NLP卓越行销学课件

NLP卓越行销学2024/4/17NLP卓越行销学

第一讲正确心态的建立第二讲如何开发与接触潜在客户第三讲如何进入顾客频道第四讲顾客购买心态剖析第五讲介绍解说产品与服务第六讲顾客的购买模式第七讲如何解除顾客抗拒第八讲缔结成交第九讲高效的时间规划与管理目录NLP卓越行销学第一讲正确心态的建立NLP卓越行销学一、NLP的简介1、NLP的历史

NLP这门学问是由Dr.RichardBandler及Dr.JohnGrinder70年代所创立。源于他们对人类的沟通模式及结构的研究；对人类究竟怎样互相影响作出了详尽的探索。NLP是大脑的[操作手册]，帮助我们明白怎样[破解]沟通的密码；掀开人类的沟通过程，及大脑为经验编码/储存数据的方法。这门新的行为心理学锐意探索身、心及语言的互动关系。让我们可以透过观察别人的行为及语言模式，了解他的思想及内心世界。第一讲正确心态的建立NLP卓越行销学2、NLP的定义N：Neuro神经L：Linguistic语言P：Programming程序学Neuro视觉Visual看到听觉Auditory听到触觉Kinesthetic感到嗅觉——气味味觉——味道NLP卓越行销学Linguistic包括语言及非语言的沟通Sounds声音Pictures图像（身体语言）Taste味道Feeling感觉Smells气味WordsandTalks自语（自我对话）NLP卓越行销学Programming我们的惯性思维及行为模式透过NLP技巧更新大脑“程序”升级NLP卓越行销学3、NLP的目的为自己建立丰盛的思想蓝图（ABC模式）觉察四周有“无穷”选择供发挥而不判断“对”或“错”NLP让我们明白卓越源于拥有更多的选择NLP卓越行销学4、NLP核心研究人类的主观经验模仿卓越别人自己：过去；未来人的脑袋是最神奇的电脑1000亿神经细胞NLP——大脑操作手册NLP是人类智慧的DNANLP卓越行销学相信自己成功，会带自己迈向成功；任何人可以数到苹果中的种子；有智慧的人可以数到种子里的苹果失败是成功的种子，成功含在失败的种子里；问题是效果的种子，效果含在问题的种子里NLP卓越行销学问题=>效果如果不要问题，感觉正面、有动力、我要什么有目标我怕鬼。我要安全我不要小孩小网我要小孩好好学习效果就在问题里面；果实就在种子里面！游戏：跳的游戏蹦直脚、昂头、跳不高弯着脚跳得好，反弹的力量NLP卓越行销学第一讲正确心态的建立营销人员的利益点、2/8法则,顶尖营销人员4%（一）、强烈的自信心、良好的自我形象舒适区内外自我形象二、正确心态的建立NLP卓越行销学ABC法则A：ActivatingEvent外部的触发事件B:Beliefs信念（丰盛的思想蓝图）C:Consequence引起的感受C被A触发，起主导作用的是B，掌控自己的信念，才可以真正做到掌控自己的人我们不能改变事件，但可以改变信念、改变我们的思想蓝图在平凡中看到神奇：看到看不到的东西（文化、背后的涵义）听见听不到的东西（语调、情绪）接触到接触不到的感觉人类的行为制造主观的意义NLP卓越行销学

