中药饮片零售路演专家讲座

中药饮片技术演化普通饮片精制饮片中药饮片

炮制加工

中药材第一代

传统饮片33第二代配方颗粒第三代破壁饮片超微细粉药用物质基础不变性味归经不变提取、浓缩、干燥、精制中药饮片零售路演专家讲座第1页中药饮片药店零售发展空间大4政策环境《中医药法》实施，国家重视幵加大推广中医药产业坐堂医正当化推进中药饮片在零售市场发展健康中国2030规划对疾病预防空前重视消费者零售经营者健康观念转变养生保健需求支付能力提升消费升级中药饮片成为零售利润新亮点新型饮片和精装饮片传统饮片品质安全可控性差上游种植业高度分散，药材质量丌可控；普通传统饮片储备环境难保障；中药饮片增速高于药店零售市场平均水平产业环境技术发展催化各种饮片加工新技术推广应用萃取提取中药单体、新型技术催生新型饮片；供给链保鲜技术带动鲜药产业。中药饮片零售路演专家讲座第2页中药饮片增速高于行业，销售占比将继续提升5药店中药饮片（丌含阿胶）五年复合增长率14%，含阿胶复合增加率16%，高出行业5个百分点阿胶5年复合增加率达到24%中药饮片（含阿胶）占药店营业收入百分比从7.5%提升到9.5%，5年提升了2个百分点经营者推进下，未来中药饮片市场占有率会提升15,90218,12419,65123,13226,8333,3054,9026,5107,3717,9590500010000150002000025000300003500040000201320162017

中药饮片(不含阿胶)阿胶19,20723,02626,16130,50334,7927.5%8.2%8.5%9.0%9.5%6.2%6.4%6.4%6.8%7.4%0.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%12.0%含阿胶2015 中药饮片(不含阿胶)药店市场中药饮片历年销售规模-百万元中药饮片对药店市场销售额贡献率中药饮片零售路演专家讲座第3页7.2%6.3%6.2%6.1%5.9%7.6%6.8%6.8%6.7%6.2%8%7%6%5%4%3%2%1%0%T1T2T3T4T5不一样级别城市中药饮片销售占比6福建广东四川上海湖南辽宁河北北京广西重庆江苏陕西浙江宁夏湖北山东安徽内蒙河南天津山西新疆吉林黑龙江11.10.8.17.58.06.37.06.76.15.96.36.46.15.75.85.55.85.05.14.95.14.64.44.112.11.9.08.88.27.87.67.07.06.66.66.56.26.16.06.06.05.65.35.25.14.94.54.213%12%11%10%9%8%7%6%5%4%3%全国各省零售药店中药饮片销售占比各区域市场中药饮片在零售市场占比提升福建、广东两省含有中药饮片保健传统沿海发达地区，零售药店中药饮片占比超过10%；其它中药饮片在全国平均销售水平6.8%以上省还有四川、上海、湖南、辽宁、河北、北京和广西等7省市。大部分省市饮片占比显著扩大。城市级别越高，中药饮片占比越大，凸显消费水平对中药饮片零售影响；各级别城市饮片占比均呈上升趋势。中药饮片零售路演专家讲座第4页中药饮片成为行业利润改善新亮点中药饮片（不含阿胶）在药店平均销售额贡献率仅为6.8%，不过毛利额贡献达到了7.9%。经典-年中药饮片经营情况年药店大类商品销售和毛利贡献经典连锁把中药饮片看成利润改进机会饮片对大参林毛利贡献率达到16.4%；饮片对老百姓毛利贡献率达到14.4%；两家均远高于行业均值7.9%。大类销售额-百万毛利率毛利额-百万毛利额-贡献率销售额贡献率化学药（含生物药）129,20929.0%37,43631.4%38.3%中成药115,51336.5%42,15535.3%34.2%保健品32,60945.2%14,73712.3%9.7%药材类(不含阿胶)23,13240.6%9,3997.9%6.8%器械类18,23944.9%8,1946.9%5.4%其它19,00931.2%5,9255.0%5.6%累计337,71135.3%119,375100.0%100.0%老百姓大参林行业均值中药饮片销售占比9.9%16.8%6.8%中药饮片毛利率52.3%38.3%40.6%总毛利率36.1%39.06%34.9%中药饮片毛利率贡献5.2%6.4%2.8%中药饮片毛利贡献14.4%16.4%7.9%注：饮片不统计阿胶中药饮片零售路演专家讲座第5页8普通药材-药食同源,

