壹壹教育培训机构营销策略存在问题及对策分析

摘要随着我国国民经济的不断提升和社会的不断进步，对于人才的需求也不断的增加，促使我国培训机构市场需求日渐增长。在市场经济条件下，教育机构面临许多机会和风险。人们为了提升自己和培养更好的下一代，把目光投向了各式各样的教育培训机构，我国大量教育培训机构也应运而生。面对激烈的行业竞争，想以最少的费用获得最大的营销效果，想要从众多机构中脱颖而出，迫切需要分析营销策略。但是面对教育培训这类服务性行业，很多的教育机构在进行市场推广时，营销策略存在诸多的问题，如营销成本大，定位不明确等。基于以上情况，本文将从市场营销方面对壹壹教育培训机构进行全面分析，并针对该培训机构出现的营销问题制定合适的对策，提升壹壹教育培训中心的竞争力。在目前的市场营销变化和存在的问题，对教育培训机构如何应对给出合理化建议。关键词：培训机构市场营销应对策略AbstractWiththecontinuousimprovementofChina'snationaleconomyandsocialprogress,thedemandfortalentsisalsoincreasing,whichmakesthemarketdemandfortraininginstitutionsgrowdaybyday.Undertheconditionofmarketeconomy,educationalinstitutionsarefacedwithmanyopportunitiesandrisks.Inordertoimprovethemselvesandcultivateabetternextgeneration,peoplepayattentiontoavarietyofeducationandtraininginstitutions,andalargenumberofeducationandtraininginstitutionshaveemergedinChina.Inthefaceoffierceindustrycompetition,itisurgenttoanalyzethemarketingstrategyinordertoobtainthemaximummarketingeffectwiththeleastcostandtostandoutfrommanyorganizations.However,inthefaceofsuchserviceindustriesaseducationandtraining,manyeducationalinstitutionshavemanyproblemsinmarketingstrategies,suchashighmarketingcosts,unclearpositioningandsoon.Basedontheabovesituation,thispaperwillmakeacomprehensiveanalysisofoneeducationandtraininginstitutionsfromtheaspectofmarketing,andformulateappropriatecountermeasuresforthemarketingproblemsofthetraininginstitutions,soastoimprovethecompetitivenessofoneeducationandtrainingcenter.Inthecurrentmarketingchangesandproblems,howtodealwitheducationandtraininginstitutionstogivereasonablesuggestions.Keywords:TraininginstitutionsMarketingManagementCopingstrategies目录TOC\o"1-3"\h\u一、引言 壹壹教育培训机构营销策略存在问题及对策分析引言当前我国社会正在经历前所未有的巨大变革与发展，教育制度的深度改革、二胎政策的全面开放以及产业结构转型升级，导致了人才需求结构变化，催促着教育界人士思考这样一个问题——什么样的民营教育机构才能够满足市场需求、适应市场的快速变化与发展？