思想蓝图思想感受身体反应行为结果

行动表现NLP卓越行销学第一讲正确心态的建立（二）、能克服对失败的恐惧1、如何克服对失败的恐惧？（1）提升自信心及自我价值自信心缺乏的原因来自四个方面：缺乏经验或专业能力过去失败的经验注意力的掌控(2+7=91+8=93+5=9)(美国双胞台兄弟故事)(环境并不能改变我们的命运,对环境的态度改变我们的命运)限制性信念的影响NLP卓越行销学价值观推动及优先运用我们的资源（动机、思想、情绪、行为、时间）什么是价值观Values价值观是人生中的主要动力源头当个人的价值观得到满足时，我们会得到满足感、协调感或亲和感当价值观不可能得到满足，我们便会感到不满、矛盾或被侵犯每个人都会根据事件对自己的意义和重要程度而为他的“价值层次”排序NLP卓越行销学大部分的价值观是：潜意识的我们并不察觉它的存在人们通常只留意到自己的意识层面的价值观因此，潜意识与有意识的价值观可能相矛盾NLP卓越行销学价值观的形成印记时期：ImprintPeriod0-7岁：更多的爱、不怕宠模仿时期：ModelingPeriod8-13岁：聆听小孩的梦、多讲伟人的故事社交时期：SocializationPeriod14-18岁：朋友比父母更重要NLP卓越行销学价值观的来源家庭朋友学校宗教社会媒体重要的历史事件NLP卓越行销学信念最破坏性信念Hopelessness猎犬的实验Helplessness老人院的老人&植物Worthlessness同一教师教“精英班”&”智障班”纳粹时代”假杀人”试验

NLP卓越行销学改变信念的方法换位思考（重定立场）改变时间框架改变思想层次NLP卓越行销学成功5Rs=DFOPPRe-Define重定意义Re-Focus重定焦点Re-Organization重新组织Re-Position重定立场Re-Programming重编程序NLP卓越行销学2转换定义1)在以前,只有当时侯,就觉得被拒绝(写出原来被拒绝的定义)2)当……的时候,只是表示()(转换原有定义)3)惟有当…..时侯,才真正代表我被拒绝了(正面)NLP卓越行销学

环境行为能力价值观/信念自我认同精神1、素质与团队训练2、管理教练\九型教练3、内部教练培育计划达成企业目标企业教练服务体系NLP卓越行销学六个思想层次列表如下：NLP卓越行销学信念是自我实现的HornEffect(HaloEffect)号角效应、光环效应Placed安慰剂Pymaciou弼马龙效应“老师的信念”

NLP卓越行销学第一讲正确心态的建立3、强烈的企图心环境(与成功者为伍,读成功书籍)4、对产品十足的认知你信客户就信知已知彼5、注重个人成长(利用好零碎时间,提升能力,学习别人的经验,30秒钟说出读过的书)NLP卓越行销学6、高度的热诚及服务心长期服务的心态口碑的作用7、非凡的亲和力8、对结果自我负责我是一切的根源,NLP卓越行销学9、明确的目标与计划人生目标中长短期目标与计划10、善用潜意识的力量人类因梦想而伟大视觉化、听觉化（自我暗示）NLP卓越行销学潜意识（心里学家弗洛伊德在其《精神分析学》理论中首先提出），是指潜藏在我们一般意识底下的一股神秘力量，是相对于“意识”的一种思想。又称“右脑意识”、“宇宙意识”，脑内革命作者春山茂雄则称它为“祖先脑”。换言之，我们的思维有两个层次—有意思或理性思维+潜意识或非理性思维。我们思考时通常会用理性思维，而我们惯常想到的东西则会进入到我们的潜意识；潜意识会按着我们的意念，将思想实现于日常生活中。它们是同一个脑袋内的两组思想活动。潜意识就像花园里的泥土，不管种子的好坏，一律照单全收。我们的思绪就如同种子，潜意识不知道分辨好坏，都会照单全收并开始执行。假如我们往好里想，美好事物随之而来；但潜意识在负面的环境中，就会成为失败、烦躁及不快的成因。