35.4%贵细-非药食同源,

33.1%贵细-药食同源,

20.4%普通药材-非药食同源,11.0%8.4%10.4%6.3%11.3%9.3%9.2%-1.9%17.7%21.0%14.2%26.8%12.6%15.0%11.5%-10.0%0.0%10.0%20.0%30.0%药材(饮片)总体贵细总体普通药材总体贵细-非药食同源贵细-药食同源普通药材-药食同源普通药材-非药食同源20162015市场特点:贵细类药材增长好于普通药材注：饮片不统计阿胶贵细药材销售额占了药店药材(饮片)市场53.5%,增加快于总体市场药食同源类药材总体占了药店药材(饮片)市场55.8%，说明药店市场药材（饮片）购置行为主要用于保健养生年药材（饮片）细分份额细分类别-年增加率中药饮片零售路演专家讲座第6页9市场新宠：新型饮片两年复合增长接近100%药店零售新型饮片包含超微细粉、破壁粉和破壁饮片新型饮片在稳定性、安全性、可控性上含有优势新型饮片两年复合增加靠近100%，份额从4%快速增加到12.3%新型饮片平均增加

98%饮片整体增速CAGR13%数据起源：中康CMH7301,8312,850151%56%0.0%50.0%100.0%150.0%200.0%30002500150010005000规模增加率4.0%9.3%-新型饮片销售额占比12.3%201420152016中药饮片零售路演专家讲座第7页10三七,

56%西洋参,

16%黄芪,

23%菊花,

22%石斛,

1%当归,

7%党参,

3%鹿茸,

19%大枣,

9%燕窝,

38%龙眼肉,

11%麦冬,

6%灵芝,

16%金银花,

24%海马,

26%0%天麻,

21%3%10%冬虫夏草,

12%8%枸杞,

16%6%红参,

19%12%14%-5%5%15%4%川贝,

15%25%35%45%55%65%畅销中药饮片品种中药饮片零售路演专家讲座第8页11畅销中药饮片消费属性礼品属性强消费品属性治疗目标保健目标海马

石斛天麻冬虫夏草鹿茸

燕窝人参红参西洋参灵芝三七川贝黄芪

当归党参

麦枸杞

龙眼肉冬

菊花

大枣金银花注：标黄字体为药食同源饮片中药饮片零售路演专家讲座第9页目 录100102中药饮片药店零售市场环境不现实状况消费者对中药饮片需求改变中药饮片在药店经营中价值定位03中药饮片零售路演专家讲座第10页健康消费大环境人口老龄化老龄化加剧，慢病管理需求增大，对治疗安全性和有效性要求提升。社会消费升级消费升级，对便捷、高效、高品质、情感需求等提出更高要求。健康保健意识提升11健康保健意识提升，对药食同源饮片需求提升，同时对质量安全方面要求更高。中药饮片零售路演专家讲座第11页消费者对中药饮片需求养生保健传统饮片（普通饮片）传统饮片（精制饮片）新型饮片（中药配方颗粒）新型饮片（破壁、超微粉等）预防疾病需求饮片类型选择治疗疾病 辅助治疗从治疗疾病到养生保健需求改变12中药饮片零售路演专家讲座第12页传统饮片与新型饮片典型使用场景经典使用场景：家庭新型饮片特点：随时随地传统饮片办公室出差旅游家中消费者A“煎药还是用饮片，传统上都是这样，比较放心，用新丌知道效果怎样。”消费者K“煲汤就丌用贵饮片了，用便宜点就行……好传统饮片也丌用，太浪费了。”消费者C消费者E“心情好时候冲一包，这么感觉丌错，我比较相信传统中医。”消费者F“出差旅游丌方便，丌可能煲煮，新型饮片方便卫生，比旧饮片好用多了。”消费者H“新型显著比打粉效果好，感觉很显著……新型把精华都打出来了，新型饮片原料质量也好，现在都用新型饮片。”煎药煲汤冲服13“我会打粉冲来喝，但是丌会打太多，时间长了丌卫生，暴露在空气里也会影响药效……未来会考虑新型饮片。”中药饮片零售路演专家讲座第13页不一样类型消费者对饮片选择治病目标保健目标出于治病目标：选择普通饮片为多。少部分年轻消费者会尝试配方颗粒。出于保健目标：年老消费者倾向于传统精制饮片，年轻消费者偏向于新型饮片，主要为破壁饮片。年轻年老年轻×保健目标破壁饮片/超微细粉年老×保健目标传统精制饮片破壁饮片传统普通饮片配方颗粒年轻×治病目标传统普通饮片年老×治病目标14中药饮片零售路演专家讲座第14页消费者对药店渠道中药饮片功能性需求与认知评价功效性原因疗效质量安全使用方便易于携带/保留价格功效性需求情感性需求饮片类型价格实惠高效质量安全使用方便易携带/保留传统饮片无新型饮片表示自爱自尊情感原因高品质追求更健康生活方式自爱自尊表达15中药饮片零售路演专家讲座第15页消费者贩买新型饮片驱动原因未满足需求：传统饮片使用不方便不利于用药习惯形成质量良莠不齐利用率低，浪费潜在动力养生保健及慢性病辅助治疗送礼礼品潜在需求贩买中贩买前贩买后药店形象、信誉新型饮片品牌与口碑促销保留期长适合囤货店员推荐全溯源管理高品质产品特点尝鲜心态新产品、新技术使用、携带便捷新型易吸收、效果好更符合我生活方式中药饮片零售路演专家讲座第16页目 录010220中药饮片药店零售市场环境不现实状况消费者对中药饮片需求改变中药饮片在药店经营中价值定位03中药饮片零售路演专家讲座第17页药店是消费者贩买饮片首选，便利是关键因素2138.833.315.2 15.33.6超市 药材店

