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文档简介

学习销售原理、掌握导购技巧导师：邓煜dengyul邓煜dengyul邓煜dengyul第一部分店面销售特点：拉与推的技巧邓煜dengyul李嘉诚的话去找顾客我们很累顾客找上门来我们很轻松邓煜dengyul应对了解来者的目的了解来者的心理共同寻找来者的需要有问必答、切中要害问该问的、说该说的为下一次销售做好准备邓煜dengyul第二部分高端瓷砖店面销售核心概念邓煜dengyul要成为销售精英，必须：1、建立心理优势客户被吸引来客户随即走进2、成为销售专家我们的亲和力我们的专业知识我们的善解人意邓煜dengyul成功的心理基础1、所有的导购都会面临客户的提问2、客户相信谁谁就可能赢得生意3、客户都有从众心理，或多或少4、客户关心的是感觉、产品、价格、服务5、客户一定要对以上要素进行比较邓煜dengyul思考穿衣戴帽、各有所好专家，就是比其他人更快找到方法的人1、知识结构2、人情世故3、人性心理4、内心平和邓煜dengyul第三部分营销与推销的区别邓煜dengyul营销综合运用广告、店面、展示、产品等各种要素邓煜dengyul推销产品特性和个人能力邓煜dengyul核心挖掘顾客需求谈生意1、客户的期望2、客户的底线3、我们的底线4、妥协的时机、内容、方式邓煜dengyul说服力切记：说服是用问的，不是用说的答案就在问题里邓煜dengyul如何问问题？要问很容易回答的问题要问回答“是、对、好、行”等的问题要从小“是、对、好、行”开始发问预先思考顾客可能的回应邓煜dengyul20/80定律80％，由对方说20％，由你说换言之80％，问问题20％，解说邓煜dengyul第四部分客户为什么而来邓煜dengyul客户为什么而来客户走进店里，先给客户留下印象的是什么？邓煜dengyul销售法则被客户喜欢，就成功了一半如何展现自己邓煜dengyul第五部分有效展示产品邓煜dengyul产品呈现只有一个目的：是什么？邓煜dengyul卖场销售的程序打招呼做选择题初步了解客户需要沟通预算看产品（顺序）并征询意见（“3”）价格谈判解决异议成交邓煜dengyul核心挖掘顾客需求客户现在的状态客户的期望客户愿意付出的代价双方的差距在哪里不断提出假设并进行求证邓煜dengyul顾客的购买心理谈生意谈什么客户现在的状态客户的期望客户愿意付出的代价双方的差距在哪里不断提出假设并进行求证邓煜dengyul说服力1、说服是用问的，不是用说的2、答案就在问题里3、如何问问题？4、20/80邓煜dengyul第六部分如何应对低价产品的冲击邓煜dengyul第七部分其他

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