时尚美鞋店的市场营销计划

时尚美鞋店的市场营销方案提要时尚美鞋店位于柳州市城中区潭中东桂中菜市附近，小规模经营，主要经营女士单鞋、高跟鞋、休闲鞋等，主要面向中低收入的人群。通过制定市场营销方案，使时尚美鞋店的知名度大大提高，市场总销售量增多，市场占有率有所提高，经济效益到达最大化。财务目标到达：总销售量为5400双，预计盈利30万元，市场占有率实现70%。背景或现状〔一〕宏观环境1、人口环境1.1家庭户人口柳州市常住人口中共有家庭户111.64万户，家庭户人口为352.82万人，平均每个家庭户的人口为3.16人，比2000年第五次全国人口普查的3.52人减少了0.36人。1.2性别构成全市常住人口中，男性为196.01万人，占总人口的52.15%；女性为179.86万人，占总人口的47.85%，人口性别比(以女性100，男性对女性的比例)由2000年第五次全国人口普查的112.17下降为108.98。1.3年龄构成全市常住人口中，0-14岁的人口为63.73万人，占16.96%，15-59岁的人口为262.63万人，占69.87%，60岁及以上的人口为49.51万人，占13.17%，其中65岁及以上的人口为34.10万人，占9.07%。同2000年第五次全国人口普查相比，0-14岁人口的比重下降了4.37个百分点，15-59岁人口比重上升了1.54个百分点，60岁及以上人口的比重上升了2.83个百分点，其中65岁及以上人口的比重上升了2.05个百分点。2、经济环境3、政治环境柳州市政府相关部门指出：要认清形势，提高对开展个体经济的认识。把个体私营经济的开展纳人全市国民经济和社会开展的总体规划和年度方案，做到政治上鼓励，政策上扶持。在办理立项、招标、投标、用水、用电等方面，个体私营企业享受与国有、集体企业同等待遇。依法保护个体工商户、私营企业的合法权益。新开办的私营企业，自开办之日起，可返还企业所得税一年，私营企业免交工商行政管理费。4、地理环境柳州市城中区潭中东桂中菜市附近〔二〕、微观环境1、竞争者潭中附近一共有九家鞋店，有三家名牌店，其中两家经营运动鞋，还有四家自制鞋店，另外一家是普通鞋店。2、供给商进货地点是温州，且在温州有不同的进货点，根据季节的不同，进货频率和进货数量有所改变，七八月是淡季，大概12天左右进货一次，秋冬季节10天左右。3、顾客销售对象：青年女性〔学生、职业女性、自由职业者〕消费者需求和购置行为：学生多以休闲为主，也有局部选择高跟鞋，其他那么以高跟鞋为主。时机和问题分析1、外部时机与威胁〔1〕时机①随着柳州经济的不断开展，城市居民的生活水平不断提高收入增加，目标顾客购置力增强。②柳州女性比拟注重外在穿着打扮，很是关注流行趋势。③店面附近人流量大。④开展的空间较大，可以经营连锁店。⑤政府对个体工商户和私营企业给予鼓励与支持。⑥潜在顾客较多，小区职业女性与附近在校女生占人多比重大。〔2〕威胁①行业无技术垄断等硬性要求，进入壁垒小，潜在进入容易，形成较大的竞争。②通货膨胀，物价上涨，也会影响一局部消费者的购置力。③鞋类款式新型更新快，假设跟不上一般流行前线会失去市场吸引力。2、内部优势与劣势〔1〕优势①款式新颖，价格合理，物美价廉，可以满足不同消费水平的顾客的需求。②由于与多数竞争者存在产品差异，同种产品价格与其竞争者更为实惠。③该鞋店货品的更新速度较快，进货是分点式进货。④对目标顾客购置习惯等能及时详细掌握，调整经营策略。⑤进行高校内商业环境的了解容易实现，使得经营过程更容易。⑥在学校鼓励学生创业的背景下，易得到学校的帮助，使扩展学校市场的困难降低。⑦效劳质量不错，令消费者比拟满意。⑧售后保证良好，消费者购后顾虑较少。〔2〕劣势①店面经营规模小。②在小区知名度较小。③店面装潢设计不够吸引人，布局不够合理。④由于桂中市场此类商品竞争者较少，其他竞争店家入驻市场的可能性较大。⑤经营管理能力较弱，对营销战略的重视度不够。⑥与供给商的谈判能力较弱。产品面临的问题店里进的产品的牌子在市场上不算有知名度，是一般的牌子鞋类，因此会流失一局部最求名牌产品的顾客；产品组合营销做得缺乏。目标在营销筹划方案执行过程中，使得财务目标到达：总销售量为5400双，预计盈利30万元，市场占有率实现70%。