创新创业基础-营销方法

营销方法创业对大多数人而言是一件极具诱惑力的事情，同时也是一件极具挑战的事。不是人人都能成功，也并非想象中那么困难。但任何一个梦想成功的人，倘若他知道创业需要策划、技术及创意的观念，那么成功已离他不远了。——哈佛大学教授拉克

初创企业的营销管理营销是一项整体性的经营活动，贯穿于企业经营活动的全过程。新创企业的客户管理（五）新创企业的商品包装策略（四）新创企业的定价策略（二）销售渠道与方式选择（一）新创企业的品牌策略（三）

初创企业的营销管理（一）销售渠道与方式选择销售渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括销售机构、代理商、经销商、零售店等。合理的销售渠道有利于企业降低营销费用，扩大销量，提高供给能力和经济效益，可以帮助企业掌握市场供求信息，扩大服务项目，提高市场占用率，还可以有效地平衡供求关系，简化流通渠道，方便顾客购买。网络销售、电话订购和电视购物频道等模式的成熟，给渠道带来新的变革。创业企业应抓住新机遇，不断创新。

初创企业的营销管理（二）新创企业的定价策略1.取脂定价策略（撇油定价）指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。2.渗透定价策略（薄利多销）渗透是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。3.满意价格策略（平价销售）是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略，基本上能够做到供求双方都比较满意。选择定价目标确定需求估计成本分析竞争选择定价方法选择最终定价

初创企业的营销管理（三）新创企业的品牌策略简洁醒目，易读易懂01构思巧妙，暗示属性02富蕴内涵，情意浓重03避免雷同，超越时空04

初创企业的营销管理（四）新创企业的商品包装策略1.包装要求

2.包装策略消费者的要求运输商的要求分销商的要求政府要求+++类似包装等级包装异类包装配套包装再使用包装附赠品包装更新包装

【课堂活动】你如何来做销售情境：现在，有一只签字笔，给你10分钟的时间，先来进行产品再设计、制订营销策略和销售策略、意向客户筛选和制订销售流程与计划等准备工作，然后面向学习小组或班级其他成员，开展你的销售工作。比一比，看谁的销售业绩最棒！问题：在此项活动中，你有哪些心得感悟？获得了哪些销售经验和技能？

初创企业的营销管理（五）新创企业的客户管理客户是创业企业生存与发展的根本，客户管理不仅是创业企业获得稳定销售收入的保障，而且也是创业企业提高竞争力的有效手段。客户的分类及客户资料的搜集客户档案的建立创业企业开展客户管理的原则创业企业开展客户管理的原则1234

客户的分类

按客户的性质分政府机构（以国家采购为主）特殊公司（如与本公司有特殊业务等）普通公司顾客个人和商业伙伴等按时间序列分老客户新客户未来客户

按交易数量和市场地位分主力客户（交易时间长、交易量大等）一般客户零散客户

按交易过程分曾经有过交易业务的客户正在进行交易的客户即将进行交易的客户

初创企业的营销管理（五）新创企业的客户管理基础资料客户特征业务状况交易现状客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力等，创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等。主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。主要包括销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策，企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等。

初创企业的营销管理（五）新创企业的客户管理将各类准客户名单积累起来并装订成册，建立档案，就可以做成各类分析表格，供销售人员进行客户分析时使用。项目等级具备准客户要求条件的程度计划访问次数计划购买产品的时间A具备完整的购买条件1周访问1-2次计划当月就购买产品B虽未具备完整的购买产品的条件，但是具有访问价值隔周须访问1次2-3个月内购买产品C尚不具备完整购买产品的条件，偶尔可以访问应该每月访问1次半年内购买产品D尚不具备完整购买产品的条件，但从长远看有一定的开拓潜力顺路访问或电话访问即可1年内购买产品准客户的四个等级及访问计划鉴定准客户剔除不合格顾客确定准客户名单

初创企业的营销管理（五）新创企业的客户管理客户资料评语存在的问题改进措施1客户的基本情况

2每次订购产品的数量

3订购产品的次数

4占公司销售总额的比例

5销售费用水平

6贷款费用水平

7客户对本公司的评价

8客户对销售业务的支持程度

9访问计划

10延迟的情况

客户情况的综合评价表动态管理突出重点灵活运用专人负责【案例分析】从”拉勾“看初创企业的管理谈谈你对初创企业管理的感悟！【团队活动】：设计企业管理方案各团队进一步完善你的企业组织结构和管理体系。在既定的管理策略中，进一步构想创新点。如果你的团队构想已经非常成熟，就进一步明确创办企业的时间表！小结：12初创企业的组织管理初创企业的人力资源管理34初创企业的财务管理初创企业的营销管理5初创企业的客户管理【课外实践与作业反馈】反思创业体验请回忆团队成员参与体验过的某个真实或模拟的创业活动。运用以下问题激发自己在体验中和体验后对自身的表现、感受及想法进行反思。可以用任何自己喜欢的形式自由地