NLP卓越行销学潜意识的威力：我们往往没有留意到潜意识是一个巨大的容器，蕴藏着不同的思想、感觉、情绪、资源和不同的可能性我们大部分的信念和价值观都深藏于潜意识中，驾驭着我们的人生，而我们却没有觉察到它们的威力我们大部分的身体机能都是由潜意识所控制NLP卓越行销学潜意识的首要指令:潜意识的首要指令：生存。它会保护我们，确保我们有最佳的生存机会。储存记忆：包括时间性记忆，非时间性记忆。是情绪的总汇。人类与生俱来的两种情绪：1。恐惧：可以避免自己受到伤害（好的一面）；有时会令我们丧失自己的能力（不好的一面）；2．爱：遇到任何的情绪，用爱都可以解决。世界上并没有敌人，敌人存在于自己的思想中。NLP卓越行销学不懂得处理‘否定性’的字眼对符号及有象征意义的事物最有反应。如发梦。可与自己的潜意识沟通，问动机。每个潜意识都有其正面的动机，噩梦也有正面动机。如：被狗追，是不是工作压力太大？最佳的运作状态：身心合一。当我们想做，又有能力去做，就会收到很好的效果。如，有心事的跨栏国手，如果放不下心事，一样会跑不出成绩。将行为不断重复直到它根深蒂固，变为习惯。如：司机一边开车一边想事情，不知不觉也可以开回家。就是行为不断重复，变成习惯使然。NLP卓越行销学控制及保持所有的感知能力，并将接收到的信息传送到意识层面。喜欢服务我们，但要听到清晰的指令。不要跟潜意识开玩笑，如：‘我很蠢，我做不到‘，于是潜意识不断地催眠自己做不到，于是大脑关机。保留因自我保护而抑压的记忆。负责身体的自然运作，有自己的蓝图（超出我们的意识层面）。如：伤口流血，机体会自动止血、结疤、痊愈，保持身体的完整性，是人的意识层面不能控制的；流血是提醒机体注意，在潜意识学习后，将来都不会再犯同样的割伤错误；另一方面，流血可以将细菌推出体外，血液结晶、痊愈；如果用潜意识配合，伤口会不留疤痕。保存身体及维持身体的完整性。NLP卓越行销学

第二讲如何开发与接触潜在客户

NLP卓越行销学1、设计开场白卖玻璃的案例（独特、吸人的开场白，用问题来吸引，30秒）2、用问题吸引客户有没有兴趣了解全世界都验证过的能提升业绩30-50的方法？3、电话开发需要注意的五件事：（1）确定是否和正确的人在讲话（2）先讲产品的最终利益（3）让客户知道不会占用太多的时间（二选一法）（4）电话中不介绍产品或价钱（5）出门前再次确定时间第二讲如何开发与接触潜在客户NLP卓越行销学4、约见客户时应注意事项（1）视觉想像（回忆，热身运动，花三到五分钟）（2）有效的开场白（说10分钟）（3）注意外表形象及穿着（4）说话语调和声音（自信，对产品有自信，保持同一频率）（5）肢体动作（6）产品和资料包装第二讲如何开发与接触潜在客户NLP卓越行销学

第三讲如何进入顾客频道NLP卓越行销学乔吉拉德卖汽车亲和力强1个月发13000张名片最常说一句话；“我喜欢你”NLP卓越行销学第三讲如何进入顾客频道一、人类沟通模式（DDG）

