国际贸易方式培训

【知识点】

、寄售、代理招标、投标、拍卖加工贸易对销贸易期货交易第十章国际贸易方式【关键词】独家经销独家代理总代理招标投标

拍

卖对销贸易补偿贸易来料加工进料加工

第十章国际贸易方式第一节经销、寄售与代理第四节对销贸易

第五节商品期货交易第十章国际贸易方式第三节加工贸易

第二节招标、投标与拍卖

第十章国际贸易方式国际贸易方式来料加工来件装配进料加工对销贸易补偿贸易逐笔售定经销寄售代理招标和投标拍卖

单纯销售的方式销售/购买或生产/融资相结合的方式第一节经销、寄售与代理

通过国外经销商、代销商和代理商，是销售

商品较为可靠而有效的渠道。采用经销或代理的方式，能建立有序的销售

网络，并防止客户之间相互倾轧竞争。第十章国际贸易方式

一、经销

第一节经销、寄售与代理

经销

一般经销

独家经销第十章国际贸易方式第一节经销、寄售与代理

授予国外经销商在一定地区、一定时期内经营某项（或某几项）商品的销售权。经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技术服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮助。经销商享有经销权，能得到购货优惠，但没有专营权。出口企业可在同一地区指定几家经销商。第十章国际贸易方式

一般经销第一节经销、寄售与代理

独家经销也称包销。出口商授予国外客户在约定地区和一定期限内独家经营某一商品或某一类商品的权利，国外客户承包一定商品在一定期限和地区内的销售量/额。

第十章国际贸易方式

独家经销（ExclusiveSales/Distributorship）第一节经销、寄售与代理

买卖关系。独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风险。出口商不得向经销地区内的其他客户出售同样商品，进口商不得在经销地区之外销售所经销的商品。

第十章国际贸易方式

独家经销商与出口企业之间的关系第一节经销、寄售与代理独家经销协议的内容

独家经销权及其对等条件

包销商品的范围

包销商品的数量或金额

独家经销的区域和期限

包销商品的作价方法

包销商的其他义务

第十章国际贸易方式第一节经销、寄售与代理

双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约。出口商给予给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积极性，专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务和进行广告宣传，稳固市场、扩大销售。包销商在经销区域内对指定商品享有专营权，在一定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。第十章国际贸易方式独家经销方式的利第一节经销、寄售与代理

包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人销售，从而蒙受损失，等等。第十章国际贸易方式

独家经销方式的弊第一节经销、寄售与代理

代理（agency）：代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三者订立合同或办理相关事宜，由此而产生的权利与义务直接由委托人负责的法律行为。常见的有销售代理、购货代理、货运代理、船方代理、保险代理等。第十章国际贸易方式二、代

理第一节经销、寄售与代理

◆代理人必须在委托人授权的范围内进行活动◆代理人负责居间介绍/招揽订单，不承担履行合同的法律责任◆代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同◆代理人通常不垫付资金，不承担经营风险◆代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金第十章国际贸易方式

代理的特点第一节经销、寄售与代理

代理的种类第十章国际贸易方式银行代理运输代理保险代理商业代理总代理一般代理独家代理第一节经销、寄售与代理

代理的类型第十章国际贸易方式第一节经销、寄售与代理

总代理（GeneralAgency）委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人从事商务活动或非商务性的事物。总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一般不委托外商充当我方的总代理。第十章国际贸易方式第一节经销、寄售与代理

一般代理（Agency）又称佣金代理（CommissionAgency）。委托人在同一代理地区/期限内可同时委托多个代理商代销其指定商品。代理人按代理协议规定，根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。代理人不享有独家专营权，以委托人名义与第三方签订合同，居间提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主直接成交而毋需付代理人佣金。第十章国际贸易方式第一节经销、寄售与代理

独家代理（ExclusiveAgency）代理人在一定地区和期限内享有代销指定商品专营权。委托人在该地区只能委托该代理人推销其指定商品，不能再委托其他客商推销同类商品。委托人在规定地区内直接与客户交易，应向独家代理、人支付佣金。第十章国际贸易方式第一节经销、寄售与代理代理协议的内容代理的商品和区域

