进入者产品知名度尚未打开超市——终端创造利润发现具有潜力的供应商重点培养敌弱我强化为我用2024/4/1549北京烽雅精英（超市人）企顾司谈判计划（二）设定目标文件准备理想目标—你所能争取最好的合理目标—你的通常预期市调价格表\对手DM现厂商商品销售排行商品组织表新厂商介绍资料现有厂商合约进货单\新账期没有目标等于失败？！你希望争取到：批发价再降\促销费\退佣首先解决：交货期\发票\竞争对手售价事先准备好上、中、下策2024/4/1550北京烽雅精英（超市人）企顾司供应商会见报告日期：供应商名称：时间：谈判员：地点：部门：会见目的供应商编号：新供应商：合同：新单品：结果：促销：谈判员签字：部门经理签字：其他：2024/4/1551北京烽雅精英（超市人）企顾司谈判计划（三）供应商约见

——明确谈判时间（开始时间、1个小时）——明确谈判内容（促销？新品？价格？）——明确谈判对象（业代？经理？总经理？）——明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）2024/4/1552北京烽雅精英（超市人）企顾司会见计划表年：周：供应商：部门：年：时间星期一日期：星期二日期：星期三日期：星期四日期：星期五日期：星期六日期：9101112131415部门谈判员签名：2024/4/1553北京烽雅精英（超市人）企顾司三、谈判准备采购四件宝：笔、计算器、笔记本、名片商务谈判礼仪：——充足的自信——着装如何取决于你的谈判对象（西装、休闲装？）——细节：头发、手指、首饰……

2024/4/1554北京烽雅精英（超市人）企顾司四、谈判方法与技巧4.1、良好的心态

——强调双赢——充足的自信——知己知彼，充足的准备——你是导演，注意控制节奏谈判的最高境界：遇强不示弱遇弱不逞强2024/4/1555北京烽雅精英（超市人）企顾司4.2谈判的方法与技巧（一）充足的信心自信是你的最大财产有礼貌\准时否则一开始便屈居下风陈述会面的目的端架\促销费相互介绍确认有决定权的人是谁！否则立即终止多提问题——收集欠缺咨讯(或许可用于反驳厂商)探听一般性讯息例:竞争者情况\市场所有消息(比重占有率\新市场\新产品\业内新闻争议点——告知双方应该双赢牢记你的目标别让对方将话题岔开例子————红白脸角色扮演，出大事了！注意一定要找出决策人(司机)约会在中午饭时间,又迟迟不出面，待对方人困马乏,不耐心烦时2024/4/1556北京烽雅精英（超市人）企顾司

4.3谈判的方法与技巧（二）

若供应商条件可以接受询问探知原因先接受适当一个基础尝试争取更多若供应商提议无法接受保持沉默询问探知原因试着反驳这些理由明确告知他条件无法达成共同目标而后告知你的理想目标——主动掌握谈判的全过程不要事先将你的目标告诉厂商(绕圈子说话）厂商会和你谈除了你目标的任何事有时候厂商提供的条件比你理想的要好2024/4/1557北京烽雅精英（超市人）企顾司谈判的方法与技巧（3）强调合作与双赢如果厂商认为你要他从赢家到输家\下次他会试着赢回来\双方不改善关系双方都不好如果厂商认为你要他从输家到输家合作的空间会越来越小如果厂商认为你要他从赢家到赢家\双方都认为成功交易\尽可能争取并让厂商自信例子：某个商品库存大销售好帐期到销售未到\寻找理由（换包装）厂商拒绝退货\但给赞助金让你折扣可达到双赢2024/4/1558北京烽雅精英（超市人）企顾司谈判的方法与技巧强调双赢：——营造良好的谈判氛围——尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场份额也在提升）——超出对手的期望（为供应商策划营销案）2024/4/1559北京烽雅精英（超市人）企顾司4.3谈判的方法与技巧（四）控制主动权：——事先设想各种可能性及对策；——将人与问题分开；——特别注意谈判的进展情况；——不要让厂商知道谈判有多重要；——不要事先将目标告知供应商——将要求订得高一些，必要时可以降低；——分阶段提出要求。2024/4/1560北京烽雅精英（超市人）企顾司谈判的方法与技巧示弱非弱，以退为进

——为什么我们有两个耳朵，而只有一张嘴巴？你是一个好的聆听者吗？——尽量以肯定的口气称赞对方，给足对方面子——在聆听中寻找对方的突破口2024/4/1561北京烽雅精英（超市人）企顾司谈判的方法与技巧必要时要说“不”

——微笑着说“不”——必要时离开现场（上洗手间、接听电话）——必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠

2024/4/1562北京烽雅精英（超市人）企顾司谈判要点：如何进行价格谈判？一、数据分析：

横比：商品最小单位价格（与同类同档次商品比较）纵比：与历史数据比较外比：与竞争店同类商品比较（从市调表格售价倒推进价）2024/4/1563北京烽雅精英（超市人）企顾司谈判要点：如何进行价格谈判？二、向供应链要价格：——原材料成本——生产成本——管理费用……2024/4/1564北京烽雅精英（超市人）企顾司产品成本模式序号产品成本百分比1原材料8%2采购成本3%3固定生产成本15%4可变生产成本6%5日常开支3%生产成本35%6广告+促销成本5%（固定）20%（可变）7销售成本10%8物理分销成本5%（固定）10%（可变）9客户服务成本5%（固定）10%（可变）销售成本25—65%2024/4/1565北京烽雅精英（超市人）企顾司谈判要点：如何进行价格谈判？三、向结算要价格：

帐期90天帐期60天帐期45天帐期30天帐期15天现付回马枪你希望以帐期45天得帐期15天的价格2024/4/1566北京烽雅精英（超市人）企顾司谈判要点：如何进行价格谈判？四、向数量要价格：——包销量？——买断？——换季商品？反季节定购？——临期商品？——新品上市？老品清货？——阶梯递增?2024/4/1567北京烽雅精英（超市人）企顾司谈判要点：如何进行价格谈判？五、向包装要价格：

——规格变小（452g变成425g）