医药代表销售专家讲座

医药代表专业销售技巧医药代表销售专家讲座第1页初步了解市场和营销内涵明确医药代表在企业中角色以有效专业销售造访完成企业目标培训目标医药代表销售专家讲座第2页课程市场营销基础

医药代表角色

销售造访过程市场与营销市场3C策略营销4P标准营销过程什么是销售医药代表销售专家讲座第3页

市场营销是企业及其所在市场发生联络过程,对企业而言,它包含我们怎样比竞争对手更加好连续和有利润开发并生产产品和提供服务以满足客户需求、要求或价值观。基本含义：组织经过满足客户需要而生存并发展。什么是市场营销？医药代表销售专家讲座第4页CustomerCompanyCompetitor市场3C策略企业——发展壮大客户——满足需求竞争——超越竞争医药代表销售专家讲座第5页产品 Product价格 Price渠道 Process促销 Promotion营销组合——4P标准医药代表销售专家讲座第6页创造认识勉励试用正式采取营销三个基本过程医药代表销售专家讲座第7页广告：使客户了解销售宣传：勉励试用公关：加强形象销售：达成目标促销组合医药代表销售专家讲座第8页什么是销售？医药代表销售专家讲座第9页销售是一个说服他人情境业务人员利用有效沟通伎俩，说服客户采取某种行动、接收某种想法或认同某种特定观念过程。医药代表销售专家讲座第10页强力推销公式化销售客户导向销售销售伎俩医药代表销售专家讲座第11页市场营销基础医药代表角色

销售造访过程市场与营销市场3C策略营销4P标准营销过程什么是销售客户导向销售医药代表角色销售要素（QTQ）卓越销售之环成功七个标准医药代表销售专家讲座第12页客户是他领域教授需要更专业更客观介绍客户通常不是最终用户需要更多造访市场竞争愈加激烈药品销售特殊之处

医药代表销售专家讲座第13页中国医药代表现实状况交际家药品讲解员药品销售员专业医药代表医药代表销售专家讲座第14页医药代表角色客户导向销售特点：以市场主流客户需求为中心关注你首要客户个体化需求重视选择客户方式：经过有效探询发觉客户需求，提升单次造访质量建立连续性主要客户档案，建立长久正向客户关系医药代表销售专家讲座第15页医药代表基本功效/角色医药代表角色

经过有效促销、有效覆盖和管理区域，在指定区域中达成企业产品预期销售利润，并与客户发展良好关系以达成企业目标。医药代表销售专家讲座第16页

销售要素正确销售代表正确产品信息正确客户正确造访频率TargetingQuantityQuality医药代表角色医药代表销售专家讲座第17页卓越销售之环——双赢境界医药代表角色产品知识沟通技巧策划技巧人际关系技巧明晰销售通路医药代表销售专家讲座第18页医药代表角色创造造访之间连续性关注与客户关系有目标地探查和倾听调整信息结束时直接提出愿望怀有成功愿望与队友进行配和成功七大标准医药代表销售专家讲座第19页市场营销基础

医药代表角色

销售造访过程市场与营销市场3C策略营销4P标准营销过程什么是销售客户导向销售医药代表角色销售要素（QTQ）卓越销售之环成功七个标准访前准备（Preparation）开场白（Opening）探询阶段（Probing）展现产品（Showing）处理反应（Handlingresponse）缔结阶段（Ordering）访后回顾（Post-call）医药代表销售专家讲座第20页

访前准备——Preparation

开场白——Opening

探询阶段——Probing

展现产品——Showing

处理反应——Handlingresponse

缔结阶段——Ordering

访后回顾——Post-call

销售造访过程POPSHOP销售造访组成——医药代表销售专家讲座第21页准备什么?访前准备——Preparation准备造访目标

主要目标次要目标

准备资料客户方面：背景、关系、处境自己方面：产品、企业、优势造访方面：承诺、问题、装备医药代表销售专家讲座第22页Specific (详细)Measurable(可衡量)Action-oriented (行动导向)Realistic (现实)Time-limited (时间限定)造访目标SMART医药代表销售专家讲座第23页资源在哪里？企业产品策略推广资料商业搭档熟悉医生护士同事竞争对手访前准备——Preparation医药代表销售专家讲座第24页访前准备——Preparation

开场白——Opening

探询阶段——Probing

展现产品——Showing

处理反应——Handlingresponse

缔结阶段——Ordering

访后回顾——Post-call

销售造访过程POPSHOP销售造访组成——医药代表销售专家讲座第25页此阶段目标：AIDA取得接见吸引注意引发兴趣促使行动开场白——Opening医药代表销售专家讲座第26页客户喜欢和什么样销售人员谈话：含有一定专业知识总能带来新东西能给自己提供帮助老实守信善解人意开场白——Opening医药代表销售专家讲座第27页靠近方式：提出感兴趣问题利用产品、服务效益（WIFM）直接包括造访话题戏剧性/不寻常开场白开场白——Opening医药代表销售专家讲座第28页从客户兴趣开始：王主任您好，听说市内大医院心血管方面疾病就诊病人逐步增多，您是这方面教授，您对这个问题怎么看？开场白——Opening医药代表销售专家讲座第29页从产品或服务效益开始：李主任，关于上次您提出问题，我回去查了相关资料，沙坦类药品除强效、平稳、长期有效降压外，还含有卓越靶器官保护，主要表现在ABC方面，您以为在治疗中应用前景怎样？开场白——Opening医药代表销售专家讲座第30页从造访话题开始：赵主任，我这次来一共有两件事……，开场白——Opening医药代表销售专家讲座第31页戏剧性、不寻常开始：主任，这两天我去参加了企业在海口会议，顺便给您带了一些特产……开场白——Opening医药代表销售专家讲座第32页访前准备——Preparation