代理人的权利与义务

委托人的权利与义务

佣金的支付

第十章国际贸易方式第一节经销、寄售与代理

包销与代理的区别

方

式

基本当事人

操作特点

包销供货人与包销人包销人自担风险、自负盈亏、获取利润代理委托人与代理人代理人以委托人名义从事商业活动，后果由委托人承担，以佣金作为报酬第十章国际贸易方式包销与独家代理的区别

区别包销独家代理性

质买断或卖断代理收入包销人获取销售差价代理人收取佣金资金自备资金购进商品一般不用责任委托人不得将商品销售给当地其他客户，包销商也不得销售同类商品代理商不得代理同类商品，委托人不得委派其他代理商，如委托人将代理的商品售予当地其他客户应付代理商佣金第十章国际贸易方式三、寄售（Consignment）

第一节经销、寄售与代理

寄售是指货主先将待售货物运到国外，托人代为销售的一种贸易方式。具体做法：寄售人将货物运交事先约定的国外代销商，由代销人按照寄售协议的条件代为销售，所得款项扣除佣金后费用后，通过银行汇交寄售人。第十章国际贸易方式第一节经销、寄售与代理寄售的特点

代销商不承担风险

售出前物权属寄售人

出货在先成交在后

委托代销关系第十章国际贸易方式第一节经销、寄售与代理寄售协议规定作价办法

明确货物售出前费用风险由寄售人承担

明确佣金的支付条件

第十章国际贸易方式明确委托代理关系

规定货款的收付方式一、招标与投标第二节招标、投标与拍卖

招标（InvitationtoTender）：招标人（买方或工程业主）预先发出招标通告或招标单，提出拟购商品或拟建项目的各种条件，邀请投标人（卖方或工程承包商）在规定的时间和地点，按一定程序对自己发盘报价的行为。第十章国际贸易方式第十章国际贸易方式

投标（SubmissionofTender）：投标人根据招标通告或招标单规定的条件，在指定的时间和地点向招标人发盘，争取与其成交的行为。第二节招标、投标与拍卖

招标与投标的特点

不经过磋商没有讨价还价的余地在规定时间地点公开竞争

第十章国际贸易方式第二节招标、投标与拍卖

第二节招标、投标与拍卖

招标的种类国际竞争性招标（InternationalCompetitiveBidding）谈判招标（NegotiatedBidding）两段招标（Two-stageBidding）第十章国际贸易方式二、拍卖（Auction）

是一种现场实物交易。由拍卖行在规定的时间/地点，按照一定的规章，通过公开叫价或密封出价的方法，将货物逐件、逐批地卖给出价最高的买主。

第二节招标、投标与拍卖

第十章国际贸易方式拍卖的特点

多家购买者竞相购买拍卖的货物都是现货口头报出欲购商品的价格（绝大多数）拍卖商品一般为大宗商品或易变质商品，不易统一定价的商品及艺术品、纪念品等拍卖业务由专业机构——拍卖行或拍卖公司办理拍卖方式成交时间短、交货快，利于买方资金周转，减少交易风险第十章国际贸易方式招标投标与拍卖的区别

招标与投标属于竞卖方式。众多卖方参与竞争,买方在价格及其他条件上有较多的比较选择；投标人提交投标担保和履约担保，减少了招标人的风险。拍卖属于竞买方式。竞买人到场参与竞争使得价格步步攀升，卖主从中受益。公开的现场/现货竞买方式，透明度高，相关法律保证其公正性，减少了买方的风险。

第十章国际贸易方式第二节招标、投标与拍卖

一、加工贸易第三节加工贸易

一国企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然后再将产品销往国外。加工贸易是以商品为载体的劳务出口：进料加工和对外加工/装配。共同点：“两头在外”（原料来自国外，成品销往国外）。

第十章国际贸易方式进料/件加工装配与来料/件加工装配的相同点均属加工贸易范畴，原材料/配件均来自国外，制成品都须销往国外/运回国外。因故内销，按进口商品纳税。原材料/配件进入国内及成品出口均系保税商品，即原材/配件进口时免征进口税，成品出口时也免征出口税。第十章国际贸易方式进料加工与来料加工的区别

