零售商品管理专题讲堂

零售商品管理主讲：刘俊秀电话售商品管理专题讲堂第1页会场制度1按时参加2电话调振3不能够随便走动4主动参加5空杯心态零售商品管理专题讲堂第2页货物管理内容库存处理补货销售分析上市计划商品分配订货货物零售商品管理专题讲堂第3页商品管理意义*意义零售门店效益提升

愈加好销售与利润表现愈加好货架利用率更合理存货水平减低店铺缺货情况更高单人销售产出人员能力提升与消费者关系改进

更高消费者满意度跟快消费反应竞争地位提升店铺愈加含有独特差异化,增加对消费者关注额信息分析,商品经营和促销项目标有效增加零售商品管理专题讲堂第4页商品管理依据店铺数据报表零售商品管理专题讲堂第5页数据报表分析主要性经过报表追踪1）发觉问题2）寻找问题原因3）调整策略4）制订改进方案5）跟踪执行零售商品管理专题讲堂第6页订货订货前数据、报表分析零售商品管理专题讲堂第7页期中类别分析表店铺类别存货件数货值店铺库存占比西店毛衫2004000零售商品管理专题讲堂第8页3周比较报表店铺类别3.4—3.10销售金额数量3.11—3.17销售金额数量3.18—3.24销售金额数量毛衫367017922620600018零售商品管理专题讲堂第9页款式分析排名款号色号尺码期初库存本周销售件数上周销售件数上上周销售件数比上周增加率金额畅销原因分析回转周数消化率贡献度

零售商品管理专题讲堂第10页去年同期商品组成零售商品管理专题讲堂第11页周销售数据分析表零售商品管理专题讲堂第12页终端店铺畅销款式分析排名款号色号尺码期初库存本周销售件数上周销售件数上上周销售件数比上周增加率金额畅销原因分析回转周数消化率贡献度

零售商品管理专题讲堂第13页报表启示1）经过报表找出店中存在问题，货物滞销必定有原因2）类别不平衡，检验货物间彼此搭配性怎样，下次订货需考虑到类别间彼此间款式及颜色配搭性3)品类销售不稳定，是否货物不足或员工没有继续主推4)单品销售不理想，应与可配搭品类搭配陈列以提升单品销售，同时要加强员工产品知识，有针对性推荐5)将畅销与滞销陈列，加强销售弱势单品带动性成套陈列成套推荐6)库存量大类别要检验陈列面积、需加强展示（包含重复出样、扩大面积）制订个人目标、重点推荐零售商品管理专题讲堂第14页商品管理目标业绩达成利润贡献资金利用品牌提升管好货物必须经过报表分析零售商品管理专题讲堂第15页货物分析----清楚库存—掌握资讯—调配得宜—进退皆知商品推进手法决定了商品是否能够换成货币零售商品管理专题讲堂第16页怎样进行有效商品管理必须了解基本数字了解数字与商品管理关系终端数据分析就像温度计1)营业额2)库存应收金额3)订货（进货额）实收金额4)联单率5)客单价6)平均单价7)毛利率指标【毛利率=（销售收入-销售成本）除以销售收入】8)新品售馨率指标【售馨率=销售金额除以采购金额（以零售价计算）售馨率需要每七天计算9）回转周数【回转周数=期末库存除以本周销售件数】10）消化率【消化率=该款销售件数除以该款总进货数

零售商品管理专题讲堂第17页商品管理基本流程科学采购订货【总量失误、结构失误、选款失误】店铺销售管理【上货时机不对、系列不对、库存、陈列与销售不匹配】日常货物管理【日常货物归并、补货管理】季末打折销售【无规划、无计划；渠道选择和折扣技巧差】零售商品管理专题讲堂第18页货物管理流程细化前期准备日常管理后期处理采购计划制作参加产品预测会调整采购计划参加订货会制订分货计划制订上市计划零售商品管理专题讲堂第19页销售与商品关系----相辅相成，互不可分商品与营运关系----以产品为导向，建立相互适应营运流程商品与陈列关系----产品主导陈列，陈列促进产品商品与培训关系----经过培训以最快速度、最高毛利销售产品零售商品管理专题讲堂第20页数据分析目标发觉问题业绩不好分析数据分析方案制订方案执行实施操作改变业绩改变零售商品管理专题讲堂第21页商品管理重点事先畅销品预测销售商品实际把握【天天分析货物销售表现】店头库存数据掌握零售商品管理专题讲堂第22页案例:成功经验商品了解程度【天天进行货物销售分析，与旺销、滞销分析】现场购置技巧与经验【服装全部成套进行采购、杜绝商品在店铺中无搭配销售可能，整套服装配搭各款下单深度按照过往百分比进行店铺分A\B进行不一样产品宽度采购以购定分【全部货物到货后，按照原有现场采购款式和数量分货】商品管理整体思绪商品管理工作内容订货—货物分配---上市计划—销售分析---补货---库存处理订货准确起源于经验；经验起源于对用户了解零售商品管理专题讲堂第23页订货分析共享会组织部门：采购部参加部门：营销、培训、企划会议内容：1订货会总结2订单分析3季度货物所需要陈列支持4季度货物中需要企划支持5季度货物中需要营销传达零售商品管理专题讲堂第24页商品分配