在理论层面上，由于我国民营教育发展有着起步晚、速度快、竞争日益激烈的特点，在这个全民创新的时代，如何在众多教育机构中脱颖而出呢？在实践层面上，许多民营教育机构在面对变化多样的市场环境时显得手足无措，一些教育机构试图通过改革应对困境，却没有明确的指导方向，只能在黑暗中挣扎、摸索。结合目前社会市场的环境，壹壹教育培训机构今后的办学特色是以“培训学生兴趣爱好为主。”通过一些市场调查与学生家长的意见等一系列策略来制定合理的市场营销方案，才能让学生有个好的体验同时也提高壹壹教育机构的知名度。因此，本论文对壹壹教育培训机构进行营销分析，结合了当前市场上的一些培训机构营销模式，充分了解学生和家长的需求，对壹壹教育培训机构营销模式进行全面的研究。教育机构的市场环境分析由于我国人口基数非常庞大，而且国民经济经的高速发展，使我国培训机构教育市场也不断发展壮大。《2019-2025年中国教育培训市场现状分析及投资前景预测报告》最新数据显示，2019年至2025年我国民营教育培训市场总规模预计达到9613亿元，2020年民营教育市场消费规模预计达到4301亿元，其中不包括潜在消费的数量，照这样的趋势发展下去，到2025年，加上素质教育的深入，中小学教育市场的课外培训辅导将更受青睐，潜力大，市场规模突破1万亿！在各类教育机构培训科目方面，《2019-2025年中国教育培训市场现状分析及投资前景预测报告》数据显示，在品类繁多、跨度广泛的民营教育培训机构中，81.4%的家庭对于课外培训或辅导的选择在于语文、数学、外语等学科类辅导；33.9%的家庭选择音乐、舞蹈、绘画、书法等艺术类培训；14.7%的家庭选择武术、游泳等体育类训练;另有3.6%的家庭让孩子参与航模、机器人等科技类培训。就市场份额方面，《2019-2025年中国教育培训市场现状分析及投资前景预测报告》数据显示，9613亿元的民营教育市场中K12课外辅导类教育占62%的市场份额，其次是职业教育占了12%的份额，英语辅导和早教教育各占8%的份额，艺术教育占5%的比例，剩余的5%由其他语言培训以及国际教育等瓜分。由此看来，K12课外辅导类教育与职业教育是民营教育市场的主要内容，两者合计占我国民营教育市场的份额高达74%。在各类教育在网络搜索频次方面，搜狗大数据显示：2019年中国教育行业关注度最高的是语言培训类，在PC端搜索频次中占据了50%，移动端搜索频次更是占据了57%；其次是职业教育PC端与移动端搜索频次分别占20%与18%；再次是出国留学，PC端与移动端搜索频次分别占13%与17%；在线教育，PC端与移动端搜索频次分别占6%与3%；占民营教育市场62%市场份额的K12课外辅导类教育PC端搜索频次仅仅占6%，移动端搜索频次仅仅占3%。早教PC端与移动端搜索频次分别占5%与2%。由此可见，我国民营教育营销宣传目前还是线下占据绝对优势。壹壹教育培训机构的市场营销策略壹壹教育培训机构概况壹壹教育培训机构开创于2018年8月，它是由两位90后大学毕业生创办的，专为幼儿园和小学生提供日托晚托语数英辅导班、书法、乐高和绘画兴趣班。机构开办以来，已有数十位的学生报名，学生生源还在逐渐扩招中。壹壹教育培训机构始终坚守专业培训的教学宗旨，致力于提高教师素质和教学水平，全面培养在校学生的学习和兴趣发展。同时，壹壹教育培训机构优质的教学质量获得了学生以及家长们的高度认可。书法、绘画兴趣培训的老师拥有丰富的绘画、书法经验，教师团队自身的专业与家长学生的需求实现对口。壹壹教育培训中心也希望能在当地站稳脚跟，拥有自己的特色，来吸引更多的学生。

