美容院销售心理

美容院客户销售心理培训美容院客户销售心理培训讲师：谭小琥美容院销售心理第1页用户销售心理分析美容院销售心理第2页

对于这类客人，我们需给她强调美容院主要性，用专业知识灌输护肤必要性。1、任何产品都没有用户：美容院销售心理第3页例：有位来护理用户，当问及家居用什么产品时，她回答是：我用是高级护肤品——宝宝霜。“请问：为何起名叫宝宝霜呢？因为它只适合婴幼儿皮肤使用，婴儿皮肤细腻、光滑、新陈代谢旺盛，3天为一个周期，而成人要28天左右，婴儿天天只需要喝点奶水就能够了，成人行吗？所以，宝宝霜所含成份根本无法满足皮肤需要。”美容院销售心理第4页利用专业知识，树立专业美容师形象，以理服人，对于这种用户必须讲出皮肤结构，用专业知识告诉其护肤好处，进美容院保养必要性，在熟悉产品基础上，针对不一样问题，不一样年纪介绍不一样产品。美容院销售心理第5页2、什么产品都有，且品牌多，杂。他人说好，她就买来用，不论是否适合自己皮肤，些类用户爱美，且追求效果，喜欢把钱花在脸上。美容院销售心理第6页这类用户，我们可强调我们服务，疗程设计专业性，及合理性，完全是依据皮肤现有情况、随季节改变、护理改变而改变安排处方流程，另外还需让客人认识到家居护理与美容院护理配合主要性，以及不一样品牌产品混用，易造成负面影响等。美容院销售心理第7页3、家中使用是完整一套产品用户这类用户有一定护理意识，切忌不可直接否定她现在所用产品，应先要讲出她产品好处，然后再指出不足，这么才不会引发反感。从交谈中了解到她家中有哪些产品，怎样才能到达最正确保养效果，并从用户角度出发提议她买皮肤需要，而且是家中没有品项，经过成功地补充一两件产品后，所产生改变，逐步再来更换，甚至全套。美容院销售心理第8页4、对较顽固用户：（如：只想做无偿，或体验价用户）：这类用户通常没有较强护肤意识，对拿着无偿卡，或体验卡，且已显著流露出就是体验，不会再多花钱用户，我们一样应耐心细致地服务，这种用户抓住她爱占廉价心理，整个程序让她佩服你，认可你，最终使她成为我们无偿发卡员，而且通知她，假如她介绍来用户，只需办卡，成为我们会员，我们还能够赠予她百分之多少回馈，或几次护理等。美容院销售心理第9页5、对年纪偏大用户：这类用户大多护肤意识较微弱，但又想来享受护理过程，若给她讲专业知识，她又听不懂，听起来也枯燥无味，能够给她讲生活道理。（如：年轻时，条件差“想美与美不了”，现在儿女都大了，不用再操心，有条件也应该关心关心自己了。）启发她对认识及主要性。美容院销售心理第10页要做到，多关心她，了解她真正想法，了解她以前，现在情况。从健康角度讲，保养皮肤也有保健作用，如预防老年人面瘫发生，三合一鸡尾酒疗法中附赠缓神醒脑课程还可清脑提神，消除疲劳，改进睡眠等作用。既保养了皮肤，又增强了健康，甚至还有很多年纪偏大用户经过我们服务和交流，如不来都不自在呢！美容院销售心理第11页6、自己在家做护理用户：这类用户有一定护肤意识，多数会担心进错美容院，得不到专业护理，这时我们就应该对她讲我们企业优势，我们是正规企业，有专业美容顾问为您做皮肤分析，依据皮肤情况选择针对性处方产品，并经过专业手法及先进仪器进行护理，可全方位地处理皮肤问题。自己在家做，毕竟不够专业，且有很大不足。所以，要想让皮肤得到更加快更有效改进，还是要到专业美容院来护理。美容院销售心理第12页7、以前曾做过，现在没做了用户：这类用户不做原因很多，通常可分为以下几类：A、经济情况变了这类用户可能是现在经济情况不及以前了，我们可重点介绍适合她中低级产品，或护理卡。也可直接介绍我们较高档、较有效冷光量子课程，不要忘记，冷光量子效果，做一个疗程效果赶得上普通保养性护理十年效果，你说这是费钱还是省钱呢？美容院销售心理第13页就象我们日常生活中，当经济拮据时我们购置服装能够是两种方式：一个是直接购置较廉价、较廉价服装，而另一个则能够购置相对好一些品牌服装，能够穿很久，而且任何时候拿出来穿都不会很过时。美容院销售心理第14页B、对美容院服务不满意这类用户可能在美容院曾买过产品，以后不买了，美容师服务也就差了。她们常埋怨：“我没买产品前，美容师服务可好了，可是当我一买了产品后，她们就不太理我了。”我们美容师随时都应保持归零心态，热情服务、耐心解释，打消用户顾虑，我们还需对她强调企业服务标准、规章制度，再说，假如我们服务不好话那不是搬起石头砸自己脚？真正老板是我们用户。“你们才是我们衣食父母啊！”另外不论任何时候，您只要对我们服务有所不满，均可随时投诉，店经理电话为：********美容院销售心理第15页C、对美容院销售方式不满意：这是因为美容师销售技巧掌握得不够好，让用户感到很有压力而造成。我们先要告诉她，她碰到强买行为在本企业是不存在，我们提倡让用户高兴而来，满意而归。不论您对我们哪里不满意，都可多提宝贵意见，企业均会做对应调整。同时我们还可利用身边老客人现身说法：“你看，我们这位刘小姐，自从我们开业就在这里做了，假如不满意话，怎么能做这么久？注：这类用户一定要做到耐心，细致服务，渐渐消除戒备心。美容院销售心理第16页8、在竞争对手家做护理用户：这类用户有可能对我们一些情况会比较了解，但她今天能来我们这边护理，就已经用实际行动证实，她必定对现在做品牌、服务或其它方面有所不满，所以才过来，应该是寻找一下对比吧！所以，我们人员应抓住她这种心理，从以下两方面着手。（1）本企业特色，是以医疗美容为主，专门针对各种问题性皮肤治疗。（2）服务特色项目，会员优惠政策及超值享受。美容院销售心理第17页9、怕过敏用户：这类用户普通对产品疑心较重或对产品不感兴趣。我们可跟她讲过敏和敏感形成原因，问她曾经是用什么产品过敏，帮她分析找原因，普通美容院护理是安全，家居使用也不会有任何问题。敏感性皮肤不适合使用较刺激产品，且更换产品不应频繁，应认准一个产品使用，不然更易造成过敏，另外还需告诉用户，敏感性皮肤抵抗能力较弱，若不及时护理，会衰老更加快。美容院销售心理第18页10、怕效果不好：任何一个品牌产品都有不一样效果，关键是要针对自己皮肤，其次还要认真使用，就一定会有效。美容院销售心理第19页常见客户问题语言处理