订货时考虑商品分配内容对谁中心客层定什么样商品商品组成以多少数量量平衡以什么价位价格带平衡什么时候到什么时候销售时间在哪里卖展开方法怎么卖销售伎俩零售商品管理专题讲堂第25页商品分货思绪即将到货物总量当初订货是思绪，原定分配门店各门店SKU容量各店用户喜好分析货物合理分布系列整体化陈列零售商品管理专题讲堂第26页商品分配要素店铺级别用户需要分析SKU规划零售商品管理专题讲堂第27页店铺级别1店铺级别划分依据店铺商圈类型、商圈消费特点、店铺营业面积、店铺营业额、店铺毛利情况、店铺利润情况进行店铺级别划分。旗舰店【品牌形象展示店】A级店【主力店】B级店【标准店】C级店【折扣店】零售商品管理专题讲堂第28页分级划分标准名称位置面积业绩件单价客流特点ABC零售商品管理专题讲堂第29页分级货物定位及销售特点货物定位：店铺销售过程中，有一个合理货物结构，才是确保店铺销售业绩基础所在零售商品管理专题讲堂第30页基本款价格低款式基本、消费层面较宽销售能够跑量冲击市场，对销售起到较大支撑作用适应不一样面积店铺进行操作销售期较长，普通贯通当季货物销售零售商品管理专题讲堂第31页畅销款（主力款）价位相对为中价位货物款式设计加上时尚元素，兼顾简单与时尚是品牌企业年度主要推荐产品小店需要进行有选择性操作销售不一定跑量在货物操作方面，主力款销售在店铺推广过程中比较重视‘替换’概念零售商品管理专题讲堂第32页形象款价格稍高。品质很好消费者层面较窄，适合追求个性时尚用户，销售不能跑量主要是提升品牌形象及在店铺货物结构中起丰富店铺货物结构作用零售商品管理专题讲堂第33页货物定位及销售特点商品组成平衡形象款10%，主力款30%,基本款60%级别销售产品类型旗舰店全系列产品A全系列产品B主力款、基本款C折扣款、基本款零售商品管理专题讲堂第34页生意好

