狼性销售法则

关于狼性销售法则

狼性销售法则概述

醒来吧!用狼的野性唤醒你心中蛰伏的巨人,激发你控制命运的能力.

相信,运用狼性法则,你就会发现,没有什么东西是难卖的了.

因为,你已经掌握了销售的至高法则.第2页,共76页，2024年2月25日，星期天提炼狼族兵法融入现代理念打造狼性管理法则成就一流战斗团队.第3页,共76页，2024年2月25日，星期天狼性销售—销售的至高境界

狼的一生,是战斗的一生,战斗是狼的生存基调,这种战斗,赋予了狼强悍.智慧.耐心.顽强的品性.

而这种品性正是强者所必须的性格.

几乎所有强者身上都具有赤裸的狼性.

所有卓越团队都是以狼为师的铁血战队.

所有伟大的民族都是以战斗获得尊严的.

这种绝对竞争的定律是千百年来强者信奉的永恒的准则.这就是生存的本质:永远赤裸裸的血腥的战斗.第4页,共76页，2024年2月25日，星期天

销售是一项非常具有挑战性的工作,也是一项最能体现残酷竞争的工作.

它需要销售人员具备:

战斗的激情---主动.勇敢战斗的技巧---敏锐.灵活战斗的谋略---知己知彼,选择时机战斗的意志---坚韧.顽强狼性销售—销售的至高境界第5页,共76页，2024年2月25日，星期天狼性销售有三个核心点:

1.敏锐的嗅觉,也就是洞悉力,或者叫做心眼,随时留意着身边可能成为“目标客户”的人.2.对机会的把握必须敏捷,因为机会往往稍纵即逝.在销售的每一个环节都要发挥“狼性”,以便紧紧地抓住客户,达到目的.3.团队合作,只有合作,才能提升团队的协同作战能力.狼,不像猎豹那样拥有法拉利跑车的速度,但通过狼群的群捕,就可以弥补这方面的缺陷.而且,掌握信息来源的渠道也多了,捕获猎物的数目自然要比单打独斗要多.狼性销售—销售的至高境界第6页,共76页，2024年2月25日，星期天一、敏锐地寻找和发现目标我们激荡于嗜血的森林,藤条撕烂我们的毛发,尖刺划破我们的腿趾,枯叶摩擦着我们的脸颊,但这一切都不能迷惑我们对生肉的追逐.----狼的自述第7页,共76页，2024年2月25日，星期天狼性解读

狼的智慧通常让我们吃惊,它们不但能够凶狠地战胜对手,成功猎取食物,还具有非常敏锐的观察能力,它们总是能够发现猎物群体里的某些成员的细微特性,比如有些成员焦躁.易怒,导致其他敏感的成员脱离群体,失去群体的庇护,而成为狩猎的明显目标.这种敏锐的观察力让狼能够轻松地锁定目标,并最终捕获猎物.

这就是狼在捕猎时的一个重要特点:敏锐地寻找和发现目标.第8页,共76页，2024年2月25日，星期天

合理制定目标

狼群从不毫无目的地追逐或骚扰猎物.对大群猎物,狼先是观察,寻找出适合下手的对象,然后开始追逐,使鹿群开始逃窜,在追逐过程中,狼群可能会分成两到三个小队,每个小队排成并肩的直线队形,每个小队轮流冲到前面追逐猎物,可能要追逐很久,这要视猎物的逃跑能力有多强,直至最终确认羸弱个体.最后,当这头单一的猎物已极为虚弱,不会对狼群构成伤害时,狼王才会认为机会已到,方才下口咬住这头猎物.第9页,共76页，2024年2月25日，星期天这种精准的目标定位法,让狼的狩猎过程变得顺利轻松了许多.这条准则借用到销售中,就是制定合理的销售目标.高目标:可以使我们得到高成果,但也容易半途而废.低目标:可以得到小成果,小成果不断地累积也能有一番成就,但易使人安于现状,不思进取.合理制定目标第10页,共76页，2024年2月25日，星期天变革前事务所主任画像1、单身汉（1.5万以下）一人吃饱全家不饿！第11页,共76页，2024年2月25日，星期天2、夫妻店（4万以下）哼哼，老婆，今天我们又挣了50块！第12页,共76页，2024年2月25日，星期天3、管理型（8万以上）科学管理、合理分工，人聚财聚！第13页,共76页，2024年2月25日，星期天（一）设定合理的目标首先,目标应该不是伸手可及,但也不可好高骛远.生命会给你任何需要的东西,只要你不断提升自己.其次,要尽量减少定为目标的事项,不可过于贪心.事实上成功的秘诀就在于不贪心,而能集中于一项目标.再次,细分目标,然后一步步实现.(1)拟定具体的目标.