壹壹教育培训机构营销渠道壹壹教育会制作一些招生广告和招生宣传单并前往各学校门口进行宣传，在宣传招生的同时我们也会以派发小礼物来吸引眼球。但是这样宣传的效果并不是很理想，过来询问并索要小礼物的学生很多，但是实际前来报名的学生却少之又少，招生效果是非常不明显的。但对于现在的普通教育机构来说还是会选择传统的营销渠道，如：派发传单、张贴广告等。壹壹教育在同类行业中的收费标准处于中等水平。绘画兴趣班约为90元/节课，而周边的一些大型的教育培训机构，绘画兴趣班都在100元以上。在价格方面我们壹壹教育占据了巨大的优势，但也使我们的成本与收入不成正比，在交完房租水费等费用后，我们的利润几乎为零。壹壹教育主要是靠“口碑”营销的，老生推荐新生占89％。针对老顾客介绍新顾客，老顾客学费立减100元。我们也经常在一季度后，举办各类促销活动，如199元四节课、1212元享价值2000元16节任意课程。可想而知，也都是利用低价留住学生。壹壹教育对于目前教育机构在互联网运营中，建立了自己的微信公众号。在公众账号上有教育机构的简介、学生优秀文章、与家长的沟通平台、机构的最新动态等。壹壹教育培训机构市场营销中存在的问题教职人员流动性大机构共有5位老师，但其实真正意义上教学的只有兼职的老师。对于我们兼职老师来说现在以老师的身份来教学还是说不上专业的。大家都没有上过正式的专业教师培训班，都是靠经验的累积和学习借鉴其他老师，从而不断的改善自身的教学方式。有时碰到一些学生提出的问题，我们会以自身的经验来解答，但不知道怎么讲解比较能让学生容易掌握。机构老师工作多，在周末假期晚上经常加班，休息也是忙里偷闲的时间，感觉被工作压榨慢慢的没有了自己的生活，所以大多数机构老师做的并不长久。教育机构营销成本过高我国民营教育行业经过多年发展，逐步走向成熟，具备了分散行业明显的进入门槛低、机构数量众多的特点，其市场已经具备完全竞争市场的基本特征。所以，有研究者认为，我国民营教育市场已经迎来微利时代。相关数据统计，我国排名前十的品牌类教育机构仅仅占市场总份额的5.4%，94.6%的市场份额为广大中小型民营教育机构瓜分。想办法降低成本是广大中小型民营教育机构在激烈的竞争中保持获利的一个重要手段。首先，民营教育行业作为一个服务行业，其营销比一般有形商品营销要复杂得多。服务产品的供求具有高度的分散性，这就要求服务网点要广泛而分散，以便尽可能地接近消费者。无论是对于大型的教育机构还是中小型民营教育机构而言，这都是难以做到的。所以，我国教育培训机构更多的是选择通过传统的招聘兼职发传单、贴海报、户外广告的方式在机构所在地的小范围内进行宣传。但是由于中小型民营教育机构密集程度较高，彼此之间相互竞争，想要获得更多的生源，就必须加强广告宣传的密集程度，由此带来了巨额的营销费用。有数据显示，我国民营教育市场总的营销经费已经高达388.6亿元，达到了市场总规模的5%。面对如此巨额营销费用，衡量营销效率却是一件难事，大部分教育机构无法准确说出自己公司的各项营销活动的效率。由于中小型民营教育机构缺少专门的营销部门，什么时候开展营销活动、怎样开展、预算费用多少等问题往往由负责人凭经验或者感觉决定，营销费用的投放普遍存在着随意现象，这一现象直接抬高了培训机构的运营成本。其次，服务行业的人力资源成本高昂。民营教育行业是典型的人力资源密集型的行业之一。有数据显示，我国民营教育机构的人力成本占整个机构收入的40%-60%之间，远高于一般服务行业25%-45%左右的人力成本。为了降低工资成本，不少民营教育机构选择招聘兼职教师，按课时计算工资，多劳多得。这种模式虽然能够降低培训机构工资成本，但教师的流动性却变得非常大，人员招聘和培训成本随之上升。