某公司商务谈判技巧

无论是在生活中，还是在工作中，谈判无时不在，无处不在。每个要求的满足，都会诱发谈判。而成功的谈判不是一方赢，另一方输，而是双方各有收获。即使一方作出很大的让步，结局也是各有收获。——谈判是一种合作的事业，是为了追求共同的利益。谈判技巧

第一章什麽是谈判一、谈判谈判是具有利害关系的双方为谋求一致进行协商洽谈的沟通活动。1.必须有两个以上的参加者。2.双方禀持着相互了解、信任的原则，结果是双方都得到满足。——必须把谈判看做“合作的利己主义”，在谈判过程中做到“当止则止”。

二、谈判的特性1.目的性：谈判的进行取决于两方面A：通过谈判能否达到双方的预定目标。B：通过谈判的收益能否抵得上花费的成本。2.原则性：谈判的双方都要依据一定的原则，如果某一方在谈判过程中丧失了自己的原则，谈判的结果将不是双赢的。

3.合作性：谈判不是一方赢、一方输，而是合作。合作可以有竞争，但竞争不能导致不欢而散，成功的谈判双方都是胜者。4.灵活性：对于事物的突发性和复杂性，在谈判过程中应灵活运用技巧，对于谈判双方存在着的差异，可以付出最小的代价来取得更大的收益。三、谈判的目的1.谋求一致：出发点和动机2.皆大欢喜：结果令人满意3.应避免：以战取胜A.对方被迫屈服，但不会积极履行协议。B.失去了双方的友谊。C.遭到对方的反击。D.失去了以后与对方合作的机会。四、谈判的步骤：1.探测阶段：双方利用各种手段来窥测对手的意图，为调整和修正谈判策略提供依据。2.报价阶段：泛指谈判双方向对方提出的要求。3.交锋阶段：指双方根据自己的利益对对方报价的回答，必须“争论不休”。4.妥协阶段：双方经过一番讨价还价，在利益上取得一致后进入妥协拍板阶段。5.签约阶段：只有签约，谈判才具有实际意义。

五、谈判的类型1.协商谈判：形式多样气氛平和结果易被双方认可2.合同谈判：目的明确，涉及实质问题以法律形式确定双方交易正式的，最终的签约符合法律程序3.索赔谈判：针锋相对，紧张激烈谈判内容独特六、谈判的基本原则1.非谈不可时才谈判商业原则：在对方迫切需要时能获得我方最大的利益2.除非有准备否则不要与对方讨论问题“不打无准备之仗”3.互惠互利是谈判成功的基本条件，在提出要求时应有退让上线要求（理想要求、最好的结果）实际要求（实际结果）下线要求（可以接受的结果）

4.保守自己的秘密，不要过早泄露实力。“知己知彼，百战不殆“商业间谍过早知道对方底牌收益最快方法：选择守口如瓶的人进行商谈不让过多的人参与，仅让他们知道必要的部分不需知道的人，不要让知道妥善保管资料，避免遗失最后的底牌只有几个人知道5.不可强求和恋战讨价还价要有耐心不可急噪，结果满意时当机立断结束谈判。6.向对手施压要有分寸谈判时保持竞争势头，代替方案多多易善在对手不产生敌意时有人情味地施压（充分考虑对手的情况）消弱对方的地位7.确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务截止的时间由双方共同确认，谈判的气氛会更加和谐8.不和做不了主的对手纠缠商战的老把戏，消耗对方的精力，降低对方的分析能力，摸清底牌9.要打破僵局，可以变换交易形式改变交易形式，把竞争形式改为合作形式更换谈判人员改期再谈使谈判升级做些小修改给对方选择的余地，为他多提供几个方案七、谈判的时间和地点的选择1.谈判时间的选择：

商机一纵既逝，选择好的谈判时间很关键。2.谈判地点的选择：A.在买方所在地谈判B.在卖方所在地谈判C.在中立的地点谈判

第二章谈判的程序一、导入阶段：此阶段虽然在谈判的整个过程中虽占有很小的比例，但可以通过此阶段为双方赢造一个好的气氛，形成好的第一印象。二、告示阶段：1.报价的先后先报价比后报价更具有影响力。

2.报价起点的确定买方：开价必须最低卖方：开价必须最高3.报价的表达形式A.果断、有自信B.报价准确C.不对报价进行解释或评论4.正确对待对手的报价A.认真听取、归纳总结B.听取对方的解释、寻找突破口三、交锋阶段；1.透彻了解谈判对手的意见2.了解对手的接受能力3.不要把自己放在与真理相同的地位4.有灵活多样的应变方式四、妥协阶段：讨价还价1.不要将价格一降到底2.引导谈判对手把标准降一些五、签约阶段：当谈判双方达到理想的结果时，当机立断。第三章谈判的策略一、攻心战1.满意感：让对方感到很周到，被尊重。2.头碰头：小范围会谈，加重主谈的责任感。3.鸿门宴：消除紧张情绪，减除心理戒备。4.奉送选择权：将你的要求分为两种或几种方式，要求