分配策略生意好面积大生意好店小生意号主款+基本+形象主款+基本款【不停尝试主推表现】【增加进货频率，少铺场】

【开打陈列区，降低铺场做好销售店缓冲区】大店生意普通店小生意不好主力款+基本款+形象款【不应该存在】面积大面积小零售商品管理专题讲堂第35页大店生意不佳推进策略VIP维护回头客多做宣传降低成本增加利润【1减人2减货，铺场数要加到成本中，分担到每个月，大量做正挂、模特，以降低铺场数】零售商品管理专题讲堂第36页分货表款号颜色订货量零售价金额ABC旗舰店白1002000有有有有红有有有零售商品管理专题讲堂第37页商品平衡表【卖场各款占比】形象主推基本类别百分比10%30%60%销售额百分比5%55%10%零售商品管理专题讲堂第38页多家店分货策略【产品错位经营，抓住不一样用户，做到30%差异化，依据用户要求】确定同商业网不一样销售策略分析目标消费倾向分析消费者年纪分析价格带零售商品管理专题讲堂第39页类别占比表销售占比库存金额占比投入产出比预购采购架构零售商品管理专题讲堂第40页价位分析表大类价位件单价100200-300300-500零售商品管理专题讲堂第41页用户角度分析零售存货过往销售地域客人要求颜色尺码款式店铺销售能力零售商品管理专题讲堂第42页商品分析内容商品内容分析A类品B类品C类品款式颜色尺码材质价位格调客层需求零售商品管理专题讲堂第43页款式分析表款式名称商品颜色汇总消化率毛衫红进货数量508%销售数量408绿进货数量308销售数量300白进货数量销售数量黑进货数量销售数量总计进货数量销售数量零售商品管理专题讲堂第44页颜色分析表款式名称商品标号汇总消化率毛衫1025进货数量508%销售数量4081021进货数量308销售数量3001022进货数量销售数量1023进货数量销售数量总计进货数量销售数量零售商品管理专题讲堂第45页尺码分析表款式名称商品尺码汇总消化率毛衫M进货数量508%销售数量408L进货数量308销售数量300XL进货数量销售数量XXL进货数量销售数量总计进货数量销售数量零售商品管理专题讲堂第46页材质分析表款式名称商品材质汇总消化率毛衫纯棉进货数量508%销售数量408涤棉进货数量308销售数量300人棉进货数量销售数量化纤进货数量销售数量总计进货数量销售数量零售商品管理专题讲堂第47页价格带分析表款式名称商品价位汇总消化率毛衫108进货数量508%销售数量408218进货数量308销售数量300328进货数量销售数量188进货数量销售数量总计进货数量销售数量零售商品管理专题讲堂第48页SKU规划预估销售目标依据过往销售预算各类别，各款式销售占比及可卖数量预算适中商品货量存货包含：铺场数量+销售数量零售商品管理专题讲堂第49页SKU容量SKU不可过多1过多SKU造成陈列面积小，会降低品质感影响店铺形象2延长用户挑选时间，花多眼乱，降低成交率3降低店铺运行效率，增加订货、仓储、补货难度4库存增加，影响资金利用，加大经营风险SKU不可过少1会出现断码2会增加转货频率增加货架会提升坪效，但要注意店中动线规划，动线过宽会遗漏用户，过窄会妨碍用户购置零售商品管理专题讲堂第50页SKU规划表品类区域品类规划货架数量商品SKU数量小计高墙高墙中岛货架高墙高墙中岛货架服装A女1111171634零售商品管理专题讲堂第51页SKU控制怎样进行SKU管控依据商圈特点、用户需求、店铺结构进行合理贵化依据销售情况定时进行SKU调整【依据问询率、试穿率进行调整】严格进行SKU采购管理和控制定时进行SKU情况检验加强滞销货物控制和清理分级管理了解各店需求分级管理了解各店需求零售商品管理专题讲堂第52页总结货物来货两大、色多货物，把同一款式不一样色号放在不一样门店，利用门店档位分析，将色号做到不一样组合放在各个门店。一段时间后，会依据销售情况将货物重新组合调整，进行二次分货，这么会增加新品上市力度，也考虑到门店容量问题，也增加了新货上市周期，各店消费习惯不一样，要了解区域门店客人喜好。新货到货前进行分货计划，确保最快到店，上市后要进行跟踪，了解当初订货、分货有什么值得总结。零售商品管理专题讲堂第53页上市计划去年同期商品组成表名称进货数量总体百分比销售数量总体比消化率进货额总体比销售金额总体比零售商品管理专题讲堂第54页上市计划年度进货金额1季度进货金额2季度进货金额3季度进货金额4季度进货金额销售点1销售点2销售点3销售点4销售点5销售点6订货金额订货金额订货金额订货金额订货金额订货金额第一个月新品进货金额第二个月新品进货金额第三个月新品进货金额