为了降低招聘与培训成本，许多教育机构让应聘者不经试讲与培训就直接上岗，进而造成师资水平的下降。由于近几年民营教育行业资本的密集涌入，“培训机构教师”这一职业的从业人数大大增加，人力市场进入供给增长超过需求增长的时期，教育行业的教师成本与市场成本也被不断推高。以北京地区为例，2017年第四季度，新东方教育账面收入虽然增长了近49.6%，但是其总体却首次出现了较大额度的亏损；学而思教育盈利虽有增长，但其总收入也只增长约18%。因此有人认为2017年是教育培训行业高增长、高利润时期的结束年。而且，随着地租成本、营销成本、教师人力成本等沿着惯性继续上涨，在未来的两三年内，民营教育培训行业将进入低增长、低利润的“滞胀期”，培训机构盈利将受到巨大挑战。教育产品作为一种服务产品，具有服务产品的特殊性——不可感知性、生产与消费的同时性以及多变性。对于占63%市场份额的K12课外辅导类教育，教育产品的购买者一般是父母。通常情况下是父母为孩子选择教育机构与相应课程，孩子使用教育产品。K12课外辅导类教育产品的购买者需要花费更多的时间与精力去考虑选择什么样的教育机构以及什么样的教育产品。但是，大多数K12课外辅导类教育机构在进行营销宣传的时候，选择的是直接针对产品的最终消费者本人，比如，在放学、放假时段到学校门口直接向学生们派发传单，这些传单大部分并没有转到学生家长手中，而是被学生随手丢在地上或者塞进垃圾桶里。家长们了解教育机构往往需要亲自到学校周边收集广告，并对海量广告信息进行一一甄别，然后带着孩子对那些自己认为比较合适的教育机构进行实地考察，货比三家，最终选择适合自己孩子的教育机构以及教育产品。对于占12%市场份额的职业教育而言，购买者往往是产品消费者本人，这一购买过程则相对简单一些，职业教育费用比较高昂，购买者会更加谨慎。购买者在购买前需要花费较多时间对各种提供同质产品的机构进行了解。如果是线下课程，购买者往往会选择到机构办公地进行详细咨询，因为一旦做出选择，后悔的成本将是巨大的。由于这一压力的存在，职业教育产品的购买者的让渡价值也在一定程度上缩水了。职业教育的另一个加剧购买者的让渡价值缩水的因素是课程的时间安排与上课的地点安排。除了在校大学生外，多数职业教育产品的购买者是社会人士，他们往往需要一边工作一边抽空学习。学习的地点与课程时间安排如果不能贴合这类消费者的实际情况的话，他们每上一堂课所花费在交通成本、调整工作时间上的精力成本、以及因为耽误时间所造成的其他方面的损失都将是巨大的。缺乏专业的营销人员教育培训机构是一个需要长久维护的服务性行业，服务充斥在机构中的每一个环节。我们在教育培训的同时必须完善和提高服务的内容和质量，学生的服务固然重要，家长的服务也不容忽视。对家长的前期咨询、学生在校的情况反馈，机构老师都没有给予特别的重视。不能及时的与家长沟通、反馈，导致家长和壹壹教育机构的联系不够紧密，不能随时知晓学生的状况以及家长的意见。记得有一次，一位学生需要完成学校布置的课外作业，因为前期没有和家长经常联系，孩子也没有和我们说，导致学生没能完成课外作业。等到家长对我们壹壹教育的服务质量提出意见时，我们才去改正。机构由两位90后创办，对于营销管理方面没有专业系统的去管理、执行。壹壹教育机构的营销模式也是效仿大多数的培训中心，以发传单、赠送小礼品、贴宣传单、制作大字报为主，配合着微信上的大力推广。但没有针对性的一些活动，如讲授公开课、兴趣老师的作品展等，对于整个的营销活动，没有一个整体性的策划方案。相对于市面上一些做的比较好的培训中心，壹壹教育还是很欠缺实用性和创新性的。对于民营教育机构而言，在这个日趋成熟的行业里，要想实现差异化是非常困难。因此，市场营销能力便成为通往成功的最为关键的因素。这就要求民营教育机构配备那些具备市场开拓与策划能力的市场营销人才。