其一,用数字表现目标.其二,规定期限.

其三,目标必须能够验证.(2)一定要有核心目标.第14页,共76页，2024年2月25日，星期天

目标,是一个人前进的方向和动力,有了目标你才能在布满荆棘的销售道路上,勇敢地走下去.第15页,共76页，2024年2月25日，星期天（二）确定每一次销售的目标

远在你坐在销售桌之前，那些你所做的以及没做的，就已经决定了你在销售中的表现-----因为，准备阶段的目标确定是决定整个销售成败的关键。在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。销售就是一个不断寻求反馈的往返行为。第16页,共76页，2024年2月25日，星期天（三）不断实现自己的目标

不断超越自我，不断实现新的目标，这才是工作能够在取得阶段性的成功之后，再获成功的前提条件。实现目标一般可以遵循以下的十步曲第一步:确定自己的目标.

第二步:列出实现这个目标的理由.

第三步:为实现目标做好准备.

第四步:明白要实现目标,你必须先成为怎样的人.第17页,共76页，2024年2月25日，星期天

第五步:列出目前不能实现的所有原因,从难到易排列一下.

第六步:订下时间表.

第七步:下定决心,直到实现目标为止,否则绝不放弃.

第八步:立即行动,从现在开始.

第九步:运用潜意识的力量.

第十步:每天检查目标,衡量结果.切记:要修正计划,别修正目标.（三）不断实现自己的目标第18页,共76页，2024年2月25日，星期天

把周围人都视为客户

狼的狩猎范围非常广阔,除了较大型的啮齿动物,如黄羊.驼鹿等,狼也吃鱼.螃蟹.蜥蜴.松鼠.兔子.海狸等小动物以及动物的尸体,食物缺乏的时候还吃浆果.种子等植物.在非洲大草原上,饥肠辘辘的狼会以任何可以下咽的东西果腹,在它的食谱中,一种叫做有鼻白蚁的昆虫占到60%左右的比例,一个肉食动物,主要的食物竟然是蝼蚁!广泛的食物源,使狼得以在这个世界上奔跑了五百万年.做销售的也该如此,将周围的人都视为你的客户,定会让你的销售工作顽强地生存下去.第19页,共76页，2024年2月25日，星期天

作为一个销售人员,每天要做的工作就是寻找准客户.

台湾有位保险界奇人,他的核心理念就是把身边的每个人都视为自己的客户.他家距离火车站非常近,他每天都会到火车站售票厅排队,他也不知道自己去哪里,他的旅程取决于排在他前面的人.他会想方设法与前面的人聊天交谈.在排队的过程中,他就会同前面的人熟悉起来.临到他前面的人买票说“高雄”(或其他地方)时,还没等前面的人说完,他马上说“两张”.于是,他就随着前面的人去了高雄.一起买的票,座位自然在一起.台北到高雄的一段时间,就成了他销售保险的时间.下车时,他已顺利做成了一笔保单.回家时,他又重复上面的做法,在高雄到台北的回程中又是一笔保单.第20页,共76页，2024年2月25日，星期天

所以,优秀的销售人员会及时把握机会,绝不会让机会白白地溜走.你要处处留心,抓住每一次机会接触准客户.

销售人员要有一种“认定对方就是我的客户”的积极心态,把遇到的每一个人都认定是自己的客户.使自己形成一种条件反射积极地去销售,从而增大成功率.第21页,共76页，2024年2月25日，星期天寻找潜在客户

狼有着敏锐的感官和观察力.狼时刻都保持着高度的警惕心,非常注意观察自己周围的环境变化,不放过任何一次进攻的机会.狼的视觉非常好,几米外的一只羚羊弹动一下耳朵都逃不过它的视线;作为狼的探测器,它的鼻子好比蝙蝠的雷达系统,它们无定向性的气味定位法可以穿越一切障碍,爬坡过河,在离猎物大概1.5公里的地方,它们会嗅到的气味及时翻译成是何种猎物,数量大概有多少.科学家发现,一个5个月大的小狼能够嗅到一公里之外的豪猪在草地上吃草的气味.