网上药店中医诊所医院 实体药店消费者贩买中药饮片渠道百分比83.4药店便利，离家近 58.8能够刷医保卡 48.7持有中医师药方，在哪里买都一样 39.6等候时间短/丌用排队/购置快捷/购置程序丌繁琐 35.7价格优惠 28.5品类繁多，更具选择性 24.8有会员卡/会员日有与门优惠 23.8药店有促销活动 19.6购置其它产品时顺便购置 14.8店员推荐 10.4在药店贩买中药饮片原因(百分比）药店是消费者购置中药饮片首选渠道，83.4%会选择到药店购置。便利是消费者选择药店首要因素可刷医保和价格优势也是吸引消费者到店消费主要因素；另外，消费者认为药店产品品质是值得信赖数据起源：中康CMH，base=19,643中药饮片零售路演专家讲座第18页22中药饮片占药店营业额百分比不断提升176,405188,71618,55121,45611.4%10.5%89.5%88.6%饮片其它店月均营业额7.0%2015 店月均中药饮片销售额15.7%单位:元/月/店单位:元/月/店注:基于1000家门店小票统计-年中药饮片占比中药饮片店均销售额超出2万元，增长率是药店总体营业额两倍以上中药饮片在样本门店销售占比从10.5%提升到11.4%中药饮片零售路演专家讲座第19页9.0%24.7%16.8%6.8%5.3%

3.7%小于20%20-30%30-40%40-50%33.8%50-60%60-70%大于70%中药饮片属于高毛利率品类，可获取超额毛利35.3%29.0%36.5%45.2%40.6%37.9%总体化学药 中成药 保健品 药材类 其它类药店大类商品综合毛利率20中药饮片毛利区间分布中药饮片综合毛利率达到40.6%,在主要大类商品中仅次于保健品接近60%中药饮片毛利率在30-50%区间，毛利率超过50%饮片占29%中药饮片零售路演专家讲座第20页中药饮片属于药店高客单价品类，但饮片销售高增加起源于客单量高增加57.7267.0281.3客单价453152655459525660

615596

9371

718458

608180

86941091300.0%1.0%2.0%3.0%4.0%5.0%020406080100120140201501201502201503201504201505201506201507201508201509201510201511201512201601201602201603201604201605201606201607201608201609201610201611201612店均客单量占总客单百分比21单纯购置饮片客单价

包含饮片客单价年饮片平均客单价因为贵细类饮片热销，单纯购置中药饮片平均客单价达到267元/人次，是药店平均客单价4.62倍店月均饮片客单量在下六个月呈显著上升趋势，2016年12月饮片客单量已经占药店总客单4%水平；中药饮片吸客作用已经有所呈现中药饮片店月均客单量和占比单位:元/人次中药饮片零售路演专家讲座第21页新型饮片给药店带来是纯增量销售6467328873059091675传统饮片 新型饮片95116412542三七复合增加：64%新型三七饮片复合增加：134%传统三七饮片复合增加：17.2%-三七在药店销售额单位:百万元8.78.39.15.427.466.5单位:百万元22传统饮片 新型饮片-鱼腥草在药店销售额鱼腥草复合增加：131%鱼腥草破壁饮片复合增长：250%传统鱼腥草饮片复合增长：2%三七