但是，有数据显示，我国79.5%的民营教育机构的创始人出身教师，在营销宣传方面，只有少数教育机构，如新东方教育等大型民营教育机构才设有专门的营销部门，而大多数中小型教育机构由于缺乏专门的营销部门，往往是机构负责人亲自带头上阵，他们采用的宣传方法也往往是路边发放传单、街头巷尾张贴海报等传统宣传方式，营销效果也并不理想。目前许多培训机构在招聘市场营销人员时，不仅仅要求市场营销专业人才，还要求具备某一领域相关专业知识的销售人才。北京最大的高考复读培训学校铭师堂校长马永刚曾说过“我们需要的市场人才是集教育、教学、媒体、策划、活动、招生、咨询于一身的全能型通才”。然而，这种能力要求并不是一个普通大学毕业生在一两年内就可以具备的，甚至对于一个市场营销专业的毕业生而言，要满足这样的要求也不是那么容易。同行的竞争力大壹壹教育机构位于一个大型居民区内，附近有一所小学及高中，这便于吸引学生及家长们。这一附近市场目前已经进入了大批的教育机构，有大、中、小型教育机构，有国内、国际连锁经营的教育机构，还有本土教育品牌的教育机构的出现，其竞争胁是巨大的。具体表现为:

在教育培训方面，国内大型的教育机构有“星火”等，它们这些教育机构有着强大的财政支持、师资力量，更利用品牌的优势与丰富的经验，很快在市场上占得一定的份额。中小型教育机构数目、种类繁多，由于前期投入少，对培训规模、层次、宣传力度没有具体要求，很容易进入校外教育机构市场，造成中小型教育机构数目繁多，但是大部分没有形成规模经营，处于初步建设阶段。培训机构战略定位模糊一般情况下，投资者需要根据市场需求，然后按照市场细分、选择目标市场、定位的顺序最终确定投资项目。但是对于中小型民营教育机构的投资者而言，这种机械式的做法并不完全适用。大多数民营教育机构的投资者资金有限，能够控制的各种资源也十分有限，所以，他们在做出投资决策时更多的是考虑自身具备的那些资源优势，然后结合自身优势选择细分市场，因此在一定程度上，这些教育机构很容易忽视学生的实际需求，由于教育培训行业中K12课外辅导以及英语辅导类教育市场需求量巨大，进入资金要求不高且往往只需要具备一两间教室、聘请一些兼职教师，无需申请办学资质，只要在工商部门登记为“教育咨询机构”即可开办。这样一来，中小型投资者便盲目进军K12课外辅导类教育，最终导致K12课外辅导行业鱼龙混杂、竞争加剧、市场供给大于需求，培训机构利润逐渐下滑。当前许多民营教育机构都有比较强烈的做大做强的愿望，有的教育机构主要关心能够进入多少一线城市或者多少二线城市，有的教育机构则关心建立的分校的数量。对于民营教育机构来说，培训机构的长远战略是选择扩张战略还是聚焦战略是一个首要思考的问题。这个问题牵扯到两个因素，培训机构愿望和培训机构能力两者之间的匹配。另一个问题是培训机构到底是要走依靠增加资源投入、扩大生产场地、生产规模、增加产品产量的方式走外延式增长的发展路线还是依靠提高资源利用率与劳动生产率走内涵式增长发展道路。很遗憾的是，多数教育机构并没有清晰的认识到这两点。不少民营教育机构忽视自身培训机构能力，盲目融资，建立分校、扩大招生规模，违背了“先做强再做大”的原则，最终走向倒闭。如2019年前后，我国就曾迎来一波民营教育机构倒闭潮，其中不乏有规模的大型培训机构。这些年陆续的不断爆出教育机构倒闭，老板携款跑路的消息。如，2014年北京英特科技发展有限公司旗下的“英特国际英语”老板“跑路”就在网络上重新引发对我国民营教育培训机构倒闭潮的担忧。2015年，始建于1998年9月，在津京地区经营了长达16年之久的“英卓教育”老板携款跑路，不少学员数万学费打水漂，在我国民营教育界引发轰动。改进壹壹教育培训机构营销策略创新人才管理模式，减少教师流动民营教育行业是一个对人才高度依赖型的行业，但是我国教育行业发展到今天这个时代，行业自身人才培养机能还不完善。我国民营教育行业教职工大多来自退休教师、兼职大学生等，专职教师少之又少，教师流动性特别大，这个问题深深地制约着行业性的发展，并且在今后相当长的时期内还会继续存在。