某公司销售规划教材

2017年销售规划—目录1、任务2、产品架构3、渠道4、人员培训5、终端管理6、产品推广7、岗位职责2017年总体目标规划[1]2341目标价值目标：排名第一计划目标：175万

份额目标：商超总体份额占比30%销售目标：150万[A]

2015年销售任务分解2015年商超任务分解

全年任务150万门店任务:175万

商超任务门店日期

爱家36

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计南门店11111111111112友好店11111111111112铁路局店11111111111112

家乐福43.2大巴扎店1.21.21.21.21.21.21.21.21.21.21.21.214.4南湖店1.21.21.21.21.21.21.21.21.21.21.21.214.4小西沟店1.21.21.21.21.21.21.21.21.21.21.21.214.4

华润万家24灯泡厂店11111111111112火柴厂店11111111111112

好家乡50青年路店1.51.51.51.51.51.51.51.51.51.51.51.518大寨沟店1.51.51.51.51.51.51.51.51.51.51.51.518铁路局店1.51.51.51.51.51.51.51.51.51.51.51.518

七一酱园店1.51.51.51.51.51.51.51.51.51.51.51.518175.22017年产品架构规划[2]所有商超燃气热水器3组8JP,10JP3,11KF3,8M3,10ZH3,6M3电热水器1组50HK6A,50HG6A,50HG11C烟灶1组GX23,QA01B2017年渠道规划[3]010203分销商（市内代理）加盟商（市内联营客户）团购会、砍价会家装公司联营渠道规划建材商社区店终端管理人员培训市场投入区域规划产品安全售后服务利润分配合同终止分销商分销商机制付款方式销售政策退换货率培训市场管控加盟政策新品政策激励政策品牌规划客户规划加盟商按部门统一标准执行，每周检查各门店终端,杜绝杂牌机,脏乱差每周集中培训1次，各门店培训每月1次（培训内容紧跟事业部）付款方式销售政策终端管理培训市场管控约定区域、产品销售、促销活动加盟商机制先款后货，款到发货，按计划回款原则灵活多变的销售政策，集中资源激发客户关注转介绍奖励、分店约定开设时间、招商会单次激励、季节商品激励、整体激励规定时间、新品上货率主推产品、重点单品、集中资源集中投入加盟政策激励政策新品政策品牌规划客户规划联盟客户、重点客户、扶持客户、潜在客户培养加盟商机制[A]

2017年销售目标单位：万区域加盟客户分销合计5050100[B]

17年渠道规划加盟渠道分销渠道123渠道建设联营渠道[C]

2017年新增网点目标单位：家社区加盟分销联营团购22346[C]

2017年加盟网点计划月份区域面积家数备注1华凌燃淋2组22华凌烟灶2组23建材燃淋2组24建材烟灶2组2532017年人员、团队建设[4]人员培训\绩效管理

由于人员属于多品牌销售,除加强产品培训以外,还应在门店进行单独品，销售技巧，售后流程等培训每月制定合理月销售目标，并定期提醒门店销售人员，协助导购员学会树立目标，按进度完成月目标。每月除正常机型外，应制定当月激励机型，提升导购人员销售激情，提升单品机型占比。010203040506绩效目标流程下达绩效目标制订绩效计划审查绩效计划修订绩效目标实施绩效计划确定绩效目标绩效目标010203040506绩效目标流程专业砍价人员专业区域管理人员专业团购洽谈人员专业培训人员专业渠道开发人员专业联营分销人员团队建设2017年终端管理[5]01执行事业部统一标准定期对门店广告画面进行更换按标准快速调整各门店终端样机杜绝门店样机脏、乱、差终端管理0203042017年产品推广[6][A]

2015年销售模式01月基础政策保障所有客户都能享受02季节销售激励单品促销，集中资源重点突破03品牌需求激励集中资源，实力客户分别突破04年终冲刺半年、全年任务按进度跟进[B]

2017年品牌与客户策略产品客户主推产品联盟客户阻击产品重点突破客户特价产品重点扶持客户形象产品培养潜在客户[D]