营销目标到达：店铺知名度提升，拥有良好效劳品牌形象。提高市场占有率，尤其是占据柳州高校市场。营销战略市场定位时尚美鞋细分市场方案①近几年的女性消费水平不断提升，有良好的市场前景。②根据15岁至35岁年龄段的女性对鞋类的需求量大，追求个性化，更新速度快。③店面附近消费群的消费水平大多处于中低水平。由此，选择出目标市场为如下列图蓝色区域。选择的目标市场：核心定位:女鞋----时尚新潮，物美价廉尽在时尚美鞋店。〔1〕识别潜在竞争优势①店面能够以低廉的价格销售同质的鞋类②能够提供比竞争者更多的样式〔2〕企业核心竞争优势定位①样式多，款式新颖，价格低廉②销售渠道多样化〔3〕制定发挥核心竞争优势的战略①发传单，提高知名度②在店面门口设计展台，展示各类款式的鞋子以吸引顾客。目标市场战略：集中性营销战略①适合资源较小的小企业，由于目标集中小企业可以大大节省营销费用和增加盈利。②能够满足特定消费者的需求，生产、营销渠道和促销专业化。这一战略的缺乏是承当风险较大。市场定位战略:产品差异化战略1、在产品质量上充分保证产品的有效性、耐用性和可靠性等。因为高质量产品的盈利率高于低质量和一般质量的产品，但质量超过一定的限度时，顾客需求量开始递减。又限于店面规模，所以店面可以采购进中高质量的产品。2、产品的款式可购进一些独特新颖，色彩度高的适合年轻女性风格的款式。市场营销组合对于选定的细分市场，根据定位的要求，分别制定运用产品、价格、分销和促销等市场营销手段的根本设想并加以整合。以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽得销售渠道，不断拓宽销售区域等。实施方案〔一〕产品策略1、产品改进策略①在产品的特性上进行改进，比方增强鞋子的舒适性和保持色泽持久光鲜性；还可以让鞋子更加轻盈。②样式改进，在产品美学方面进行改进，如经常推出新的流行款式。

开发新市场，寻求新用户。努力发现女鞋的耐用性、多用型、时尚潮流、有个性。3、营销组合改进策略①改变定价即在旺季时适当提高价格，淡季时就降低价格；②促销方式即可以选择到附近学校摆夜市，来延长产品成熟期。〔二〕价格策略1、折扣定价策略：①给购置数量多的顾客减价，以鼓励顾客的大量购置。如顾客购置两双那么打8折，三双打7.5折等。②给购置过季商品的顾客减价。如：给秋天买夏天的凉鞋，冬天买秋天的单鞋的顾客打8折或7折。只要不低于本钱价，把过季的产品处理掉再对产品进行更新。2、心理定价策略：①尾数定价：在给产品定价时尽可能在价格数字上不进位、保零头。如有些卖30块钱的鞋就定29.9元，卖100块的就定99元。②随机推出降价商品，每天每时都有一二种降价出售，吸引顾客经常光临，同时也会吸引顾客选购其他正常价格的商品。3、新产品定价策略：季节更替时，把新产品的价格定高一点，以弥补本钱和淡季的销售亏空。〔三〕促销策略1、柜台推销：进驻工学院格子铺店面，租个小专柜，打上总店的地址及优惠政策进行宣传。2、广告策略：①在柳州报纸作定期宣传。②在一些时尚杂志上登报宣传。③节假日期间，在柳州播送电台、公交车电视里做一定关于店面优惠活动的宣传。④利用网络功能在柳州网上做宣传。在媒体费用上，针对报纸、播送、网络各自的特点，预计目标市场的收视者或收阅、收听者人数。假设电视做广告需要支付2000元，预计目标市场的收视者为2000人，那么每人支付广告费用1元；假设用报纸做媒体，费用1000元，预计目标市场的收阅者为500人，那么每千人支付的广告费用为2元。3、公关关系策略：①在市区或学校举行某些文娱娱乐活动如晚会等，用本店产品作为赞助品赞助，并拉横幅提高店面知名度，从而到达宣传效果。②和当地政府及相关部门搞好和谐关系，便于店面的营销活动。4、销售促进策略：①实行会员制、积分制、打折卡等制度②赠送代金券、印花等③购置折扣，购置数量越多，折扣越大。④在节假日期间举行一些优惠活动〔四〕分销策略本店是向最终消费者直接销售产品的零售商。损益预测投资预算：正常营运财务支出费用去向费用数目/月房租1500水电费200网路月租费用65通讯费40杂费80促销费用50预备费、风险准备金或其他100平均单位产品本钱40合计2075预测各个季节时尚美鞋店的消费者：在不同的季节，对产品的消费状况也有一定的变动，具体情况如下表一月：鞋子鼎盛季节，属疯狂旺季。