房地产尾盘清盘方案

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关于尾盘的销售策略集锦！_

关于尾盘的销售策略集锦！

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尾盘一般指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销

售较为困难的单元，销售时的营销费用非常有限，不行能大量、轰炸性的进行广告宣扬，所以尾盘始终

以来也成为了令开发商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热忱

。

解读尾盘

尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期没有进行很

好的销售掌握、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推举客户简单

接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称

谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的方法。

另外一种是项目市场定位与产品本身消失冲突，例如某项目价位是4900元/平方米，市场定位在普

通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构，其中平层部分户型面积也达到

200平米，总楼价100多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目之所以销售消失困难是开发商对楼盘的市

场定位和产品定位连接处理失策的典型案例。

从最新调查资料显示，北京房地产市场现有230万平米的尾房，约2万多套，这

是组并不小的数据，

我们从这组数据中好像能听到开发商无奈的叹息声。

如何将这部分尾盘尽快被市场消化掉，如何用少量的宣扬费卖出最难卖的单位，针对各类尾盘进行

了具体的分析、讨论，从而找出了解决的最佳方案。

方案一：正确引导消费市场

依据民意调查反映出，目前消费市场对尾盘没有一个正确的熟悉，甚至还存在肯定的排斥心理，常

将‘尾楼’与‘烂尾楼’混淆，觉得尾盘就是特别不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具

有两大特点；一是肯定的现楼。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便

利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入

住，实际生活中的物业管理问题、进展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可

以提早知道。

之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房

子，其缘由：一是开发商不愿再出资作宣扬，消费者很难辨认尾楼和烂尾楼的区分；二是开发商选择中介

公司代理时，一般代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的留意范围之内。多数的尾盘就被分

散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没

有从根本上正视和去查找解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实

上尾盘并不被市场真正消化。

所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的缘由是置业者获得尾盘的信息来源匮乏，致使不能正

确熟悉尾盘。通过对尾盘市场的反复讨论，打算对尾房信息进行整合利用，为尾盘供应一个健全的信息发

布渠道，使消费者能准时得到相关的购房信息，加深熟悉，消化尾楼，避开资源铺张.方案二：降价的技巧

其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消费者望而却

步从而造成积压。但无论哪种状况，尾盘销售几乎都离不开?降价?这两个字，尤其对于一些急于变现的

开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有很多技巧，假如只一味降低单位售价，有可能会造成适

得其反。例如在西南二环的某物业，热卖时均价在7０００—8０００元／平方米左右，因为内部问题，销

售受阻，所剩将近40%的空置房竟以半价推出。一下让市场认为该物业出了严峻质量问题，这样不仅给已

购的客户利益和精神上带来沉重打击，更损害了开发商的市场形象。此开发商的这一壮举不仅没有推动销

售进度，反而让该项目陷入了进退两难的尴尬境地。所以提倡尾盘降价策略要实行更具人情味的方式，就

是所谓?隐性降价?，如降低首期款、送精装修、送物业管理费、送花园、送绿化、为客户供应更周到便

利的服务等等。

前面我们说到降价是尾盘销售的有效方法，但并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药，有些楼盘价格降到

了最低点，广告也打了不少，依旧是无人理睬，根本无法收回成本，更谈不上利润最大化了。退一步来说

降价虽然能使开发商收回部分资金，但会让大部分准客户进入观望阶段，期盼着楼盘进一步降价，从而影

响销售，因此降价始终不是尾盘销售的上策。

1．重新定义市场

尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户群，同时在可能的状况下对产品进行

改进都会成为很好的解决方法，首要工作是找出每一套单元的问题点，再有针对性的查找解决方法，不仅

会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。

重新定义市场，一般必需对产品进行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难程度很高，

虽然复式可以改为平层，小面积打通可以改大，但更多的状况是改进的可能性几乎微乎其微。所以我们在

重新定义市场时，要在软性改进上多下工夫。

2．广告媒体重新定义

比如仔细分析每套单元的潜在客户构成，再进行针对性的推广。现房的目标客户大多就在项目的周

边，所以我们就没有必要在大众媒体进行宣扬，主要采纳路牌、横幅等方式等吸引周边客户前来看房，并

在他们常常出入的地方举办促销活动，这样可以以最低的广告费，取得最好的销售业绩。

3．宣扬内容重新定义

一些楼盘在项目收尾期，仍以唯美抽象的概念进行宣扬，没有很好的将现房优势表现出来，致使客

户对该物业的熟悉仍停留在初始阶段，这样就难免大量流失目标客户。我们在这里提示开发商，此阶段的

宣扬内容肯定要以亲切的生活画面来增加与客户沟通的亲和力，主题应着重表现在?家?上。包括我们

的宣扬工具所表现的内容，更多的应当是使用说明书和质量保证书，而不是华而不实的楼书。另外一个不

能忽视的重要媒体是我们的老客户，因为他们的口碑是项目最好的传播方式。所以肯定要注意与老客户情

感的沟通，常常举办一些答谢会、睦邻活动等，会得到意想不到的收获。当一个项目的销售率达到或接

近项目盈亏平衡点的时候，销售工作就会消失停滞或进度缓慢的状态时，项目即进入尾盘期。

当然项目前期定位得好，规划设计做得好，策划做得好，尽可能避开尾盘的消失，那应当是最好

不过了。但按目前的房地产进展水平，能达到该境界的开发商可谓是凤毛麟角，屈指可数。

因此尾盘的营销与处理特别重要，开发商的大部分利润沉淀其中，从辨证的角度来看，后期沉积

下来的既是?垃圾?，又可是?精华?，假如对其束手无策，它就成为哽在咽喉的?鸡肋?；假如你前期

规避或后期玩转过来，那它就是滋滋有味的?鸡汤?了。

回到尾盘产生的问题，其除了市场变化大层面的因素（如经济危机或不景气等）

之外，主要来源

于技术层面，如项目的前期定位、开发周期、开发节奏、规划设计、户型设计、配套档次、市场推广是否

偏离市场的方向，尤其是整体规划布局是否合理而产生的朝向差别、暗房、对视等严峻问题，还有户型内

部设计是否协调，功能分区是否合理。再者消失尾盘的可能性缘由是开发商因某些环节处理不当，或产权

问题、资金问题等纠纷，导致项目停工、打官司或延迟入伙、货不对板等不良的社会口碑而导致销售滞缓

。深圳近几年就消失明显的例证，北环路上的雕塑家园、香蜜湖的新天国际、南山后海漾日湾畔和特报旁

的安柏丽晶等等。但尾盘不等于死盘、灿尾盘。

在营销过程中，消失了尾盘，但还是有许多开发商会犯开一些通病，不能保持糊涂的头脑，去整

合资源，清除?虚火?，彻底实现?自我清盘?。

1、不愿降价，认为皇帝女不愁嫁，死活硬撑，期盼市场再现高潮，一举解套。结果跟股票一样，

越套越牢。

2、打?保留单位?牌，起先用这一招可能会有效果，但久而久之，市场已适应了，这也就成为了

?废招?。

3、观望，新盘变老盘。没把握?黄金销售周期?，一鼓作气将其消化完毕。福田中心区的××雅

苑，正是如此。

4、停