狼的这种运用所有能发挥效应的途径去寻找猎物的法则,是确保食物供给的重要保障.这个原则同样可以借用到销售领域,帮助销售人员开发市场,发觉潜在客户,寻找目标客户.第22页,共76页，2024年2月25日，星期天如何寻找?1.从公司资源中搜寻潜在客户.2.从外部资源中搜寻目标客户.3.寻找目标客户必须具备的素质.(1)勤奋.有句话说,只用双手工作的是劳动者;用双手和大脑工作的是科学家;用双手.大脑和心灵工作的是艺术家;而用双手.大脑.心灵和双腿工作的是销售人员.(2)慧眼.了解客户心理.(3)创造性.第23页,共76页，2024年2月25日，星期天

客户关系网越织越宽

在密歇根州的罗亚尔岛上,糜鹿和狼从1940年就开始在那里争斗.那里的研究表明,一只狼如果想成功的捕杀到一只鹿,要有至少13只的捕猎对象,可见,要想有所收获,必须多做准备.

这就是狼的捕猎诀窍---撒大网,捕大鱼.做销售也一样,要想成功的销售,就要有很宽广的客户关系网,大网才能捞大鱼,这样才能保证每次撒网都有收获.第24页,共76页，2024年2月25日，星期天

关键不是你知道什么,而是你认识什么人.销售人员的人际关系越广,接触的客户就越多.只有不断地拓展人际关系,你才能不断地提升自己的销售业绩.

其实,每个人都有两个彼此不同的人际网络,一个是你自然得来的,一个是你创造的.第25页,共76页，2024年2月25日，星期天如何建立起一张良好的客户网呢?1.将客户组织化.2.与客户成为知心朋友.

与客户建立关系的前提和关键在于打动客户.感染客户.(人格和个人魅力)3.客户网要经常更新血液.

客户网是经常变化的,所以必须不断更新,使这一网络始终保持一定的张力,这就需要我们做出合理的取舍.第26页,共76页，2024年2月25日，星期天

在做合理取舍的同时,我们必须不断地补充进更加在做的合理取舍,我们必须不断地补充进更加新鲜的血液,在已有的客户中挖掘客户,在挖掘出的客户中再挖掘客户,在这一过程中,你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户,要善于抓住客户中的权威者.

当你一旦建立起一个良好的客户网,并能驾驶这张网良性运作时,你就会看到银行整天的忙碌都是为了把所有客户的钱从他们的账户上划到你的账户上,你就会觉得所有“财神爷”的口袋都是向你敞开着的.第27页,共76页，2024年2月25日，星期天

新鲜的血液,在已有的客户中挖掘客户,在挖掘出的客户中再挖掘客户,在这一过程中,你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户,要善于抓住客户中的权威者.

当你一旦建立起一个良好的客户网,并能驾驶这张网良性运作时,你就会看到银行整天的忙碌都是为了把所有客户的钱从他们的账户上划到你的账户上,你就会觉得所有“财神爷”的口袋都是向你敞开着的.第28页,共76页，2024年2月25日，星期天二、不打无准备之仗

尊重对手,捕捉目标,把握战机,果断出击,不轻信,不盲动,心不急,手不软.这就是我成功的秘诀.----狼的自述第29页,共76页，2024年2月25日，星期天狼性解读

狼尊重每个对手,狼在每次攻击前都会去了解对手,而不会轻视它,所以狼一生的攻击很少失误.踩点.埋伏.攻击.打围.堵截,组织严密,很有章法.好像在实践孙子法,“多算胜,少算不胜”.不打无准备之仗,就是狼捕猎的一个显著特点.第30页,共76页，2024年2月25日，星期天

准备充分再出击

案例:狼与北美驯鹿之间存在着一种独特的关系.