开场白——Opening

探询阶段——Probing

展现产品——Showing

处理反应——Handlingresponse

缔结阶段——Ordering

访后回顾——Post-call

销售造访过程POPSHOP销售造访组成——医药代表销售专家讲座第33页探询： 为发觉客户隐藏需求、要求、期望、问题和目标而利用提问技巧。探询——Probing医药代表销售专家讲座第34页建立正面双向沟通表示对客户尊敬和兴趣揭示客户需求使产品介绍更针对客户需求使介绍更有说服力构建双赢处理方法控制销售造访进程探询目标探询——Probing医药代表销售专家讲座第35页闭锁式问句：直接问句选择式问句转换式问句

开放式问句：

开放中立式——不直接包括产品和服务开放引导式——包括产品和服务效益探询方式探询——Probing医药代表销售专家讲座第36页闭锁式问句开放式问句优势问题明确，能得到确实回答简单、轻易控制表示对客户尊敬和兴趣信息量大促使客户回答下列问题能引发深入探讨缺点盲目、费时间轻易引发误会和反感不易从众多信息中抓住重点不易控制话题有时引发迷惑和难堪探询——Probing医药代表销售专家讲座第37页听些什么？主要论点（MP）和支持理由（SR）客户NEWPG（需求、期望、要求、问题、目标）有效倾听探询——Probing医药代表销售专家讲座第38页有效倾听倾听方式忽略听假装在听选择式倾听专注地听同理心倾听探询——Probing医药代表销售专家讲座第39页假如你提不出有效问题，便会失去听意义！假如你没有认真地听，你就不能提出有效问题！我们总是喜欢等着寒暄熟识后再提问，然而可能正是提问让人们促进相互了解！探询与倾听2024/4/18医药代表销售专家讲座第40页访前准备——Preparation

开场白——Opening

探询阶段——Probing

展现产品——Showing

处理反应——Handlingresponse

缔结阶段——Ordering

访后回顾——Post-call

销售造访过程POPSHOP销售造访组成——医药代表销售专家讲座第41页销售展现：不一样于学术研究和作秀宣传将产品特征转换成竞争优势再发展成对客户个体化效益以吸引客户注意、引发他们兴趣并促使他们做出购置决定。展现产品——Showing医药代表销售专家讲座第42页S—安全：预防物理性危险、感情伤害、心理威胁及财务上损失P—作用：可靠、效率A—外观：漂亮、健康感、醒目C—方便、舒适：使用上、储存上、运输上E—经济：有利润、省钱SPACE

模式：展现产品——Showing医药代表销售专家讲座第43页FAB标准：

Feature产品特征 Whatisit？产品本身所固有属性：名称、规格、颜色、味道、质量、数量、价格、外观、组成、包装、气味、服务、用途、技术、运输。（医学范围）展现产品——Showing医药代表销售专家讲座第44页FAB标准：

Advantage产品优势Whatcanitdobesides？

和同类产品比起来有什么突出之处？（市场范围）展现产品——Showing医药代表销售专家讲座第45页FAB标准：

Benefit产品效益 Sowhat？产品特征和竞争优势，对客户有什么好处？（WIFM)（销售范围）展现产品——Showing医药代表销售专家讲座第46页最大销售错误只注意自己为何要卖，而忽略了客户为何要买！展现产品——Showing医药代表销售专家讲座第47页访前准备——Preparation

开场白——Opening

探询阶段——Probing

展现产品——Showing

处理反应——Handlingresponse

缔结阶段——Ordering

访后回顾——Post-call

销售造访过程POPSHOP销售造访组成——医药代表销售专家讲座第48页目标：拉近客户关系使造访对客户造成最大正面影响澄清事实有时并不是最主要处理客户反应—HANDLINGCONCERN医药代表销售专家讲座第49页客户反应意义：客户兴趣和价值观客户期望和担心竞争对手活动处理客户反应—HANDLINGCONCERN医药代表销售专家讲座第50页客户反应种类：怀疑误解漠然真正反对处理客户反应—HANDLINGCONCERN医药代表销售专家讲座第51页客户反应处理四步法——CDMA：

Confirmation——认可客户态度

Definition——确认客户反应类型

ManagingResponse——提出证据和答案

Askingforaccept——确认客户接收处理客户反应—HANDLINGCONCERN医药代表销售专家讲座第52页访前准备——Preparation

开场白——Opening

探询阶段——Probing

展现产品——Showing

处理反应——Handlingresponse

缔结阶段——Ordering

访后回顾——Post-call

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