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文档简介

关于如何成为医生喜欢的医药代表一、个人定位准确处在买方市场，向客户要机会要份额第2页,共16页，2024年2月25日，星期天二、仪表得体（外包装）西装革履-----距离感、压抑感运动装--------随便一身名牌-----客户心理不适装扮性感或香水味重-----心猿意马、眩晕第3页,共16页，2024年2月25日，星期天三、待人接物规范有修养（内装潢）内在修养比外在包装更重要沟通或处理异议尊重对方为前提第4页,共16页，2024年2月25日，星期天四、良好的职业操守遵守职业道德----路越来越宽、机会越来越多第5页,共16页，2024年2月25日，星期天五、适当的拜访频率产品生命周期的不同阶段，拜访频率呈现如下规率，介绍期最长、成长期高、成熟期稳定对高级医师，如主任的拜访频率低于对目标医生的访问频率；新代表拜访客户的频率高于老代表

我建议每月1～4次，根据客户的重要性和需要具体安排。

第6页,共16页，2024年2月25日，星期天六、关注细节（细节决定成败）访前准备要到位（列单检查）拜访客户需选择合适的时间、地点；沟通时需注意对方的表情，状态等。赠送礼品要关注其特点、特征和利益对竞争对手的状况要十分了解要了解客户的喜好第7页,共16页，2024年2月25日，星期天七、有信誉诚信为本----做人做事原则第8页,共16页，2024年2月25日，星期天八、专业水平要过硬公司方面知识（企业文化、组织架构、推广模式、主要产品）客户方面情况---通过调研获得竞争对手情况---通过调研获得营销学知识------主动学习第9页,共16页，2024年2月25日，星期天九、销售技巧好沟通的方式比内容更重要第10页,共16页，2024年2月25日，星期天十、有灵光反映迅速、懂得察言观色第11页,共16页，2024年2月25日，星期天十一、有效配置资源最小投入获取最大收益（宗旨）合理分配手中资源，一种资源匹配一类客户充分利用现有资源第12页,共16页，2024年2月25日，星期天十二、工作稳定对公司要忠诚要以发展的眼光来经营目前的工作，才能获得机会（1、市场机会2、公司给予的机会）客户不喜欢频繁跳槽的代表第13页,共16页，2024年2月25日，星期天十三、不能仅限于生意往来学术上的交流产品上的交流感情沟通真诚待人---成为朋友第14页,共16页，2024年2月25日，星期天十四、快乐的工作你快乐----------客户才能快乐！！！第15页,共16

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