不打无准备之仗,是狼能够成功猎取大型动物的重要原因.“时刻准备着”并不仅仅是美国童子军的座右铭,它也应该是每一位销售人员的座右铭.第31页,共76页，2024年2月25日，星期天

有位销售大师曾说:“你必须做好准备,因为那是一切的基础.你对你的生意了解得越多越好.没有什么比你走进别人的办公室却浪费了别人的时间更无礼.更放肆的了;要是你不能回答他们所有的问题,你就是在浪费他们的时间,也包括你自己的时间.”

“凡事预则立,不预则废”.任何一件重要的事情,都需要事先作必要的准备和周密的策划,以确保能够达到目的.第32页,共76页，2024年2月25日，星期天有哪些准备工作呢?

1.物质准备首先,是销售人员自己仪表准备.

其次,销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品.2.情报准备“不论你销售的是什么东西,最有效的办法就是让客户相信---真心相信---你喜欢他.关心他.”第33页,共76页，2024年2月25日，星期天“如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报-----不论你销售的是什么东西.”“在建立自己的卡片档案时,你要记下有关客户和潜在客户的所有资料--他们的孩子.嗜好.学历.职务.成就.旅行过的地方.年龄.文化背景及其他任何与他们有关的事情,这些都是有用的销售情报.”

如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户,做好准备,铺平道路,那么你就不愁没有自己的客户.第34页,共76页，2024年2月25日，星期天

知己-对自身的全面了解

1.全面掌握公司情况.

销售人员对公司了解得愈多,客户对你的信赖度也就愈高.客户不可能对一个了解公司情况不多的销售人员产生信任感.(1)公司的历史沿革与取得的成绩.(2)公司主要管理者的姓名.(3)公司服务的敏捷度.(4)公司的运行方针及程序.(5)公司的社会责任活动.(6)公司的长远发展目标.第35页,共76页，2024年2月25日，星期天

2.全面掌握产品知识要成为一个优秀的销售人员必须非常了解自己所要销售的产品.而且这个产品不是狭义上的,而是作为整体概念上的产品.它不仅是无形的也是有形的.它不仅要给予客户生理上的.物质上的满足,而且要给予心理上.精神上的满足.产品的整体观念体现了以客户为中心的现代销售观念.第36页,共76页，2024年2月25日，星期天

知彼--客户资料的准备

黄羊的身躯.个头和奔跑速度都超过狼,但是为什么黄羊总是狼的口中之物呢?那是因为狼不仅知己,更善于知彼.

黄羊具有天生的本领,无论睡多深,一旦狼接近它5米之内,它就立刻能惊觉并迅速逃生.但黄羊有一个致命的弱点,那就是“清晨泡尿”,每天早晨要做的第一件事情就是排尿.撒尿时它们一动不动,不管发生什么事情也要把尿撒完了再说.所以当黄羊睡觉的时候狼是不会出动的,狼知道第37页,共76页，2024年2月25日，星期天

在这个时候惊扰它,是占不到什么便宜的.狼会在前一天就对自己狩猎目标进行观察,观察猎物的一举一动,然后耐心等待.一直到清晨黄羊开始排尿的时候,等待的狼这个时候开始出动了,因为狼知道,此时的黄羊是跑不了多远的.还没来得及排尿的黄羊,来不及排尿就开始与死亡赛跑了,它们生的希望因为体内沉重的尿液而越来越小.因为沉重的尿液,黄羊跑不快也跑不远,所以狼穷追不舍,一直到捕获猎物.第38页,共76页，2024年2月25日，星期天

由此可见,狼的成功不是靠跑得比黄羊快,而是抓住了黄羊的弱点,深具耐心.

销售也就如同狼的打围行动一样,必须对猎物的行踪和特点有十分清楚的了解,对自己的攻击方案有充分的把握,才能在每一次的战斗中大获全胜.所以说准备工作中客户资料就是非常重要的内容.第39页,共76页，2024年2月25日，星期天1.个体准客户:(1)姓名.性格.年龄(2)籍贯.民族.学历(3)职业及其社会经历(4)性格特征.爱好兴趣及休闲方式(5)家庭状况及社会关系(6)经济状况(7)对销售品的需求情况(8)购买决策情况(9)作息时间(10)工作单位名称.地址及电话号码.邮编(11)家庭住址.住宅电话及生日.邮编(12)目前有哪些问题.需要和愿望2.团体准客户排兵布阵第40页,共76页，2024年2月25日，星期天

销售未动计划先行

狼群在进行大规模的攻击行动之前,总是十分慎重地安排作战计划.狼清楚地知道,一旦失手,就有于能遭受毁灭性的厄运.狼在出击前充分考虑了当时的环境.气候.地形,正确估量了形势,把攻击的步骤安排得环环相扣,以确保猎物乖乖上钩.