美容院销售心理第20页1、主要是钱问题，我以为太贵

处理标准：关于购置产品中钱问题，我们都要把它细分到每一天，每一次投资金额，如若是疗程价位，我们则需从课程专业性，价值感，成本疗效等各方面做分析。例：三合一鸡尾酒疗法它是由生长因子激活课程、钻石微雕课程、动力光课程三种先进课程有机结合，而市面上一些其它深层护理价格同我们三合一价位相比，它又怎么会贵呢？美容院销售心理第21页2、我下次来再买：针对喜欢拖延，不能下定决心购置用户，我们给她分析，她今天买与下再买差异。“假如您今天不买，您皮肤依然得不到治疗和改进产品，那么皮肤情况明天仍和今天一样，甚至还会连续着恶化。”“假如您今天购置，那么从现在开始使用，它就能够逐步改进您肌肤，让您肌肤得最安全、最科学、最有效呵护。很显然，现在买与下次买，确实存在着很大差异，您说呢？”美容院销售心理第22页3、别地方更廉价：林小姐，那可能是真，（必定用户意见，取得她好感），毕竟在现在社会中，我们都希望能以最低价格购置到最高品质以及最正确服务产品。我们在消费时，通常会看重三方面：一、产品品质。二、产品价格。三、提供服务。当价格非常低时候，服务一定是无法保障，就象星级酒店永远都不可能同普通小旅馆收费相同，而小旅馆服务也一定同星级酒店无法比。为了我们面子问题，多投资一点来取得我们真正想要得到，其实这也是一件很值得事情。美容院销售心理第23页4、我不想买这么贵产品：有时候，以价格引导我们做购置决议，不完全是正确，就象是不要因为廉价，而买自己并不需要东西，那实际上会更贵。而在这个世界上，我们极少有机会能够花最少钱买到最高品质东西。（如：证券交易，你永远都无法做到，一定能以最低价格买进，最高价格卖出。）这就是经济真理，也就是人们常说一分钱一分货，廉价东西很多，但脸只有一张，你能拿自己脸来开玩笑吗？美容院销售心理第24页

5、我不买这个产品：“当然，您当前假如有针对您皮肤非常准确、且适合产品，自然不要买。不过，就我们沟通，您现在产品并不是非常适合，对这种比较适合且需要产品说不，实际上是在对您未来幸福，高兴及漂亮说不，那怎么能行？”美容院销售心理第25页6、我做了这么久眼部护理，怎么眼角还有细纹啊！皮肤有保养和没有保养还是很大差异，您每次过来做，天天照镜子看，可能会感觉不出来，那么我们去跟您周围没有做过保养客人对比一下，她眼部有三条细纹，而您只有一条，那就是效果啊！我们护理是在延缓衰老，只要有护理，就一点都不会衰老，那永远都是不可能。美容院销售心理第26页

美容顾问推荐产品标准程序

（1）了解用户最想改进问题进行讲解（2）从皮肤结构上讲出问题形成原因（3）讲出产品作用、成份、起源及用后效果（4）讲出如不及时使用，会有什么后果（5）依据需要利用算帐比较产品（6）嘱咐下次护理时间美容院销售心理第27页在销售中语言技巧总结

（1）当你在给用户推荐产品时，可说，对你而言……（可委婉指出）（2）你护理重点……（明确告诉用户，不要让她感觉你在推销）（3）你现阶段皮肤需要……（可在先表彰后再说存在问题，可缓解销售与被销售气氛，利于对下一个项目或产品销售）（4）我提议你……（告诉用户你想法）美容院销售心理第28页在语言沟通中常犯错误

（1）与用户聊天时，天南海北地聊，忘记主题。（2）碰到用户敏感话题，不能及时转移话题。（3）同客人沟通交流还没有做到让客人很信任，就开始卖产品。（4）很盲目地为了聊天而聊天，聊天没有目标性。（5）认为是老客人，彼此都很熟，说话没有约束性。（6）把握产品卖点上没有针对性，把产品全部卖点都讲给用户听，让用户感觉这个产品还有其它产品功效，