价值、信念、记忆、语言及后设模式等，就是我们的数据过滤网，通过这些过滤来决定外来数据对我们的重要性。信念及价值令我们寻找支持我们原有信念的数据，认为它们才量重要的信息；而忽略了大量可能有用的其它数据。NLP卓越行销学视觉听觉感觉味觉嗅觉视觉听觉感觉输入输出脑外世界脑内世界信念规则价值观扭曲删减一般化我们演绎的世界NLP卓越行销学1、删减。好处：集中精神，让我们能够更加专注。不足：过分删减，可能会偏听偏信。2、扭曲扭曲就是容许自己改变对外界事物的体验；透过改动外界事物的某些数据，令体验切合自己的观点与角度。比如对自己喜欢的部分和不喜欢的部分进行加大或减少，浓化或淡化，甚至我们可以扩大至令它不合比例，更改事情的先后次序，或者无中生有。NLP卓越行销学比如：我们的发梦过程，我们对金融风暴的描述，包括我们一直以为小时候发生的事情，都是我们进行扭曲。我们对事情的理解，只有20％直接来源于外界，其余的80％都来自我们既有的信念和记忆。扭曲可以令我们感到不快和产生恐惧。同时也是创意的表现，是艺术天份和创意思维的基础。NLP卓越行销学3、一般化也即我们所说的类推过程。从个别到普遍的过程。信念就是“一般化”的好例子，它令我们有方法凭过去经验预见未来。例：当人们说“我失败了”，这就会成为一般化的信念存在，从个别事情的不成功，一般化成为个人的失败，将某一个时刻和某一件事情，扩大化成为整个人生，同时又不知觉，这样的“一般化”是危险的。又如：整天迟到，真是不讲信用的人；考试不及格，你真是蠢啊；所以说：凡事都有例外。我们要注意到每个事件都是独立的，发生了的事情不可以改变，但经验是可以改变的。NLP卓越行销学NLP卓越行销学第三讲如何进入顾客频道二、瞬间亲和力：4S法S：See看S：Smile笑（先看定再展示笑容、收回再看其他人，表示笑容是专为对方的）S：Shake握手（身体语言威力比语言更大）S：Speak说话、交流NLP卓越行销学三、亲和力建立五法：(一)、情绪同步(EMBA)（卖啤酒同顾客先倒情绪的案例）E：Emotion情绪M：Mind思想B：Body身体A：Attitude态度用身体带动思想封闭的身体——>不舒服、负面开放的身体——>舒服、正面NLP卓越行销学(二)、语调和速度同步（表象系统）表象系统：NLP发现人类与外界联系有三种基本方法：V：Visual视觉型A：Auditory听觉型K：Kinesthetic触觉型NLP卓越行销学视觉型：通过头脑画面、图像处理信息（变化快）看起来…颜色鲜明…很亮丽…思想正面、乐观、眼睛向上、讲话语调快、音调高、使用丰富肢体动作、讲话甚至上气不接下气，胸腔起伏比较明显听觉型：通过声音处理信息听起来…吵醒…很宁静…悦耳眼睛向侧、水平、讲话速度慢点，富有变化、声音敏感、怕燥音第三讲如何进入顾客频道NLP卓越行销学触觉型：感到…舒服…享受….冰冷讲话时要感觉，讲话若有所思、语调缓慢、音调低沉，停半秒，停顿较多，视线向下方看极端，要么乐观、要么悲观，眼睛向右下角逻辑型：有道理…专家认为…数据显示…眼睛向左下角左上角是眼睛追忆的方向（白板应在左上角）右上角是想象的方向第三讲如何进入顾客频道NLP卓越行销学第三讲如何进入顾客频道我们在沟通时，三种方式都会采用，但会有一种是[优先采用方式]的（Preferredmode)。在V、A、K中，有一种自己能乐在其中，感到舒畅的方式，当我们和自己相同[优先采用方式]的人一起时，会感到大家有共同的语言，故能比较乐意接受他人的意见或建议。每个人都有自己喜欢的沟通模式NLP卓越行销学视觉回想：(VR:VisualRemenbered):回忆

过去所见的画面；脑海里的档案照片。

『你昨天晚餐吃了什么？』『你家附近有几间便利超商？』

视觉想象(VC:VisualConstructed):想象从未见过的样子或创造新的画面、组合。『假设你以后要住的一个新的地方？』『橙色皮肤的河马长有刺和爪的样子』

V：Visual视觉型NLP卓越行销学A：Auditory听觉型听觉回想(AR:AuditoryRemenbered):回忆过去所听过的声音、言语。『你的闹钟的声音是哪种声音？』『你刚才说的最后一句话是怎么说的』