狼群纵然凶狠,但一次便全部歼灭猎物的机会是很少的.每一次狼群攻击大群黄羊的时候,同时在三个方面发起冲锋,黄羊惊惶失措,乱成一片,都向没有狼的那个方向逃命.殊不知,那是狼群有意放行的,因为那个方面却是一片面积广大.足有半人深的大雪窝,只要陷入里面,就再也爬不出来了.如果没有捕杀行动前的周密计划,黄羊群是不会这样轻易被全部歼灭的.第41页,共76页，2024年2月25日，星期天

有一份完备的访问计划,业务成功就有一半的把握.

销售能否成功,事实上在实际业务之前就已基本确立了.

必须指出的是,销售访问过程是千变万化的,销售访问计划以及销售访问的办法必须随情况的变化而相应地变化,这就要求销售人员必须具有良好的灵活应变能力.第42页,共76页，2024年2月25日，星期天出击之前保持最好的状态“起床吧,去追求你的大梦想”“再睡一会,我给你无限温暖”第43页,共76页，2024年2月25日，星期天三、主动出击而不是等待

我不去想,等待命运的降临;我不去想,逃避寒风冷雨的袭来.我选择了远方,便只顾风雨兼程;目标是地平线,留给世界是如风的背影.----狼的自述第44页,共76页，2024年2月25日，星期天

物竞天择,适者生存.狼为了在残酷的优胜劣汰的动物界生存,从不守株待兔,而是认真主动地观察.寻找目标和猎物,主动攻击一切可以攻击和捕获的对象并猎取它们.这就是狼千百年来没被大自然淘汰的重要精神特点----主动攻击.

狼性解读

第45页,共76页，2024年2月25日，星期天

机会不是等来的

狼是实干主义者,它们从不等待机会从天而降,而是耐心地跟踪.精心布局,从踩点.埋伏到攻击.打围,都安排得相当严密,这种主动的精神保证了作战的胜利,也显示出狼的高超智慧.第46页,共76页，2024年2月25日，星期天障碍障碍一:传统(群体)障碍二:习惯与惰性(个人)障碍三:怕困难.失败障碍四:害怕冒险障碍五:安于现状障碍六:故步自封第47页,共76页，2024年2月25日，星期天

及时收集信息

一群狼跟踪一大群羚羊已经有三天了,结果狼发现在羚羊经常喝水的地方是一个三面环水的河湾,就决定对羚羊实施打围.狼王在战前做了周密的部署,前一天夜里就把狼群埋伏在河边的草丛里,守候一夜,耐心等待羚羊的到来.当羚羊喝水的时候,狼群突然冲出,把河湾的出口牢牢封死,羚羊就被封在河湾里了,成了狼口中的美食.

如果没有主动及时的搜集信息,狼就不会跟踪到羚羊喝水的地方,如果羚羊在迁徙过程中更换了喝水的地方,狼也不会借助这个河湾进行有力的打围.第48页,共76页，2024年2月25日，星期天

创造客户的需求一流的销售人员创造需求二流的销售人员满足需求三流的销售人员忽视客户需求第49页,共76页，2024年2月25日，星期天激发客户的购买冲动

狼都知道一个常识:要有效的消灭猎物,而自己又减小受伤的可能性,必须让猎物跑起来,打运动战.因为奔跑中的动物不方便出蹄踢或是出角顶,所以相对比较脆弱,不容易伤害它们,所以狼总是先想办法让猎物奔跑起来.第50页,共76页，2024年2月25日，星期天介绍产品的10种技巧1.为商品形象设置一个舞台2.要向客户学习3.先观察谁是决策者4.以恳切态度来博取客户的信任5.取悦客户的示范作用6.让客户觉得自己有购买的义务7.在客户心中播下想像的种子8.利用竞争心理快速成9.有效运用第三者所说的话10.对他说:“你是最好的客户”第51页,共76页，2024年2月25日，星期天掌握主动权优秀的销售人员,是不会让客户占据销售中的主动地位的.他们往往会主动出击,在第一时间控制主动权,从而最终达成交易.那些定期登门拜访客户的销售人员一旦被认为是该领域的专家,那他们的销售额就会大幅度增加.不管你销售什么,人们都尊重专家型的销售人员.虽然你希望掌握销售主动权,但是绝不能表现得太明显,以至于让客户感到不舒服,甚至反感.厌恶.只要你在恰当的时间说“不”,你就更有可能在成交之际让客户说“是”.第52页,共76页，2024年2月25日，星期天