2017年促销策略1、加盟店：每月一次促销政策，时间为：每月5日至25日2、终端节假日（春节、服装节、3.8、5.1、6.1+端午节、清凉节、中秋节、国庆节、双11、双12、圣诞节+元旦节）活动提前1周公布实施3、终端门店：要求每月至少一个区域进行促销活动4、订货会2次大力度促销政策5、每月滞销品处理：每月26日-28日期间进行汇总，制定策划促销方案6、销售人员：每月提供竞争对手促销信息。[D]

2017年促销活动计划月份大型活动门店专场活动品牌主题活动备注12家乐福3家门店所有活动随事业部变动33·15所有区域执行统一活动华润万家一、二店所有活动随事业部变动4家乐福三个店好家乡“智能浴0波动”所有活动随事业部变动5五·一所有区域执行统一活动所有活动随事业部变动6爱家所有门店专场活动所有活动随事业部变动7家乐福小西沟专场所有活动随事业部变动8华闰万家一、二店所有活动随事业部变动9好家乡“以旧换新”所有活动随事业部变动10十·一所有区域执行统一活动所有活动随事业部变动11家乐福家乐福所有活动随事业部变动12所有区域执行免费安检与以旧换新所有活动随事业部变动2017年岗位职责[7]0203040506070801胜任能力客户服务能力专业知识及技能胜任能力销售经理必须具备计划与执行能力领导能力判断与决策能力人际能力沟通能力影响力区域销售经理岗位职责区域销售经理：1、销售经理授权范围内的合同签订2、客户服务条款的建议3、推广方案的策划建议与执行4、加盟商选择的建议5、公司销售政策执行6、新产品推广7、终端管理8、门店管理9、渠道开发10、人员培训区域销售经理岗位职责本职：进行市场开发，签订销售合同；跟踪订单，对客户进行售后服务，完成销售任务目标，建立长期加盟商关系，树立公司品牌形象职责与工作任务：职责一

职责表述：协助销售经理制订销售计划工作任务

协助销售经理制订本部门年度销售计划，制定个人年度销售计划收集和分析本销售区域销售信息，为公司决策提供参考意见职责二

职责表述：负责跟进加盟商，进行销售区域市场加盟商开发与维护工作任务

负责跟进和了解代理商信息，对代理商提出评价意见，负责拟订加盟商合作协议负责持续掌握加盟商情况，保持加盟商关系，做好加盟商与公司间信息沟通负责根据公司销售政策提出本区域内加盟商政策建议，并监督加盟商实施公司销售政策职责三

职责表述：负责销售工作，完成销售目标工作任务

负责向加盟商传达公司产品信息、企业文化与销售政策积极争取加盟商订单，完成月度及年度销售目标负责组织和参与对加盟商商务谈判，拟订销售合同负责协调销售合同履行中与加盟商接洽，促进货款回收职责四

职责表述：负责对销售市场的信息收集工作任务

负责协调加盟商定期收集市场信息负责定期走访市场，了解相关国家政策、市场用户、竞争对手、渠道等信息负责寻找多种渠道，获得销售市场相关信息职责五

职责表述：负责销售区域市场推广工作工作任务

针对本销售区域特点，提出市场推广建议根据公司市场推广方案，负责协调和参与本销售区域内实施，并进行评价数据收集职责六

职责表述：协助产品引进工作工作任务

针对本市场特点，提出新产品引进建议协助新产品引进中的产品试销与市场推广工作，做好信息反馈职责七

职责表述：参与售后服务工作工作任务

负责参与协调加盟商退换货负责参与质量问题分析，协调回收或检查加盟商退换货物原件负责组织对代理商产品及销售培训，实施简单产品知识、产品陈列、促销策划、收银系统等培训职责八职责表述：完成销售部经理交办的其他工作任务区域销售经理岗位职责胜任能力销售员必须具备234567816、专业知识及技能8、学习力7、计划与执行力-有效理解、积极实施、及时反馈4、客户服务能力2、人际能力5、分析力3、沟通力1、判断与决策能力结果的三要素1、可量化、可衡量

劳动是不值钱的；劳动的结果才可能值钱2、有价值劳动的结果是不值钱的；客户认可的结果才值钱3