民营教育机构可以根据自身实际情况学习借鉴国内外那些成功的教育机构的人才管理模式。如尚德教育的教学顾问模式、星火教育的标杆和教育模式、新东方教育的“少数名师+网络免费课程”模式。我国民营教育机构只有找到真正适合自己的人才管理模式，在人才管理上有独到的管理办法，才有可能走的更稳、更远。创新网络应用，有效沟通与营销互联网在中国发展的这二十多年里，人们的生活方式带来了巨大变化，其中最显著的就是沟通方式的变化。当前各种互联网沟通工具，如最早的QQ，后来的微博、微信、论坛以及各种贴吧等等已经能够实现一对一、一对多以及多对多的实时互动沟通。民营教育机构可以通过建立QQ群、微信群的方式，不受时间与空间的限制保持与消费者之间积极、双向的沟通。保持与消费者的沟通渠道畅通，有利于及时发现各种问题，比如消费者的各种建议与投诉，为及时发现各种潜在矛盾和避免买卖双方的各种矛盾打开了方便之门，对于预防矛盾的升级，维护顾客关系和培训机构形象有着至关重要的作用。比起传统营销方式而言，互联网营销有着明显的覆盖面广、营销费用低的特点。比如当下最火的微信营销，民营教育机构可以免费申请搭建培训机构的微信平台，通过微信订阅号向用户推送培训机构相关信息与相关动态，包括教育机构简介、课程介绍、教职人员介绍、招生计划等等，让顾客方便轻松地获取他们关心的各种信息，降低了顾客获取信息的成本。另外，培训机构通过微信订阅号还可收集学生本人或者其家长对教育机构的建议与意见，实现双向营销宣传，弥补传统纸质媒体宣传造成的“我说你听”的这种单向宣传的不足。但是，仅仅依靠微信营销是不行的，有条件的民营教育机构还可以建立自己培训机构的博客、论坛、官方网站等，构筑一个全方位一体化的网络体系。地方性的中小型民营教育机构在运用网络营销的过程中，要紧密结合传统的营销宣传手段，不能不顾自身实际需求盲目进行一些网络竞价排名之类的活动，否则不仅不能带来营销成本的降低，还有可能浪费培训机构精力、增加培训机构负担。网络是现代社会的重要需求，运用广泛，效果显而易见。壹壹教育培训机构虽然在目前也采用了微信公众号营销与美团合作的方式，但并没有积极的维护更新信息，任由其发展，导致效果不佳。

对广大教育培训机构，特别是中小培训机构来说，把握生源的择校心理，让目标生源准确地找到教育机构的信息并主动和教育机构取得联系，虽然搜索引擎营销可以让学生或者家长快速知晓学校的相关信息。这种方式也是目前教育培训机构最渴望获得的推广效果，但对于壹壹教育来说，前期的投入资金较大，此项推广并不是好的选择。壹壹教育初期只适合选择免费的网络营销，如：微信、微博、大众点评等比较热门的网络平台。微信上运营上，前期是针对学生的家长，实时更新一下学校的最新动态，供家长知晓自己孩子在学校的情况；一些关于学校的推广信息我们的教学老师也会转发到自己的朋友圈中，让有这方面需求的家长看见。后期会进行“扫码赠礼”的活动，这一方面可以有更多的人关注，另一方面也可以获取用户信息组件用户群之类的，进行推广。组建专门营销团队，加强营销能力随着我国教育改革的不断深入，现已经开始实行12年义务教育，全国各省高考制度改革序幕纷纷拉开，我国民营教育市场格局也在逐渐发生新的变化，有专家预测，在未来五年内我国民营教育市场将迎来一场新的洗牌。在这种大浪淘沙式的行业变革中，要想将危机转变为机遇，顺利转型生存下来，甚至实现弯道超车，就需要有一个强大的营销团队。因为市场营销除了传统的营销策划功能之外，还承担着创新的职能。在通常情况下，拥有创新精神的营销团队能够让同质化的产品带来更高的销售业绩，实现培训机构业务增长。具备强大创新能力的营销团队的教育机构能够敏锐嗅到市场动向，并根据市场动向着手教育产品乃至教育机构本身管理模式的改革，提高培训机构存活率。