不断向自己提出挑战

几百万年来,狼给人们留下的最深刻的印象莫过于“饿狼”,它们似乎永远是一副饥饿地搜寻猎物的样子.每次带着猎物满载而归的时候,狼群都会很欣喜地嚎叫.跳跃.但狼从来都不会对自己的狩猎工作产生满足感,因为它们知道“满遭损”的道理,今天的自得很可能导致明天的暴尸荒野.

虽然自满心里可以让你获得暂时的满足,但是它却会在不知不觉间让你走向毁灭.第53页,共76页，2024年2月25日，星期天

案例:生物学家曾做过一个有趣的实验,把一只青蛙冷不防丢进煮沸的水里,这只青蛙会立刻跳出盛水的铁锅.但用同样大小的铁锅,在锅子里放满冷水,然后把那只刚刚死里逃生的青蛙放到锅里,这只青蛙不但不会跳出,反而会在水里不时来回游动,此时再在锅底下用炭火慢慢加热.青蛙就会惬意地享受水中的“温暖”.等到它意识到情况不对时,已经迟了.它欲跳乏力,全身瘫痪,只能无可奈何地躺在水里,最终变成煮熟的青蛙.第54页,共76页，2024年2月25日，星期天这个故事说明:

一个人如果满足现状,失去了进取之心,最后只会变成煮熟的青蛙,最终一败涂地.

平凡的人之所以一事无成,就是因为他太容易满足了.

成功的最大敌人就是自满心态,因为这种心态会使人意志消沉,丧失斗志.第55页,共76页，2024年2月25日，星期天四、在最佳的时机出击

我徜徉在命中注定的孤独中,忍耐于傲气回肠的寂寞里,大漠如烟,苍山如刃,我盘踞于荒凉戈壁一角,养精蓄锐,屏息以待,只为那一刻,激情与狂野全面爆发,追逐我强者的气息.----狼的自述第56页,共76页，2024年2月25日，星期天

狼是个非常有耐性的动物.为了一次成功的攻击,狼常常忍受着饥饿的煎熬,做好事先的各项准备工作.时机不成熟,狼绝对不轻易出击.耐性十足.专注目标.等待最佳时机是狼的又一优良品格.

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第57页,共76页，2024年2月25日，星期天

选择最佳的时机

一只刚会捕猎的小狼之所以能把一匹大马咬死,正是巧妙地利用了大马打盹的功夫.狼是最善于选择战机的.它们会耐心潜伏在猎物周围,长久地等候,一直等到猎物懈怠下去,才展开攻击的行动.

实际上,有很多销售之所以失败,并不是因为客户不好,也不是因为销售人员执行得不好,而是选择的销售时机不当.(成交)第58页,共76页，2024年2月25日，星期天切记三条基本原则

虽然在销售过程中你可以控制时机,但你应当从对方那里得到行动的提示.---倾听

1.别轻易脱口而出---在你说出你的想法之前最好考虑一下时机是否合适.2.别失去耐心.3.不要懈怠.---时机的选择就是把这些感官直觉转换为有意识的行动或有意识的静默.正确的时机选择就是依计行事,该做什么就做什么,该怎么做就怎么做.第59页,共76页，2024年2月25日，星期天如何利用销售的最佳时机做事呢?(1)利用别人愉快的时机.(2)利用别人倒霉的时机.(3)你最好的交易对象是刚上任或快下台的人.(4)运用非上班时机.(5)利用忙人的注意力.(6)分清事情的轻重缓急.第60页,共76页，2024年2月25日，星期天