对方在这几种方式内有所选择。二、蘑菇战：是对耐心、耐性和任性的一种考验1.疲劳战：可以干扰对方，瓦解其意志，制造漏洞。2.挡箭牌：推出不做决策的人来摸清对方底牌。3.磨时间：不到最后时刻不亮底牌，使对方急噪，出漏洞。三、影子战：1.欲擒故纵：虽然很着急但在谈判中表现出不在乎的样子。2.声东击西：转移对方注意力，以求实现谈判的目的。

四、强攻战1.针锋相对：对自己不满意的条款一一反驳。2.最后通牒：在僵持阶段宣布谈判的最后期限。3.最大授权：用你的最大权限来锁定对方。五、蚕食战1.挤牙膏；如同挤牙膏，一点一点挤压对方，迫使其让步。2.连环马：设计几个相关的条件，只要对方认可了一个，其余几个全部通过。3.小气鬼：即使自己让出条件也还是斤斤计较，以退为进。六、擒将法1.激将法：以话激对方，迫使对方做出决定。2.宠将法：以好言颂扬对方或赠以礼品，是对方对你产生好感，放松思想戒备。3.告将法：向对方上司投诉，迫使其换人或降低标准。七、运动战1.货比三家：拿出别人的目标做为参考，迫使对方答应条件。2.红白脸：软硬兼施八、外围战1.打虚头：设立不切合实际的费用。2.反间计：挑拨对方主谈人员及其同僚间的不和，寻找矛盾，利用矛盾，制造矛盾。3.缓兵计：不急于拍板，不可不否，让对方等待回答。九、决胜战1.摸润滑油：为了解决问题做些影响不大但仍有利的让步。2.折衷调和：以条件换价格。3.钓鱼计：当分歧无法解决时请双方领导出面以定乾坤。第四章谈判的方式一、面对面谈判：适用范围：单独谈判和团体谈判特点：比较正规、正式。使谈判的内容深入细致。便于施展谈判技巧，促使谈判成功。缺陷：拒绝谈判出现尴尬的局面谈判双方因级别不一样而产生距离感

二、电话谈判特点：快速、方便、联系广泛

对方不易拒绝谈话（可用于不易见到的人）无身份、双方是平等的拒绝的话易说、不会造成尴尬局面缺陷：误解较多某些事项容易被遗漏或删除时间紧、精力难于集中有风险

三、函电谈判：通过电报、电传、信函来完成特点：快速

准确无误材料齐全、有据可查具有法律效力缺陷：直白、不易发挥谈判的技巧无法更深地了解对方的想法及用意不得任意改变方式单一第五章谈判时的礼节在商务谈判的成功与否，谈判双方相互给对方的第一印象十分重要。良好的第一印象是谈判迈向成功的第一步。一、谈判会面时的礼节1.着装：春秋装：男性；西装（衬衫、领带与西装有明显反差）颜色：以深色为佳（非黑色）特点；坚实、端正、严肃、成熟

女性：西装或西装套裙特点：成熟、稳重、自信、自尊忌：珠光宝气、浓装艳抹夏装：男性：短袖衫（或长袖衫）扎在长裤内颜色：浅色、单色、浅花格为主忌：短裤、颜色过艳的上装女性：短袖衬衣配裙子或长裤、连衣裙、西服套裙颜色：合理搭配、反差不易太大忌：黑色、化装浓艳2.介绍

在正式谈判中由主谈人互相介绍各自的组成人员。原则：其他人介绍给最受尊敬的人把年轻的介绍给年长的把职位低的介绍给职位高的把客人介绍给主人把男性介绍给女性把未婚的介绍给已婚的把个人介绍给团体方法：A.在介绍时一定要报出被介绍者的姓名，如有其他特征

最好加上。如：医生、教授、老师等等B.称谓：男性：统称先生女性：未婚：小姐已婚：太太不详：女士C.在介绍时双方应起立、相互颌首、握手为礼D.两个客人在交谈时切勿介绍第三者E.不要拉住即将离去的客人为他介绍刚到的客人

3.握手A.时间要短：男女之间握一下即可B.用力适度：过重、过猛、使对方酸痛、不自在过轻、给人感觉草率、不愿合作、冷冰冰

C.一般应站着握手、身体前倾D.精力集中：切忌左顾右盼与一个人握手而与另一个人交谈多人握手时不能交叉、待别人握毕后再伸手男士握手时应摘下手套、帽子（年迈、残疾除外）E.客人、年轻人见面先问候，待主人、年长者、女士伸手时再握F.握手非唯一礼节日本：鞠躬礼东南亚：双手合十欧美：拥抱礼、接吻礼

军人：举手礼4.名片的传递递名片：A.手指并拢，将名片至于掌上，用大拇指夹住名片左端恭敬的送到对方胸前，名片上的字体反向对己，正向对对方以便阅读。B.食指弯曲与大拇指夹住名片递上。C.双手的食指和大拇指分别夹住名片的左右两端奉上。接名片：A.空手时双手接过。B.接过后马上过目，不可随便瞟一眼或乱扔。C.对方名片上的字不能确切读音时，应虚心请教。D.一次同时接几张名片时一定要对号入座。E.妥善保管，不要在上面压东西，如不小心掉在地上应立即俯身拾起并向对方道谦。F.若想得到名片而对方没主动给你时，可以提出“很冒昧，方便的话可不可以给我一张名片…..”二、谈判过程中的礼节1.谈判双方的座次：2.谈判中的举手投