听觉想象(AC:AuditoryConstructed):倾听从未听过的声音，或声音的组合改变。『用风声和雨声创作一段旋律…』『如果鼓声改为电吉他的声音，那…』NLP卓越行销学听觉用字(AD:AuditoryDigital):内心的话语；内在对话、内言。（通常有情绪）『对自己说几句常用的鼓舞自己的话。』『默哼一首你喜欢的歌。』『心算一组数字』内心感受(K:Kinesthetic):情感的触动或身体触觉、内在感触。『手摸着菠萝的表皮有何感觉？』『快乐的滋味？当你沉闷的感受是..？』K：Kinesthetic触觉型NLP卓越行销学表像系统训练：VrVcAcKADArNLP卓越行销学优先表象系统的应用：1、心理治疗：运用6个方向的视觉拆解，拆除当事人神经链接，有效地处理的当事人的情绪困扰。2、送礼物：送给情人鲜花或情书，要放在对方的哪只手，这都是有讲究的。放在他人右手（惯右手者）会感觉良好，放在他的左手，容易让他产生自语。3、测谎：可用于判断一个是否撒谎。当询问一个过去发生的事情时，他要撒谎，则很容易眼光往右上方进行视觉创建。4、理解孩子的情绪反应：当我们批评小孩子时，引起孩子情绪最强烈的时候，大人站在孩子的哪个角度，则这个角度会成为一个心锚，影响孩子的记忆力，或易在那个方位卡住一些能量，形成被困的情绪。5、环境心锚：在环境因素中，当我们长期一个角度面向一面墙，而另一个角度面对美丽风景，久而久之，长期在我们视野中的墙的角度，就会成为一个表象系统的阻碍部分。6、与人沟通：当我们心情好的时候，不管那种沟通模式与他人沟通都可以，可是当别人心情不好时，我们用回对方优先的表象系统进行沟通效果更好。7、压力反应：当我们压力大的时候，我们很容易就会去到不好的感觉，回到惯性模式里。8、演说：当我们进行演说时，最好按照以下表象系统的优先顺序进行：触觉——听觉——自语——视觉（K-A-AD-V）。因为在观众中，触觉型的人反应最慢，出色的演说家，出场时总是慢慢出来，慢慢地带出气氛来（运用同步带领法），站在观众的状态来考试问题。NLP卓越行销学感官的三个源头1）由外在环境摄取所得数据；2）回忆及提取已储藏的资料；这份资料是我们的内在经验，是一个自动化的过程，可以改变。3）运用想象力或将现在数据重新组合以创造新的数据。NLP讲正面，带给对自己的保护，我们可以创造未来。NLP卓越行销学敏锐的观察力1）学习如何解读别人与外界接触时，不断作出的互动反应。2）培养敏锐的触觉以改善我们的沟通能力3）不断实习解读他人的身体语言，有助加强我们敏锐的观察能力。4）透过小心观察别人的行为，可以获得线索去解读别人的思想。例如：眼睛移动，面部表情，身体变化等。5）透过敏锐的观察能力，我们可以将别人的“行为线索”与他们内在的“认知反应”和“情绪反应”连系起来。NLP卓越行销学练习：第一部分：三人一组，探索者，观察者１号，观察者２号。由探索者改变自身的２个物件和２个动作（此时观察者１号闭上眼睛），然后由观察者１号指出这几个改变。观察者２号进行全面观察。第二部分：仍然按照三人一组的上述组成，由两位观察者观察探索者在导师的催眠引导下，所发生的脸部表情变化，眼睛移动情况，呼吸情况，肌肉的微妙变化。NLP卓越行销学你看到什么？关于视觉错觉与观察力NLP卓越行销学白格比白方格更亮？NLP卓越行销学NLP卓越行销学看到美女还是老婆婆NLP卓越行销学有多少个头像NLP卓越行销学两幅图是同一图片NLP卓越行销学第三讲如何进入顾客频道(三)、生理状态同步（镜面映现法）可供配合的身体语言有很多种，如：（1）身体姿势（2）眼神接触（3）手势的速度和频率（4）头部的倾侧度等NLP卓越行销学第三讲如何进入顾客频道注意：（1）坐着谈话，不要双手抱胸，有所保留、抗拒，无法放开（2）不要背靠椅子而坐，客户购买时，应让他有点严肃，过于放松不易下决定（3）坐在客户左手边，让他感到安全，不对面而坐。NLP卓越行销学第三讲如何进入顾客频道(四)言语文字同步文字7%声音38%形体语言55%NLP卓越行销学第三讲如何进入顾客频道文字:有补强作用,客户有专业用语,口头禅,流行语,你也要有分视觉、听觉、感觉词汇视觉词汇：看出、看不出、瞧一瞧、光明、眼光听觉词汇：讲、听不懂、重讲、很安排、燥杂、讨论感觉词汇：工作压力大、抓得住、掌握相同的文字表像系统回应客户NLP卓越行销学第三讲如何进入顾客频道（五）合一架构法但是……（不用但是）（拉远与客户的距离）……同时……（假设）或者…….效果更好有效的比较语言…多…更多/更好…越来越……比较…