提高自己的观察能力敏锐的眼光是销售人员成功的一项秘密武器,能够洞悉客户的心意是完成交易的第一要诀.那么,如何才能培养自己敏锐的观察能力呢?1.有一颗好奇心---你就会学到别人学不到的东西.2.观察可见的信号---人们的每一种表情和动作都有特定的含义,只要你善于观察,肯定能够从客户的购买习惯中发现一些有价值的信号.3.观察对方的表情---一个人的全部心理活动都可以从他的脸部表情上表现出来,精明的销售人员会依据对方表现出来的复朵表情来判断对方对于自己话语的反应,并积极主动地采取相应的措施,把握有利时机,促进销售成功.第61页,共76页，2024年2月25日，星期天4.留心客户的态度---不仅要留心客户的言谈举止,也要留心控制自己的行为表现,耍以温和的话语.诚恳的微笑去接近对方,有步骤地把客户拉近自己,实现自己的销售目标.5.注意客户态度的突变---这些表现往往蕴含着客户的某些意愿,所以,销售人员应该学会观察客户的表情和轻微的动作变化.6.留意对方的逆反心理.---察言观色.提高自己的观察能力第62页,共76页，2024年2月25日，星期天

在专心倾听中抓住时机

会说话的人,同时也是会听话的人.

专心倾听,不但能了解到别人了解不到的信息,还有一种让人意想不到的效果,那就是让客户感受到你对他的格外重视,从而对你心生好感.

每一位销售人员要达成交易并且影响客户的最好方式之一便是:仔细地倾听,全神贯注地听.第63页,共76页，2024年2月25日，星期天

大多数人都认为在销售说服的过程中需要一条三寸不烂之舌,而忽略了自己更应该是一名最佳听众这一原则.

销售人员在倾听客户谈话时,应注意做到:(1)要努力用心倾听,去了解客户.(2)要耐心地听.(3)要有积极的回应,要使自己的倾听获得良好的效果,不仅要潜心地倾听,而且还要有反馈性的表示.(4)摸清客户的真正意图---在谈话中,了解客户的意见和要求,就要搞清楚客户说话的真正含义.

优秀的销售人员应做到:光会说话不行,光自己一个人说更不行,还要能使客户说话,并善于聆听客户说话,成为聆听的大师.第64页,共76页，2024年2月25日，星期天

捕捉成交的最佳时机

只有学会识别成交机会,并主动提出成交要求,才能避免好的交易泡汤.

销售人员除了可以从客户的态度上寻找交易的信息外,还可以从客户的语言上,捕捉到客户心理活动的蛛丝马迹.

让客户多说话,是很高明的销售手段,因为客户对一些关键问题的回答往往就能透露出客户内心的真实想法.

一般来说,成交信号是通过眼神.动作和问询表现出来的.第65页,共76页，2024年2月25日，星期天

一般来说,成交信号是通过眼神.动作和问询表现出来的.1.眼神专注是渴望---最能够透露购买讯息的就是客户的眼神.客户的表情,也是交易的晴雨表.2.动作是思想的延伸:(1)频频点头

(2)端详样品和细看说明书

(3)身体向销售人员方向前倾或用手触及订单

(4)变换姿态或调整距离第66页,共76页，2024年2月25日，星期天3.询问是动心如果客户为了某些细节而不断询问销售人员,那也是一种购买信号.如果销售人员可以将客户心中的疑虑一一解释清楚,而且答案也令其满意,订单马上就会到手.

一定要明确一点,客户之所以选择你的产品,不是因为你把对手的产品贬低得一无是处,而是在于你的产品性价比高,或者有某方面的优势.第67页,共76页，2024年2月25日，星期天拒绝犹豫,不要错过时机

主动争取,不拖拉的习惯,往往能让你在不经意间获得成功.

如果一切计划.一切目标.一切愿景都停留在纸上,一再拖延,不去付诸行动,那计划就不能执行,目标就不能实现,愿景就成了肥皂泡.

面对时机,该出手时就出手,不要因为拖延与犹豫而错过时机.第68页,共76页，2024年2月25日，星期天五、不达目的誓不罢休别人后退,我不退;别人前进,我更进.原野上的傲气,天生的野牲,随风而去吧.在原野上还能奔跑,血液尚未流尽之时,回首凝望,无法埋藏同伴的尸骨,就带着它的灵魂浪迹天涯!-----狼的自述第69页,共76页，2024年2月25日，星期天

锲