区别进料加工、进件装配来料加工、来件装配关系买卖关系委托加工关系收益原料与成品之间的差额加工费管理用外汇购买材料/配件，成品出口是正常出口的一个组成部分，管理部门一般按正常贸易来进行管理不涉及国内原料，一般不涉及用汇，管理部门的管理较为宽松支付方式进口料件方须支付料件款；国外买方须支付成品款原材料配件提供方一般不收费，收回成品时支付加工费产品质量要求加工方根据市场销售的实际情况来制定产品的质量标准；产品质量来自国外委托方，及加工方自身产品质量须达到委托方和加工方事先约定的标准第十章国际贸易方式

加工贸易的特点

◆有进有出、进出结合的交易；◆承接方对来料/件不拥有所有权，只有使用权；◆委托方接受全部加工装配的合格品和支付约定的工缴费。就加工方而言，对外加工、装配业务的实质是以商品为载体的劳务输出。第十章国际贸易方式第三节加工贸易

加工贸易的局限性

1．业务范围狭窄2．规模效益不大3．处于被动地位4．无法保持平衡生产

第十章国际贸易方式第三节加工贸易

加工贸易合同的主要条款

1．合同的标的2．来料来件的规定3．提交成品的规定4．工缴费的规定5．保险责任和保险费的规定6．预防性和约束性条款第十章国际贸易方式

第三节

加工贸易一、对销贸易的含义对销贸易（countertrade），又称返销贸易、反向贸易或互抵贸易。买卖双方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或全部以相对的出口产品来支付，是一种既买又卖、买卖互为条件的贸易方式。第十章国际贸易方式第四节

对销贸易

易货贸易二、对销贸易的主要形式第十章国际贸易方式第四节

对销贸易

补偿贸易互购（一）补偿贸易1.补偿贸易的含义补偿贸易（compensation），又称产品回购（productbuyback），交易一方在对方提供信贷基础上进口机器设备或技术，然后再向对方返销以该进口设备及/或技术所生产的直接产品或相关产品或其他产品或劳务的价款分期偿还进口价款的本金和利息。第十章国际贸易方式（一）补偿贸易2.补偿贸易的特点贸易和信贷相结合，设备赊销赊购。贸易和生产相结合，出口与进口相结合。不以货币为主要支付工具，而是以产品或劳务作为主要支付手段。交易并非一次完成，而要经过若干年多次才能完成。第十章国际贸易方式3.补偿贸易的种类

1．直接补偿，又称返销2．间接补偿，又称回购3．劳务补偿第十章国际贸易方式

补偿贸易与对外加工装配业务的比较

区别补偿贸易对外加工装配业务加工产品所有权归机器设备进口方所有归原材料提供方所有收益利用引进的机器设备提高生产率和扩大再生产赚取加工费承担产品返销责任机器设备提供方回购产品，回收其用信贷方式售出机器设备的价款原材料供应方回收产品的所有权（本身属于材料供应方）双方关系买卖关系委托加工关系第十章国际贸易方式（二）易货贸易2.易货贸易的含义易货贸易（bartertrade）是指在买卖双方之间进行的货物或劳务等值或基本等值的直接交换，不涉及现金收付。随着交易的扩大和发展，现已改变为通过货款支付清算，进口货和出口货的交换作为一笔交易，双方都承担购买对方等值货物的义务。第十章国际贸易方式（二）易货贸易2.易货贸易的特点一次性交易行为只涉及互买互卖的双方当事人双方只签署一份合同载明交换的货物并立即执行一方以货物抵付另一方货物，执行期限所需时间短易货具有局限性，包括地区和对象双方如有一方未及时出运货物或供非所需，另一方则会吃亏第十章国际贸易方式3.易货贸易的种类

1．记账易货贸易2．对开信用证方式第十章国际贸易方式补偿贸易与易货贸易的比较

区别

补偿贸易易货贸易产品互换性质在信贷基础上互换商品（以机器设备换回直接/间接产品），互换商品周期较长以商品作为清偿工具进