=单点金额第一个月SKU第一个月SKU第一个月SKU=单点SKU毛衫SKU裤子SKU外套SKU裙子SKU半袖SKU=项目分配500元以上400-499300-399250-299150-200SKUSKUSKUSKUSKU=价格分配零售商品管理专题讲堂第55页首先确定年度指标有多少销售点在何处、市场当前容量、市场成长历史、市场未来容量、该完成多少店铺生命周期(上升期店铺提升空间)该完成多少每个月完成多少季度完成多少季度每个月各能放多少SKU新品拥有什么样客群买那类产品对价格接收度每个月新品SKU该怎样分配到不一样产品中所在竞争区域市场中，各主要精品不一样价格带怎样分配他们SKU数分配到不一样类型零售商品管理专题讲堂第56页产品生命周期与上市波段关系产品生命周期【附：接纳者类别图、生命周期图】导入期：创新者接纳占比2.5%、早期接纳者13.5%成长久：较早接纳大众34%成熟期：较迟接纳大众34%衰退期：落后者16%销售季度分割表零售商品管理专题讲堂第57页产品生命周期发展期导入期成长久成熟期衰退期时间销售目标零售商品管理专题讲堂第58页控制生命周期毛利率=[毛利率=销售收入-销售成本-零售商品管理专题讲堂第59页销售季度分割货物在不一样时期管理策略与管理重点不一样零售商品管理专题讲堂第60页商品生命周期----导入期管理货物销售特点分析货物销售趋势预测货物销售政策调整货物采购计划修正（家、减单计划）零售商品管理专题讲堂第61页导入期分析内容单品走量货物补货与促销单品成交频率客单价用户忠诚度（VIP购置度怎样）产品价格曲线关注点：日报表能提供畅滞销商品销售情况，却无法显示新品销售信息，判断新品销售潜力，应统计用户对商品款式、颜色、价位、材质反应以及统计销售频率一试穿、触摸频率零售商品管理专题讲堂第62页实销期分析内容产品销售原因分析产品生命周期预测及时进行畅销产品追货定时进行断码、滞销产品调拨、整合合理进行滞销品类促销活动零售商品管理专题讲堂第63页衰退期分析内容季末产品售馨率分析开展多形式产品促销活动产品集中整合过季产品下柜计划零售商品管理专题讲堂第64页导入期管理整体零售角度生产计划---零售存货---销售计划----推广、宣传计划---上架陈列计划上市准备1）新品陈列展示2）新品推广布署3）新品销售培训4）确定旧品SKU调整计划零售商品管理专题讲堂第65页新品展示方案应注意新旧品陈列关系1空间规划（依据用户需求，按区域格调、色系陈列）2视觉效果3组合搭配零售商品管理专题讲堂第66页展示方案确定产品分区陈列布局方案确定主销产品、推广产品陈列位置确定主销产品，推广产品搭配产品明细确定橱窗、焦点台重点展示产品明细零售商品管理专题讲堂第67页陈列展示表类别营销角度视觉角度业绩期望值毛利风险展示位置陈列展示方法展示关键点形象款期望值高不易预测大大卖场前部一角，表现时尚新潮情景展示主题性强灵活利用配饰器具购置提醒性主推款可期待性业绩增加中中卖场内部区域表现品类搭配重视季节性突出视觉展示性基本款可预见性业绩增加小中单品聚集丰富感，易看易摸易挑选搭配组合轻易比较展示单品魅力吊叠挂摆零售商品管理专题讲堂第68页重点留心

订货时就应该将各类产品进行陈列规划，而不是在受到货物时候零售商品管理专题讲堂第69页新品推广布署在每季新货到店时，我们都应该先了解此季货物主题，再对货物进行分区陈列，将主推款式进行重点推广，将单位价值高产品放在首要位置首要位置橱窗、推广台、墙面黄金陈列区零售商品管理专题讲堂第70页新品上市准备---员工培训产品FAB培训、销售技巧培训产品陈列、搭配技巧培训产品推广、促销方案培训员工激励零售商品管理专题讲堂第71页旧品怎样调整打折时分析货物情况，齐色齐码能够不打折1货物集中2员工推荐（员工奖励）3明确指标4员工技巧教练5技巧强员工进行推销零售商品管理专题讲堂第72页库存分析表款号单价库存库存额库存比周转件数周回金额贡献度周转数货物情况零售商品管理专题讲堂第73页商品管理---销售分析销售货物分析定义对货物在店铺表现、成绩做出深入研究、检讨方便做出调动、补给季更新行动零售商品管理专题讲堂第74页货物分析动机与目标了解货物畅销与滞销原因。方便做出调配了解店铺之间货物调配加强店员对货物数量、种类了解，做出补货、换货行动配合货物数量、特征，加强销售零售商品管理专题讲堂第75页畅销、滞销分析表排名款号件数金额占比库存零售商品管理专题讲堂第76页畅销品、滞销品行动方案：寻找畅销原因、寻找可替换品、备货充分、与滞销搭配出样、加强陈列面积、重复出样，货物备货不足时要更换陈列位置或及时补货找出数量金额占比最大货物调整陈列位置，与畅销搭配出样，加强产品知识与销售技巧培训，为员工订立目标零售商品管理专题讲堂第77页货物分析主要性及迫切性经过掌握货物资讯1了解店铺库存2计算正常货物百分比3了解货物流量一达致促销4了解货物调配方法5处理库存与促销