具体日期在元旦假期、双休日。此时气候严寒，冬鞋买价高、利润高。二月：鞋子最鼎盛的季节，属疯狂旺季。具体日期在春节前后、元宵佳节、国际情人节、双休日。此时天气依旧较冷，冬鞋买价高、利润高.三月：鞋子换季季节。靴子，毛鞋开始甩货,春单鞋陆续批量上市,属标准旺季,具体日期在三八节、双休日。此时天气冷暖交替温度过度，适合靴子，毛鞋甩货，春鞋上市。四月：春单鞋销售季节，属标准旺季。具体日期在双休日,此时天气温和,冷暖适中,春单鞋热销中.五月：单鞋过度凉鞋交替季节，属标准旺季。具体日期在五一长假期间,双休日。此时天气气温逐渐偏热,单鞋慢慢下市,凉鞋已经上市,凉鞋热销。六月：凉鞋销售季节，属标准淡季。具体销售日期在双休日。故此时天气气温偏热,拖鞋热销,跑量大,但价格低,利润少.七月:凉鞋滞销季节，属疯狂淡季。具体销售日期在双休日、黄昏时分。故此时天气异常炎热，女凉鞋销售根本停滞不前，建议促销。八月:凉鞋滞销季节，属疯狂淡季。具体销售日期在双休日、黄昏时分。此时天气异常闷热，凉鞋销售完全滞销，秋单鞋少量上市。开始大量凉鞋清库甩货。建议低价促销。九月：凉鞋向秋单鞋过度季节，也是淡季过度旺季的季节，属为难淡季。具体销售日期在双休日、黄昏时分、九月中下旬。此时天气开始降温，日夜温差较大。凉鞋清库，秋单鞋全面上市。此时消费者多有持币观望心态，故人多成交低。十月:秋单鞋销售季节，属疯狂旺季。具体销售日期在国庆长假期间、双休日。此时气温适中，日夜温差大，秋单鞋全面热销.此时国庆的到来也宣布了鞋子旺季正式开幕。消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高，单鞋价格适中，利润适中，故需配合促销来最大限度加大成交量，充分利用国庆来跑量。十月的销售旺季主要集中在国庆七天长假,长假过后由于消费者地心理疲劳,还会出现一段销售低谷(约维持15天左右)十一月:鞋子秋冬平稳过度季节，属标准旺季。具体销售日期在双休日、黄昏时分。此时气温逐渐降低，单鞋甩货下市，靴子，毛鞋稳步上市。单鞋甩货热销，靴子，毛鞋陆续上市，价格高，利润大。十二月:靴子，毛鞋全面上市季节，属疯狂旺季。具体销售日期在平安夜、圣诞节、双休日。此时天气寒冷，靴子，毛鞋卖价高，利润大，节日期间配合促销提升靴子，毛鞋成交量。故在不同季节消费者的数量如下列图：收入预算在进过科学客观的市场调查之后，据不同季节消费者数量，平均月消费者为450人，而单位产品一双鞋的平均价格为70，那么月平均收入为31500元。由此得预计每月可收利润大约为：总收入—总支出=31500-2075=29425〔元〕控制〔一〕年度方案控制为了确保年度方案规定的销售、利润和其他目标的实现，对销售额、市场占有率、费用等进行控制。步骤：〔1〕确定年度方案中的月份目标或季度目标〔2〕监督市场营销方案的实施情况〔3〕在市场营销方案在执行过程中有较大偏差时，找出其中原因〔4〕采取必要的补救措施，缩小方案与实际之间的差额1、销售分析：衡量并评估实际销售额与方案销售额的差距。〔1〕用销售差距分析来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度销售下降的差距=〔方案售价—实际售价〕*实际销售量销售量减少的差距=〔方案销售量—实际销售量〕*方案售价〔2〕地区销售量分析：用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。2、市场占有率分析：分析销售额的增长是由于市场营销绩效较竞争者有所提高；还是因为整个宏观经济环境改善，使得市场上所有企业都从中受益，那么使自身和对手之间的相对关系并无变化。正常情况下，市场占有率上升表示市场营销绩效提高，在竞争中处于优势；反之，说明在竞争中失利。3、市场营销费用率分析：假设费用率的变化不大，在平安范围内可不采用任何措施；假设变化幅度过大、上升速度过快，接近或超出上限，就必须采取措施。〔二〕盈利控制从产品、地区、顾客群等方面，分别衡量它们的获利能力，做出正确的市场营销组合决策。通过对财务报表和数据的处理，把所获利润分摊到产品、地区、渠道顾客等上面，衡量