NLP卓越行销学第三讲如何进入顾客频道1）.回应：--针对已经做得好的行为或态度--回应旨在强化卓越2）．建议--针对可以在将来改进的行为及态度--建议旨在提醒对方，让他有改进的机会及选择当客户提出我们的产品的很多的不足时，我们要找出客户提出的有建设性的部分进行回应．NLP卓越行销学第三讲如何进入顾客频道用正面词语简单、具体具体——>一般化行为——>个人素质回应要即时、及时用词、声调及身体语言都是一致的单提建议而不先作任何回应会破坏亲和力NLP卓越行销学第三讲如何进入顾客频道“建议”（批评）的方法多用“我”Ifeel……Irecommand……Ithink……Iexpect……避免用批评性的字句Youare……Youdon’t…….Youforgot……Youareincorrect……Youarewrong……Youhavenot……

NLP卓越行销学第三讲如何进入顾客频道责备时看着物件，不要看着对方！夸奖时看着对方，不要看着物件责备——>具体事件夸奖——>特质责备多用我；赞美多用你找别人错误是为了证明自己没错（X）赞美别人会吸纳别人的优点（√）NLP卓越行销学

第四讲顾客购买心态剖析NLP卓越行销学第四讲顾客购买心态剖析

购买需求也叫购买价值观买车：成就感、身份感（潜在价值观）购买目的：追求快乐或逃离痛苦了解顾客需求及特质，顾客购买心态剖析：为什么要买这个产品？以前是否购买？是否购买相关产品？是什么原因让你购买本产品？产品优缺点是什么？你有没有考虑换供应商？谁有权力作购卖决定？NLP卓越行销学第四讲顾客购买心态剖析

尽量不问封闭式的问题，（是，不是，有，没有）问题要做解说，问开放式的问题（在什么样的状态下会购买这个产品？）倾听客户的意见，尊重客户，不光是关心产品的品质（理性），客户更关心感性的东西．找出购买诱因（ＦＢＡ花９０％时间），不买的主要抗拒点（１０％的时间）问有效的问题：如张先生，如果你买这个产品，主要购买的原因是什么？樱桃树的故事：顾客关心的是产品背后的利益NLP卓越行销学

第五讲介绍解说产品与服务NLP卓越行销学第五讲介绍解说产品与服务

一、预先框示法二、假设问句法三、下降式介绍法

把好处、利润点、最重要点放在前面，把不重要的放在后面介绍四、找出樱桃树

找出利益点，讲到某个利益点，客户变得兴奋，用问题提问，强调利益点把预先框示法、假设问句法合二为一，作为开场白NLP卓越行销学第五讲介绍解说产品与服务五、倾听的技巧