零售商品管理专题讲堂第78页不一样层面看货物分析

深入货物分析指导店铺订货、补货、陈列、销售货物管理运作角度用户角度形象角度销售角度零售商品管理专题讲堂第79页从运作角度分析销售数据销售日报终端个人销售追踪表区域个店铺销售表现及产品类别分析价格带、连单率、坪效、人效与去年同期销售进行比较竞品同日销售情况销售周表区域各店一周销售表现及产品类别销售结构分析各主要色系销售趋势新品一周销售分析及市场反馈各主要色系销售分析季节店铺销售改变及与去年同期销售进行比较竞品同周销售情况前十名是否加单，后十名是否需要调整、打折销售月报价格带、连单率、坪效、人效月区域性各主要店铺销售表现及产品类别销售结构新上货物一月内销售分析与市场反馈季节店铺销售改变及产品类别销售结构分析各主要色系销售趋势与上一年同期销售进行比较竞品销售跟踪零售商品管理专题讲堂第80页进行货物分析基本资讯、数据

销售排名20大占比（畅滞销品分析表）【寻找畅销原因，当有畅销品时应找到替换品而不是及时补货】在用户喜欢原因打√各款销售件数、金额及其占比各款库存件数7天平均数量库存天数款号款式颜色图案搭配线条存量材质替换品零售商品管理专题讲堂第81页货物分析启示数据行动回转周数及畅销十款畅销货物寻找替换品畅销与滞销配搭销售对库存不足畅销品及时货及时调整库存不足畅销品陈列位置零售商品管理专题讲堂第82页滞销货物搭配畅销货物卖点分析货物搭配卖点零售商品管理专题讲堂第83页滞销货物分析启示

数据行动回转周数及滞销10款加强陈列找到货物卖点与目标用户滞销与畅销搭配出样零售商品管理专题讲堂第84页正常销售比率分析表分类外套T恤长裤毛衣周销售件数55与总件数比率48.6%地域正常比率37%相差11.6%上下5%属于正常零售商品管理专题讲堂第85页检验货场低比率货物陈列数量与面积低比率货物货场数量陈列面积适当、太小零售商品管理专题讲堂第86页造成滞销原因商品采购：款式错误或定量大陈列原因：搭配不妥或没有展示销售人员：技巧或知识欠缺商品本身：价格或颜色、面料、尺码报表分析先看总再看分布分析零售商品管理专题讲堂第87页低比率货物分析启示数据启示行动正常分类销售比率分析低利率类别产品检验库存与该类货物展示位置分析货物在店铺搭配性检讨员工销售技巧零售商品管理专题讲堂第88页货物分析基本资讯、数据普通可用一下二个数据衡量商品畅销程度消化率=该款销售件数÷该款进货数量折扣率=失效价格÷元零售价格【消化率能够表达销售进度。应分析平均消化率、类别消化率、款式消化率】零售商品管理专题讲堂第89页商品控制-周、月讨论会区域性各店销售表现季节改变销售业绩改变各主要颜色、款式销售趋势新品上市一周市场反馈畅销前十名货物追加是否滞销前十名分析及应对零售商品管理专题讲堂第90页商品控制-周报判断基准畅、滞销商品发觉（消化数量？消化率？）畅、滞销商品药引分析（素材？颜色？款式？）商品组成平衡（必要商品？无须要商品？）新商品动向预测（用户反应?试穿信息？）零售商品管理专题讲堂第91页季度销售产品回顾季度指标达成情况回顾（销售指标完成情况）季度渠道、店铺调整情况回顾季度天气情况回顾产品采购、销售、库存分析（分大类、小类、价位段、色系进行分析）重点产品分析下季采购规划调整办法零售商品管理专题讲堂第92页80∕20法则大部分生意来自于收买小部分产品零售商品管理专题讲堂第93页从用户角度分析用户购物习惯分析零售商品管理专题讲堂第94页陈列角度分析货物战士要素1在店铺门口就吸引住消费者2按照系列和价格陈列商品3依据故事来陈列商品4用颜色来吸引消费者5将主打商品或故事商品屡次重复出样6将当季货物与过季货物分开陈列7加紧产品周转【形象表达在鲜度上，除换季外不能够全盘铺货，要保持换货频率】零售商品管理专题讲堂第95页怎样加紧货物周转各店商品归并调整调货目标1提升搜货物售馨率2提升货物销售几率3店铺SKU数合理化4差异化销售划分5加紧回聘流通速度零售商品管理专题讲堂第96页调货思绪：1依据各店销售情况2对个别款式进行归并3注意SKU控制调货方法：15天一次收缩店铺库存零售商品管理专题讲堂第97页怎样从陈列角度评定陈列一合时商品是