对于中小型民营教育机构而言，组建这样的营销团队可能过于困难，但是他们完全可以咨询一些拥有丰富经验的专业的营销咨询公司，根据这些营销咨询公司的建议进行改革。开发优质课程，掌握主动权一个企业只有当它能够拿出行业内的强项产品时，它才能掌握该产品的定价权。教育产品也同样遵循这个规律。在一定范围内，一个教育机构能够拿出相对强势的教育产品时，那么他就掌握了这个产品的定价权。大量教学实践证明“个性化辅导+培优补差”这种精细化的教育方式对于提高学生学习成绩效果比较明显。培优补差分为“培优”和“补差”两个方面，在培优方面，教育机构应当选择那些基础较好、悟性较高的学生进行重点培养，设计一些有梯度的知识让学生学习。教学过程中应当重点培养学生的探索精神，提高他们对于问题的分析和概括能力。在补差方面，应当以学生的考试为导向，先对学生的情况做一个全面的了解，找准学生成绩差的原因，针对原因进行集中训练。例如，有的学生接受能力差，就要在学校相关课程开始前对一些基本知识点进行提前预习，学校课程开始后，还需要加强练习。另外，老师在讲课的时候要有耐心和爱心，并且要经常提醒学生专心听讲，多表扬学生，激起他们的学习欲望，帮助学生树立学习信心。全面审视自身，重做市场定位对于到目前为止还没有明确市场定位的教育机构而言，当务之急是要对企业所处的内部环境、外部环境，宏观环境和微观环境进行一个全面细致的分析。当一个民营教育机构全面正确地分析了企业的现状并做好环境评估，明确了自身的优势和劣势以及所面临的机会与挑战以及之后，企业就可以选择自身具备独特优势同时又存在巨大市场机会的项目作为企业的重点项目。产品在进入目标市场后，还要进行切实的定位，避免与竞争力强大的企业产品雷同，避开这些同类产品，着重于结合企业实际资源开发目标市场中所不具备的某种特性的产品，并且要使自身产品能够有鲜明的形象和特征，以区别于其他竞争产品。这个转变可能会使一些民营教育机构放弃目前正在经营的一些收入来源稳定，但是他们很可能因此而抓住机会，将企业资源腾出来投入到一个具有高增长高收益的“明星”类项目上。例如深圳邦德教育就能在不同时期准确找准自身领跑者的定位。邦德教育首先瞄准深圳市中小学生课外培训市场，在中小学生课外培训市场取得巨大成功也正是该市场竞争日益激烈之时，便开始转向高中生市场，成功推出高考精品班系列课程，企业得以长期领跑深圳市学生课外培训市场。创新培训机构经营模式，形成规模经济民营教育行业作为一个分散行业，由于培训机构数量众多、规模较小，想让众多中小型教育机构自行联合起来，形成规模经济的难度极大。但是，中小型民营教育机构可以根据自身的优势，选择性的加盟大型教育机构，从而实现品牌连锁经营，提升自身的知名度，增加自身的竞争力。对于有实力的大型教育机构，也可以特许经营、以横向合并的方式迅速扩大市场的占有份额，从而形成规模经济。由于服务质量难以控制，教育培训机构的加盟比生产有形商品的培训机构加盟要复杂许多，但是对于那些有自主课程开发能力的大型教育机构而言，他们可以对加盟者进行统一培训，从而实现教学服务的标准化。对于大型教育机构而言，允许地方中小型教育机构加盟，就可以借助地方教育机构独特的资源优势，迅速融入地方，从而牢牢地扎根地方市场。孩子的天性还是“玩”，为了增加学生在壹壹教育学员的学习热情，我们会为学生制定一个积分奖励制度，用积分卡来换取他们心仪的奖品。如:认真上课奖励100分，帮忙收拾奖励50分等。以此类推，一段时间之后用积分卡可以兑换奖品，为了得到自己心仪的奖品，学员就会认真听课来赚取更多的积分。为了满足孩子对于“奖励”的渴望，前期我们会与学生聊天，从聊天的过程中了解孩子们近期最想得到的礼物是什么。所以奖品都是学生喜欢的，这样他们会更加积极，力求在学校表现好来获取奖品。总结本人在2018年8月至今，在朋友创办的壹壹教育培训机构一直兼职管事和美术老师。在创办的前期不断了解一些关于育培训机构的市场讯息，针对这