不打断客户的话，当提出抗拒时不打断，有耐心地听话的能力当客户讲话时，要暂停三——五秒，让客户思路断，当你回答时，也要暂停三——五秒。保持微笑六、互动式介绍法问封闭式问题，对客户分类，视、听、触觉型，让客户互动参与，顾客是球员，你是队长，不是观众，否则，他会失去耐心，调动客户的反应，保持幽默感。NLP卓越行销学第五讲介绍解说产品与服务七、视觉销售法

在视觉上想像，使用你的产品带来的好处八、假设成交法

对客户关心的利益点，多点讲，寻问客户，找出购买的价值观，如服务、价格哪个重要？找出重要顺序，了解客户需求点NLP卓越行销学第六讲顾客的购买模式NLP卓越行销学第六讲顾客的购买模式一、自我判定型或外界判定型自我判定型（理智型）：有合适的价格就购买，有客观的立场，商量的态度方法：看得出你是个有主观的人，站在客观的立场，介绍给你，让你自己来判断。外界判定型（感性型）：缺乏主见，受别人的看法影响，比较犹豫不决，听从别人而改变决定。方法：让专家、权威来影响他，在乎服务态度，比较感性，注重感觉，亲和力。把产品的使用同他周边的人联系起来，他喜欢同业务员谈话。NLP卓越行销学第六讲顾客的购买模式二、一般型或特定型一般型：不注意细节，介绍产品时不要啰嗦特定型：与一般型相反，考虑所有一切小细节，做决定小心谨慎，问许多很小细节问题，他要收集产品的一切资料，提供参考数据。三、求同求异型求同：喜欢跟众人相同NLP卓越行销学第六讲顾客的购买模式测试：三个图有何不同？1、差不多，大小一样，线条一样，粗细一样，求同型2、说不同，就是求异型求同：喜欢看相同点，看关联性，配合性较好，跟众人相同，提供相同的案例问：你曾开过的车的优点是什么？答：我们的车同你的品牌的优点都有NLP卓越行销学第六讲顾客的购买模式求异型：看事情看差异眯，鸡蛋里挑骨头，他们讨厌绝对、肯定、百分百、一定、万不可能等字眼“负负得正法”用三个小硬币，让其说有什么联系？如果说年份、新旧、磨损都不相同，则是求异型NLP卓越行销学第六讲顾客的购买模式四、追求型或逃避型追求型：强调产品的好处，利益，不买就会造成损失。他要什么？追求什么？逃避型：不要什么……如客户是逃避型，强调维护成本低，省成本五、成本型品质型成本型：在意成本，货比三家不吃亏。口头禅：‘太贵，太贵’，杀价当作购买的乐趣品质型：便宜无好货，看重服务与品质，用价钱来决定质量NLP卓越行销学第六讲顾客的购买模式说服策略视觉型、听觉型、感觉型、时间型、次数型请问：你是领导，用新进人员，如何相信他的工作能力？（1）亲眼看到工作表现（视觉型）（2）亲耳听到你尊重的人说，他就相信（听觉型）（3）手把手共同从事某事，发现能力不错才信（感觉型）（4）一次表现很好就信（一次型）（5）二次或二次以上表现好才信（多次型）NLP卓越行销学第六讲顾客的购买模式（6）每次表现都好才信（每次型）（7）跟次数无关系，一段时间表现好才信（时间型）买车的词语：1、外型流行、吸引人、流线弧度、属于流体力学、内饰搭配协调、驾车郊游，体现高品味、高格调2、车门关上、听到杂实的关门声、踩油门，听到赛车般惊人的马力、在高速公路上，听到高档音响播放你喜欢歌曲3、内装豪华、弧度配合你的身型、车皮进口小羊皮、光滑、柔软、高格调、仪表板核桃木、感觉到万马奔腾的感觉、车轮抓地、人车合一NLP卓越行销学

第七讲如何解除顾客抗拒NLP卓越行销